UNIVERSIDAD AUTÓNOMA JUAN MISAEL

SARACHO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES DEL GRAN CHACO
INGENIERÍA COMERCIAL

TRABAJO GRUPAL

 MATERIA:Taller De Marketing
 DOCENTE: Enrique Agustin Barreto
 INTEGRANTES:
 Liliana Subelza
 Heidy Barrientos
 Eyver Quispe
 Denisse Gil

Yacuiba-Tarija
INFORME GRUPO 2 LIBRERÍA EL ESTUDIANTE

INTEGRANTES:

 DENISSE GIL CUZ 100%

 LILIANA ROCIO SUBELZA 100%
 HEYDI BARRIENTOS 50%
 EYVER QUISPE 30%

Para realizar el proyecto nos reunimos una sola vez donde se trabajó
en persona.

Las demás fueron por llamada de whatsapp donde fueron extensas y

solo se trabajó con Denisse y mi persona Liliana Subelza

Para recaudar inform información del dueño de la empresa fue solo mi

persona Liliana Subelza ya que el dueño no quiso dar información a
otra persona

Los integrantes Heydi Barrientos y Eyver Quispe tiene ese porcentaje

ya que nunca buscaban ni preguntaban del proyecto lo que hicieron
fue por decíamos que hagan cierto punto y lo hacían y se no
preocuparon en preguntar o para realizar el proyecto en grupo por esa
razón tiene ese porcentaje de participación de trabajo.

CONTACTO DEL DUEÑO DE LA LIBRERIA

Lidio Fernandez, Librería Estudiante

+591 71195683
 PLAN DE MARKETING DE LA LIBRERÍA EL ESTUDIANTE

Según Philip Kotler, un plan de mercadotecnia, es un «documento escrito que

resume lo que el especialista en mercadotecnia ha aprendido sobre el mercado, que
indica cómo la empresa pretende alcanzar sus objetivos de mercadeo y que facilita,
dirige y coordina los esfuerzos de mercadotecnia». El plan de marketing es un
documento que elaboran las empresas a la hora de planificar un trabajo, proyecto o
negocio en particular. Señala cómo pretenden lograr sus objetivos de marketing y de
este modo, facilita y gestiona los esfuerzos de marketing.

1.-ENTORNO DE LA EMPRESA

1.1 Análisis del macro entorno

El macro entorno de la empresa lo componen las variables no controlables que

interviene en la organización, estos factores tienen consecuencia a corto y largo
plazo para los directivos de la empresa, influyendo en la planificación de la
estrategia.

La empresa se desenvolverá en medio de varios factores externos que no pueden

ser controlados por la misma, estos factores pueden ser perjudiciales como
beneficioso, dependiendo de cómo se adapte y haga frente a los mismos.

1.1.1Entorno económico

Es un conjunto de variables y fenómenos económicos que ejercen mayores

influencias en el desarrollo financiero de un país, tales como tasas de inflación y de
interés, producto interno bruto, balanza de pagos, cotizaciones y política monetaria,
deuda pública, etc.
El entorno económico es de fundamental importancia para conocer el estado de la
economía de un país, área o espacio económico determinado.

Para hacer el análisis del contexto económico es muy importante hacerse valer de
indicadores económicos que nos muestren la evolución de la economía nacional ya
que es posible que estos limiten el nivel de recursos que las empresas puedan usar
para intentar satisfacer la demanda.
1.1.2.- Producto Interno Bruto

El PIB representa la suma de todos los bienes y servicios de uso final producidos en
un país durante un año, sea estas de nacionales o por residentes extranjeros.

Producto Interno Bruto

Año Producto Interno

Bruto (PIB)
2016 4,26 %
2017 4,20 %
2018 4,22 %
2019 2,22 %
2020 -8,74 %
2021 6,11 %

Fuente: Elaboración a base del INE

En el cuadro se observa que el producto interno bruto en la gestión 2016 y 2017

creció a una tasa de 4,26%y 4,20% la misma que se vino dando desde el 2015.Este
comportamiento tiene como causa principal el mejoramiento en las exportaciones.

En la gestión 2018 supero a la gestión anterior llegando hasta 4,22%. Esto indica que
las exportaciones fueron aún mayores particularmente, del gas natural, de los
minerales, y de los productos agrícolas.

En el año 2019 se tuvo un PIB de 2,22% esta disminución fue causada por los
factores climatológicos que ocasionaron perjuicios, tanto en la producción, como en
muchas viviendas del país, disminuyendo de esta manera las exportaciones de
algunos productos.

Para este año 2020 hubo un mayor decremento debido a la pandemia por el COVID -
19 lo cual fue muy preocupante ya que el PIB estaba en -8,74% hubo demasiados
perjuicios para Bolivia y todo el Mundo ya que hubo una crisis a nivel global debido a
los encapsulamientos de todos los países el mundo entero se paralizo
completamente.

En la gestión 2021 supero a las gestiones anteriores llegando hasta 6,11%. Esto
indica que las exportaciones fueron aún mayores gracias a la disminución de los
casos y la elaboración de las vacunas y prevenciones.

Según el análisis del cuadro anterior se puede decir que el PIB del país presenta un
ambiente favorable para el establecimiento y funcionamiento de nuevas empresas,
considerando que expresa estabilidad, desarrollo e incremento en el nivel de la
economía del mercado, en el cual realizarán sus actividades comerciales.

El PIB es muy importante para el país para iniciar una actividad económica
empresarial.

1.1.3.-La inflación

Un proceso inflacionario se define como aquel donde existe un alza generalizada y

permanente de los precios de las mercancías Cuando sube el precio de los recursos
para fabricar un producto. Por ejemplo, En la librería si tenemos el servicio de
fotocopias y sube el precio del papel, la luz, el mantenimiento sube el precio de las
fotocopias, es decir debemos de incrementar el precio de las fotocopias para seguir
ganando dinero. Cuando las autoridades fabrican más dinero para estimular el
consumo de las personas El producto interior bruto (PIB) es un indicador económico
que refleja el valor monetario de todos los bienes y servicios finales producidos por
un territorio en un determinado periodo de tiempo. Se utiliza para medir la riqueza
que genera un país. También se conoce como producto bruto interno (PBI).
El aumento de 0,16% del IPC registrado en diciembre de 2021 se explica,
principalmente, por la variación positiva de los precios en las divisiones de
Transporte; Prendas de Vestir y Calzados; Recreación y Cultura; Muebles, Bienes y
Servicios Domésticos; Bienes y Servicios Diversos; Salud; Bebidas Alcohólicas y
Tabaco; Vivienda y Servicios Básicos; Educación; Alimentos y Bebidas Consumidas
Fuera del Hogar y Comunicaciones. Una subida del IPC se traduce en una inflación de
los precios y, por lo tanto, se afecta a la renta disponible por las familias. Esto se
podría traducir en una reducción del consumo puesto que la cesta de la compra se
encarece Entonces, podemos decir que la inflación es un factor desfavorable para la
empresa, porque este influye directamente en los precios, tanto en combustibles,
insumos, materia prima y otros elementos necesarios para la operatividad de la
empresa.

Comportamiento de Precios al Consumidor, según regiones

La variación positiva de 0,16%, registrada en diciembre de 2021, se debió
especialmente al incremento de precios en las conurbaciones y ciudades capitales:
Región Metropolitana Kanata 0,45%, Potosí 0,43%, Conurbación La Paz 0,27%, Sucre
0,25%, Trinidad 0,24% y Tarija 0,05%.

Tipo de cambio

El tipo de cambio es la cotización de la moneda de un país expresado en términos de

la moneda de otro país.

Año Tipo de cambio

2019 6.96
2020 6.96
2021 6.96
2022 6.96

Fuente: elaboración en base a los datos obtenidos del INE

Como se puede observar en este cuadro en las anteriores gestiones el tipo de
cambio fue de la misma magnitud hasta la gestión 2022 es decir que se mantuvo no
aumento ni bajo.

Esta variable es desfavorable para la empresa ya que estamos cerca de la frontera y

muchas personas realizan sus compras con otras monedas. Como también con
monedas: como el peso argentino, el cual hay mucha circulación en la ciudad.

Desempleo
El desempleo se refiere a todas las personas que se encuentran desocupadas o que
no encuentran trabajo. El Instituto Nacional de Estadística (INE) presenta datos
preliminares de las estadísticas e indicadores de empleo al mes de abril de 2021,
basados en los resultados de la Encuesta Continua de Empleo (ECE), dando
cumplimiento al Calendario Estadístico.
En abril de 2021, la tasa de desocupación en el área urbana descendió a 7,6%, la más
baja desde el pico de la pandemia del Covid-19 en julio de 2020 (11,6%), y en lo que
corresponde a la gestión 2021.
El Instituto Nacional de Estadística (INE) presenta datos preliminares de las
estadísticas e indicadores de empleo al mes de abril de 2021, basados en los
resultados de la Encuesta Continua de Empleo (ECE), dando cumplimiento al
Calendario Estadístico.
La población ocupada en el mes de abril de 2021 asciende a 3 millones 995 mil
personas, en comparación al mes de marzo, cuando las actividades económicas de
construcción y comercio mostraron mayor incremento de población ocupada. Con
relación a abril de 2020, todos los sectores registran aumento, exceptuando los
servicios de Educación y Administración Pública.
En abril de 2021, la tasa de desocupación en el área urbana descendió a 7,6%, la más
baja desde el pico de la pandemia del Covid-19 en julio de 2020 (11,6%), y en lo que
corresponde a la gestión 2021.

La población ocupada en el mes de abril de 2021 asciende a 3 millones 995 mil

personas, en comparación al mes de marzo, cuando las actividades económicas de
construcción y comercio mostraron mayor incremento de población ocupada. Con
relación a abril de 2020, todos los sectores registran aumento, exceptuando los
servicios de Educación y Administración Pública.
Esta variable es desfavorable para la empresa, ya que las personas al no tener un
trabajo no tendrán dinero, para adquirir los productos de la librería el estudiante.

Sistema Financiero Regional

En la ciudad de Yacuiba, existen varias instituciones que proveen créditos a todo tipo
de empresas u organización que se dedique a una actividad económica, ya sea de
producción o servicio, entre ellos tenemos:

BANCOS

 Banco Mercantil
 Banco de Crédito
 Banco Unión
 Banco Bisa

ENTIDADES FINANCIERAS

 Pródem FFP
 Fie
 Fades
 Coop. Educadores Gran Chaco
 Coop. Mons. Félix Gainza,
  Coop. San Martín de Porres.
 ONG`s (Funde Chaco, Crecer).

Los cuales ofrecen créditos con diferentes tasas de interés. Estas entidades
financieras podrían ser las proveedoras de créditos para la ejecución del plan de
marketing y posicionar la librería establecida en la ciudad de Yacuiba, ya que algunas
de ellas tienen convenio con el gobierno nacional de financiar a pequeñas y
medianas empresas a nivel nacional con una tasa del 6% anual con el objetivo de
incentivar a la producción, la cual es oportuna para cualquier emprendimiento o
microempresa.

Entorno político- legal

El ambiente político legal se compone por un conjunto interactuante de leyes,

dependencias del gobierno, y grupos de presión que influyen y limitan tanto las
actividades de las organizaciones, como de los individuos en la sociedad.

consiste en analizar los factores políticos que condicionan la forma en que se

desarrollan los negocios, ya sea por la ideología del gobierno en cuestión o por
aspectos electorales de la política que fomentan medidas que pueden favorecer o
desfavorecer las estrategias de las empresas.

La estabilidad política

Actualmente en nuestro país se puede evidenciar que se está volviendo una

inestabilidad social ya que existen conflictos sociales que afectan el buen desarrollo
de las actividades en los diferentes sectores; en este caso en el sector de transporte
con el bloqueo de las carreteras, que obstaculizan la comercialización y exportación,
estos son causas de una inadecuada política gubernamental y como también de
sectores que forman parte de este problema.
De tal forma esto trae consecuencias para la empresa ya que contrae retrasos con la
mercadería que necesita para poder surtir la librería ya que si no le llegan los
materiales no tendría que vender y poco a poco quedaría sin clientes y quebraría.

Legislación laboral

Las empresas de Bolivia y todo el mundo deben de cumplir con las normas laborales,
las obligaciones que tienen con sus trabajadores, de cumplir con el aporte laboral y
patronal en este caso la microempresa de la librería el estudiante cumple con las
normas y obligaciones impuestas por la ley.

La Ley General del Trabajo de 1942 regula las relaciones laborales en Bolivia. Las
relaciones entre empleadores y empleados son complejas y la normativa local se
actualiza periódicamente para que las empresas puedan adaptarse a las condiciones
laborales modernas.

La relación laboral será regulada por el Ministerio de Trabajo como la entidad que

controla que se cumplan todas las leyes laborales. Algunas de las cosas más
importantes a tener en cuenta en la legislación laboral son:
 En 2021, el salario mínimo nacional es de US $ 313
 Hay 13 sueldos a pagar en un año (12 sueldos + bono de Navidad de
diciembre)
 Las horas de trabajo estándar son 8 por día
 Un empleado tiene derecho a 15 días de vacaciones cada año. 

En Bolivia, los contratos laborales pueden ser tanto verbales como escritos. La
librería aplica los contratos verbales con sus trabajadores, pero contrae gran riesgo
ya que no existe algún documento por escrito, tampoco cuenta con algún registro de
que personas ingresan y salen de la empresa.

En ambos tipos de contrato, los empleados tienen derechos y obligaciones, incluidas

las contribuciones a seguridad social

Sistema impositivo
 El estado boliviano a través del actual régimen tributario implantado por la ley 843
ha creado una serie de normas legales que permitan un mayor control del sistema
impositivo. Los impuestos que debe pagar al fisco son:

 Impuesto al valor agregado IVA

La alícuota general única del impuesto es del 13%, sobre la base imponible, sobre el
precio neto de la venta del bien, consignado en la factura.

 Impuesto a las transacciones IT

Se establece una alícuota del 3%, el impuesto se determina sobre la base de los
ingresos brutos devengados durante el periodo fiscal por el ejercicio de la actividad.

 Impuesto a las utilidades de la empresa IUE

Se aplica el 25% sobre las utilidades restantes de los estados financieros de las
empresas al cierre de cada gestión anual.

Los aportes que establece la legislación laboral de Bolivia se calcularán a partir del
salario de cada empleado. Son establecidos de la siguiente manera: 

Contribuciones a cubrir por el empleador Contribuciones a cubrir por el empleado

Seguro de salud: 10% Seguridad social: 10%

Contribución pro: 2% Riesgo común: 1,71%
Riesgo profesional: 1,71% Contribución asegurada: 0,5%
Contribución del empleador: 3% Comisión del fondo de pensiones: 0,5%

Total: 16,71% Total: 12,71%

Además, Bolivia aplica un impuesto adicional conocido como RC-IVA o RC-VAT. Este
se calcula por el monto del salario recibido por el empleado después de la
contribución del 12,71%. Si el salario es superior a cuatro veces el salario mínimo
nacional.
Entorno sociocultural

La cultura es el conjunto de conocimientos y rasgos característicos que distinguen a

una sociedad, una determinada época o un grupo social. El
término cultura conforme ha ido evolucionando en la sociedad, está asociado a
progreso y a valores.

sociocultural es todo aquello que se refiere al estado o las características culturales

de una sociedad o un grupo de personas. El aspecto sociocultural forma parte de la
vida en sociedad. Las características socioculturales de cada sociedad son diferentes
y particulares.

Bolivia es destacada como un país pluricultural conformada por un gran número de

grupos étnicos, el cual se ve la sociedad con costumbres, tradiciones, valores y
comportamientos personales diferentes en cada uno de los distintos departamentos
de nuestro país.

Costumbres y tradiciones

La ciudad de Yacuiba se ve afectada por la llegada de personas del interior del país,
quienes traen consigo nuevas costumbres y tradiciones, las mismas se acentúan
lentamente en la sociedad en Yacuiba existe la costumbre de pedir yapa, o nada
menos, por qué tan caro, el pedir al fio aspectos que mayor mente afectan al
negocio.

Esto llega afectar a la empresa y de cierta manera favorece ya que las personas
están cambiando cada vez de productos debido a que el producto adquirido no
satisface sus expectativas o se sienten desconformes por el intercambio de sus
recursos económicos por ejemplo con el consumo de productos argentinos al ser
más económicos también la empresa adquiere productos a menor costo y en gran
cantidad para poder ofrecer al mercado que solicita productos con bajo costo.

Educación

La educación es el proceso de facilitar el aprendizaje o la adquisición de

conocimientos, así como habilidades, valores, creencias y hábitos. El proceso
educativo se da a través de la investigación, el debate, la discusión, la enseñanza, el
ejemplo y la formación en general
La educación Además de generar más beneficios para las empresas, los empleados
que reciben capacitación se sienten más valorados, ya que la educación corporativa
colabora con el crecimiento profesional. Y ellos también logran entender mejor los
procesos de la empresa, lo que ayuda mucho a crear un buen clima organizacional.

 12 de Agosto
 12 de Agosto Particular
 15 de Abril Camino Nacional
 15 de Abril de Tatarenda
 1ero de Mayo
 2 de Agosto de San Isidro
 27 de Mayo
 Adventista Espaady
 Aguayrenda
 Arakuarenda
 Bolivia Mañana
 Bolivia Tarde
 Busuy
 Caiza J
 Campo Grande A
 Campo Grande B
 Campo Nuñez
 Cañitas
 Cañon Oculto
 Cnl. Miguel Estenssoro Mañana
 Cnl. Miguel Estenssoro Tarde
 Crevaux Norte
 Crevaux Sud
 D Orbigny
 Defensores del Chaco
 El Bagual
  El Barrial
 El Chirimoyal
 El Palmar
 El Quebrachal
 El Retiro
 Ferroviaria
 German Busch Industrial
 Gral. Manuel Belgrano Mañana
 Gral. Manuel Belgrano Tarde
 Gran Chaco
 Guido Villagomez
 Heroes de Pananty
 Heroes del Boqueron
 Heroes del Chaco Mañana
 Heroes del Chaco Tarde
 Isaac Maldonado Reque de Caiza J
 Itavicua
 Jose Mariano Serrano Mañana
 Jose Mariano Serrano Tarde
 Juana Azurduy de Padilla
 Kandire
 La Fuerza de La Solidaridad
 La Mora
 La Purisima
 La Vertiente
 Libertador Simon Bolivar 1
 Limitas
 Los Sotos
 Maanhyejas
 Mcal. Sucre
 Nacional presidente German Busch
 Nestor Paz Galarza
 Niño Jesus
 Nora Gutierrez
 Nuevo Amanecer
 Ojo del Agua
 Palmar Grande Estacion
 Peña Colorada
 Pocitos
 Presidente German Busch
 Quinchau)
 Raquel C. de Avila
 Raul Antelo Bolivar
 Regimiento Aroma
 Rufino Salazar
 Rvdo. Oliverio Pellicelli Turno Mañana
 Rvdo. Oliverio Pellicelli Turno Tarde
 Sachapera
 Sagrado Corazon de Jesus
 Sagrado Corazon de Jesus Secundaria
 Sagrado Corazon de Jesus Inicial
 San Francisco del Inti
 San Isidro
 San Juan
 Sanandita Viejo
 Santa Martha
 Sunchal
 Tierras Nuevas
 Timboy Tiguasu
 Villa El Carmen
 Villa Ingavi
 Villa Primavera
 Villa San Antonio
 Virgen del Carmen
  Yacuiba
 Yacuiba Adultos
 Yacuiba Secundario
 Yaguacua
 Yatebute Los Naranjos
 Yuchan
 Yuquirenda

Religión

la religión puede aportar un mayor compromiso con sus deberes respecto al

trabajo, a la empresa, a los clientes, a los colegas y a la sociedad, motivado por su
fe. En el ámbito de la persona, la religión es, a menudo, la base de una
espiritualidad completa.

Fechas Festivas

lo que hemos observado con el paso de los años es que las estrategias utilizadas en
fechas conmemorativas surten efectos importantes, ya que el número de ventas,
normalmente, aumenta mucho en esos días. Es por eso que la empresa debería de
adoptar esta estrategia tradicional y explotar nuevas oportunidades de ventas.

Entorno demográfico

El entorno demográfico permite poder definir de mejor forma el mercado objetivo y,

del mismo modo, desarrollar las mejores estrategias que resulten útiles para llegar a
un mayor número de población

se encarga de la cuantificación de aspectos poblacionales, tales como: volumen,

estructura y distribución geográfica; así como los cambios que estos aspectos tienen
en el tiempo (evolución). Estos cambios son debidos a tres fenómenos básicos:
fecundidad, mortalidad y migraciones

Considerando que los materiales de escritorio son de consumo masivo la variable

demográfica permite a la empresa a tomar en cuenta el crecimiento de la población.

Crecimiento de la población
El crecimiento de la población es un factor muy importante para la empresa debido
a que le permitirá conocer cuál es el número de habitantes y la tasa de crecimiento.

Y de esa manera conocer cuántos serán los posibles clientes que tendrá en un
periodo de tiempo.

Provincia Gran Chaco: Población total proyectada, según secciones, 2018-2022

Año 2018 2019 2020 2021 2022

Primera Sección -Yacuiba total 101.13 102.31 103.45 104.56 105.62
1 6 9 3 8
Segunda Sección -Caraparí total 15.059 15.262 15.461 15.653 15.840

Tercera Sección- Villamontes 44.915 46.220 47.538 48.869 50.212

total

Fuente: elaboración propia en base a los datos obtenidos del INE

La población total proyectada para la gestión 2022 de de Yacuiba es de 105.628 el

cual se puede decir que la población está en crecimiento.

El crecimiento que tiene la población es muy favorable para la empresa, esto sería
una oportunidad de vender más y de acuerdo a las exigencias del mercado.

Entorno natural

Bolivia representa uno de los ecosistemas más diversos y completos del mundo;
puesto que presenta en su relieve tres geografías que son: el altiplano, los valles y
los llanos orientales.

Las actividades industriales suelen ocasionar problemas ambientales como

contaminación, destrucción de ecosistemas, cambio climático y otros. A
estos impactos, las empresas les suelen llamar “externalidades”, como una
manera de justificarlos, minimizar su gravedad y colocarlos fuera de su
responsabilidad. OTROS aspectos que influyen en el entorno natural es el
calentamiento global debido a la gran contaminación ya que no existe un
adecuado sistema de limpieza por ejemplo en algunos países de Europa
existen maquinas que te pagan por reciclar de tal forma que incentiva a
tener el planeta limpio y generar algunos ingresos extras, los chequeos y
talas de árboles incrementan mucho más el calentamiento global.

LOS VEGANOS

Ayuda A Reducir El Calentamiento Global 

La dieta vegana ayuda al medio ambiente por varios factores y en numerosos
frentes. Comencemos con el comprobadísimo hecho de que la carne contamina y
contribuye con el calentamiento global.
Los 5 principales productores de carne y lácteos del mundo emiten más
GEI combinados que las 3 principales compañías petroleras. Así lo señala
un informe de GRAIN y el Instituto de Política Agrícola y Comercial (IATP).
El consumo global de carne per cápita tiene que caer a 16 kg por persona para 2050
para evitar peligros climáticos. En efecto, la dieta vegana ayuda al medio ambiente
y mucho.
Favorece La Recuperación De La Tierra
Nuestra dieta vegana ayuda al medio ambiente, aún si es imperfecta.
Investigadores de la Universidad de Oxford descubrieron que:
Eliminar el consumo de carne y lácteos reduciría la huella de 1 persona en los
alimentos hasta un 73%.
La alimentación basada en plantas necesita sólo 1/3 de la cantidad de tierra que
usa el sistema carnívoro.
Además, de resultar en una caída de emisiones de GEI, se recuperarían tierras
silvestres perdidas por la agricultura ganadera. Los hábitats salvajes son
fundamentales para mantener la biodiversidad. La dieta vegana ayuda al
medioambiente también en este aspecto: es respetuosa con el medio. Si todos
fuéramos veganos el uso global de las tierras agrícolas podría reducirse en un 75%.
Un área equivalente al tamaño de los Estados Unidos, China, Australia y la UE
combinados.
Sí, la dieta vegana implica menor huella carbónica y es sostenible. Sostenible
porque no desgasta las tierras ni las sobre-explota.
 Mejora La Gestión Y Acceso Al Agua Potable
Cientos de millones de personas en todo el mundo carecen de acceso a agua
potable. Muchas personas más luchan con la escasez de agua por sequías y la mala
gestión de las fuentes de agua.

 El ganado consume más agua fresca que casi cualquier otro sector y
contamina el agua dulce.
 Se necesitan entre 100 y 200 veces más agua para producir 1/2 kg de
carne de res que de vegetales.
 Reducir solo 1 kilo de carne de res ahorra 15.000 litros de agua.
 Reemplazar un pollo asado con un caldo de chile o frijoles vegetarianos
(proteínas similares) ahorra 4.325 litros de agua.
Combate El Hambre En El Mundo
Comer carne no sólo impacta en ecosistemas enteros. También es un sistema nocivo
para la humanidad:

 Para producir 1/2 kg de carne se necesitan hasta 6 kg de granos. Este

alimento vegetal sería una fuente mucho más eficiente de alimentación si
se destinara a humanos.
 Cerca de 700 millones de toneladas de alimentos que podrían ser
consumidos por los humanos se destinan al ganado cada año.
La cría de animales de granja requiere toneladas de cultivos y granos. ¿Y si esos
cultivos fueran para las personas? Los animales encontrarían su propio alimento por
vías naturales. Y habríamos dado un paso enorme.

Propicia La Biodiversidad Y El Respeto Por La Naturaleza

Existe un desarrollo agrícola perjudicial para la naturaleza toda y para la humanidad.
La dieta vegana ayuda al medio ambiente natural y sociocultural en el que nos
desplazamos.

 La vida silvestre está desapareciendo rápidamente.

 El 75% de los ecosistemas terrestres y el 66% del hábitat marino sufren
graves alteraciones por el accionar humano.
 Las tasas de extinción de plantas y animales señalan que hay cerca de 1
millón de especies naturales en peligro.
La biodiversidad protegida debe ser un hecho. Se trata de respetar los ecosistemas
de nuestro hogar y atesorarlos.  
Ahorra sufrimiento humano y animal, preserva los recursos naturales y no
contamina. Definitivamente, la dieta vegana ayuda al medio ambiente.
A la empresa afectaría de manera drástica ya que dejarían de llegar los productos ya
que las hojas y demás productos la gran mayoría son hechos con árboles, pero
habría de buscar formas de ayudar al medio ambiente y evitar la contaminación
abundante. Aunque se podría innovar con la implementación de productos
biodegradables que ayuden al medio ambiente como por ejemplo las bolsas
desechables para la entrega de los productos podríamos remplazar con bolsas
biodegradables o bolsas de tela reutilizables. Ejemplo; Loverpress, Inbopack y
Ecophuku son tres empresas bolivianas que se dedican a la elaboración y
comercialización de envases y empaques biodegradables, que cuidan al
medioambiente y son una opción para frenar el avance de la contaminación. Otro
gran ejemplo de la marca Faber Castell que ya a implementado algunas
características en algunos de sus productos en ayuda al medio ambiente, EcoLápices
de Colores Faber-Castell SuperSoft ,Colores vivos y excelente cobertura sobre
papeles claros y oscuros ,Embalaje reutilizable y 100% reciclable ,Producido con
madera 100% reforestada y certificada.

El clima

En la provincia Gran Chaco y más propiamente en la ciudad de Yacuiba se ha tenido

considerables pérdidas como consecuencia de los fenómenos naturales que traen
como consecuencia inundaciones, sequías y heladas que en el presente están
azotando el territorio boliviano.

En la primera sección de la provincia Gran Chaco las temperaturas más bajas se

presentan en los meses de junio y julio época invernal, mientras que los meses de
diciembre y enero son las temperaturas altas.

Todas estas medidas han tenido un éxito relativo, lo cierto es que la situación
ambiental del planeta es cada vez peor y cada vez más irreversible. Las empresas
deben tomar en cuenta los factores del medio ambiente para el desarrollo de sus
actividades, siendo que estos ocasionan daño al mismo relacionados al desarrollo
económico y social, estos factores están siendo desde hace algunas décadas
tomados cada vez más en cuenta.

Entorno Tecnológico
El constante cambio en el nivel tecnológico genera importantes oportunidades y
amenazas.

La tecnología

Las tecnologías nos rodean y las empresas deben estar pendientes a los cambios
tecnológicos pues pueden ofrecer nuevas oportunidades de negocio o bien pueden
erosionar la ventaja competitiva que deja de ser sostenible

Los equipos

La disponibilidad de los equipos y herramientas para la elaboración de fotocopias

cámaras para una mejor seguridad de la empresa, un sistema de pago digital
ofreciendo mejores productos tanto en calidad como en cantidad y satisfaciendo
eficientemente las necesidades del cliente.

Las Tic's exponen condiciones favorables en las empresas, sobre todo para sus
actividades administrativas, puesto que facilitarían la obtención y actualización de
información para la toma de decisiones, desarrollo de estrategias y actividades,
además del flujo de la comunicación entre el personal interno y su entorno.

La comunicación presenta mejoras en sus servicios a través de la implementación de

la telefonía móvil y el Internet, incluso facilitaría el poder hablar con sus
proveedores a través de redes sociales y no habría necesidad que viajara para ver
que necesita ,la implementación de redes sociales la creación de una página de la
librería atraería mas clientes nuevos y así la empresa podría crecer y hacerse
conocer mas , es una gran desventaja el que no cuente con redes sociales la librería
y ningún tipo de publicidad , otro factor que seria favorable es la implementación de
delivery personal de la empresa, para poder entregar productos a domicilio y el
cliente obtenga el producto con mas comodidad directamente en su hogar o donde
lo necesite , los pagos a través de bancas móviles y QR , el ofrecer un catalogo de
todos los productos que ofrece y de cuantos dispone .
Los avances tecnológicos son globales por lo que estos también se expresan en la
región, este fenómeno seria favorable para la empresa, debido a que presenta
condiciones favorables en la comunicación con los proveedores, los clientes y su
personal; la obtención de información acerca del mercado y sus componentes; el
traslado de los productos; las transacciones financieras con los proveedores y
clientes de la empresa.

ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO

En el siguiente análisis se evaluará el atractivo potencial y las ventajas que pueden

ser interesantes para nuestra empresa, como también puede resultar útil para
identificar las fuerzas de la competencia en el sector de nuestro interés. Dentro de
un trabajo minucioso de Planificación Estratégica, la variable interna es una de las
más importantes por cuanto se analiza a la empresa de forma minuciosa cada una
de las áreas que la integran y se evidencia un sinceramiento tanto de los procesos
como también del manejo de los recursos de que dispone

1.-La Empresa

Área Administrativa.

Desde que la empresa inicio actividades por el año 1997, la librería el estudiante. Ha
desarrollado un estilo del negocio, este estilo de toma de decisiones centralizada,
donde la propietaria y el administrador son los únicos que toman las decisiones
apoyadas en su criterio y pocas veces de las sugerencias de personas que trabajan
junto a ellos, además la propietaria cuenta con una especialidad en secretariado
comercial ,su idea parte de que había un gran mercado y comercio en la ciudad de
Yacuiba debido a que el peso argentino era alto y la moneda boliviana era más baja
y gracias a eso existía una gran demanda de los productos de ahí parte el enfoque
que le dio a su organización y le ha valido para lograr establecer la librería en el
mercado de la cuidad de Yacuiba.

En lo que respecta a las habilidades administrativas que se puede ver en esta

empresa corresponde al copropietario es una persona que ha ido creciendo con el
paso de los años, desde el primer paso para emprender, esto le ha permitido
desarrollar estas habilidades a profundidad ya que no solo se quedó con el manejo
empírico, sino que también reforzó sus competencias cognitivas.
Los viajes a las capitales de Bolivia le permitieron tomar contacto con nuevas marcas
de productos para mejorar e implementar a la librería.

Misión y Visión de la Empresa

La empresa no tiene definida o plasmada una misión y visión, pero en percepción y

nociones acerca de su empresa indica lo siguiente:

Logo

No cuenta con un logo, ni marca establecida y por lo tanto la empresa no está bien
posicionada ya que prácticamente no existe.

Organigrama.

La empresa no cuenta con un organigrama establecido.

Descripción de los Niveles de la Organización.

No existe descripción ya que no cuenta con un organigrama.

Manual de Funciones.

La librería el estudiante no cuenta con un manual de funciones, los empleados

realizan su trabajo de acuerdo a la contratación y el aviso verbal sobre sus
funciones.

Reglamento Interno.

La empresa no cuenta con un reglamento interno

Liderazgo.

Liderazgo autocrático permite que los supervisores tomen decisiones y fijen las
directrices sin la participación del grupo. El líder concentra todo el poder y nadie
desafía sus decisiones.

Desde la creación de LA LIBRERÍA EL ESTUDIANTE se puede identificar que la

propietaria junto a su esposo que es el encargado de todos los registros controles
etc. tuvieron el ingenio de poder sobresalir y sacar adelante lo que es hoy la librería
De EL ESTUDIANTE.
Sobrellevando las diferentes adversidades que se le fueron presentando a lo largo
de los años, en los que supieron superar los obstáculos y así fueron creciendo hasta
consolidarse como una micro empresa reconocida en Yacuiba.

Delegación de Autoridad.

En primer lugar, la propietaria se encarga de delegar responsabilidad que va

adecuado de la siguiente manera:

 Si por motivos de trabajo o motivos externo ella no se encuentra en el

trabajo el directo responsable es su esposo.
 Si su esposo no estuviera en el trabajo por diferentes motivos la delegación
de autoridad pasa a manos de sus hijos, los cuales se hacen cargo de cumplir
con las tareas que corresponden.

Tipo de Organización.

a) Organización Formal

la librería el estudiante cuenta con todos los documentos requeridos

Por la ley para el funcionamiento formal, entre ellos están:

a) FUNDEMPRESA

b) NIT

c) LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

d) MINISTERIO DE TRABAJO

2.-LOS PROVEEDORES

Los proveedores constituyen un eslabón importante en la red general de la empresa

de entrega de valor al cliente; proveen los recursos que la empresa necesita para
producir sus bienes y servicios los problemas con los proveedores puedan afectar
seriamente al marketing. los gerentes de marketing deben de vigilar la
disponibilidad y costos de suministros. las huelgas desastres naturales y otros
inconvenientes pueden afectar las ventas en el corto plazo y dañar la satisfacción al
cliente en el largo plazo. el aumento en los costos de suministros podría obligar a
aumentar los precios lo cual puede dañar el volumen de ventas.
Los proveedores, para la venta de todos los materiales con los que cuenta la librería
(materiales de escritorio), serán todas aquellas personas o empresas que nos
proporcionarán sus productos o servicios como ser: la materia prima, insumos,
servicios básicos y otros que sean necesarios.

Proveedores de Maquinarias y Equipos.

Los equipos y maquinarias son adquiridos del departamento de Santa Cruz como
también de la ciudad de Yacuiba.

Máquinas y Equipos

 Cámaras de vigilancia (SERPECOM)

 Fotocopiadora
 Plastificadora
 anilladora
 guillotina (catadoras de papel)
 Engrampadora
 Perforadora

Proveedor de mantenimiento de maquinaria

El encargado de brindar el servicio de mantenimiento de las maquinas es de

Yacuiba el nombre del proveedor es Denis Aparicio, tienda MyG.

Proveedores de Muebles y Enseres

 Vitrinas
 Estantes
 Escritorio

Los muebles y enseres para la instalación de la empresa seria del departamento de

SANTA CRUZ.

Estos muebles serán de vital importancia para el funcionamiento de la empresa.

Todas las vitrinas y estantes son del departamento de SANTA CRUZ

Proveedores de material de escritorio y oficina según marcas

Proveedores de productos que adquiere la librería para para su comercialización y
uso los proveedores están ubicados en la ciudad de SANTA CRUZ, COCHABAMBA, LA
PAZ Y TARIJA.

 MADISSON
 FABER CASTELL
 MILCAR
 ACRICOLOR
 MADEPA
 WINER
 CENTRAL

todo el material de escritorio y de oficina mencionadas se provee la misma librería

para uso de la misma empresa.

Proveedores De Obras Y De Textos

 EDITORIAL JUVENTUD
 SANTILLANA
 COQUITO
 LUCHITO
 PATUJITO
 ALBORADA

Estos proveedores son de la ciudad de SANTA CRUZ, LA PAZ, SUCRE.

Proveedores De Material De Limpieza

Los materiales de limpieza para el buen aspecto de la empresa se proveen de los

siguientes lugares:
*Mercado Lourdes

*Mercado central

Los materiales a utilizar en la limpieza e higiene de la empresa serán las siguientes:

 Detergentes
 Baldes
 Trapos de piso
 Franelas para la limpieza de las vitrinas
  Escobas
 Araganes
 Desinfectantes
 Papel higiénico
 Limpia vidrios
 Basureros
 Bolsas desechables

Proveedores de equipamiento
Para la construcción de la infraestructura y de las instalaciones que requería la
empresa, se utilizó los servicios de un contratista de la región, los materiales de

ENERGÍA
ELÉCTRICA

GAS
DOMICILIARIO

AGUA POTABLE

COMUNICACIÓN

construcción fueron adquiridos de la ciudad de Yacuiba.

Empresas Proveedoras de Servicios Básicos

Los proveedores de los servicios básicos para el funcionamiento de la empresa, son

las instituciones de la ciudad de Yacuiba, son:

Los proveedores de servicios a los que se acude para llevar a cabo el proceso de
servicios y productos dentro la librería* el estudiante*

Proveedores de servicios de publicidad

Serán los medios locales que nos ayudarían a difundir los productos que ofrece
nuestra empresa. Pero la empresa no cuenta con este tipo de proveedores ya que
no cuenta con ningún tipo de publicidad.

3.Intermediarios de marketing

Estos ayudan a la empresa a promover vender y distribuir sus productos a los

compradores finales, estos incluyendo a los:

 REVENDEDORES: son empresas del canal de distribución que ayuda a la

empresa a encontrar clientes o a venderle a estos incluye a mayoristas y
minoristas. Los revendedores llegarían a ser las tiendas de barrio.
 LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCION DE LOGÍSTICA: ayudan a la empresa a
abastecerse y transportar bienes desde sus puntos de ventas de origen hasta
su destino. Estas son la trasportadora SAN JORGE, QUEBRACHO.
 LAS AGENCIAS DE MARKETING: son las empresas de investigación de
marketing agencias de publicidad, de medios consultoría de marketing que
ayudan a la empresa a elegir su mercado meta y promover sus productos en
los mercados correctos. La empresa no cuenta con agencias de marketing.
 LOS INTERMEDIARIOS FINANCIEROS: incluyen bancos, empresas de créditos
aseguradoras, y otros negocios que ayudan a financiar las transacciones o
asegurarse contra los riesgos asociados con la compra y venta de bienes. La
empresa no cuenta con intermediarios financieros ya que es una empresa
autofinanciada por el dueño.
 INTERMEDIARIOS LEGALES: Se trata de intermediarios que ayudan a las
partes a llegar a un acuerdo. Estos intermediarios facilitan la negociación
entre las partes y cobran un fijo o comisión por sus servicios. Cuenta con
asesores SIDECOM.

4.-COMPETIDORES

Las empresas competidoras son aquellas que operan en el mismo mercado o sector
donde piensas implementar tu idea de negocio. Has de identificarlas por sus
nombres y apellidos. El concepto de marketing establece que para ser exitosa la
empresa debe proveer mayor calor y satisfacción al cliente que sus competidores.
Así los mercadólogos deben hacerse más que solo adaptarse a las necesidades de
sus consumidores meta también deben de ganar ventajas estratégicas mediante el
fuerte posicionamiento de sus ofertas de sus competidores en la mente de los
consumidores.

Tipos de competidores;

Directos: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es decir, que
venden el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento de
mercado). Son aquellos que ofrecen al mercado al que se dirige un producto o
servicio sea mejor o peor, con las mismas características que el que se posee, sea
mejor o peor, seguramente para intentar satisfacer una misma necesidad un mismo
dese0 en nuestro target.

Son todas las librerías ya que estas ofrecen los mismos productos y servicio
similares. Como, por ejemplo:

 Librería VIRGEN DE COTOCA

 LIBRERÍA YACUIBA
 LIBRERÍA SOLUCION
 LIBRERÍA ESCOPEL
 LIBRERIAS DEL CAMPESINO

 Indirectos: son empresas que operan en tu mismo mercado, se dirigen a los

mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo.
En los competidores indirectos podríamos identificarlos a través de las
ventas, u otro tipo de marcas de productos.

5.-Público

Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial o un impacto sobre la

capacidad de una organización para lograr sus objetivos.

 Públicos financieros. Este grupo influye sobre la capacidad de la empresa

para obtener fondos. Los bancos, analistas de inversiones y accionistas son
los principales públicos financieros. No cuenta con un publico financiero ya
que es autofinanciado.
 Públicos de medios. Este grupo entrega noticias, características y opinión
editorial. Incluye a periódicos, revistas, estaciones de televisión, blogs y otros
medios por Internet. La empresa no cuenta con un publico de medios ya que
no le interesa gastar dinero que según el dueño es innecesario.
  Públicos gubernamentales. La gerencia debe tomar en cuenta los desarrollos
gubernamentales. Los mercadólogos deben consultar con frecuencia a los
abogados de la empresa acerca de cuestiones como la seguridad de los
productos, veracidad de la publicidad y otros asuntos. La empresa consulta
para tomar decisiones primeramente con su abogado (Cecilio Huarachi) y la
empresa de asesores financieros (SIDECOM).
 Públicos de acción ciudadana. Las decisiones de marketing de una empresa
podrían ser cuestionadas por organizaciones de consumidores, grupos
ambientalistas, grupos de minorías y otros. El departamento de relaciones
públicas puede ayudar a estar en contacto con los grupos de consumidores y
ciudadanos. Existe grupos de públicos interesados en el medio ambientes y
están enfocados en productos que ayuden a este fin de ayudar al medio
ambiente como también los públicos que observan los precios de las
diferentes librerías y comparan, pero la librería no cuenta con un asesor o un
departamento de relaciones publicas que nos ayuden a estar en contacto con
este tipo de público.
 Públicos locales. Este grupo incluye a los residentes de vecindarios y
organizaciones comunitarias. Las grandes empresas por lo general crean
departamentos y programas que se ocupan de asuntos locales de la
comunidad y proveen apoyo comunitario. La empresa no cuenta con este
tipo de público.

● Público en general. La empresa necesita estar preocupada por las actitudes del
público en general hacia sus productos y actividades. La imagen que tiene el público
de la empresa afecta sus compras. En este caso el publico dependiendo a la atención
y al trato y la imagen que de la empresa ofrezca reaccionaran dependiendo a esos
puntos.

 Públicos internos. Este grupo incluye a trabajadores, gerentes, voluntarios y

consejo de administración. Las grandes empresas usan boletines de noticias
y otros medios para informar y motivar a sus públicos internos. Cuando los
empleados se sienten bien con las empresas para las que trabajan, esta
actitud positiva se derrama hacia el público externo.

El público interno de la librería serían los trabajadores o empleados que ayudan

con las ventas al cliente.
La empresa puede preparar planes de marketing para estos principales públicos, así
como para sus mercados de clientes. Suponga que la empresa desea una respuesta
específica de un público determinado, tal como la buena voluntad, publicidad
favorable o donativos de tiempo o dinero. La empresa tendría que diseñar una
oferta para este público lo suficiente atractiva para producir la respuesta deseada.

6.-CLIENTES

Cliente “es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra
persona u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean,
producen, fabrican y comercializan productos y servicios” (Thompson, 2009).

CLIENTES REALES: Un cliente real es una persona que en el momento actual compra

los bienes y servicios que una empresa ofrece al mercado. Un cliente real es un
cliente muy importante para la empresa en el momento actual, porque es el que
permite mantener un adecuado nivel de ventas y de facturación. Estos son:

 Padres de familia con hijos de las edades de entre 4 a 18 años de edad.

 Universitarios
 Directores de las Unidades educativas secundarias 28 unidades
 Directores de las Unidades educativas primarias 35 unidades
 Caja petrolera
 Distrital
 Federación de maestros urbanos
 7 grados de la unidad educativa Belgrano
 10 personas particulares entre ellos se encuentran doctores y maestros

CLIENTES POTENCIALES: Un cliente potencial o prospecto en ventas, es

aquel que podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o
servicio. Estos clientes, aunque todavía no generan ingresos para la empresa, se
proyecta que lo harán en el futuro.

 Padres de familia con niños menores de 4 años

 Empresas publicas
 Empresas privadas
 ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Según Porter, a cada empresa se le aplicaban un total de 5 aplicaban total de
5 fuerzas (amenaza de competidores, amenaza de nuevos productos, poder
de unas fuerzas (amenazas competidores de proveedores y poder
negociación de consumidores), dando lugar a una quinta fuerza. la rivalidad
entre competidores. Este modelo permite medir la competencia de una
industria, y en el caso de las empresas, identificar mejores oportunidades.

Amenaza de Nuevos Competidores

Poder de negociación de los competidores
Rivalidad entre competidores existentes
Amenaza de productos sustitutos
Poder de negociación de los proveedores

1.- Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes.

En este punto la amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los
mismos productos y nuevos recursos que se adueñen de una parte del
mercado.
Existen Ciertas facilidades para acceder al mercado, como el fácil acceso a los
productos que se requiere en el sector, debido a que, la cuidad cuenta con
varios mercados y la ubicación de ellos es cercana a donde se desee
establecer una librería facilitando el acceso a la compra de productos.
Por ello se consideran algunas de estas barreras de entrada más importantes
para preservar nuestra cuota de mercado y a las que los inversionistas
aspiren a incursionar en el rubro de la librería deben estar preparados para
enfrentar y son:
Economía de escalas.
Con los equipos industriales que cuenta la librería el estudiante se produce
en grandes cantidades logrando al día más de 500 fotocopias y en ventas
generales se logran también optimizar y reducir costos unitarios que a su vez
se maximizan los beneficios obtenidos permitiendo a la empresa poder
establecer su precio de venta y ofrecer productos de mayor calidad.
Esto obliga al nuevo aspirante a producir en grandes cantidades o aceptar
una desventaja en sus precios que oferta al cliente.
Diferenciación del producto.
La librería cuenta con un factor diferenciador principal que es el bajo costo
en la venta de fotocopias y el ofrecer productos a crédito, a este se le
agregan que ofrece una experiencia más agradable como: el ambiente y la
buena atención.
la disposición de comprar de una persona está influenciada por el hecho de
que otras personas también lo compren, la mejor publicidad que tiene la
librería es por parte de sus clientes, ya que son los que se encargan sus
críticas y comentarios a sus conocidos, críticas buenas y malas han a
establecer una confiabilidad por parte del cliente, las mismas que serán muy
difíciles de afrontar por parte de los nuevos aspirantes que para competir
deberán reducir sus precios o una diferenciación hasta lograr obtener una
base importante de clientes.
Inversiones de capital.
Está representada por el total de desembolsos que son necesarios para la
apertura de una Liberia, el cual está representada por: infraestructura de la
librería, muebles y enseres, equipos diversos, entre otros.
Para ingresar al sector se debe tener en cuenta su alta inversión inicial ya que
se debe incurrir en gastos de adaptación del inmueble y el abastecimiento
necesario de productos para una operación exitosa del negocio.
Barreras legales.
Hace referencia al cumplimiento de requisitos que son necesarios para el
funcionamiento del establecimiento en el sector.
Actualmente la librería cuenta con todas las normas y reglamentos querida al
día tales como licencia de funcionamiento, nit y demás documentación
exigida.
El aspirante debe dedicar mucho tiempo haciendo todos estos trámites y si
bien Son accesibles es demoroso por la burocracia existente en el sistema
legal y la exigencia de demasiados requisitos, mediante vaya creciendo serán
más las exigencias en temas legales.
2.- Amenaza de productos y servicios Sustitutos
Estos ofrecen soluciones alternativas a la oferta existente en un sector y
responde de forma innovadora o diferente.
Disponibilidad de sustitutos.
Deben prestar mucha atención en cuanto al tema de productos sustitutos
debido a que la librería el estudiante cuenta con una amenaza elevada de
ciertas marcas por el cual existe una lenta, capacidad de crecimiento.
Existen en el mercado marcas sustitutas como WINER, MADISON, FABER
CASTELL, CENTRAL, MADEPA, MILCAR Y AGRICOLOR, que captan una gran
cantidad de clientes del mercado. Adicional a ello, no se puede dejar de
mencionar el servicio delivery, radios móviles, el cual permite satisfacer la
necesidad de los clientes en la entrega de productos de manera que el
cliente no asista a la tienda física de la librería.
Precio entre el producto ofrecido y el sustituto.
Según el detalle de precios para sus productos que ofrecen las distintas
marcas son a partir de 1bs a 5bs promedio.
Si bien no existe diferencia en el precio, el cliente ve a la marca o producto
sustituto como una más para satisfacer sus necesidades cuando este no
quiera por ejemplo milcar y Ve como un reemplazo a agricolor.
Propensión del comprador a cambiar.
EL consumidor tiende a preferir las marcas más conocidas y económicas en
muchos otros casos y es por eso que existe la propensión del cliente a
comprar productos que no tengan precios elevados.
Nivel percibido de diferenciación del producto.
Los clientes se inclinarán por las marcas sustitutas si éstas son de mejor
calidad o se diferencian.Las marcas sustitutas tienen precios similares, pero
esto no es representativo para las distintas marcas ya que se logró establecer
ventajas competitivas que son la confiabilidad y estatus, donde los sustitutos
tendrán que buscar estrategias de posicionamiento para ganar cuota de
mercado.
3.- Poder de negociación de clientes.
Sin duda es uno de los poderes más importantes, puesto que de ellos
depende la mejora de la oferta y demanda en el mercado. No solo influye el
poder que ejercen sobre los vendedores, sino sobre la demanda que pueda
haber de los productos.
Hoy en día se ha desarrollado la idea de que debe haber una relación
mutuamente benéfica, entre proveedor intermediario y cliente
Es muy importante que haya un equilibrio y una buena relación entre
proveedores intermediarios y clientes, esta relación debe ser de
colaboración en vez de Confrontación.
Volumen de compras.
Si una gran porción de las compras es adquirida por un comprador dado,
esto eleva la importancia del comprador o cliente en los resultados de la
empresa tomando en cuenta que la librería tiene clientes que realizan
compras en gran proporción, esto debido a que el flujo de compra: es alto
pero también tienen la opción de elegir la marca y los precios más
convenientes dependiendo de sus necesidades y presupuesto.
Diferenciación.
Los clientes actuales tienen mayor acceso a la información, por ello la librería
debe preocuparse en perfeccionar su atención, debido a que el negocio de la
librería es fácilmente copiable. Para las librerías es fundamental ofrecer
productos más agradables, atractivos innovadores para diferenciarse de la
competencia y deben tener una atención y servicio autentico, con calidez y
rapidez, la cual es muy valorada por los clientes.
Identificación de la marca.
Este punto es en donde el cliente reconoce la marca de su preferencia
porque se diferencia de otras.En cuanto a identificación de marca la librería
no cuenta con una marca posicionada en la manera tradicional tiene gran
aceptación y preferencia pero que al momento de buscar respuestas en
medio digitales no tiene una identidad definida, es por ello que los clientes
potenciales pueden diferir de la librería por falta de información de este y
eso provocar que muchos otros clientes se identifiquen con otra empresa.
Se tiene poco conocimiento de las características y opiniones de los actuales
clientes de la librería, además de no saber el grado de satisfacción que
poseen acerca del servicio y los productos que ofrece.
Poder de negociación proveedores
Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro de su
sector recursos relevantes y condiciones sobre precios y tamaños de los
pedidos, es cuando hacen un mercado más atractivo. Aquí medimos lo fácil
que es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas
de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de
proveedores, menor poder de negociación tendremos.
Los proveedores cumplen un rol influyente, pues de la calidad de sus
insumos dependerá la calidad de los productos a ofrecer.
Concentración de proveedores.
El principal centro de abastecimiento de la librería son las empresas que se
encuentran en Santa Cruz, la Paz, Cochabamba. El sector necesita de ellos,
pero ellos también del sector para poder sobrevivir en el mercado. Ya que se
habla de un mercado con grandes cantidades de productos sustitutos.
Importancia del volumen para los proveedores.
Dependerá mucho de lo que realice en ventas la librería para tener un
volumen de productos que se le comprará al proveedor. Actualmente se
venden más de 1500 bs en productos al día un número importante para
tener Un volumen de los productos que se necesitarán.
Diferenciación de marcas
Los proveedores diferencian sus marcas que ofrecen de otros proveedores
en el mercado de materia prima. No es muy competitivo ya que en la la
ciudad no cuenta con un número extenso de proveedores. Si fuera fácil
cambiar de un proveedor a otro, los problemas podrían surgir de manera que
afectan directamente a la empresa es por ello que el administrador posee
relaciones de años con sus proveedores.
Rivalidad competitiva.
Este factor es el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona a
la organización la información necesaria para el establecimiento de sus
estrategias de posicionamiento en el mercado. Cada competidor establece
las estrategias con las que destacar sobre los demás. De tal modo, que una
fuerte rivalidad se traduce en muchas estrategias. La rivalidad aumenta si los
competidores son muchos, están muy bien posicionados o tienen costes
fijos, entre otros factores. En estos casos, se trataría de mercados poco
atractivos. Analizar la rivalidad entre nuestros competidores permite sacar
ventajas y buscar en qué aspectos podemos ser más fuertes que nuestros
competidores.
 Concentración.
Existe muchas librerías como competencia, pero son pocas las librerías que
dominan el mercado de materiales de escritorio (útiles) y estos se manejan
con precios similares ya que son los mismos productos y las mismas marcas,
ya que no existe una asociación en el rubro que establezca los precios y
estándares que deban poseer los productos y servicios.
Diversidad de competidores.
Al tener altas barreras de ingreso conlleva a que existan competidores
dispuestos tomar parte del negocio debido a que, está en auge desde hace
unos años y es una de las formas más rentables de generar ingresos, pero
estos negocios son pequeños que no realizan una gran inversión
Diferenciación del producto.
Es importante rescatar que la competitividad en las librerías como la calidad
de los productos, calidad del servicio, el tiempo de entrega, la infraestructura
del establecimiento, permiten incrementar el valor para el cliente y
contribuye en el incremento de los precios y por ende la rentabilidad.
Algo que la librería el estudiante tiene muy bien en cuenta, ya que no solo
ofrece un producto sino más bien brinda una buena atención y confiabilidad
de los productos y eso es muy valorado por sus Clientes.
Los productos (materiales de escritorio) solo pueden ser diferenciados por la
marca, el servicio que brinda cada librería y el precio, variarán de acuerdo al
tipo de segmento a que apunte cada librería en tal sentido, se consideran a
LAS LIBRERÍA COTOCA, COPICOLOR, LA SOLUCIÓN, MATILDE, ESCOPEL,
YACUIBA, LA DESCONOCIDA y otras como sus competidores principales
dentro de su mismo rubro ya que tienen más similitud entre sus productos.
SI bien existen otros competidores se consideran a estos porque son los que
en su propuesta de valor poseen más similitudes al resto de competidores.
Características como postventa, el tiempo y la imagen son considerados
menos Significativos, pero no menos importantes que los precios para definir
la rentabilidad de la industria, se podría decir que es la oportunidad ideal
para que la librería obtenga ventaja de estos.

ANALISIS DE MATRICES

Se realizará varios análisis considerando varias matrices para ver el estado en el que
se encuentra la librería el estudiante.

ANALISIS FODA
Aquí se realizará un análisis de los factores internos (fortalezas y debilidades) y
factores externos (oportunidades y amenazas) que se pudieron identificar a lo largo
del análisis que se realizó a la librera el estudiante.

FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS. - es un activo que se puede utilizar para diferenciarse de otros en un

momento específico y así obtener una ventaja.

1.EXPERIENCIA. - la propietaria Clotilde valle de Fernández junto a su esposo lidio

Fernández del año 1997 que se ha dedicado al rubro logrando una experiencia desde
hace 25 años. Esto implica calidad, seguridad, confiabilidad de que los productos
sean según el requerimiento del cliente.

2.PERSONAL DE TRABAJO. - es unas de sus fortalezas más importantes ya que el

personal de trabajo es los tienen contacto con los clientes y además de ser los
encargados del funcionamiento eficiente del proceso productivo, y de tener efecto
sobre el producto final, sin duda también establecer una relación de confianza de
años le ha permitido a la librería el estudiante crecer y conseguir sus propósitos

3.INFRAESTRUCTURA. -  cuenta con un ambiente propio y acogedor en el cual el

cliente ase de su experiencia más agradable, además de ser un local propio resalta
mucho la limpieza el orden.

4.PRODUCCIÓN: La librería cuenta con maquinaria industrial, y ha logrado mantener

un diferenciador en el tema de las fotocopias en grandes cantidades y su precio
(20cvs.)

5.Ubicación estratégica:

La librería el estudiante se encuentra ubicado en una zona estratégica de la cuidad,

al estar en una zona céntrica de la ciudad, donde el cliente puede ubicarse fácil
mente y de manera que el cliente puede realizar otras labores cotidianas.

b) Debilidades. Es un área de oportunidad para el crecimiento de la empresa.

Las debilidades nos ponen en desventajas en la hora de cumplir metas propuestas

1.Baja inversión en tecnología:

La librería no cuenta con una base de datos interna, para la correcta selección y
segmentación de sus diferentes tipos de clientes, y así de esta manera poder realizar
las diferentes estrategias de marketing.

2.Falta de capacitación:

Es indispensable una correcta atención al cliente, es por eso que debe existir la
capacitar al personal para mejorar productividad y atención al cliente, ya que de
ellos también depende hacer la experiencia de los clientes algo único.

3.Falta de publicidad y promoción:

Hoy en día es vital el estar presente en el mundo digital, es por ello que para la
librería el estudiante es algo necesario que se pueda implementar, ya que la
Competencia utiliza estas herramientas para lograr apalancar su crecimiento en el
mercado.

¨ Redes sociales, periódico, televisión, radio¨

4.Servicio postventa:

Al preocuparse por la opinión de los clientes, permitirá mejorar el servicio y por

ende los tipos de producto, ya que se sabrá el grado de necesidades de los clientes
además de lograr relacionarse más con ellos. Algo con lo que la librería no cuenta.

5.Tiempo de entrega:

Es algo que se debe tomar en cuenta, es por ello que el tiempo de entrega es tan
importantes como otros factores que logran satisfacer al cliente. En la librería se
observó que existe bajos niveles en los primeros meses de año en cuanto al tiempo
que el cliente recibe su producto.

Ya que la librería a principios de año cuenta con alta demanda de los productos
escolares

6. Falta de un Plan Estratégico:

El no tener una guía para direccionar el rumbo de la librería, hace que no se cumplan
con algunos objetivos.

Como ser los objetivos

Como el no tener una marca bien posicionada  

7.Posicionamientos

Posicionamiento En Función De Los Atributos. - en función a sus atributos la librería

Uno de sus atributos es de entregar confianza al cliente a la hora de entregar los

productos a créditos.  Ya que se tiene una relación con un segmento de mercado
específicos por antigüedad de más de 10 años y otros de 3 años de antigüedad.

POSICIONAMIENTO EN FUNCION DE LA COMPETENCIA. - la librería posee obras

literarias escolares en comparación de la competencia que no cuenta con dichos
productos.

Factores Externos.

a) Oportunidades.

1. crecimiento demográfico:

Crecimiento poblacional de la región, por ende, el incremento del mercado y

aparición de nuevos nichos que representarían una gran oportunidad para la
librería.

2.Acceso a financiamientos:

El no figurar en la lista de la central de riesgo, permite planificar algún

financiamiento a futuro de cualquier entidad financiera todo esto pensando en el
bienestar y progreso de la empresa.

3.Expansión de la librería (sucursales):

Establecer una la marca para llegar otros lugares para que puedan adquirir de la
experiencia en la librería para lo cual se tendría franquiciar la marca o invertir en
sucursales propias.

4.Nuevos productos:

Para captar nuevos segmentos de clientes, es una de las oportunidades que no se

pueden dejar de lado, con eso se lograría captar más cuota de mercado.

5.Capacitar al personal:

Fortalecimiento de actividades que promuevan nuevas capacidades para los

empleados, para mejorar la productividad y atención en la librería.
6.Implementación de nuevas tecnologías:

Utilizar Herramientas tecnológicas que ayudan a la planificación y buen control del

establecimiento, además de otras tecnologías para mejorar la atención al cliente, ya
que año tras años hay nuevas tecnologías que facilitan el modo de hacer las cosas.

Amenazas.

1) Incremento de competidores:

La creación de nuevos negocios, emprendimientos y empresas que desarrollen la

misma actividad y quiten la cuota de mercado, o simplemente el crecimiento del
lado de los competidores, en cuanto a la ampliación, innovaciones, tecnologías y
personal capacitado.

2) Cambios en políticas

L os cambio en políticas tiene repercusiones sobre ámbitos muy variados del

comercio y la actividad económica internacional de las empresas. Éstas pueden ir
desde el incremento de los costes operativos, la concurrencia de pérdidas
comerciales o incluso el cierre de instalaciones.

3) Desaceleración económica:

Al bajar los índices económicos las empresas tendrán que recortar personal lo que
se traduce en más personas desempleadas y con pocos recursos económicos y sería
perjudicial para la librería.

4) Cambio de gustos en los productos

Preferencia de los clientes en la adquisición de los productos orgánicos, por

cuidados del medio ambiente, lo que causaría una baja de las ventas.

5) Aparición de nuevas epidemias:

Epidemias vinculadas con la adquisición de determinados productos lo que

Ocasionaría que los clientes eviten la compra de los productos importados, lo que
traería efectos negativos para la librería.

ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX

El marketing mix o mezcla de marketing tiene como objetivo analizar el

comportamiento de los consumidores para generar acciones que satisfagan sus
necesidades basándose en cuatro componentes principales, también conocidos
como las 4 P's: Producto, Plaza, Precio, y Promoción.
La fundamentación está orientada al marketing mix

1.Producto: Definimos un producto como algo que puede ser ofrecido a un mercado
para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o
una necesidad. Los productos incluyen más que sólo los objetos tangibles como
automóviles, computadoras o teléfonos celulares. En una definición más amplia,
entre los productos también se incluyen servicios, eventos, personas, lugares,
organizaciones, ideas o una mezcla de éstos.

Producto significa la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al

mercado meta.

Valor Esencial Para El Cliente: ¿Qué está adquiriendo en realidad el comprador? Al

diseñar los productos, los mercadólogos deben definir primero los beneficios o
servicios esenciales que resuelven un problema y que los consumidores buscan.

Los clientes de la librería adquieren más que solo un producto y un servicio

adquieren una buena atención, tiempo, calidad, información, conocimiento
soluciones, algunos problemas y necesidades, por ejemplo; al vender un libro ofrece
conocimiento, aprendizaje en otros casos resuelve dudas a través de la información
de los libros, diccionarios y obras. Un cliente que compra un lápiz un borrador,
tajador cuaderno y otros materiales de escritorio o para manualidades como goma
eva, isocola, tijeras, estos productos nos resuelven problemas y cada producto
cuenta con un propósito la librería nos ofrece una variedad de soluciones en cuanto
a las necesidades que tengamos entorno a materiales de escritorio libros y
fotocopias.

cada marca con la que trabaja la librería la cual ayuda a identificarlas y diferenciarlas
de las otras marcas LO QUE ADQUIERE EL CLIENTE DE CADA MARCA
 “Llena tu mundo de color”, el nuevo slogan de Faber Castell.
 En MILCAR no solo te ofrecemos variedad si no calidad a precio justo
 Calidad superior en nuestros productos y servicios a precios justos, que se
obtengan a través de procesos altamente eficiente MADEPA
 impulsa el arte y la creatividad ACRICOLOR
 LLENA TU VIDA DE COLOR Y CONOCIMIENTO EDITORIAL JUVENTUD

Producto Real: Necesitan desarrollar características para los productos y servicios.

Atributos del producto y servicio

 El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que ofrecerá.
Estos beneficios son comunicados y entregados por medio de los atributos del
producto tales como su:

Características del producto. Es posible ofrecer un producto con características

diferentes. Un modelo austero, sin ninguno de los extras, es el punto de partida.
Entonces, la empresa puede crear modelos de mayor nivel mediante la adición de
más características. Las características son una herramienta competitiva para
diferenciar el producto de la compañía de los productos de los competidores. Ser el
primer productor en lanzar una nueva y valiosa característica es una de las formas
más eficaces para competir.

Una de las características por la que se diferencian todas las marcas son por los
precios, el modelo, colores, calidad de los productos(durabilidad), cantidad.

Mezcla de productos (o portafolio de productos)

Conjunto de todas las líneas de producto y artículos que un vendedor particular

ofrece a la venta.
 Escolaridad
 Arte y manualidad
 Oficina
 Pegamentos
 Juguetería
 Servicio de fotocopias

Estilo: el estilo sólo describe la apariencia de un producto. los estilos pueden ser
atractivos a la vista o producir bostezos. un estilo sensacional puede captar la
atención y producir agradable estética, pero no necesariamente hará que el
producto funcione mejor. la librería no tiene un estilo atractivo no es una tendencia
a la vista de los clientes ya que no cuenta ni con publicidad cuenta con algunos
productos nuevos pero la única promoción que hace es verbal la de boca en boca
por recomendación ni moderno no cuenta con algo que la haga más llamativa o la
diferencien por su atractivo.

Diseño: el diseño es un concepto más amplio que el estilo. a diferencia de estilo, el

diseño es más que algo superficial; va a la esencia misma del producto. un buen
diseño contribuye tanto a la utilidad del producto, como a su apariencia.
el buen diseño no comienza con lluvias de ideas nuevas y la fabricación de
prototipos. el diseño comienza con la observación de los clientes, con una
comprensión profunda de sus necesidades y dando forma a su experiencia de uso de
productos. La empresa no es renovada no cuenta con un buen diseño no lo hace
atractivo visualmente la ubicación si está en un lugar céntrico y conocido, pero mas
allá de eso el dueño no tiene planeado modificar ni imponer gastos que el cree son
innecesarios.

Nivel De Calidad; La calidad afecta el rendimiento del producto o servicio; por lo

tanto,

está estrechamente vinculada con la satisfacción y el valor para el cliente. En el

sentido más limitado, la calidad puede definirse como “libre de defectos”. Pero la
mayoría de los mercadólogos van más allá de esta limitada definición. En cambio,
definen la calidad en términos de creación de valor y satisfacción del cliente. la
american society for quality define la calidad como las

características de un producto o servicio que se relacionan con su capacidad para

satisfacer las necesidades del cliente, ya sean explícitas o implícitas. los productos se
pueden diferenciar en su nivel de calidad ya que las marcas están bien establecidas y
se conocen las marcas de mayor demanda y los clientes ya tuvieron la experiencia
de adquirir los productos y a través de eso también pueden diferenciar la calidad,
otro punto es a través del precio muchas veces los productos con precio elevado son
los de mejor calidad.

Marca: Nombre, término, señal, símbolo o diseño, o una combinación de

ellos, que identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo

de vendedores y los diferencia de aquellos de la competencia.

La empresa no cuenta con una marca conocida solo se la conoce por su nombre
comercial, pero respecto a los productos que ofrece y con las marcas que trabaja
son las siguientes:
Libros y obras

Empaque; El empaque (o envase) consiste en diseñar y producir el recipiente o

envoltura para un producto. Tradicionalmente, la función principal del empaque era
mantener y proteger el producto. En los últimos tiempos, sin embargo, el empaque
también se ha convertido en una importante herramienta de marketing. El aumento
de la competencia y el desorden en los anaqueles de los minoristas implican ahora
que los empaques deban realizar muchas tareas de ventas: desde atraer a los
compradores hasta comunicar el posicionamiento de la marca y cerrar la venta.
La empresa no cuenta con un empaque o envase personalizado pero cada producto
que ofrece la librería cuenta con su propio empaque y cuando los clientes llevan en
grandes cantidades se les entrega los productos en bolsas desechables algo que no
es ni innovador ni ayuda al medio ambiente.

Servicios de soporte al producto

El servicio al cliente es otro elemento de la estrategia del producto. La oferta de la

empresa por lo general incluye algunos servicios de apoyo, que pueden ser una
parte menor o una parte importante de la oferta total.

producto aumentado alrededor de los beneficios esenciales y del producto real,

ofreciendo beneficios y servicios adicionales al consumidor. para crear este valor
para el cliente y la experiencia más satisfactoria para él. Los productos aumentados
son aquellos que superan las expectativas que los consumidores habían depositado
en él. Los productos van adquiriendo valor para convertirse en el objeto favorito de
los consumidores.

Garantía: es el respaldo que las distintas marcas de una empresa le dan a la librería
sobre sus producto o servicios, esta puede ser de varios tipos como garantías. la
garantía con la que cuenta la librería es el de adquirir productos de buena marca y
calidad y el de conocer a sus proveedores.

Disponibilidad de producto: el consumidor está seguro de que siempre encontrará

el producto a su disposición, lo que le da tranquilidad, sobre todo si es un cliente
institucional y utiliza este producto como un insumo o materia prima. la librería se
abastece de las marcas y productos más sobresalientes y de mejor calidad, aunque
el público muchas veces no lo sabe ya que no cuenta con alguna página o tipo de
publicidad ni su marca se encuentra posicionada.

Abastecimiento de piezas: Sobre todo cuando el usuario adquiere un producto de

uso duradero, necesita tener la certeza que encontrará las piezas y repuestos
necesarios cuando lo requiera.

Reparación: Si el producto se descompone durante el período estimado dentro de la

garantía, el consumidor tiene la seguridad que la empresa hará que el producto
funcione y no perderá su dinero.

Devolución: Es la más importante que puede ofrecer una empresa, puesto que se
compromete a devolver el dinero, si a un consumidor no le gusto su producto.
 Servicio post venta: aquí podemos conocer
las opiniones sobre la calidad de la atención
los canales de contacto la calidad de producto y servicio que ofrece la librería todo
esto se identifica al finalizar el proceso de compra.

También proporciona acceso a un gran surtido de accesorios y aplicaciones.

Los consumidores consideran los productos como complejos paquetes de beneficios

que satisfacen sus necesidades. Durante el desarrollo de productos, primero deben
identificar el valor esencial que los consumidores buscan en el producto. Después
deben diseñar el producto real y encontrar maneras de aumentarlo para crear este
valor para el cliente y la experiencia más satisfactoria para él.

Clasificaciones de productos y servicios

Los productos y servicios se dividen en dos clases amplias basadas en los tipos de
consumidores que

los utilizan: productos de consumo y productos industriales. Ampliamente definidos,

los productos también incluyen otras entidades sujetas a marketing como
experiencias, organizaciones, personas, lugares e ideas.

Los productos de conveniencia son productos y servicios de consumo que los

clientes suelen comprar con frecuencia, de inmediato y con el mínimo esfuerzo de
comparación y de compra. Los ejemplos incluyen BOLIGRAFOS, LAPICES,
BORRADORES, HOJAS, TAJADORES, COLORES, MARCADORES, ESTUCHES, OBRAS,
GEOMETRICOS, CORRECTOR, ISOCOLAS Y EL SERVICIO DE FOTOCOPIAS. Los
productos de conveniencia son por lo general de bajo precio y los mercadólogos los
colocan en muchas ubicaciones para que estén disponibles cuando los clientes los
necesiten o deseen.

Los productos de comparación son los productos y servicios de consumo que los
clientes adquieren con menos frecuencia, los comparan de manera cuidadosa en su
idoneidad, calidad, precio y estilo. Al adquirir productos y servicios de comparación,
los consumidores pasan mucho tiempo Y hacen un esfuerzo por reunir información y
hacer comparaciones. Los ejemplos incluyen muebles, ropa, automóviles usados,
grandes electrodomésticos y servicios de hotel y de línea aérea. POR EJEMPLO, LAS
ENGRAMPADORAS PERFORADORAS COMPAS, ARCHIVADORES, CALCULADORAS,
Los productos de especialidad son productos y servicios de consumo con
características únicas o una identificación de marca por la que un grupo significativo
de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra. LOS
COLORES POR MARCA, OLEOS, PINCELES CRAYONES PLASTILINA BOLIGRAFOS DE
COLORES BOLIGRAFOS DE ESPECIALIDAD LAPIZ DE DIBUJOS AGEDAS LIBROS
BIBLIORATOS PIZARRAS ACRILICAS BORRADOR DE PIZARRAS Los ejemplos incluyen
marcas específicas de alto precio, PRODUCTOS de marca y servicios de especialidad.

Los productos no buscados son productos de consumo que el consumidor no

conoce o que conoce, pero por lo general no considera comprar. La mayoría de las
innovaciones son productos no buscados hasta que el consumidor es consciente de
ellas a través de la publicidad. Ejemplos clásicos de productos y servicios TIJERAS
CON MODELOS BRILLOS, CUADROS DE LIENSO, PASTO ARTIFICIAL, PLASTOFOR,
LAMINAS, ALFILERES, no Por su propia naturaleza, los productos no buscados
requieren mucha publicidad, ventas personales y otros esfuerzos de marketing.

Productos industriales

Los productos industriales son los adquiridos para su posterior procesamiento, o

para su utilización en la realización de un negocio. Así, la distinción entre un
producto de consumo y un producto industrial se basa en el propósito para el cual
se adquiere el producto. Si un consumidor compra una máquina para cortar el
césped para uso en el hogar, es un producto de consumo; si el mismo consumidor
compra la misma máquina para cortar el césped para uso en un negocio de
jardinería, será un producto industrial.

Los tres grupos de productos y servicios industriales son materiales Y piezas, bienes
de capital, y suministros y servicios.

Los materiales y piezas incluyen materias primas, así como materiales y piezas
manufacturadas. Las materias primas consisten en productos agropecuarios (trigo,
algodón, ganado, frutas, verduras) y productos naturales (pescado, madera,
petróleo crudo, mineral de hierro).
Los materiales y piezas manufacturados constan de componentes materiales (hierro,
hilo, cemento, alambre) y piezas componentes (pequeños motores, neumáticos,
moldes). La mayoría de los materiales y piezas manufacturados son vendidos de
manera directa a los usuarios industriales.

El precio y el servicio son los principales factores de marketing; la marca y la

publicidad tienden a ser menos importantes.

Los bienes de capital son productos industriales que ayudan en la producción o en

las operaciones del comprador, incluyendo las instalaciones y el equipamiento
accesorio. la empresa cuenta con instalaciones de compras importantes, como SU
edificio CAMARAS FOTOCOPIADORA, INDUSTRIAL, PERFORADORAS, INDUSTRIALES,
CORTADORA ENGRAMPADORA TELEVISOR, ESCRITORIOS, VITRINAS.

Tienen una vida más corta que las instalaciones y sólo ayudan en el proceso de
producción.

Suministros Y Servicios. Los suministros incluyen surtido para operación

(lubricantes, PRODUCTOS DE LIMPIEZA, MATERIAL DE ESCRITORIO) y artículos para
reparación y mantenimiento (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los
productos de conveniencia del campo industrial porque se adquieren por lo general
con un mínimo de esfuerzo o de comparación. Los

servicios empresariales incluyen servicios de reparación y mantenimiento (limpieza

de ventanas, reparación de equipo de cómputo) y servicios de asesoramiento
empresarial (legales, de asesoría de gestión, publicidad). Dichos servicios son
suministrados por lo general por contrato.
2. PLAZA

La plaza en mercadotecnia, también conocida como canal de distribución, es uno de

los elementos que forma parte del marketing mix, en particular, aquel con el cual
garantizas que los consumidores puedan obtener tus productos.

La empresa vende directamente a los consumidores. Los clientes podrán comprar

directamente productos de escritorios en la tienda física ubicada en la calle sucre
entre Martín barroso y avenida San Martín.
La distribución está comprendida por las formas de hacer llegar el producto al
consumidor final.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

1. Estrategia de repartos intensiva

sta estrategia de entregas se adapta de gran forma a las empresas que ofrecen
productos en grandes cantidades, para el consumo de masas. Como estos
productos deben estar posicionados en muchos puntos de acopio, así como en
puntos de venta, requieren de una distribución óptima que integre una flota
vehicular de grandes proporciones.

Además, debido a que tus productos serán distribuidos en gran cantidad, requerirás
de diferentes canales de distribución, es decir, canales indirectos que contribuyan
con el proceso. Deberás contar con varios intermediarios entre el punto de
fabricación, los centros de acopio y el consumidor final.

Un ejemplo claro para este tipo de estrategia es la distribución de productos  a gran

escala, como cuadernos, libros ,bolígrafos, colores, hojas de topo tipo tamaño y
contextura y otros diversos tipos de productos. Estos se transportan, por lo general,
en grandes camiones a los centros de acopio, y desde ahí a la librería y otros
competidores.

2. Estrategia de entregas selectivas

La diferencia radica en que los productos distribuidos de esta manera no se venden

de forma masiva, sino que de manera selectiva. Es decir, están pensado para un
público objetivo.Un buen ejemplo de esta clase de estrategia es la distribución que
involucra productos de moda, como por ejemplo Bolígrafos con tinta de colores,
marcadores especiales para caratulas, lápices para dibujar, acuarelas, maquetas,
libros, portaminas y otros tipos de productos exclusivos para un determinado tipo
de persona o para una tienda única en el rubro. En este ejemplo, los materiales y
servicio de fotocopias podrán ser conseguida en diferentes librerías, pero
únicamente en los pertenecientes a la marca o a los asociados, por lo que los puntos
de ventas son mucho menos.

3. Estrategia de distribución exclusiva

En este caso, la distribución es bastante limitada. Esta opción es para empresas que
desean posicionar sus productos en pocos establecimientos, aunque sea de la
marca propia o asociados. En ocasiones, esta distribución puede ser tan exclusiva
que puede limitarse a un solo establecimiento. Ejemplos para esta clase de
distribución abundan y refieren a toda clase de productos y servicios, sin una única
naturaleza. Lo que los diferencia es lo difícil que es acceder a ellos. Ejemplo estos
productos pueden ser maquetas elaboradas con anticipación, estos productos son
para consumidores muy exigentes.

Esta estrategia pone especial énfasis en la satisfacción de los clientes, ofreciendo

canales de consulta, soporte y posventa. Lo relevante aquí es ofrecer la mejor
experiencia antes, durante y después de la compra.

4. Estrategia de distribución directa

En esta clase de distribución, nosotros como empresa, vendemos directamente el

producto y ofrecemos el servicio de copias al consumidor final, es decir, sin
intermediarios o terceros que se ocupen de ofrecer el producto en canales de venta
alternativos.

5. Estrategia de distribución indirecta

esta estrategia conlleva diversos intermediarios de diversa índole que distribuyen

los productos a diferentes escalas, en diferentes zonas y a distinta velocidad. Los
intermediarios involucrados pueden utilizar tanto canales de distribución y rutas de
entrega largas como cortas, dependiendo de la necesidad.

Gracias a este método, solo te enfocas en producir y en la estrategia de marketing.

Eso sí, la gran desventaja de este método es que dejas de tener un control
exhaustivo sobre la trazabilidad de tu producto durante los recorridos o el trayecto
de entrega. Esto puede acarrear algunos problemas y el cliente puede no quedar
totalmente satisfecho con su entrega.

Un buen ejemplo es la distribución de productos son los materiales de escritorio, los

que deberás llevar a diferentes puntos de venta de las distintas librerías.

En el caso de la empresa ofrece un servicio directo al cliente y muchas veces el

cliente es un canal minorista de la librería y vende en los puntos de venta de barrios.
Y la distribución para que llegue los productos a la empresa son de fábrica,
intermediarios de logística, y la empresa como mayorista.

Tipo de distribución

La empresa realizara una distribución intensiva, tratando de ubicar el producto en la

mayor cantidad de centros donde hay mayor movimiento de los clientes.

La empresa intentara que sus productos sean ofertados por los revendedores en los
mercados, y otros, además de ofertarlos en su propio lugar de operaciones.

Canal directo

Gráfico Canal de distribución

Empresa Consumidor
 Fuente: elaboración propia

Este canal de distribución se realizará de la empresa de productos y servicios al

consumidor final, donde los Consumidores podrán apersonarse a adquirir su
producto en instalaciones de la empresa de acuerdo a sus gustos y preferencias.

Canal indirecto

Gráfico Canal indirecto

Empresa Minorista Consumidor

Fuente: elaboración propia

Esta distribución se realizará desde la empresa de producto y servicios sus

intermediarios, una vez que ya estén los productos ahí los consumidores podrán
adquirir para sus necesidades.

INTERMEDIARIO
FABRICA MAYORISTA MINORISTA CLIENTE
DE LOGÍSTICA

Se utiliza a los intermediarios para poder reducir los costos, ya que al utilizarlos no
se tendrá que recurrir a puntos de ventas que signifiquen más erogaciones por parte
de la empresa, además que gracias a los intermediarios se podrá cubrir mayor parte
del mercado.

Como se puede observar dentro de la gráfica se utilizarán dos tipos de intermediario

para hacer llegar el producto al consumidor final
Es el canal de un nivel el cual corresponde al abastecimiento que se realizara
directamente a las tiendas de barrio, y son ellos los que realizan la venta al detalle
para hacer llegar el producto a los consumidores finales.

La razón de utilizar canales indirectos es básicamente por el tipo de distribución, ya

que realiza una distribución intensiva que permita llegar a la mayor cantidad de
consumidores posibles por esta razón la distribución se realiza directamente a todos
los clientes.

El local.

La ubicación es un factor clave para el éxito de la librería el estudiante. Hay que

tener en cuenta criterios tales como la proximidad al público objetivo, la Visibilidad,
la accesibilidad, el nivel de tránsito, la concentración de comercios en la zona.
También es un gran beneficio ya que la librería no cuenta con una marca ni redes
sociales por el cual sea conocida.

Logística de distribución

La Librería ´´el estudiante´´ cuenta con distribuidores de logística los cuales están
encargados de hacer llegar los productos desde las distribuidoras o fabricas oficiales
que cuentan con todas las marcas de productos que ofrece la librería los distintos
productos que ofrece la librería hacerle llegar a la librería los distintos productos de
las diferentes marcas estos intermediarios son: SAN JORGE Y QUEBRACHO.

Precio

En el sentido más estrecho, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un

producto o un servicio. En términos más generales, el precio es la suma de todos los
valores a los que renuncian los clientes para obtener los beneficios de tener o
utilizar un producto o servicio. Históricamente, el precio ha sido el principal factor
que afecta a la elección del comprador (en las últimas décadas, sin embargo, los
factores que no son el precio han ganado cada vez más importancia; aun así, el
precio sigue siendo uno de los elementos más importantes que determinan la
participación de mercado y la rentabilidad de una empresa). El precio es el único
elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; todos los demás
representan costos. El precio es también uno de los elementos más flexibles de la
mezcla de marketing. A diferencia de las características del producto y de los
compromisos de canal, los precios pueden cambiar con rapidez. Al mismo tiempo, el
precio es el problema número uno al que se enfrentan muchos ejecutivos de
marketing, y muchas empresas no lo manejan bien. Algunos gerentes ven los precios
como un gran dolor de cabeza, y prefieren concentrarse en otros elementos de la
mezcla de marketing. Sin embargo, los gerentes inteligentes tratan a los precios
como una herramienta estratégica clave para crear y capturar valor para el cliente.
Los precios tienen un impacto directo sobre los estados financieros de la empresa.
Una pequeña mejora en porcentaje en el precio puede generar un gran porcentaje
de aumento de la rentabilidad; y lo que es más importante: como parte de la
propuesta de valor general de la empresa, el precio desempeña un papel clave en la
creación de valor y la construcción de relaciones con el cliente. “En lugar de huir
corriendo de los precios”, dice un experto, “los mercadólogos experimentados los
están adoptando”.

Factores que debemos tener en cuenta al fijar los precios son:

 Costos del producto: Si los clientes perciben que el precio del producto es
mayor que su valor, no lo comprarán. Si la empresa fija los precios del
producto por debajo de sus costos, se pierden utilidades. Entre los dos
extremos, la estrategia de precios “correcta” es una que ofrezca tanto valor
para el cliente como utilidades para la empresa. Valor percibido por los
clientes
El precio ideal es más alto cuando el valor generado por los productos de la librería
es mayor. Los clientes obtendrán valor de los productos por diversos motivos:

Los productos/servicios les permiten solucionar un problema, el cual

mientras más importante sea, más valor le atribuye el producto que les
permite solucionarlo.

Los productos/servicios tienen valor simbólico, es decir, les permiten definir,

construir y comunicar nuestra identidad (por ejemplo, los colores y
marcadores con brillos, agendas bolígrafos con borradores de tinta y otros).

Los productos/servicios tienen valor hedónico, es decir, nos permiten

obtener placer (manejar un auto de lujo, pasar un día en el zoológico con
nuestros hijos, o ir al estadio con los amigos).
  Competencia y otros factores externos: Estrategias y precios de los
competidores Estrategia, objetivos y mezcla de marketing Naturaleza del
mercado y demanda. La competencia En la práctica siempre hablamos de
tener un precio competitivo en el mercado, el cual se refiere a la relación
calidad-precio.
Entonces, para determinar la competitividad de nuestro precio en la empresa es
importante investigar a la competencia, considerando el valor que generan sus
productos y los precios que cobran por ellos.
Posicionamiento de la empresa
El posicionamiento se refiere al lugar que queremos que ocupe la librería en la
memoria de los consumidores, comparado con la competencia. En general, las
marcas se posicionan en un continuo que va desde productos masivos hasta
productos exclusivos.
El precio, tanto como todas las otras variables del marketing-mix, debe apoyar este
posicionamiento. Por ejemplo, una libreta exclusiva debe cobrar un precio alto,
debe tener distribución limitada, debe tener materiales de alta gama, y debe
promocionarse con énfasis en sus valores simbólicos y hedónicos.

Grado de diferenciación de nuestro producto con respecto a los

competidores
El grado de diferenciación con respecto a los competidores corresponde a los
elementos diferenciadores entre nuestra librería y el de los competidores, y lo ideal
es que sean valorados por los clientes.
La diferenciación otorga a la librería la oportunidad de subir un poco los precios
respecto a los productos a crédito porque los clientes están supuestamente
dispuestos a pagar más por el elemento diferenciador que valoran antes de irse a la
competencia.

 Percepciones de valor para el cliente: Límite superior de los precios No hay

demanda por encima de este precio
Estructura del mercado

La estructura del mercado se refiere al grado de competencia en la industria. Esto

tiene que ver con el número de empresas que ofrecen productos similares y con sus
respectivas participaciones de mercados.
En general, la capacidad de cobrar un precio alto es limitada cuando un mercado es
muy competitivo porque los clientes pueden fácilmente optar por productos de la
competencia (en comparación con un monopolio, por ejemplo).

Segmentación de mercado
Los consumidores son “heterogéneos” por naturaleza por lo cual sus preferencias y
disposiciones a pagar por un determinado producto/servicio son diversas.
Para definir una adecuada política de fijación de precios es útil identificar segmentos
de clientes dentro de los cuales la “heterogeneidad” sea la mínima posible.

Aspecto ético y las consecuencias de largo plazo

Como mencionamos, el precio es un instrumento que permite discriminar quien
tiene acceso al producto y quien no. Por lo tanto, los clientes generalmente juzgan
los precios considerando si estos son aceptables, razonables y justificables.
Precios altos que se consideran injustificados, generalmente conllevan un deterioro
de la imagen de marca y la librería, lo que puede generar resultados negativos en el
largo plazo.
Fijación de precios de valor para el cliente
Fijación de precios con base en las percepciones de valor hechas por el cliente más
que con base en el costo del vendedor. Buena Atención, tiempo, calidad de venta de
los productos. La empresa a menudo encontrará que es difícil medir el valor que los
clientes le asignan a su
producto. Por ejemplo, es relativamente fácil calcular el costo de los productos de
alto precio o de lujo. Pero asignar valor a las satisfacciones derivadas de buena
atención, ambiente, conversación y estatus es muy difícil. Ese valor es subjetivo:
varía tanto para cada consumidor como para situaciones diferentes.
Fijación de precios basada en el buen valor
Ofrecer la combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo. La
empresa podría implementar estas promociones para incrementar sus ventas
Descuentos, 2x1, delivery gratis, cupones, garantía.
Fijación de precios de valor agregado
Aumentar características y servicios de valor agregado para diferenciar las ofertas de
la empresa a la vez que ésta cobra precios más altos.
Comentario del autor Los costos establecen el mínimo del precio, pero el objetivo no
es siempre minimizar los costos. De hecho, muchas empresas invierten en mayores
costos de manera que ellos puedan cobrar precios y márgenes más altos (piense en
los
pianos Steinway). La clave consiste en gestionar la amplitud entre costes y precios:
cuánto hace la empresa a cambio del valor para el cliente que ofrece.
Fijación de precios basada en costos
Fijar los precios con base en los costos de producción, distribución y venta del
producto más una tasa de rendimiento justo según el riesgo y el esfuerzo. industrias.
Las empresas con menores costos pueden establecer precios más bajos que
producen como resultado márgenes más pequeños pero mayores ventas y
utilidades.
Fijación de precios basada en la competencia
Fijación de precios con base en las estrategias de los competidores, sus precios,
costos y ofertas de mercado. La librería debe estar pendiente de la competencia en
sus precios, ofertas ya que la de mayor competencia esta mejor posicionada
(Cotoca) que la librería el estudiante, la empresa y los dueños no se enfocan en su
competencia ni les importa mejorar.
Tipos de costos
Los costos de la empresa toman dos formas: fijos y variables.
Los costos fijos son costos que no varían con el nivel de producción o de ventas. Por
ejemplo, la empresa debe pagar facturas mensuales de alquiler, calefacción,
intereses y salarios ejecutivos independientemente del nivel de producción de la
compañía.
Los costos variables varían de manera directa con el nivel de producción. Cada
producto que ofrece la librería tanto los libros, fotocopias y materiales de escritorio
son variables el mantenimiento de los equipos industriales ya que los proveedores
pueden incrementar los precios de los productos y servicios adquiridos para la
empresa. Aunque estos costos tienden a ser iguales para cada unidad producida, se
llaman costos variables porque el total varía con el número de unidades producidas.
Los costos totales son la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel de
producción.
 PROMOCIÓN
La mezcla específica de herramientas de promoción que emplea la compañía para
comunicar de manera persuasiva el valor para el cliente y para generar relaciones
con el cliente.

Debemos generar fidelidad e interés en los consumidores como una nueva

alternativa de compra la librería del estudiante no cuenta con ningunas de estás,
pero se sugirió al gerente propietario la implementación de las diferentes
herramientas de la promoción.

HERRAMIENTAS;

Publicidad: cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de

ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. Por ejemplo, flayers,
folletos, posters, videos comerciales, publicidad en redes sociales y otros tipos de
publicidad para poder llegar a más clientes potenciales.
Promoción de ventas: incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de
un producto o servicio. Como por ejemplo implementación de descuentos, cupones,
delivery incluidos,2x1, el de regalar incentivos a los clientes frecuentes. También se
premiará con premios a los clientes fieles que compran en la librería por mayor y
con frecuencia, estos premios consideraran:

•Agenda

•cuadernillos

•set de lapiceras
Ventas personales: presentación personal por la fuerza de ventas de la empresa con
el propósito de realizar ventas y construir relaciones con los clientes.
Relaciones públicas: forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la
empresa al obtener publicity (publicidad no pagada) favorable, construir una buena
imagen corporativa y manejar o desviar rumores, historias y eventos desfavorables.

Eventos y ferias productivas

De buscar a participar en los principales eventos feriales que son realizados en la

región tales como expo chaco que se realiza anualmente y otras actividades feriales
organizando por las instituciones públicas como una participación activa realizando
exposiciones y promociones al producto de nuestra librería el estudiante.
Campañas sociales

Para apoyar campañas sociales para incentivar actividades productivas y económicas

cómo así también el sector cultural y deportivo

La participación en estos tipos de eventos permitirá a la empresa ser reconocida en

la población así para la aceptación en el mercado local.

Marketing directo: conexiones directas con consumidores individuales

cuidadosamente seleccionados tanto para obtener una respuesta inmediata como
para cultivar relaciones duraderas con los clientes. Contamos con marketing directo
día a día la empresa hace conocer sus productos nuevos a través de los clientes
frecuentes como los maestros ya que usualmente se les brinda crédito. lo malo es
que la empresa no valora lo suficiente a ese cliente porque no cuenta con ningún
tipo de registro ni de quienes son.

PLAN ECONOMICO FINANCIERO

En este punto se desarrollaron todos los aspectos económicos necesarios, con el

objetivo de tener una perspectiva sobre los gastos y presupuestos que incurriría
llevar a cabo el funcionamiento y puesta en marcha de la nueva empresa en la
región.

Para esto se demostrarán los factores y aspectos financieros con los que se debe
contar para conocer la inversión total requerida, observar los indicadores financieros
y determinar la rentabilidad del plan de negocio. Todo lo mencionado
anteriormente se resume en la elaboración de un plan financiero, el cual se
mostrará a continuación:

BALANCE DE APERTURA

CLOTILDE VALLE DE FERNANDEZ

1598608011

Al 01/ 01/ 2020

(Expresados en Bs.)

DEBE HABER

1.- ACTIVO 1144955.66

11.- ACTIVO CORRIENTE 1144681.48

1110.- ACTIVO DISPONIBLE

11375.44

111001003.-CAJA MONEDA NACIONAL 11375.44

1120.-CTIVO REALIZABLE 1103864.04

112000.-ALMACENES 1103864.04

DEBE HABER

112000001.- MERCADERIAS 1103864.04

1130.-ACTIVO EXIGIBLE CORTO PLAZO 29442.00

113005.-IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 29098.00

113005001.-IVA CREDITO FISCAL 27098.00

113006.-IMPUESTOS ANTICIPADOS 2344.00

113006001.- IUE POR COMPENSAR 2344.00

12.-ACTIVO NO CORRIENTE 274.18

1210.-ACTIVO FIJO 274.18

121003.-VALOR ACTUAL MUEBLES Y ENSERES 12278.87 1.25

121003999.-DEP. ACUM.MUEBLES Y ENSERES 12277.62

121006.-VALOR ACTUAL DE EQUIPO DE OFICINA 270.28

121006001.- EQUIPO DE OFICINA 41404.59

121006999.-DEP. ACUM. DE OFICINA 41134.31

121007.-VALOR ACTUAL DE EQUIPO DE COMUNICACIONES 420.12 1.58

DEBE HABER

121007001.-EQUIPO DE COMUNICACIONES

121007999.-DEP. ACUM. DE EQUIPO DE COMUNICACIONES 418.54

121010-. VALOR ACTUAL DE HERRAMIENTAS MENORES 1.07

121010001.-HERRAMIENTAS MENORES 1754.83

121010999.- DEP. ACUM. HERRAMIENTAS MENORES 1753.76

TOTAL, ACTIVOS 1144955.66

2.-PASIVO
4382.00

2.1PASIVO CORRIENTE 4382.00

2110.- PASIVO EXIGIBLE CORTO PLAZO M.N 4382.00

211050.-OBLICACIONES FISCALES 2038.00

211050003.- I.U.E. POR PAGAR 2038.00

211070.- PROVISIONES 2344.00

21107000.-2IT POR COMPENSAR 2344.00

3.- PATRIMONIO 1140573.66

311000.-CAPITAL SOCIAL 818047.00

311000002.- CLOTILDE VALLE, CUENTA CAPITAL 818044.00

312000.-RESERVAS 169616.84

312000001.-AJUSTE RESERVA CAPITAL GESTIONES ANT 140979.01

312000002.-AJUSTES DE RESERVA PAT. GESTIONES ANT 28637.83

315000.-AJUSTES PATRIMONIALES 11283.35

315000001.-AJUSTE DE CAPITAL 9345.62

315000002.-AJUSTE DE RESERVA PATRIMONIALES 1937.73

346000.-RESULTADO DE GESTION 141626.47

346000001RESULTADO ACUMULADO 150583.65

346000002.-RESULTADO DEL PERIODO 8957.18

TOTAL, PASIVO Y PATRIMONIO 1144955.66

 ESTADO DE RESULTADOS
DEL 01-01-2020 AL 31-12-2020
EN BOLIVIANOS

DEBE HABER

4.-INGRESOS 191576.53

INGRESOS OPERATIVOS 18851.65

VENTAS Y SERVICIOS 155514.65

VENTAS EXTENSAS 32999

INGRESOS NO OPERATIVOS 3062.88

DESCUENTOS SOBRE COMPRAS 795.18

DIFERENCIA DE REDONDEO 1.96

MANTENIMIENTO DE VALOR CF IVA 374.00

OTROS INGRESOS 862.00

INGRESOS POR ACTUALIZACION UFV 1029.74

TOTAL, INGRESOS 191576.53

EGRESOS 200533.71

COSTO DE VENTAS 179662.00

COSTO DE VENTAS 169662.00

COSTO DE VENTAS 169662.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS 24381.15

GASTOS MATERIALES VARIOS 295.80

GASTOS MATERIALES IMPRESO 295.80

GASTOS POR SERVICIOS CONTRTADOS 130.50

HONORARIOS PROFESIONALES 130.50

SERVIVIO PUBLICO Y COMUNICACIÓN 2036.57

GASTOS ENERGIA ELECTRICA 1515.45

GASTOS TELEFONO SERVICIO MENSUAL 521.12

GASTOS LEGALES YTRAMITES 226.20

GASTOS TRAMITES LEGALES 226.20

GASTOS POR IMPUESTOS 20312.91

IMPTO UTILES DE LA EMPRESA 2038.00

IMPUESTO A LAS TRANSACCIONES 3206.00

INCENTIVO TRIBUTARIO 862.00

CF IVA NO COMPUTABLE 14206.91

GASTOS MOVILIZACION Y TRANSPORTE 165.30

GASTOS PASAJES URBANOS 165.30

GASTOS VARIOS 1044.00

GASTOS GENERALES 696.00

GASTOS VARIOS 348.00

DEPRECIACION ACTIVO FIJO 169.87

DEPRECIACION ACTIVO FIJO 169.87

GASTOS OPERATIVOS 4950.30

INSUMOS DE OPERACIÓN 4950.30

OTROS INGRESOS-GASTOS 1540.26

OTROS INGRESOS-GASTOS 1540.26

RESULTADO POR EXPOSICION A LA INFLACION 1342.58

GASTOS POR ACTUALIZACION UFV 197.68

TOTAL, GASTOS 200533.71

RESULTADO DE PERDIDA Y GANANCIAS -8957.18

INVENTARIO DE ACTIVO FIJO DE LA LIBRERÍA EL ESTUDIANTE

https://docs.google.com/ spreadsheets/d/
1WONnlaK6LgAyeI12RWDDHPNkFkcaw4GC/edit?
usp=sharing&ouid=117780122876588492122&rtpof=true&sd=true

En el estado de resultados de la empresa de la gestión 2020 podemos ver reflejado

que sus gastos son mayores que sus ingresos debido al virus del covid-19 que
afecto tanto a las librerías como a todo el mundo.
 ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO

1.- FLUJO DE EFECTIVO POR ACTIVIDADES

 Resultado del periodo -8,957.18

2.- PARTIDAS DE CONCILIACIÓN ENTRE EL RESULTADO Y EL USO DEL EFECTIVO

 Aumento de mercadería -168,735.36

 Aumento en IUE a compensar IT -2,069.90
 Disminución IT anticipado 44.50
 Disminución en CF IVA 15,047.04
 Depreciación del periodo 169.87
 Disminución de IT a compensar IUE 2,069.90
 Disminución en impuestos por pagar -2,366.75

 Flujo de efectivo generado por actividades de operación -164,797.88

3.- FLUJO DE EFECTIVO POR ACTIVIDADES DE INVERSIÓN

 Aumento de capital 0.00

4.- FLUJO DE EFECTIVO POR ACTIVIDADES DE FINANCIAMIENTO

 Aumento de capital 131,485.16

 
-33,312.16
 Más efectivo al inicio de la gestión 44,688.16
 EFECTIVO AL FINAL DE LA GESTIÓN 11,375.44

ESTADO DE EVOLUCION DE PATRIMONIO

DEL01-01-2020
(EXPRESADO EN BOLIVIANOS)

DETALLE CAPITAL AJUSTE DE AJUS.DE AJUS.DE AJUS.DE RE RTDOS.AC RTDO.GES TOTALES

CAPITAL CAP. DE RESRV.P RESRV.PA SE UM TION
GEST.AN AT T RV
T A
LE
G
AL
SALDO01- 688047.0 12347.69 128631.3 2772.60 25865.23 135951.99 12930.78 1006546.61
01-2020 0 2
EVOLUCION
DE
EJERCICIO

AUMENTO 130000.0 130000.00

CAPITAL 0
AJUSTES -12347.69 12347.69 -2772.60
AJUSTE POR 9345.62 1937.73 1700.88 12984.23
ACUMULAC
ION
AJUSTE DE 12930.78 -12930.78 0.00
RESULTADO
RESULTADO -8957.18 -8957.18
DE GESTION
2020
SALDOS31- 818047.0 9345.62 140979.0 1937.73 28637.83 0. 150583.65 -8957.18 1140573.66
12-2020 0 1 00

NOTAS A LOS ESTADOS FINANCIEROS AL 31 DE DICIEMBRE DE 2020

Como su nombre lo indica, las notas a los Estados Financieros procuran aclarar los
aspectos que la terminología Contable no consigue, tales como las principales
prácticas contables utilizadas, las tasas de interés y plazos de los financiamientos,
composición de los rubros significativos, efectos de la inflación, bases de valuación,
cambios en los procedimientos contables si los hubo, contingencias, etc.

Nota 1 DENTIFICACIÓN, CONSTITUCIÓN LEGAL Y NATURALEZA DE SUS

ACTIVIDADES

La señora Clotilde Valle de Fernández es propietaria de una empresa unipersonal

que desarrolla la actividad de venta de materiales escolares y de oficina, fotocopias
y anillados.

Está registrada en el Servicio de Impuestos Nacionales con NIT 1598608011.

El domicilio principal y legal es la ciudad de Yacuiba, calle Sucre S/N zona central.

Nota 2 POLITICAS CONTABLES

La entidad utiliza como fecha de corte para sus actividades y preparación de Estados
financieros el 31 de diciembre de cada año. Consiguientemente, el período contable
abarca desde el 1° de enero al 31 de diciembre en cada gestión.

En virtud de la situación actual que atraviesa el país; inmerso en una "Emergencia

Sanitaria Nacional y Cuarentena declarada el 17 de marzo de 2020, mediante
Decreto Supremo No 4196 y subsiguientes, como consecuencia de la propagación
del COVID 19, que está provocando diversas alteraciones en la sociedad, además de
la incertidumbre del cómo se desarrolle y cuánto tiempo dure, y los efectos totales
que se generen para las entidades y sus operaciones a largo plazo; se hace necesario
precisar algunos aspectos relacionados con la preparación de los estados financieros
por el ejercicio terminado al 31 de diciembre de 2020.

Si bien el Gobierno ha emitido una serie de disposiciones para contener la

propagación del Covid 19, tales como: medidas restrictivas excepcionales de
circulación, la reducción drástica de las actividades y la emisión de normas de
carácter económico, entre otras que han afectado significativamente la posibilidad
de generar ingresos y hacer frente a las obligaciones financieras, además de cumplir
convenios operativos y financieros, entre otros; lo cual incide sobre la capacidad de
continuar como empresa en funcionamiento; Clotilde Valle de Fernández, continúa
con sus operaciones a pesar de las dificultades existentes, definiendo su situación
como Empresa en Marcha de acuerdo al Principio Contable General expuesto en la
NC 1, capítulo , numeral 2 inciso d) al tener plena vigencia temporal y proyección
futura, aunque no exacta de acuerdo a la situación, y por el hecho de no encontrase
en proceso de liquidación.

Los presentes estados financieros expresados en bolivianos han sido preparados de

acuerdo con Principios Contables Generalmente Aceptados en Bolivia. Los
principales libros de Contabilidad utilizados han sido el Libro Diario, Libro Mayor, de
Balances e Inventarios de acuerdo a lo dispuesto por el Código de Comercio y como
libros auxiliares se cuenta con los Libros de Ventas y Compras IVA, de acuerdo a
disposiciones emitidas por el Servicio de Impuestos Nacionales. Cabe hacer notar
que el sistema contable es computarizado y las operaciones han sido registradas en
forma cronológica y ordenada.

2.1 Consideración de los efectos de la inflación

Los Estados Financieros se han preparado siguiendo las disposiciones de normas y
procedimientos establecidos por la Resolución CTNAC 01/2008 del 11 de enero de
2008 emitida por el Consejo Técnico Nacional de Auditoria y Contabilidad del
Colegio de Auditores y Contadores Públicos de Bolivia, instancia que ha revisado y
modificado, duran el mes de septiembre 2007, las Normas Contables: NC 3 - Estados
Financieros a Moneda Constante y NC 6 - Tratamiento

Contable de las Diferencias de Cambio y Mantenimiento de Valor.

La Resolución CTNAC 01/2008 fue abrogada por la Resolución CTNAC 03/2020 de

fecha 08 de diciembre de 2020, y a partir del 11 de diciembre de 2020 deja sin
efecto el ajuste por inflación desde esa fecha.

Sin embargo, al encontrarse vigente el Art. 38 del Decreto Supremo 24051, los
resultados de los Estados Financieros están expresados en moneda constante al
cierre de la gestión, reconociendo los efectos de la inflación del 31 de diciembre de
2019 al 31 de diciembre de 2020.

Asimismo, se ha tomado en cuenta lo dispuesto en el D.S. 29387 del 19 de diciembre

de 2007 y la normativa emitida por el Servicio de Impuestos Nacionales según RND
101800000004 emitida el 1" de marzo de 2018 Las operaciones relacionadas con
moneda extranjera se han procesado al tipo de cambio oficial establecido por el
Bolsín del Banco Central de Bolivia que alcanzó la suma de Bs. 6,96 por dólar
americano al cierre del periodo. Por otro lado para poder realizar la reexpresión de
los Estados Financieros, se ha considerado la cotización de la Unidad de Fomento a
la Vivienda (U.F.V.) que alcanzó la suma de Bs. 2,35851 al 31 de diciembre de 2020.

2.2 Criterios contables

Los criterios contables más significativos aplicados por la entidad son los siguientes:

PARA LOS ACTIVOS

*Caja Moneda Nacional. - Esta cuenta está representada por los fondos de libre e
inmediata disponibilidad

*inventarios. - Las materias primas, productos en proceso, productos terminados,

materiales y suministros de operación y mercaderías para la venta, según sea el
caso, están valuados de acuerdo al método de promedio ponderado y los saldos
actualizados en función a las variaciones de la cotización de la UFV producidas
durante el periodo la toma de inventarios ha sido realizada por el contribuyente,
siendo este aspecto de su exclusiva responsabilidad. El profesional que ha elaborado
los presentes Estados Financieros ha recibido esta información de buena fe y con
ella ha procesado los registros contables correspondientes.

*Crédito Fiscal IVA.- Esta cuenta refleja el saldo de su mayor, que es coincidente con
el expuesto en el formulario del último mes de la gestión. Representa el saldo a
favor del contribuyente por concepto del Impuesto al valor Agregado.

*IUE a Compensar IT.- Es una cuenta de orden expuesta dentro del grupo de los
activos que refleja el saldo a favor pendiente de compensación para el Impuesto a
las Transacciones la anterior gestión.

*Activos Fijos.- Los activos fijos existentes al final de la gestión se han valuado en
función a las variaciones de la cotización de la UFV producidas durante el periodo.

La depreciación se calculó en función a los coeficientes establecidos por los Artículos

219 y 229 del Decreto Reglamentario N9 24051 de la Ley 1606.

Los mantenimientos, reparaciones, renovaciones y mejoras que no extienden la vida

útil de los bienes, ni el 20 % del valor en libros, son considerados gastos y cargados a
los resultadcs del ejercicio.

PARA LO PASIVOS

*IUE por Pagar.- Muestra el impuesto pendiente de pago correspondiente al

Impuesto a las Utilidades generado por la utilidad obtenida durante la Gestión.

*IT a compensar 1UE.- Es una cuenta de orden expuesta dentro del grupo de los
pasivos que refleja el saldo a favor pendiente de compensación para el Impuesto a
las Transacciones, proveniente del pago del Impuesto a las Utilidades de la Gestión
anterior.

PARA LAS CUENTAS DE RESULTADO

*Ingresos.- Los ingresos generados durante la gestión provienen de la actividad

económica descrita en la Nota 1; deduciéndose el correspondiente Débito Fiscal IVA,
contenido en las Notas Fiscales emitidas y determinándose así el ingreso neto
correspondiente al periodo. La totalidad de los ingresos fueron actualizados de
acuerdo a las Normas Contables Ne 3 y 6 tomando como base para ello la Unidad de
Fomento a la Vivienda.
*Costo de Ventas.- Siguiendo las normas y procedimientos contables y con sujeción
a lo establecido por disposiciones legales en actual vigencia, el costo de ventas fue
determinado de acuerdo al costo generado en la adquisición de los bienes
destinados a la venta y que fueron efectivamente consumidos, este costo fue
actualizado a la fecha de cierre de acuerdo a la variación de la Unidad de Fomento a
la Vivienda.

*Gastos de Administración.- Comprenden las erogaciones por conceptos que si bien

no son netamente de naturaleza operativa complementan el accionar del giro
normal de la empresa y son necesarios para el funcionamiento global del ente.

*Gastos de Comercialización.- Comprenden los gastos que se realizaron a fin de

poder comercializar con más rapidez y eficiencia los productos y/o servicios

2.3 Cambios significativos en políticas contables

a) Patrimonio. - En base a lo dispuesto por la Norma de Contabilidad N° 3 del

CTNAC, al final de la gestión en la secuencia para el ajuste de las cuentas de
patrimonio se realiza de la siguiente manera:

La cuenta Capital o Capital Social se ajusta contra la cuenta Ajuste de Capital

concordante con el concepto fundamental de mantenimiento de valor del capital
exclusivamente para medir los resultados en forma clara y especifica.

El ajuste del resto de las cuentas de patrimonio (excepto los Resultados

Acumulados) se imputará en la cuenta Ajuste de Reservas Patrimoniales.

b) Resultados del Ejercicio.- El Estado de Resultados del ejercicio se calcula tomando

en cuenta los efectos de la inflación, por tanto dentro del mecanismo de reexpresión
de estados financieros a moneda constante se deben ajustar todas las cuentas
componentes del estado de resultados

Para tal cometido se ha utilizado la cuenta Gastos por Actualización UFV o en su caso
la cuenta Ingresos por

Actualización UFV, contra la cuenta Ajuste por inflación y Tenencia de Bienes,

excluyendo obviamente esta cuenta del ajuste. Este procedimiento no origina una
distorsión significativa en dicho estado financiero, toda vez que la base imponible
para el cálculo impositivo no sufrirá variaciones de importancia.

Nota 3 HECHOS POSTERIORES

Con posterioridad a la fecha de cierre no se han producido hechos o circunstancias
que afecten en forma significativa los estados financieros del ejercicio finalizado en
esa fecha.

PLAN ESTRATÉGICO
PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO DE
LA LIBRERÍA EL ESTUDIANTE
PROPUESTAS

En este capítulo lo que se pretende conseguir es desarrollar propuestas de

estrategias que ayudaran a solucionar problemas encontrados en el análisis, con
eso lograr hacer que las falencias encontradas en la investigación sean
transformadas en una oportunidad para la librería el estudiante.
En el diagnóstico situacional se puede recopilar toda información del entorno
interno y externo de la librería para utilizarlo como base para el posterior
planteamiento de propuestas.
Con el estudio de mercado por medio de la aplicación de instrumentos como la
entrevista al personal de la librería se pudo determinar falencias como es el
desconocimiento de que ofrece la librería y cual es la marca .
Es por eso que se desarrollará el planteamiento estratégico y plan de marketing el
cual se orientará, principalmente al logro del posicionamiento de la marca basada
en la propuesta de valor de la empresa, utilizando estrategias de comunicación, y
branding.

Matriz FODA

Matriz FODA de la LIBRERÍA EL ESTUDIANTE

FORTALEZAS

Experiencia.
Infraestructura propia
Ubicación estratégica.
 Personal de trabajo.
Infraestructura.
Posicionamiento.
Producción.
Ubicación estratégica.

OPORTUNIDADES

Crecimiento demográfico.
Acceso a financiamientos.
Expansión del (sucursales).
Nuevos productos.
Capacitar al personal.
Implementación tecnologías.
Fuente: Elaboración propia.
de nuevas

Propuestas
DEBILIDADES

Baja inversión en tecnología.

Falta de capacitación.
Falta de publicidad y promoción.
Servicio postventa.
Falta de Estratégica.

AMENAZAS

Incremento de competidores.
Cambios en políticas alimentarias.
Desaceleración económica.
Cambio de gustos en el consumo.
Aparición de nuevas epidemias.
Competencia desleal.

6.3.Estrategia Utilizada por LA LIBRERÍA DEL ESTUDIANTE

Actualmente la librería no cuenta con un plan estratégico, ni con estrategias

plasmadas es decir que avanza de manera empírica.
Al realizar la investigación y por observación, se puede decir que la librería sigue la
estrategia genérica de diferenciación ya que se ofrece un producto y servicio de
mayor beneficio percibido en cuanto a calidad y atención, también cuenta con
características diferenciadas por las cual el cliente está dispuesto a pagar ese
precio.
Otra estrategia que utiliza es la del punto de vente resaltando el ambiente, el
orden de las cosas, la limpieza, buena iluminación la manera como se crea la
experiencia, en palabras sencillas muestra una excelente imagen del
establecimiento.

6.5. Desarrollo de las Estrategias.

De acuerdo a la matriz CAME se procede al cruce de variables externas e internas

buscando obtener estrategias que vayan a brindar una solución a corto como a largo
plazo, se toman en cuenta los factores negativos y positivos que tienen influencia en
el funcionamiento de la librería el EL ESTUDIANTE, todo con la finalidad de obtener
ventajas competitivas frente a los competidores en el mercado que se encuentra el
restaurante.

6.6. Estrategias para las Fortalezas - Oportunidades.

6.6.1. Estrategia (1): Relaciones Personales.
6.6.1.1. Objetivo general.
Generar relaciones personales que perduren con el tiempo.
6.6.1.2. Objetivos específicos.
Conocer a los clientes.
Crear una identidad de marca.
Generar confianza en los clientes.
Incrementar el número de clientes.
6.6.2. Justificación.
A pesar del aumento y la continua influencia del marketing digital, que son parte
fundamental de muchas de las exitosas campañas en los medios de comunicación,
todavía hay un lugar y una necesidad de buenas relaciones buenas relaciones
públicas, convirtiéndose en una herramienta importante para construir una
presencia o ampliar el alcance en el mercado.
Es por eso que se vuelve necesario contar con buenas relaciones personales ya que
esta estrategia ayudara a la librería a generar espacios en medio de comunicación
que ayudan a construir la identidad de marca y genera relaciones con los clientes, ya
que todo negocio necesita contar su historia y una estrategia de relaciones
personales es la manera de hacerlo.

6.6.3. Desarrollo de la estrategia

Dentro de las estrategias de relaciones personales que suponen el contacto con la
audiencia se sugiere llevar a cabo las siguientes tácticas.

6.6.3.1. Auspicio.
Una manera de tener publicidad gratuita es auspiciar programas televisivos,
radiales, impresos como revistas o ahora lo más llamativos los programas por redes
sociales para lo cual la empresa debe hacer contacto y ofrecer trabajar por
intercambio, se dará cualquier producto de material de escritorio a cambio de que
hable de la librería sus productos o servicios y sus ofertas.
Esta táctica debe estar constantemente puesta en marcha dado a su importancia y la
baja inversión (perdida) que representa. Y se plantea los siguientes paquetes:
Paquete de Auspicio: Livestream patrocinado
El video en vivo puede extender el alcance y tener un impacto real en los resultados.
De hecho, el 30% de las personas que ven un video en vivo asistirán a ese mismo
evento el año siguiente. Ofrecer una transmisión en vivo como un paquete de
auspicio puede brindarles a las marcas la oportunidad de interactuar con audiencias
en nichos de mercado.
Fuente: Elaboración propia.

6.7. Estrategias para las Debilidades -Oportunidades

67.1. Estrategia (2): Planeación estratégica y branding
6.7.1.1. Objetivo general.
Construir la filosofía de la librería para mostrar el rumbo a seguir y coadyuven al
posicionamiento.
6.7.1.2. Objetivos específicos.
Generar una visión global de lo que es la librería, hacia dónde camina y cuál
es su personalidad.
Construir una marca fuerte y sólida.
Mostrar una marca transparente con el público interno o externo
6.7.2. Justificación.
El tener definido misión, visión, principios, valores y eslogan, permiten a la librería
marcar un camino es decir saber de dónde partir y hacia dónde se pretende dirigir
esto ayudará a enfocar objetivos estratégicos y no perder enfoque a la hora de
tomar decisiones. Además, que le permite dar a conocer a la librería de una forma
más transparente o cercana.
Comprometerse con la misión, visión, valores y eslogan es fundamental para tener
credibilidad y conseguir construir una marca fuerte y confiable.
6.7.3. Desarrollo de la estrategia
Dentro de la estrategia organizacional se toman en cuenta los siguientes elementos:
6.7.3.1. Visión.
Al no contar con una y ser parte importante en la estructura de una organización se
plantea las siguiente visión:
”Facilitarles la adquisición a nuestros clientes la adquisición rápida y segura de
artículos escolares y de oficinas con un portafolio completo de productos que
permitan la satisfacción de sus necesidades"
6.7.3.2. Misión.
La misión es la mano invisible que guía a la librería y es la razón de ser del mismo en
su entonó, al no tener una desarrollada ninguna se plantea la siguiente:
"Ser el más grande y confiable proveedor regional de artículos escolares y de
oficinas conocidos por la excelencia de nuestros servicios y por la calidad de
nuestros productos ofertados de acuerdo a las necesidades de nuestros clientes
proyectándonos llegar a tener presencia en otras localidades"
6.7.3.3. Principio y valores.
Los principios y valores son el conjunto de creencias y preceptos que orientan y
regulan el comportamiento y la vida de la organización. Al no contar con estos, se
plantea los siguientes:
Trabajo en Equipo: Complementamos y potenciamos las iniciativas, los
Conocimientos y recursos individuales, para hacerlo mejor.
Vocación de Servicio para satisfacer al Cliente: Es una actitud del personal de la
Empresa, atender las necesidades del cliente y satisfacer sus expectativas.
Integridad y justicia: Brindar un trato justo a todas las personas, así mismo el actuar
con integridad ante todas las situaciones.
Servicio: Es un valor que debemos desarrollar e inculcar entre nuestros sus
compañeros, para lograr que cada quien trabaje enfocando sus energías, su
intención y entusiasmo en busca de satisfacer las necesidades del cliente.
Calidad: Es sumamente importante mostrar un alto grado de calidad en la atención
y servicio que se imparte, cuidar y tratar la materia de la mejor manera desde su
abastecimiento hasta la obtención del producto final
hasta la obtención del producto final dando como resultado una satisfacción plena
del cliente.
rectamente, en el momento indicado
Eficiencia: Hacer las cosas correctamente, en el momento indicado y sin
Honestidad: Trabajamos con honestad, dignidad, equidad, solidaridad y modestia.
Responsabilidad: La dedicación que el personal le pone de acuerdo a su función de
trabajo, hacen que la empresa crezca y se reconozca por su responsabilidad.
Además de ser responsables con nuestros proveedores, autoridades, en pagos y
cumplimiento de leyes y normas establecidas.
Excelencia: 0 mejor dicho, la búsqueda de la excelencia invita a todos los que
forman parte de la librería a superarse día a día ya no caer en la autocomplacencia.
6.7.4. Responsable.
El responsable de la ejecución de esta estrategia será la propietaria, puesto que
deberá ubicar de manera impresa la misión, visión para que este a la vista del
público y el personal, todo lo anterior planteado también será de utilidad para las
demás estrategias.
6.7.5. Cronograma.
Para el desarrollo de la estrategia en su conjunto se deberá seguir el siguiente
cronograma.

6.7.6. Estrategia (3): Estrategia Comunicacional y Marketing tradicional

6.7.6.1. Objetivo general.
Generar publicidad para la librería EL ESTUDIANTE en medios tradicionales
6.7.6.2. Objetivos específicos.
Diseñar valla publicitaria.
Diseñar stickers adhesivos.
Elaborar el mensaje para la radio.
Elaborar Tarjeta de presentación.
6.7.7. Justificación.
Hoy en dia es indispensable contar con un soporte publicitario porque no solo basta
con
vender sino también y comunicar la marca a los consumidores.
Esta herramienta también sirve para brindar información de productos y servicio y
con ello captar nuevos clientes.
Es por eso que se consideran esta estrategia para la librería EL ESTUDIANTE y asi
puede crear relaciones más sólidas con su audiencia o consumidores.
Además de generar mayor confianza y motivación a la compra.

6.7.8. Desarrollo de la estrategia

A continuación, se muestran el desarrollo de las tácticas de comunicación:

Vallas publicitarias:
Se colocarán una o dos vallas publicitarias en puntos estratégicos donde exista un
mayor movimiento de la población para una mayor visualización, conesto se
buscará presencia de la marca e implementar algo que ningún otra libreria en la
actualidad realizo generando diferenciación. Hay que tomar en cuenta la época del
año y fechas festivas para generar un impacto efectivo esas fechas podrían ser
febrero, agosto o fin de año.

Stickers adhesivos:

Se recomienda hacer 500 stickers con el diseño del logo y la información de la

libreria para colocar en movilidades u otros objetos en la ciudad de Yacuiba de
manera gratuita, esto generará una mayor visualización de la tienda y un
posicionamiento en la mente del cliente:

Mensaje radial:
Ya que no se cuenta con un mensaje radial y al ser un medio bastante escuchado
en la ciudad se plantea la siguiente cuña radial:
Ven y disfruta de los mejores precios de material de escritorio y material escolar
con bajos precios que esperas ven a la librería DEL ESTUDIANTE ¡¡te esperamos en
calle
Cochabamba entre avenida santa cruz y ballivian a unos pasitos de la plaza
principal

Tarjeta de presentación:
Las tarjetas de presentación son una representación de los datos más
importantes de la librería EL ESTUDIANTE en una tarjeta de 5.00 x 9.00cm. En
esta misma se pretende lograr llamar la atención de la persona a la que va
dirigida. La cantidad de tarjetas serán de 100 unidades.

6.7.9. Responsable.

Para llevar a cabo la realización de esta estrategia planteada será la

propietaria quien ponga en marcha las tácticas.

6.7.12. Estrategia (4): Marketing digital

6.7.12.1.Objetivo general.
Generar publicidad en medios digitales para la librería EL ESTUDIANTE
6.7.12.2. Objetivos especificos.
Diseñar y crear sitio web.
 Crear Redes Sociales.
Crear una identidad digital.
Crear una comunidad de seguidores

6.7.13. Justificación.
Tener presencia digital representa la brecha digital entre las marcas producen y lo
que los consumidores realmente quieren.
Internet facilita y ayuda a la construcción, consolidación y dífusión de la marca,
siempre que se haga con una planificación y con un sentido. Debemos tener cuidado
porque, del mismo modo que puede ayudar, también puede terminar con la buena
imagen de una compañía en un periodo de tiempo muy breve. Una marca que esté
bien gestionada en internet puede genéranos
grandes ventajas en cuanto a la fidelización de clientes.
Es por eso que se plantea una estrategia de marketing digital para la libreia EL
ESTUDIANTE esto además mostrara la capacidad de innovación y evolución.

6.7.14.Desarrollo de la estrategia
A continuación, las siguientes tácticas para el desarrollo de la estrategia:
6.7.14.1. Sitio web:
La librería debe contar con su propio sitio web, debidamente actualizado con un
dominio y correos propios en base al dominio de la misma.
El sitio web es la carta de presentación de la librería, no solo para vender la línea de
productos de los que se dispone, sino para mostrarse al mundo, por ello la
importancia actual de contar con un buen diseño y que transmita la identidad de la
empresa y sea reconocida.
Este debe ser amigable, tener los colores institucionales, contar con la misión, visión,
valores y principios además de la línea de productos y las promociones que se
realizan sobre diferentes fechas o festivas
Se propone que desde el sitio web:
Se tenga correos institucionales para la propietaria
Que se actualice continuamente en informaciones y ofertas cuando estos se
vayan a realizar.
Que la misión, visión, principios y valores propuestos sean incorporados en la
misma, creando la identidad de la empresa.
Que el sitio web no solo lo muestre los productos y servicios; sino que tenga
una ventana para noticias sobre temas relacionados a la librería.
6.7.14.2. Redes sociales.

Sin duda uno de los puntos más importantes dentro del marketing digital es la
utilización de las redes sociales para llegar al consumidor, despertar interés,
emocionarlos y generar experiencia a través de los productos y servicio que la
librería ofrece, para ello se plantea la utilización de las siguientes redes sociales en
las que segun la investigación tienen más prioridad por los clientes:
Facebook
Instagram
WhatsApp

No se utilizarán las demás redes por no ser utilizadas por los clientes.
Se debe contar con una persona que sea responsable y encargada de los posteos y el
análisis estadistico de Facebook e Instagram de manera diaria y que genere un
aporte semanal analizando Cuales fueron los posts con mayor viralidad y
comentarios e identificando lo que no generaron esto en los clientes para realizar
una reformulación de la planificación y replanteando la misma.
La persona responsable será la encargada, no solo la brevedad posible las preguntas
sugerencia, inquietudes o comentarios que se pudieran generar sugerencias,
inquietudes o comentarios que se pudieran generar los siete días de la semana.
Se aclara que ningún comentario debe ser borrado por más ofensivo o dañino sea
más al contrario aprovechar el mismo y respondiendo con altura y educación
recordando que no es algo personal y que el encargado solo habla en nombre de la
librería y que los clientes es directamente a la organización.

Facebook:
Dentro de las estrategias de marketing digital para las redes sociales, la librería
debe crear un perfil de Facebook con el correo institucional de la librería del sitio
web para posteriormente crear la fan page de la misma donde se ubicará el
contenido, se debe subir toda la información de la empresa, ubicación, horas en
las que está abierto, días de atención, correo electrónico, numero de contacto,
dirección del sitio web.
La foto de portada debe ser en alta calidad, se sugiere crear diseño con las
medidas adecuada para móviles ya que hoy en día los consumidores navegan más
desde un móvil.
La foto de perfil de la fan page debe ser el logotipo de la librería en alta calidad.
También es importante que las imágenes que se vayan a postear tengan medidas
que se vean visibles desde móviles y no desde una pc o portátil.
En cuanto al perfil de Facebook se sugiere colocar el 50% de la planificación de la
fan page siempre creando textos de invitación y sugerencia para direccionarlos a la
fan page a que le den like y la sigan.
Una vez que se cuente con un aproximado de 80 seguidores se puede proceder a
pagar a Facebook para promocionar la página, no el contenido, de esta manera se
puede obtener una mayor cantidad de seguidores.
Del análisis que se realice semanal se escogerá un post, el que tuvo mayor
cantidad de interacción o que fue compartido la mayor cantidad de veces para
pagar a Facebook por la promoción del mismo.
Recordar que en una fan page lo importante no son los likes sino los comentarios y
que el contenido sea compartido por eso se debe tener cuidado en la publicación
de post de alta calidad, que generen valor, que cuenten historias, que ayuden y
que llamen a la acción a los seguidores.

Instagram:
De igual manera se debe crear el perfil del restaurante con el correo institucional
en Instagram colocando la información de la librería lo mismo que se realizó en la
fan page de Facebook.
Se aclara que Instagram es una red social más utilizada por el segmento joven la
población por lo que el contenido, las imágenes y las fotos deben ser enfocadas a
ellos, no repitiendo contenido, fotos, imágenes de lo que se realice en la fan page
de Facebook.
La publicidad pagada en Instagram debe basarse sobre los mismos
lineamientos de que explicados para Facebook.
La cuenta empresarial de Instagram debe enlazarse con la fan page, pero tener
cuidado de no repetir los contenidos de ambas redes ya que ambas están
destinadas a segmentos diferentes y que tienen diferente contenido.

WhatsApp:
A diferencia de las otras dos redes WhatsApp debe ser utilizada únicamente para
la difusión del producto, servicio, promociones, dado que no se puede cargar a los
clientes de tanta información porque se corre el riesgo de que bloqueen a la
librería y no vuelvan a ver ningún mensaje de ella.
La base de datos para conseguir los números de los posibles consumidores puede
hacerse a través del sitio web, Facebook o instagram escribiendo dentro de los
mismo post programados se incluya que se enviara información de las
promociones dejando su número de celular y el correo electrónico.
Esto ayudara a que el encargado de las redes sociales vaya construyendo
una base de datos para crear un grupo de fans de la librería en WhatsApp y se les
envié de manera individual la información actualizada contribuyendo a la
fidelización de los clientes y posicionando la marca.

6.7.15 responsable.

El encargado será una persona con conocimientos en el manejo de redes

sociales que estará designado por la propietaria quien evaluará los diseños
para su aprobación.

6.8. Estrategias para las Debilidades - Oportunidades

6.8.1. Estrategia (5): Promoción de ventas y alianzas estratégicas
6.8.1.1. Objetivo general.
Incremento puntual en las ventas además de unir fuerzas para la obtención de
beneficios mutuos.
6.8.1.2. Objetivos específicos.
Establecer alianzas estratégicas.
Desarrollar una escala de puntos y premios
Atraer nuevos mercados o nichos de negocio.
Incentivar la recompra y la lealtad hacia la marca.
6.8.2. Justificación.

La promoción es una de las herramientas que permite incrementar las ventas y la

percepción positiva de una marca. A menudo creemos que la clave está en el
precio o el producto, pero no es así. El éxito recae en diseñar una estrategia
adecuada.
Dentro de las tácticas de comunicación y como parte del marketing tradicional y
digital se tiene a las promociones de que ventas que son incentivos que las
empresas realizan para incrementar las ventas de sus productos a corto plazo, es
un instrumento de gran importancia dado a sus efectividad; pero se tiene que
tener cuidado de no abusar de ella ya que si se excede en tiempo y frecuencia
causaría un efecto contrario al consumidor ya que no le será atractivo, no
cumpliendo con su objetivo de vender más en un
menor tiempo.
Es por ello que se plantea para la librería EL ESTUDIANTE una táctica para
promocionar la marca e incrementar las ventas al mismo tiempo.

6.8.3. Desarrollo de la estrategia.

A continuación, las siguientes tácticas para el desarrollo de la estrategia:

En cuanto a las promociones de venta, su importancia ha crecido al ser este uno de

los lugares que comunica correctamente todo el concepto promocional que
deseamos transmitir. Su duración deberá ser por un tiempo limitado, para que los
clientes tengan la necesidad de adquirirlo antes de que expire, y reducirles el tiempo
para que analicen el producto o comparen con otros artículos.

Para la librería EL ESTUDIANTE se debe desarrollar la promoción de ventas para el

cliente final.

6.8.3.1. Fidepuntos

Los fidepuntos está pensado para aquellos clientes fieles a la marca, no solo
pretende brindarles productos de calidad, sino que también retribuirles como
agradecimiento por seguir confiando en la marca y que mejor manera de hacerlo
que con puntos acumulables canjeables por diferentes productos, ales de compra y
pasajes de viaje.

Por cada monto de compra en en el consumo se recibe puntos, a mayor cantidad de

puntos y recibirá mayores beneficios.

Los premios pueden variar de acuerdo se concreten alianzas estratégicas con otros
negocios o empresas, esto ayudara a mostrar la marca en puntos estratégicos de la
ciudad.

Las alianzas que se tienen pensadas son con:

Barberia Frias.
Salón Doris Vargas
Flota la querida
Flota sama
6.8.4. Responsable.
El responsable para llevar a cabo esta estrategia es la propietaria ya que será
responsable de conseguir las alianzas estratégicas y los demás premios para los
clientes junto con el encargado de marketing para llevar un control de los puntos
acumulados.

6.9.Estrategias para las Debilidades - Amenazas.

6.9.1. Estrategia (6): Capacitación al personal.
6.9.1.1. Objetivo general.
Capacitar al personal para mejorar sus habilidades en buenas prácticas de
manufacturas y atención al cliente.
6.9.1.2. Objetivos específicos.
Programar las actividades que se llevaran en los cursos de capacitación.

Definir el perfil del capacitador.

Ampliar los conocimientos del personal.
6.9.2. Justificación.
Se plantea unos cursos de capacitación para el personal de la librería ya que la
capacitación continua de personal permite a los empleados planear, mejorar y
realizar de manera más eficiente sus actividades, en colaboración con los demás
integrantes de la organización; por lo tanto, es relevante constituir un equipo de
trabajo de alto rendimiento y realizar una labor profesional con los mejores
estándares de calidad.
Capacitar al personal también otorga una mejor imagen empresarial. Si contamos
con un personal más preparado y competente, estaremos dando una imagen de
empresa seria que invierte en los recursos humanos, que al final son aquellos que
hacen de

intermediarios en la venta.
La capacitación también cuenta con ventajas para el personal; y es que, a través de
la misma, los individuos se ven más confiados y seguros de sí
mismo, algo que se traduce con una mayor satisfacción.
6.9.3. Desarrollo de la estrategia
A continuación, se platea un curso de capacitación en Buenas prácticas de
Manufacturas y Servicios al cliente con el propósito de mejorar los
conocimientos e interés del personal de la librería, diseñando las
actividades y temas que se van a ofrecer durante la capacitación, el perfil de
capacitador, el presupuesto.
6.9.6 Estrategia 7 punto de venta merchadising

6.9.6.1 Objetivo General

Aplicar en merchadising en la librería EL ESTUDIANTE

6.9.6.2 Objetivo Especifico

Mejorar la imagen de la librería EL ESTUDIANTE

Diseño de tableros identificadores de mesa
Crear un escenario repleto de experiencia positivo para al cliente.
6.9.7 Justificación

El punto de venta es mucha importancia dentro la estrategia de marketing digital y

constituye un apoyo a la venta directa, el producto sde convierte en un vendedor
silencioso y la ambientación, la iluminación, el aroma y la musicalización crean el
ambiente para que se genere la compra del producto.

El merchandising es importante porque a través de este servicio se logra llamar la

atención de los clientes e impulsar la venta de los productos.
Es por eso que se plantea la estrategia de merchandising para mejorar la calidad
del servicio que se ofrece en la librería.
6.9.8. Desarrollo de la estrategia.
A continuación, las siguientes tácticas para el desarrollo de la estrategia:
6.9.8.2. Turnero.
Es un indicador de turno de avance, especialmente diseñado para evitar
aglomeraciones, tumultos y desordenes de personas, además del malestar a
usuarios en sitios donde existe una alta afluencia de público. También ofrece
a los empleados y usuarios de su compañía un ágil y eficiente servicio,
indicando de forma constante y clara la secuencia de llamado, emitiendo un
sonido cada vez que se llama a un usuario, convirtiéndose en una herramienta
6.9.11. Estrategia (8): Servicio Postventa (base de datos).
6.9.11.1. Objetivo general.
Generar una base de datos para realizar seguimientos de los clientes.
6.9.11.2.Objetivos específicos.

Crear una base de datos.

Mejorar la relación empresa-cliente.
Crear una comunidad.
6.9.12Justificación.
En la actualidad escuchar la opinión del cliente juega un papel importante para el
futuro de las empresas, la captación de clientes vienen en su mayoría de los casos
a partir de una recomendación, y esto surge por la experiencia adquirida después
del consumo, en el caso de ser un cliente insatisfecho este tendría un impacto
negativo para la libreria por su opinión hacia posibles clientes, por eso es
importante escuchar lo que el cliente tenga que decir y una de la maneras de
hacerlo es a través del servicio post venta, El servicio post venta es una excelente
manera de fidelizar a los clientes y abre la posibilidad de conseguir nuevos, por eso
el servicio post venta, funciona como una increíble fuente de ingresos.
6.9.13.Desarrollo de la estrategia.
Para conseguir una comunicación con los clientes es necesario gestionar una base
de datos de los clientes de la librería.
Base de datos
Una base de datos permite mantener la comunicación con nuestros clientes, así
como conocer detalles que ayuden a ofrecerle un mejor servicio.
De esta manera podremos adelantarnos a sus preferencias y brindarle una mejor
experiencia con la que aseguraremos su nueva visita en un futuro.

ΕΙ contar una base de datos puede servirnos entre otras para comunicarnos con
nuestros clientes cuando lo deseemos o lo necesitemos, pero también para
registrar información específica que utilizar en nuestro beneficio como hemos
mencionado anteriormente, y así brindar a contar con una base nuestros usuarios
una experiencia personalizada que hará que recuerden haciéndonos sobresalir
frente a nuestra competencia.

Por ejemplo, una base de datos puede servirte para enviar una newsletter con
motivo de una celebración estacional, una oferta que desees comunicar o un
nuevo servicio que ofrezcas y te apetezca promocionar. También puedes enviar
una comunicación especial a clientes que hace mucho tiempo que no te visitan y
que deseas que vuelvan.
Es muy importante detectar y catalogar nuestros tipos de clientes: los hay
espontáneos, los que vuelven de vez en cuando y los que son fijos, entre otros.
Crear una lista de VIPs te permitirá crear promociones especialmente orientadas a
ellos con las que se sentirán exclusivos y acudirán aún con más ganas a la libreria.
A veces, por el simple hecho de que vienen siempre, se presta menos atención a
los de casa que a los nuevos que intentamos captar, y el secreto está en darle a
cada uno lo que busca. Si acuden
regularmente a un sitio, les encanta que los premien y los hagan sentir únicos
teniendo detalles con ellos que no les dan a otras personas.
¿Qué información puede sernos útil?
-Fechas importantes: si, por ejemplo, inicio de clases hay clientes que todo su
listado de útiles compra de nuestra empresa, apúntalo en su ficha de cliente para
que cuando se vuelva a repetir, lo sepas de antemano y puedas sorprenderlos con
un detalle.
-Preferencias e intolerancias: sobre todo en el caso de clientes VIP,
cuanto más sepamos de ellos, mejor.
-Última visita: es muy importante que tengas controlados estos detalles ya
que si, por ejemplo, tienes un cliente que viene una vez cada dos semanas y
de repente viene una vez cada dos meses o directamente no ha vuelto, es el
momento de contactar con él para intentar que vuelva. Cuanto más tiempo
pase, más difícil será que lo haga.

-Tipos de público: no es lo mismo dar atención a los clientes leales o a clientes que
viene debes en cuando, ya que cada uno tiene unas necesidades diferentes.
-Material que piden: puede ser que al anotar con regularidad qué materiales
solicitan tus clientes y realizando gráficos te encuentres con resultados
sorprendentes sobre especialidades que habías infravalorado o detalles que no
habías tenido en cuenta. Una base de datos te resultará especialmente útil para
observar estos cambios de manera más evidente y actuar en consecuencia para
encauzar la situación a conseguir más beneficios para tu negocio.
Para ello es necesario contar con una ficha de cada cliente, la información que se
obtendrá necesariamente debe contener como mínimo lo siguiente:

Apellidos y nombre.
Fecha de nacimiento.
Teléfono.
Correo electrónico.
Ocupación.
Responsable.

Para la implementación de la estrategia es necesario que la propietaria consulte

con un profesional en el área de informática para crear o adquirir un programa que
sirva para reunir toda la información de los clientes.

Bibliografía

https://www.gestiopolis.com/analisis-foda-y-marketing-herramientas-orientadas-al-
exito-empresarial/

https://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no82/pacioli-82.pdf

https://core.ac.uk/download/pdf/236643802.pdf

https://www.fcca.umich.mx/descargas/apuntes/academia%20de%20finanzas/
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%20economico.pdf

https://www.bcb.gob.bo/tiposDeCambioHistorico/index.php?anio=2021

http://bo.tiching.com/colegios/yacuiba/38157

https://www.fundempresa.org.bo/quienes-somos/memoria-institucional

https://www.ine.gob.bo/