Semana No 4

Video No 1 El decálogo de las

negociaciones
0:00
[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] 
Qué gusto que están con nosotros. 
Les recuerdo que somos un grupo de aprendizaje. 
Vamos a revisar el decálogo del negociador. 
Además, es muy curioso porque este decálogo no dice qué se tiene que hacer. 
No. 
Nos da oportunidad de evaluar actividades, actitudes, recomendaciones. 
Vamos a entrar porque la actitud que debemos tener ante todo es de ética 
profesional, una ética profesional que respeta la forma de la relación. 
El segundo aspecto que nos recomienda el decálogo es el referente 
a crear soluciones a problemas y necesidades. 
Puedo agregar que nuestro modelo

Play video starting at 1 minute 0 seconds and follow transcript1:00

provee de un concepto que es ayudar a la otra parte a realizarse. 
Como tercer punto, está el crear un ambiente de negociación. 
Un ambiente de negociación es estar dispuestos a escuchar, 
entonces voy a hacer preguntas para que las respuestas 
representen los intereses claramente de los 2 lados. 
Esto es un clima natural de negociación.

Play video starting at 1 minute 26 seconds and follow transcript1:26

Después voy a hacer la planeación estratégica. 
Recuerden que planeación estratégica no la ubicamos realmente directo con el 
proceso de la negociación. 
¿Cuándo viene tu planeación estratégica? 
Con fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas. 
Como siguiente punto, vamos a crear oportunidades de opciones e intercambios. 
Quiero decirles que crear oportunidades se hace en base a la lista de tú tienes 
4 intereses, voy a crear 4 opciones de solución para esos intereses. 
Un elemento vital que realmente 
lo hace lucir para los negociadores es crear confianza. 
Y voy a explicar qué es crear desconfianza de acuerdo al decálogo.

Play video starting at 2 minutes 13 seconds and follow transcript2:13

Si yo ofrezco una solución con característica, ventaja, 
beneficio y todo el argumento para convencer, debo justificar 
que esta propuesta es justa para los 2, es equitativa para ambos 
y está supeditada a comprobar su validez contra normas, 
leyes, prácticas de mercado, valores de mercado mismo, 
cotizaciones y todo aquello que garantiza que yo no estoy ofreciendo 
una ventaja para mí, sino que es para los 2. 
Además de esto, vamos a crear también el aspecto de 
la habilidad humana que necesitamos realizar. 
¿Sabes cómo? 
Porque tú vas a empezar a controlar tus emociones.

Play video starting at 3 minutes 6 seconds and follow transcript3:06

Y vas a empezar posteriormente cuando te sientas bien 
a controlar las emociones de los contrarios o de tus oponentes. 
También es muy importante hacer efectivo el proceso de la negociación. 
Ese va a ser efectivo es que vayamos logrando los resultados, vayamos logrando 
los parámetros y que vayamos viendo que nuestra negociación va teniendo fruto. 
Finalmente, va a ser muy interesante observar 
cómo el proceso de la negociación cuenta con fases. 
Hay una fase que es de introducción, hay una fase que es de fijar las posiciones, 
hay otra fase que es la negociación misma con intercambios y propuestas, 
hay otra fase que es de tomar decisiones, y la última, que es de lograr acuerdos. 
Estas son las fases you de la negociación en vivo. 
Ahora vamos a hablar de lo que distingue a un profesional en negociación. 
Y realmente lo que lo distingue es la previsión. 
El análisis cuidadoso que él está teniendo no solamente de planear, 
qué preguntas voy a hacer, que era una recomendación que hicimos, ¿se acuerdan? 
Sino además, está involucrando el aspecto del entorno, de las tendencias, 
conoce el negocio sobre el cual está decidiendo, conoce sus tendencias, 
conoce sus fuerzas, sus debilidades, sus oportunidades y sus amenazas. 
Vamos a hablar de la intranegociación. 
La intranegociación es

Play video starting at 4 minutes 43 seconds and follow transcript4:43

planear la negociación en todos los aspectos de acuerdo a los 
criterios que la organización tiene para presentar su posición hacia afuera.

Play video starting at 4 minutes 53 seconds and follow transcript4:53

En ello, vamos a presentar primero que todo los intereses de 
una parte y los intereses de la otra. 
Con estas 2 cosas, la suma de los intereses de unos y otros tú you podrías 
hacer el borrador de un escenario futuro que contempla fuerzas, 
debilidades, oportunidades y amenazas, y podemos prever la descripción 
de un escenario a donde podríamos apuntar toda la realización de la negociación. 
Con los intereses de ellos, más los intereses nuestros, 
más la descripción del escenario, vas a poder hacer las primeras propuestas 
sobre solución, y tal vez de intercambio si es que te animas.

Play video starting at 5 minutes 39 seconds and follow transcript5:39

Esas propuestas van a llevar como consideración un máximo, 
un aceptable y un mínimo. 
Vean ustedes, aquí presentamos un termómetro que en la parte superior 
tiene lo máximo que podemos pedir.

Play video starting at 5 minutes 57 seconds and follow transcript5:57

En medio, considerando que es un termómetro que tiene mediciones, 
en la parte de en medio tiene el aceptable que tal vez hasta ahí llegamos. 
Pero tiene un as en la manga que dice un mínimo. 
Abajo del mínimo no debemos aceptar nada porque eso es en contra de nuestros 
principios, es en contra de nuestros valores y en contra de nuestra economía. 
¿De dónde sacamos el máximo, el aceptable y el mínimo? 
Son valores de mercado, es lo que se acepta, son los costos que se incurren, 
son los valores que se cobran, son todas las condiciones que se prevalecen. 
Si esto, este MAM lo aplicas a cada una de las propuestas, no solamente 
sabes qué proponer y negociar, sino sabes qué decidir de cada cosa. 
Vamos a ir al aspecto sexto. 
No puedes presentar ninguna propuesta sin un MAM.

Play video starting at 6 minutes 55 seconds and follow transcript6:55

Hay un manejo muy especial que distingue también al negociador profesional.

Play video starting at 7 minutes 2 seconds and follow transcript7:02

El negociador profesional puede ser una persona emotiva, cálida, 
sensacional, pero en el campo de la negociación, adquiere 
un sentido de racionalidad, un sentido frío y está 
acostumbrado porque negocia con sí mismo, a no verse afectado por las emociones. 
¿Cómo controlas a la otra parte? 
Ofrécele una alianza, ofrécele escuchar, 
ofrécele cooperación, dile que ganar ganar significa que tú aportas esto.

Play video starting at 7 minutes 35 seconds and follow transcript7:35

Ahora, esto está planeado, no es así un arranque de generosidad. 
Está planeado porque sabemos muy bien que el ganar ganar, que es lo que 
más nos conviene y que es la temática de las negociaciones de este milenio,

Play video starting at 7 minutes 51 seconds and follow transcript7:51

está trazada en un aspecto de costo y de aportación y para 
nosotros es un costo de oportunidad el ofrecer esto, es una manera de invertir. 
Cristalizar lo que viene después de la negociación 
es algo sumamente importante si es que el negociador va a tener 
la forma de presentar, el cómo construir ese futuro y cómo darle vida. 
Vean cómo el negociador profesional va desde la previsión hasta la garantía

Play video starting at 8 minutes 23 seconds and follow transcript8:23

que del cierre y de las conclusiones de la negociación en un futuro se hacen. 
Espero que estos puntos los razonemos, los volvamos a pensar,

Play video starting at 8 minutes 38 seconds and follow transcript8:38

y la tarea es ver la importancia que estos tienen en el 
trabajo que yo hago para yo cometer o realizar esos aspectos. 
[MÚSICA] [MÚSICA]

min 8:00
Video No 2 Paradigmas y
negociaciones
0:00
[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] Continuamos. 
Vamos a analizar en este 
video lo referente a los paradigmas. 
Esto de los paradigmas es bien importante. 
¿Por qué? 
Porque para mucha gente, y ustedes no dejarán de darnos un poco la razón 
es o significa la estrategia que vamos a hacer. 
Paradigma tiene que ver con valores, con principios, pero sobre todo 
con algo bien importante, que es el punto de vista con el cual estamos actuando, 
con el cual hacemos nuestra conducta. 
Fíjense que el concepto de paradigma tiene realmente una antigüedad sorprendente. 
En la época de los griegos, significaban modelo de acción a seguir. 
Posteriormente unos siglos después, fue el pensamiento. 
Para el señor Franklin Coby, el concepto de paradigma es importante, 
porque él piensa que relaciones duraderas, amistosas, 
agradables, se realizan con beneficios compartidos. 
Hay también un principio muy importante que determina quiero 
oportunidades para los demás como las quiero para mi mismo. 
Me gusta actuar cooperando 
interdependientemente que compitiendo independientemente. 
Vamos a continuar ahora hablando del concepto de el poder y las negociaciones. 
El poder y las negociaciones significa que en la negociación el poder 
es la influencia que tenemos sobre las creencias, 
los comportamientos y decisiones futuras de una persona y una empresa con otras.

Play video starting at 2 minutes 4 seconds and follow transcript2:04

Existen varias posiciones, varias versiones sobre estas cuestiones. 
Es decir, la primera que es quiero ganar perder.

Play video starting at 2 minutes 16 seconds and follow transcript2:16

Yo quiero ganar pero que los demás pierdan, pero existe otra que es opuesta, 
perder ganar. 
¿Qué significa esto? 
Estoy con una dependencia a tal grado en mi estrategia de negociación, 
que a mi lo que me importa es que la otra persona esté bien 
y tenemos una más dramática todavía, perder perder.

Play video starting at 2 minutes 40 seconds and follow transcript2:40

Aquí hay ausencia de valor, ausencia de intención, 
ausencia también de un sentido estratégico. 
Hay otra que tiene una sola palabra, ganar. 
Aquí quiero ganar y no precisamente ganar a través de ti, 
no quiero que te vaya mal, lo que quiero es ganar. 
Comparen esta con la última que vamos a proponerles, 
ganar ganar, si no, no hay acuerdo.
Play video starting at 3 minutes 9 seconds and follow transcript3:09
Esto es para mi gusto la mejor de ellas, hay opción de decidir que tú no estés 
de acuerdo con esto, podemos comentar algo, aquí los acuerdos son más plenos, 
porque al fin y al cabo yo quiero que tú ganes y ganamos pero que estemos los 2 
de acuerdo con esta consciencia de ayuda, que no sea un efecto unilateral.

Play video starting at 3 minutes 32 seconds and follow transcript3:32

Hay un poder que se llama coercitivo, 
coercitivo es cuidado con él porque pueden perjudicarte si no te pones del lado de 
la línea de los acuerdos con ellos, no los contradigas, no nos pongamos en contra. 
Porque hay la amenaza de un daño.

Play video starting at 3 minutes 49 seconds and follow transcript3:49

Después hay un sentido de un segundo poder que es de gratificación.

Play video starting at 3 minutes 55 seconds and follow transcript3:55

Ellos tienen poder porque te puedes tú obtener algo muy bueno si te 
acercas a ellos, si te alineas a ellos, 
si te acondicionas a tus posturas, podemos tener algo bueno.

Play video starting at 4 minutes 7 seconds and follow transcript4:07

Tenemos a continuación un poder que se llama de relación. 
Alguien que por su personalidad, por esa influencia que tiene, 
por ese liderazgo que ejerce, nos convence. 
Pero hay otro que es el poder de conexión.

Play video starting at 4 minutes 26 seconds and follow transcript4:26

Quiere decir que la persona tiene un poder por los contactos. 
Hay otra que es el de información, es tiene tanta información, 
tiene tanto conocimiento acumulado 
que nos conviene mucho estar con él porque te aclara muchas cosas que podemos hacer. 
Hay uno final que habla de esto. 
La especialización del conocimiento. 
A este no tanto porque sepa cosas, sino que es un especialista, 
porque se ha desarrollado en un ambiente de decisiones positivas 
acerca de algún tema y nos conviene como especialista que intervenga con nosotros.

Play video starting at 5 minutes 5 seconds and follow transcript5:05

En las negociaciones hay elementos que te van a dar poder. 
Uno muy importante que implica planeación, implica intranegociación,

Play video starting at 5 minutes 14 seconds and follow transcript5:14

desarrolla alternativas de solución para resolver los problemas.

Play video starting at 5 minutes 20 seconds and follow transcript5:20

El punto siguiente de poder para negociar es fíjate que conozco 
tus fechas para la negociación. 
Y además conozco las situaciones y las preocupaciones que tú tienes.

Play video starting at 5 minutes 35 seconds and follow transcript5:35

El punto que sigue you lo comentamos. 
Tengo muy buena información de ti pero tú no tienes nada de mi, 
no sabes cómo negocio. 
El punto siguiente se refiere a todos los efectos que 
puedo yo tener de acuerdos que duran en el tiempo.
Play video starting at 5 minutes 53 seconds and follow transcript5:53
Hablando de poder, ¿qué importante es definirlo, cuáles elementos hay, 
y cómo lo conjugamos cuando se trata de un proveedor? 
Imagínate todos los proveedores que tenemos con los que negociamos en una 
organización, desde materias primas, servicio, 
refacciones, el banco es un mismo proveedor, los financiamientos, todo. 
Entonces al negociar con ellos, 
lo primero que hay que tener en cuenta es qué tanta oferta hay del proveedor, 
porque si el proveedor va a tener poder, va a ser porque la oferta es escasa. 
Otro concepto es la diferenciación 
que yo he alcanzado con mi producto o mi servicio para ti es sensacional, 
tengo mucho más diferenciación que mis competidores, y por tanto, ¿sabes qué? 
Soy el mejor del mercado. 
La otra, el producto que yo te doy a ti es importantísimo para ti,

Play video starting at 6 minutes 59 seconds and follow transcript6:59

es un producto clave, no te vendo una refacción, te vendo la materia prima 
del automóvil o del acero, o de algo que para ti es sustantivo en tu producto. 
Si esto es así, el poder que tengo se afianza.

Play video starting at 7 minutes 14 seconds and follow transcript7:14

Otro aspecto importante es, yo puedo integrarme hacia adelante. 
¿Qué quiere decir? 
Hoy soy tu proveedor, mañana soy tu competidor cuando yo quiera.

Play video starting at 7 minutes 27 seconds and follow transcript7:27

Otra situación es que yo pueda tener a largo plazo convenio contigo. 
Vamos a ver ahora los elementos que dan poder, por parte de el cliente.

Play video starting at 7 minutes 40 seconds and follow transcript7:40

Cuando un cliente tiene poder, es cuando en el mercado hay mucha oferta,

Play video starting at 7 minutes 47 seconds and follow transcript7:47

cuando el proveedor no es importante para nosotros, 
cuando no nos da un producto especializado o sustantivo para nuestros procesos.

Play video starting at 7 minutes 57 seconds and follow transcript7:57

Hablemos ahora de un aspecto sumamente importante. 
Todo empieza porque cuando un barco va de un lugar a otro,

Play video starting at 8 minutes 9 seconds and follow transcript8:09

nunca debe ir en línea recta. 
¿Qué es esto? 
Hay escollos, hay malos tiempos. 
hay arrecifes, hay corrientes y el barco tiene que dar

Play video starting at 8 minutes 22 seconds and follow transcript8:22

ciertas opciones de salirse para evitar estos problemas y obstáculos.

Play video starting at 8 minutes 29 seconds and follow transcript8:29

Si todo fuera tan fácil como ir de un solo punto a un puerto de llegada,

Play video starting at 8 minutes 36 seconds and follow transcript8:36

esto equivale en las negociaciones a decir como conozco tus intereses, 
lo único que tengo que hacer es crear soluciones 
y propuestas creativas y satisfago tus intereses, la vida no es tan fácil. 
En medio hay presiones, 
en medio hay emociones, en medio hay competidores, 
hay una serie de obstáculos que tenemos que ir moviendo el barco con mucha calma 
sin perder el dominio de lo que es nuestro transcurso hacia la meta. 
La meta son los intereses. 
¿Cuáles son las variantes? 
Las variantes se plantean de esta forma, hacer todo lo contrario 
de lo que estoy pensando hacer, y todo lo contrario que tú esperas que yo haga.

Play video starting at 9 minutes 25 seconds and follow transcript9:25

Quiero actuar sin imponerme sobre ti, darte a conocer cómo 
es que yo puedo hacer las cosas y sin presionarte, quiero actuar 
no en tus emociones de afuera, que muchas veces esto es para contrarrestarlas, 
sino que voy a actuar hacia adentro para que tú 
pienses lo que estoy haciendo. 
[MÚSICA] [MÚSICA]