FACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD

ESCUELA PROFESIONAL DE PSICOLOGÍA

Negociación Laboral de la Empresa

AUTORES:

Espinoza Rivera Mary Carmen (orcid.org/0000-0001-5051-0600)

Garcia Leyva Nora Angela (orcid.org/0000-0002-2131-0652)
Gonzalez Torres Sebastian Nilton (orcid.org/0000-0002-5858-3806)
Mendoza Infante Piero Alejandro Andree (orcid.org/0000-0003-3676-2261)
Saldaña de la Cruz Esmeralda
Soto Toledo Damaris Milena (orcid.org/0000-0001-9765-6687)

ASESOR(ES):

Guarniz Martos Jeanette Fiorelly (orcid.org/0000-0002-6410-2167)

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:

Descriptiva y Cualitativa

CHIMBOTE- PERÚ
2023
Índice Pág

I. INTRODUCCIÓN -------------------------------------------------------------------------- 3
II. ARGUMENTACIÓN ----------------------------------------------------------------------- 4
2.1 Describir la negociación---------------------------------------------------------- 4
2.2 Establecer el proceso adecuado ----------------------------------------------- 4
2.3 Tipos de negociación--------------------------------------------------------------- 5
2.4 Causas----------------------------------------------------------------------------------- 6
2.5 Consecuencias------------------------------------------------------------------------ 7
2. Impacto que trae consigo la negociación-------------------------------------- 7
III. REFERENCIAS----------------------------------------------------------------------------------- 9
 I. INTRODUCCIÓN:
Este trabajo informativo pretende dar a conocer a fondo cómo se dan las
negociaciones en las empresas, ya que es un tema no muy tocado por las personas,
pero a la vez tengamos en cuenta que es importante conocerlo. La negociación es
un proceso en el que dos partes (con intereses comunes, por un lado, y en conflicto,
por otro) se reúnen para proponer y debatir alternativas con el objetivo de llegar a un
acuerdo positivo para ambas partes.

Se trata de algo frecuente en todos los ámbitos de nuestro día a día, también
en el laboral, donde, para muchos, es un momento incómodo. Pero nada más lejos
de la realidad: como veremos a continuación, la negociación laboral puede ser muy
positiva para nuestro crecimiento profesional, y así debemos abordarla.

Se debe tener una comunicación clara y honesta entre la dirección de la

empresa donde ambas partes deben estar dispuestas a escuchar, comprender el
punto de vista del otro y trabajar juntas para encontrar una solución mutuamente
beneficiosa. Esto significa una clara comprensión de los objetivos y limitaciones de
la empresa, así como de las necesidades y preocupaciones de los empleados.
También es importante que la empresa cuente con un equipo de negociación
experimentado y bien informado que pueda representar de manera eficaz y
profesional los intereses de la empresa.

Es considerada como uno de los pilares del desarrollo y fortalecimiento de un

negocio. Por ello, si pretendes que tu empresa dure por mucho tiempo, en esta
realidad actual tan competitiva, debes saber todos los recursos que esconde.Las
negociaciones no son tan fáciles como se cree, para que una negociación se realice
de manera correcta deben seguirse pasos específicos.

Los trabajadores a menudo se sienten intimidados por la negociación y, a

menudo, creen que la negociación significa confrontación. Uno de los consejos a
tener en cuenta es que en vez de entrar en una negociación con la intención de
ganar, debes enfocarte en encontrar una solución que beneficie a ambas partes.

También se debe tener en cuenta que una negociación es una conversación y

puede tomar tiempo. Depende de lo que se solicite, es posible que no se pueda
resolver rápidamente ya que las personas tienen que tomarse un tiempo y decidir
sobre la solicitud o el problema para resolverlo con calma.

En el ámbito laboral debes tener en cuenta que para llegar a una buena
negociación hay gestionar una buena comunicación empresarial además de mejorar
las decisiones grupales, favorece las relaciones interpersonales en un equipo,
siendo así más transparentes y estables, contribuye a mejorar estrategias, a que los
proyectos sean innovadores y se realicen con éxito.

En este tema también existe la descriminación de género, como se sabe a lo

largo de la historia humana las mujeres no han tenido un buen reconocimiento, y por
ello se cree que no son capaces de poder manejar empresas o ser exitosas al igual
que un hombre. Por otro lado está la descriminación sea por raza, color, edad, y
más.

Como objetivo general esta investigación busca dar a conocer la importancia

de la negociación laboral.

Para ello establecemos objetivos específicos los cuales son: describir la

negociación, establecer el proceso adecuado, conocer sus tipos, sus causas,
consecuencias y el impacto que trae consigo.

Se justifica en que así las organizaciones puedan establecer de manera

adecuada como deben ser negociaciones que brinden a sus empresas mayores
beneficios, para que todas las personas que forman parte gocen de ello. Sea un
acuerdo aceptable de ambas partes.

II. ARGUMENTACIÓN

2.1 Describir la negociación:

La negociación es un proceso de ambas partes dónde están interesados en llegar a

un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambiando información, promesas, y
aceptan compromisos formales. Suele ser más en forma de diálogo para ello las
habilidades del ser humano deben ser colectivas, usando de manera correcta y
respetuosa lo que van a proponer.

No están obligados a aceptar todas las condiciones, de manera que ambas partes
buscan que la otra ceda en alguna de sus posturas, para que sea un acuerdo
aceptable y beneficioso, una característica de esto es que las estrategias pueden
ser exitosas y a su vez pueda que no. Consta de distintas etapas y tipos para
realizar una negociación exitosa. Roldán. (2020)

2.2 Proceso adecuado de la negociación:

Esto sucede cuando dos o más partes con intereses en común, comparten
información y acuerdan compromisos. Se recurre a la negociación porque las
condiciones propuestas originalmente no convencen a los involucrados, así que
dialogan y buscan acuerdos para construir una relación.

Para que una negociación pueda realizarse, es importante que los involucrados
reconozcan que su contraparte puede aportarles un beneficio. Por ejemplo, tal vez
seas una empresa pequeña y quieras trabajar con un proveedor que fabrica materia
prima de muy alta calidad para clientes muy grandes, pero quizá a él le convenga el
crecimiento que tu marca experimenta en ventas digitales, pues crecerá contigo. Así
pues, una buena negociación permite que se mantenga una relación armónica, deje
satisfechas a las partes y permita que trabajen coordinadamente.
Seguidamente mencionaremos las etapas del proceso:
1. Preparación y planeación: Tanto tú como tu contraparte deben tener claro lo
que desean alcanzar en esa negociación, cuáles son los beneficios que esperan, las
peticiones que quieren que se respeten y qué concesiones están dispuestos a
permitir.
2. Reglas de negociación: Esta es la etapa en que es necesario comunicar, con la
mayor claridad posible, las expectativas que tienes de la negociación: qué
beneficios obtener y los argumentos con los que esperas convencer a la otra parte.
3. Aclaración y justificación: Es momento de ponerse de acuerdo o de tomar una
postura ante las propuestas. Cada parte comienza a perfilar su posición ante el
proceso de negociación, que puede ser: acomodativa, competitiva, colaborativa,
compromiso y evitativa.
4. Regateo y solución de problemas: En esta etapa se mencionan las
concesiones que cada parte interesada está dispuesta a hacer. Por eso debes
definir las que implican menos sacrificio a tus intereses o te pongan en una situación
de desventaja.
5. Cierre e implementación: Si las cosas han llegado a un punto que convence a
todos, entonces es momento de poner por escrito los acuerdos y las condiciones
que deberán cumplirse. Esta etapa registra todo lo que se pactó para la redacción
de los contratos.
2.3 Tipos de negociación

Sabemos que dentro del ámbito laboral existen una variación de tipos de
negociación que puede ocurrir dentro de los empleados o dentro de la empresa, es
por eso que te mostraremos algunos tipos de la negociación:

Negociación colectiva: Se refiere a las negociaciones entre los representantes de

los trabajadores (sindicatos u otras organizaciones laborales) y los representantes
de la dirección de la empresa, donde tiene como objetivo establecer o cambiar los
términos y condiciones de trabajo, tales como salario, horario de trabajo, beneficios,
condiciones de trabajo, entre otros. El objetivo es llegar a un acuerdo que beneficie
a ambas partes.

Negociación individual: Ocurre cuando el trabajador y empleador directamente, sin

la intervención de los representantes sindicales. En este tipo de negociación se
discuten y acuerdan temas específicos relacionados con el empleo, tales como
salario, horario de trabajo, responsabilidades laborales, promociones, entre otros.
Negociación de conflictos: Se lleva a cabo cuando surge un conflicto o desacuerdo
entre los empleados y la dirección de la empresa. Esto puede deberse a varias
razones, como despidos, recortes salariales, condiciones de trabajo injustas,
discriminación y otras. El propósito de estas negociaciones es resolver
pacíficamente el conflicto y encontrar una solución que satisfaga a ambas partes.

Negociación de convenios colectivos: Son de acuerdo a escritos que establecen

condiciones de trabajo para un grupo específico de empleados. En estas
negociaciones se discuten y acuerdan los aspectos laborales que se incluirán en el
acuerdo, tales como salarios, beneficios, jornada laboral, vacaciones, seguridad
laboral y otros.

Negociación de contratos individuales: Se establecen las condiciones para la

contratación de un determinado empleado. Se discuten y acuerdan aspectos como
salario, beneficios, responsabilidades laborales, duración del contrato, condiciones
de terminación, entre otros.

2.4 Causas

Hay varias causas de la negociación laboral que incluyen:

1.Falta de habilidades o conocimientos: Los empleados pueden no tener las

habilidades o el conocimiento adecuados para realizar sus tareas de manera
afectiva, lo que puede llevar a errores o falta de atención en el trabajo.

2.Falta de motivación: Si los empleados no están motivados y comprometidos con

su trabajo es más probable que no pongan el esfuerzo necesario para realizar sus
tareas correctamente.

3.Cargas de trabajo excesivas: Si los empleados tienen una carga de trabajo

abrumadora o están bajo una presión constante para cumplir con plazos ajustados,
es más probable que cometan errores o descuiden ciertas tareas.

4.Falta de supervisión adecuada: Si los empleados no reciben una supervisión

adecuada o no tienen a alguien que les proporcione retroalimentación y guía,
pueden pasar por alto detalles importantes o descuidar ciertas responsabilidades.

5.Distracciones en el lugar de trabajo: Si los empleados se encuentran en un

entorno de trabajo con muchas distracciones, como ruido constante o interrupciones
frecuentes, es más probable que se distraigan y no presten la debida atención a sus
tareas.
6.Problemas personales: Los empleados pueden enfrentar problemas personales
que afecten su rendimiento en el trabajo, como problemas de salud, estrés
emocional o dificultades financieras, lo que puede llevar a una negligencia laboral.

Montaner(2018) nos comenta que es importante que los empleadores identifiquen y

aborden las causas subyacentes de la negociación laboral para mejorar el
rendimiento y la efectividad en el lugar de trabajo. Esto puede incluir proporcionar
capacitación adicional, establecer metas claras, brindar apoyo y recursos
adecuados, y fomentar un entorno de trabajo positivo y motivador.

2.5 Consecuencias

Al dejar en el pasado el tema de la pandemia nos tuvimos que enfrentar a un nuevo

desafío, volver a adaptarse a la presencialidad en las empresas, también, cabe
resaltar que es clave para alcanzar ciertas metas en el mundo de los negocios,
como conseguir nuevos clientes, mejorar las condiciones por parte de algún
proveedor o establecer sinergias con otras empresas.

Y es que, diariamente se debe convencer a alguien de que sus intereses coinciden

con los propios, para garantizar el crecimiento y éxito de la organización.

2.6 Impacto que trae consigo la negociación

La negociación puede tener diferentes impactos dependiendo del contexto y de los

resultados obtenidos. Algunos de los impactos más comunes son:

1. Resolución de conflictos: La negociación puede ayudar a resolver conflictos de

manera pacífica y evitar escaladas de violencia. Permite a las partes involucradas
encontrar soluciones mutuamente aceptables y llegar a acuerdos que satisfagan sus
intereses.

2. Mejora de las relaciones: La negociación puede contribuir a mejorar las

relaciones entre las partes involucradas. Al buscar un acuerdo y trabajar juntos para
encontrar soluciones, se fomenta la comunicación, el entendimiento y la
construcción de confianza.

3. Creación de valor: La negociación puede generar valor adicional para todas las
partes involucradas. Al explorar intereses y necesidades subyacentes, se pueden
identificar oportunidades de colaboración y beneficio mutuo que no eran evidentes
inicialmente.

4. Empoderamiento: La negociación puede empoderar a las partes involucradas,

especialmente a aquellas que históricamente han estado en desventaja. Al participar
activamente en el proceso de toma de decisiones y defender sus intereses, las
personas pueden fortalecer su posición y aumentar su autoestima.

5. Cambio de percepciones y actitudes: La negociación puede ayudar a cambiar

percepciones y actitudes negativas entre las partes involucradas. Al escuchar y
comprender las perspectivas de los demás, se pueden superar estereotipos y
prejuicios, promoviendo una mayor empatía y respeto mutuo.

Es importante destacar que el impacto de la negociación puede variar dependiendo

de la calidad del proceso y de la voluntad de las partes involucradas para llegar a
acuerdos justos y equitativos. Además, es fundamental que la negociación se base
en principios éticos y respete los derechos humanos.
REFERENCIAS:

Ahumada L. (2019). Conflicto, negociación, mediación y arbitraje: un acercamiento

desde el ámbito laboral. Revista de la escuela de psicología, facultad de filosofía y
educación. 1(1), 9-11.
https://www.psicoperspectivas.cl/index.php/psicoperspectivas/article/view/37

Montaner ( 2018 ). La negociación laboral: hacia el crecimiento profesional y

personal.
https://montaner.com/blog/negociacion-crecimiento-profesional-y-personal/

Rodriguez, H. (2021). Negociación empresarial ¡Cautiva a tus clientes y obtén

acuerdos exitosos!.
https://www.crehana.com/blog/negocios/negociacion-empresarial/

Roldan, P. (2020). Negociación. Economipedia.

https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html

Rojas, K. K. (2016). Relación entre conflicto y desempeño laboral en ATA-IRH SAC,

Chiclayo. (Tesis de Licenciatura). Universidad Señor de Sipán, Pimentel.
https://www.sesametime.com/assets/diccionario/negociacion-laboral/

https://blog.hubspot.es/sales/proceso-negociacion#:~:text=El%20proceso%20de%2
0negociaci%C3%B3n%20sucede,acuerdos%20para%20construir%20una%20relaci
%C3%B3n.