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COMERCIALIZACIÓN I

Ideas claves de la Unidad 1

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Índice
● Tabla de contenido
1.1 Comercialización y ventas 3

1.1.1 Concepto. 3

1.1.2 Tipos. 4

1.1.3 Importancia. 5

1.2 Ventas 6

1.2.1 Concepto de ventas en el siglo XXI 7

1.2.2 Ventas transaccionales vs. Ventas relacional 7

1.2.3 Proceso de compra y venta 7

1.2.4 Tipos de ventas 8

1.2.4.1 Ventas relacionales 8

1.2.4.2 Ventas por marketing directo. 9

1.2.5 Ética en las ventas 9

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● Desarrollo
1.1. Comercialización y ventas
Desarrollaremos una síntesis con los aspectos fundamentales del
contenido de esta unidad.
1.1.1. Conceptos.

Comercialización es un conjunto de funciones que se

desarrollan desde que un producto sale del establecimiento y
llega al consumidor, también podemos decir qué es la acción y
el efecto de comercializar es decir poner a la venta un producto
o darle las condiciones y vías de distribución para su venta como
lo menciona los autores Pérez Porto y Gardey.

1.1.2. Tipos.
Los tipos de comercialización, análisis de la venta tradicional vs.
Ventas relacional, se describe a manera de gráficas las
principales diferencias que existen en estos tipos de ventas.
1.2. Ventas
A continuación, detallamos el material que utilizamos para
nuestra clase.
1.2.1. Concepto de ventas en el siglo XXI
Es la transacción que da origen a todos sus ingresos también
podemos decir que es el objetivo de la actividad comercial que
genera los movimientos en las cifras contables lo que a fin de
periodo permitirá apreciar el desempeño de la empresa versus
el presupuesto si una compañía no vende difícilmente se podrá
sostener en el largo plazo.

1.2.2. Ventas transaccionales vs. Ventas relacionales.

Los tipos de ventas que vamos aprender para eso vamos a tener
una pequeña aclaración podemos decir entonces que la venta
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de acción pero un cliente es una relación qué nos interesa más

tener una venta o un cliente.

Grafica 1.- Venta transaccional vs Venta Relacional

Fuente: https://www.manelvalcarce.com/blog/la-venta-consultiva-modelo-de-gestion-comercial-
eficaz?elem=90234

Gráfica 2.- Paso a paso diferencias entre venta transaccional y venta

relacional, orientado hacia el vendedor.

Fuente: https://www.manelvalcarce.com/blog/la-venta-consultiva-modelo-de-gestion-comercial-
eficaz?elem=90234
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1.2.3. Proceso de compra y venta

Empezamos con reconocer las necesidades del cliente, creamos

junto con el cliente la conexión ideal, luego lo acompañamos en
el análisis de opciones que fueron diseñada y adaptadas a las
necesidades del cliente y lo ayudamos en la toma de la mejor
decisión de acuerdo a su caso en particular, aconsejamos al
cliente y resolvemos cualquier inquietud del producto o
servicio, una vez convencido el cliente realiza la compra, y el
acompañamiento debe continuar para asesorar en el proceso
de implementación, uso e inicio del mismo. Como podemos ver
en la gráfica el proceso de compra y venta consultiva hoy en día
acompaña al cliente en cada etapa desde reconocer la
necesidad, analizar opciones, resolver inquietudes, decisión de
compra y la post venta con la implementación.

Grafica 3.- Proceso de compra y venta relacional

Fuente: https://www.manelvalcarce.com/blog/la-venta-consultiva-modelo-de-gestion-comercial-
eficaz?elem=90234
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1.2.4. Tipos de Ventas

Entonces cuánto son los tipos de ventas que vamos aprender
para eso vamos a tener una pequeña aclaración podemos decir
entonces que la venta de acción pero un cliente es una relación
qué nos interesa más tener una venta o un cliente.
1.2.4.1. Ventas relacionales
Revisemos con atención el enfoque de la venta transaccional
(tradicional) vs. venta relacional (consultiva).
Cómo pasamos de vender a los clientes, a construir
soluciones con los clientes.
Por un lado, revisemos que hace un vendedor en la venta
tradicional.
Primero está orientado al producto o servicio, la venta es solo
una transacción, donde busca ser diferenciado de la
competencia mostrando la ventaja de su producto o servicio,
explica el precio y las condiciones tratando de convencer y
persuadir al cliente, utiliza sustantivos como producto y
herramientas, el ciclo de vida de la venta es corto, dura poco,
busca la satisfacción , crea un portafolio , One Shot, vende una
sola vez.

En el segundo escenario de una venta relacional-consultiva

Esta tiene una orientación hacia el cliente, tiene una visión
estratégica, crea valor como un beneficio de diferenciación y de
impacto tangible, busca posicionar el producto o servicio, crea
conocimiento, experiencia y confianza, co-crear es resolver
colaborando con la solución al cliente, utiliza verbos como
ayudar, solucionar, colaborar y optimar, todo esto lleva a que el
ciclo de vida de la venta sea de largo plazo, a través de crear
experiencia con el cliente, generando fidelización de la marca,
desarrollando vínculos que generan la recurrencia de la compra
y la sostenibilidad en el tiempo de la relación con el cliente, es
decir en un escenario de compra una, dos, tres, cuatro y las
veces que sea necesario, pasa de ser un comprador de una sola
vez y se torna nuestro cliente.
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1.2.4.2. Ventas por marketing directo

Continuando con nuestro proceso de aprendizaje revisemos

ahora la relación de la venta con el marketing directo, con el
apoyo de esta estrategia en ventas llegamos directamente al
segmento deseado. Utilizando los medios apropiados del
marketing directo el vendedor logrará encontrar la forma mas
cercana para conocer a su cliente, sus necesidades y ofrecerle
la oportuna solución a su problema con el producto o bienes de
la empresa.

Imagen 1.- descripción del Marketing Directo

Cabe mencionar que el marketing directo actúa a través de

diferentes medios como son:
Medios propios, telemarketing, mailing, venta por catalogo
Medios publicitarios, como son televisión, cine, vallas,
publicidad exterior, prensa, radio y revistas.
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Medios en el punto de venta, tales como cabeceras de góndolas,

letreros, pendones, pancartas, dispensadores, take one.
Medios interactivos, como son el internet y sus redes sociales,
plataformas app, e-mailing, móvil marketing.

Imagen 2.- Medios del Marketing Directo

1.2.5. Ética en las ventas

Para finalizar en esta unidad conoceremos sobre la ética en las

ventas, su importancia y beneficio de las empresas al definir
procesos claros y oportunos para sus equipos de ventas.
¿Cuáles son los problemas éticos más comunes que enfrentan
los vendedores? Muchas de las situaciones más comunes que
podrías enfrentar como vendedor involucran temas como los
siguientes:
I. Un cliente te pide información sobre uno de sus
competidores, que resulta ser uno de tus clientes.
II. Exagerar o mentir sobre las características de un producto.
III. Hacer promesas al cliente y no cumplirlas.
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IV. Presentar promociones como únicas al cliente cuando son

genéricas.
V. Decidir ir a la playa en un buen día, ya que nadie sabe si
realmente estás en el trabajo o no.

Son muchos los ejemplos que podemos encontrar hoy en día,

por eso la importancia como empresa de hacer conocer a la
fuerza de ventas sobre la responsabilidad de la ética en cada
una de sus acciones.

Imagen 3.- Ética

Cuadro 1.- Beneficios de los comportamientos éticos de los vendedores, concepto de

algunos autores.

AUTORES CONCEPTO
Incrementa la confianza, satisfacción y
Román (2003) compromiso de los clientes hacia el vendedor y
hacia la empresa.
Incrementa la satisfacción laboral y reduce el estrés
Román y Munuera (2005)
del vendedor
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Incrementa la lealtad cliente y facilita que este

Martin et al. (2011) recomiende la empresa a la que representa el
vendedor
Comportarse de forma honesta y justa de forma que
Küster y Román (2014) facilite el correcto desarrollo de la relación con el
cliente.

● Bibliografía (usar APA 7ª edición)

Soto Jaramillo, Gabriel Jaime, et al. Gerencia de ventas. EAFIT, 2020. Digitalia,
https://www.digitaliapublishing.com/a/115669
Juan Pedro Garcia Palomo. (2016). Gestión de Fuerza de Ventas y Equipos
Comerciales (MF1001_3). RA-MA Editorial.
https://web.p.ebscohost.com/ehost/detail/detail?vid=3&sid=5cabd630-e2b2-4504-
a968-
3a6bbbbec2ef%40redis&bdata=Jmxhbmc9ZXMmc2l0ZT1laG9zdC1saXZl#AN=249824
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