INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO

PERUANO DE SISTEMAS “SISE”

I. INFORMACIÓN GENERAL

Programa de Estudios Contabilidad,

Administración de Negocios Bancarios

Semestre Académico I

Módulo I

Unidad Didáctica TÉCNICA DE VENTAS

Código

Pre requisito NINGUNO

Créditos 2

Horas / Semana 6

II. SUMILLA DE LA UNIDAD DIDÁCTICA

La unidad didáctica de Técnicas de Ventas, corresponde al grupo de

competencias específicas, pertenecientes al Semestre Académico I, Módulo I,
de las Carreras de Administración de Empresas, Marketing, Administración de
Negocios Internacionales, Administración Logística, Contabilidad,
Administración de Negocios Bancarios, tiene 6 horas académicas.

Los estudiantes desarrollan habilidades para las ventas; explica las diversas
técnicas de ventas utilizadas en su medio; analiza el contexto y su influencia a
través de la comunicación verbal y no verbal en el cierre de ventas enfatizando
un caso práctico; evalúa la importancia de comprender las ventas por internet y
al vendedor del milenio; Realiza un trabajo de investigación sobre las técnicas
de ventas y cierre.
III. PROGRAMACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE

Unidad de aprendizaje Duración por N° de

semanas

Las ventas y aplicación de técnicas 1° a 3° semana

La comunicación verbal y no verbal 4° a 6° semana

Las ventas en internet y el vendedor del milenio 7° a 9° semana

Recuperación de Sesiones 10° semana

Evaluaciones Finales 11° semana

Evaluaciones Sustitutorias 12° semana

IV. PROGRAMACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE CONTENIDOS

UNIDAD DE APRENDIZAJE I
LAS VENTAS Y APLICACIÓN DE TÉCNICAS

CAPACIDADES POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD

 Comprende las ventas y sus diversas técnicas de ventas, especializados en su
medio.
 Redacta un caso práctico a partir de la identificación de un problema de su entorno,
señalando las ideas principales y secundarias.
 Aplica las técnicas de ventas, las etapas de ventas y el rol del vendedor.
N° DE CONTENIDO CONTENIDO
SEMANA SESIÓN CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL
1  Definición: evolución y  Analiza la evolución,
naturaleza de las ventas y naturaleza y clasificación de
su importancia. las ventas personales.
 La función de venta en la  Comprende la importancia de
organización las ventas en una
organización.
1 2  La pre venta, la venta y la
post venta.
 Casuística
1  El cliente.
 Tipos de clientes
 Prospectar
2  El mercado
2  Tipos de mercado
 Análisis de productos
 Técnicas de ventas y su
aplicación.
1  Estructura de Ventas:
Concepto y Desarrollo.
 La organización Horizontal.
3 EVALUACION:
Mapa Conceptual
Instrumento: Lista de cotejo.
 La organización vertical y
coordinación del área de
ventas con otras áreas de la
2 organización
 Rol del vendedor
 Dinámica Grupal
EVALUACIÓN:
Trabajo de investigación
Instrumento: Rúbrica.
 Explica el concepto de ventas
con sus características a
través de una casuística.
 Describe los tipos de clientes
y el proceso de prospección
 Realiza análisis del mercado
meta, su tipología y diversos
productos.
 Selecciona las técnicas de
ventas y las compara en
diferentes escenarios.
 Describe la estructura del
proceso de ventas
 Explica la organización de un
equipo de ventas
 Redacta un Mapa conceptual
sobre el proceso de
prospección de clientes para
una ONG.
 Identifica la estructura de una
organización vertical de
ventas y su comunicación
con otras áreas.
 Conoce el rol del Vendedor.
 Conoce el proceso de venta
directa en empresas en el
Perú, en su trabajo de
investigación.
 CONTENIDO ACTITUDINAL:
 Demuestra responsabilidad y creatividad cuando trabaja individualmente o en equipo.
 Toma conciencia de los distintos comportamientos de los demás distintos al suyo.
 Expresa libremente sus opiniones coherentemente argumentadas, sobre los
problemas de su entorno.

UNIDAD DE APRENDIZAJE II
COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

CAPACIDADES POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD

 Comprende los diversos tipos de comunicación verbal y no verbal en el cierre de
ventas de su medio.
 Identifica las barreras de comunicación en las ventas.
 Describe las características del vendedor profesional.
N° DE SESIÓN CONTENIDO
SEMANA CONCEPTUAL
 Definición e importancia de la
comunicación:
Comunicación verbal
1 Comunicación No verbal.
 La venta como una
profesión.
 Fuentes de problemas en la
comunicación.
 Barreras de la comunicación
4 en las ventas.
 El mix del profesional de la
2 empresa.
EVALUACIÓN:
Ensayo
Instrumento: Lista de cotejo
CONTENIDO
PROCEDIMENTAL
 Identifica la definición de la
comunicación verbal, no
verbal y las barreras de la
comunicación a través de
una lectura.
 Comprende el papel del
vendedor profesional.
 Conoce los principales
problemas de comunicación
en las ventas.
 Explica las barreras en las
ventas.
 Realiza un ensayo sobre el
papel del vendedor teniendo
como target los millenials.
  La curva emocional de las
ventas
 Procedimiento general para
1 el manejo de objeciones.
 Método específico para
manejar las objeciones.
 Describe las habilidades
blandas para el manejo de
objeciones y técnicas.
 Maneja el procedimiento para
rebatir las objeciones,
mediante una dinámica.

 ¿En qué momento aparecen  Identifica la aparición de

las curvas emocionales?
5  Los 3 momentos de las
curvas emocionales.
2 EVALUACIÓN:
Examen Parcial de alternativas
múltiples.
curvas emocionales.
 Clasifica los 3 momentos de
las curvas emocionales.
 Desarrolla el examen parcial
a través de una prueba de
desarrollo.

 La actividad comercial y el  Explica que significa cerrar

1 planteamiento de los una venta en su contexto.
objetivos.
La entrevista comercial.  Identifica las técnicas de
Argumentación y debate de cierre de ventas.
6 2 objeciones  Realiza una dinámica sobre
técnica de ventas de forma
grupal.
 Desarrolla un caso práctico
de su entorno sobre ventas.
CONTENIDO ACTITUDINAL:
 Demuestra responsabilidad y creatividad cuando trabaja individualmente o en equipo.
 Respeta las opiniones de sus compañeros de aula en diversos contextos de trabajo.
distintos comportamientos de los demás al suyo.
 Expresa libremente sus opiniones coherentemente argumentadas, sobre los
problemas de su entorno.

UNIDAD DE APRENDIZAJE III

VENTAS EN INTERNET Y EL VENDEDOR DEL MILENIO
CAPACIDADES POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD
 Comprende las ventas por internet y al vendedor del milenio, especializados en su
medio.
 Redacta un caso práctico un caso practicó a partir de los cambios del cliente en la
era de la información.
 Realiza el proceso de una compra on line con diversos tipos de transacciones on
line.
N° DE CONTENIDO CONCEPTUAL CONTENIDO
SEMANA SESIÓN PROCEDIMENTAL
 La venta por internet:  Reconoce las ventajas y
definición, ventajas y desventajas de las ventas por
1 desventajas de las ventas por internet en un video.
internet.
 Ciclo de venta por internet.
7  Categorías de productos que  Analiza los productos que se
2 sugieren vender mediante la venden por internet.
venta por internet.
 ¿Cómo funciona la venta por
internet?
 Proceso de una compra  Analiza la importancia de las
online. ventas inteligentes utilizando
1  Tipos de transacciones el método Spin.
online.
8  El camino del éxito de una
tienda online.
 Ventas inteligentes.  Investiga sobre la efectividad
 El método Spin. del método Spin
2 comparándolo a la venta
EVALUACION tradicional.
Practica Calificada  Desarrolla la práctica
calificada sobre el método
spin.
  Cierre de venta y  Aplica una encuesta de
1 seguimiento. satisfacción al cliente.
 Creación de base de datos  Describe lo que valoran los
9 CRM compradores en la actualidad.
2 EVALUACIÓN:  Resuelve una casuística de
Caso Práctico de Venta empresa de venta masiva.
Masiva.
Instrumento: Lista de cotejo.
CONTENIDO ACTITUDINAL:
 Demuestra creatividad cuando trabaja individualmente o en equipo.
 Respeta las opiniones con sus compañeros.
 Expresa libremente sus opiniones de forma coherente y argumentada sobre los
problemas de su entorno.

V. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS

Según el modelo educativo Sise, con un enfoque por competencias se aplicará las
siguientes estrategias metodológicas en sus sesiones de aprendizaje

Estrategias Fundamentación
metodológicas
Auto aprendizaje A diferencia de la educación en el aula, el auto
aprendizaje, con apoyo en las tecnologías de la
información y la comunicación, basa su
comunicación en el texto escrito, lo cual implica por
parte de los estudiantes y de los docentes un
importante esfuerzo en la lectura.

Proyectos Acercar una realidad concreta a un ambiente

académico por medio de la realización de un
proyecto de trabajo. Estimula el desarrollo de
habilidades para resolver situaciones reales.

Aprendizaje basado en Los estudiantes deben trabajar en equipo,

problemas -ABP sintetizar y construir el conocimiento para resolver
 los problemas que por lo generalmente han sido
tomados de la realidad.

Método de casos Útil para iniciar la discusión de un tema. Para

promover la investigación sobre ciertos
contenidos. Se puede plantear un caso para
verificar los aprendizajes logrados. Problemas
relacionados con tu área de especialidad.

VI. EVALUACIÓN

El instituto superior SISE presenta un modelo educativo que busca medir el

desarrollo de las competencias (conceptuales, procedimentales y actitudinales), por
lo tanto, consideramos que la evaluación es una actividad sistemática y continua,
centrada en el aprendizaje del estudiante, que lo retroalimenta oportunamente con
respecto a sus progresos durante todo el proceso de enseñanza - aprendizaje y que
le permita obtener la nota mínima de trece.

La evaluación es el proceso de obtener, seleccionar y analizar la información de

forma continua, para emitir un juicio orientado a la toma de decisiones. La evaluación
debe ser concebida como un proceso permanente, acumulativo, preferentemente
cualitativo más que cuantitativo, por ello, la evaluación tiene como finalidad la
evaluación sanativa formativa.

Consideramos que la evaluación sumativa permite la valoración de productos,

procesos o aprendizajes que se consideran terminados, con el fin de determinar si el
resultado es positivo o negativo, si es válido para lo que se esperaba o si no se logró
lo deseado, este proceso se cumple en nuestra institución cuando los docentes
realizan la evaluación aplicativa, para obtener resultados en el cierre de la sesión de
aprendizaje. Se suma a este proceso la evaluación formativa porque nos permite
diagnosticar, retroalimentar y posibilitar acciones para el progreso del aprendizaje de
los estudiantes.

También sabemos que la retroalimentación es de vital importancia y lo realizamos

mediante la aplicación de la metacognición que nos permite autorregular el propio
aprendizaje en el proceso de evaluación mediante las siguientes interrogantes:
¿Qué aprendimos hoy?, ¿Cómo lo aprendimos?, ¿Te fue fácil o difícil?

También los docentes pueden seleccionar diversas técnicas instrumentos dentro del
proceso de evaluación, tales como:

Técnicas Instrumentos
Entrevista/Cuestionario/observación Lista de cotejo, listado de preguntas
Análisis de contenido Ficha para evaluar: trabajos de
investigación, informes, manuales,
monografías, ensayos, análisis de
contenido, pruebas escritas, ficha de
comprensión de lectura y rúbrica.
Mapas/Organizadores de Ficha para evaluar organizadores:
información. conceptuales, mentales, semánticos,
esquemas, gráficos.
Análisis de producto Ficha para evaluar: maqueta, boletín,
trípticos, esquemas, álbum, fotografías,
dípticos, revistas, portafolio virtual, blog y
paper académico.

VII. CRITERIOS DE EVALUACIÓN (MIXTO)

ENFOQUE DE LA UNIDAD DIDÁCTICA

EVALUACIONES
TEÓRICO PRÁCTICO MIXTO
Evaluación Parcial 30% 25% 40%
Evaluación Final 35% 30% 25%
Evaluación Aplicativa (PEA) 35% 45% 35%
100% 100% 100%

VIII. RECURSOS DIDÁCTICOS Y TICS

 Medios: videos, internet, campus virtual, multimedia, software y vínculos

relacionados.
 Materiales: sílabo, textos de consulta, separatas, láminas, material concreto y
papelógrafos.
IX. RECURSOS BIBLIOGRÁFICOS / BIBLIOGRAFÍA

9.1 Bibliografía básica:

 CÁMARA, D.; SANZ, M. (2006): Dirección de ventas. Vender y fidelizar

en el nuevo milenio. Prentice Hall. Madrid.
CHURCHILL, G.A.; FORD, N.M.; WALTER, O.C.; JOHNSTON, M.W.;
TANNER, J.F. (2009): Sales Force Management, Sixth Edition, McGraw-
Hill.
 JOHNSTON, M. Y MARSHALL, G. (2009). ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS. MCGRAW HILL INTERAMERICAN
 HAIR, J.E., ANDERSON, R.E. Y BALBÍN, B.J. (2010). ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS (1ª ED.). MÉXICO: EDITORIAL CENGAGE LEARNING.

9.2 Bibliografía de la biblioteca virtual sise :

 ARENAL, LAZA, CARMEN. TÉCNICAS DE VENTA: UF0031, EDITORIAL

TUTOR FORMACIÓN, 2017. PROQUEST EBOOK CENTRAL,
HTTPS://EBOOKCENTRAL.PROQUEST.COM/LIB/BIBLIOTECASISESP/
DETAIL.ACTION?DOCID=4870201.
 PEÑA, ANDRÉS, CRISTINA. PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y
OPERACIONES S&OP EN 14 CLAVES, MARGE BOOKS, 2016.
PROQUEST EBOOK CENTRAL,
HTTPS://EBOOKCENTRAL.PROQUEST.COM/LIB/BIBLIOTECASISESP/
DETAIL.ACTION?DOCID=5045325.
 ANDREWS, MARC, ET AL. PERSUASIÓN: 33 TÉCNICAS PUBLICITARIAS
DE INFLUENCIA PSICOLÓGICA, EDITORIAL GUSTAVO GILI, 2016.
PROQUEST EBOOK CENTRAL,
HTTPS://EBOOKCENTRAL.PROQUEST.COM/LIB/BIBLIOTECASISESP/
DETAIL.ACTION?DOCID=4536137.
 BRUNSON, RUSSELL. SECRETOS DE VENTAS, MARKETING E
INTERNET: LA GUÍA OCULTA Y ALTERNATIVA PARA HACER CRECER
SU NEGOCIO EN LÍNEA, GRUPO EDITORIAL PATRIA, 2016.
PROQUEST EBOOK CENTRAL,
HTTPS://EBOOKCENTRAL.PROQUEST.COM/LIB/BIBLIOTECASISESP/
DETAIL.ACTION?DOCID=4849833.
9.3 Bibliografía virtual / direcciones electrónicas

 http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
 http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm
 http://www.salesplus.es/
 http://www.marketing-xxi.com/introduccion-97.htm
 http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/marketing/Ventas.htm
 https://prezi.com/i2ikvrbrz3wh/tecnicas-de-venta/