Nombre: Sandra Liliana Dominguez Piña Matrícula: AL03028904

Nombre del curso: Método Cuantitativos Para La Nombre del profesor: Mariel García Leal.
Toma de Decisiones
Maestro Evaluador: María Oliveres Vidal.

Módulo: Método Cuantitativos Para La Toma de Actividad: Evidencia 2

Decisiones.

Fecha: 29- Abril -2022.

Parte 1
Ejercicio 3 Ejercicio 4

Reflexión de ejercicios de atención plena 3 y 4.

Ejercicio 3Ejercicio mental de exploración de fortalezas
Enfoque: Atención plena y fortalezas de carácter El ejercicio mental de exploración de
fortalezas específica nos lleva a explorar con una gran profundidad. Se utiliza cualquiera
de las 24 que se nos muestran. Tal vez sea una fortaleza insignia, que nos permita
conocerla aún más, este ejercicio nos guía a ir explorando de forma más profunda en las
fortalezas que escogemos para trabajar todo esto guiado y ayudando a reflexionar sobre
esas fortalezas que vivimos a veces de manera inconsciente y se nos da la pauta para
expresar esa fortaleza identificada, auto conociendo usando de manera potencial
nuestra fortaleza.
Ejercicio 4. Espacio de respiración con fortalezas insignia
Enfoque: Atención plena y fortalezas de carácter Nos ayuda a tomar conciencia
adecuada de nuestra postura y la respiración, centrándonos nuestra atención plena en
la respiración para atender plenamente la atención en nuestra fortaleza insignia.
Dándonos cuenta que la fortaleza insignia la he desarrollado más que algunas otras
fortalezas. Al momento de repetir las siguientes líneas y consiente del ejercicio y
haciendo uso correcto de nuestra atención plena gracias a la respiración adecuada
inhalando y exhalando.
Inhalando soy consciente de mi fortaleza insignia
Exhalando, exploro mi fortaleza insignia
Inhalando, soy consciente de mi situación actual
Exhalando, aplico mi fortaleza insignia
Parte 2
1. Título de proyecto
Estrategias para comercialización de productos lácteos en la empresa Grupo Lala
por medio de la Teoría de juegos.

Introducción

Somos una empresa de alimentos orgullosamente mexicana, nuestra historia

comenzó hace más de 70 años en la ciudad de Torreón, Coahuila, como una empresa
conformada por socios que se unieron para producir un alimento de calidad para las
familias de esta región.

Desde el nacimiento de Lala, en 1949, la empresa de productos lácteos ha conservado

valores como calidad y trabajo en equipo. La esencia de esta firma mexicana le ha
permitido llevar alimentos saludables y nutritivos hasta la mesa de los consumidores por
más de 70 años. Durante su trayectoria, Lala ha recorrido una trayectoria dirigida por la
innovación y la visión por superarse a sí misma cada día para mantenerse en la
preferencia de los consumidores en México y Latinoamérica.

Grupo Lala es una empresa mexicana dedicada a la producción, comercialización y

distribución de productos lácteos. La emisora ha evolucionado de ser una agrupación de
pequeños productores de leche, a ser una compañía con presencia internacional en 6
países de América (México, Brasil, EUA, Guatemala, Nicaragua y Costa Rica). Grupo
Lala cuenta con un amplio portafolio de productos lácteos, el cual además de leche,
incluye una gran variedad de quesos, yogurts, embutidos, postres, cremas, mantequillas
y jugos. Un punto que destacamos de la emisora es el gran reconocimiento de sus
marcas, pues de acuerdo con Kantar Worldpanel, una consultora en análisis de
mercados, en 2018 los productos de las marcas Lala y Nutrileche fueron comprados por
el 96.5% y 76.6% de los hogares en México.

La teoría de juegos es una rama de las matemáticas y de la economía que estudia la

elección de la conducta óptima de un individuo cuando los costes, y tiempos de
comercialización y los beneficios de cada opción no están fijados de antemano, sino
que dependen de las elecciones de otros individuos de tal forma que la teoría de juegos
nos ayuda a estratégicamente encontrar y definir la toma de decisiones, permitiendo
llegar a los mejores resultado de inversión por compra, llevándonos asi a encontrar la
mejor manera de desempeñarse la empresa y ver la rentabilidad y las ganancias que
obtiene gracias a la teoría de los juegos

2. Objetivo
Identificar estrategias de comercialización de productos lácteos para obtener un
desempeño eficiente, rentabilidad y ganancias en el primer año después de aplicar las
estrategias. (Corrección)

Marco teórico 
La teoría de juegos es una herramienta útil para modelar y analizar una gran cantidad
de aspectos relacionados con estrategias externas y de competitividad de las empresas
como; la importancia de las ventajas para quien realiza el primer movimiento, el papel
del compromiso estratégico cuidando una participación en el mercado, la construcción
de una reputación, el control estratégico de la información, entre otros. También se
puede utilizar para analizar lo relacionado con la estrategia interna de la empresa, como
los esquemas de incentivos y reconocimientos, la conformación de comités ejecutivos, la
integración vertical y la asignación de poder formal en diferentes niveles de la
organización, etc.

Muchas situaciones en la vida real se pueden entender mejor si se analizan en términos

de juego, al identificar a los jugadores, sus estrategias y los pagos; se pueden encontrar
puntos de equilibrio que son útiles para interpretar la situación y con ello tomar mejores
decisiones. (D. (2011))

La teoría de juegos es una rama de las matemáticas y de la economía que estudia la

elección de la conducta óptima de un individuo cuando los costes y los beneficios de
cada opción no están fijados de antemano, sino que dependen de las elecciones de
otros individuos.

(https://economipedia.com/definiciones/teoria-de-juegos.html, s.f.)

Origen de la teoría de juegos

La teoría de juegos como campo de estudio comenzó a existir en 1928, cuando el

matemático John von Neuman publicó una serie de análisis. Durante este período, los
estudios sobre teoría de juegos se centraron, sobre todo, en teoría de juegos
cooperativos.La teoría de juegos fue ganando peso a lo largo de los años cincuenta,
cuando se establecieron las primeras discusiones del dilema del prisionero y se
desarrolló el equilibrio de Nash, el mayor exponente de los juegos no cooperativos.

(https://economipedia.com/definiciones/teoria-de-juegos.html, s.f.)

Otra característica intrínseca de la Teoría de Juegos es que puede entenderse como

un enfoque multidisciplinar y diferenciado que estudia el comportamiento humano, sobre
todo en lo referente al análisis de las situaciones, al proceso de toma de decisiones, a la
realización de las acciones fruto de dicha toma de decisiones, esto es, la realización y
puesta en práctica del plan de acción, y a las reacciones que tendremos a dichas
acciones. La modelización de las situaciones de juego contempla el hecho de que las
personas o entidades que interactúan compiten desde un comportamiento racional. La
realidad, por otra parte, demuestra que esto no siempre es así. De hecho, ya desde los
estudios pioneros del grupo de Martin Shubik (1999), se comienza a contemplar el
hecho de cómo el comportamiento humano, especialmente cuando está vinculado a la
relación social, presenta modos de actuación, alrededor de la toma de decisiones, que
siguen patrones irracionales. Si bien este punto se desarrollará posteriormente, diremos
que estos comportamientos, a su vez, se aproximan al nivel de actuación racional
cuando reciben algún tipo de entrenamiento específico (Camerer, 2003).

A lo largo de las últimas décadas, se ha ido profundizando en la teoría de juegos,

sirviendo ésta de base para hacer aplicaciones en diversas áreas.

(https://economipedia.com/definiciones/teoria-de-juegos.html, s.f.)

Aplicaciones de la teoría de juegos

La teoría de juegos tiene multitud de aplicaciones en diferentes campos, destacando la

ciencia económica, ciencias políticas, biología evolutiva o incluso filosofía.

Respecto a la economía y los negocios, si bien entendemos por economía, la ciencia

social que estudia la forma de administrar los recursos disponibles, esto de por sí ya
proporciona todos los ingredientes para un juego. Los investigadores de esta rama de la
teoría de juegos se han centrado en estudiar los mercados de duopolio y oligopolio.

(https://economipedia.com/definiciones/teoria-de-juegos.html, s.f.)

Dilema del prisionero Según (Chiavenato, 2007) el ambiente de trabajo heterogéneo:

impone a la organización la necesidad de unidades o áreas diferenciadas que
correspondan a los respectivos segmentos, también diferenciados, del ambiente de
trabajo. El ambiente de trabajo heterogéneo impone variedad a la organización y ésta se
divide en un conjunto de departamentos, cada uno de los cuales se responsabiliza de un
aspecto de esa variedad ambiental. Es el caso de organizaciones que tienen varios
mercados de clientes y proveedores, competidores heterogéneos y diferentes entre sí.

Toma de decisiones: Según (Arthur A. Thompson, 2018) Para lograr que una
organización mejore se debe establecer un sentido de propósito para la organización y
también de tomar decisiones sobre cuáles son los nuevos grupos de
clientes/consumidores u otros interesados y las necesidades de consumidores/clientes o
interesados que se deben satisfacer y qué nuevas capacidades se requiere construir o
adquirir.

Matriz de Pugh La Matriz de Pugh es una herramienta cuantitativa que permite

comparar opciones entre sí mediante un arreglo multidimensional (una matriz de
decisiones). Su aplicación más habitual es durante la fase de diseño de un producto, ya
sea completamente nuevo o una actualización de uno existente. El primer paso es
identificar los criterios que serán evaluados. Los criterios son básicamente las
necesidades del cliente. Estos son ubicados generalmente como filas de la matriz.
Luego se deben especificar los posibles conceptos de diseño que apunten al
cumplimiento de los criterios definidos. Los mismos aparecerán en las columnas de la
matriz. (Sejzer, 2016)

Matriz pros y contras La matriz de pros y contras definen la posible o posibles

alternativas de solución, dependiendo del tema en cuestión, se realiza un listado de pros
y contras para cada una de las alternativas de solución y finalmente se elige la
alternativa que obtenga los pros más contundentes y los contras más débiles. También
identificando los pros (aspectos positivos) y contras (aspectos negativos) nos permite
tomar una decisión adecuada en la resolución de problemas, nos permite identificar cual
es el más interesante o el menos interesante para nuestros objetivos. Por esto es mejor
tomar en cuenta diferentes criterios, circunstancias o alternativas para poder tomar una
decisión correcta. (Martin, 2011)

7 Herramientas de calidad

“El término ‘Siete Herramientas del Control de Calidad’ recibe su nombre de las siete
armas del famoso guerrero, Benkei. Este Sōhei (monje guerrero) poseía siete armas,
que usaba para ganar todas sus batallas. Similarmente, de mi propia experiencia, usted
encontrará que podrá resolver el 95% de todos los problemas a su alrededor si usa
sabiamente las siete herramientas del control de calidad.” Kaoru Ishikawa (GARRO,
2009)

Listado de herramientas
 Histograma Diagrama de Causa y
Efecto
 Hoja de Verificación
 Diagrama de Pareto
 Diagrama de Flujo
 Diagrama de dispersión
 Gráficos de Control
Listado extraído del libro Herramientas para la mejora de la calidad (GARRO, 2009)

El diagrama de Pareto también conocido como curva de distribución ABC, consiste en

una gráfica que clasifica los aspectos relacionados con una problemática y los ordena de
mayor a menor frecuencia, con lo que permite visualizar de forma clara cuál es la causa
principal de una consecuencia. Muchos negocios no comprenden que la manera de
aumentar las ganancias no siempre es aumentando la variedad de los productos. A
veces, nosotros mismos podemos ser el peor enemigo de nuestros productos quitándole
ventas para ofrecer otros. (Delgado, 2011)

Correlación Lineal El coeficiente de correlación es la medida específica que cuantifica

la intensidad de la relación lineal entre dos variables en un análisis de correlación. En los
informes de correlación, este coeficiente se simboliza con la r. (Wathen, 2019)

Para dos variables, la fórmula compara la distancia de cada dato puntual respecto a la
media de la variable y utiliza esta comparación para decirnos hasta qué punto la relación
entre las variables se ajusta a una línea imaginaria trazada entre los datos. (Wathen,
2019)

A esto nos referimos cuando decimos que la correlación examina las relaciones
lineales. La correlación sólo se refiere a las dos variables dadas y no aporta información
sobre las relaciones más allá de los datos bivariados. Esta prueba no puede detectar
valores atípicos en los datos (y por tanto estos sesgan los resultados) y tampoco puede
detectar correctamente las relaciones curvilíneas. (Wathen, 2019)
 Desarrollo

Juego del prisionero:

El área de comercio propone a la gerencia comercializar los productos en un tiempo

menor equivalente a tres días, lo que para la gerencia esto resulta un costo innecesario
ya que el tiempo promedio utilizado en la distribución de estos productos debe ser
máximo 5 días. Si ambas partes estuvieran de acuerdo ahorraríamos costos,
eficientariamos tiempos y aprovechamiento máximo de los recursos.

En dado caso si ambas partes deciden no enviar el producto en un tiempo de tres días
aumentarían los costos y el área de logística se vería afectada ya que requiere ajustar
sus tiempos de entrega a 5 días.

El dilema del prisionero

Gerencia

F C
Comercialización
F 1,1 0,1

C 1,0 1,1

Fuente: Elaboración propia.

F=Favor C=Contra

La opción más viable es que nuestros resultados tanto en el área de gerencia y

comercialización se encuentren en un punto de equilibrio generando estar de acuerdo en
las ideas planteadas, asi nos beneficiaran los resultados a ambas partes y por
consecuencia final al resto de la empresa como lo muestra la tabla la descripción de
este juego, si los dos departamentos o áreas que participan salen los resultados en
contra pudiera verse como no afectación ya que estos departamentos o áreas no
tendrían que contrapuesta en las estrategias.

Lo ideal y más esperanzador es que los dos departamentos estén a favor para obtener
con esto un mejor resultado de trabajo ya que las ganancias que resultaran de estas
acciones beneficiaran en conjunto a toda la empresa, disminuyendo costos y generando
mejor servicio a los clientes por un tiempo de espera menor a los días que se tenían
estipulados de 5 días generando las mismas actividades en solo 3 días.
 Teoría del juego de la gallina

Gerencia

AF EC
Comercialización
AF 5,5 +10, +1

EC +1, +10 -20,-20

F=A favor EC= En Contra

Este juego nos lleva a observar que las dos áreas quieren tomar decisiones de mando
con respecto a lo que cada uno cree conveniente para su área dejando atrás el objetivo
general de la empresa.

Si ambos departamentos o áreas involucradas están a favor sería un resultado favorable

ya que el trabajo se daría en común acuerdo y generar el cumplimiento de objetivos ,
pero si es el caso contrario de no coincidir y no generar un trabajo en equipo y
consolidar las ideas de este proyecto sería un buen resultado ya que los dos están de
acuerdo en algo, una de las cosas que nos demuestras estos juegos es que la mejor
opción que tenemos es siempre estar de acuerdo , si se obtienen resultado positivo o
negativo nos lleva a obtener una mejor perspectiva de lo que buscamos obtener.

Matriz de pros y contra Según la problemática propuesta anteriormente se seguirá

trabajando con las mismas alternativas de las cuales se mostraran los siguientes datos:
 A favor de la En contra de la
comercializacion en tres comercializacion en
días tres días

Pros:
Pros: -Seguir con el mismo ritmo de
trabajo.
-Mayor flujo de productos.
-Ajuste forzado de procesos.
-Eficiencia en las entregas.
-Menor riesgo de perdida de productos
perecederos.
-Mayor Rentabilidad. Contras:
-Menor inventario
-Rotacion de turnos.
-Rotacion de personal.
-Inversion en transporte de productos.
La gerencia una vez observado los resultados de la matriz de pros y contras abrió más
Contras: -Mayor capacitación.
su panorama y poder ver los beneficios que se obtendrán en ladeutilización
-Riesgo perdida dede sus
producto
-Rediseño de la rutas logisticas. perecedero.
recursos al máximo para obtener el mayor número de benéficos además que la
-Contratacion de mas personal
rentabilidad de la empresa crecería notablemente.

Matriz de Pugh

Algunas de las alternativas ante tal problema se presentan a continuación:

Grupo LALA
Comercialización en un plazo No comercializar en 3 días.
de 3 días

 Mayor flujo de productos.  Seguir con el mismo ritmo de trabajo.

  Eficiencia en las  Ajuste forzado de procesos.
entregas.  Rotación de turnos.
 Menor riesgo de pérdida
Composición de productos  Rotación de personal.
perecederos.  Inversión en transporte de productos.
 Mayor Rentabilidad.  Mayor capacitación.
 Menor inventario
 Revision de la rutas  -Riesgo de pérdida de producto
logisticas. perecedero.
 Contratacion de mas
personal

A continuación, se muestra el contenido ideal:

Composición ideal
.
 Mayor flujo de
productos.
 Eficiencia en las
entregas.
 Menor riesgo de pérdida
de productos
perecederos.
 Mayor Rentabilidad.
 Menor inventario
 Inversión en transporte
de productos.
 Mayor capacitación.
 Criterios estándar Datum Opción Opción

1 2
 Mayor flujo de productos. S S -
 Eficiencia en las entregas. S S -
 Menor riesgo de pérdida de S - S
productos perecederos.
 Mayor Rentabilidad. S - S
 Menor inventario S - S
 Inversión en transporte de productos. S - S
 Mayor capacitación. S - S

TOTAL + 0 0 0
TOTAL - 0 5 2
Diferencia 0 5 2
La opción 1 como mejor alternativa es la más viable para evitar que la
comercialización y distribución de los productos perecederos se vean afectados
asi también como la oportunidad de aprovechar los recursos con los que cuenta la
empresa al su máxima capacidad, obteniendo con esto mayor rentabilidad
financiera y un beneficio para toda la empresa incluyendo los operadores,
teniendo la posibilidad de crecimiento dentro de la misma por el simple hecho del
desarrollo exponencial de su capacidad de producción y distribución.

Utilizando la plataforma o aplicación de juegos y distintos juego, matrices que

coadyuvan a que la toma de decisiones se torne más confiable y eficaz, se puede
observar que se pueden tomar decisiones tanto cualitativas como cuantitativas,
siendo esta última con mayor exactitud al momento de buscar una buena
alternativa de resolución a problemas y toma de decisiones.

Como se muestra anteriormente tanto la teoría de juegos como el uso de

herramientas cuantitativas, graficas, y de correlación nos ofrecen una gran
oportunidad de comercializar los productos y aprovechar los recursos a su máxima
capacidad, teniendo grandes beneficios económicos tanto para los dueños de la
empresa como para sus empleados y el entorno donde se realiza la actividad
productiva, aperturando nuevas oportunidades de crecimiento nacionales e
internacionales con una mayor capacidad de producción, comercialización,
distribución y ventas.

Siguiendo con el estudio de este proyecto y la resolución del problema y

cumplimiento oportuno del objetivo principal de este proyecto, abordamos los
avances y crecimiento que se tuvo en cuanto a distribución de productos.

En LALA opera una flotilla que supera las 7,000 unidades para la distribución de
sus más de 600 productos los cuales llegan a 4 puntos de venta esto durante el
primer semestre del 2020, aumentando la distribución y las ventas en el primer
trimestre del 2021 debido a efectos de la pandemia, se tenía que hacer una
modificación en los procesos y distribución para cumplir con la demanda de los
clientes, se toman solo como referencia los datos de los primero 3 puntos de venta
que más adquieren productos lala para ver el reflejo de la situación.

DATOS DE GRUPO LALA

Puntos de venta Cantidad Distribuida de productos.

Punto de venta 1(nacional) 2000 unidades

Punto de venta 2(internacional) 30000 unidades
Punto de venta 3(nacional 1500 unidades
Punto de venta 4(nacional) 500 unidades
Podemos observar en la tabla que la distribución mayor se dio en un punto de
venta internacional con un 40%, muy ligeramente elevado a diferencia de la
distribución nacional que se tiene de los productos. Haciendo énfasis en el
resultado estadístico de la premisa anterior revisaremos un conjunto de problemas
que se encuentran en este aumento de la demanda de productos a nivel
internacional, que si no analizamos los entornos y situaciones correctamente con
la ayuda de estas herramientas no podemos satisfacer a los clientes en su
totalidad.

Problema 1. Comercialización mayor a 5 días acortando el ciclo de vida del

producto Problemática 2. Falta de ajustes en la cadena logística.

Problemas Mala distribution(quejas por parte de los

puntos de ven
Problema 1. Comercialización mayor a 5 3
días acortando el ciclo de vida del producto
Problemática 2. Falta de ajustes en la 1
cadena logística.
En esta tabla podemos observar que la mayor problemática que se presenta en el
momento de la distribución de los productos es por parte de los puntos de venta
nacionales debido a una mala comercialización por utilizar una mayor cantidad de
días acortando el ciclo de vida del producto.

Ya que se analiza la problemática, ahora nos corresponde también revisar y

analizar a la empresa una vez que se toma la decisión de aplicar las estrategias o
alternativas de solución propuestas, cumpliendo con el objetivo general que es el
de Identificar la estrategias de comercialización de productos lácteos para obtener
un desempeño eficiente, rentabilidad y ganancias en el primer año después de
aplicar las estrategias, análisis que se llevara a cabo en de manera semestral
captando un periodo de los tres últimos años.

Semestres/año Distribucion mayor a3 días

1/2019 7000 unidades
2/2019 12000 unidades
3/2020 15700 unidades
4/2020 2700 unidades
5/2021 1500unidades
6/2021 1000 unidades
Aquí podemos observar que si la distribución de productos lácteos del grupo LALA
aplica las estrategias los puntos de venta mantendrán una buena distribución en
menor tiempo de entrega y salvaguardando las condiciones de los productos
disminuyendo el problema de la mala distribución eficaz y eficiente arriba del 80 %
datos que se obtienen una vez que tenemos a bien utilizar la gráfica de correlación
lineal.

Conclusión

La salud financiera asi como la estabilidad de la empresa debemos tomar en

cuenta cada situación que se presenta dentro de ella, ya que sabiendo interpretar
las razones financieras nos damos cuenta de las deficiencias, perdidas,
ganancias, ventas, demanda, producción y rentabilidad, este análisis profundo que
se llevó a cabo nos sirve para determinar estrategias que pueden darle un giro
favorable a la empresa utilizando los recursos con los que se cuenta.

Los resultados que se muestran indican que Grupo LALA tiene la capacidad de
reajustar su proceso productivo, reestructurar sus rutas logísticas, además de
invertir en equipos de transporte que darán la pauta para el crecimiento y
eficiencia de la distribución que genera la empresa.

Se describen a continuación propuestas de mejora.

1- Grupo LALA deberá incrementar la flotilla de transporte.

2- Reestructurar sus rutas logísticas.
3- Apertura de nuevos mercados.
4- Utilizar los centros de distribución a su máxima capacidad.

Aprendizaje

La materia en particular me deja aprendizajes ante la toma de decisiones pueden

ser cualitativas y cuantitativas, que para esto podemos hacer uso de herramientas
que nos proporcionan diferentes formas y maneras de presentar panoramas
alentadores y confiables para poder hacer mejoras dentro de todos los procesos
en cualquier área que se requiera, en el ámbito de los negocios, en la industria, en
cada sector que conforma nuestro sistema económico regional, nacional e
internacional. Son herramientas que generan resultados exactos, la
representación de estos por medio de gráficas etc.

Referencias

Sejzer, R. (14 de Octubre de 2016). Calidad Total. Obtenido de

http://ctcalidad.blogspot.com/2016/10/la-matriz-
de-pugh-para-la-toma-de.html
Chiavenato, I. (2007). Administración de Recursos Humanos Octava
edición. México: Mc

GARRO, E. (2009). Herramientas para la mejora de la calidad. Uruguay:

UNIT (Instituto uruguayo de Normas Técnicas).
Martin, A. S. (2011). Métodos Cuantitativos para los negocios 11a ed. México,
DF: Cengage Learning Edi to res, S.A. de C.V.
Wathen, L. M. (2019). Estadística Aplicada a Negocios y Economía. México:
McGraw-Hill.
(D. (2011))
(https://economipedia.com/definiciones/teoria-de-juegos.html, s.f.)
Indivisa, Bol. Estud. Invest., 2005, n.º 6, pp. 37-67 ISSN: 1579-3141
(Herrero Martín, 2005)
Shubik (1999)
(Camerer, 2003)
(https://www.ui1.es/blog-ui1/la-teoria-de-los-juegos-y-su-aplicacion-en-el-mundo-
empresarial, s.f.)
(https://www.lala.com.mx/nuestra-gente/?
utm_source=Google&utm_medium=SEM_Institucional_lala&utm_campaign=lalaA
ON2021)