Aspectos Básicos del Pronóstico de la Demanda del Mercado

La demanda entendida como las cantidades que el publico esta dispuesto ha

adquirir de un producto o servicio a un determinado precio y durante un periodo de
tiempo establecido, es una de las variables de mayor importancia con respecto a
la toma de decisiones orientadas a estrategias de mercado.

Como se indica la demanda dispone de dos factores elementales que definen en

este caso las cantidades a las que un público especifico están dispuestas ha
adquirirle, en este caso son:

- Precio
- Cantidad (número de alquileres)

El comportamiento grafico de la demanda se comprende como una curva que se

mueve entre dos ejes, de forma diagonal marcando la relación presentada entre
ambas categorías.
La característica prominente de la curva de demanda es que su relación con
respecto a las cantidades que demanda el mercado es inversamente proporcional,
es decir, en la medida que el precio de los bienes y servicios se incrementen,
menores serán las cantidades de dichos servicios que las personas estén
dispuestos ha adquirir, de igual forma a medida que el precio de un producto o
servicio se haga menor las cantidades que el publico esta dispuesto a demandar
se hará mayor.

Es de considerar que los elementos que inciden sobre el precio de los servicios y
las cantidades ofrecidas también se ven afectadas por varios factores

Precio

- Maximizar el beneficios a corto y largo plazo

- Obtener un determinado rendimiento de la inversión
- Mantener o mejorar la participación en el mercado
- Impedir la entrada de competidores
- Liderar la calidad del producto
- Buscar estabilidad de precios
- Recuperar la inversión
- Crear y mantener la imagen de negocio y del producto

Cantidad

 Dimensiones del mercado: esto se refiere a la población que existe entorno

a donde se da la prestación del servicio, en la medida que sea un área
poblada, mayor será la propensión a que un producto o servicio sea
adquirido, dadas las necesidades de los habitantes.

 Movimiento de precios: Hay una relación directa entre el comportamiento de

los precios con respecto a las necesidades de los consumidores y sus
expectativas de consumo.

 Preferencias o gustos personales: esto se refiere a la decisión de cada

persona, esto se debe a que la gente está en su derecho de elegir lo que
quiere consumir, por este factor muchos productores fallan en sus negocios
por la falta de demandantes. Debido a que los bienes no son de buen gusto
para el demandante. (factor clave para determinar estrategias de
mercado)

 Factores externos: estos son como por ejemplo el clima, situación

económica, situación de seguridad del sector, estado de las vías, fiestas
municipales y eventos públicos, las temporadas en el año, la moda, etc.
Estos factores del entorno sobre los cuales no se ejercen control, pero
cuando se identifican se pueden diseñar planes de respaldo para poder
enfrentarlos.
  Los ingresos de los propietarios: a menos ingresos menos productos para
los demandantes, de alguna forma es un factor que incide sobre la
economía de los propietarios de las fincas, puede suceder que una finca no
genere una renta que satisfaga las necesidades de su propietario, no
obstante el inmueble estará expuesto a unos costos de mantenimiento y a
un deterioro por desgaste, si el propietario no se encuentra conforme con lo
esta situación en algún momento prescindirá de seguir ofertando su
servicio.

Desplazamientos de la Curva de Demanda

La curva de demanda se desplaza por las fuerzas de mercado, tratando de reajustar el

punto de equilibrio. Aunque existen varios factores que hacen que la curva de
demanda se desplace, mencionaremos los fundamentales.

Cambios en la renta del comprador

Ahora bien, si existen cambios en renta del consumidor, habrá cambios en el
consumo de dicha persona. Supongamos que disminuye la renta del consumidor,
esto se traduce a tener menos dinero que gastar, por lo tanto gastará menos o
dejará de consumir algunos bienes, haciendo que la curva de demanda se
desplace hacia la izquierda. Por el contrario si existe un incremento de renta, por
ejemplo si ascienden al consumidor, este tendrá una restricción presupuestaria
más amplia, a razón de esto gastará más, lo que llevara a la curva de demanda a
desplazarse hacia la derecha.
Gustos
Uno de los factores fundamentales a la hora de elegir que se va a consumir son
los gustos, si una persona le gusta el articulo A, pero luego el Articulo B es el que
le llama la atención, comprará más de ese bien. Sin embargo, la economía no se
encarga de estudiar los gustos de las personas, pues estos se deben a razones
históricas y psicológicas, en cambio sí se encargan de estudiar que ocurre cuando
los gustos cambian, en el caso del negocio de Alquilesufinca este tipo de eventos
ser puede relacionar con gustos de los clientes por conocer nuevos destinos y
lograr nuevas experiencias.

Expectativas
Las expectativas que los consumidores tengan sobre el futuro afectan sus
decisiones actuales, por ejemplo, en los casos de las primas. Las personas saben
la fecha recibirán un pago adicional, por lo tanto antes de que llegue la fecha se
despreocupan por los gastos, pues saben que en poco adelante recibirán un
excedente que le ayudará a cubrir las responsabilidades.

Pronóstico de Demanda

El objetivo del pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto o

servicio durante determinado periodo futuro. La estimación puede basarse en
factores generales o en un plan específico de comercialización. Por lo tanto, para
que un pronóstico se entienda y sea útil, es necesario realizar una adecuada
lectura del entorno, comprendiendo la realidad de la empresa como factor interno
así como lo que rodea a la empresa hace parte de los factores externos. El
resultado del pronóstico de la demanda es un pronóstico de ventas, que suele
abarcar un periodo de 1 año.

¿Qué importancia tiene el pronóstico de ventas? Constituye el fundamento de la

elaboración de presupuestos y de la planeación operativa en todas las áreas de la
compañía: mercadotecnia, ventas y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo
con la mayor precisión posible.

Algunos de los elementos básicos a tener en cuenta para este pronóstico son:

1. Hacer un análisis de las condiciones económicas generales

2. Determinar las características del servicio que ofrece la empresa en
comparación con las necesidades de los consumidores
3. Caracterizar al tipo de consumidor al que se desea llegar.
4. Estimar una meta de ventas que se desea alcanzar para este periodo.
Fuentes de Información Interna

Lo relacionado con fuentes internas de información es el compendio generado de

la estadística particular de la empresa, dicha información hace parte del registro
documental que se alimenta a partir de la facturación de ventas de la empresa en
esta se obtiene información relacionada a: periodo del año, precio de venta del
servicio, con esta información se puede generar un prospecto del beneficio
aproximado que se genera en cada operación, sin embargo faltaría agregarle los
demás factores que componen el costo de prestar el servicio en donde se incluye
todos y cada uno de los elementos que la empresa incurre (mano de obra,
recursos tecnológicos, arrendamiento, servicios públicos, impuestos, etc)

Esta información será objeto de análisis y ayudara a estimar estrategia orientadas

a tener un servicio eficaz a un menor costo, con respecto al pronostico de ventas
el objetivo de esta herramienta es determinar en que periodos del año es mas
costoso alquilar inmuebles, o en que periodo las inversiones que se realicen en
actividades de mercadeo son mas productivas. El resultado de ello seria crear un
presupuesto de recursos destinado para cada periodo del año, de acuerdo a sus
expectativas de venta.

Fuentes de Información Externa

Las fuentes de información externa de la empresa nos permitirán satisfacer unas

necesidades informativas y proporcionarán a la gerencia una información
actualizada, relevante, fiable y válida imprescindible para la resolución de
problemas y una óptima toma de decisiones.

Las empresas deben conocer lo que ocurre a su alrededor para estar preparadas a
la hora de tomar decisiones. La información se convierte en un activo fundamental
si queremos adaptar nuestra empresa a los cambios, cada vez más repentinos, del
entorno en el que nos encontramos.

Además de las ya citadas fuentes de información internas, las organizaciones

deben recabar toda la información posible de su entorno, recurriendo a las fuentes
de comunicación externas. Unas fuentes muy ricas en información que se dividen
de la siguiente forma:
Primarias:

Las fuentes primarias externas, son aquellas que se recopilan explícitamente para
un fin informativo o investigación concreta. Para ello es necesario saber qué
información queremos conseguir, a quién nos hemos de dirigir, dónde hemos de
recabar dicha información y de qué forma.

Los públicos emisores y la información del exterior que nos pueden proporcionar
son los siguientes:

- Proveedores de Servicios turísticos: pedidos de venta, información sobre

la competencia, reclamaciones y quejas de cliente.
- Clientes: sondeos para una investigación de mercado, sugerencias,
reclamaciones y quejas.
- Consumidores: gustos, sondeos para una investigación de mercado,
experiencias, satisfacción
- Proveedores: información sobre nuevos productos y servicios, ofertas…

Las formas de recopilar esta información pueden ser cualitativas (técnicas

proyectivas, técnicas de creatividad, observación…) o cuantitativas (encuestas).

Secundarias:

Se entiende por fuentes de información externa secundarias a toda aquella

información que ya ha sido recopilada, publicada o que se encuentra disponible, y
que poseía un objetivo informativo distinto al que nuestra empresa busca. Debido a
su accesibilidad es preferible indagar entre estas fuentes antes que dirigirse a las
fuentes primarias; eso sí una vez recopilada deberá ser examinada con
detenimiento para evitar sesgos informativos e interpretaciones erróneas.

Las principales fuentes de información externa secundaria son:

- Publicaciones especializadas sobre información empresarial general y

sectorial.
- Noticias divulgadas por los propios competidores.
- La publicidad y las relaciones públicas efectuadas por la empresa.
- Medios de comunicación (informan contenidos de interés en temas
relacionados)
- Las fuentes gubernamentales nacionales o locales (Fontur, Ministerio de
Industria y Turismo, Dane)

Además de estas fuentes, la empresa deberá estar atenta a cualquier cambio que
se produzca, y le afecte directamente, en los siguientes campos: demográfico,
sociocultural, medioambiental, político, tecnológico, económico y legal.
Para recopilar, clasificar, evaluar, y distribuir toda esta información será necesario
organizar dicha información de manera que sea prestante para le ejecución de un
análisis productivo y concluyente. Con este sistema de clasificación de información
ayudará a los responsables de la empresa en su planificación, ejecución y control
de los objetivos marcados.