Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Competencias:
Analizar el proceso administrativo en el rea de ventas para la efectiva toma de decisiones en
General travs de pronsticos de ventas, estrategias administrativas y m
Estimados estudiantes
A continuacin encontrarn la planeacin didctica de la asignatura "Administracin de ventas, las actividades, evidencia
de aprendizaje y calendario. Les invito revisar detalladamente los materiales didcticos que se encuentran en la plataforma
PROPSITOS
El estudiante determinar la buena administracin de la fuerza de ventas de una organizacin; incluye tres series
interrelacionadas de procesos que sirven como base para la toma de decisiones,
COMPETENCIAS ESPECFICAS
Analizar el proceso administrativo en el rea de ventas para la efectiva toma de decisiones en el rea comercial
minimizando sus riesgos a travs de pronsticos de ventas, estrategias administrativas y mercadolgicas.
Actividad 2. Un nuevo
aprendizaje
1.5. La
informacin en 1.5.2. Propsito, caractersticas y Actividad 4. Pronsticos de
la establecimiento de las cuotas de ventas ventas.
administracin
de ventas
1.5.3. Determinacin del tamao de la
fuerza de ventas
1.5.4 Diseo de territorios
Diseando el departamento
Evidencia de aprendizaje
de ventas internacionales
Autoreflexin
Propsito.
Explicar la importancia del rea de ventas de acuerdo a lo aprendido, adems de relacionar esta rea con otras reas dentro d
Instrucciones:
1. Ingresa al foro La importancia de las ventas.
2. Participa en el foro compartiendo tu opinin y debatiendo con tus compaeros(as) sobre las siguientes preguntas
PREGUNTAS.
1.Qu importancia tienen las ventas para una organizacin?
3Cmo se relacionan la administracin de ventas, la calidad global en los costos y presupuestos de mercadotecn
Recuerda hacer comentarios a las aportaciones de 3 de tus compaeros, para enriquecer el tema, las cuales deben ser de man
Propsito.
Disear el proceso de venta que sigue un producto para ser consumido o comprado, de tal forma que conozcas cada una de las
hasta el momento, con el caso de una organizacin reconocida.
Instrucciones:
Propsito.
Disear la estructura organizacional para el departamento de ventas internacional, a fin de integrar las funciones, responsabil
lineamientos que deber tener una fuerza de ventas que requiera una organizacin determinada y que tenga como objetivo am
mercado internacional
Instrucciones
ConsultalaRbrica de evaluacinparaqueconozcascmoserevaluadatuaportacin.
Propsito.
calcular los pronsticos de ventas para establecer la cuota y que permita la determinacin del tamao de la fuerza de ventas d
Instrucciones
La empresa que seleccionaste desea conocer los pronsticos de venta por estados para el ao 2018
para as determinar el tamao de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en tres regiones.
1. Analiza los datos de las ventas de 2015 y 2016, y si cuentas con informacin de 2017, tambin debers analizar es
2. Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin e indica el porque de t eleccin
3. Calcula los pronsticos de ventas, para el ao 2018, desarrollando el mtodo elegido , debers colocar la frmula
cmo la desarrollaste, es decir, indica operaciones realizadas y los resultados debern ser en unidades e importe
4. Determina el tamao de la fuerza de ventas. Seala el mtodo usado y el porque lo elegiste, indica frmula y su d
5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.
Nota: Presenta la informacin por regin, de forma grfica. Si no cuentas con informacin real, debers
desarrollarla de forma hipottica.
5. El documento deber ser diseado en Excel, elaborando una cratula, sealando las fuentes de investigacin, en
6. Incluye fotos e imgenes, de ser posible que demuestren la autenticidad de la actividad
ConsultalaRbrica de evaluacinparaqueconozcascmoserevaluadatuaportacin.
Propsito.
integrar todos los temas abordados en la presente unidad para construir una actividad integral donde una organizaci
enfoque sus esfuerzos de comercializacin a nivel internacional con la finalidad de integrar un programa de ve
productos mediante la planificacin y organizacin de la fuerza de ventas.
Instrucciones
3. Disea una propuesta para crear una gerencia de ventas internacional, que incluya lo siguiente:
4. Elabora un mapa conceptual de los conceptos que te fueron utilies para solucinar el problema prototpico, que e
La falta de un sistema de gestin de calidad para la administracin de ventas acorde a los costos y presupuestos de la
organizaciones
ConsultalaRbrica de evaluacinparaqueconozcascmoserevaluadatuaportacin.
En cuanto a las autoreflexiones las encontrarn en el apartado adecuado para esta actividad
CALENDARIO
1deoctubreal
Segundobloque
15dediciembre
deasignaturas
de2017
Aplicacinde
bajasporArtculo
24deoctubrede
40del
2017
Reglamento
Escolar
Cierrede
actividadesen 11dediciembre
plataformapara de2017,23:55
estudiantes horas
segundobloque
Aclaracinde 12al14de
calificaciones diciembrede
segundobloque 2017
Cierrede
actividadesen 15dediciembre
plataformapara de2017,23:55
docentessegundo horas
bloque
FUENTES DE CONSULTA
Anderson, R. E., Hair, J. F. y Bush, A. J. (2007). Administracin de ventas. Mxico. Mc Graw Hill.
Artal Castells, M. (2010). Direccin de ventas/organizacin del departamento de ventas y gestin de vendedores. Madrid: ESIC.
Hair, J. F. (2010). Administracin de ventas: relaciones y sociedades con el cliente. Mxico: Cengage Learning.
Harley, R. F. (2004). Administracin de ventas. Mxico: Compaa Editorial Continental.
Johnston, M. W. y Marshall, G. W. (2009). Administracin de ventas. Mxico: McGraw Hill.
Kotler, P. y Keller, K. L. (2006). Direccin de marketing (12 ed.). Mxico: Pearson Prentice Hall.
Llamas, J. M. (1994). Estructura cientfica de la venta: tcnicas profesionales de ventas. Mxico: Limusa
Porter, M. E. y Kramer, M. R. (2006). Strategy and Society: The Link Between Competitive Advantage and Corporate Social
Bloque:
tas para la efectiva toma de decisiones en el rea comercial, minimizando sus riesgos a
de ventas, estrategias administrativas y mercadolgicas.
de las ventas.
una empresa?
n los costos y presupuestos de mercadotecnia?
prado, de tal forma que conozcas cada una de las etapas vistas
o de ventas
rial de apoyo
s que se comercializar
ormato APA
dad de la actividad
o. Mc Graw Hill.
de ventas y gestin de vendedores. Madrid: ESIC.
nte. Mxico: Cengage Learning.
McGraw Hill.
on Prentice Hall.
e ventas. Mxico: Limusa
ompetitive Advantage and Corporate Social
http://www.100negocios.com/negocios-exitoso
as naturales
asignaturas
FECHA DE SESIN
ENTREGA SINCRNICA
10/3/2017
10/4/2017
10/6/2017 10/6/2017
10/11/2017
10/16/2017
10/19/2017
10/23/2017
10/26/2016 10/28/2017
ACTIVIDAD 1
Criterio Indicadores Valor
100%
ACTIVIDAD 2
100%
ACTIVIDAD 3
Menciona el giro de la
organizacin, los productos y
Identificacin de los datos servicios que brinda al 15%
de la organizacin consumidor final; as como
describe el objetivo para ampliar
su mercado a nivel internacional.
ACTIVIDAD 4
100%
Menciona
EVIDENCIA losDE
datos generales de
APRENDIZAJE
una organizacin
UNID 1 mexicana de su
entorno (sin presencia
Criterio Indicadores y explica las
internacional) Valor
Anlisis de la
posibilidades y escenarios para 20%
comercializacin
expandir la comercializacin de
internacional
sus productos o servicios a nivel
internacional.
Expone de formaMenciona
clara lael tipo de
producto
informacin que presenta la del
y las caractersticas
consumidor
empresa en final.
el departamento de
ventas y asocia lo aprendido en la
unidad emitiendo una propuesta
Estructura del 20%
de organizacin de la gerencia de
departamento de ventas
ventas (incluye organigrama).
Describe las funciones que
tendra cada rea de la gerencia
de ventas y los beneficios que se
obtendran.
Explica cmo se desarrolla el
proceso de ventas en la
organizacin elegida y emite una
propuesta para efectuar la
comercializacin a nivel
internacional, integrando sus
Proceso de ventas elementos, pronsticos y cuotas 20%
de venta en por lo menos un ao.
Argumenta sobre la relacin de
sta actividad con el rea de
costos y presupuestos de
mercadotecnia, as como con la
calidad global.
100%
Puntaje alcanzado Observaciones
ACTIVIDAD 1
ACTIVIDAD 2
ACTIVIDAD 1
ACTIVIDAD 2
ACTIVIDAD 3
ACTIVIDAD 4
EVIDENCIA
AUTOREFLEX
ACTIVIDAD 1
ACTIVIDAD 2
ACTIVIDAD 3
EVIDENCIA
AUTOREFLEX
ACTIVIDAD 1
ACTIVIDAD 2
ACTIVIDAD 3
EVIDENCIA
AUTOREFLEX
ASIGNACIN
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
3 4 5 10 11 12 17 18 19 24 25 26 31 1 7 8 9 14 15 16 21 22 23 28 29 30 5 6 7
NOVIEMBRE
30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2
DICIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
12 3 4 5 10 11 12 17 18 19 24 25 26 31 1 7 8 9 14 15 16 21 22 23 28 29 30 5 6 7 12 3 4
DIC
3 4 5 6 7 8 9 10 11
DICIEMBRE OCTUBRE
5 10 11 12 17 18 19 24 25
DIAGRAMA DE FLUJO
Representacin grfica de un procedimiento, sirve para simplificar el trabajo, mostrando los pasos sucecivos y
detallados de un procedimiento
Hoja de asentamiento
Es una divisin columnar que comprende en la primer columna las unidades o personas que intervienen
En la segunda columna aparecen las descripciones de las actividades que realizan las personas o unidades
En la tercer columna, va el nombre o clave del documento
Hoja de diagrama
Es una divisin columnar, donde existian tantas columnas, como elementos intervengan en el procedimiento
SIMBOLOGA A UTILIZAR
Este se utiliza para representar el inicio o el fin de un algoritmo. Tambin puede representar una parada o una interrupcin pro
O ACTIVIDAD
Este se utiliza para un proceso determinado, es el que se utiliza comnmente para representar una instruccin, o cualquier tipo
Este smbolo es utilizado para representar una entrada o salida de informacin, que sea procesada o registrada por medio de u
Este es utilizado para la toma de decisiones, ramificaciones, para la indicacin de operaciones lgicas o de comparacin entre d
Este es utilizado para enlazar dos partes cualesquiera de un diagrama a travs de un conector de salida y un conector de entrad
ARCHIVO
LNEA DE DIRECCIN
DEBE UNIR A LOS DEMS ELEMENTOS DEL DOCUMENTO
DOCUMENTO
COPIA
LNEA DE COMUNICACIN
ONTROL ESCOLAR
SEPT OCTUBRE NOVIEMBRE
INGLES 1 A 12 13
###
###
### 21 26 27 28 3 4 5 10
###
###
###
###
############ 31 1 7 8 #9##
###
### 21 22 23 28 29 30