NOMBRE DEL ALUMNO: MIGUEL ALEJANDRO CANUL RAMÍREZ

MATRICULA: 84957
GRUPO: FB14
NOMBRE DE LA MATERIA: NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS.
NOMBRE COMPLETO DEL DOCENTE: MTRO. SALVADOR FLORES
HUERTA.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE #3: IDENTIFICANDO LA IMPORTANCIA DEL
PODER, LA INFORMACIÓN Y EL TIEMPO. CASO PRÁCTICO: EMPRESA
“PERFUMES FINOS”
CIUDAD Y FECHA: BALANCÁN, TABASCO A 25 DE MAYO DEL 2020
OBJETIVO:
Identificar la importancia que tienen los factores poder, tiempo e información dentro del
proceso de Negociación
INSTRUCCIONES:
Revisa la siguientes lectura complementaria
- Budjac (2011). Técnicas de Negociación y resolución de conflictos. México: Pearson.
P. 136-142.
2.- Revisa el caso Práctico: “Perfumes de Francia”.
3.-Con base en la información proporcionada en la lectura Budjac (2011), menciona los
diferentes tipos de poder y ejemplifica cada uno de ellos.
3.- Responde y justifica los siguientes cuestionamientos.
¿Menciona que tipo de Poder (Coercitivo, Situación, Persistencia, Etc.) puede utilizar
Alberto con base en la información que conoce de su contraparte?
¿Menciona que tipo de dependencia (Importancia, Escases, Imposibilidad de
sustitución) enfrenta la empresa proveedora?
¿Qué importancia tiene la información obtenida por Alberto en el caso de esta
negociación?
¿Menciona que tipo de acción en el tiempo puede ejecutar Alberto (sucesión,
Coordinación, colaboración, Etc.)
¿Qué tipo de información (Estratégica, táctica u operativa) se considera el incremento
en el precio de las botellas por parte del proveedor?
El trabajo deberá ser entregado el Microsoft Word, sin límite de extensión.
3.-CON BASE EN LA INFORMACIÓN PROPORCIONADA EN LA LECTURA
BUDJAC (2011), MENCIONA LOS DIFERENTES TIPOS DE PODER Y
EJEMPLIFICA CADA UNO DE ELLOS.
 Poder de recompensa. Basado en la capacidad que dentro de la organización
tiene una persona para administrar incentivos positivos con el objetivo de
conseguir determinados resultados o conductas entre los empleados.
 Poder coercitivo. Basado en la capacidad que tiene una persona para
administrar sanciones y castigos. Esto es, capacidad de una persona para dar
algo que una segunda persona valora de manera negativa.
 Poder legítimo. Basado en la creencia de que quien posee el poder tiene un
derecho legítimo a ejercerlo y quien recibe las consecuencias de este poder
tienen una obligación legítima de aceptarlo. Este tipo de poder está respaldado
por las normas de la organización, las cuales acatan los trabajadores.
 Poder referente. Está basado en la posesión de determinados rasgos que
resultan valiosos para otras personas. Así, la persona que recibe las
consecuencias del poder siente una atracción o sentimiento de unidad respecto a
la persona que está ejerciendo el poder.
 Poder de experto. Basado en los conocimientos, experiencia o habilidades que
posee la persona con poder y que desean los demás miembros de la
organización.
 Otra forma de poder propuesta por estos autores, se sitúa dentro del poder de
experto y es el denominado poder informacional. Éste tipo de poder se basa en
la posesión de información, la capacidad de obtenerla y de administrarla. Este
tipo de poder es muy importante en las organizaciones puesto que la información
es la materia prima que se emplea en los procesos de toma de decisiones y tiene
un gran peso sobre los procesos de influencia.
3.- RESPONDE Y JUSTIFICA LOS SIGUIENTES CUESTIONAMIENTOS.
¿MENCIONA QUE TIPO DE PODER (COERCITIVO, SITUACIÓN,
PERSISTENCIA, ETC.) PUEDE UTILIZAR ALBERTO CON BASE EN LA
INFORMACIÓN QUE CONOCE DE SU CONTRAPARTE?
El poder que puede utilizar Alberto es el coercitivo ya que debe Enfrentarse a
situaciones adversas como anunciar situaciones de crisis o comunicar despidos es algo
que requiere de gran inteligencia emocional y a lo que, además, el líder de una
empresa está más que acostumbrado. En este sentido, y del mismo modo que no existe
una única forma de hacer frente a las circunstancias del día a día en las
organizaciones, tampoco existe un único tipo de líder válido para poner soluciones.
¿MENCIONA QUE TIPO DE DEPENDENCIA (IMPORTANCIA, ESCASES,
IMPOSIBILIDAD DE SUSTITUCIÓN) ENFRENTA LA EMPRESA
PROVEEDORA?
Alberto tiene una actitud positiva, puede ver el conflicto y evaluarlo para tomar una
decisión a fin de su propósito, las aptitudes que usa para resolver el conflicto suelen ser
empáticas acompañadas de una escucha activa para poder interactuar de forma
armonizada con la contraparte, el objetivo ideal sería obtener un valor compartido
donde las partes interesadas obtengan el mismo nivel de beneficio.
¿QUÉ IMPORTANCIA TIENE LA INFORMACIÓN OBTENIDA POR ALBERTO
EN EL CASO DE ESTA NEGOCIACIÓN?
Tiene mucha importancia, ya que la información ayuda a planificar puesto que
ayuda a preparar con antelación la negociación y nos permite visualizar los
diferentes enfoques y a tener preparada una estrategia posible. En una
negociación es clave ser empático y a su vez respetuoso con la otra persona ya
que no existen enemigos en el proceso de negociación, la confianza es básica
para la buena negociación y el tener la capacidad de adaptarse a las nuevas
características de una determinada situación es una fortaleza que ayuda a
encontrar soluciones.
¿MENCIONA QUE TIPO DE ACCIÓN EN EL TIEMPO PUEDE EJECUTAR ALBERTO
(SUCESIÓN, COORDINACIÓN, COLABORACIÓN, ETC.)
En el dialogo entre las partes negociadoras puede existir conflicto de intereses,
no siempre se puede estar dispuesto a aceptar todas sus condiciones, esto es
algo normal y constructivo, por eso es una negociación.
La colaboración en la negociación seria el mejor principio dar para recibir donde
ambas partes estás dispuestas a dar algo para obtener lo que quieren en la
negociación con ese plan en mente. Los detalles que hay que resolver son
cuánto y cuándo que dependiendo de la naturaleza y tipo de negociación ellos lo
determinaran.
¿QUÉ TIPO DE INFORMACIÓN (ESTRATÉGICA, TÁCTICA U OPERATIVA) SE
CONSIDERA EL INCREMENTO EN EL PRECIO DE LAS BOTELLAS POR PARTE
DEL PROVEEDOR?
Táctica.
Es la responsable de crear metas y condiciones para que las acciones establecidas en
la planificación estratégica sean alcanzadas.
Por tratarse de una información más específica, las decisiones pueden ser tomadas por
personas que ocupan los cargos entre la alta dirección y el operacional, como
ejecutivos de la directiva y gerentes.
BIBLIOGRAFÍA
Grudmann, G. y Stahl, J. (2002) Como la Sal en la Sopa. Ecuador: Ediciones Abya-
Yala. Pp. 122_126.
I. Chiavenato (2013) Comportamiento Organizacional. La dinámica del Éxito en las
organizaciones. México: Mc Graw Hill. Pp. 390- 404