En esta etapa identificarás clientes potenciales calificados de ventas SQL (siglas en inglés de

Sales Qualified Leads) y llenarás tu cartera de clientes potenciales que se adapten bien a tu
producto o servicio, e identificarás la personalidad de aquellos compradores que puedan estar
interesados en escuchar lo que tienes que decir. Para obtener más consejos, consulta esta guía
para la prospección de ventas.

En esta etapa se identifica a los clientes potenciales calificados de ventas, SQL (Sales Qualified
Leads) con el objetivo de tener una cartera de clientes potenciales que se adapten al producto
o servicio que ofrezca la empresa. Asimismo, identificar la personalidad de aquellos
compradores que puedan estar interesados en escuchar o adquirir información sobre el
producto o servicio.

2. Conexión

Una vez que se haya identificado los prospectos se da inicio a establecer contacto.
Solicitando un contacto mutuo para presentarse, interactuando con el cliente potencial
mediante las redes sociales, como LinkedIn o Twitter, o comunicarse por correo electrónico o
por teléfono.

3. Investigación

Esta etapa se cuando un cliente potencial está interesado en saber más, es momento de
realizar una llamada de descubrimiento o de calificación. Por medio de ella se aprende más
sobre sus necesidades y la capacidad para satisfacer dichas necesidades.

Algunas llamadas de descubrimiento terminarán cuando te des cuenta

de que no encajas bien. Otros prospectos te harán presentar un
argumento sólido para la adopción de tu producto o servicio.
4. Presentación de la oferta

Esta etapa del ciclo de ventas es crucial. Ya que se debe presentar una propuesta
como el mejor producto capaz de satisfacer las necesidades de su cliente potencial.
En el desarrollo de la propuesta se debe tener en cuenta la información que se ha
recopilado en las etapas anteriores del ciclo de ventas.

5. Manejo de objeciones

Después de la presentación de la oferta se deberá abordar las posibles objeciones, debido a

que es normal que se tengan algunas preguntas e inquietudes sobre el producto o servicio que
se está ofreciendo. Parte esencial de esta etapa es comprender las objeciones antes de
abordarlas, ya que al responderlas correctamente se puede aumentar el porcentaje de tratos
cerrados y acelerar el proceso de ventas.

6. Cierres de ventas

En esta etapa se debe llevar el trato a su culminación después de haber obtenido la firma del
cliente, en caso contrario es posible que tengas que abordar otras objeciones o alejarse de ese
prospecto por el momento. Para desarrollar varios métodos para cerrar tratos, se requiere de
capacitación y experiencia.

7. Seguimiento y referencias

El ciclo de ventas no termina con un acuerdo. Después del cierre de ventas, se deberá hacer
todo lo que se encuentre al alcance para servir a los clientes lo mejor que se pueda, a través de
un servicio al cliente y un seguimiento ejemplar. De esta forma se proveerá de ventas
repetidas y referencias para nuevos clientes potenciales, a quienes conducirá a través del ciclo
de ventas.

Las empresas al comprender las diferentes etapas del ciclo de ventas, podrán ser capaces de
cerrar más ventas y administrar a sus colaboradores de manera más eficaz. Asimismo, resulta
imprescindible que dicho ciclo de ventas se gestione de manera eficiente y rápida, puesto que
cuanto más se prolonga una venta, mayor es la probabilidad que no se llegue a concretar.

Importante

Identificación de necesidades

Sabemos que la venta entre negocios es compleja, los tiempos pueden dilatarse y el
comprador necesita mucha información previa antes de realizar la compra. Las ventas B2B
necesitan un enfoque único por su alto riesgo y, hoy por hoy, necesitan el apoyo directo de las
nuevas tecnologías y de estrategias innovadoras de marketing.