PLANTILLA DE ENTREGA DE

INFORME

MÓDULO: TÉCNICAS DE VENTA Y EFECTIVIDAD COMERCIAL

SEMANA: 3
Docente: MARIA JOSE ORDENES URIBE
Estudiante: CAROL QUINTANA MUÑOZ

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Índice

Introducción.........................................................................................................................2
Metodología.........................................................................................................................4
Resultados.........................................................................................................................11
Conclusión.........................................................................................................................12
Bibliografía.........................................................................................................................13

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Introducción

Vender no es cuestión de suerte, sino de estrategia. Cómo captamos la atención del

consumidor, cómo le comunicamos la propuesta comercial y cómo le guiamos hacia la compra
son procesos esenciales para conseguir el objetivo: vender. Una de las estrategias clásicas
para activar estas metas es el modelo o técnica de ventas AIDA.

Así, el acrónimo AIDA hace referencia a las fases de atención, interés, deseo y acción. En
cada una de ellas, los especialistas en Ventas deben adaptar sus campañas publicitarias
y estrategias de comunicación para ayudar a los consumidores a avanzar de una etapa a la
siguiente.

Estas etapas se identifican con el clásico embudo de ventas o funnel de conversión que

representa las fases que atraviesa una persona desde que desconoce por completo una marca
hasta que se convierte en cliente tras culminar una acción de compra. Este proceso de
compra consta de las siguientes fases: descubrimiento y toma de conciencia, consideración y
búsqueda de información, decisión valorando alternativas y acción o compra del producto.

En esta ocasión realizare análisis aplicando el modelo AIDA en el Marketing Digital

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Metodología

El modelo AIDA explica que, para guiar el consumidor hasta la compra, es necesario llamar la
atención, mantener el interés y generar deseo para que, luego, alcance a tomar una decisión.

 A = Atención
 I = Interés
 D = Deseo
 A = Acción

De esta manera, la receta del éxito era basada en: imagen atractiva, subtítulo interesante,
cuerpo de texto educativo y contactos del anunciante para que el consumidor pudiera llegar al
producto.
Existen factores importantes como edad, estilo de vida, cultura y motivaciones, que influyen el
modo de pensar de las personas, reflejando en su comportamiento y también en sus
decisiones de compra.

Antes de aplicar el modelo AIDA en estrategia de marketing, es fundamental que considerar

cuál es la buyer persona de la marca. Teniendo eso en mente, ahora podemos discutir con más
precisión el significado de cada palabra del acrónimo AIDA.

ATENCIÓN: el buyer persona debe saber que existes, en caso contrario no descubrirá el valor
de lo que tienes para ofrecer. Para eso llamaremos su atención, utilizando diferentes tipos de
lenguajes para convencer al cliente potencial y que deje de hacer lo que esté haciendo para
poder lograr la atención.

Entonces, para llamar la atención de los posibles clientes de manera positiva, hay que
considerar:

o localización: quédate donde tu buyer persona pueda ser encontrada

o momento: considera cuándo o cuántas veces ella estará en ese lugar
o factor sorpresa: ocasiona algún impacto en tu interlocutor.

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INTERES: Logramos llamar la atención del cliente, pero ¿cómo hacer que este cliente potencial
continúe escuchando hasta enviar el mensaje deseado? El mensaje debe ser extremadamente
importante para el público que se está intentando alcanzar. La persona terminó de conocer y
ahora empieza a confiar, sentirse conectada y a considerar lo que dices. Entonces, es el
momento de motivar a que despierte aún más su curiosidad. Para lograr eso, el mensaje debe
ser visto como la oportunidad de solucionar un problema. Es fundamental entender lo que la
buyer persona necesita para luego direccionar los esfuerzos y ayudarla a colmar sus
necesidades. Es importante ser coherente con la primera impresión causada. Si en la etapa
inicial se utilizó una pregunta para captar la atención del público, ahora es el momento de
cumplir la promesa y empezar a explicar cómo y por qué entregarás valor. En esta segunda
etapa, podemos usar datos y otros argumentos de persuasión que ayuden a informar, educar y
atrapar el público alrededor de tus cuestiones. De esta forma, la audiencia va a querer más
detalles sobre el tema y podrás pasar a la próxima etapa.

DESEO: El interés en el tema no asegura que el consumidor llegue a la última etapa, por eso,
es indispensable crear el deseo. El buyer persona sabe que existe un problema y una solución
y empieza a entender que la respuesta puede estar en la marca o servicio, entonces, es el
momento de mostrar todas las cualidades, como ofrecer las muchas ventajas, el número de
conversiones aumentará. Es importante no perder la conexión con las personas que avanzan
en el funnel, entregar más valor y fortalecer la relación con la marca.

ACCION: Luego de despertar el deseo, es crucial mantener la urgencia del consumidor para
incentivarlo a dar el próximo paso. Es ahora es de facilitar el camino del consumidor hasta la
acción, como, por ejemplo, acceder al sitio, ver un video o subscribirse en un webinar. Informar
de manera clara cómo la persona puede emprender esa acción, de lo contrario podemos
perder a ese consumidor. Si se trata de un anuncio impreso, por ejemplo, es fundamental dejar
todas las informaciones de contacto para que el lector sepa exactamente qué hacer hasta
efectuar la acción sugerida.

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Aplicaremos en esta oportunidad modelo AIDA en el Marketing Digital de tarjeta
Cencosud Scotiabank

Atraer la Atención del cliente:

En primer lugar, es importante ser encontrado en Google por el cliente, crearemos títulos
impactantes para la audiencia y verificaremos que incluyan las palabras clave importantes para
el público objetivo y que estén dentro de los patrones de exhibición de Google. Así como
también, estar atento al Title Tag, para aumentar la visibilidad del dominio. En la página
www.tarjetacencosud.cl y en la APP quiero destacar las cualidades de los servicios y productos
de esta tarjeta, como por ejemplo super avances, despertar la curiosidad del potencial cliente.

Así mismo utilizaremos diferentes medios publicitarios para captar la atención y despertar la
curiosidad de su público objetivo (anuncios impresos, spots televisivos, anuncios en
plataformas sociales como YouTube o Facebook o anuncios en Display de Google, entre
otros).

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Crear y retener el Interés del cliente:

Optimizaremos el diseño y hacer un contenido inicial capaz de convencer al lector a continuar

la lectura. Estimularemos al público al máximo sugiriendo que acceda a otros contenidos de la
página y de la aplicación, entregando información atractiva para el cliente. El cliente podrá
simular como por ejemplo super avances y realizar transferencia en línea.
Ayudaremos al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra
ante un problema. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el
producto o servicio puede beneficiar al comprador.

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Despertar el Deseo por adquirir lo que se está ofreciendo:

Luego de pasar determinada autoridad y valor, el cliente entrará a la etapa del medio del
embudo. Aquí podremos hablar sobre la marca o producto con el objetivo de conquistar al
lector. Ofreciendo descuento en nuestros productos, explicar detalladamente qué es lo que
hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías,
plazos, descuentos, etc.…) Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto,
con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor).

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Llevar al cliente a la Acción y cerrar la venta:

Una vez que lograda atrapar al usuario, es hora de direccionarlo y hacer que interactúe
directamente con la empresa, considerando que es el momento oportuno para ayudar al cliente
a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora, estableciendo razones
para comprar, pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen las necesidades o deseos,
o solucionan problemas.

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10
Resultados

El modelo AIDA como técnica de venta es recomendado para todos los negocios, ya que
entregara visibilidad a la marca y sus ventajas frente a la competencia, en definitiva, se trata de
una técnica que bien aplicada, puede entregar grandes beneficios para tus intereses
comerciales.
Como principal ventaja de este modelo podemos mencionar que, suministra información de
datos que desees para trabajar tu campaña de una forma efectiva, ayuda a estructurar y
organizar una estrategia de marketing, favorece los procesos de ventas ya que el consumidor
debe llegar a la última fase del proceso, además este método te permite fomentar la relación
con el cliente, una de las desventajas de este modelo es que no cubre aspectos como la
satisfacción/insatisfacción del cliente con los productos o servicios, para poder controlar este
punto se debe tener un plan de acción separado de este método.

En este caso estudiado, el llegar a más clientes que tienen el interés de obtener nuestros
productos, es un resultado que podemos destacar, también el poder entregar información más
detallada de nuestros productos y servicios comercializados, obteniendo la difusión entre
familiares, amigos, etc. Con el aumento de uso de tecnología es más fácil llegar a clientes que
utilicen la aplicación y pagina web, por tiempo o porque simplemente no les gusta ir de forma
presencial.

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Conclusión

El método AIDA es uno de los modelos más utilizados por su fácil comprensión y aplicación. En
definitiva, el objetivo final del modelo de venta AIDA es convencer al cliente potencial para que
se convierta en consumidor de un negocio, entender cada parte que conforma este asincrónico
y pasando por cada una de ellas podemos lograr llegar que nuestros clientes sean
consumidores de los productos o servicios entregados por la empresa

En esencia, el modelo AIDA identifica y explota las etapas cognitivas por las que atraviesa una
persona durante el proceso de compra de un producto o servicio, siendo un embudo de compra
en que los compradores atraviesan cada etapa, hasta realizar la compra final.

AIDA, acrónimo derivado de 4 palabras, atención, interés, Deseo y Acción, método propone en
la primera fase captar la atención del cliente que genere un cierto grado de interés que lo lleve
a buscar una información, momento en el que se da la opción de provocar deseo por el
producto, para que el consumidor toma la acción y compre el producto.

Poniendo como ejemplo a la marca Cencosud Scotiabank, con el lanzamiento sus productos a
través de la página web y la APP, explicando como ocurre este proceso.

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Bibliografía

 https://rockcontent.com/es/blog/que-es-el-modelo-aida/
 https://www.mastermarketing-valencia.com/ventas-y-gestion-comercial/blog/
modelo-aida-ventas-aplicacion/
 https://www.tarjetacencosud.cl/publico/producto/super-avance/landing/
simulador?gclid=Cj0KCQjwheyUBhD-ARIsAHJNM-
PtAoBSOQkqfmnGBn6pvQRbzIsmXVQmMTWkP3TrE-
FdZH_fUgj_wj4aAk6bEALw_wcB
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