ESTRATEGIA DE PRECIOS CON PODER DE MERCADO 

Monopolista: un solo oferente … ¿Un solo precio? ----- DISCRIMINACION DE PRECIOS 

En un monopolio de precio único, hay E.C no capturado por el monopolista (perdida irrecuperable), en

cambio, con una discriminación de precios, hay distintos mecanismos de como capturar
dicho excedente, por ejemplo, venta de un MISMO producto a DISTINTOS precios. 

La discriminación de precios se distingue en; 

 Estrategias de discriminación de precios; 
o 1er grado (perfecto) 
o 2do grado 
 Tarifa en 2 partes 
 Vta. atada 
 Bundlying 
 Modelo de obstáculos 
 Revenue managment 
o 3er grado (separación) 

 Estrategias de diferenciación de productos; 

o Vertical 
 Versioning 
 Productos dañados 
o Horizontal 
 Barreras de entrada 
 Distancia geográfica 

Discriminación de precios 

Para que exista la discriminación, no debe  haber  arbitraje.   

 2 tipos de arbitraje; 

o A. de reventa: cuando el consumidor que compra a un precio bajo es capaz de

revender el bien a los consumidores que pagan un precio mayor. (mercado gris; que
es la versión de un producto que ha sido producida para un mercado de menor
precio) 
o Transferencia de demanda: habilidad del consumidor de saltarse la
discriminación y comprar en la opción más barata. (Ej. Azúcar
en  “Líder”  o  “Acuenta”,  menú  de opciones, eso sí,  debe asegurarse que el
consumidor no se haga pasar por otro tipo de consumidor) ---  Restricción  de
compatibilidad de incentivos 

Obstáculos al arbitraje 
 Cts. De transacción 
o Imposible: entrada gratis a fiesta (mujeres), electricidad, corte de pelo, tasa de
interés. 
o Beneficios no superan los costos: agua potable.  
o Ilegal: entradas estadio, bonos médicos. 
  Asimetría de info: en la medida que los consumidores no tengan toda la información
referente a precios, el arbitraje se hace más difícil de ejecutar; Para el consumidor que
desea arbitrar, el costo de búsqueda puede supera los beneficios. 

Tres tipos de discriminación 

1er Grado (discriminación perfecta) 

Se requiere tener información completa acerca de la disposición de pago de

c/cliente (discriminación no lineal. - ¿Como se vincula con la elasticidad de la demanda?) 

Esta discriminación implica cobrar a c/comprador el precio máximo que estaría dispuesto a pagar por el

bien. Permite extraer todo el excedente del consumidor. Y genera un nivel de producción = al de la
competencia perfecta, por lo que no se generan perdidas irrecuperables. 

Es tanta la info que se necesita, tan perfecto, que ocurre casi nunca. 

Requiere de mucha información 

 Clientes industriales: Boeing y Líneas Aéreas. 
 Talleres automotrices, gasfíter (cobro de acuerdo con la percepción de la situación
económica del cliente o la urgencia del problema). 
 Bancos y cobro de interés de acuerdo con el historial de crédito del deudor. 
 Subastas de obras de arte (en general, la venta a través de subastas). 
 Servicios personales: abogados, consultores. 

3er Grado (separación) 

Usando características observables de los consumidores, se cobran precios distintos de acuerdo con

la valoración de cada grupo (discriminación  lineal). (ej. Edad, sexo, religión, etc.) 

Un gran ejemplo; los peajes. Dependen del  vehículo,  día, hora, ubicación, etc. 

El monopolista separa a los consumidores en grupos pequeños en el mercado (nichos); 

 La discriminación de tercer grado se basa en una conjetura acerca de la valoración de

cada grupo en particular. 
 La firma le cobra el mismo precio (único) a todos los consumidores de un grupo. 
 El consumidor decide la cantidad demandada. 

Supuestos   

 Las características de los consumidores son fácilmente observables por las firmas, por lo

que se es fácil segmentar de acuerdo con valoraciones. 
 El monopolista previene arbitrajes. 

El problema de la  maximización  de beneficios 

  
 
Ver anexo en cuaderno sobre ejemplo caso practico 
Conclusión: el precio que maximiza beneficios será más alto en el mercado con la demanda menos
elástica. 

Efectos de la separación 

 Sobre el bienestar 
o Monopolista incrementa sus beneficios. 
o Consumidores con demandas más elásticas (estudiantes) están mejor (que sin
discriminación). 
o Consumidores con demanda más inelástica (normal) están peor.  SE LES COBRA
MAS
o Resultado final, AMBIGUO. 
 Para que crezca el bienestar es necesario, pero no suficiente, un aumento en
la  producción. 
 ¿Qué ocurre cuando el monopolista no discriminador elige no producir en un mercado
determinado? 
o Potencial de generación de bienestar a través de la discriminación de precios.
 
2do Grado  

Extrae excedente de los consumidores por medio de mecanismos de autoselección (discriminación no

lineal. - ¿Como se vincula con la elasticidad de la demanda y la extracción de información?). 

La discriminación de 3er grado requiere que sea el monopolista quien separe a los demandantes en
diversas categorías. ¿Qué sucederá si la empresa no tiene la información que le permite separa a sus
consumidores? 

El monopolista puede ofrecer alternativas de tal forma que los mismos demandantes se separen

(autoseleccionen) dependiendo de su valoración del bien. 
Algunos modelos de discriminación de 2do grado son; 
 Precios no lineales. 
 Vta. Atada (tying). 
 Bundling. 
 Modelo de obstáculos. 
 Revenue managment. 

Características de un óptimo funcionamiento de la discriminación de precios de 2do grado 

1. Extraer todo el excedente del consumidor a los tipos de demanda más baja.  
2. Dejar algo de excedente a los otros grupos. 
 Restricción de compatibilidad de incentivos 
3. Ofrecer una cantidad menor a la socialmente optima a todos los grupos menos al de
mayor demanda. 
 También se puede ofrecer una menor calidad (si cantidad esta fija). 
4. Ofrecer descuentos por volumen. 

La discriminación de precios de 2do grado es menos eficiente que la discriminación perfecta (por ser

perfecta, pero casi irreal), al ir convirtiendo el excedente del consumidor en beneficios. 

Hay que dejar algo de excedente a algunos para que así estén dispuesto a comprar (ya que no podemos
identificarlos). 

Precios no lineales 

Los precios no seguirán una relación lineal, comenzara a variar.

 
Concepto calve: ofrecer un menú de opciones al consumidor y permitir que este se autoseleccione.

La tarifa en 2 partes es un ej. de precios no lineales. La tarifa en 2 partes consiste en 2 cargos separados
para consumir un solo producto; un cargo fijo (CF), y un cargo variable (p).
 
Algunos ejemplos; parques de diversiones, discotecas, servicios básicos como el agua o la electricidad,
clubes, etc. 

Si el monopolista cobra un precio único (pm) produciendo Qm, deja de capturar todo el excedente del

consumidor (solo captura A del gráfico). 
  
Si en cambio, utiliza una tarifa en 2 partes, le permite realizar una discriminación de precios, y; 
 Cobrar un precio igual a CMg (indica un nivel de consumo optimo) 
 Extrae el excedente del consumidor, beneficiándose el monopolista con A, B y C. En el
fondo, está cobrando un cargo fijo (derecho a consumir) equivalente a ese beneficio, y
posteriormente un cargo variable = a el CMg. 
 El precio promedio será decreciente a la cantidad comprada, a mayor volumen de
compra, más pequeño se hará ese precio. 

 
REALIZAR ANEXO 
Venta atada (Tying)
 
Busca condicionar la venta de un bien a  raíz de la compra de otro. Algunos ejemplos relacionados son;
los videojuegos (consolas y juegos), telefonía celular (teléfono + plan), y crédito hipotecario y cuenta
corriente. 

Para ser una estrategia eficiente, se requiere de; 

 Bienes complementarios: el uso de este bien debe estar relacionado con
la valoración del bien principal. 
 Posibilidad de bloqueo, en la adquisición del bien complementario a otros
proveedores. Algunos ejemplos … 
o Bloqueo tecnológico 
o Bloqueo legal (contratos) 
Si la empresa es monopolista en el bien, pero compite en el complementario: tiene incentivos para
subir el precio por encima del costo marginal del bien complementario y bajar el del bien. Ejemplo,
franquicia McDonald, con un bien principal (franquicia, bajo precio), y bien complementario
(servicio técnico o los insumos). 

Parece tarifa de 2 partes, pero también se puede analizar como monopolio multiproducto. 

Con la venta atada, una empresa con poder monopólico puede extender su dominio a otros mercados, o
generar barreras de entrada a nuevos competidores. 

REALIZAR ANEXO 

Bundling 

Es correspondiente a una estrategia de segmentación por paquete, para discriminar entre

consumidores.
El bundling es una venta atada en proporciones fijas. 

Hay 2 tipos de bundling;  

 B. Puro (venta en bloque): consumidores, o compran el paquete, o no compran nada. 
 B. Mixto: consumidores pueden comprar el paquete, y partes por separado (viaje en
tren: ida, regreso, o ida y vuelta) 

Esta discriminación es útil cuando existe una alta dispersión en las valoraciones de los

componentes individuales: 
 Correlación negativa entre la valoración de los distintos componentes del bundling
ayuda, pero no es necesaria. 
 Es necesario que la demanda por paquete sea menos variable que la demanda por
cada uno de los productos individuales. Algunos ejemplos … 
o Suscripción a la TV por cable (números de canales fijos) o venta de paquete de
canales. 
o Un CD musical contiene un paquete (bundle) de música versus venta
por canción (iTunes) 

REALIZAR ANEXO 

Modelo de obstáculos 

Es ofrecer un producto a bajo precio, pero colocar obstáculos/requisitos para obtenerlo 

 Autos discriminación. 
 Los consumidores más sensibles al precio se revelan. 
 Ellos tienen mayor propensión a superar los obstáculos. 
Ejemplos 
 Cupones de descuento 
 Ventas de bodega 
 Ventas con descuento en internet 
 Pasajes aéreos con restricciones 
 Oferta de temporada 
 Etc. 

Revenue Managment 

La meta es maximizar el valor del inventario de la firma (interesante para firmas

con inventarios parecidos) 
Ejemplos  
 Un vuelo aéreo debe salir completo. Un asiento desocupado ya no puede ser vendido
una vez que el vuelo partió. 
 Un asiento en un estadio o en una obra de teatro.; una vez realizado el evento, no es
posible vender el asiento a un consumidor. 
2 aspectos claves para implementar el revenue managment 
 Tener un mecanismo de segmentación de consumidores. 
 Tener capacidad para proyectar el nivel de demanda de cada segmento. 
El concepto central de este modelo es “rentabilidad marginal esperada”; el fijador de precios debe ser
capaz de vender la última unidad de producto a cada consumidor de cada segmento a un precio al
que esté indiferente entre haberle vendido a cualquiera de los segmentos. 
Si esto se cumple, los consumidores de cada segmento se autoseleccionarán y pagarán marginalmente
distinto cada producto hasta alcanzar el punto de indiferencia entre segmentos. En ese punto,
la extracción de renta habrá sido máxima en cada segmento. 
Ejemplo; precios dinámicos en líneas aéreas. 
 
Diferenciación de productos 

¿Como puede la diferenciación de productos aumentar los beneficios con poder de mercado? 

Hay 2 tipos de diferenciación 

 Horizontal; se basa en las distintas preferencias que tienen los consumidores por
ciertos atributos de un producto. 
o Ejemplos: variedades de te (Ceylán $917, verde $1291, earl grey $1227) 
 Vertical; el producto se diferencia en una dimensión (calidad) y la diferenciación se
produce por las diferentes disposiciones a pagar por calidad. 
o Ejemplos: calidad de te (BL Express $947, Premium $917, Oro $771, Mildred
$622, etc.) 

La mayoría de los consumidores pueden determinar cuál es el  “mejor bien”. 

Diferenciación vertical 

Versioning 

Mecanismo de autoselección basado en la calidad de un producto. 

 Versiones de acuerdo a la disposición a pagar de cada uno de los tipos de clientes. 
 PROBLEMA: evitar la transferencia de demanda. 
o Se requieren combinaciones de producto y precio que satisfagan la restricción
de compatibilidad de incentivos 
Algunos ejemplos; 
 Automóviles (normal, full equipo, 4x2, 4x4, AWD) 
 Aerolíneas (economy class, business class, premium economy class, prime
business class) 
VER ANEXO 

Producto  dañado 

EL extremo de diferenciación vertical ocurre cuando las firmas incurren en costos adicionales para

reducir la calidad de sus productos. 
Por ende, se producen productos dañados para discriminar en precios. 
Ejemplos 
 FedEx: entregas de un día versus de dos días; las de dos días se mantienen en bodega
con tal de que no lleguen antes. 
  IBM Laser Printer E: Corresponde a un producto idéntico a la impresora normal
que incluía conexiones extra, cuya única función era hacer más lenta la impresión. El precio
era de us$ 1000 más bajo que el modelo normal. 

Diferenciación horizontal 

Barreras de entrada 

Este modelo se basa en las distintas preferencias que tienen los consumidores por ciertos atributos de

un producto. 
 Donde más se observa es en la industria de alimentos 
 Ejemplos; cereales, pastas, bebidas, snacks, etc. 
o Caso industria cereales 
 No hay fuertes economías de escala 
 Proceso de producción relativamente simple 
 Barreras de entrada al mercado deberían ser bajas 
 SIN EMBARGO 
 Nivel de concentración de mercado es alto; 4 firmas dominan la
industria 
 Tasa de beneficios también es alta 

Modelo de  proliferación  de marcas 

Los elementos del modelo son; (casos cereales) 

 Los productos difieren en una sola selección (porcentaje de azúcar, por ejemplo) 
 Existen 110 consumidores en el mercado, los cuales se dividen en 11 grupos de 10
consumidores cada uno. 
 Cada grupo prefiere un cereal con un cierto porcentaje de azúcar que va desde 0%, 10%,
20% hasta 100% 
 Los consumidores eligen la variedad de cereal más cercana a la preferida. 
 Para resultar rentable, una variedad de cereal requiere al menos de 30 consumidores. 

 
¿Cuál es la opción óptima de producción de la firma? ¿Qué combinación de productos deberá existir
con tal de ser rentable y detener la entrada de los competidores? 
  
 

Modelo de distancia  geográfica  (Hotelling) 

A medida que los consumidores se desplazan de su casa para adquirir el bien, la disposición a pagar
disminuye. Mientras más cercano el local, más dispuestos a pagar el precio del bien estarán. 
 Predice la aglomeración geográfica de vendedores. 
 También la aglomeración en términos de tipos de productos (similares, pero no
iguales). 
 Puede ser modificado para incluir otro tipo de características del producto. 
También puede ser adaptado para representar una empresa con poder monopólico y que ofrece
variedades de un producto. 
Anexo   

A medida que los monopolistas implementan más locales, el precio se acerca más y más a la

mayor disposición de pago (más extracción de valor al consumidor). 
El monopolista tiene incentivos para producir más variedades (abrir más locales). 

 
 
El número óptimo de locales aumenta (instalar una nueva tienda incrementará los beneficios si…) 
 Si aumenta el número de consumidores (N) 
 o Un mercado más grande soporta más variedades (más diversidad) 
 Si aumentan los costos de transporte (preferencia por variedad) (t) 
o Productos donde los consumidores encuentran más difícil adaptarse tendrán
más variedades. 
 Si disminuyen los costos por local (o variedad) (F) 
o Productos con bajos costos fijos permiten más variedades. 
 

Oligopolios y comportamiento estratégico 

Cournot, Bertrand y Stackelberg 

Eligen cantidades a producir (Cournot y Stack) 
Eligen precios (Bertrand) 
Eligen simultáneamente (Cournot y Bertrand) 
Eligen secuencialmente (Stack) 

Cournot 
 Explica el comportamiento de un duopolio (se puede proyectar con n empresas) 
 No hay entrada de empresas 
 Bienes son homogéneos (precios serán los mismos para cada empresa, al igual que los
costos) 
 Cada empresa decide su nivel de producción de antemano y
simultáneamente: competencia por cantidad. 

 
 
 Función de reacción o de mejor respuesta; cuando la producción optima de una firma
depende de lo que produzca la otra. 
 Equilibrio se encuentra al intersecar ambas funciones entre sí. 
  
 A medida que el número de empresas aumenta, el equilibrio tiene al de competencia
perfecta 
 Una empresa con menor costo tendrá una participación de mercado mayor: empresas
más eficientes son más grandes. 
 Las empresas que ocupan este modelo tienen poder de mercado (p>Cmg), sin embargo,
es menor que el poder en monopolio. 

Bertrand 

 Utilizando el mismo modelo de Cournot, ahora elegimos precios para abastecer todo el
mercado. 
 Quien ponga menor precio, se quedará con el mercado. 
 Si tienen mismo precio, empresas se reparten mercado. 

 
 En ejercicios, el bajar los precios de las empresas tardara hasta que ambas sitúen su
precio en el Cmg. 
 La cantidad final será igual que el de la competencia perfecta. 
 Resultados del modelo 
 o La rivalidad entre 2 empresas es suficiente para alcanzar un equilibrio de
competencia perfecta. 
o La rivalidad en precios es muy fuerte, porque los productos son perfectos
sustitutos y cada empresa tiene la capacidad para satisfacer todo el mercado. 
 Aun con pocas empresas, el equilibrio debería llevar a un equilibrio perfectamente
competitivo. Pero no se observa en la realidad debido a;  
o Competencia dinámica: Bertrand asume que las empresas compiten una sola
vez. En el mundo real, la interacción es repetida. 
o Restricciones de Capacidad: ¿qué pasa cuando una empresa no tiene capacidad
para satisfacer a todo el mercado? 
o Productos Diferenciados: Bertrand asume que productos son perfectos
sustitutos. 
 Como harían las empresas para evitar estos resultados entonces; 
o Prácticas facilitadoras de coordinación (Ejemplo: Asociaciones de Empresas) 
o Diferenciación de Productos (Ejemplo: publicidad o innovación de producto) 
o Introducir costos de cambio (Ejemplo: introducir bienes complementarios) 
o Incentivar interacción repetida (Ejemplo: Asociaciones de Empresas) 
 La diferenciación horizontal entre productos causa que no sean productos
perfectamente sustitutos. 
o La DH disminuye la intensidad de la competencia de precios. 

Cournot VS Bertrand 
 F(x) de reacción 
o Cournot: PENDIENTE NEGATIVA; aumento de la cantidad producida por 1,
incentiva menor producción por parte de 2 (cantidad es un sustituto estratégico). 
o Bertrand: PENDIENTE POSITIVA; aumento del precio en 1, incentivo aumento de
precio por parte de 2 (precio es complemento estratégico). 
 Acciones de las firmas 
o Sustitutos estratégicos: si frente a un incremento en el nivel de la acción
(precio, cantidad, inversión, etc.) de una empresa la otra responde reduciendo el
nivel de su acción. 
o Complementos estratégicos: si frente a un incremento en el nivel de la acción
(precio, cantidad, inversión, etc.) de una empresa la otra responde aumentando el
nivel de su acción. 

Ambos modelos entregan conclusiones distintas en relación con el equilibrio en mercados de

situación duopolica. Pero, ¿cuál será la más correcta? 
 Ambas pueden representar bien el equilibrio en distintas industrias. 
 Va a depender de las condiciones específicas de cada industria/mercado. 
o Si se toman decisiones que no se pueden modificar a corto plazo; Cournot. 
o Si se pueden modificar estas decisiones rápidamente; Bertrand. 

Stackelberg 

¿Como cambiaran los resultados al tomar decisiones secuenciales, que será mejor, tomar la decisión de
1ro o 2do? 
 Existe una empresa líder y una seguidora. 
 o Empresa 2 (seguidora) elige según su función de reacción (igual que
en Cournot); elige q2 según su BR2(q1). 
o Empresa 1 (líder) no actúa según su función de reacción (del modelo
de Cournot); esta maximiza su beneficio considerando la reacción de su rival (asume
q empresa 2 se comporta como seguidora).\ 
¿Qué ocurrirá? 
Al parecerse al modelo de Cournot, las pendientes de las funciones de reacción son negativas, lo que
implica que, a mayor producción por parte de la empresa líder, la mejor respuesta de la
empresa seguidora será reducir su producción. 
 El modelo de Stackelberg ofrece una ventaja de jugar primero, pero puede cambiar si
se trata de productos diferenciados.