CAPÍTULO II: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y DE LA UNIDAD

DONDE SE DESARROLLÓ LA PASANTÍA

Identificación de la Empresa

La empresa en donde se realizaron las pasantías goza de personalidad jurídica

de Compañía Anónima, 100% privada.
El logo de Bigott está compuesto por tres hojas amarillas que simbolizan la
base del negocio, penetradas por un sol naciente que representa la confianza, el
empuje y el dinamismo de las personas que trabajan en ella. Bigott es la compañía de
cigarrillos líder de Venezuela. Con más de ochenta años de presencia en el país,
nuestra fórmula de éxito sigue siendo la misma: “Sembramos confianza en
Venezuela” y “Cosechamos excelencia”

Rif: J-00006748-1

Nombre de la Empresa

La Compañía Anónima en la cual se realizaron las pasantías lleva por nombre

Distribuidora Bigott Sucs., cuya Razón Social es C.A. Cigarrera Bigott

Reseña Histórica

Cigarrera Bigott es la principal empresa tabacalera del país. Fundada por el

emprendimiento local de un visionario, Don Luis Bigott; hoy Cigarrera Bigott es
parte del grupo British American Tobacco con 97 años de operación en el mercado

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venezolano. En sus casi 100 años de historia, Bigott ha sido fiel garante del
cumplimiento del marco regulatorio, propio de una compañía de su naturaleza.
Igualmente, bajo la clara convicción de atender a sus grupos de interés, ha
mantenido un canal transparente y abierto de comunicación desarrollando además
programas de responsabilidad social a través de los cuales garantiza su sostenibilidad
en el tiempo. La comercialización de productos para adultos requiere los más altos
estándares de conducta corporativa, por eso llevamos a los puntos de venta en donde
se distribuyen, un mensaje alineado en contra de la venta de cigarrillos a menores de
18 años.

Ubicación

La empresa cuenta con la Sede Principal del país ubicada en Caracas, mejor
conocida como Planta Caracas, específicamente en la Av. Francisco de Miranda, Los
Ruices, Edificio BIGOTT. Teléfonos: (58) 212.203.75.11. Del mismo modo, a nivel
de Oriente se encuentra la Oficina Central en donde se coordinan todas las
operaciones para toda la zona oriental del país (Pto. La Cruz, Porlamar, Maturín, El
Tigre y Ciudad Bolívar) en la Oficina Sucursal Puerto la Cruz, ubicada en la Av.
Intercomunal Jorge Rodríguez, C.C. Fimi Centro, Locales 13 y 14, sector Las Garzas,
Barcelona, Estado Anzoátegui. Teléfonos: (58) 281 2861356 / 2865360 / 2868766

Actividad que realiza

Tal como se ha dicho, Bigott es la empresa líder en la manufactura y

comercialización de cigarrillos de alta calidad en Venezuela y tiene una participación
de más del 85% en el mercado nacional y comercializa las marcas: Belmont, Pall
Mall, Lucky Strike, Viceroy y Universal. Es miembro de la empresa British American
Tobacco (BAT), grupo multinacional cuya casa matriz se encuentra ubicada en la
ciudad de Londres. El grupo British American Tobacco comercializa más de 300
marcas en 180 países, con un liderazgo en ventas en más de 50 mercados, emplea
aproximadamente a 90 mil personas alrededor del mundo, y es una de las
corporaciones de mayor prestigio a escala mundial.

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 Al ser líder en ventas, Bigott representa una importante fuente de ingresos para
el Fisco Nacional. De hecho, Bigott es el primer contribuyente al Fisco entre las
empresas privadas. Mantener esta posición de liderazgo en el contexto nacional es el
resultado de varios factores: un portafolio de productos cuya calidad satisface las
diversas preferencias del público, el esfuerzo colectivo por parte de empleados y
proveedores, y la convicción de mejorar continuamente cada una de las áreas del
negocio, como son: Operaciones (Agricultura y Producción), Recursos Humanos,
Finanzas, Legal, Relaciones Corporativas, Tecnología de la Información, Mercadeo,
Trade Marketing y Distribución.
Bigott, cuenta con sucursales localizadas en las ciudades más importantes de
Venezuela: Valencia, Barquisimeto, Maracaibo, San Cristóbal, Mérida, Puerto La
Cruz, Puerto Ordaz, Maturín y Caracas. Además, posee dos plantas: una ubicada en
Valencia, donde se procesa el tabaco y la otra planta se encuentra ubicada en Caracas
(Los Ruices), en la cual se elaboran los cigarrillos.

Misión, Visión, Valores y Objetivos

Misión

“Garantizar al consumidor el placer de fumar y la defensa de su libertad de

elección”. Garantizar al consumidor el placer de fumar implica ofrecer un producto
de la más alta calidad, que satisfaga sus más exigentes expectativas. Al mismo
tiempo, debemos defender la libertad de elección del fumador adulto en un entorno
cada vez más adverso.

Visión

“A Better Tomorow”, un mejor mañana. Somos la empresa más reconocida de

Venezuela y del grupo British American Tobacco, modelo mundial por nuestros
principios, logros, calidad de gestión, innovación y enfoque al cliente, en un ambiente
de trabajo que maximiza la creatividad, compromiso y potencial de nuestra gente.

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 Valores

Nuestros valores definen lo que creemos. Son nuestra esencia, nuestra manera
de hacer las cosas, respetando nuestros preceptos y convicciones.

- El cliente es nuestra prioridad

- Buscamos permanentemente la excelencia.
- Somos integralmente responsables
- Fomentamos nuestro propio desarrollo
- Nos reinventamos continuamente
- Somos un equipo.

Objetivos

Hoy BAT está pasando de ser un negocio donde la sostenibilidad siempre ha

sido importante a uno donde está al frente y en el centro de todo lo que hace. Un
aspecto central de la estrategia evolucionada es la agenda de sostenibilidad
actualizada del Grupo, que refleja nuestro entorno externo cambiante.
Específicamente, tenemos claro que reducir el impacto de nuestro negocio en la salud
es nuestra principal área de enfoque, así como poner un mayor énfasis en la
importancia de abordar el cambio climático y la excelencia en la gestión ambiental.
Al mismo tiempo, seguimos comprometidos a brindar un impacto social positivo y
garantizar un gobierno corporativo robusto en todo el Grupo. Ha anunciado objetivos
más amplios en los que confía para acelerar su propósito de ofrecer “A Better
Tomorrow” (Un Mejor Mañana) incluyendo:
Aumentar los consumidores de productos no combustibles a 50 millones para
2030
Lograr la neutralidad de carbono para 2030 y acelerar los objetivos ambientales
existentes del Grupo para 2025
Eliminar el plástico innecesario de un solo uso y hacer que todos los envases de
plástico sean reciclables para 2025

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 Estructura Organizacional (Organigrama) y Funciones Principales

Gerente Regional Oriente

Departamento de Finanzas Departamento de Logística Departamento de Ventas

-Coordinador Nacional de Finanzas -Coordinador de Logística -Gerente de Área.

-Coordinador de Finanzas Oriente -Coordinador de Almacen -Representantes de Ventas.
-Analista de Control -Ayudante de Almacen -Analista de Ventas
-Pasante de Ventas.

Departamento de Seguridad y
Prevención -Región Oriente

-Gerente de Seguridad Oriente.

Personal de Seguridad privada.
-Personal de CCO y vigilancia.
-Escoltas en ruta

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 Funciones Principales

Gerencia Regional de Oriente

Se encarga de coordinar, aprobar, supervisar y revisar los lineamientos y

parámetros de las negociaciones realizadas por los Gerentes de Área (GDA) y/o
Gerentes de Trade Marketing, en cumplimiento de las políticas de la empresa y sus
intereses. El Gerente Regional o territorial es el encargado de rendir cuentas a nivel
nacional sobre los volúmenes de ventas que se reportan a diario, el cual se mide en
objetivos que deben cumplirse para la compañía.

Departamento de Finanzas

Como su nombre lo indica coordina, establece y determina los parámetros para

el pago de clientes y proveedores, según los presupuestos establecidos y las tasas del
dólar en cada corrida de pagos; a su vez se encarga de conciliar las partidas o
transferencias realizadas por los clientes en las diferentes cuentas bancarias
destinadas para ello, detectar clientes doble facturados o con deuda, cotización de
insumos y materiales para cada sucursal, lo que se consideran gastos fijos, pago del
personal de seguridad y mantenimiento, control del ingreso del efectivo a la sucursal,
entre otros.

Departamento de Logística

Es la unidad en donde se orquesta la entrada y salida de producto del almacén,

todo se encuentra sincronizado con un sistema y las PDA, son unos dispositivos que
usan los Representantes de Ventas (RDV) para hacer los despachos, cada una está
sincronizada con una cantidad específica de producto que está cargado en la
camioneta, el cual es asignado según sus promedios de ventas, este es su objetivo
diario. Además, este departamento se encarga de solicitar y velar por el cumplimiento
de las fechas y cantidades de los despachos de cada sucursal.

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 Departamento de Seguridad y Prevención

En esta unidad se realiza el resguardo y control de los activos tangibles e

intangibles de la compañía, se hace el monitoreo en tiempo real de las rutas de ventas
a través de GPS, resguardo de las instalaciones y espacios físicos, así como el
seguimiento y control de información confidencial que se maneja a nivel tecnología
de la información, correos electrónicos, claves, control de accesos, carnets,
dispositivos electrónicos, laptos, etc.

Marco Legal

Constitución de República Bolivariana de Venezuela

Gaceta Oficial N° 36.860. Fecha 30 de diciembre de 1999

Artículo 112. Todas las personas pueden dedicarse libremente a la

actividad económica de su preferencia, sin más limitaciones que las
previstas en esta Constitución y las que establezcan las leyes, por razones
de desarrollo humano, seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras
de interés social. El Estado promoverá la iniciativa privada, garantizando
la creación y justa distribución de la riqueza, así como la producción de
bienes y servicios que satisfagan las necesidades de la población, la
libertad de trabajo, empresa, comercio, industria, sin perjuicio de su
facultad para dictar medidas para planificar, racionalizar y regular la
economía e impulsar el desarrollo integral del país.

Ley Orgánica del Trabajo, los Trabajadores y las Trabajadoras

Gaceta Oficial N° 6.076. Fecha 07 de mayo de 2012

Artículo 26. Toda persona tiene el derecho al trabajo y el deber de

trabajar de acuerdo a sus capacidades y aptitudes, y obtener una
ocupación productiva, debidamente remunerada, que le proporcione una
existencia digna y decorosa.
Artículo 43. Todo patrono o patrona garantizará a sus trabajadores o
trabajadoras condiciones de seguridad, higiene y ambiente de trabajo
adecuado, y son responsables por los accidentes laborales ocurridos y
enfermedades ocupacionales acontecidas a los trabajadores, trabajadoras,
aprendices, pasantes, becarios y becarias en la entidad de trabajo, o con
motivo de causas relacionadas con el trabajo. La responsabilidad del
patrono o patrona se establecerá exista o no culpa o negligencia de su

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 parte o de los trabajadores, trabajadoras, aprendices, pasantes, becarios o
becarias, y se procederá conforme a esta Ley en materia de salud y
seguridad laboral.

Ley Orgánica de Prevención, Condiciones y Medio Ambiente de Trabajo

Gaceta Oficial N° 38.236. Fecha 26 de julio de 2005

Artículo 53. Ser informados al inicio de su actividad, de las condiciones

en que ésta se va a desarrollar.
Recibir formación teórica y práctica en la prevención de accidentes de
trabajo y enfermedades ocupacionales.
Rehusarse a trabajar a interrumpir una tarea o actividad, cuando exista un
peligro inminente que ponga en riesgo su vida.
Denunciar condiciones inseguras o insalubres de trabajo.
Ser reubicados de sus puestos de trabajo o a la adecuación de sus tareas
por razones de salud, rehabilitación o reinserción laboral.
Que se le realicen periódicamente exámenes de salud preventivos.
Artículo 54. Ejercer las labores derivadas de su contrato con sujeción a
las normas de seguridad y salud en el trabajo.
Usar en forma correcta y mantener en buenas condiciones los Equipos de
Protección Personal (EPP) e instalaciones.
Hacer buen uso y cuidar las instalaciones de trabajo.
Mantener condiciones de orden y limpieza en su puesto de trabajo.
Informar de inmediato de la existencia de una condición insegura capaz
de causar daños a la salud o a la vida.
Participar activamente en forma directa o a través de la elección de
representantes, en los Comité de Seguridad y Salud Laboral.
Artículo 55. Exigir a sus trabajadores y trabajadoras el cumplimiento de
las normas de higiene, seguridad, ergonomía, las políticas de prevención
y el uso adecuado de las instalaciones y EPP.
Recibir información y capacitación en materia de salud, higiene,
seguridad, por parte de los organismos competentes.
Proponer en el Comité de Seguridad y Salud Laboral las amonestaciones
a los trabajadores (as) que incumplan con los deberes establecidos en el
artículo 54 de la presente ley.
Ejercer la defensa en caso de imputaciones o denuncias que puedan
acarrearle sanciones en virtud de lo establecido en la presente ley.
Artículo 56. Informar por escrito a los trabajadores y trabajadoras y al
Comité de Seguridad y Salud Laboral de las condiciones inseguras.
Elaborar con la participación de los trabajadores y trabajadoras, el
Programa de Seguridad y Salud en el Trabajo de la empresa.
Notificar al Instituto Nacional de Prevención Salud y Seguridad
Laborales (INPSASEL), con carácter obligatorio, las enfermedades
ocupacionales, los accidentes de trabajo dentro del ámbito laboral
previsto por esta Ley.

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 Llevar un registro actualizado de las condiciones de prevención,
seguridad y salud laborales.
Organizar y mantener los Servicios de seguridad y Salud en el Trabajo
previstos en esta ley.
Artículo 87. Estarán amparados por la estabilidad prevista en esta Ley:
1. Los trabajadores y trabajadoras a tiempo indeterminado a partir del
primer mes de prestación de servicio.
2. Los trabajadores y trabajadoras contratados y contratadas por tiempo
determinado, mientras no haya vencido el término del contrato.
3. Los trabajadores y trabajadoras contratados y contratadas para una obra
determinada, hasta que haya concluido la totalidad de las tareas a
ejecutarse por el trabajador o trabajadora, para las cuales fueron
expresamente contratados y contratadas.
Los trabajadores y las trabajadoras de dirección, no estarán amparados y
amparadas por la estabilidad prevista en esta Ley.

Ley de Protección al Consumidor y al Usuario

Gaceta Oficial N° 37.930. Fecha 04 de mayo del 2004

Artículo 64.- Se prohíbe asimismo la publicidad abusiva, la que para los

efectos legales se entenderá como aquella publicidad de carácter
discriminatorio de cualquier naturaleza, que incite a la violencia explote
el miedo, se aproveche de la falta de discernimiento, infrinja valores
ambientales y morales, sea capaz de inducir al consumidor y usuario a
comportarse en forma perjudicial o peligrosa para su salud o seguridad.
Artículo 66.- Cuando la gravedad de las afirmaciones hechas en un
mensaje publicitario considerado falso o engañoso así lo amerite, la
autoridad correspondiente ordenará la difusión de la rectificación de su
contenido, a costa del anunciante y por los mismos medios en que se
difundió el mensaje sancionado.

Ley de Responsabilidad Social en Radio, Televisión y Medios Electrónicos

Gaceta Oficial N° 38.333. Fecha 12 de diciembre de 2005

Artículo 1. Esta Ley tiene por objeto establecer, en la difusión y

recepción de mensajes, la responsabilidad social de los prestadores de los
servicios de radio y televisión, proveedores de medios electrónicos, los
anunciantes, los productores y productoras nacionales independientes y
los usuarios y usuarias, para fomentar el equilibrio democrático entre sus
deberes, derechos e intereses a los fines de promover la justicia social y
de contribuir con la formación de la ciudadanía, la democracia, la paz, los
derechos humanos, la cultura, la educación, la salud y el desarrollo social
y económico de la Nación, de conformidad con las normas y principios
constitucionales de la legislación para la protección integral de los niños,

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 niñas y adolescentes, la cultura, la educación, la seguridad social, la libre
competencia y la Ley Orgánica de Telecomunicaciones.
Las disposiciones de la presente Ley, se aplicarán a todo texto, imagen o
sonido cuya difusión y recepción tenga lugar dentro del territorio de la
República, y sea realizada a través de:
1. Servicios de radio: radiofusión sonora en amplitud modulada (AM);
radiofusión sonora en frecuencia modular (FM); radiofusión sonora por
onda corta; radiofusión sonora comunitaria de servicio público, sin fines
de lucro; y servicios de producción nacional audio, difundidos a través de
un servicio de difusión por suscripción.
2. Servicios de televisión: televisión UHF; televisión VHF; televisión
comunitaria de servicio público, sin fines de lucro; y servicios de
producción nacional audiovisual, difundidos a través de un servicio de
difusión por suscripción.
3. Servicios de difusión por suscripción.
4. Medios electrónicos.
Quedan sujetos a esta Ley todas las modalidades de servicio de difusión
audiovisual, sonoro y electrónico que surjan como consecuencia del
desarrollo de las telecomunicaciones a través de los instrumentos
jurídicos que se estimen pertinentes.

Descripción del Departamento donde se realizó la Pasantía

Las funciones específicas del Departamento de Ventas van más allá de lograr la
venta de un producto o servicio, pues asume roles de planeación, ejecución y control
de actividades para el mejor desempeño del área. El departamento de ventas es un
área especializada dentro de una empresa que se encarga de llevar a cabo actividades
y procesos para el cumplimiento de los objetivos comerciales. Este se compone
regularmente por el área de ventas, soporte u operaciones comerciales.
Su función principal es participar en una variedad de actividades con el objetivo
de promover la compra de un producto por parte del cliente o la participación del
mismo en algún servicio que la organización ofrezca. El departamento de ventas debe
desarrollar e implementar una estrategia para vender un producto/servicio que sea
adecuado a la industria o sector y conectarlo a personas que podrían estar interesadas
y convertirlas en clientes. A saber, se pueden puntualizar tres (03) funciones a
grandes rasgos, las cuales se detallan a continuación.

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 En el caso particular de la Distribuidora Bigott Sucs, la compañía se encuentra
limitada legalmente para promover la venta y consumo de los productos derivados del
tabaco, ya que la misma se encuentra rígidamente regulada lo cual le permite muy
poca publicidad exterior, la cual solo tiene lugar en el Punto de Venta (PDV). Sin
embargo, la empresa se vale de otras estrategias de mercadotecnia para aumentar y
mantener sus volúmenes de venta, como cambios de precios, valet de cigarrillos,
bonificación por volúmenes de compra, etc.
En el mismo orden de ideas, tenemos otras funciones del Departamento de
ventas que son más específicas, se presentaran en detalle estas funciones
adaptándolas a la realidad objeto de estudio, es decir, donde se realiza la pasantía.
• Establecer los objetivos. La compañía se traza metas y objetivos por años,
meses, semanas y dias. En este departamento se obtienen las premisas de los
objetivos de ventas que deben cumplirse rigurosamente mes a mes. Esto se logra
haciendo un seguimiento de los volúmenes de ventas a nivel de Oriente, el cual se
subdivide a su vez en cinco (05) sucursales, a saber son: Pto. La Cruz, Ciudad
Bolívar, Maturín, Barcelona y el Tigre; del mismo modo, se establecen objetivos para
cada ruta de estas sucursales, las cuales suman un total de veintiún rutas (21) de
ventas.
Del mismo modo, se hace un seguimiento de los volúmenes de ventas por
producto o marca (SKU), por ruta, por día y por semana, estos se calculan según sus
promedios de ventas diarios, semanal y mensual. Es lo que se llama un pronóstico de
ventas.
• Investigar el mercado. En este punto intervienen activamente todos los
Gerentes de Área (GDA) y los Gerentes de Trade Marketing, son los encargados de
hacer las visitas a los diferentes Puntos de Venta, diagnosticar y verificar el estado de
las coberturas (presencia) de todo el portafolio de marcas en cada negocio, refrescar
el visibility o exhibidores disponibles, reportar la venta de marcas ilícitas, la alta o
baja rotación del stock de producto en cada zona, los precios de la competencia, entre
otros.

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 • Planificar las estrategias. En base a la información que pueda consolidarse, ya
sea por la data numérica que puede extraerse de los Sistemas de Información de los
que se vale la compañía, o bien, por la información que puedan suministrar los
Gerentes de Área, se trazan estrategias de venta que puedan impulsar la colocación de
un SKU en específico, la migración de una marca por otra, impulsar ventas
extraordinarias por alguna estacionalidad o fecha específica, entre otras.
• Atender a los clientes. La Distribuidora Bigott atiende a su portafolio de
clientes a través de los Representantes de Ventas, los cuales día a día se dedican a
visitar a cada negocio y hacer personalmente cada despacho. Sin embargo, la
compañía ha implementado desde hace un (01) año y medio la modalidad de
Televentas, a través de cuatro (04) rutas de ventas, que se encarga de hacer grandes
despachos a zonas remotas.
Dar seguimiento a indicadores de rendimiento (KPI). De todo lo antes descrito,
queda de manifiesto como el Departamento de Ventas representa un soporte para el
buen funcionamiento de toda la actividad que desempeña la fuerza de ventas en sus
diferentes regiones y para la toma de Decisiones por parte de los Gerentes de Área
(GDA), como lo son: Caracas, Centro, Occidente y Oriente.

Estructura Orgánica de la Unidad y Funciones

GERENTE DE
VENTAS

SUPERVISOR DE
VENTAS

PASANTE
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 Funciones

Gerente de Ventas

Coordinar programas de evaluación de mercado, evaluación y análisis de

información destinada a incrementar las ventajas competitivas. Dirigir, auditar y
evaluar la efectividad de los procesos, procedimientos y resultados obtenidos por las
diferentes unidades de apoyo de su gerencia. Coordinar reuniones y actividades entre
las diferentes unidades de su gerencia, a objeto de fortalecer el análisis sistémico y el
trabajo en equipo de la organización. Supervisar y evaluar el desempeño del personal
adscrito a la gerencia. Diseñar estrategias de productividad del área de ventas,
definiendo estrategias de mejora continua. Toda actividad inherente al cargo.
Cualquier otra actividad inherente al cargo.

Supervisor de Ventas

Supervisión del desempeño del personal a su cargo. Reporte al Departamento

de Ventas sobre sus actividades. Cumplir y hacer cumplir los estándares de apariencia
personal y trato al público, exigidos por la empresa. Atender y responder dudas,
comentarios, sugerencias y reclamos de los clientes. Realizar las actividades
relacionada con personal para orientarlo y vigilarlo en el cumplimiento de sus
funciones, asignándole los medios y recursos. adecuados, y un plan de acción,
coordinando equipos de trabajo, para obtener la mayor rentabilidad empresarial.

Pasante

Es el estudiante de publicidad y mercadeo que participa y colabora en la

ejecución y procesos en el área de ventas de la empresa. Apoya al custodio, asesor y

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especialista de ventas o al director de la empresa con el material que necesita para sus
actividades. Así mismo en la recopilación de datos para las futuras predicciones en
torno al servicio o producto, implementan sus conocimientos del marketing, que
como bien se sabe es el producto, precio, lugar de venta y promoción.

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