UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

SECCIÓN:
AF61

PROFESOR:
GUSTAVO LEMBCKE HURTADO

INTEGRANTES:

APELLIDOS Y NOMBRES: CÓDIGOS:

Garibaldi Aguirre, Cadmo U201716965

Ccahuay Ponce, Joao U20181D012

Morales Vargas, Marco Stephano U201621180

Jimenez Araujo, Fathy Aldair U201510460

2021-2
 PARTICIPACIÓN 2.2

CASO 1: Fashion Channel

1. ¿Cómo interpretarías al consumidor si fueras Dana Wheler?

Buscaba llegar al consumidor de mujeres de 18 a 34 años de edad, el cual se

concentraba más en la moda y presentaban ingresos propios. Las cuales se han
dividido en diferentes grupos , en los cuales tenemos los fashionistas, planificadores
y situacionistas. De los cuales situacionales y planificadores son los que generan un
mayor ingreso, por lo que se recomienda desarrollar la estrategia de marketing para
ellos.

2. ¿Cuál es el resultado esperado de cada uno de los escenarios esperados?

Tenemos 3 escenarios esperados, el primero es, mantener el segmento importante

de los fashionistas, pues nos brindaría un aumento en la audiencia, por otro lado, en
caso no se registre el aumento, se optará por ingresar a segmentos más atractivos.

En el segundo escenario, sería concentrarse en las mujeres Fashionistas de 18 a 34

años, este segmento es el que presenta mayor proyección, pues es el más atractivo
para mujeres jóvenes y fashionistas.

Finalmente, en el tercer escenario, se debe orientar hacia los dos segmentos

importantes, compradores y planificadores, y fashionistas. Pues aquí se observa un
aumento de la audiencia. Además, se produce un gran desembolso en
programación, para que todos los segmentos se encuentren cubiertos en ese
escenario.

3. Desarrolle un análisis a partir de las opciones de segmentación y evalúe los

pros y contras de cada una de ellas. Si usted fuera Dana Wheler, ¿cuál
recomendaría y por qué?

Tabla de cálculo de ingresos publicitarios

Actuales Base 2007 Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3

Hogares con 110,000,000 110,000,000 110,000,000 110,000,000 110,000,000

televisión

Índice de 1% 1% 1.20% 0.80% 1.20%

audiencia media

Media de 1,100 1,100 1,320 880 1,320

espectadores
(miles)
 CPM medio ($) 2.00 2.00 1.80 3.50 2.50

Ingresos 2,200 2,200 2,376 3,080 3,300

medio/minuto de
publicidad

Minuto de 2,016 2,016 2,016 2,016 2,016

publicidad/semana

Semanas/año 52 52 52 52 52

Ingresos 230,630,400 230,630,400 249,080,832 322,882,560 345,945,600

publicitarios
($)/año

Gastos - - - 15,000,000 20,000,000

Incremental en
programación

Estados Financieros Estimados TFC

2007 Escen Escena Escena

2006 real base ario 1 rio 2 rio 3

Ingresos (en dólares)

230,630,40 230,630 249,08 322,882 345,945

Ventas de publicidad 0 ,400 0,832 ,560 ,600

81,600, 81,600 81,600, 81,600,

Cuotas de filiales 80,000,000 000 ,000 000 000

310,630,40 312,230 330,68 404,482 427,545

Total ingresos 0 ,400 0,832 ,560 ,600

Gastos (en dólares)

72,100, 72,100 72,100, 72,100,

Coste de operaciones 70,000,000 000 ,000 000 000
 Coste de la 55,000, 55,000 70,000, 75,000,
programación 55,000,000 000 ,000 000 000

Comisiones ventas de 6,918,9 7,472, 9,686,4 10,378,

publicidad 6,918,912 12 425 77 368

60,000, 60,000 60,000, 60,000,

Marketing y publicidad 45,000,000 000 ,000 000 000

Generales, 41,200, 41,200 41,200, 41,200,

administración y ventas 40,000,000 000 ,000 000 000

216,918,91 235,218 235,77 252,986 258,678

Gastos totales 2.00 ,912.00 2,425 ,476.80 ,368.00

77,011, 94,908 151,496 168,867

Beneficio neto 93,711,488 488 ,407 ,083 ,232

Margen 30% 25% 29% 37% 39%

Se recomienda el tercer escenario, además de ser el que genera mayores

beneficios, el margen de rentabilidad también es el mayor. Abarca un considerable
número de espectadores, de diversos segmentos, e implicados en moda. Por ende,
el índice de audiencia es mayor, y de igual manera el CPM es superior al actual.

CASO 2: Price Discrimination On Cereal Industry

4. ¿Qué precios debería Kellogg y General Mills ser capaces de asignar para Corn
Falkes y Wheaties en ausencia de cupones?

Si es que no hubiesen cupones, ambas empresas deberían establecer su precio en

base a su costo de producción o al margen de utilidad (cuánto porcentaje desean
obtener del valor de venta). En este caso, observamos que el costo marginal es de
$1.00, es decir es el mínimo precio en que podrían tasar su producto para obtener
una utilidad =0. A este precio se cubrirán costos variables, mas no costos fijos. Por
otro lado, al ser un mercado basado en “price up and spend back”, las utilidades
generadas deberían ser utilizadas para publicidad y promociones con la finalidad de
captar más clientes. Lo ideal sería colocar ambos a un precio mucho mayor en
relación al costo marginal y teniendo cuidado con el costo fijo.

5. Suponga que Kellogg y General Mills entregan cupones a los fans de sus
respectivos segmentos de cereal, ¿Qué precios deberían de asignar para sus
cereales ahora?

Los diferentes cupones que se entregan a los clientes fidedignos aseguran una LoveMark y
un incremento de la demanda del producto. Se puede utilizar una estrategia como Falabella
que en promociones incrementa el precio a sus diferentes productos y es ahí donde otorga
el descuento, al realizar esta acción incentiva la compra y no genera pérdidas. Es decir, si el
costo marginal como señalamos en la pregunta anterior es de $1.00, el precio podría ser de
$3 si es que el margen de utilidad se establece en 66.67% en base al precio de venta.

6. A qué nos referimos con Discriminación de Precios? ¿Por qué las firmas
discriminan precios? ¿Qué es lo que las dificulta a discriminar precios?

La discriminación de precios es basicamente vender un mismo producto o servicio a

diferentes precios a diferentes consumidores a pesar que el costo de producción es el
mismo. Las empresas discriminan precios con la finalidad que puedan conseguir una mayor
ganancia que venderlo a un precio general y esto se da por la capacidad adquisitiva de los
diferentes clientes que cuenta una empresa. Por ejemplo, un consumidor de La Molina tiene
una mayor capacidad que uno de San Juan de Miraflores. Lo dificultoso de la discriminación
de precios es la segmentació y tambien a estimar el nuemero de usuarios que esten
dispuestos a pagar mayor precios, calcular este ultimo tambien es dificultoso..

7. En ese escenario descrito en el punto anterior, las empresas son capaces de

discriminar en base a la lealtad a sus productos. En general, ¿una firma quiere cargar
un mayor o menor precio a sus más leales clientes?

Como ya se ha mencionado, la discriminacion de precios es la asignación de diferentes

precios al mismo producto o servicio de acuerdo a los parámetros que maneja la empresa
proveedora. Ahora bien, es cierto que las empresas suelen discriminar precios de acuerdo a
la lealtad del cliente, un ejemplo de esto es brindando cupones de descuento de uso
exclusivo de ciertos clientes. De esta manera, la firma quiere cargar un precio reducido a los
clientes habituales, puesto que ya se ha creado una relación cliente-proveedor y les interesa
mantenerla, pues el cliente leal no solo representa 1 cliente, si no representa la posibilidad
de expandir la red de consumidores de la marca mediante recomendaciones.

8. ¿En qué otras dimensiones los cupones facilitan la discriminación de precios? ¿En
qué otras características del consumidor las firmas discriminan precios? ¿Cómo?

En la actualidad, la pandemia generó una crisis y es ahí donde el aspecto de los cupones
promueven la discriminacion de precios, es decir la institución, corporación, empresa, etc no
cuenta con flujo de efectivo suficiente para pagar sus costos (para que pueda seguir
operando) . Sin embargo, debido a que ahora la tecnología, como el internet y sus redes
sociales son aspectos fundamentales que ayudan a la empresa a poder tener una tienda
online es posible que las empresas puedan trasladar su formato físico a los digital y realizar
sus campañas sin complicaciones. Un claro ejemplo es Mister Jeff, a causa de la pandemia
te da la seguridad de recoger tu ropa sucia de tu cosa siguiendo los protocolos de seguridad
la lava y luego te la vuelve a llevar a tu domicilio, como también tienen cupones en revistas
periódicos, redes sociales, etc.Debido a lo ya mencionado se puede llegar a todo el público
en general.