Presupuesto de Marketing

CAPTULO 6 PRESUPUESTO DE MARKETING

6.1. PRESUPUESTO 6.1.1. CONCEPTO DE PRESUPUESTO El presupuesto es la estimacin programada de manera sistemtica, de las condiciones de operacin y de resultados a obtener por una organizacin en un periodo determinado. El presupuesto es un mtodo sistemtico y formalizado para lograr responsabilidades directivas de planificacin, coordinacin y control. Comprende el desarrollo y la aplicacin de:

> Objetivos empresariales generales a largo plazo. > Especificacin de las metas de la empresa. > Desarrollo de un plan general de utilidades a largo plazo. > Un plan de utilidades a corto plazo detallado por responsabilidades particulares (divisiones, productos,
proyectos). > Un sistema de informes peridicos de resultados detallados por responsabilidades asignadas. > Procedimientos de seguimiento.

6.1.2. IMPORTANCIA DE LOS PRESUPUESTOS

>

Presupuestos: Son tiles en la mayora de las organizaciones como: Utilitaristas (compaas de negocios), no-utilitaristas (agencias gubernamentales), grandes (multinacionales, conglomerados) y pequeas empresas. > Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organizacin. > Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en unos lmites razonables. > Sirven como mecanismo para la revisin de polticas y estrategias de la empresa y orientarlas hacia lo que verdaderamente se busca. > Cuantifican en trminos financieros los diversos componentes de su plan total de accin. > Las partidas del presupuesto sirven como guas durante la ejecucin de programas de personal en un determinado periodo de tiempo, y sirven como norma de comparacin una vez que se hayan completado los planes y programas. > Los procedimientos inducen a los especialistas de asesora a pensar en las necesidades totales de las compaas, y a dedicarse a planear de modo que puedan asignarse a los varios componentes y alternativas la importancia necesaria > Los presupuestos sirven como medios de comunicacin entre unidades a determinado nivel y verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red de estimaciones presupuestarias se filtran hacia arriba a travs de niveles sucesivos para su ulterior anlisis. > Las lagunas, duplicaciones o sobre posiciones pueden ser detectadas y tratadas al momento en que los gerentes observan su comportamiento en relacin con el desenvolvimiento del presupuesto.

6.2. PRESUPUESTO DE VENTAS Y MERCADOTECNIA 6.2.1 PRESUPUESTO DE VENTAS

Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y proyectado de una empresa, para determinar lmite de tiempo. El presupuesto de ventas es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades, la responsabilidad de establecer este presupuesto est a cargo del departamento de ventas tomando en cuenta factores que afecta las ventas como pueden ser las polticas de precio, el grado de competencia, el ingreso disponible, la actitud de los compradores, la aparicin de nuevos productos, las condiciones econmicas, etc. 6.2.2. PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA El presupuesto de Marketing consiste en detallar los recursos econmicos que sern necesarios para ejecutar las acciones que requieren las estrategias de mercadotecnia durante el transcurso de un ao.

En el presupuesto de Mercadotecnia pueden influir los siguientes factores: ESTRATEGIA EMPRESARIAL: La estrategia empresarial y la estrategia de marketing brinda una gua en la elaboracin del presupuesto de publicidad. Por ejemplo algunas empresas pueden establecer estrategia de lderes en costos para de esta manera tratar de posicionarse como la opcin ms barata para los consumidores preocupados por el precio. A diferencia, la empresa que trata de vender muy barato pueden elegir una estrategia de bajo gasto publicitario. LOS OBJETIVOS EMPRESARIALES Y DE MARKETING: Si el objetivo es crecer muy rpido en un mercado de consumo competitivo con una marca reconocida, para lograr el objetivo posiblemente ser necesario un alto gasto publicitario.

LOS COMPETIDORES Y EL GASTO PUBLICITARIO QUE REALIZAN : El esfuerzo publicitario puede variar dependiendo de las
acciones de la competencia. Dependiendo de la cuota de mercado y la de los competidores.

EL PRODUCTO QUE SE VENDE: Dependiendo del sector en el que se encuentre la empresa y de las caractersticas y beneficios que
ofrece el producto. Algunos sectores muy competitivos requieren un alto gasto en publicidad si se quiere desarrollar una marca. LA SITUACIN EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Se trata de un producto en fase de lanzamiento, crecimiento, madurez o declive. El tipo de publicidad y la cantidad de gasto publicitario son distintos. El lanzamiento de un producto suele requerir un mayor gasto publicitario para darlo a conocer. 6.2.3. IMPORTANCIA: PRESUPUESTO DE VENTAS Y MARKETING El presupuesto de mercadotecnia sirve para varios propsitos: Proporciona una gua para todas las actividades de mercadotecnia de la empresa. Asegura que las actividades de la empresa concuerden con el plan estratgico corporativo. Obliga a los gerentes de mercadotecnia a revisar y pensar con objetivos a travs de todas las etapas del proceso de mercadotecnia. Ayuda para que los recursos concuerden con los objetivos de mercadotecnia. Crea un proceso para evaluar los resultados reales en comparacin con los esperados. De igual manera, el Presupuesto de ventas: Permite a la empresa estimar sus ingresos para posibles inversiones, prstamos, produccin, precios de los productos y/o servicios, nivel de inventarios, etc. 6.2.4 MTODOS PARA ELABORAR EL PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA Los mtodos principales para la elaboracin presupuestos son los siguientes:

> Mtodo de porcentaje de ventas: Consiste en examinar cunto dinero las empresas de la industria destinan a la publicidad, a la
promocin y mercadotecnia total.

> Mtodo de tareas: Con este mtodo se intenta preparar un presupuesto que apoye debidamente la actividad de
mezcla de mercadotecnia. Para obtener el presupuesto monetario total, hay que estimar los costos de cada ejecucin de las acciones de mercadotecnia.

> Mtodo Competitivo: Consiste en estimar el presupuesto de mercadotecnia de las empresas de la competencia.
Despus se comparan los estimados con el presupuesto de mercadotecnia de la empresa. Este mtodo podra permitir igualar y hasta superar algunos gastos de la competencia.

> Mtodo de Objetivo y tarea: Consiste en determinar que alcance va a tener la promocin para lo cual la
empresa debe contar con los objetivos especficos de la promocin, debe definir las tareas necesarias para el cumplimiento de estos objetivos y debe calcular los costos de desempeo de las tareas. La suma de estos costos corresponden al presupuesto de promocin propuesto.

6.3 ELABORACIN DE PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA El presupuesto de mercadotecnia se determina mediante el siguiente proceso:

Definicin de objetivos especficos. Definicin de las tareas que deben llevarse a cabo para alcanzarlos. Calcular los costos que implica realizar estas tareas. La suma de estos tres costos es el presupuesto promocional que se propone.

A continuacin se presenta la distribucin del presupuesto de mercadotecnia del presente proyecto:

TABLA No. 6.01 PRESUPUESTO DE MARKETING

ITEMCONCEPTOVALOR% DE INCIDENCIADISTRIBUCIN18%1Estudio de Mercado de farmacias650,002%2Estrategia de Push para farmacias5.800,0014%3Grupos Focales y Reuniones con mdicos1.150,003%PRECIO0%4Elaboracin de cajas para el registro de precios110,000%COMUNICACIN72%5Reunin de Pre-lanzamiento del producto1.675,004%6Evento de Lanzamiento del producto6.200,0015%7Actividades de notoriedad y seguimiento750,002%8Entrega de material especializado en visita mdica4.320,0011%9Reuniones con Sociedades Mdicas, Auspicios Congresos y Cursos10.400,0025%10Actividades de Lobbing4.800,0012%11Premio para red de visita1.600,004%OTRA9%12Capacitacin a Directivos2.500,006%13Capacitacin para visitadores mdicos1.148,003%TOTAL41.103,00100%

Elaborado por: Ana Luca Novoa

6.3.1 ANLISIS DEL PRESUPUESTO DE MARKETING Los indicadores que van a permitir conocer la asignacin que tiene que realizar la empresa de sus ventas totales para la elaboracin y ejecucin del Plan de Marketing, son los siguientes: Costo.Plan.MK
Presupuesto de Marketing en relacin a las ventas =------------------------------

Ventas Netas. Presupuestadas TABLA No. 6.02 ANLISIS DE PRESUPUESTO DE MARKETING

DETALLE Ventas Presupuestadas con Plan de Marketing en USD. Utilidad Neta Esperada Costo del Plan de Marketing Presupuesto Plan de Marketing en relacin a las ventas Presupuesto Plan de Marketing en relacin a la utilidad CONCEPTO VALOR % VALOR 208.152 62.973 41.103 20% 65%

Distribucin Precio Comunicacin Otra TOTAL Elaborado por: Ana Luca Novoa

7.600,00 110,00 29.745,00 3.648,00 41.103,00

18% 0% 72% 9% 100%

El presupuesto de plan de Marketing para el Lanzamiento del frmaco antidepresivo VALDOXAN, representa el 20% del total de ventas presupuestadas para el periodo 2009-2010. Con respecto a la utilidad el plan de marketing representa un 65% del valor total de las mismas. El costo total del plan de Marketing es de $41.103 en donde el 72% corresponde a gastos de Comunicacin (Promocin) que sern designadas a las actividades de promocin y que est facultada la Oficina de Representacin de Laboratorios Servier a realizar. 6.4 EVALUACIN DE BENEFICIOS A OBTENERSE 6.4.1 OBJETIVO Por medio de evaluacin de beneficios se podr determinar las ventajas que la aplicacin del proyecto presentarn para la empresa, as como determinar si el plan de marketing es rentable o no. La evaluacin de beneficios del proyecto se determinar por medio de la elaboracin de flujos de caja, estados de resultados y anlisis del retorno de la inversin. 6.4.2 METODOLOGA La estructura de la evaluacin es la siguiente:

1. Elaboracin de los flujos de caja mensuales, para el periodo de aplicacin del proyecto (1 ao). 2. Elaboracin de estados de resultados anuales, proyectados para el fin del periodo de aplicacin del proyecto 3. Anlisis de sensibilidad
Definicin de escenarios: pesimista, optimista y esperado en funcin del pronstico de ventas.

6.5 FLUJO DE CAJA 6.5.1 DEFINICIN El flujo de caja se refiere al anlisis de las entradas y salidas de dinero que se producen (en una empresa, en un producto financiero, etc.), y tiene en cuenta el importe de esos movimientos, y tambin el momento en el que se producen. Estas van a ser las dos variables principales que van a determinar si una inversin es interesante o no. La informacin bsica para la construccin de un flujo de caja proviene de los estudios de mercado, tcnicos, organizacional y como tambin de los clculos de los beneficios. Al realizar el flujo de caja, es necesario, incorporar a la informacin obtenida anteriormente, datos adicionales relacionados principalmente, con los efectos tributarios de la depreciacin, de la amortizacin del activo normal, valor residual, utilidades y prdidas. El control del flujo de caja es un mtodo sencillo que sirve para proyectar las necesidades futuras de efectivo. El estado de flujo de efectivo es un estado financiero bsico que junto con el balance general y el estado de resultados proporcionan informacin acerca de la situacin financiera de un negocio. 6.5.2 IMPORTANCIA El Estado de Flujo de Caja permite evaluar la capacidad de gestin de la gerencia y tomar medidas de mayor trascendencia respecto al uso futuro del disponible excedente o deficitario. El apropiado planeamiento de las entradas y salidas de efectivo minimizara las posibilidades de incurrir en saldos negativos o en disponibilidades monetarias inferiores al mnimo fijado. La posesin de fondos innecesarios afecta la rotacin de la inversin, la escasez de fondos influencia los mrgenes de utilidad y, en ambos casos, el rendimiento experimenta deterioro. 6.5.3 ELABORACIN DEL FLUJO DE EFECTIVO

El Flujo de Caja para el presente proyecto presenta los principales ingresos y egresos brutos de efectivo que se realizarn en el periodo mayo 2009 a abril 2010 para el plan operativo para el Lanzamiento del frmaco VALDOXAN.

MESES

May-09

Tabla No. 6.03: ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS PONDERACIN CON PROYECTO Pesimista (-20%) Esperado Optimi ta (+ 30%) s Unidades Valores Unidad Valores Unidade Valores es s 1,00 313 15.488 375 18.585 488 24.161

Jun-09 Jul-09 Ago-09 Sep-09 Oct-09 Nov-09 Dic-09 Ene-10 Feb-10 Mar-10 Abr-10 TOTAL

1,00 0,90 0,90 0,90 1,20 1,20 0,70 0,70 0,70 1,00 1,00

313 281 281 281 375 375 219 219 219 313 313 3.500

15.488 13.939 13.939 13.939 18.585 18.585 10.841 10.841 10.841 15.488 15.488 173.460

375 338 338 338 450 450 263 263 263 375 375 4.200

18.585 16.727 16.727 16.727 22.302 22.302 13.010 13.010 13.010 18.585 18.585 208.152

488 439 439 439 585 585 341 341 341 488 488 5.460

24.161 21.744 21.744 21.744 28.993 28.993 16.912 16.912 16.912 24.161 24.161 270.598

Elaborado por: Ana Luca Novoa

Para el primer ao de lanzamiento, las ventas del producto se estiman en 1800 unidades tomando como referencia el lanzamiento de medicamentos anteriores. En la tabla 6.03 se establece la estacionalidad de las ventas del producto para los escenarios.

Tabla No. 6.04: FLUJO DE CAJA MENSUALES PARA EL PERODO DE APLICACIN DEL PROYECTO FLUJO DE CAJA DETALLADO PARA EL PROYECTO
May-09 INGRESOS
Ventas Unidades Precio de venta unitario Dlares (-) Costo de ventas 0 1,77 0 0 EN 0 0 1,77 0 0 0 0 1,77 0 0 0 0 1,77 0 0 0 125 1,77 6.195 3.098 3.098 250 1,77 12.390 6.195 6.195 250 1,77 12.390 6.195 6.195 150 1,77 7.434 3.717 3.717 150 1,77 7.434 3.717 3.717 175 1,77 8.673 4.337 4.337 250 1,77 12.390 6.195 6.195 250 1,77 12.390 6.195 6.195 1.600 79.296 39.648 39.648

Jun-09

Jul-09

Ago-09

Sep-09

Oct-09

Nov-09

Dic-09

Ene-10

Feb-10

Mar-10

Abr-10

Ao 2009

(=)UTILIDAD VENTAS EGRESOS

BRUTA

(-) Gastos de Marketing Estudio de Mercado de Farmacias Estrategia de Push para farmacias Grupos Focales y Reuniones mdicas Cajas para registro Pre lanzamiento del producto Evento de Lanzamiento del producto Actividades de notoriedad y seguimiento Material promocional para visita mdica Auspicios Actividades de Lobbing Premio para red de visita Capacitacin a Directivos Capacitacin para mdicos = FLUJO OPERACIONAL visitadores

1.710

470 150

1.260 500 300

1.810 700

6.703 800 300

7.100 1.000 200

2.850 650

2.830 650

2.525 550 500

6.520 500

2.450 450 150

4.875 200

41.103 650 5.800 1.150 110

110 200 1.475 1.000 4.800 400 150 120 160 160 300 200 300 450 380 200 500 1.100 400 450 800 130 400 1.200 450 125 400 450 500 120 400 5.000 500 100 400 800 550 125 400 2.000 550 1.600 1.600 900 1.148 -1.710 -470 -1.260 -1.810 -3.606 -905 3.345 887 1.192 -2.184 3.745 1.320

1.675 6.200 750 4.320 10.400 4.800 1.600 2.500 1.148 -1.455

(=)FLUJO NETO GENERADO

-1.710

-470

-1.260

-1.810

-3.606

-905

3.345

887

1.192

-2.184

3.745

1.320

-1.455

Elaborado por: Ana Luca Novoa

Tabla No. 6.05: FLUJO DE CAJA CON ESCENARIOS

May-09 Jun-09 INGRESOS
Ventas Unidades Precio de venta unitario Dlares (-) Costo de ventas 0 1,77 0 0 EN 0 0 1,77 0 0 0 0 1,77 0 0 0 0 1,77 0 0 0 125 1,77 6.195 3.098 3.098 250 1,77 12.390 6.195 6.195 250 1,77 12.390 6.195 6.195 150 1,77 7.434 3.717 3.717 150 1,77 7.434 3.717 3.717 175 1,77 8.673 4.337 4.337 250 1,77 12.390 6.195 6.195 250 1,77 12.390 6.195 6.195 1.600 79.296 39.648 39.648 4.620 228.967 79.296 149.671 7.820 387.559 158.592 228.967

Jul-09

Ago-09

Sep-09

Oct-09

Nov-09

Dic-09

Ene-10

Feb-10

Mar-10

Abr-10

Ao 2009

Ao 2010

Ao 2011

(=)UTILIDAD VENTAS EGRESOS

BRUTA

(-) Gastos de Marketing Estudio de Mercado de Farmacias Estrategia de Push para farmacias Grupos Focales mdicas Cajas para registro y Reuniones

1.710

470 150

1.260 500 300

1.810 700

6.703 800 300

7.100 1.000 200

2.850 650

2.830 650

2.525 550 500

6.520 500

2.450 450 150

4.875 200

41.103 650 5.800 1.150 110

80.496 650 5.800 1.150 0 0 0 750 3.000 5.000

160.522 650 5.800 1.150 0 0 0 750 3.000 5.000

110 200 1.475 1.000 4.800 400 150 120 160 160 300 380 200 1.100 400 450 130 400 1.200 125 400 450 120 400 5.000 100 400 800 125 400 2.000

Pre lanzamiento del producto Evento de Lanzamiento del producto Actividades de notoriedad y seguimiento Material promocional para visita mdica Auspicios

1.675 6.200 750 4.320 10.400

Actividades de Lobbing Premio para red de visita Capacitacin a Directivos Capacitacin para mdicos = FLUJO OPERACIONAL visitadores -1.710 1.600

200

300

450

500

800

450

500

500

550

550 1.600

4.800 1.600 2.500 1.148

4.800 1.600 0 0 22.750

4.800 1.600 0 0 22.750

900 1.148 -470 -1.260 -1.810 -3.606 -905 3.345 887 1.192 -2.184 3.745 1.320

-1.455

(=)FLUJO NETO GENERADO

-1.710

-470

-1.260

-1.810

-3.606

-905

3.345

887

1.192

-2.184

3.745

1.320

-1.455

69.175

68.445

RESUMEN DE RESULTADOS CON LOS DIFERENTES ESCENARIOS ESCENARIO 20%) *1 PESIMISTA (- -1.425
-392 -1.050 -1.508 -3.005 -754 2.788 739 993 -1.820 3.121 1.100 -1.213 53.212 52.650

ESCENARIO ESPERADO

-1.710

-470

-1.260

-1.810

-3.606

-905

3.345

887

1.192

-2.184

3.745

1.320

-1.455

69.175

68.445

ESCENARIO (+30%) *

OPTIMISTA -513

-141

-378

-543

-1.082

-272

1.004

266

358

-655

1.124

396

-437

13.835

13.689

Elaborado por: Ana Luca Novoa

6.5.4. ANLISIS DE RESULTADOS DE LOS FLUJOS DE CAJA En la tabla No.6.05 se detallan los resultados obtenidos al realizar el flujo de caja proyectado a 3 aos:

TABLA No. 6.05 ANLISIS DE RESULTADOS DEL FLUJO DE CAJA

CONCEPTO CON PROYECTO AO 1 Var % AO 2 Var %

Ventas en UNIDADES Flujo de caja anual USD

Elaborado por: Ana Luca Novoa

1.600 -1.455

4.620 69.175

189% -4854%

7.820 68.445

69% -1%

Para el ao 2009, con la aplicacin del Plan de Marketing, el flujo de caja ser de -$1455 y las ventas de 1600 unidades. Para el ao 1, el flujo de caja se incrementar en un 189% dado por las ventas del producto en un ao completo lo cual proporcionar un flujo de caja de $69.175. 6.6 ESTADO DE RESULTADOS 6.6.1 DEFINICIN El Estado de resultados muestra los efectos de las operaciones de una empresa y su resultado final, ya sea de ganancia o de prdida. Muestra tambin un resumen de los hechos significativos que originaron un aumento o disminucin en el patrimonio de la entidad durante un perodo determinado.

6.6.2 IMPORTANCIA DE ELABORAR ESTADOS DE RESULTADOS Adems de servir para la planeacin y la informacin, los presupuestos y los estados financieros pueden ayudar al director de finanzas a controlar y vigilar las operaciones. La forma ms comn es el anlisis de razones para medir el comportamiento en reas generales como son la liquidez de la empresa, su capacidad de pago a corto plazo, la rentabilidad, la capacidad de pago a largo plazo y el uso del activo. La elaboracin de estados de resultados permite definir la utilidad que puede percibir la empresa a travs de estimaciones en ventas, costos y gastos durante el periodo que se ejecuta el proyecto, permitiendo situar a la empresa en diferentes escenarios que permitan establecer acciones preventivas y correctivas. 6.6.3 DIFERENCIA ENTRE FLUJOS DE CAJA Y ESTADOS DERESULTADOS El estado de resultados informa sobre los resultados obtenidos por la empresa al final de un periodo, esencialmente la utilidad generada. Mientras que el flujo de caja mide los ingresos y egresos en efectivo que tendr la empresa en un perodo determinado permitiendo observar la necesidad de financiamiento o la disponibilidad de los recursos necesarios para cubrir sus obligaciones. La principal diferencia entre el balance de resultados y el flujo de caja, es que en el primero se incluyen las depreciaciones y en el segundo no son tomadas en cuenta; esto se debe a que la depreciacin es un cargo que no representa una salida fsica de dinero que sea tomada en cuenta para el clculo de la utilidad neta, y si la utilidad neta es tomada en cuenta para la estimacin del flujo neto de efectivo proveniente de las operaciones, el monto depreciado debe aadirse nuevamente a la cifra de los ingresos.

6.6.4

ELABORACIN DE ESTADOS DE RESULTADOS EN LOS ESCENARIOS PLANTEADOS

TABLA No. 6.06

ESTADO DE RESULTADOS LES LABORATOIRES SERVIER

CON PROYECTOESCENARIOESCENARIOESCENARIOIN GRESOSPESIMISTAESPERADOOPTIMISTAUnidade s1.3331.6002.080Precio de venta unitario1,771,771,77Ventas Netas66.08079.296103.085(-) Costo de ventas33.04039.64851.542(=)UTILIDAD BRUTA EN VENTAS33.04039.64851.542(-) GASTOS OPERACIONALESGastos de Marketing34.25341.10353.434= UTILIDAD OPERACIONAL-1.212-1.455-1.892= UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO-1.212-1.455-1.892% VARIACIN-17%30%

Del 1 de Mayo del 2009 al 30 de Abril del 2010

Elaborado por: Ana Luca Novoa

6.5 ANLISIS DE RESULTADOS En la Tabla No.6.07 se detallan los resultados obtenidos al realizar el Estado de prdidas y ganancias proyectado:

TABLA No. 6.07 ANLISIS DE RESULTADOS DEL ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS

CONCEPTO PESIMISTA ESPERADO OPTIMISTA

Utilidad Neta ($) Variacin

Elaborador por: Ana Luca Novoa

-1212 -17%

-1455

-1892 30%

El estado de resultados nos indica que la aplicacin del proyecto representar prdida de $1.455. As tambin se mantiene en el escenario optimista y pesimista. Tabla No. 6.08 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS ESTADO DE RESULTADOS LES LABORATOIRES SERVIER Ao 20092010-2011 Proyectados
CON PROYECTO AO INGRESOS Unidades Precio de venta unitario Ventas Netas (-) Costo de ventas (=)UTILIDAD BRUTA EN VENTAS (-) GASTOS OPERACIONALES Gastos de Marketing = UTILIDAD OPERACIONAL = UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO Elaborado por: Ana Luca Novoa 2009 1.600 1,77 79.296 39.648 39.648 41.103 -1.455 -1.455 AO 2010 4.620 1,77 228.967 114.484 114.484 11.448 103.035 103.035 AO 2011 7.820 1,77 387.559 193.780 193.780 26.688 167.092 167.092

En la tabla No.6.08 se observa el estado de resultados proyectados en donde para el ao 1 se genera utilidad de $103.035 y para el ao2 en $167.092.