Código:

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA AMERICANA

SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD
SYLLABUS Fecha:

Procedimiento: Planificación y Control de Actividades Académicas Versión:

1. IDENTIFICACIÓN DEL SYLLABUS

Facultad CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Programa Administración de empresas
Nivel de Formación Técnico: ( x) Tecnológico: ( ) Pregrado: ( ) Posgrado: ( )
Área de Formación Profesional
Asignatura Técnica de mercadeo y ventas Créditos: 3 Trabajo Sincrónico (48h )
Trabajo Asincrónico (96h)

2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA

La conceptualización de la mercadotecnia o técnica de mercadeo, brindan a los estudiantes las bases teóricas y
prácticas para identificar y comprender las variables que intervienen en el proceso operativo del mercadeo de
las empresas. El curso busca construir una estructura formal en el estudiante que le permita identificar y
comprender los elementos conceptuales básicos de las variables operativas de la mercadotecnia y el impacto
competitivo que esta genera dentro de la organización. Por ello, consta de cuatro unidades, discriminadas de
la siguiente forma: Unidad Nº1: LA EMPRESA Y LOS RECURSOS OPERATIVOS DEL MERCADEO,
que tiene por objetivo Conocer el concepto de mercadeo, y comprender el impacto que las acciones del
mercadeo tienen en las organizaciones

La asignatura consta de cuatro unidades, discriminadas de la siguiente forma:

 UNIDAD 1. La empresa y el Marketing

 UNIDAD 2. Estrategia de productos, precios y nuevos productos
 UNIDAD 3. Estrategias de distribución, de promoción y los canales de distribución
 UNIDAD 4. El papel comercial de la gestión

3. PERTINENCIA ACADEMICA

En la actualidad, cuando los mercados son cada vez más globales y la competencia empresarial
adopta las más diversas y novedosas estrategias. El administrador de empresas moderno, debe
conocer las características y limitantes de las relaciones de intercambio, la incidencia de los
elementos operativos del marketing, así como los factores que las favorecen, para lograr formular
e implementar estrategias comerciales tendientes a la maximización de los beneficios generados
por las mismas, con el fin de desarrollar niveles de competitividad sostenibles, mediante la
generación de ventajas competitivas singulares.

4. COMPETENCIAS A DESARROLLAR DESDE EL PROGRAMA

4.1. COMPETENCIAS GENERICAS

 Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica
 Habilidades para buscar, procesar y analizar información procedentes de diversas fuentes
 Capacidad para tomar decisiones
4.2. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
 CE1 Identificar y comprender la naturaleza e importancia de los elementos que conforman el
marketing operativo y su interacción interna para fortalecer la competitividad de la
organización en los mercados actuales
 CE2 Conocer e identificar las principales estrategias de producto, nuevos producto y fijación de
precios
 CE3 Conocer los elementos básicos de los canales de distribución, la mezcla de la promoción y
los canales de comunicación empresarial.
 CE.4 Identificar, conocer y comprender la importancia de la comercialización y la función de
venta en las organizaciones

5. UNIDADES DE FORMACION INTEGRAL Y SABERES

UNIDADES DE FORMACION TIEMPO
INTEGRAL SABERES ESTIMADO EN
SEMANAS
1. La empresa y el Marketing 1.1.Conceptos fundamentales del marketing 1
1.2.El marketing y la nueva economía.
1.0 Las organizaciones y Marketing
1.1 Los elementos del Marketing Operativo y
el marketing Mix

2. Estrategia de productos, 2.1. Conceptualización de producto 2

precios y nuevos productos
3.Estrategias de distribución, de
promoción y los canales de
distribución
4.El papel comercial de la
gestión
2.2. Clasificación de los productos
2.3.Desarrollo de nuevos productos
2.4.Identificación de necesidades de los
clientes, diseño, desarrollo y lanzamientos de
nuevos productos
2.5.Concepto y determinación para la fijación
de precios, varíales de fijación de precios,
2.7.Estrategias de fijación de precios
3.1. Plaza y canales de Distribución 2
3.2. Canales de distribución
3.3. La promoción
3.4. La publicidad y las relaciones publicas
3.3. La promoción de ventas
3.4.La comunicación y las redes sociales
3.5.Concepto de la función de ventas, tipos de
ventas, las ventas en función de marketing
3.6.Fidelización de los clientes
4.1 La función comercial y la competitividad 2
empresarial
4.2 La comunicación efectiva en las ventas
“briefings”,
4.3. Las técnicas de ventas
4.4. La planificación de las ventas, objetivos,
determinación de necesidades, argumentos y
cierre de ventas.
4.5. La persuasión.
4.6.Neuromarketing
 6. MEDIACIONES DIDÀCTICAS
UNIDADES COMPETENCIA ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE SISTEMA DE REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
INTEGRADAS DE TRABAJO TRABAJO EVALUACION
SINCRONICO ASINCRONICO
NIDAD 1. La C.G.1.Capacidad de -*.Presentación 50% de la NF 1er
empresa y el aplicar los Actividades (Docente-Syllabus Cohorte.(9%) *KOTLER. Philip y Gary Amstrong.
Marketing conocimientos en la realizadas con plataforma y el sistemas Semana 1 Fundamentos de Mercadotecnia.
práctica acompañamiento de evaluación) *Foro de participación. Cuarta Edición. Editorial Prentice
del docente may. 1998.
1. Lectura de la guía de Criterios de
CE1 *Foro de discusión la semana. evaluación: *LAMB. Cahrles. (1998.) Marketing.
del curso. Identificar y Cuarta Edición, Editorial Thompson,
*Foro de la semana. 2. Uso de la plataforma
comprender la
*Chat de discusión. Virtual para la consulta *PRIDE. William. (1997) Marketing:
*Construcción del de: bibliografía y videos naturaleza e Conceptos y estrategias. Novena
glosario de la sugeridos. Conceptos importancia de los Edición. Editorial McGraw Hill,.
semana. fundamentales del elementos que
marketing. conforman el
marketing operativo y
3. Lectura de los su interacción interna
recursos de aprendizajes
para fortalecer la
presentados por el
docente. competitividad de la
organización en los
3.Ingreso a la base de mercados actuales
datos e-libro o EBSCO
para consulta de:
*Conceptualización de
producto
*Clasificación de los
productos
*Desarrollo de nuevos
productos

4.Lectura
complementaria de:
Marketing: Conceptos y
 6. MEDIACIONES DIDÀCTICAS
estrategias. Pag 9-12

UNIDADES COMPETENCIA ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE SISTEMA DE REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

INTEGRADAS DE TRABAJO TRABAJO EVALUACION
SINCRONICO ASINCRONICO
2. Estrategia de C.G.2.Capacidad de Actividades -1. Lectura de la guía de 50 Cohorte: NF 9%;
productos, precios y aplicar los realizadas con la semana. Semana 3 participación *STANTON. William.
nuevos productos conocimientos en la acompañamiento en los foros virtuales. (2000).Fundamentos de marketing,
práctica del docente 2. Uso de la plataforma 11a. Edición, Editorial McGraw Hill,.
Habilidades para Virtual para la consulta 21% NC 1 Cohorte
buscar, procesar y *Foro de discusión de: bibliografía y videos *ZIKMUND. William. (1993)
analizar información del curso. sugeridos. Conceptos Actividad semana 3: Mercadotecnia, Editorial Cecsa..
procedentes de *Foro de la semana. Caso de estudio.
diversas fuentes *Chat de discusión. 3. Lectura de los *CÉSPEDES Alberto,
*Construcción del recursos de aprendizajes (2001)Principios de Mercadeo, 3ª. ,
Capacidad para tomar glosario de la presentados por el Ecoe.
decisiones semana. docente: Criterios de
*Webconferencia *Conceptualización de evaluación
CE1 producto
*Clasificación de los Conocer e identificar
productos
las principales
*Desarrollo de nuevos
productos estrategias de producto,
*Identificación de
nuevos producto y
necesidades
fijación de precios
3.Ingreso a la base de
datos e-libro o EBSCO
para consulta de:
Principios de Mercadeo
 6. MEDIACIONES DIDÀCTICAS

UNIDADES COMPETENCIA ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE SISTEMA DE REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

INTEGRADAS DE TRABAJO TRABAJO EVALUACION
SINCRONICO ASINCRONICO
3.Estrategias de Actividades - 2 Cohorte: NF 9%; KOTLER. Philip y Gary Amstrong.
distribución, de C.G.3.Habilidades realizadas con 2. Uso de la plataforma Fundamentos de Mercadotecnia.
promoción y los para buscar, procesar acompañamiento Virtual para la consulta -Foro de la semana 4 Cuarta Edición. Editorial Prentice
canales de y analizar información del docente de: bibliografía y videos may. 1998.
distribución procedentes de sugeridos. Conceptos 2 Cohorte: NC: 21%.
diversas fuentes *Foro de discusión Evaluación semana 5 *LAMB. Cahrles. (1998.) Marketing.
del curso. 3. Lectura de los Cuarta Edición, Editorial Thompson,
analizar información *Foro de la semana. recursos de aprendizajes
procedentes de *Chat de discusión. presentados por el
diversas fuentes *Construcción del docente: Criterios de *CÉSPEDES Alberto,
glosario de la *Plaza y canales de evaluación (2001)Principios de Mercadeo, 3ª. ,
Capacidad para tomar semana. Distribución Ecoe.
decisiones *Webconferencia *Canales de Conocer los elementos
distribución básicos de los canales
La promoción de distribución, la
*La publicidad y las mezcla de la
CE2 relaciones publicas promoción y los
*La promoción de canales de
ventas comunicación
empresarial
3.Ingreso a la base de
datos e-libro o EBSCO
para consulta de:
Principios de Mercadeo
 6. MEDIACIONES DIDÀCTICAS

4.El papel comercial C.G.3.analizar Actividades 1. Lectura de la guía de 3 Cohorte: NF 12%;

de la gestión información realizadas con la semana. *KOTLER. Philip y Gary Amstrong.
procedentes de acompañamiento Semana 6 Participación 1998. Fundamentos de
diversas fuentes del docente 2. Uso de la plataforma de en foros Mercadotecnia. Cuarta Edición.
Virtual para la consulta Editorial Prentice may.
Capacidad para tomar *Foro de discusión de: bibliografía y videos 3 Cohorte NC: 28%.
decisiones del curso. sugeridos. Conceptos Semana 7: *LAMB. Cahrles. (1998.) Marketing.
*Foro de la semana. Creación del blog Cuarta Edición, Editorial Thompson,
*Chat de discusión. 3. Lectura de los presentación final de
CE3 *Construcción del recursos de aprendizajes estudio de empresas *PRIDE. William. (1997) Marketing:
CE2 glosario de la presentados por el seleccionadas Conceptos y estrategias. Novena
semana. docente: Edición. Editorial McGraw Hill,.
*Webconferencia Criterios de
3.Ingreso a la base de evaluación *STANTON. William.
datos e-libro o EBSCO Identificar, conocer y (2000).Fundamentos de marketing,
para consulta de: comprender la 11a. Edición, Editorial McGraw Hill,.
Principios de Mercadeo importancia de la
*Las técnicas de ventas comercialización y la *ZIKMUND. William. (1993)
*La planificación de las función de venta en las Mercadotecnia, Editorial Cecsa..
ventas, objetivos, organizaciones
*Determinación de *CÉSPEDES Alberto,
necesidades,
(2001)Principios de Mercadeo, 3ª. ,
argumentos y cierre de
6. MEDIACIONES DIDÀCTICAS
ventas. Ecoe.
*La persuasión.
*Neuromarketing

4. Lectura completaría:
Marketing: Conceptos y
estrategias. Pag 52-54
 7. REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍAS

7.1. Bibliografía existente

 KOTLER. Philip y Gary Amstrong. 1998. Fundamentos de Mercadotecnia. Cuarta Edición. Editorial
Prentice may.
 LAMB. Cahrles. (1998.) Marketing. Cuarta Edición, Editorial Thompson,
 PRIDE. William. (1997) Marketing: Conceptos y estrategias. Novena Edición. Editorial McGraw
Hill,.
 STANTON. William. (2000).Fundamentos de marketing, 11a. Edición, Editorial McGraw Hill,.
 ZIKMUND. William. (1993) Mercadotecnia, Editorial Cecsa..
 CÉSPEDES Alberto, (2001)Principios de Mercadeo, 3ª. , Ecoe.

7 .2. Bibliografía complementaria

 Empresas que sobresalen” de Jim Collins

 “La estrategia del océano azul” de Chab Kinm/Renée Mauborgne
 “In search of the excelence” de Tom Peters.

7.3.Ciberbibliografia

 Superintendencia de industria y comercio recuperado de : www.sic.gov.co/

 Ministerio de industria y comercio recuperado de: http://www.mincit.gov.co/index3.php
 Revista dinero: Marketing de clientes desde el escritorio recueprado de:
http://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/estrategias-especialistas-mercadeo-
empresas/199132