Plan Estrategico Cesar

UNIVERSIDAD AUTONOMA JUAN MISAEL SARACHO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL
PLAN ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LA POSICIÓN COMPETITIVA

DE COMERCIAL LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA.
Presentado por:
MARÍA LIZETH LAURA COLQUE
Trabajo de grado presentado a consideración de la UNIVERSIDAD

AUTÓNOMA “JUAN MISAEL SARACHO” para optar al Grado Académico de
Licenciatura en Ingeniería Comercial.
Yacuiba – Bolivia
2021
V° B°
………………………………
Lic. Alex Elvis Torrico
DECANO DE LA FACULTAD
……………………………… ………………………………
Ing. Abraham W. Guzmán F. Ing. Edwin Alemán Paca
VICEDECANO DE LA FACULTAD DOCENTE DE MATERIA
COMISIÓN EVALUADORA:
………………………………
Lic.
PDTE. COMISIÓN EVALUADORA
………………………………
Lic. Gualberto Guerrero
TRIBUNAL EVALUADOR
………………………………
Lic. Julio de Velásquez
TRIBUNAL EVALUADOR
Agradecimientos:
Agradezco a Dios por bendecirnos la vida, ser el apoyo y

fortaleza en nuestros momentos difíciles y de debilidad.
Dios, tu amor y tu bondad no tienen fin, nos permites

sonreír ante todos nuestros logros que son el resultado de
tu ayuda, y cuando caemos, nos pones a prueba,
aprendemos de nuestros errores y nos damos cuenta de
que los pones en frente de n ostros para que mejoremos
como seres humanos, y crezcamos de diversas maneras.
Este trabajo de grado ha sido de gran bendición en todo

sentido y te lo agradecemos padre, y no cesan nuestras
ganas de decirte que es gracias a ti que esta meta está
cumplida.
Gracias por estar presente no solo en esta etapa tan

importante en nuestras vidas, sino en todo momento
ofreciéndonos lo mejor y buscando lo mejor para nosotros.
Les damos las gracias a nuestros padres por todo el apoyo

brindado a lo largo de nuestras vidas
Agradecemos a nuestros docentes de la Universidad

Autónoma Juan Misael Saracho, por haber compartido sus
conocimientos a lo largo de nuestra profesión, de manera
especial, al Docente Edwin Alemán Paca, Tutor de mi
trabajo de grado quien me ha guiado con su paciencia, y
su rectitud como docente.
Dedicatoria:
A mis padres: Leoncio Laura y Joaquina Colque por su

amor, trabajo y sacrificio en todos estos años, por
haberme formado con reglas y algunas libertades
motivándome siempre a alcanzar mis anhelos, este logro
se los dedico a ustedes que son mi mayor orgullo.
A mi hermana, Marisol Laura Colque por su amor y

cariño y por estar en los momentos más importantes de mi
vida.
Gracias a ustedes he logrado llegar hasta aquí y

convertirme en lo que soy.
El tribunal calificador del presente trabajo, no se
solidariza con la forma, términos, modos y
expresiones vertidas en el mismo, siendo esta
responsabilidad de (la) autor (a).
INDICE GENERAL
1. Introducción ..........................................................................................i
2. Antecedentes ........................................................................................i
3. Problemática ........................................................................................ ii
3.1. Árbol del problema ....................................................................... iii

3.2. Definición del problema ................................................................ iii
3.3. Análisis de causa y efecto de problemas ..................................... iv
4. Justificación ........................................................................................ iv
4.1. Conveniencia del trabajo .............................................................. iv

4.2. Justificación social ....................................................................... iv
4.3. Justificación administrativa............................................................v
4.4. Justificación practica .....................................................................v
5. Objetivos ..............................................................................................v
5.1. Objetivo general ............................................................................v

5.2. Objetivos específicos ....................................................................v
5.2.1. Objetivos específicos del marco Teórico ................................v
5.2.2. Objetivos específicos del marco práctico ...............................v
5.2.3. objetivos específicos de la propuesta .................................... vi
6. Metodología ........................................................................................ vi
6.1. Método de investigación .............................................................. vi

6.1.1. Método estadístico ................................................................ vi
6.1.2. Método teórico ...................................................................... vi
6.1.3. Método empírico ................................................................... vi
6.2. Tipos de investigación .................................................................. vi
6.2.1. Investigación exploratoria .................................................... vii
6.2.2. Investigación descriptiva ...................................................... vii
6.3. Fuentes de información ............................................................... vii
6.3.1. Fuentes primarias ................................................................ vii
6.3.2. Fuente secundaria ............................................................... vii
6.3.2.1. Secundarias de información general ................................ vii
6.3.2.2. Fuentes secundarias de información especializada ......... viii
6.4. Técnicas de recolección de información..................................... viii
6.4.1. Encuestas ........................................................................... viii
6.4.2. Observación ........................................................................ viii
6.4.3. Entrevista ............................................................................ viii
7. Alcances de la investigación ............................................................... ix
7.1. Universo de estudio ..................................................................... ix

7.2. Alcance geográfico....................................................................... ix
7.3. Alcance temporal ......................................................................... ix
7.4. Alcance temático .......................................................................... ix
7.4.1. Alcance temático general ...................................................... ix
7.4.2. Alcance temático particular ................................................... ix
7.4.3. Alcance temático especifico ...................................................x
8. Presupuestos .......................................................................................x
9. Cronograma .........................................................................................x
1. Introducción ........................................................................................ 1
1.1. ¿Qué es el plan estratégico? ....................................................... 1

1.2. Objetivo de un plan estratégico .................................................... 1
1.3. Características de un plan estratégico ......................................... 1
1.4. Fases de la planeación estratégica .............................................. 2
1.5. importancia de la planeación estratégica ..................................... 2
1.6. beneficio de la planeación estratégica ......................................... 3
1.7. La industria o el sector ................................................................. 4
1.8. Análisis del mercado .................................................................... 4
1.9. Análisis de la competencia ........................................................... 5
1.9.1. Ventaja competitiva ............................................................... 6
1.10. Plan de marketing. ....................................................................... 6
1.11. Plan financiero ............................................................................. 6
2. Marco teórico especifico...................................................................... 8
2.1. Marketing ..................................................................................... 8

2.2. Marketing Operativo ..................................................................... 8
2.3. Estrategias ................................................................................... 8
2.3.1. Tipos de estrategias .............................................................. 9
2.3.1.1. Estrategia de posicionamiento ........................................... 9
2.4. Servicio ...................................................................................... 10
Marketing Estratégico .................................................................... 10
2.4.1. Visión. ................................................................................. 11
2.4.2. Misión ................................................................................. 11
2.5. Concepto de arroz ..................................................................... 11
2.5.1. tipos de granos de arroz ..................................................... 11
2.5.2. tipos de arroz ...................................................................... 12
2.5.3. beneficios del arroz ............................................................. 13
Entorno socio cultural .............................................................................. 16
3. DIAGNOSTICO DE MERCADO ........................................................ 28
3.1. Análisis del Macroentorno .......................................................... 28

3.1.1. Entorno demográfico ........................................................... 28
3.1.2. Crecimiento poblacional ...................................................... 28
3.1.3. Entorno económico ............................................................. 29
3.1.3.1. Producto interno bruto ..................................................... 29
3.1.3.2. Índice de Precio al Consumidor ....................................... 30
3.1.3.3. Inflación ........................................................................... 31
3.1.3.4. Tipo de cambio ................................................................ 32
3.1.3.5. Salario mínimo ................................................................ 34
3.1.3.6. Tasa de desempleo ......................................................... 34
3.1.3.7. Economía regional........................................................... 35
3.1.4. Entorno político legal........................................................... 36
3.1.4.1. Impuestos locales ............................................................ 36
3.1.4.2. Legislación y regulaciones sociales ................................. 37
3.1.5. Entorno socio cultural.......................................................... 37
3.1.6. Entorno natural ................................................................... 38
3.1.7. Entorno tecnológico ............................................................ 38
3.2. MICROENTORNO ..................................................................... 39
3.2.1. Misión: ................................................................................ 39
3.2.2. Visión: ................................................................................. 39
3.2.3. Proveedores ....................................................................... 40
3.2.3.1. Proveedores de materia prima ........................................ 40
3.2.3.2. Proveedores del equipamiento de la empresa ................. 40
3.2.3.3. Proveedores de envase ................................................... 41
3.2.3.4. Proveedores de material de escritorio ............................. 41
3.2.3.5. Proveedores de servicios básicos ................................... 42
3.2.4. Clientes ............................................................................... 42
3.2.5. Clientes consumidores ........................................................ 42
3.2.6. Clientes revendedores ........................................................ 42
3.2.6.1. Competidores .................................................................. 43
3.2.7. Sustitutos ............................................................................ 43
3.2.8. Intermediario de marketing ................................................. 44
3.2.8.1. Agencias de servicio de marketing .................................. 44
3.2.8.2. Publico ............................................................................ 44
3.3. ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO SITUACIONAL ............................. 44
3.3.1. Matriz de las cinco fuerzas de Porter .................................. 44
3.3.1.1. Amenaza de entrada ....................................................... 44
3.3.1.2. Diferenciación del producto. - .......................................... 44
3.3.1.3. La economía de escala. –................................................ 45
3.3.1.4. Poder de negociación de los proveedores ....................... 46
3.3.1.5. Amenaza del ingreso de productos sustitutos.................. 46
3.3.1.6. Poder de negociación de los clientes .............................. 46
3.3.1.7. Rivalidad entre los competidores ..................................... 46
3.3.1.8. Estrategias genéricas ...................................................... 47
3.4. ANÁLISIS FODA ........................................................................ 47
3.4.1. Fortalezas: .......................................................................... 47
3.4.2. Oportunidades: ................................................................... 48
3.4.3. Debilidades: ........................................................................ 48
3.4.4. Amenazas ........................................................................... 49
3.4.5. MATRIZ EFE Y EFI ............................................................. 50
3.4.5.1. Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE ......... 50
3.4.5.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFI) ......... 51
3.4.5.3. Análisis FODA cruce de variables internas y externa ...... 52
3.4.6. MATRIZ BCG (GRUPO CONSULTORA BOSTON) ............ 52
3.4.6.1. Productos estrella ............................................................ 53
3.4.6.2. Productos interrogantes .................................................. 53
3.4.6.3. Las vacas de dinero ........................................................ 54
3.4.6.4. Productos perros ............................................................. 54
3.5. ANÁLISIS INTERNO .................................................................. 56
3.5.1. Planificación estratégica ..................................................... 56
3.5.2. Organización formal e informal ........................................... 56
3.5.3. Análisis operativo ................................................................ 56
3.5.3.1. Principales productos ...................................................... 56
3.5.4. Proceso de ejecución de actividades dentro de la empresa 57
3.6. Canales de distribución .............................................................. 57
3.6.1. Clientes ............................................................................... 57
3.6.2. Publicidad ........................................................................... 57
4. MARCO METODOLOGICO .............................................................. 58
4.1. Introducción ............................................................................... 58

4.2. Variable Independiente .............................................................. 58
4.3. Variable dependiente ................................................................. 58
4.4. Universo de estudio ................................................................... 58
4.5. Tipo de investigación ................................................................. 58
4.5.1. Investigación exploratoria ................................................... 58
4.5.2. Investigación descriptiva ..................................................... 59
4.5.3. Investigación proyectiva ...................................................... 59
4.6. Objetivo Nº 1 .............................................................................. 59
4.6.1. Fuentes de recolección de información Nº 1 ....................... 59
4.6.2. Población de estudio N.º 1 funcionarios de Comercial
Laura………….. ....................................................................................... 59
4.6.3. Técnicas e instrumentos para recopilación de información . 60
4.6.4. Definición de información necesaria.................................... 60
4.6.5. Diseño de la medición de escala ......................................... 60
4.6.6. Proceso de muestreo .......................................................... 62
4.6.6.1. Cálculo del tamaño de la muestra ................................... 62
4.6.6.2. Definición del Marco Muestra .......................................... 62
4.7. Objetivo Nº 2 .............................................................................. 62
4.7.1. Fuentes de Recopilación de Información Nº 2..................... 63
4.7.2. Población de Estudio Nº 2 Clientes Actuales (amas de
casa)………………. ................................................................................. 63
4.7.2.1. Unidad de Estudio ........................................................... 63
4.7.2.2. Técnicas e instrumentos para Recopilación de
Información………… ............................................................................... 63
4.7.2.3. Definición de información necesaria ................................ 63
4.7.2.4. Diseño de medición y escala ........................................... 64
4.8. Objetivo Nº 3 .............................................................................. 65
4.8.1. Población de Estudio .......................................................... 65
4.8.1.1. Unidad de Estudio ........................................................... 65
4.8.1.2. Técnicas e instrumentos para Recopilación de
Información………… ............................................................................... 66
4.8.1.4. Diseño de medición y escala ........................................... 66
4.9. Objetivo N°4 ............................................................................... 67
4.9.1. Población de estudio N°4 Revendedores ............................ 67
4.9.1.1. Unidad de estudio ........................................................... 67
4.9.1.2. Técnicas e instrumentos para recopilación de
información………….. .............................................................................. 68
4.9.1.4. Diseño de la medición de escala ..................................... 68
4.10. Objetivo N°5 ............................................................................... 71
4.10.1. Población de estudio N°5 Proveedores ............................... 71
4.10.1.1. Unidad de estudio ........................................................... 71
4.10.1.2. Técnicas e instrumentos para recopilación de
información…………. ............................................................................... 72
4.10.1.4. Diseño de la medición de escala ..................................... 72
4.11. Proceso de muestreo ................................................................. 74
4.11.1. Tipos y técnicas de muestreo .............................................. 74
4.11.1.1. Cálculo del Tamaño Muestral .......................................... 74
4.11.1.2. Tamaño de la población (N) ............................................ 75
5. Introducción ...................................................................................... 77
5.1. Análisis Univariado para el posicionamiento del comercial Laura77
5.1.1. Interpretación de los resultados de la Población Estudio N°1
(Clientes Actuales (amas de casa) .......................................................... 77
5.1.2. Análisis Bivariado para obtener resultados de Cruce de
Variables…………… ................................................................................ 84
5.1.2.1. Análisis Bivariado para analizar la demanda actual de
comercial Laura (Población de Estudio N°1) ........................................... 84
5.2. Interpretación de los resultados de la Población de Estudio N°2
(Familias del área urbana de la ciudad de Yacuiba) ................................ 87
5.2.1. Análisis Bivariado para obtener resultados de cruce de
variables de la Población N°2 .................................................................. 94
5.2.2. Interpretación de los resultados Población N° 3
Intermediarios .......................................................................................... 97
5.3. Demanda actual ......................................................................... 98
5.3.1. Estimación de la demanda potencial ................................... 99
5.3.1.1. Conclusiones de Trabajo de Campo (resumen) ............... 99
6. PROPUESTA .................................................................................. 101
6.1. INTRODUCCIÓN ..................................................................... 101

6.2. ESTRATEGIAS PARA LA PROPUESTA-ANALISIS FODA ..... 101
6.2.1. Matriz de las amenazas .................................................... 102
6.2.2. Estrategias para las AMENAZAS ...................................... 102
6.2.2.1. Estrategia de Actualización ........................................... 102
6.2.2.2. Estrategia N° 2 Planeación estratégica ......................... 104
6.2.2.3. Estrategia N° 3: Estrategia de atracción: sorteos,
obsequios……………. ........................................................................... 107
6.2.3. Matriz de debilidades ........................................................ 109
6.2.3.1. Estrategias N° 3: . Estrategia de planeación estratégica 109
6.2.3.2. Estrategia N° 4: estrategia de información-campaña
publicitaria……………............................................................................ 112
6.2.3.3. Estrategia N° 5: Estrategia de diferenciación: amplitud de
horarios………….. ................................................................................. 119
6.2.4. Estrategias para las FORTALEZAS .................................. 121
6.2.4.1. Estrategia funcional: tener un cronograma para la
distribución de los productos ................................................................. 121
6.2.4.2. Estrategia N° 6 .............................................................. 124
6.2.5. Estrategias para las OPORTUNIDADES........................... 127
6.2.5.1. Estrategias para las OPORTUNIDADES ....................... 130
7. Plan económico financiero .............................................................. 133
7.1. Presupuesto de estrategias ...................................................... 133

7.2. Estados financieros .................................................................. 133
7.2.1. Balance general ................................................................ 133
7.2.1.1. Análisis horizontal del balance general .......................... 134
7.2.1.2. Análisis vertical de balance general ............................... 137
7.2.2. Estado de resultado .......................................................... 140
7.2.2.1. Análisis horizontal de estado de resultado ..................... 140
7.2.2.2. Análisis vertical del estado de resultado ........................ 142
7.3. Ratios financieras .................................................................... 144
7.3.1. Análisis de ratios financieros ............................................. 145
7.4. Flujo de caja proyectada .......................................................... 148
7.4.1. Flujo de caja proyectada normal ....................................... 148
7.5. Periodo de recuperación de la inversión .................................. 151
7.6. Conclusiones ........................................................................... 133
7.7. Recomendaciones ................................................................... 134
7.8. Bibliografía……………………………………………………………135
INDICE DE TABLA
Tabla 1 PRESUPUESTO PARA LA ELABORACIÓN DEL TRABAJO DE

GRADO ......................................................................................................x
Tabla 2 Habitantes de las 3 secciones de la Región Autónoma del Gran
Chaco ...................................................................................................... 29
Tabla 3 Crecimiento del Producto Interno Bruto ..................................... 30
Tabla 4 Precios del consumidor .............................................................. 31
Tabla 5 Inflación en Bolivia ..................................................................... 32
Tabla 6 Cotización del Tipo de Cambio de la moneda boliviano frente al
dólar americano ....................................................................................... 33
Tabla 7 Cotización del Tipo de cambio de la moneda boliviana frente a la
moneda Argentina (Pesos) ...................................................................... 33
Tabla 8 Salario mínimo nacional de Bolivia ............................................ 34
Tabla 9 Tasa de desempleo ................................................................... 35
Tabla 10 Proveedores de máquinas de equipamiento ............................ 41
Tabla 11 Proveedores de servicios ......................................................... 42
Tabla 12 Competidores ......................................................................... 43
Tabla 13 Análisis FODA ......................................................................... 49
Tabla 14 Análisis MEFE ......................................................................... 50
Tabla 15 Matriz MEFI ............................................................................. 51
Tabla 16 Estrategias Resultantes ........................................................... 52
Tabla 17 Matriz BCG .............................................................................. 54
Tabla 18 Principales productos ............................................................... 56
Tabla 19 Población Meta ........................................................................ 60
Tabla 20 Matriz de Medición de Escala .................................................. 61
Tabla 21 Marco Muestral ........................................................................ 62
Tabla 22 Población Meta Nº2 ................................................................ 63
Tabla 23 Matriz de medición de escala................................................... 64
Tabla 24 Población Meta Nº3 ................................................................. 65
Tabla 25 Matriz de medición de escala................................................... 66
Tabla 26 Población Meta ....................................................................... 68
Tabla 29 Población Meta ........................................................................ 71
Tabla 32 Tabla de Contingencia 1 .......................................................... 85
Tabla 38 Estimación de la demanda potencial ........................................ 99
Tabla 39 Matriz de amenazas............................................................... 102
Tabla 40 Estrategia de Actualización .................................................... 102
Tabla 41 Cronograma de actividad: estrategia de actualización ........... 103
Tabla 42 Presupuesto y Adquisición de maquinaria ............................. 104
Tabla 43 Estrategia de planeación ....................................................... 104
Tabla 44 Cronograma de Actividades ................................................... 106
Tabla 45 Presupuesto .......................................................................... 106
Tabla 46 Estrategia de atracción .......................................................... 107
Tabla 47 Cronograma de actividades: Estrategia 2 .............................. 108
Tabla 48 Presupuesto para estrategia de atracción .............................. 109
Tabla 49 Matriz de debilidades ............................................................. 109
Tabla 50 Estrategia de planeación estratégica ..................................... 109
Tabla 51 Cronograma de estrategia 3 .................................................. 112
Tabla 52 Presupuesto para Planeación estratégica .............................. 112
Tabla 53 Estrategia de información-campaña publicitaria ..................... 112
Tabla 54 briefing publicitario ................................................................. 115
Tabla 55 CRONOGRAMA de estrategia 2: campaña publicitaria.......... 119
Tabla 56 Presupuesto para el mensaje publicitario............................... 119
Tabla 57 Estrategia de diferenciación ................................................... 119
Tabla 58 Horarios de atención al cliente ............................................... 120
Tabla 59 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ...................................... 121
Tabla 60 Matriz de fortaleza ................................................................. 122
Tabla 61 Cronograma para la ejecución de distribución ....................... 123
Tabla 62 Presupuesto de recorrido de ruta ........................................... 123
Tabla 63 Estrategia de introducción con acciones de marketing........... 124
Tabla 64 Premiación estrategia de promoción ...................................... 125
Tabla 65 Cronograma de estrategia de promoción ............................... 126
Tabla 66 Presupuesto de estrategia de promoción ............................... 127
Tabla 67 Matriz de oportunidades ........................................................ 127
Tabla 68 Estrategia de contratación de personal ................................. 130
Tabla 69 Cronograma de contratación de personal .............................. 131
Tabla 70 Presupuesto de contratación de personal ............................. 132
Tabla 71 Costos de estrategias ............................................................ 133
Tabla 72 Análisis horizontal del balance general 2020-2019 ................ 134
Tabla 73 Análisis vertical del balance general 2019-2020 .................... 137
Tabla 74 Análisis horizontal del estado de resultados 2020-2019......... 140
Tabla 75 Análisis vertical del estado de resultado ................................ 142
Tabla 76 Flujo de caja proyectada con estrategias ............................... 150
INDICE DE FIGURAS
Figura 1 Árbol de problema ..................................................................... iii

Figura 2 cronograma para la elaboración del trabajo de grado ................ xi
Figura 3 Organigrama ........................................................................... 39
Figura 4 Participación de mercado ........................................................ 53
Figura 5 Usted consume arroz .............................................................. 77
Figura 6 ¿Con qué frecuencia compra usted el producto? .................... 77
Figura 7 Cuanto dinero gasta en comprar arroz .................................... 78
Figura 8 ¿En una escala de 1 al 3, que tan de su agrado es el producto?
.............................................................................................................. 78
Figura 9 ¿De las siguientes marcas, ¿cuál es la que más compra? ...... 79
Figura 10 ¿Cuál es el atributo que usted toma en cuenta al adquirir el
producto? .............................................................................................. 80
Figura 11 7 ¿Cuáles son las redes sociales que usted más utiliza? ..... 80
Figura 12 Medios de Comunicación ..................................................... 81
Figura 13 ¿Qué frecuencia de radio es la que más usted escucha?...... 81
Figura 14 ¿Usted mira televisión canales locales? ................................ 82
Figura 15 11 ¿Qué canal de televisión es de su mayor preferencia?..... 82
Figura 16 ¿Aproximadamente cuánto es su ingreso? ............................ 83
Figura 17 ¿Cuál es su edad? ................................................................ 83
Figura 18 ¿Cuál es su género? ............................................................. 84
Figura 19 Consumo ............................................................................... 87
Figura 20 Frecuencia............................................................................. 87
Figura 21 Comprar ................................................................................ 88
Figura 22 Marca .................................................................................... 88
Figura 23 Paquete ................................................................................. 89
Figura 24 Comprar ................................................................................ 89
Figura 25 Compraría ............................................................................. 90
Figura 26 Esta Dispuesto ...................................................................... 90
Figura 27 Publicitario ............................................................................. 91
Figura 28 Redes Sociales ..................................................................... 91
Figura 29 Medios de Comunicación ...................................................... 92
Figura 30 Radio ..................................................................................... 92
Figura 31Televisión ............................................................................... 93
Figura 32 Ocupación ............................................................................. 93
Figura 33 Ingreso .................................................................................. 94
Figura 34 Frecuencia............................................................................. 97
Figura 35 Cantidad ................................................................................ 98
Figura 36 Demanda actual .................................................................... 98
Figura 37 Página creada para comercial “Laura” ................................. 117
Figura 38 Grupo de WhatsApp para brindar información a los clientes 118
Figura 39 Imagen de polera................................................................. 125
Figura 40 Gorra de obsequio ............................................................... 126
PERFIL
PLAN ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LA POSICIÓN COMPETITIVA DE COMERCIAL
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA i
COMERCIAL LAURA
1. INTRODUCCIÓN
El presente trabajo se enfoca en el análisis del consumidor sobre la línea

de arroz que ofrece comercial Laura, el consumo actual y las razones de la
disminución de compra en ciudad de Yacuiba, mediante esto plantear un plan
estratégico de posicionamiento para hacer surgir las marcas en la mentalidad
de las amas de casas como consumidores que son las que adquieren el
producto.
El arroz es uno de los principales productos que componen la canasta

familiar en la ciudad de Yacuiba y en toda Bolivia. En Bolivia el arroz es el
cultivo más extendido en santa cruz, Beni y pando después del maíz y el trigo,
el uso de la tecnología y el manejo adecuado de la cosecha y pos cosecha es
diferente en el campo lo cual genera pérdidas en la calidad de grano y la
cantidad de comercialización, por este motivo hay poca disponibilidad de
recursos (baja inversión) y poca transferencia de tecnología y poco mercado
para comercializar, Bolivia es uno de los países con el rendimiento de cultivo
de arroz más bajo de América Latina.
Por lo cual Bolivia no abaste el arroz al mercado nacional, siendo ese motivo
comercial Laura realiza la importación de materia prima de calidad de arroz de
se adquiere directamente de los molinos EL JAPONES S.R.L. de san salvador-
entre ríos ubicados en Argentina, del propietario Marlene Maldonado para
poder realizar el respectivo envase del producto de arroz y sacar a la venta.
2. ANTECEDENTES
Comercial Laura es una empresa que realiza y brinda un producto de

calidad para la canasta familiar para todas las amas de casa.
El comercial Laura inicia sus actividades en septiembre del año 2010 por su
propietario Leoncio Laura Márquez ofreciendo un producto de calidad de
productos en el rubro de la compra de arroz por equipo de la marca “SAN
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA ii
ROQUE” 0000 y respectivamente realizando la venta de arroz realizando sus

primeras marcas como ser: “10 minutos”, “El gallo”, “El galeón”.
En la ciudad de Yacuiba, ubicada en el barrio petrolero-calle chañares

E/Ballivian y Avaroa l, realizando todo su fraccionamiento de arroz en su propio
domicilio utilizando máquinas de menos tecnología y sacando a la venta de
arroz muy poco unas 1000 bolsas por mes.
Pasando los años comercial Laura adquirió nuevas máquinas de tecnología

alta extraída desde argentina y hacia fue que comercial Laura adquiriendo
menos empleados en el fraccionado de arroz ya que la maquina es de mucha
tecnología no necesita mucho personal y hacia pudo realizar su distribución y
ampliar sus ventas al mercado, Después de 5 años de su fundación comercial
Laura decidió crear nuevas marcas porque ya contaba con máquinas nuevas
y más útil y fácil de poder crear nuevas marcas de sus productos como ser:
“Correntina” “Luchador” “montero” y ampliar su comercialización de sus
productos de variedades de arroz en la localidad de Yacuiba y Tarija.
Comercial Laura no cuenta con una publicidad de marketing ese motivo, es

que las ventas en Yacuiba son muy bajas a comparación de los lugares de
Tarija y Villamontes, teniendo en cuenta esos motivos nace la idea de aplicar
un plan estratégico para comercial Laura y dar a conocer que productos ofrece
y mediante esto poder aumentar las ventas en su lugar de origen y poder
ampliar más el mercado de Yacuiba.
3. PROBLEMÁTICA
¿Cómo incide la implementación de un plan estratégico para mejorar la

posición competitiva de comercial “Laura” en la ciudad de Yacuiba?
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA iii
3.1. Árbol del problema
Gráfico 1
Árbol del problema
Causas
Falta de un plan
de marketing Recurso humano
no capacitado
Falta de Crecimiento de
promociones y la competencia
publicidad
Como mejorar la posición

competitiva de comercial “Laura” en
localidad de Yacuiba
Ausencia de los
Bajo productos de la
posicionamie empresa en el
nto en el mercado local
mercado
Deficiente atención Disminución
al cliente de clientes
Efectos
Figura 1 Árbol de problema

3.2. Definición del problema
Como mejorar la posición competitiva desfavorable de comercial Laura en

la ciudad de Yacuiba. Se ha identificado como problema, baja participación de
la marca de arroz que ofrece, en la ciudad de Yacuiba causada por la ausencia
de demanda actual de clientes de arroz.
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA iv
El descuido básicamente por falta de comunicación publicitaria al segmento

del mercado, la ausencia de aplicación de marketing dirigido a la marca de
comercial Laura.
3.3. Análisis de causa y efecto de problemas
Causas
❖ Falta de promociones y publicidad.

❖ Falta de un plan de marketing.
❖ Recursos humanos no capacitado.
❖ Crecimiento de la competencia.
Efectos
❖ Bajo posicionamiento en el mercado.

❖ Deficiente atención al cliente.
❖ Disminución de clientes.
❖ Ausencia de los productos de la empresa en el mercado local.
4. JUSTIFICACIÓN
4.1. Conveniencia del trabajo
Ayudará a mejorar la situación de comercial Laura, aplicando estrategias

para poder incrementar sus ventas, oferta y promocionar a sus clientes y poder
brindar diferenciación en sus productos ofrecidos y sean reconocidos en la
mente del consumidor de la población de Yacuiba.
4.2. Justificación social
Al implementar la propuesta del presente trabajo, tiene como principal

beneficiario a los clientes con una mejor atención y también contaran con un
excelente y tipos de variedades de arroz para su consumo del hogar y para la
población de Yacuiba Con la puesta en marcha del plan estratégico se
beneficiarán todas aquellas personas que estén relacionadas con la empresa.
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA v
4.3. Justificación administrativa
Al elaborar un plan estratégico para mejorar la posición competitiva de

comercial Laura, se pretenda mejorar el desarrollo de las actividades dentro
de la empresa aplicando mejoramiento en el manual de funciones, y el
fortalecimiento de recursos humanos.
4.4. Justificación practica
El constante cambio que se encuentra sometido el mercado actual, de esta

manera se realizara un plan estratégico para poder hallar posibles soluciones
para el mejoramiento de comercialización de arroz de comercial Laura y
fortalecer desarrollo de sus actividades la localidad de Yacuiba.
5. OBJETIVOS
5.1. Objetivo general
Elaborar un plan estratégico para mejorar la posición competitiva de

comercial Laura.
5.2. Objetivos específicos
5.2.1. Objetivos específicos del marco Teórico
• Definir conceptos sobre planeación estratégica.

• Presentar conceptos relacionado con el marketing.
• Presentar información sobre el arroz.
5.2.2. Objetivos específicos del marco práctico
• Realizar un análisis externo del comercial “Laura”.

• Realizar un análisis interno del comercial “Laura”.
• Realizar el análisis FODA.
• Definir que metodología se va a utilizar en la obtención de información
de la investigación de mercado.
• identificar gusto y preferencia del cliente.
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA vi
5.2.3. objetivos específicos de la propuesta
• Diseñar estrategias para mejorar la posición competitiva de comercial

“Laura”.
6. METODOLOGÍA
6.1. Método de investigación
Para el desarrollo de la investigación se hará uso de los siguientes métodos:
6.1.1. Método estadístico
Este método permitirá recopilar, elaborar e interpretar los datos estadísticos

por medio de la búsqueda de estos, a través de la aplicación de los
instrumentos en el trabajo de campo, lo cual permitirá organizar, sistematizar
y analizar los datos obtenidos para que de esta forma se los pueda interpretar
y transformar los datos de información útil para el proceso e investigación y la
empresa.
6.1.2. Método teórico
El método teórico en el trabajo se desarrollarán los conceptos necesarios

en la elaboración del plan estratégico, aspectos como estudio sobre la
demanda o necesidades de oferta de comercial Laura.
6.1.3. Método empírico
La utilización de este método presenta la característica e instrumentos

necesarios para realizar la investigación, ya que permite la obtención y
elaboración de los datos, facilitando el conocimiento de los hechos
fundamentales que caracteriza a los fenómenos.
También este método observara de manera directa los procedimientos que

utiliza la empresa en cuanto la administración y la organización.
6.2. Tipos de investigación

LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA vii
Para la elaboración del plan de marketing se tomará en cuenta los

siguientes tipos de investigación.
6.2.1. Investigación exploratoria
Se utilizará este tipo de investigación puesto a que se recolectara

información de fuentes primarias y secundarias para obtener información del
comercial sobre el problema, se caracteriza por su flexibilidad para analizar y
descubrir ideas que no se habían reconocido previamente y darle solución
para mejorar la situación.
6.2.2. Investigación descriptiva
La investigación descriptiva ayudara a recoger, analizar, organizar y

presentar los resultados de las observaciones y de esta forma hacer la
presentación sistemática, conocer a profundidad las características de la
empresa y por ende tener una clara situación de comercial Laura.
6.3. Fuentes de información
6.3.1. Fuentes primarias
La información primaria se obtendrá de los que están dentro del micro

entornó de comercial Laura que están conformados por clientes internos y
externos: empleados, consumidores (amas de casa), comercializadores de
arroz y posibles clientes.
6.3.2. Fuente secundaria
Las fuentes secundarias se subclasifican en: fuentes secundarias de

información general y fuentes secundarias de información especializada.
6.3.2.1. Secundarias de información general
Las fuentes secundarias de información general a las que se acudirán para

el presente trabajo serán:
• Internet
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA viii
Páginas sobre economía, agricultura y otros.

• Libros de metodología de investigación
Libro de metodología de planeamiento estratégico, metodología
técnicas e instrumentos de planificación.
• Revisión bibliográfica de otros trabajos de investigación.
6.3.2.2. Fuentes secundarias de información especializada
Para estos datos selectos se realiza consultas a libros, textos, páginas web
con temas relacionados a la planificación estratégica.
6.4. Técnicas de recolección de información
6.4.1. Encuestas
Las encuestas serán dirigidas al mercado objetivo que habitualmente

realizan su compra de las distintas marcas de arroz. Así como posibles
clientes, para ello se plantea elaborar un cuestionario bien estructurado y con
preguntas precisas.
6.4.2. Observación
Se utilizará la técnica de la observación para poder observar el

comportamiento del personal de la empresa, en sus distintas actividades para
identificar el desempeño laboral y verificar el comportamiento de los
consumidores y luego poder definir estrategias apropiadas.
6.4.3. Entrevista
Esta técnica personal se realizará con la finalidad de comprobar lo que se

ha observado, al realizar entrevista al cliente como al personal interno.
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA ix
7. ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN
7.1. Universo de estudio
El universo de estudio en esencial serán aquellas personas que están

diariamente en contacto con la empresa, es decir, todos aquellos individuos
que ejercen las diferentes funciones en comercial Laura como ser propietario,
empleados, clientes actuales de la empresa y revendedores que comercializan
los productos.
7.2. Alcance geográfico
El presente trabajo se realizará en el municipio de Yacuiba, región

autónoma del gran chaco, del departamento de Tarija.
7.3. Alcance temporal
La elaboración de este trabajo tendrá un tiempo de duración del mes de

febrero y diciembre de la presente gestión del 2021.
7.4. Alcance temático
El trabajo de investigación está dirigido a diseñar un plan estratégico,

enfocado a desarrollar su competitividad y crecimiento en la ciudad de
Yacuiba.
7.4.1. Alcance temático general
El trabajo de la investigación que se desarrollará se abarcará en la

planificación.
7.4.2. Alcance temático particular
El presente trabajo de investigación está enfocado en particular de una

planificación estratégica para mejorar la posición competitiva de comercial
“Laura”.
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA x
7.4.3. Alcance temático especifico
El trabajo de investigación realizara planificación estratégica para el

fortalecimiento de unidades empresariales.
8. PRESUPUESTOS
ELABORACION DEL TRABAJO DE GRADO
Tabla 1
PRESUPUESTO PARA LA ELABORACIÓN DEL TRABAJO DE GRADO
Unidad de Cantidad Costo Costo

N° Descripción medida unitaria unitario total (Bs)
1 Hoja boom Resma 4 30 120
2 Empastado Ejemplar 3 300 900
3 Impresora Hojas 1300 1 1300
4 Internet Mb 17.000 0.037 600
5 Transporte Pasaje 60 2 120
6 Refrigerio Bocados 60 5 300
Total 3340
Fuente: elaboración propia
9. CRONOGRAMA
Es la herramienta esencial para una presentación continua con un

cronograma de fechas para presentación del trabajo.
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA xi
Figura 2 cronograma para la elaboración del trabajo de grado

CAPITULO I
MARCO
TEORICO
(GENERAL)
¿Qué Es El Plan
Estratégico?
Objetivo de un plan
estratégico
Análisis de mercado
Dirección estratégica
INTRODUCCION
Ventaja Competitiva
Plan de marketing
Plan financiero
PLAN ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LA POSICIÓN COMPETITIVA DE COMERCIAL LAURA EN LA
CIUDAD DE YACUIBA 1
1. INTRODUCCIÓN
El marco teórico que fundamenta a esta investigación proporcionará una

base conceptual que permita comprender el tema de investigación.
Dentro de la primera parte se define los conceptos más relevantes de un
plan estratégico, estos servirán como un instrumento de planeación, ya que
permitirá planificar el uso de las estrategias, o pasos a seguir para su posterior
ejecución.
1.1. ¿Qué es el plan estratégico?
Un plan estratégico es un documento que sintetiza a nivel económico-financiero,

estratégico y organizativo el posicionamiento actual y futuro de la empresa. (Pedros &
Gutierrez, 2005).
Un plan estratégico es un plan de empresa que define todo aquello que quiere
conseguir en tu empresa y como lo quieres lograr. (Trenza, 2020)
Un plan estratégico es el documento donde una empresa plasma un objetivo que

desea alcanzar y las estrategias para alcanzarlo
1.2. Objetivo de un plan estratégico
Trazar un mapa que deje claro cuáles son los principales y las acciones a realizar
para conseguir tu objetivo final, es decir, convertir tus objetivos en acciones. (Trenza,
2020)
El objetivo del plan estratégico es diseñar la ruta que se va a seguir para alcanzar
las metas y establecer la manera en que esas decisiones se transformen en
acciones. (Isotools, 2015).
El objetivo que persigue un plan estratégico es de establecer el camino que la empresa

debe seguir para alcanzar el objetivo planteado.
1.3. Características de un plan estratégico
Ha de contar con las siguientes características:
• Cuantitativo
• Personalizado
CIUDAD DE YACUIBA 2
• Descriptivo
• Temporal (Trenza, 2020)
Un plan estratégico es cuantitativo, manifiesto y temporal. Se considera

cuantitativo porque establece las cifras que la compañía quiere alcanzar. Es
manifiesto porque especifica unas políticas y líneas de actuación para conseguir
esos objetivos. Por último, es temporal porque indica los plazos que la compañía
debe cumplir para que la puesta en práctica del plan sea exitosa. (descuadrand,
2012)
El plan estratégico posee cuatro características esenciales, debe ser cuantitativo,

personalizado, descriptivo y temporal.
1.4. Fases de la planeación estratégica
Las etapas de la planeación estratégica son el análisis del entorno, fijación de

objetivos, establecimiento de tácticas o técnicas, ejecución, reporte de resultados y
evaluación. (Yanez, 2021)
La planeación estratégica consta de una serie de etapas; dando inicio con el análisis del
entorno, establecimiento de los objetivos, estrategias para alcanzarlos, desarrollo,
análisis de resultados concluyendo con la evaluación de este.
1.5. importancia de la planeación estratégica
La importancia de aplicar la planeación estratégica como un proceso administrativo

para asegurar el desarrollo de la organización. En el desglose de esta meditación, se
detectó que aplicar la planeación estratégica es una iniciativa que emana de los
propósitos estratégicos de la alta dirección, se consolida con el análisis del entorno que
proporciona las guías para decidir las estrategias pertinentes que contribuyen al logro de
objetivos y, se genera valor, cuando eficientemente se gestiona la optimización de
recursos y desarrollo de capacidades del personal en el proceso de la operacionalización
de las estrategias, además de la retroalimentación del desempeño estratégico. (parra,
dieciembre de 2018 , pág. 6)
La importancia de la planeación estratégica radica en asegurar el desarrollo

dentro de una organización
CIUDAD DE YACUIBA 3
1.6. beneficio de la planeación estratégica
➢ Adaptación proactiva al cambio.

➢ Creación de equipos de trabajo altamente eficientes.
➢ Perfeccionamiento del proceso de toma de decisiones.
➢ Mejor uso del tiempo y los recursos.
➢ Creación de un marco para la comunicación interna (Castillo, 2017)
➢ Organizaciones proactivas y no reactivas
La planificación estratégica puede ayudar a su empresa a ser más proactiva en

lugar de reactiva en innumerables situaciones.
Este tipo de documento permite a las organizaciones predecir su futuro y estar

adecuadamente preparadas. En otras palabras, las organizaciones están en
mejores condiciones de mantenerse al día con los cambios constantes en las
tendencias del mercado, manteniéndose siempre un paso por delante de la
competencia.
➢ Establecer un sentido de dirección
Un plan estratégico ayuda a definir la dirección que debe tomar una

organización. Además, ayuda a establecer objetivos y metas realistas, que están
alineados con la visión y la misión de la empresa.
➢ Aumento de la eficiencia operativa
Una planificación estratégica bien estructurada proporciona una especie de hoja

de ruta para alinear las actividades funcionales de la organización con el fin de
alcanzar los objetivos establecidos. Orienta los debates de la administración y la
toma de decisiones para determinar las necesidades de recursos a fin de alcanzar
los objetivos previamente definidos y, de ese modo, aumentar la eficiencia
operacional.
CIUDAD DE YACUIBA 4
➢ Aumentar la cuota de mercado y la rentabilidad
Un enfoque bien orientado y estructurado para transformar todos los esfuerzos

de ventas y marketing en los mejores resultados posibles puede ayudar en gran
medida a aumentar la rentabilidad y la cuota de mercado.
➢ Mayor durabilidad empresarial
Muchas empresas acaban cerrando sus puertas muy pronto precisamente

porque no se han preparado estratégicamente. Con mercados cada vez más
globalizados y en constante transformación, las organizaciones que no tienen una
base sólida, enfoque y pronóstico tendrán dificultades en el medio del camino,
pudiendo cerrar sus actividades mucho antes de lo que uno podría pensar. Sin
embargo, las posibilidades son más favorables para aquellos que tienen un plan
estratégico fuerte y bien definido. (actiosoftware, 2019)
• La aplicación de la planeación estratégica dentro de las organizaciones trae

consigo una serie de beneficios para las mismas, como Adaptación proactiva al
cambio, Creación de equipos de trabajo altamente eficientes, Perfeccionamiento
del proceso de toma de decisiones, Mejor uso del tiempo y los recursos, Creación
de un marco para la comunicación interna, Organizaciones proactivas y no
reactivas, Establecer un sentido de dirección
1.7. La industria o el sector
Una industria es el conjunto de una actividad económica, que tiene como finalidad
la de transformar ciertas materias prima en algún producto terminado, a través de la
utilización de diversos recursos. (Ángel, 2019)
La industria o sector industrial es aquella que hace referencia a la transformación
de materias primas, para lo cual requieren de personal calificado y maquinarias según
sus materias.
1.8. Análisis del mercado
Para (Startud Guide) “Un análisis de mercado te proporciona información sobre

industrias, clientes, competidores y otras variables de un mercado. También
CIUDAD DE YACUIBA 5
permite determinar la relación entre la oferta y la demanda de un determinado

producto o servicio. Basándose en estos conocimientos, puedes tomar decisiones
bien fundamentadas sobre posibles estrategias de marketing” (2019).
“El análisis de mercado es una parte importante del Plan de Marketing porque en él
radica: • la identificación de oportunidades del negocio, • la identificación del tamaño y
composición del mercado, • las perspectivas de crecimiento del mercado, • detectar
nichos no explorados, • las características del mercado objetivo, • la competencia, • el
diseño o adaptación del producto y/o servicios para la exportación, • los patrones de
consumo, • los pronósticos de demanda, y las ventas. (Martines, 2019)
El análisis de mercado hacer referencia al recojo de información acerca del macro

y microentorno, es decir del comportamiento de los clientes, competidores,
proveedores de manera que esta se pueda utilizar para la determinación de
estrategias de marketing.
1.9. Análisis de la competencia
“El análisis de la competencia es el análisis de los recursos, capacidades, estrategias,

ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y
potenciales competidores (empresas competidoras) de una empresa, que se realiza con
el fin de poder, en base a dicho análisis, tomar decisiones o formular estrategias que
permitan competir con ellos de la mejor manera posible.
Realizar el análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante las
nuevas acciones o estrategias de nuestros competidores, sino también aprovechar sus
falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar como
referencia sus productos o las estrategias que mejores resultados les estén dando” (K.,
2020).
El análisis de la competencia hace referencia al estudio que se realiza a los

competidores actuales y competidores potenciales de una empresa, para poder
conocer las fortalezas y debilidades de estas y así de esta manera poder diseñar las
estrategias necesarias para poder competir en el mercado.
CIUDAD DE YACUIBA 6
1.9.1. Ventaja competitiva
La ventaja competitiva se refiere al valor que mantiene y ofrece a su mercado una

empresa en el mediano plazo.
Es decir, al mecanismo mediante el cual un negocio puede asegurar, producir/ generar

servicios y hacer sostenible el aporte de valor que ofrece esa empresa, profesional,
emprendedor, al mercado donde esté. (Barroeta., 2020)
Una ventaja competitiva es una característica única que distingue a una empresa o
una persona de otras en su respectivo segmento de actuación y le pone como la mejor
opción para determinada actividad. (Author, 2019)
La ventaja competitive de una empresa es aquello por lo cual la empresa se distingue

de las otras, en conclusión, es algo que tienen y hacen mejor que ellas.
1.10. Plan de marketing.
Para (Kotler) “Un plan de marketing es un documento escrito en el que se recogen los
objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos de Marketing-
Mix, que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada en el ambiente
corporativo, año tras año, paso a paso.” (2019)
“El plan de marketing es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y

estructurada y previos los correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos
a conseguir en un periodo de tiempo determinado, así como se desarrollan los programas
y los medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el
plazo previsto.” (Tajada, 2019)
El plan de marketing es un documento que sirve de guía, en el cual se determinan

los objetivos y las estrategias a ejecutar para cumplir los objetivos del departamento
de marketing de una empresa, relacionados con los elementos del marketing mix.
1.11. Plan financiero
“El plan financiero es la expresión en cifras de lo que se espera de la empresa,

comprende la fijación de los objetivos, el estudio y selección de las estrategias que
se usarán para alcanzarlos, la colocación de metas, etc.”. (Saavedra, 2019)
CIUDAD DE YACUIBA 7
El plan financiero es la determinación cuantitativa de los costos, gastos e ingresos

que se espera que incurra una empresa, como los costos necesarios para la
ejecución de las estrategias, costos de producción, estimación de ingresos, gastos
de organización e inversión; mismos que son necesarios para la realización de la
evaluación financiera
CAPITULO II
MARCO
ESPECIFICO
Marketing
Estrategias
Marketing Estratégico
INTRODUCCION Concepto de Arroz
Beneficios de arroz
Tipos de arroz
Servicios
LAURA EN LA CIUDAD DE YACUIBA 8
2. MARCO TEÓRICO ESPECIFICO
2.1. Marketing
Para (Armstrong & Kotler)“El marketing es un proceso social y

administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
desean a través de la creación e intercambio de productos y de valor con
otros” (2003, pág. 4)
“El marketing sea un proceso de planificación y ejecución implica que
la disciplina desarrolla modelos propios y diferenciados más allá del tipo de
organización que se trate” (Dvoskin, 2004, pág. 26)
El marketing es proceso el cual tiene la finalidad de crear valor para los
clientes, tras la identificación de sus necesidades se determinar las
estrategias para llegar a los clientes objetivos e incentivar a la compra.
2.2. Marketing Operativo
Para (Cruz) el “Marketing operativo, es la dimensión basada en la

acción, encargada de diseñar y ejecutar las acciones del plan de marketing.
Es toda la actividad de organización y gestión de las estrategias de venta
y de comunicación que son previamente planificadas por el marketing
estratégico y así, entre las dos, cumplir con los objetivos de marketing”
(2017).
El marketing operativo es aquel que se encarga de diseñar las
estrategias a ejecutarse dentro del plan de marketing, es el encargado de
ejecutar todo lo planificado dentro del marketing estratégico.
2.3. Estrategias
Para (Halten:) las estrategias “Es el proceso a través del cual una
organización formula objetivos, y está dirigido a la obtención de los mismos.
Estrategia es el medio, la vía, es el cómo para la obtención de los objetivos de
la organización. Es el arte (maña) de entremezclar el análisis interno y la
sabiduría utilizada por los dirigentes para crear valores de los recursos y
habilidades que ellos controlan. Para diseñar una estrategia exitosa hay dos
claves; hacer lo que hago bien y escoger los competidores que puedo derrotar.
Análisis y acción están integrados en la dirección estratégica” (Halten:, 1987).
Las estrategias son conjunto de acciones y recursos que una empresa
utiliza para conseguir objetivos previamente planteados, en otras palabras,
son el camino para llegar a la meta planteada.
2.3.1. Tipos de estrategias
Las estrategias se clasifican en Estrategias corporativas, Estrategias de

negocio, Estrategias cooperativas. (Lopez, 2018)
Las estrategias se clasifican en tres grupos dentro de las cuales existen
otras estrategias, tal como las estrategias corporativas que hace referencia
aquellas estrategias que una empresa ejecuta para crear una imagen ante
sus clientes, es decir cómo quieren ser percibidos ante las demás marcas
del mercado; las estrategias de negocio hace referencia a aquellas
acciones que la empresa emplea para la venta, promoción, distribución de
su producto o servicio; y por último se encuentra el grupo de estrategias
cooperativas que son estrategias que la empresa decide para su
funcionamiento interno.
2.3.1.1. Estrategia de posicionamiento
Para (Olamendi)
La estrategia de posicionamiento consiste en definir la imagen que se quiere

conferir a nuestra Empresa o a nuestras marcas, de manera que nuestro
público objetivo comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra
Empresa o de nuestras m arcas sobre la Empresa o m arcas competidoras.
(2009)
“La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se

desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca,
empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos”.

(Moraño, 2010)
La estrategia de posicionamiento es aquella estrategia que una empresa ha

determinado llevar a cabo, para colocar o posiciona a su empresa, marca o
producto por encima de otras.
2.4. Servicio
“Como actividades identificables e intangibles que son el objeto

principal de una transacción ideada para brindar a los clientes satisfacción
de deseos o necesidades” (Stanton, 2019)
“Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se
ofrecen en renta o a la venta, y que son esencialmente intangibles y no dan
como resultado la propiedad de algo” (Richard L. Sandhusen, 2019)
El servicio es un bien intangible, que no tienen propiedad donde los
usuarios o clientes pagan por él y sus resultados se observa tras la
satisfacción de estos.
➢ Marketing Estratégico.
Para (Espinosa) “El marketing estratégico es una metodología de

análisis y conocimiento del mercado, con el objetivo de detectar
oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de
los consumidores de una forma óptima y eficiente, que el resto de
competidores. (2016).
El marketing estratégico es el procedimiento de análisis que se realiza
al mercado, para poder conocer este más a fondo, de manera que se pueda
identificar las necesidades y aprovechar las oportunidades que se
presenten, identificando segmento o nichos de mercados para satisfacer
sus necesidades eficientemente.
2.4.1. Visión.
“La visión describe una expectativa ideal sobre lo que se espera que la
organización sea o alcance en un futuro. Debe ser realista, pero puede ser
ambiciosa; su función es guiar y motivar al grupo para continuar con el trabajo.”
(Raffino, 2020)
La visión describe lo que la empresa busca ser en un futuro, es decir lo que

se pretende llegar a ser pasado un determinado tiempo.
2.4.2. Misión
“La misión describe el motivo o la razón de ser de una organización,

empresa o institución. Se enfoca en los objetivos a cumplir en el presente.
Debe estar definida de manera precisa y concreta para guiar al grupo de
trabajo en el día a día” (Raffino, 2020).
La misión es la razón de ser de una empresa, es decir el motivo por la que

esta fue creada, orientada a las actividades que esta realiza, y debe ser clara
2.5. Concepto de arroz
Es la semilla de una planta llamada Oryza sativa. Su color es generalmente

blanco. Es un excelente alimento muy nutritivo y con diferentes usos.
(ecogranelchile, 2019)
2.5.1. tipos de granos de arroz
• Arroz de grano corto: es casi redondo y se encuentra en Japón, Norte

de China y Corea. Se utiliza para preparar sushi.
• Arroz de grano medio: es el más utilizado en la cocina española (el
arroz bomba de la paella), en América Latina y en Italia, para
preparar risotto.
• Arroz de grano largo: requiere una proporción alta de agua para su
cocción. Se utiliza mucho en la cocina china e india y es el más
consumido en Estados Unidos (Oteiza, s.f.)
Según el tamaño del grano, existen tres tipos de arroz; grano corto,
grano medio y grano largo.
2.5.2. tipos de arroz
Aunque existen miles de variedades y subvariedades, éstas son las más

comunes en el mundo:
• Arroz arborio
Posee grano redondo, grande y fino que es capaz de absorber hasta

cinco veces su peso en líquido; hablamos del arroz arborio. Durante la
cocción de esta variedad italiana, el calor penetra primero la parte externa,
mientras que el núcleo permanece “al dente”. Es especialmente adecuado
para preparar un risotto.
• Arroz bomba
El arroz bomba es de grano redondo y pequeño, de poca absorción,

pero muy resistente a la cocción y el movimiento. Este cereal de grano
medio es seco y ampliamente utilizado en el sur de América y España,
país donde se utiliza para la preparación de paella.
• Arroz jazmín
De grano largo y grande, el arroz jazmín es llamado de esta manera

porque posee un característico aroma a flores. Se recomienda cocinarlo al
vapor para que adopte una consistencia tierna y esponjosa. Esta especie
se utiliza comúnmente en países asiáticos, como guarnición para una
amplia variedad de guisos.
• Arroz salvaje
El arroz salvaje, también conocido como zizaina o arroz silvestre, es de

grano fino y largo, con aroma afrutado y ligeramente ahumado. Su
característico color café se debe al proceso de recolección, tostado y
secado. Al ser de grano duro, el arroz salvaje tarda más en cocerse a

diferencia de otras variedades; por esta razón, se aconseja remojarlo
durante unas horas antes de ser cocinado. En la cocina moderna, esta
variedad se come como guarnición o combinado con verduras y frutas.
• Arroz rojo
El arroz rojo es un producto originario de Tailandia, tiene un grano

alargado y fino, y posee cáscara de color rojo. Es un grano duro que tarda
en cocerse entre 40 y 50 minutos, tiempo en el que la absorción del agua
supera cuatro veces su volumen. Este alimento se utiliza en combinación
con otros arroces tradicionales, con proteína como el pollo thai, y distintas
variedades de curry.
• Arroz glutinoso
También conocido como arroz dulce, el arroz glutinoso es una variedad

que después de cocerse adquiere una consistencia pegajosa que
mantiene a los granos unidos. Requiere poca cantidad de agua para su
cocinarse. Generalmente se utiliza en polvo, para la elaboración de platos
dulces a base de arroz, especialmente recetas provenientes de Asia.
• Arroz Morelos
México no se encuentra entre los países con mayor producción de

arroz. Sin embargo, es común encontrar en las mesas mexicanas el arroz
de Morelos. Este arroz se caracteriza por ser de grano largo, absorber
mejor los sabores y que cuadriplica su tamaño. (laroussecocina, 2020)
2.5.3. beneficios del arroz
• Puede prevenir el Cáncer
Principalmente previene el cáncer de Colón, gracias a la fibra insoluble que

permite el transito digestivo, evitando sustancias peligrosas que podrían dañar
el intestino. También actúa favorablemente en el organismo, actuando

positivamente en el resto de los órganos como la próstata, el colon y el
estómago.
• Fortalece el corazón
Gracias a su alto contenido de fibra, permite la disminución del colesterol

por su absorción de los lípidos que están presente en el organismo. Estos se
expulsan por las heces, es decir, vía intestinal, limpiándolo de impurezas que
pudieran enfermar el organismo.
En cuanto al sistema cardiovascular; el alto contenido de potasio y el bajo

del sodio actúan sobre la presión arterial, ayudando a regular la frecuencia
cardiaca. Además, el magnesio presente en el arroz protege las arterias de los
cambios repentinos de la presión sanguínea.
• Calmante digestivo
Entre los primeros órganos que se ven beneficiados con el consumo regular
del arroz, son el estómago y el intestino, actuando como protector gástrico.
Regulando el libre tránsito intestinal, debido al contenido de dos tipos de
almidón: El digerible y el resistente, proporcionando una buena fuente
energética.
Los mucilagos presentes en este valioso alimento ayudan a reparar la

mucosa inflamada por otros alimentos, evitándose así el síndrome de colon
irritable. Esta es una de las principales razones que se debe tomar en cuenta
el arroz en nuestra alimentación, para mantenerse sano y con una mejor
calidad de vida.
Aumenta las energías
Su buena cantidad de carbohidratos proporcionan las energías necesarias

que se requiere para cada día. Los componentes orgánicos del arroz
aumentan el buen funcionamiento del cuerpo, acrecentando así los niveles de

energía que permiten que el sistema de los órganos en general trabaje mejor.
Ayuda para el cuidado de la piel
El agua de arroz protege la piel. La cantidad de vitaminas y minerales que

aportan contribuye a dar un cuidado especial, y evitar el envejecimiento
prematuro. Puede ayudar a que no salgan arrugas tempranas, y mantienen la
piel de tus manos y la del cutis radiante. Sus efectos antioxidantes permiten
que se mantenga sano tu organismo y tu dermis. (ecogranelchile, 2019)
Los beneficios del consumo de arroz son: Puede prevenir el Cáncer,

Fortalece el corazón, Calmante digestive, Aumenta las energías y Ayuda para
el cuidado de la piel
CAPITULO III
MARCO
PRACTICO
Analisis Macroentorno
Tipo de Cambio
Entorno Economico
Índice De Precio Al
Consumidor
Entorno socio cultural
Microentorno
INTRODUCCION
Proveedores
Analisis FODA
3. DIAGNOSTICO DE MERCADO
3.1. Análisis del Macroentorno
En este capítulo se analizará a todos aquellos factores del entorno tanto

nacional como departamental que afecta en mayor o menor medida a las
actividades de la empresa y que atreves de este análisis se podrá identificar
aquellos factores que tendrán influencias futuras y que puedan afectar a las
tendencias del ambiente.
Dentro del análisis del Macroentorno se analizarán los siguientes

factores:
➢ Entorno demográfico
➢ Entorno económico
➢ Entorno político legal
➢ Entorno sociocultural
➢ Entorno medio ambiental
➢ Entorno tecnológico
3.1.1. Entorno demográfico
En el análisis del entorno demográfico identifica oportunidades y amenazas

es lo que es de gran importante, para determinar el estudio de la población,
en cuanto a dimensiones, densidad, ubicación, ocupación y otras variables,
así determinamos la cantidad de personas a la que estar dirigida la empresa.
3.1.2. Crecimiento poblacional
El crecimiento poblacional tiene relevancia para el desarrollo de la empresa,

mediante este punto se pretende conocer los habitantes existentes y atreves
de sus análisis identificar o descartar posibles estrategias
Tabla 2
Habitantes de las 3 secciones de la Región Autónoma del Gran Chaco
Gestión Gran Chaco Yacuiba Carapari Villamontes

2016 163.966 100.386 16.750 48.830
2017 166.307 101.278 16.890 48.139
2018 168.572 102.124 17.029 49.419
2019 170.768 102.943 17.154 50.671
2020 172.918 103.723 17.279 51.916
2021 175.646* 104.822* 17.446* 53.378*
2022 178.034* 105.737* 17.589* 54.708*
2023 180.422* 106.652* 17.733* 56.037*
2024 182.810* 107.567* 17.876* 57.367*
2025 185.197* 108.428* 18.019* 58.750*
Fuente: elaboración propia según instituto de estadística (*) proyección aplicada por el
método regresión lineal desde 2021-2025
Según los datos proyectados para el año 2021 Yacuiba contara con
alrededor de 104.822 habitantes lo cual es un dato importante muy favorable
para la empresa ya que pueden ser los posibles consumidores gran números
de habitantes
3.1.3. Entorno económico
La ciudad de Yacuiba se caracteriza por tener una economía basada en el

comercio, fuente que impulsa al crecimiento económico de la población,
fortalecida por la gran riqueza natural de los hidrocarburos, siendo una gran
fuente de trabajo con aportes a nivel empresarial.
3.1.3.1. Producto interno bruto
El producto interno bruto muestra la variación porcentual de la cantidad

monetaria generada en un año, dentro del país, en función al año anterior,
esto demuestra si la economía del país ha crecido respecto al año anterior o
de lo contrario ha disminuido.
Tabla 3
Crecimiento del Producto Interno Bruto
Años Crecimiento
2016 4,26%
2017 4,19%
2018 4,22%
2019 2,86%
2020 2,80%
2021 3,10%
2022 3,70%
2023 3,40%
2024 3%
2025 3%
Fuente: elaboración propia en base a los datos del INE
Para la gestión 2016 se considera que baja a un 4,26% esto se debe a los
precios bajos en los precios de los hidrocarburos a nivel internacional, pero a
partir del año 2018 comenzó a incrementar hasta el 2025.
Para el año 2021 el pib incremento en 3,10% lo cual es favorable para el

plan de negocio ya que, si incrementa, también incrementan las posibles
entradas de dinero del país y el ingreso de las familias sería favorable.
3.1.3.2. Índice de Precio al Consumidor
Este índice se utiliza para medir el impacto de las variaciones en los precios
en el aumento de coste de vida. Para ello selecciona productos concretos, que
se asemejan al consumo de una familia, como pueden ser determinados
comestibles, calzado y textil, carburantes, transportes, servicio y realiza un
seguimiento de sus precios durante un tiempo delimitado y concreto, que suele
ser trimestral y anual.
Son productos que se adquieren de manera habitual y que suponen el

principal desembolso de las familias en su consumo. Así pues, el IPC mide los
cambios en los precios de esta cesta cerrada de productos y servicios. Si
durante el análisis este índice es positivo diremos que el IPC ha crecido. Es
decir, que el coste de vida se ha incrementado, ya que los productos de
consumo básico han sufrido un aumento en sus precios. Y, al contrario, si el

índice es negativo diremos que el IPC ha decrecido. Esto es, que el coste de
vida se ha reducido, puesto que los productos de consumo básico han
registrado una reducción en sus precios.
Tabla 4
Precios del consumidor
Como se observa en el grafico para el año 2021 e IPC se mantiene

alrededor de 1,17 lo cual es estable a comparación de los otros años, éste es
favorable para el plan estratégico ya que se mantienen los precios estables
donde los productos de la canasta no incrementan.
3.1.3.3. Inflación
La inflación es uno de los indicadores más importantes de la economía de

un país muestra el crecimiento continuo y generalizado de los precios de los
bienes y servicios.
Producto del comportamiento de la economía nacional, la inflación en

nuestro país ha sido moderado en la última década lo cual ha convertido a
Bolivia en uno de los países de sud américa con menor índice inflacionario.
Tabla 5
Inflación en Bolivia
GESTION INFLACION%
2015 4,06
2016 3,63
2017 2,82
2018 2,27
2019 1,84
2020(p) 1,66
2021(*) 4,12
2022() 3,56
2023(*) 3,5
2024(*) 3,5
2025(*) 3,5
Fuente: Elaboración propia según datos del instituto nacional de estadísticas (INE) (*)
proyección
Se observa en el cuadro la inflación en el año 2015 alcanzó hasta el 4,06%

cifra que afecta a la economía en general, sin embargo, el año 2019 desciende
a 1,84%.
Para el año 2021 se pronostica una inflación de 4,12 el cual es desfavorable

para la economía y si aumenta la economía de las familias se verá afectada.
3.1.3.4. Tipo de cambio
El tipo de cambio o tasa de cambio es la relación entre el valor de una divisa

y otra, es decir nos indica cuantas monedas de una divisa se necesitan para
obtener una unidad de otra.
Bolivia se relaciona en el desarrollo de sus actividades diario con diferentes

monedas extranjeras como ser: Nuevo sol (S/ de Perú), Real (R$) de Brasil,
Peso ($$) de Argentina, peso ($) de Chile, dólar ($).
Yacuiba, zona comercial está relacionada con diferentes monedas como el

dólar, peso argentino.
Muestra de la tabla con las cotizaciones de monedas extranjeras dólar,

pesos argentinos con relación a nuestra moneda nacional.
Tabla 6
Cotización del Tipo de Cambio de la moneda boliviano frente al dólar americano
GESTION MONEDA TIPO DE CAMBIO
2016 BS./$ 6,96
2017 BS./$ 6,96
2018 BS./$ 6,96
2019 BS./$ 6,96
2020 BS./$ 6,96
2021 BS./$ 6,96
Fuente: elaboración propia a base de datos de registro
Desde el año 2016 hasta la fecha actual (mayo 2021) se mantuvo el cambio
de 6,96 en este cuadro nos brinda un panorama favorable para importación de
productos, nuevos y tecnológicos.
Tabla 7
Cotización del Tipo de cambio de la moneda boliviana frente a la moneda Argentina (Pesos)
GESTION MONEDA TIPO DE CAMBIO
2016 BS./$a 0,48
2017 Bs./$a 0,49
2018 Bs./$a 0,50
2019 Bs./$a 0,51
2020 Bs./$a 0,49
2021 Bs./$a 0,48
Fuente: elaboración propia en base a datos de registro
El peso argentino hace una diferenciación baja hacia los anteriores

años del (2013) (0,77) en los presentes años llega hasta los 0,48 en el
presente año.
La moneda nacional del vecino país tiene un comportamiento no

muy favorable hasta la fecha, Yacuiba por ser zona comercial se ve
afectada por la baja gradual y constante del peso argentino.
Centros comerciales abrieron sucursales en Yacuiba, cerraron sus

actividades a causa de la crisis de la devaluación del peso argentino, migraron
a otras ciudades de Bolivia.
3.1.3.5. Salario mínimo
En Bolivia, el sueldo mínimo se denomina salario mínimo nacional, lo cuales

ministerio de economía regularizara y dispone el aumento de acuerdo al
porcentaje de inflación del año anterior en el país. El aumento del salario
mínimo es promulgado mediante decreto supremo por el presidente de Bolivia
cada 1 de mayo en conmemoración al día del trabajador boliviano.
Tabla 8
Salario mínimo nacional de Bolivia
SALARIO MINIMO
DESCRIPCION PROMULGACION
NACIONAL
2016 1805 01-05-16
2017 2000 01-05-17
2018 2060 01-05-18
2019 2122 01-05-19
2020 2122 01-05-20
2021 2164 01-05-21
Fuente: elaboración propia en base a datos del INE
Según se observa en el cuadro en el año 2016, el mínimo sueldo del salario

nacional incrementa a 2164 en la actualidad. Esto significa que ningún
trabajador, cuando cumpla una jornada laboral de ocho horas diarias, podrá
ganar por debajo de este monto.
3.1.3.6. Tasa de desempleo
El índice de precio al consumidor se calcula dividiendo el número de

desempleos entre la población activa y se interpreta a manera de porcentajes,
con el fin de determinar la situación laboral ya sea a nivel nacional.
Tabla 9
Tasa de desempleo
AÑO TASA DE DESMPLEO (%)
2016 4,5
2017 4,5
2018 4,27
2019 4,83
2020 5,6
2021 8,1
El desempleo fue en descenso hasta el 2020 siendo un factor muy
importante influye en adquisición y oportunidad para disminuir la tasa de
desempleo.
En la tabla se puede observar que la tasa de desempleo cada año va

incrementándose en grandes porcentajes, esto es un tema preocupante para
la población ya que para la población es el factor más importante, el trabajo,
esto también llega a afectar la economía de la región llegando a implementar
el presente trabajo mejorara la condición económica de algunas familias de la
población ya que
se podrá brindar trabajo durante un determinado periodo de tiempo.
3.1.3.7. Economía regional
El sistema financiero que existe en la ciudad de Yacuiba sirve de ayuda

para empresa en el momento que esta quiere aumentar su inversión con el fin
de generar un aumento en su capital, esto se logra atreves de los créditos
prestados por los medios financieros.
las entidades financieras con legal funcionamiento en nuestro medio.
Bancos
➢ Banco Bisa S.A.

➢ Banco Unión S.A.
➢ Banco Fortaleza
➢ Banco Sol
➢ Banco Prodem
➢ Banco Fassil
➢ Banco Mercantil Santa Cruz
➢ Banco Económico
Cooperativas
➢ Cooperativas Educadores Gran Chaco

➢ Cooperativa Félix Gainza
➢ Cooperativa San Martin de Porres
Fondos Financieros
➢ Ecofuturo
➢ Rotatorio
3.1.4. Entorno político legal
Bolivia cuenta con su propio sistema legal de registro, que establecen reglas
en el que se desarrolla la empresa como ser los diferentes tipos de impuestos
➢ IVA, es el impuesto al valor agregado que se paga por todas las

ventas de bienes.
➢ IT, es el impuesto que se paga por realizar actividades
económicas en territorio nacional-
➢ IUE, es el impuesto que se paga por las ganancias obtenidas al
cierre de cada gestión contable.
3.1.4.1. Impuestos locales
El gobierno autónomo Municipal de Yacuiba también aplica algunos

impuestos que se deben cancelar anualmente entre los cuales tenemos:
➢ La licencia de funcionamiento
➢ Recojo de basura
➢ Alumbrado publico
➢ Pago de bien inmueble
3.1.4.2. Legislación y regulaciones sociales
Las legislaciones bolivianas establecen que para el establecimiento y el

funcionamiento de las empresas privadas en el país se debe cumplir con
disposiciones legales registro y legales tributarios.
➢ Código de comercio: regula las empresas establecidas

legalmente
➢ Ley de medio ambiente 1333 en abril de 1992: esta ley se aplica
debido a la actividad legalmente establecida en el país y sujeta a
tramitar licencia ambiental.
3.1.5. Entorno socio cultural
En el municipio de Yacuiba, se debe tomar en cuenta las tendencias,

necesidades de los clientes e influencia de las costumbres que se desarrollan
en los días feriados, las actividades laborales culturales, sociales y hasta
comerciales, donde predominan las costumbres regionales sobre distintas
culturas ajenas de la región.
La entidad regional se marca principalmente por las fuertes costumbres

arraigadas en los habitantes de la ciudad, que puede ser vivido en fechas
destacadas del año, en los que salen a flote cada costumbre y tradición
chaqueña, principales fechas son:
➢ 1 enero – año nuevo

➢ Febrero - carnaval
➢ 19 de marzo – día del padre
➢ 19 de marzo – san José patrono de pocitos
➢ Abril – semana santa
➢ 27 de mayo – día de la madre
➢ 23 de junio – san juan
➢ 29 de junio – san pedro (patrono de Yacuiba)

➢ 6 de agosto – fiestas patrias
➢ 12 de agosto – día del gran chaco
➢ 17 de agosto – día de la bandera
➢ 2 de noviembre – día de todos santos
➢ 25 de diciembre – noche buena
3.1.6. Entorno natural
Bolivia es considerada como un país diverso, ya que cuenta con una gran
variedad en su ecosistema, la región autónoma del gran chaco ubicado en el
departamento de Tarija.
Su capital Yacuiba es la frontera con el vecino país argentina en esta región

se encuentra las reservas naturales el gas natural de Bolivia, la provincia
presenta una oportunidad para el desarrollo de una empresa comercializadora
de comercial Laura brindando un producto para su consumo familiar.
3.1.7. Entorno tecnológico
La tecnología ahora adquirir constituye conocimientos teóricos prácticos

que son necesarios para la fabricación del producto cualquiera, ya sea
aplicación de procesos organizacionales.
El factor de la tecnología en comercial Laura sea crucial, porque es un

elemento fundamental en la capacidad de realizar los productos y la
competitividad de la empresa, teniendo en consecuencia su impacto directo
en los beneficios actuales.
La tecnología que se realiza es como ser software para el control de

inventarios, crear seguridad para la empresa, maquinas modernas, entre otros
aspectos para el mejoramiento de comercial Laura.
3.2. MICROENTORNO
El microentorno está compuesto por aquellos factores cercanos a la

empresa, los cuales influye en gran medida en el desarrollo y desempeño de
las actividades cotidianas, favoreciendo o contrariamente afectándolos
resultados en la actividad comercial “Laura”.
Para este análisis se hará el uso de las cinco fuerzas de porter, las cuales
permitirá lograr un mejor análisis de entorno de la empresa
3.2.1. Misión:
Ser líder en el mercado local de Yacuiba comercializando nuestro producto

de arroz, con trabajadores competentes y con alto sentido de pertenencia
3.2.2. Visión:
Ser una empresa reconocida en la mente del consumidor y posicionarse

en el mercado brindando productos de calidad.
Organigrama: la empresa comercial Laura está conformada por el gerente

ya sea el propietario, el contador, el auxiliar personal dentro y fuera de la
empresa como ser los de limpieza y los trabajadores.
Gerente
general
Leoncio Laura M.
Contador
Nilda Romero
Area ventas Area RRHH Area RRHH

Celsa vasquez Damian teran Nelson perez
Figura 3 Organigrama
Manual de funciones
➢ Gerente general
El señor Leoncio Laura Marquez es el encargado de llevar acabo la

administracion y las distintas areas de la empresa, verificando que todo
marche en perfecta condiciones.
➢ Area finanzas
Contadora lic. Nilda romero es la encargada de llevar la parte financiera

de la empresa realizando balance general, estados de resultados y otros
aspectos financieros para que el gerente general lleve el control de la
empresa.
➢ Area de ventas
puesto 1
es la parte fisica donde se realiza las ventas
➢ Area de RRHH
Personal de la realizacion del embasado y fraccionado del producto para

la adquisicion del producto.
Personal de limpieza dentro de la empresa
3.2.3. Proveedores
3.2.3.1. Proveedores de materia prima
La materia prima para el envaso y fraccionado de arroz se adquiere

directamente de los molinos EL JAPONES S.R.L. de san salvador-entre ríos
ubicados en Argentina, del propietario Marlene Maldonado.
3.2.3.2. Proveedores del equipamiento de la empresa
Los que proveen las máquinas para el equipamiento para la empresa se

encuentra en buenos aires. Argentina. Algunos de estos proveedores son:
Tabla 10
Proveedores de máquinas de equipamiento
EQUIPOS Proveedor ES DIRECCION

1 envasadora Keyautomatizaciones Buenos aires-Argentina
2 agrupadoras Keyautomatizaciones Buenos aires-Argentina
3 palletizadoras Keyautomatizaciones Buenos aires-Argentina
4 balanzas Keyautomatizaciones Buenos aires-Argentina
5 compresora Agsa-schulz Brasil
Fuente: Elaboración propia
En esta siguiente tabla nos dice que los mayores proveedores son de
Buenos Aires Argentina teniendo en cuenta que en el área de equipamiento
son los mayores y acompañado del país de Brasil haciendo que para el
comercial Laura brinde un mayor servicio teniendo máquinas de mejor calidad.
3.2.3.3. Proveedores de envase
El producto de comercia “Laura” se utiliza un envasado de plástico, la

empresa proveedora de los envases es la empresa industria “BOLSAS
RABI”, ubicado en el departamento de Cochabamba, la pampa, por el

propietario Juan Justiniano M.
3.2.3.4. Proveedores de material de escritorio
Productos que son necesarios para el registro de actividades realizadas a

diario: recibos, boletas, cuadernos bolígrafos etc. Son provistos por librerías
existentes en Yacuiba.
Así como también los diferentes muebles para el desenvolvimiento de las

diferentes actividades son adquiridos en diferentes mueblerías de Yacuiba.
3.2.3.5. Proveedores de servicios básicos
Los proveedores de servicios básicos son indispensables para el proceso

del fraccionado de arroz y para las actividades comerciales, estos servicios
básicos son brindados por:
Tabla 11
Proveedores de servicios
EMPRESA DESCRIPCION LOGOS
servicio de energía
SETAR eléctrica
Empresa de agua
potable y alcantarillado
EMAPYC
Yacuiba
Servicio de telefonía e
ENTEL internet móvil
3.2.4. Clientes
El cliente es razón existente para toda actividad económica, los diferentes

tipos clientes que presentan en el desarrollo de la actividad son:
3.2.5. Clientes consumidores
Está conformado por todas aquellas personas de la población de Yacuiba

que tenga la necesidad, el deseo y la capacidad adquisitiva para adquirir el
producto (arroz)
3.2.6. Clientes revendedores
Son aquellos clientes que adquieren productos al por mayor para luego
venderlos al consumidor final.
Está conformado por los comerciantes de abarrotes de los diferentes

mercados de la ciudad de Yacuiba y San José de Pocitos, como ser:
➢ Mercado Campesino
➢ Mercado Lourdes
➢ Mercado Central
➢ Mercado Abasto
➢ Mercado Pocitos
➢ Mercado San José (Héctor Blacuc)
➢ Mercado San Gerónimo
3.2.6.1. Competidores
Competidores son aquellos negocios que ofrecen productos o servicios que

satisfacen la misma necesidad en el cliente.
➢ Competencia local
Son todas aquellas empresas situadas en la ciudad de Yacuiba.
Tabla 12
Competidores
N° COMERCIAL UBICACION
Barrio la cruz calle
1 Comercial Espinoza
chorolque s/n
Avaroa 2 entre 7/8 zona
2 Emapa
mercado campesino
3.2.7. Sustitutos
Son aquellos productos sustitutos que satisfacen la misma necesidad que

el (arroz) que se dirige a satisfacer al mismo segmento del mercado
concentrado como ser:
➢ Fideo lazaroni
➢ Fideo famoso
3.2.8. Intermediario de marketing
3.2.8.1. Agencias de servicio de marketing
➢ Medios de comunicación especializado en marketing

➢ Empresas de investigación de mercados
➢ Agencia de publicidad
➢ Consultoras
Estos medios de marketing son casi inexistentes en Yacuiba; comercial”

Laura” no cuenta con publicidad en ningún medio.
3.2.8.2. Publico
Publico son todas aquellas personas de la ciudad de Yacuiba que no son

clientes de Comercial “Laura” pero existe la posibilidad de convertirlos en
clientes porque tienen la necesidad de consumir productos que ofrecen.
3.3. ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
Se analizará la situación actual en cual se encuentra comercial “Laura”, se

conocerá la realidad actual al frente al mercado dentro del cual se dé
desarrolla, este diagnóstico se realizará a través de las cinco fuerzas de Porter
3.3.1. Matriz de las cinco fuerzas de Porter
3.3.1.1. Amenaza de entrada
La amenaza de entrada son factores importantes, se debe tomar en cuenta

las siguientes barreras para competir con éxito:
3.3.1.2. Diferenciación del producto. -
El producto se diferencia por la calidad de arroz que demuestra de una

buena calidad y que la presentación del producto puede agradar satisfacer las
exigencias de los diferentes usuarios de la ciudad de Yacuiba
3.3.1.3. La economía de escala. –
Esta ventaja supone que as empresas, debido a que sus altos volúmenes
le permiten reducir su costo, dificulta a un nuevo competidor entrar con precios
bajos.
La economía de escala es alta porque para abaratar los costos tiene que
adquirir o realizar pedidos en grandes cantidades para acceder a descuentos
de precios de los proveedores para que el consumidor final lo adquiera a un
menor precio y para ello se requiere un monto de dinero alto.
➢ Requerimiento de capital. –
La barrera de entrada de requerimiento de capital es alta porque para

emprender un fraccionado y envasado de arroz se necesita una cantidad muy
elevada para poder contar con sus máquinas de procesadoras para llegar a
obtener al producto final.
Comercial “Laura” podría aprovechar esta estrategia como ventaja

competitiva ya que cuenta con suficiente capital propio podría incursionar en
nuevas tecnologías, ampliación de local, entre otros.
➢ Accesos de canales. -
Cuando no es posible penetrara los canales de distribución existentes, la

compañía entrante adquiere a su costo su propia estructura de distribución y
aun puede crear nuevos sistemas de distribución y apropiarse de parte del
mercado.
En este punto la barrera de entrada es baja porque no es necesario canales

de distribución porque en su mayoría de los comerciales negocian con los
consumidores finales al igual que comercial “Laura” no cuenta con canales de
distribución porque los clientes son los consumidores finales.
➢ Política gubernamental. –
Las políticas gubernamentales pueden limitar o impedir la entrada de

nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos, los gobiernos
fijan, por ejemplo, normas sobre el control de impuestos. Las barreras de

entrada de política gubernamentales son altas porque los requisitos legales u
obligaciones demandan un presupuesto alto.
3.3.1.4. Poder de negociación de los proveedores
Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los

proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tenga fuertes
recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido.
Comercial “Laura” tiene proveedor que le permite manejarse muy bien

dentro de la negociación de precios y por lo tanto no influye de mayor manera.
3.3.1.5. Amenaza del ingreso de productos sustitutos
En este caso la amenaza es alta para la empresa porque existen

variedades de productos sustitutos, por el motivo de los precios porque existen
variedades de productos que satisfacen la misma necesidad del cliente,
siendo de menor calidad y un precio de menor costo
3.3.1.6. Poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes es esencial porque es en esta etapa

donde se demuestra la diferencia del producto con la competencia,
cumpliendo con la expectativa de los clientes sin ningún tipo de problema a la
hora de consumir el producto.
3.3.1.7. Rivalidad entre los competidores
Esto se refiere a la rivalidad que se da entre competidores existentes que

son empresas que se dedican a una misma actividad o se dirige a un mismo
mercado, esta rivalidad provoca que las empresas sigan esforzándose para
conseguir ganar el mercado.
La rivalidad competitiva es grande para empresa en la ciudad de Yacuiba,

ya que existen diversas empresas que brindan el mismo producto, estas se
subdividen en legales e ilegales, en cuanto a las legales hay 2 empresas que

tienen prestigio y posicionamiento legalmente establecidas.
3.3.1.8. Estrategias genéricas
Al enfrentarse a las cinco fuerzas competitivas, hay tres estrategias

genéricas de éxito potencial para desempeñarse mejor que otras.
➢ Liderazgo general de costos
La estrategia consiste en lograr liderazgo total en costos en un sector

industrial mediante un conjunto de políticas orientadas a conseguir este
objetivo, este se requiere de la construcción agresiva de instalaciones capaces
de producir grandes volúmenes en forma eficiente, en la reducción de costos
basados en la experiencia, rígidos controles de costos indirectos, otros más.
➢ Diferenciación
esta estrategia consiste en la diferenciación del producto o servicio que

ofrece la empresa, creando algo que se percibido en el mercado como único
como ser diseño, marca, tecnología, etc.
Se optará por las estrategias de diferenciación como resultado del análisis

de las 5 fuerzas de porter.
➢ Enfoque o alta segmentación
La estrategia se basa en la premisa de que la empresa puede así servir a

su estrecho objetivo estratégico con más efectividad o eficacia que los
competidores que compiten en forma más general.
3.4. ANÁLISIS FODA
El análisis FODA consta de dos partes un análisis interno y otro

externo
3.4.1. Fortalezas:
➢ Existe una buena ubicación y ambiente propio

➢ Proactividad en la gestión
➢ Conocimiento del mercado
➢ Grandes recursos financieros
➢ Buena calidad del producto final
➢ Posibilidades de acceder a créditos
➢ Equipamiento de última generación
➢ Experiencia de los recursos humanos
➢ Recursos humanos motivados y contentos
➢ cuenta con vehículo propio
➢ Existe marketing de boca a oído positivo entre los clientes de la
empresa
3.4.2. Oportunidades:
➢ Generar fuentes de empleo

➢ Constante crecimiento poblacional.
➢ Incremento de la demanda.
➢ Mercado insatisfecho.
➢ Necesidad del producto
3.4.3. Debilidades:
➢ Ausencia de elementos estratégicos como misión, visión, objetivos y

valores de la empresa.
➢ Inexistencia de estratégicos de publicidad.
➢ Inexistencia de delegación de funciones.
➢ Marketing deficiente.
➢ Horario de atención definidos.
➢ Ausencia de personal profesional.
➢ Falta de motivación de los recursos humanos
3.4.4. Amenazas
• Incremento del pib.

• Nueva tecnología disponible.
• Creciente oferta de la demanda.
• Productos sustitutos.
• Agresividad comercial.
• Tendencias desfavorables en el mercado
• Competencia consolidada en el mercado
Tabla 13
Análisis FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Generar empleos. Incremento del pib.
Constante crecimiento poblacional. Nueva tecnología disponible.
COMERCIAL Incremento de la demanda. Creciente oferta de la
LAURA Mercado insatisfecho. demanda.
Productos sustitutos.
Agresividad comercial.
FORTALEZAS F.O. F.A.
Buen ambiente laboral Tener un buen ambiente laboral para Grandes recursos financieros
Proactividad en la gestión no causar una mayor demanda. para no sustituir los productos
Conocimiento del mercado Para conocer el mercado debemos de con mayor y menor calidad.
Grandes recursos financieros tener un constante número de
personas que adquieran el producto.
DEBILIDADES D.O. D.A.
Inexistencia de estratégicos de Mayor marketing mayor crecimiento Marketing deficiente hace
publicidad. en ventas. que crezca una mayor oferta
Inexistencia de delegación de Se eleva una mayor demanda en los y demanda.
funciones. productos. Se llega a aumentar los
Marketing deficiente. precios de los insumos y se
Horario de atención definidos. obtiene una inexistencia
Ausencia de elementos estratégica de publicidad
estratégicos como misión visión,
objetivos y valores de la empresa
3.4.5. MATRIZ EFE Y EFI
3.4.5.1. Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE
Tabla 14
Análisis MEFE
FACTORES DETERMINANTES DE
PESO CALIF. POND.
ÉXITO
OPORTUNIDADES
Generar fuentes de empleo. 0,16 4 0,64
Constante crecimiento poblacional. 0,12 4 0,48
0,12 3 0,36
Incremento de la demanda.
Mercado insatisfecho 0,10 3 0,30
Nuevas tecnologías disponibles 0,05 2 0,10
Subtotal 0,55 2,12
AMENAZAS
Incremento del pib 0,12 3 0,36
Creciente oferta de la demanda. 0,10 3 0,30
Productos sustitutos. 0,09 2 0,18
Nueva tecnología disponible 0,08 2 0,16
Tendencias desfavorables en el 0,06 3 0,18

mercado
Subtotal 0,48 1,18
TOTAL: 1.00 3,30
Fuente: Elaboración Propia

3.4.5.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFI)
Tabla 15
Matriz MEFI
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO CALIF. POND.
FORTALEZAS
Buen ambiente laboral 0,20 4 0,80
Proactividad en la gestión 0,15 2 0,30
Conocimiento del mercado 0,15 3 0,45
Grandes recursos financieros 0,10 3 0,30
Buena calidad del producto final 0,08 2 0,16
Subtotal 0,68 2,11
DEBILIDADES
Inexistencia de estratégicos de publicidad. 0,12 4 0,48
Inexistencia de delegación de funciones. 0,10 3 0,30
Marketing deficiente. 0,10 2 0,20
Horario de atención definidos. 0,05 2 0,10
Falta de motivación de los recursos

humanos 0,05 3 0,15
Ausencia de elementos estratégicos

como misión, visión y valores de la 0,10 3 0,20
empresa.
Subtotal 0,52 1,43
TOTAL 1.2 3,54

Fuente: Elaboración Propia
3.4.5.3. Análisis FODA cruce de variables internas y externa
Tabla 16
Estrategias Resultantes
FORTALEZAS DEBILIDADES
VARIABLES Local propio Ausencia de elementos
INTERNAS Variedades de producto estratégicos misión, visión y
Buena ubicación geográfica valores de la empresa
Inexistencia de estratégicos de
publicidad.
Inexistencia de delegación de
funciones.
VARIABLES
Marketing deficiente. Horario de
EXTERNAS atención definidos.
Ausencia de personal
profesional.
OPORTUNIDADES Estrategia FO Estrategia DO
Aprovechar el crecimiento
Constante crecimiento poblacional, ofertando las
Implementar estrategia de
poblacional. variedades de arroz para una
publicidad demostrando la
Incremento de la demanda. mejor satisfacción de los
tecnóloga que se presenta
Mercado insatisfecho. clientes.
como una oportunidad para la
Nuevas tecnologías Sumando a la estrategia
empresa
disponibles enunciada, explotar la
experiencia del personal.
AMENAZAS Estrategia FA Estrategia DA
Bajo niveles de fidelidad. Demostrar el producto Por la gran competencia que
Creciente oferta de la diferenciado de calidad y precio existe es necesario incorporar
demanda. justo, con la competencia directa un plan publicitario para
Productos sustitutos. e indirecta. diferenciarse de la competencia,
Aprovechar los ambientes contratar personal profesional
amplios para la diferenciación de para la administración y definir
la empresa los horarios de atención.
En el cuadro que se observa se presenta diferentes estrategias resultantes

del cruce de variables tanto internas como externas, los factores internos y
factores externos, las fortalezas y debilidades que son resultados de un
diagnóstico interno con las oportunidades y amenazas que la misma manera
son el resultado de un diagnóstico externo los cuales en la fusión arrojan
estrategias, que a continuación se describen.
3.4.6. MATRIZ BCG (GRUPO CONSULTORA BOSTON)
La matriz BCG muestra en forma gráfica las diferencias entre la dimisión

es en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la

tasa de crecimiento de la industria. La matriz BCG permite a una organización
pluridivisional administrar su cartera de negociación analizando la industria de
cada una de las divisiones con relación a todas las demás divisiones de la
organización
Figura 4 Participación de mercado

3.4.6.1. Productos estrella
Los productos ubicados en el cuadro 1 llamamos estrellas representan las

mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a
largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del
mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar
bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes.
3.4.6.2. Productos interrogantes
Las divisiones situadas en el cuadrante 2ocupa una posición en el mercado

que abarca una parte relativamente pequeña, pero compiten en una industria
de gran crecimiento. Por regla general, etas empresas necesitan mucho
dinero, pero generan poco efectivo. Estos productos se llaman interrogantes,
porque la organización tiene que decidir si los refuerza mediante unas
estrategias intensivas (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o

desarrollo del producto) o silos venden.
3.4.6.3. Las vacas de dinero
Las divisiones ubicadas en el cuadrante 3 tiene una parte grande relativa

del mercado, pero compiten en una industria de escaso crecimiento. Se llaman
vacas de dinero porque generan más dinero del que necesitan y con
frecuencia son “ordeñadas” muchas de las vacas de dinero de hoy fueron
estrellas ayer.
3.4.6.4. Productos perros
Las divisiones de la organización ubicadas en el cuadrante 4 tiene una

escasa parte relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o
nulo crecimiento del mercado; son los perros de la cartera de la empresa. dedo
a su posición débil, interna y externa. Estos negocios con frecuencia son
liquidados, descartados recortadas por medio del atrincheramiento.
Tabla 17
Matriz BCG
PRODUCTOS ESTRELLA PRODUCTOS

INTERROGATORIO
Arroz Gallo
Arroz 10 minutos
PRODUCTOS VACA PRODUCTOS PERRO

Arroz luchador Arroz galeón
Los productos estrella son aquellos que son de la mejor calidad que
adquiere mayormente los cocineros para los restaurantes por ser de una
calidad más rendidora.
➢ Alta participación en el mercado
➢ Alto crecimiento u oportunidad de mercado
Los productos interrogantes son aquellos que son los que tienen un
crecimiento u oportunidades de mercado porque las amas de casa son el
consumidor y adquieren más el producto constantemente.
➢ Baja participación en el mercado
➢ Alto crecimiento u oportunidades de mercado
Los productos vaca son los que se adquieren con liquidez en la empresa
➢ Alta participación en el mercado
➢ Bajo crecimiento u oportunidades en el mercado 1
Los productos perros son los que adquieren cuando no se escasea los
demás productos.
➢ Baja participación en el mercado
➢ Bajo crecimiento u oportunidades en el mercado

3.5. ANÁLISIS INTERNO
3.5.1. Planificación estratégica
Estos puntos son importantes porque de alguna u otra manera recuerden

cuáles son los objetivos, misión o aquella visión que uno no debe de perder la
vista para llegar a los objetivos.
Estos puntos son aviados por comercial “Laura” porque se desconoce la

importancia de plasmar dichos elementos de marketing.
3.5.2. Organización formal e informal
La empresa cumple con todos los requisitos legales para su funcionamiento
➢ Licencia de funcionamiento
➢ Número de identificación tributaria NIT
➢ Registro en Fundempresa
3.5.3. Análisis operativo
3.5.3.1. Principales productos
Se ofrece variedades de arroz de diferente calidad que se clasifica en:
Tabla 18
Principales productos
PRODUCTOS MARCAS
Arroz 0000 GALLO
Arroz 0000 10 MINUTOS
Arroz 0000 GALEON
Arroz 0000 LUCHADOR
Arroz 0000 MONTERO
Arroz 0000 CORRENTINA
En esta tabla los principales productos en la elaboración de arroz son lo que

la comercializadora Laura ofrece a su clientela son el arroz Gallo, el arroz 10
minutos, Galeón, arroz
3.5.4. Proceso de ejecución de actividades dentro de la empresa
➢ Proceso de solicitud. –
▪ Empieza cuando se elabora una lista de productos

faltantes y dependiendo de la procedencia del producto se
realiza al respectivo contacto con el proveedor arroz de
buenos aires-Argentina y el proveedor de Cochabamba de
las bolsas.
➢ Recepción de mercancía
▪ Laos productos procedentes del exterior del país como

Buenos Aire Argentina y de Cochabamba son trasladados
por transportadores san Jorge y 1ro de mayo.
➢ Proceso de atención al cliente. –
▪ No cuenta con horario específico para la atención del cliente.
3.6. Canales de distribución
3.6.1. Clientes
➢ Clientes actuales
▪ Comercial “Laura” ha logrado captar clientes como ser:

➢ Clientes potenciales
o Los clientes potenciales son todas las personas, amas de casa

y restaurantes que adquieren productos de comercial “Laura”
➢ Clientes consumidores
▪ Generalmente demanda producto de arroz de primera

calidad para su consumo
3.6.2. Publicidad
Actualmente no cuenta con ningún tipo de publicidad.

CAPITULO IV
MARCO
METODOLOGICO
Variable Independiente
Variable Dependientes
Tipo de Investigación
INTRODUCCION Matriz De Diseño De

Medición De Escala
Población
Matriz De Diseño De
Medición Y Escala
PLAN ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LA POSICIÓN COMPETITIVA DE COMERCIAL LAURA
EN LA CIUDAD DE YACUIBA 58
4. MARCO METODOLOGICO
4.1. Introducción
Se basa en diferentes medios a utilizar para la indagación de la población de

estudio del cual es necesario obtener información que corrobore la hipótesis que se
planteó en el presente trabajo y así también al cumplimiento de los objetivos de la
investigación.
Se recopilará diferente información, mediante el cual se tomará decisiones que

influyan de manera positiva en el desarrollo del “Comercial Laura”
4.2. Variable Independiente
La estructuración de estrategias para Comercial “Laura”
4.3. Variable dependiente
Diferenciación en el mercado de las competencias:
a) Aumento de clientes para Comercial “Laura”.

b) Creación de imagen.
c) Optima gestión comercial
4.4. Universo de estudio
El universo de estudio en esencial serán aquellas personas que están

diariamente en contacto con la empresa, es decir, todos aquellos individuos que
ejercen las diferentes funciones en comercial Laura como ser propietario,
empleados, clientes actuales de la empresa y revendedores que comercializan los
productos
4.5. Tipo de investigación
Se optará por los siguientes tipos de investigación:
4.5.1. Investigación exploratoria
Este estudio va más allá de la descripción de conceptos o variables, tiene una

relación causal; no solo describe o acerca a un problema, sino que intenta encontrar
las causas de este.
4.5.2. Investigación descriptiva
Analiza cómo es y cómo se manifiesta un fenómeno y sus componentes. Permite

detallar el fenómeno estudiado básicamente a través de la medición de uno o más
de sus atributos.
4.5.3. Investigación proyectiva
Esta investigación constituye una de las modalidades de singular importancia,

dada la necesidad de proponer soluciones a problemas, es una modalidad de la
ciencia determinada por el propósito de elaborar propuestas susceptibles.
4.6. Objetivo Nº 1
Uno de los objetivos de la investigación será comprobar el nivel de influencia de

la actual administración en desarrollo y resultados de las actividades de “Comercial
Laura”
4.6.1. Fuentes de recolección de información Nº 1
a) Fuentes primarias
Por el reducido número de trabajadores se realizará una entrevista personal a

todos los que trabajan en “Comercial Laura”
4.6.2. Población de estudio N.º 1 funcionarios de Comercial Laura
Se identifica como población de estudio al personal de “Comercial Laura”
➢ Unidad de estudio
Estará conformado por todos los empleados y administradores de “Comercial

Laura”
Tabla 19
Población Meta
POBLACION META UNIDAD ELEMENTOS
Casa comercial que se “Comercial Laura” Personal de “Comercial Laura”
desarrolla en el rubro de
abarrote
EXTENSION TIEMPO PARAMETRO A ESTIMAR
Ciudad de Yacuiba Junio 2021 Identificar el grado de influencia
que tiene la actual
administración y personal en
genera, sobre el crecimiento
empresarial
4.6.3. Técnicas e instrumentos para recopilación de información
Se recurrirá al diseño de entrevistas no estructuradas para la recolección de

información de los propios funcionarios.
4.6.4. Definición de información necesaria
Con las entrevistas a realizar se pretende recopilar la siguiente información:
¿En qué aspecto debería mejorara la administración de “Comercial Laura”?
¿Existe o no conformismo en el desempeño laboral?
Aspectos que se debería mejorar como empresa
Variables que influyen en el desempeño de los trabajadores
Aceptación de los cambios en la empresa
4.6.5. Diseño de la medición de escala

Tabla 20
Matriz de Medición de Escala
VARIABLE SUBVARIABL TIPO DE ESCAL TIPO DE RESULTAD

E VARIABLE A DE PREGUNTA O DE LA
MEDICION INFORMACION
DATOS Nombre del Cualitativa Nominal Abierta Identificar al

GENERALES entrevistado entrevistado
DE LA UNIDAD
DE ESTUDIO Cargo Cualitativa Nominal Abierta Conocer el
cargo del
trabajador
Edad Cuantitativ Ordinal Abierta Conocer la

a edad del
trabajador
Nivel de Cualitativa Ordinal Opción Determinar

educación múltiple el nivel de
educación
recibido
EXPERIENCI Experiencia Cualitativa Nominal Abierta Identificar la

A laboral pasada experiencia
Tiempo en Cuantitativ Discreta Abierta Tiempo de

“Comercial Laura” a trabajo en
“Comercial
Laura”
SITUACION Nivel de Cualitativa Nominal Abierta Determinar

DEL PERSONAL satisfacción el grado de
personal satisfacción o
insatisfacción
del personal
Condiciones Cualitativa Nominal Abierta Determinar

para mejorar el cuáles son los
desempeño factores que
afectan un
mejor
desempeño
laboral
FACTORES Conocimiento Cualitativa Nominal Dicotómica Si está apto

TECNOLOGICO de la computación s para utilizar el
S sistema
computarizado
Percepción Cualitativa Nominal Abierta Aceptación

hacia la del sistema
tecnología computarizado
Disposición a Cualitativa Nominal Abierta Determinar

la capacitación la disposición
para
capacitarse en
el sistema
computarizado
SITUACION Conocimiento Cualitativa Nominal Abierta Identificar si

ACTUAL Y de sus funciones el rol que
FUTURA desempeña es
el correcto
Horarios Cualitativa Nominal Opcional Aceptación

del horario de
atención
Percepción de Cualitativa Ordinal Carrada Identificar el

atención al cliente nivel de
conformismo
existente en el
personal
Aceptación de Cualitativa Nominal Opción Determinar

cambios en múltiple la aceptación de
diferentes los cambios
aspectos
4.6.6. Proceso de muestreo
4.6.6.1. Cálculo del tamaño de la muestra
En “Comercial Laura” se registra un reducido personal y es por ese motivo que

se recurrirá a un censo, estudio completo de todas las unidades de la población.
4.6.6.2. Definición del Marco Muestra
Tabla 21
Marco Muestral
Nº PERSONAL CARGO
1 Leoncio Laura Márquez Gerente
2 Nilda romero Contadora
3 Celsa Vásquez Ventas
4 Damián P Terán Escobar Personal
5 Nelson Pérez Loza Limpieza general
4.7. Objetivo Nº 2
Identificar las tendencias que rigen el comportamiento del mercado que al

conocerlos permitan mejorar el posicionamiento competitivo del Comercial.
4.7.1. Fuentes de Recopilación de Información Nº 2
➢ Fuentes primarias
Son personas mayores de 18 años que viven en la ciudad de Yacuiba.
4.7.2. Población de Estudio Nº 2 Clientes Actuales (amas de casa)
Está constituida por los clientes actuales de la ciudad de Yacuiba área urbana.
4.7.2.1. Unidad de Estudio
Se considera el análisis de la población mayor de 18 a 60 años de Yacuiba.
Tabla 22
Población Meta Nº2
Clientes, amas de casa Personas de 18 a Personas de 18 de 60 años del
60 área urbana de la ciudad de
Yacuiba
EXTENCION TIEMPO PARAMETRO A ESTIMAR
Yacuiba Junio 2021 Identificar el comportamiento de
compra
4.7.2.2. Técnicas e instrumentos para Recopilación de Información
La técnica para recabar información será a través de encuestas personales a las

personas que realizan compras de productos en predios del comercial de la cual
obtendremos una muestra determinada.
4.7.2.3. Definición de información necesaria
¿Qué características considera importantes en la toma de decisiones de compra?
¿Cuál es la perspectiva de las personas a cerca de los servicios ofrecidos por

“Comercial Laura”?
¿Cuál es el comportamiento del mercado actual en el sector de abarrotes?
¿Cuál es la perspectiva de las competencias existentes?

¿Cuál es el porcentaje de la demanda potencial del mercado?
4.7.2.4. Diseño de medición y escala
Tabla 23
Matriz de medición de escala
VARIABLE SUBVARIABLE TIPO DE ESCALA TIPO DE RESULTADO
VARIABLE DE PREGUNTA DE LA
ESPERADA
DATOS Ocupación Cualitativa Nominal Opción Identificar y
PERSONALES múltiple conocer a que
se dedica la
persona
Edad Cuantitativa Ordinal Opción Identificar la
múltiple participación de
las personas
según su edad
Ingresos Cuantitativa Razón Opción Identificar el
mensuales múltiple nivel de ingreso
de la población
a dirigirse
DEMANDA ACTUAL Posicionamiento Cualitativa Nominal Opcional Determinar el
Y POTENCIAL posicionamiento
actual
Demanda actual Cualitativa Nominal Dicotómica Conocer el
del Comercial porcentaje de la
demanda actual
Demanda Cualitativa Nominal dicotómica Determinar el
potencial del porcentaje de la
Comercial demanda
potencial
CARACTERISTICAS Frecuencia Cualitativa Intervalo cerrada Conocer la
COMERCIALES frecuencia de
compra
Motivos de Cualitativa Nominal Opción Conocer los
compra múltiple motivos
determinados
de la compra
Horarios Cualitativa Intervalo Opción Conocer si los
múltiple horarios son
determinantes
en la decisión
de compra y
cuáles son los
preferidos
Medios de Cualitativa Nominal Opción Determinar la
comunicación múltiple preferencia de
los medios de
comunicación
Aspectos Cualitativa Nominal Opcional Conocer cuáles

negativos son los
aspectos que
influyen de
forma negativa
al comercial
SATISFACCION E Percepción Cualitativa Ordinal Opción Aceptación de

INSASTICFACION sobre el sector múltiple los usuarios
de abarrotes para con los
diferentes
comerciales de
abarrote
Percepción Cualitativa Ordinal Opción Determinar el
sobre el múltiple grado de
comercial satisfacción e
insatisfacción
que brinda
“Comercial
Laura”
4.8. Objetivo Nº 3
Identificar las expectativas que tienen los clientes potenciales, que permita
cuantificar la demanda potencial. Para establecer los niveles de producción de la
empresa.
4.8.1. Población de Estudio
Está constituida por las personas de la ciudad de Yacuiba.
4.8.1.1. Unidad de Estudio
Se considera el análisis de la población mayor de 18 a 60 años de Yacuiba.
Tabla 24
Población Meta Nº3
la población de Yacuiba área Personas de 18 a 60 Personas de 18 de 60 años del área
urbana urbana de la ciudad de Yacuiba
EXTENCION TIEMPO PARAMETRO A ESTIMAR
Yacuiba Junio 2021 Identificar el comportamiento de
compra
4.8.1.2. Técnicas e instrumentos para Recopilación de Información
La técnica para recabar información será a través de encuestas están dirigidas a

todas las personas mayores de los 18 años en adelante, buscando que las personas
encuestadas sean de las mayores representatividades al momento de adquirir el
producto.
¿Qué características considera importantes en la toma de decisiones de compra?
¿Cuál es la perspectiva de las personas a cerca de los servicios ofrecidos por

“Comercial Laura”?
¿Cuál es el comportamiento del mercado actual en el sector de abarrotes?
¿Cuál es la perspectiva de las competencias existentes?
¿Cuál es el porcentaje de la demanda potencial del mercado?
4.8.1.4. Diseño de medición y escala
Tabla 25
Matriz de medición de escala
ESPERADA
DATOS Ocupación Cualitativa Nominal Opción Identificar y
PERSONALES múltiple conocer a que
se dedica la
persona
Edad Cuantitativa Ordinal Opción Identificar la
múltiple participación de
las personas
según su edad
Ingresos Cuantitativa Razón Opción Identificar el
mensuales múltiple nivel de ingreso
de la población
a dirigirse
DEMANDA ACTUAL Posicionamiento Cualitativa Nominal Opcional Determinar el
Y POTENCIAL posicionamiento
actual
Demanda actual Cualitativa Nominal Dicotómica Conocer el
del Comercial porcentaje de la
demanda actual
Demanda Cualitativa Nominal dicotómica Determinar el
potencial del porcentaje de la
Comercial
demanda
potencial
CARACTERISTICAS Frecuencia Cualitativa Intervalo cerrada Conocer la
COMERCIALES frecuencia de
compra
Motivos de Cualitativa Nominal Opción Conocer los
compra múltiple motivos
determinados
de la compra
Horarios Cualitativa Intervalo Opción Conocer si los
múltiple horarios son
determinantes
en la decisión
de compra y
cuáles son los
preferidos
Medios de Cualitativa Nominal Opción Determinar la
comunicación múltiple preferencia de
los medios de
comunicación
Aspectos Cualitativa Nominal Opcional Conocer cuáles
negativos son los
aspectos que
influyen de
forma negativa
al comercial
SATISFACCION E Percepción Cualitativa Ordinal Opción Aceptación de

INSASTICFACION sobre el sector múltiple los usuarios
de abarrotes para con los
diferentes
comerciales de
abarrote
Percepción Cualitativa Ordinal Opción Determinar el
sobre el múltiple grado de
comercial satisfacción e
insatisfacción
que brinda
“Comercial
Laura”
4.9. Objetivo N°4
Identificar la capacidad de venta con las que cuentan los revendedores de

nuestros productos logrando demostrar el nivel de compromiso hacia la marca.
4.9.1. Población de estudio N°4 Revendedores
4.9.1.1. Unidad de estudio
Estará conformado por los diferentes revendedores de la ciudad de Yacuiba

Tabla 26
Población Meta
Revendedores de los diferentes Revendedores “mercados”
mercados de la ciudad de
Yacuiba
Ciudad de Yacuiba Junio 2021 Identificar el grado de influencia
que tiene la actual administración
y personal en genera, sobre el
crecimiento empresarial
4.9.1.2. Técnicas e instrumentos para recopilación de información
Se recurrirá al diseño de entrevistas estructuradas para la recolección de

información de los diferentes intermediarios de la ciudad de Yacuiba.
¿Cuál es el tipo de negocio que usted ofrece a la población?
¿Quién le compra con más frecuencia su producto?
¿cada que tiempo usted realiza la compra del producto para distribuirlo?
¿Qué problema frecuente tiene a la hora de adquirir el producto?
¿Estaría dispuesto a cambiar de proveedor?
4.9.1.4. Diseño de la medición de escala
Tabla 27
VARIABLE SUBVARIABLE TIPO DE ESCALA TIPO DE RESULTADO DE
VARIABLE DE PREGUNTA LA
Nombre del Cualitativa Nominal Abierta Identificar al
entrevistado entrevistado
Cargo Cualitativa Nominal Abierta Conocer el cargo
del trabajador
DATOS
Edad Cuantitativa Ordinal Abierta Conocer la edad
GENERALES
del trabajador
DE LA UNIDAD Nivel de Cualitativa Ordinal Opción Determinar el

DE ESTUDIO educación múltiple nivel de
educación
recibido
Negocio Cualitativa Nominal Abierta Cuál es el tipo de
negocio que
usted ofrece a la
población
Compra Cuantitativa Discreta Múltiple Quién le compra
con más
frecuencia su
producto
Tiempo Cuantitativa Ordinal Múltiple cada que tiempo
DEMANDA usted realiza la
ACTUAL compra del
producto para
distribuirlo
Problema Cualitativa Nominal Abierta Qué problema
frecuente tiene a
la hora de adquirir
el producto
Cambio de Cualitativa Nominal Cerrada Estaría dispuesto
proveedor a cambiar de
proveedor
Factores Cualitativa Nominal Múltiple Que factores le
gustaría que
cambie o mejore
el producto
Horarios Cualitativa Nominal Múltiple En que horarios le

GUSTOS Y gustaría que
PREFERENCIAS brinden atención
Información Cualitativa Ordinal Múltiple De qué manera le
gustaría que le
llegue la diferente
información del
producto
Aceptación de Cualitativa Nominal Opción Determinar la
cambios en múltiple aceptación de los
diferentes cambios
aspectos
Para el tamaño de la muestra se tomó en cuenta a los diferentes revendedores

de a la cuales brinda el producto “Comercial Laura”. Para ello se determina una
entrevista a diferentes personas se las escoge de manera aleatoria.
Tabla 28
Marco Muestral
Nº PERSONA LUGAR
1 Demetria Subia Mercado Campesino
2 Rafael Pérez Mercado Campesino
3 Ayde Flores Mercado Campesino
4 Ramiro Fernández Mercado Campesino
5 Javier Coronado Mercado Campesino
6 Valentina Gira Mercado Campesino
7 Ovaldina Huanca Mercado Campesino
8 Constantina Torrez Mercado Campesino
9 Claudia Mamani Mercado Campesino
10 Teofila Fuentes Mercado Campesino
11 Juana Manpazo Mercado Campesino
12 Alejandra Cuiza Mercado Campesino
13 Marlene Cuiza Mercado Campesino
14 Norma Plata Mercado Campesino
15 Siriaco Rodríguez Mercado Campesino
16 Ruth Cardozo Mercado Central
17 Juan Coronado Mercado Central
18 Carlos Suarez Mercado Central
19 Demetria Tito Mercado Central
20 Bertha Colque Mercado Central
21 Benita Suarez Mercado Central
22 Rosa Perales Mercado Central
23 Eva Rengifo Mercado Central
24 Teresa Justiniano Mercado Lourdes
25 Alejandro Choque Mercado Lourdes
26 Mario Ortiz Mercado Lourdes
27 Delfina Contreras Mercado Lourdes
28 Celsa Vásquez Mercado Lourdes
29 Alfredo Maldonado Mercado Lourdes
30 Valentina Torrez Mercado Lourdes
4.10. Objetivo N°5
Conocer la disponibilidad de producto que nos ofrecen nuestro proveedor y las

facilidades para su adquisición.
4.10.1. Población de estudio N°5 Proveedores
4.10.1.1. Unidad de estudio
Estará conformado por el proveedor de Arroz los molinos EL JAPONES

S.R.L. de san salvador-entre ríos ubicados en Argentina y la empresa
proveedora de los envases es la empresa industria “BOLSAS
RABI”, ubicado en el departamento de Cochabamba, la pampa.
Tabla 29
Población Meta
lo por el proveedor de Arroz los Proveedores de los molinos EL JAPONES
molinos EL JAPONES S.R.L. de Arroz y de envase S.R.L.
san salvador-entre ríos ubicados “BOLSAS RABI”
en Argentina y la empresa
proveedora de los envases es la
empresa industria “BOLSAS
RABI”, ubicado en el
departamento de Cochabamba,
la pampa.
san salvador-entre ríos Junio 2021 Identificar el grado de influencia
(Argentina) que tiene la actual
departamento de Cochabamba, administración y personal en
la pampa. (Bolivia) genera, sobre el crecimiento
empresarial

4.10.1.2. Técnicas e instrumentos para recopilación de información
Se recurrirá al diseño de entrevistas estructuradas para la recolección de

información de los diferentes Proveedor de Arroz de san salvador-entre ríos
ubicados en Argentina y proveedor de envase “BOLSAS
RABI”, ubicado en el departamento de Cochabamba, la pampa.
para abastecer el mercado de arroz de la ciudad de Yacuiba.
¿Establecer el nivel abastecimiento de los proveedores?
¿Identificar la capacidad de producción de lo proveedores?
¿qué tiempo usted realiza la entrega de sus pedidos?
¿Suele pasar por problemas en la entrega de sus productos, supo superarlos?
4.10.1.4. Diseño de la medición de escala
Tabla 30
Abastecimiento Cualitativa Nominal Nominal Conocer la
capacidad de
abastecimiento
Aumento de nivel Cualitativa Nominal Nominal Conocer si tiene
de producción capacidad de
producción
disponible
Frecuencia cuantitativa Ordinal Opción Identificar la
múltiple frecuencia de
DEMANDA distribución de
ACTUAL producto
Tiempo Cuantitativa Ordinal Múltiple Identificar cuanto
tiempo se
demora en
realizar la entrega
de sus pedidos
del producto
Problema Cualitativa Nominal dicotómica Establecer si la

empresa suele
tener conflictos
con sus clientes
Pago Cualitativa Nominal Opción Identificar la
múltiple preferencia de
pago que prefiere
recibir por la
entrega de sus
productos
envase Cualitativa Nominal Múltiple Identificar el tipo
de material que
utiliza para la
distribución de
sus producto
condiciones Cualitativa Nominal dicotómica Identificar las
Características condiciones y
facilidades de
entrega de sus
productos
Información Cualitativa Ordinal Múltiple Identificar los
medios de
comunicación por
lo que emite la
información de
sus productos
Para el tamaño de la muestra se tomó en cuenta a los molinos EL

JAPONES S.R.L. de san salvador-entre ríos ubicados en Argentina el único
proveedor de Arroz y el proveedor de envase “BOLSAS RABI”, ubicado en
el departamento de Cochabamba, la pampa (Bolivia).
Tabla 31
Marco Muestral
Nº PERSONA LUGAR
1 Marlene Maldonado los molinos EL JAPONES S.R.L. de san
salvador-entre ríos ubicados en Argentina
2 Juan Maldonado “BOLSAS RABI”, ubicado en el departamento
Justiniano de Cochabamba, la pampa (Bolivia).
4.11. Proceso de muestreo
La investigación para esta unidad de estudio comprenderá parte de la población

proyectada a los habitantes de la ciudad de Yacuiba para la gestión 2021,
considerando a las personas de 18 a 60 años.
4.11.1. Tipos y técnicas de muestreo
➢ Tipo de muestreo
Considerando la naturaleza de la investigación se determina por conveniente

realizar el muestreo no probabilístico, puesto que la aplicación de los instrumentos
de investigación se realizará en los predios del comercial para recabar la
información de los clientes, amas de casa que asisten al lugar y futuros
consumidores.
4.11.1.1. Cálculo del Tamaño Muestral
Para determinar el tamaño de la muestra, se utilizará la siguiente formula
Donde:
n = Tamaño de la muestra
Z = Nivel de confianza
N = Tamaño de la población
P = Probabilidad de no ocurrencia
e = Margen de error
Para poder determinar el tamaño de la muestra es necesario conocer los

siguientes datos:
4.11.1.2. Tamaño de la población (N)
Los instrumentos de recolección de información se aplicarán a las personas

comprendidas entre los 18 y 60 años de edad, residentes en la ciudad de Yacuiba.
Este dato se lo extraerá de los grupos ocupacionales de la ciudad de Yacuiba del
área urbana descrita en el diagnóstico del macroentorno, que es de 104.822
habitantes lo cual aproximadamente el 71% representa al área urbana, que sería
78.616,50 habitantes aproximadamente.
➢ Probabilidad de ocurrencia (P) y no ocurrencia (Q)
Para determinar P y Q se realizará una encuesta piloto a 20 personas con la

siguiente pregunta verbal: ¿Se encuentra satisfecho con la atención y los productos
que compra del comercial?, cuya respuesta SI y NO permite determinar P y Q a
través de las siguientes formula:
P = a/n
Donde:
a = Número de personas que responden SI
n = Número de personas encuestadas
P = Probabilidad de ocurrencia
Luego de aplicar la encuesta piloto verbalmente se logró obtener los siguientes

datos:
El número de personas que respondieron que si realizan compras de abarrote

fue de 20.
El número de personas que respondieron no es de 0.
Reemplazando los datos obtenidos:
P = 20/20 = 100%
Por lo tanto, se determina que:
P = 95%
Q = 5%
➢ Margen de error (e)
El margen de error que se ha determinado para este caso es de 5%
➢ Nivel de confianza (Z)
El nivel de confianza que se utilizara es dé 95% para la determinación del tamaño

de muestra, por lo que Z = 1,96
Con los datos obtenidos se procese a la obtención del número de muestra a

considerarse para el estudio de la población.
n= (1,96) * (78.616,50) (0,95 * 0,05)
0,05 (78.616,50 -1) + (1,96) (0,95 * 0,05)
n = 72,92
La muestra está constituida por 73 personas que serán encuestadas en los

predios de “Comercial Laura”
TRABAJO
DE CAMPO
5. INTRODUCCIÓN
En el presente capitulo se detallará la información recabada de las dos

poblaciones de estudio que se tomaron en cuenta, así mismo se hará un cruce
de información para determinar información relevante de este estudio de
campo.
5.1. Análisis Univariado para el posicionamiento del comercial Laura
5.1.1. Interpretación de los resultados de la Población Estudio N°1

(Clientes Actuales (amas de casa)
1 ¿ Usted consume arroz?
100%
Figura 5 Usted consume arroz

Fuente: Elaboración propia en base a resultados obtenidos de la información
Se observa en la gráfica número 1 que el 100% de la población encuestada

que llegaría hacer amas de casa, trabajadores, jóvenes, etc. responden que si
consumen arroz.
2 ¿Con qué frecuencia compra usted el producto?

35 33%
30
25 27%
20
15
10 7%
5 6%
0
Diariamente 1 vez a la 2 veces a la 1 vez al mes
semana semana
Figura 6 ¿Con qué frecuencia compra usted el producto?

De acuerdo con los datos obtenidos de frecuencia, se puede observar que

en la encuesta el 33% de la población si compran arroz una vez a la semana
y el 27% de la población también compra arroz, pero 1 vez al mes y por otro
lado el 7% de la población llega a comprar arroz, pero 2 veces por semana.
3 ¿Cuánto dinero usted gasta en comprar arroz?
50
40 42%
30 30%
20
10 1%
0
30 a 40 bs 41 a 50 bs 51 a 60 bs
Figura 7 Cuanto dinero gasta en comprar arroz

Así mismo, de acuerdo con las diferentes alternativas de gasto, la población

encuestada responde que el 42% de la población que llegaría a gastar al
momento de comprar arroz alrededor de 41 a 50bs y el 30% de la población
que llegaría a gastar al momento de comprar arroz se calcula que gasta de 30
a 40 bs promediado y el 1% estaría dispuesto a gastar entre 51 a 60bs.
4 ¿En una escala de 1 al 3, que tan de su agrado es

esl producto?
40
38%
30 28%
20
10
7%
0
Muy poco Mucho Bastante
Figura 8 ¿En una escala de 1 al 3, que tan de su agrado es el producto?

Dado el siguiente gráfico, se puede observar que el 38% de la población

encuestada comentan que el arroz que compran es de su agrado que al
momento de comprar tanto en la marca de arroz el producto llegara hacer

totalmente de su agrado y el 28% de la población al momento de adquirir el
producto en la escala del 1 al 3 dice que es bastante la compra del producto
adquirido.
5 ¿De las siguientes marcas, cuál es la que más

compra?
40
35
36%
30
25
20
19%
15
10 13%
5 5%
0
10 minutos Gallo Galeon San Roque
Figura 9 ¿De las siguientes marcas, ¿cuál es la que más compra?

En base a diferentes respuestas entre gustos y preferencias de la población

el 36% de la población prefiere adquirir y consumir arroz de la marca de 10
minutos y el 19% de la población llega a consumir la marca de arroz marca
Galeón y el 13% de los encuestados responden que prefieren arroz Gallo,
tanto como en diferentes familias amas de casa prefieren comprar el arroz
según su rendición o lo ven mejor a la hora de cocinar.
6 ¿Cuál es el atributo que usted toma en cuenta al

adquirir el producto?
22%
41%
10%
Precio Cantidad Calidad
Figura 10 ¿Cuál es el atributo que usted toma en cuenta al adquirir el

producto?
En cuanto a las posibles actividades o el atributo al momento de adquirir el

producto el 41% de la población al momento de adquirir el producto prefieren
comprar por la calidad, el 22% de la población encuestada al momento de
adquirir el producto prefieren el precio del arroz y el 10% de la población
escogen el atributo de cantidad.
7 ¿Cuáles son las redes sociales que usted más

utiliza?
40
30 33%
20 26%
10
6% 8%
0
WhatsApp Facebook Messeger Todos
Figura 11 7 ¿Cuáles son las redes sociales que usted más utiliza?
En la gráfica se puede observar que, en cuanto a preferencia de redes

sociales, el 33% de la población responden que si usan las redes sociales
como ser WhatsApp y el 26% de la población utiliza más con frecuencia la
aplicación de Facebook y el 8% de la población o de los encuestados
responden que usan todas las redes sociales, así como también el 6% de la
población solo utiliza Messenger.
8 ¿Mediante que medios de comunicación a usted le

gustaría recibir información de Comercial Laura?
30 30%
20
16% 16%
10 11%
0
Redes sociales Televisión Radio Volantes
Figura 12 Medios de Comunicación

Dado el siguiente grafico, se puede observar que el 30% de la poblacion

prefiere recibir informacion acerca del Comercial Laura en las redes sociales
como tanto en las publicidad a travez de las redes sosciales, el 16% de la
poblacion prefiere escuchar informacion por el medio de comunicación Radio
y el otro 16% de la poblacion prefiere escuchar atraves de la television.
9 ¿Qué frecuencia de radio es la que más usted escucha?

25
24%
20
19%
15
10
12%
10%
8%
5
0
Radio Yacuiba Radio Activa Radio Popular Radio Ciudad Radio ABC
Figura 13 ¿Qué frecuencia de radio es la q ue más usted escucha?

De las siguientes frecuencias preferidas de radio, el 24% de la población

encuestada respondieron que la Radio Yacuiba es la preferida por ellos, el
19% respondieron que radio popular es la más escuchadas por ellos, el 12%
de las personas encuestadas responden que escuchan la Radio Ciudad y el
8% de las personas encuestadas escuchan la Radio Activa.
10 ¿Usted mira televisión canales

locales?
22%
51%
si no
Figura 14 ¿Usted mira televisión canales locales?
Dado el siguiente grafico el 51% de la población de las personas

encuestadas respondieron que SI miran los canales locales que hoy en día
son muy conocidos y el 22% de las personas encuestadas respondieron que
no ven los canales locales.
11 ¿Qué canal de televisión es de su mayor preferencia?
30
25 26%
20
15 17%
10 10% 11%
9%
5
0
Canal ATB Canal RED Canal Canal Canal
UNO BOLIVISIÓN UNITEL CHAQUEÑA
TV
Figura 15 11 ¿Qué canal de televisión es de su mayor preferencia?

En cuanto a la preferencia de las diferentes opciones de canales locales de
la ciudad de Yacuiba, la población encuestada el 26% de las personas
encuestadas responden que Canal Unitel es de su mayor preferencia el 17%
de las personas encuestadas responden que Canal ATB es de su mayor
preferencia y el 11% de las personas encuestadas prefieren ver el Canal

BOLIVISION y el 10% de las personas encuestadas responden que ven el
Canal RED UNO.
12 ¿Aproximadamente cuanto es su ingreso?
50
40 41%
30
20
16%
10 9%
7%
0
1000 a 1500 bs 1550 a 2000 bs 2550 a 3000 bs 3500 o más
Figura 16 ¿Aproximadamente cuánto es su ingreso?

Se puede observar en la tabla que el 41% de las personas encuestadas
percibe sus ingresos entre bs 2550 a 3000, el 16% de las personas
encuestadas perciben sus ingresos de 1550 a 2000bs, el 9% de las personas
encuestadas perciben sus ingresos de 3500bs a más y por último el 7% de las
personas encuestadas perciben sus ingresos de 1000 a 1500bs.
13 ¿Cuál es su edad?
60
40
45%
20 4%
12% 12%
0
20-30 años 31-40 años 41-50 años 51-60 años
Figura 17 ¿Cuál es su edad?

Dado el siguiente grafico el 45% de las personas encuestadas responden a
su edad de 20 a 30 años casi la mayoría son jóvenes, el 12% de las personas
encuestadas responden a su edad que es aproximadamente de 31 y 40 años
así mismo el otro 12% de las personas responden a su edad que va entre los
41 y 50 años.
14 ¿Cuál es su género?
13%
60%
Femenino Masculino
Figura 18 ¿Cuál es su género?

En el siguiente grafico en las encuestas que se hizo a la población la
mayoría de las personas encuestadas son de género femenino y el 13% de
las personas encuestadas son de género masculino.
5.1.2. Análisis Bivariado para obtener resultados de Cruce de

Variables
El cruce de variables entre las preguntas de las encuestas tiene como

objetivo relacionar una pregunta con otra para saber el número de personas
que aceptan o que están en desacuerdo con la Creación de un Centro
Recreativo Juvenil de ocio.
5.1.2.1. Análisis Bivariado para analizar la demanda actual de

comercial Laura (Población de Estudio N°1)
➢ Cruce de variables entre las preguntas 2 y 3

1. 2) ¿Con que frecuencia compra usted el Producto?
2. 3 Cuánto dinero usted gasta en comprar arroz?
Tabla 32
Tabla de Contingencia 1
Tabla de contingencia 2 ¿Con que frecuencia compra usted el Producto? * 3¿Cuánto dinero
usted gasta en comprar arroz?
3¿Cuánto dinero usted gasta en comprar Total
arroz?
30 a 40 bs 41 a 50 bs 51 a 60 bs
2¿Con que frecuencia Diariamente 4 2 0 6
compra usted el 1 vez a la semana 12 21 0 33
Producto? 2 veces a la 3 4 0 7
semana
1 vez al mes 11 15 1 27
Total 30 42 1 73
Del total de 72 personas encuestadas 4 de ellas responden que consumen

arroz diariamente y adquieren el producto ente 30 a 40bs, 2 de ellas adquieren
el producto a precio de 1 a 50bs. A si mismo 12 personas encuestadas
responden que frecuentemente consumen arroz 1 vez a la semana y están
dispuestos a gastar entre 30 a 40bs. Entre ellas, 21 personas gastan de 41 a
50bs y 11 personas compran arroz 1 vez al mes al precio de 30 a 40bs y 15
de ellas gastan entre 41 a 50bs.
• 5) ¿De las siguientes marcas ¿Cuál es la que más compra?
• 6) ¿Cuál es el atributo que usted toma en cuenta al adquirir el producto?
Tabla 33
Tabla de contingencia 6 ¿Cuál es el atributo que usted toma en cuenta al adquirir el producto? *
5¿De las siguientes marcas ¿Cuál es la que más compra?
5¿De las siguientes marcas ¿Cuál es la que más Total

compra?
10 minutos Gallo Galeon San Roque

6¿Cuál es el atributo Precio 14 0 5 3 22
que usted toma en
cuenta al adquirir el Cantida 2 3 3 2 10
producto? d
Calidad 20 10 11 0 41
Total 36 13 19 5 73
Del total de 72 personas encuestadas se observa que 14 de ellas prefieren

adquirir arroz marca 10 minutos dichas personas prefieren este arroz porque
prefieren el precio, mientras que 5 de ellas prefieren arroz Galeón y 3 prefieren
San Roque.
Mientras que 2 personas responden que prefieren arroz de 10 minutos por

su cantidad mientras que 3 de ellas prefieren arroz marca Gallo y Galeón.
Por otro lado, 20 personas responden que prefieren adquirir arroz de 10

minutos por la cantidad que contiene el envase.
• 13) ¿Cuál es su edad?
• 14) ¿Cuál es su Género?
Tabla 34
Tabla de contingencia 13 ¿Cuál es su edad? * 14 ¿Cuál es su Género?
14 ¿Cuál es su Género? Total
Femenino Masculino
13 ¿Cuál es su edad? 20-30 años 40 5 45
31-40 años 8 4 12
41-50 años 8 4 12
51-60 años 4 0 4
Total 60 13 73
De todas las personas encuestadas se analizó las diferentes edades y el

género que tiene estas personas, las cuales 40 de ellas son de sexo femenino
de edades entre 20 a 30 años, 8 de ellas tienen entre 31 a 40 años y 4 de ellas
tienen entre 51 a 60 años.
En cuanto al sexo opuesto se observa que 4 varones tienes

aproximadamente entre 20 a 30 años, 4 tienen de 31 a 40 años de edad y 4
de ellos tiene entre 41 a 50 años de edad.
5.2. Interpretación de los resultados de la Población de Estudio N°2

(Familias del área urbana de la ciudad de Yacuiba)
1 ¿Usted consume arroz?
4%
96%
Si No
Figura 19 Consumo
En el siguiente grafico se puedes observar en porcentaje de 73 encuestados

el 96% responde que si consume arroz y el 4% de los demás encuestados
responde que no consumen arroz.
2 ¿Con qué frecuencia usted consume arroz?
40
30 37%
20 20%
10
8% 7%
0
1 vez a la semana 2 veces a la semana 1 vez al mes Otros
Figura 20 Frecuencia
Analizando el grafico, se observa la frecuencia de consumo de arroz el cual

de las 73 personas encuestadas el 37% responden que consumen dicho
producto solo 1 vez a la semana, mientras que el 20% responde que consumen
2 veces a la semana 1 el 8% responde que consumen solamente 1 vez al mes.
3 ¿Qué es lo primero que tomaria en cuenta al

momento de comprar arroz?
40
30 38%
20 22%
10
6% 6%
0
Economia Calidad Marca Otros
Figura 21 Comprar
En cuanto a atributos del por qué compra el l producto, los diferentes

encuestados el 38% responden que adquieren por la calidad, el 22% prefiere
por la economía y accesibilidad del producto y el 6% prefieren por la marca.
30
4 ¿Usted que marca de arroz consume más?
25 28%
20
15
14%
10
7% 9%
5 7% 7%
0
10 minutos Gallo Galeon Tucan Esmeralda Otros
Figura 22 Marca
En el anterior grafico se observan diferentes alternativas en cuanto a

marcas de arroz que son las más conocidas en el mercado local, de las cuáles
el 28% de los encuestados responde que prefieren consumir arroz 10 minutos,
el 14% responden que prefieren arroz tucán, y el 7% prefieren arroz Gallo,

Galeón y Esmeralda.
5 ¿Cuántas bolsas o paquetes de arroz

consume al mes?
60
50
60%
40
30
20
10
6% 6%
0
1 paquete de 10(1 2 paquetes de Otros
kilo) 10(1 kilo)
Figura 23 Paquete
En el grafico se observa en tanto de arroz que los diferentes encuestados

suele adquirir el cual el 60 % responde que prefiere adquirir 1 bolsa de 10
unidades de 1 kilo de arroz y el 6% responde que prefiere adquirir 2 paquetes
de 10 unidades de 1 kilo
6 ¿En qué envse prefiere comprar arroz?

1%
9%
62%
Plastico En caja Otros
Figura 24 Comprar
De acuerdo con diferentes opciones de envase de arroz, se observan 2 tipos

de envases del cual el 62% de los encuestados responden que están
conformes con la presentación del envase de arroz que viene en plástico y el

9% prefiere que el arroz sea en una presentación de caja.
7 ¿Donde compraría usted el producto de

arroz?
10%
2%
60%
Mercado Almacen Tiendas de Barrio
Figura 25 Compraría
Dado las diferentes alternativas de donde les gustaría comprar el arroz el
60% de la población encuestada prefiere adquirir el arroz en el mercado y el
10%irian a comprar en alguna tienda de barrio.
8 ¿Cuánto estaría dispuesto usted a pagar

por un paquete de arroz de 10 unidades de
1/kl ?
50
40 47%
30
20 23% 2%
10
0
30 a 40 bs 41 a 50 bs 51 o mas
Figura 26 Esta Dispuesto

En cuanto a pecios, los diferentes encuestados responden el 47% que
estarían dispuestos a pagar entre 30 a 40 bs por un paquete de arroz que
contiene 10 unidades de 1 kilo, el 23% responde que prefiere pagar por este
producto entre 41 a 50 bs y el 2% responde que prefiere pagar entre 51bs a

más.
9 ¿Por cuál medio publicitario a usted le gustaría obtener mas

información acerca del arroz?
40
37%
30
20 22%
10 13%
0
Redes sociales Television Radio
Figura 27 Publicitario
En diferentes opciones de medios publicitarios, se analizó las más posibles

opciones por las cuales se comunican los posibles consumidores y se llega a
una conclusión que el 37% de los encuestados está más al pendiente de redes
sociales, el 22% prefieren dar y estar más al pendiente de la televisión y el
13% prefiere escuchar radio.
10 ¿Cuáles son las redes sociales que usted más

40 utiliza?
36%
30 30%
20
10 3% 3%
0
WhatsApp Facebook Messenger Otros
Figura 28 Redes Sociales

Dado el anterior grafica se realizó la diferente pregunta acerca de cuáles

son las redes sociales que más suelen utilizar los diferentes encuestados, el
cual el 36% responde que prefiere más que todo Facebook, el 30% responde
que suele utilizar más que todo WhatsApp y el 3% prefiere Messenger.
11 ¿Mediante que medios de comunicación a usted le

35 gustaría recibir información de Cemercial Laura?
30 33%
25
20
15 15% 15%
10
5 6%
3%
0
Redes Televisión Radio Volantes Otros
Digitales
Figura 29 Medios de Comunicación

Analizando en siguiente grafico de diferentes alternativas de medios de

comunicación, el 33% de los encuestados responden que prefieren recibir
información de comercial Laura mediante diferentes redes digitales, el 15%
prefieren recibir mediante televisión y radio y el 6% mediante folletos o
volantes de la empresa.
40 12 ¿Qué frecuencia de radio es la que mas usted escucha?
30
31%
20
10 12% 12%
7% 7% 3%
0
Radio Radio Radio Radio Radio ABC Otros
Yacuiba Activa 98.3 Popular Ciudad 103.1.
101.5 95.1 105.1
Figura 30 Radio
De acuerdo con las posibles emisoras de Radio que más suelen escuchar
en la ciudad, se mencionaron 5 diferentes alternativas de las cuales el 31% de
los encuestados es mas de su agrado Radio Yacuiba, el 12 % responden que
prefieren las emisoras Radio Popular y Radio Ciudad y el 7% prefieren las

emisoras Radio Activa y Radio ABC.
13 ¿Qué canal de televisión es de su mayor

25
preferencia?
22%
20
18%
15
17%
12%
10
5 3%
0
ATB RED UNO BOLIVISION Canal 4 Otros
UNITEL
Figura 31Televisión
Analizando las diferentes alternativas en cuanto los diferentes canales de

televisión se observa que la mayoría de los encuestados prefiere mirar Canal
4 UNITEL que corresponde el 22% mientras que el 18% de los encuestados
prefieren más que todo Canal 9 RED UNO y el 17% prefieren Canal 13 ATB.
14 ¿Cuál es su ocupación?
40 36%
35
30
25
20 14%
15 12%
10 5% 5%
5
0
Profesional Comerciante Trabajado Ama de casa otros
público
Figura 32 Ocupación
En el anterior Grafico se observan diferentes alternativas de diferentes
ocupaciones que podrían realizar los encuestados, el cual responde el 36%
que su ocupación es trabajadora pública el 14% de los encuestados son amas

de casa y el 12% son profesionales.
15 ¿Apróximadamente, cuánto es su ingreso mensual?

25
24% 22%
20
19%
15
10
7%
5
0
1000 a 1500 bs 1550 a 2500 bs 2550 a 3500 bs 3550 a más
Figura 33 Ingreso
Dado las diferentes opciones del ingreso mensual de cada encuestado, se

observa que el 24% sueles percibir un ingreso mensual de aproximadamente
1000 a 1500bs y el 22% suele percibir un ingreso de 2550 a 3500 bs
5.2.1. Análisis Bivariado para obtener resultados de cruce de variables

de la Población N°2
El cruce de variables entre las preguntas de las encuestas tiene como

objetivo relacionar una pregunta con la otra para saber el número de acuerdo
o desacuerdo con los diferentes productos de arroz de Comercial Laura.

3. 2) ¿Con que frecuencia compra usted el Producto?
4. 5) ¿De las siguientes marcas ¿Cuál es la que más compra??
Tabla 35
Tabla de contingencia 2 ¿Con que frecuencia compra usted el Producto? *

5¿De las siguientes marcas ¿Cuál es la que más compra?
5¿De las siguientes marcas ¿Cuál es la Total

que más compra?
10 Gallo Galeon San
minutos Roque
Diariamente 3 1 0 2 6
2¿Con que 1 vez a la
16 6 10 1 33
frecuencia compra semana
usted el Producto? 2 veces a la 3 2 1 1 7
semana
1 vez al mes 14 4 8 1 27
Total 36 13 19 5 73
Del total de 72 encuestados se observa que diariamente 3 personas

consumen arroz marca 10 minutos, 1 de ellos consume arroz Gallo y 2
personas consumen arroz marca San Roque.
Así mismo se observa que 16 personas adquieren arroz 1 vez a la semana

de la marca 10 minutos, 6 personas adquieren arroz Gallo, mientras que 10
personas prefieren arroz Galeón.
El resto prefiere adquirir arroz solo 1 vez al mes y 14 de personas prefiere

arroz de marca 10 minutos, 4 prefieren arroz Gallo y 8 personas prefieren
adquirir arroz Galeón.
5. 13) ¿Cuál es su edad?
6. 14 ¿Cuál es su Género?
Tabla 36
Tabla de contingencia 13 ¿Cuál es su edad? * 14 ¿Cuál es su Género?
14 ¿Cuál es su Género? Total
Femenino Masculino
20-30 años 40 5 45
13 ¿Cuál es su edad? 31-40 años 8 4 12
41-50 años 8 4 12
51-60 años 4 0 4
Total 60 13 73
Dado los siguientes resultados se observa que 40 personas son del sexo
femenino que tienen aproximadamente entre 20 a 30 años 8 mujeres son de
edades entre 31 a 40 y 41 a 50 años y 4 personas son de 51 a 60 años.
El resto de las personas corresponden al sexo masculino, 5 de ellos tienen

entre 20 a 30 años, 4 tienen entre 31 a 40 y 41 a 50 años.
➢ 13) ¿Cuál es su edad?

➢ 12 ¿Aproximadamente cuánto es su ingreso mensual?
Tabla 37
Tabla de contingencia 13 ¿Cuál es su edad? * 12. ¿Apróximadamente cuánto es su ingreso
mensual?
12. ¿Apróximadamente cuánto es su ingreso mensual? Total
1000 a 1500 1550 a 2000 2550 a 3000 3500 o más
bs bs bs
20-30 años 4 12 23 6 45
13 ¿Cuál es su 31-40 años 0 0 10 2 12
edad? 41-50 años 2 3 6 1 12
51-60 años 1 1 2 0 4
Total 7 16 41 9 73
En la anterior tabla se observa el cruce de variables de ingreso y edad

donde se observa que 4 personas de aproximadamente 20 a 30 años de edad
perciben un ingreso mensual de 1000 a 1500 bs, 12 personas entre 1550 a

2000 bs y 23 personas percibe en un ingreso mensual de 2550 a 3000 bs.
Así mismo, 10 personas de aproximadamente 31 a 40 años de edad

perciben un ingreso de 2550 a 3000 bs y 2 de ellas con un ingreso de 3500 a
más bs.
5.2.2. Interpretación de los resultados Población N° 3 Intermediarios
Se vio la necesidad de determinar una población que son los intermediarios

que son 25 personas de diferentes mercados, ya que Comercial Laura no
realiza una venta directa a los clientes. Para ello se determinó la frecuencia
con la que compra y la clase de arroz que refiere.
4 ¿Que clase de arroz vende con más frecuencia?
80
80%
70
60
50
40
30
20
12%
3%
10
0
Gallo 10 minutos Galeón
Figura 34 Frecuencia
En el anterior grafico se observa el tipo de arroz que más suelen vender con
frecuencia los intermediarios. Se realizó la encuesta a 25 intermediarios de
Comercial Laura del cual el 80% (25 personas) responden que venden más
que todo arroz marca 10 minutos, mientras que el 12% (3 personas) responden
que venden arroz gallo y el 3% vende más que todo arroz galeón.
5 ¿Qué cantidad realiza su compra?

70%
60%
50%
40%
68%
30%
20%
33%
10%
0%
0%
10 paquetes 50 paquetes 100 paquetes
Figura 35 Cantidad
En el anterior grafico se observa la cantidad que suelen comprar los

intermediarios y el cual el 68% de los encuestados responden que suelen
comprar 10 paquetes el 33% responde que compra alrededor de 50 paquetes.
5.3. Demanda actual
1 ¿Usted consume arroz?
4%
96%
Si No
Figura 36 Demanda actual

Para calcular la demanda actual se tomó en cuenta el número de habitantes
de familias y se realizó la respectiva operación con el porcentaje de las
personas que si consumen arroz, el cual nos arroja el dato de 17.552 paquetes
de arroz por años
5.3.1. Estimación de la demanda potencial
Tabla 38
Estimación de la demanda potencial
Detalle Porcentaje Población Frecuencia Cantidad Cantidad
de compra al mes al año
Diariamente 10% 18.283 3 54.849 658.188
1 vez a la 40 % 19.198 4 74.792 897.504
semana
2 veces a la 25% 20.158 8 161.264 1.935.168
semana
1 vez al mes 25% 21.166 15 317.490 3.809.880
Total 100% 6.642.552
En el anterior cuadro se estima la demanda potencial el cual arroja a los

siguientes resultados, el 40% de la población encuestada si consume arroz 1
vez a la semana de los cuales se pronostica que anualmente se llegaran a
elaborar 6.642.552 kilos de arroz.
5.3.1.1. Conclusiones de Trabajo de Campo (resumen)
- Se definieron 5 poblaciones necesarias e importantes para Comercial

Laura, proveedores, funcionarios y propietario, intermediarios, familias del
área urbana de Yacuiba y amas de casa.
- Se realizó a 3 poblaciones (proveedores funcionario y propietario e

intermediarios una entrevista de manera on line y de manera verbal, para ello
se utilizó la ventaja de las redes sociales un formulario de Google drive.
- Así mismo, se realizaron 2 diferentes encuestas para las familias del

área urbana de Yacuiba y para las amas de casa, donde se determinó una
muestra en el anterior capítulo de 72 y 73 encuestas a realizar, para ello se
definió realizar dichas encuestas a través del método probabilístico por
conglomerado ya que se tomó en cuenta 4 distritos de Yacuiba.
- El 100% de la población encuestada responde que si consume arroz

frecuentemente
- En mayoría de encuestados se observa que estos están dispuestos a

gastar alrededor de 30 a 40 bs por un paquete de arroz 10 unidades de 1 kilo
de la marca 10 minutos.
- Se observa que la mayoría prefiere recibir información de Comercial

Laura mediante redes digitales.
- Según datos encuestados la población que más suele consumir y

adquirir arroz son las amas de casa.
CAPITULO
VI
PROPUESTA
6. PROPUESTA
6.1. INTRODUCCIÓN
Después de haber realizado el diagnostico de Comercial Laura y haber

recopilado información relevante a través de trabajo de campo y se cuenta con
información y elementos necesarios para diseñar estrategias que ayuden a
mejorar el posicionamiento del producto que brinda Comercial Laura.
La presente propuesta busca soluciones para mejorar el posicionamiento

de Comercial Laura con la utilización de las estrategias necesarias y
adecuadas en busca de mejorar dicho lugar.
6.2. ESTRATEGIAS PARA LA PROPUESTA-ANALISIS FODA
Fortalezas Oportunidades
Existe una buena ubicación y ambiente propio Generar fuentes de empleo.
Proactividad en la gestión Constante crecimiento poblacional.
Conocimiento del mercado Incremento de la demanda.
Grandes recursos financieros Mercado insatisfecho.
Buena calidad del producto final Necesidad del producto
Posibilidades de acceder a créditos
Equipamiento de última generación
Experiencia de los recursos humanos
Recursos humanos motivados y contentos
Cuenta con vehículo propio
Existe marketing de boca a oído positivo entre los
clientes de la empresa
DEBILIDADES AMENAZAS
Ausencia de elementos estratégicos como misión, Incremento del Pib
visión, objetivos y valores de la empresa. Nueva tecnología disponible.
Inexistencia de estratégicos de publicidad. Creciente oferta de la demanda.
Inexistencia de delegación de funciones. Productos sustitutos.
Marketing deficiente. Agresividad comercial consolida en el
Horario de atención definidos. mercado
Ausencia de personal profesional. Tendencias desfavorables en el mercado
Falta de motivación de los recursos humanos Competencia consolidada en el mercado
6.2.1. Matriz de las amenazas
Tabla 39
Matriz de amenazas
AMENAZAS Estrategias
1 Nuevas tecnologías disponibles Estrategia de liderazgo en costos
Productos sustitutos Estrategia de planeación estratégica
2
3 Agresividad comercial de los Estrategia de atracción
competidores
6.2.2. Estrategias para las AMENAZAS
Amenaza 1: Nuevas tecnologías disponibles
6.2.2.1. Estrategia de Actualización
Tabla 40
Estrategia de Actualización
AMENAZA 1 ESTRATEGIA
Nuevas tecnologías disponibles Liderazgo en costos, tras la

adquisición de maquinaria y equipo
para elaboración de envasado de
arroz y disminuir el tiempo empleado
• Objetivo General
Realizar la compra de maquinaria actualizada, especialmente para realizar
el pesaje del arroz, que permita reducir el tiempo de elaboración e incrementar
el número de unidades acabadas
• Objetivo Especifico
Desarrollar un mejor aprovechamiento respecto a la maquinaria a adquirir
➢ Desarrollo
Con la presente estrategia se pretende resolver problemas internos que
tienen los trabajadores de Comercial Laura
Se propone esta estrategia para que dentro de la empresa los trabajadores

puedan realizar y desenvolver un mejor trabajo de manera más cómoda y
eficiente. Actualmente Comercial “Laura cuenta con maquinaria para
desarrollar sus actividades, pero dicha maquinaria no cubre toda la producción
de arroz que realizan día a día.
➢ responsable de la ejecución
La aplicación de la estrategia estaría a cargo del propietario de venta de

Comercial Laura.
➢ resultado
Se espera obtener buenos resultados para el crecimiento de la empresa de

comercial Laura.
➢ cronograma de la ejecución.
El periodo de tiempo en que se realiza la aplicación de esta estrategia de
manera única de una sola vez será en el mes de febrero de las 3 primeras
semanas.
Tabla 41
Cronograma de actividad: estrategia de actualización
Actividad enero Febr. Marzo
semana Semana semana
Compra de maquinaria para
producción de arroz
➢ Presupuestos: Adquisición de maquinaria y equipo

Tabla 42
Presupuesto y Adquisición de maquinaria
Descripción Maquina Cantidad Precio Costo
unitario Total
Máquina para 2 1.500 3.000

pesa arroz
En el cuadro anterior se muestra el presupuesto de la compra de maquinaria

y equipo que se piensa implementar en Comercial Laura para que el trabajo
interno se pueda desenvolver de una mejor manera, en donde hace un total
de Bs. 3.000
6.2.2.2. Estrategia N° 2 Planeación estratégica
Amenaza 2: productos sustitutos
Tabla 43
Estrategia de planeación
Productos sustitutos. Estrategia de planeación

➢ Objetivo General
Hacer conocer cuáles son las ventajas de adquirir los diferentes productos
de Comercial Laura.
➢ Objetivo Especifico
• Ventajas del producto final
• Calidad del producto
• Información sobre beneficios del producto
➢ Justificación
Se propone esta estrategia para que se pueda brindar información a la
población acerca del producto que se ofrece, ya que en el mercado existe tipos
de calidad de productos sustitutos
➢ Desarrollo
Con la presente estrategia se pretende que la población que consume arroz
tenga conocimiento acerca del producto final de Comercial Laura para así
poner los productos sustitutos como una segunda opción, realizando
diferentes muestras e información del producto.
➢ Conocimiento en información del producto

El contenido de la campaña de información que se realizara serán los
siguientes puntos:
1. Introducción
2. Calidad
3. Precio
➢ Estructura de campaña publicitaria
Esta actividad se realizará en las afueras y dentro del Comercial Laura, ya
que el producto final llega mediante intermediarios y se ara conocer a la cada
uno se ellos ventajas y calidad del producto, también se realizarán pequeñas
muestras de arroz para hacer conocer.
➢ Materiales para utilizar en las campañas

1. Trípticos
2. Folletos
3. Banners
➢ Responsable
La aplicación de la estrategia de información estaría a cargo del propietario

de comercial “Laura”.
➢ Resultado
Con la aplicación de esta estrategia se espera llegar a todas las personas

la información del producto.
➢ Cronograma
Esta actividad se realizará 3 veces al año, se ha previsto esta actividad en

el mes de mayo, septiembre y diciembre por motivos de que estas son las
fechas que más ingresos suele tener Comercial Laura.
Tabla 44
Cronograma de Actividades
Cronograma de Actividades
En Feb Mar Abr May Jun Jul Ag Sep Oc Nov Dic
Campaña de
información
➢ Presupuesto
Tabla 45
Presupuesto
Presupuesto para Campaña de Información
Costo Anual (bs)
Descripción Cantidad Pecio Unitario (bs)
3/año
Trípticos 1.000 1,35 1.350
Folletos 3.000 0,50 1.500
Banners 4 340 1360
Total 4.210
En el cuadro anterior se muestra el presupuesto que se utilizara para las

campañas de información que se realizara en el establecimiento y fuera del
comercial, el cual tiene un costo total de 4210 Bs. que se destinara en trípticos,
folletos y banners.
6.2.2.3. Estrategia N° 3: Estrategia de atracción: sorteos, obsequios
Amenaza 3: Agresividad comercial de los competidores
Tabla 46
Estrategia de atracción
Agresividad comercial de los Estrategia de atracción: sorteos,
competidores obsequios
Atraer a nuevos clientes, tras la implementación de campañas de promoción
como sorteos, rifas.
• Fidelizar a los clientes que adquieran más el producto

• Premiar a clientes nuevos por consumir productos de Comercial
Laura
• Sorteo de diferentes premios en ocasiones especiales
• Mejorar la calidad de atención
➢ Justificación
Se implementará estrategia de atracción para incrementar el número de
clientes y fidelizar con los que ya se cuentan para favorecer a Comercial Laura.
➢ Desarrollo
Se realizará la entrega de un numero de rifa a los clientes que realicen
compras y a los transeúntes por inmediaciones de la empresa para que
puedan participar del sorteo que realizara el Comercial Laura.
➢ Estructura de los medios de promoción

• Nombre de la Institución
Comercial Laura
• Actividad
Esta actividad de diferentes sorteos, premios y rifas se realizará
dentro de Comercial Laura con la presencia de los clientes que
suelen adquirir el producto
➢ Horarios
El horario que se realizará esta actividad será de 09:00 am a 12:00
del medio día
➢ Responsable de la ejecución
La responsabilidad de la ejecución de la estrategia recaerá al

dueño propietario, para la aplicación de esta estrategia.
➢ Resultado
Con la aplicación de esta estrategia se espera reclutar y mantener más

clientes y premiar su fidelidad.
➢ cronograma
Esta actividad se realizará con frecuencia sobre todos en fechas especiales
para que así todos los que adquieren los productos tengan la posibilidad de
ser beneficiados de una u otra manera.
Tabla 47
Cronograma de actividades: Estrategia 2
Actividad Ene Feb marzo Abril mayo jun julio ago
Sem Sem Sem Sem sem Sem sem sem
Talonarios
de rifas
Bolígrafos
Llaveros
Premios de
sorteo
➢ Presupuesto
Tabla 48
Presupuesto para estrategia de atracción
Descripción Cantidad Pecio Unitario (bs) Costo Anual (bs)
Talonarios de rifas 15 10 150
Bolígrafos 100 2.50 250
Llaveros 200 5,00 1.000
Premios de sorteo 200 25,00 5.000
Total 6.400
Como se observa en el cuadro anterior de presupuesto para la estrategia

plateada, el cual tiene un costo de Bs. 6.400 donde se cubrirán todos los
artículos de promoción para Comercial Laura.
6.2.3. Matriz de debilidades
Tabla 49
Matriz de debilidades
Estrategias para la propuesta
DEBILIDADES Estrategias
1 Ausencia de elementos estratégicos Elaborar la planeación estratégica
como visión, misión, objetivos y
valores de la empresa.
2 Inexistencia de estrategias de Campaña publicitaria
publicidad.
3 Horario de atención no definidos. Estrategias de diferenciación de
servicios
6.2.3.1. Estrategias N° 3:. Estrategia de planeación estratégica
DEBILIDAD N° 1: Ausencia de elementos estratégicos como misión,

visión, objetivos y valores de la empresa
Tabla 50
Estrategia de planeación estratégica
DEBILIDAD N° 1 ESTRATEGIA
Ausencia de elementos estratégicos Elaborar la planeación estratégica
como misión, visión, objetivos y valores
de la empresa
➢ objetivo general
Implementación de la imagen corporativa para la empresa de comercial
“Laura”
➢ Objetivo especifico
a. Definir la misión de la empresa
b. Definir la visión de la empresa
c. Definir los valores de la empresa
d. Definir los valores generales y específicos
➢ justificación
Actualmente la empresa carece de los elementos estratégicos:
misión, visión, valores, objetivos generales y específicos por lo cual
se busca generar estos elementos para establecer una imagen
corporativa positiva
➢ Desarrollo
➢ Misión.
Ser líder en el mercado local de Yacuiba comercializando nuestro

producto de arroz, con trabajadores competentes y con alto sentido
de pertenencia
➢ Visión
Ser una empresa reconocida en la mente del consumidor y

posicionarse en el mercado brindando productos de calidad
➢ Valores
➢ Calidad
➢ Respeto: cumplimos con nuestra responsabilidad, somos
coherentes con nuestros valores y sabemos que usted es
quien decide sobre el consumo del producto.
➢ Responsabilidad: cumplir con todos los pedidos del cliente.
➢ Promover una actitud positiva en nuestra empresa para

alcanzar efectos exitosos.
➢ Promover una imagen excelente de nuestro trabajo.
➢ Trabajo en equipo.
➢ Responsabilidad y justicia en los precios.
➢ Objetivo general de la empresa
Brindar productos de calidad para la comercialización y

distribución de los productos de arroz en la ciudad de Yacuiba.
➢ Objetivos específicos de la empresa
➢ Alcanzar fidelidad de nuestros clientes
➢ Satisfacer las necesidades de nuestros clientes
➢ Establecer planificación y dirección oportuna de mercado y
administrar
➢ responsable de la ejecución.
El responsable de la ejecución de la estrategia recaerá al dueño propietario
que se encargará de cubrir todos los gastos necesarios para la aplicación de
la estrategia.
➢ Responsabilidad de la ejecución
La responsabilidad de la ejecución de la estrategia recaerá al dueño
propietario, puesto que él es el único que se encargara de cubrir los gastos
necesarios para la aplicación de esta estrategia.
➢ Resultados
Proponer una misión y visión para tener en claro los objetivos y con qué
fin es la empresa dando cumplimiento rotundo y buscando más alternativa
para tener una empresa solida
➢ Cronograma de ejecución
Esta actividad estará exhibida dentro de la empresa todos los meses del
año.
Tabla 51
Cronograma de estrategia 3
Meses
Ene Feb Marz Abr May Jun Jul Agos
Actividad
Elaboración de
elementos
estratégicos
Marcos para la
exhibición
Impresión de
elementos
estratégicos
➢ Presupuesto
A continuación, se detallará los presupuestos para realizar
Tabla 52
Presupuesto para Planeación estratégica
Presupuesto para Planeación estratégica
Descripción Cantidad Pecio Unitario Costo total
(bs) (bs)
Marcos para la exhibición. 5 80 400
Impresión de elementos
5 25 125
estratégicos
Total 525
6.2.3.2. Estrategia N° 4: estrategia de información-campaña

publicitaria
DEBILIDAD N° 2: Aplicación de método publicitario

Tabla 53
Estrategia de información-campaña publicitaria
Inexistencia de estrategias publicidad Campaña Publicitaria
Diseñar y elaborar un plan publicitario que se concentre en
mejorar la imagen de la empresa y apoye el plan estratégico de
diferenciación de la competencia
➢ Objetivo Específicos
➢ Definir los objetivos de publicidad
➢ Elaborar briefing publicitario (campaña publicitaria)
➢ Definir medios de comunicación
➢ Crear una nueva imagen de comercial Laura
➢ Justificación
Bien sabemos que toda persona (consumidor) tiene posicionado en mente
algún producto o servicio, esto gracias a la creación de una buena publicidad
que se emite mediante campañas publicitarias de un producto o servicio para
que se consolide en la mente del consumidor.
➢ Desarrollo
briefing publicitario
a. Nombre de la empresa:
Comercial “Laura”
b. Descripción de la empresa
➢ Tipo de empresa: Unipersonal
➢ Sector de trabajo: alimentación nutritiva para las personas
➢ Ubicación geográfica: Barrio petrolero (Ciudad de Yacuiba)
➢ Tamaño de mercado que conoce la empresa: son todas aquellas
personas de Yacuiba en este segmento lo compone un total de
104.822 habitantes que están entre la edad de 18 y 60 años.
c. Objetivo de la campaña publicitaria

➢ Crear una nueva imagen de comercial “Laura”
➢ Crear notoriedad de la marca de la empresa
➢ Motivar la venta de los productos mostrando la mejor calidad.
➢ Posicionarse en la mente del consumidor
d. Posicionamiento deseado por marca
lograr el liderazgo dentro de los segmentos mencionados a través de la

explotación de las ventajas competitivas de la empresa y permitir una
diferenciación clara ante la competencia.
e. Mensaje que pretende comunicar

➢ Una empresa confiable
➢ Productos de alimentos de buena calidad y sabor
➢ Producto altamente seleccionado y 100% entero
➢ variedad de producto nutritivo
f. Imagen que se desea difundir
Se debe mostrar una imagen que afecte emocionalmente a los

espectadores, donde el principal objetivo de la publicidad sea lograr su
confianza, que se identifique con la única empresa distribuidora y
comercializadora de los productos de arroz, que conjugando a la tecnología
se forma la combinación perfecta para que los productos y envases lleguen
seguro a nuestros clientes.
La atención del cliente debe mostrar responsabilidad por parte del personal
de la empresa sobre todo el trato amable y cordial.
g. plan medios
Para llegar a la mayor parte de los grupos target, se recurrirá a los siguientes
medios de comunicación.
➢ Televisión
La publicidad audio visual se justifica por la preferencia de la mayoría de los

encuestados, se transmitirá en los meses de septiembre, octubre, noviembre
y diciembre por la mayor afluencia de personas.
b. Desarrollo de la publicidad
El mensaje de publicidad que se proyectará en la televisión se hará de la

siguiente manera:
Tabla 54
briefing publicitario
DESARROLLO DE PUBLICIAD EN TELEVISION
1° Aparece amas de casa preguntando si

existe un arroz que rinde más.
2° aparece un hombre preguntando si

tiene arroz entero
3° aparece un chef preguntado si tiene

arroz 100% natural y seleccionando
4° aparecerá un slogan con la palabra si

hay!!!
5° por último logotipo de comercial

“Laura” indicando la ubicación
c. Redes sociales
el internet es una herramienta muy poderosa para poder realizar

publicidades y esta llegar a la mayor cantidad de personas, incluso fuera de la
ciudad, es por eso que tendrá una cuenta de correo electrónico y una cuenta
en el Facebook que actualmente es una de las redes sociales que tiene
muchos seguidores.
Por los resultados que se obtuvieron en las encuestas; es de grab

concurrencia el internet, mediante se proceder a enviar mensaje, publicidades
de ofertas o promociones, etc. En las redes sociales como Facebook,
WhatsApp.
➢ Facebook: creación de una cuenta en Facebook de

comercial “Laura” distribuidora y comercializadora de
producto de arroz para poder subir contenido sobres los
productos que ofrece.
Figura 37 Página creada para comercial “Laura”

➢ WhatsApp: a través de las encuestas realizadas en presente

trabajo de campo se pudo recolectar los números de celulares
de clientes actuales y potenciales de comercial “Laura”.
Para poder crear un grupo de WhatsApp exclusivo para
poder brindar información sobre los productos que ofrece
comercial “Laura”.
Figura 38 Grupo de WhatsApp para brindar información a los clientes

d. Radio
El objetivo de la publicidad radial es generar fidelidad en los clientes. En la

radio “Yacuiba” ya que es la estación de radio más escuchada por las familias,
para informar sobre la existencia de la empresa de comercial “Laura”.
➢ Resultado
Comercial “Laura” tendrá como resultados los siguientes:
➢ Conocimientos de los clientes sobre los productos que ofrece
comercial “Laura”
➢ Mostrar al público general las características de los productos
➢ Captar la atención de nuevos clientes
➢ Cronograma
Tabla 55
CRONOGRAMA de estrategia 2: campaña publicitaria
Meses
Actividad
Televisión
Redes
sociales
Radio
➢ Presupuesto
Tabla 56
Presupuesto para el mensaje publicitario
Presupuesto para el mensaje publicitario
Medios de Cantidad Nivel de audiencia Costo mensual
comunicación (bs) 3/año
Televisión 15 pases diarios Alto 3.000
contenido diario
Redes sociales Alto 0
Radio 15 pases diarios Medio 1.000
Total 4000
6.2.3.3. Estrategia N° 5: Estrategia de diferenciación: amplitud de

horarios
Tabla 57
Estrategia de diferenciación
Horario de atención no definidos Estrategia de diferenciación: amplitud
de horarios
➢ Objetivo General de estrategia

Establecer horarios de venta acordes a las necesidades de los
clientes, buscando la satisfacción plena de los clientes.
Objetivo especifico
➢ Detallar los horarios de atención a los clientes
➢ Mejorar la atención a los clientes
➢ Delimitar los horarios de trabajo
➢ Justificación
Comercial “Laura” no tiene un horario definido para la atención al
cliente, sino a conveniencia del propietario, creando susceptibilidad
en los clientes de no encontrar a los miembros a disposición para
poder realizar su compra del producto.
Para realizar el cambio deseado no es necesario implicar alguna

autorización o trámite necesario ya que los horarios de los comercios
no están regulados por ninguna entidad pública.
➢ Horarios de atención al cliente
Los horarios de atención al cliente se los realizara de la siguiente

manera:
Tabla 58
Horarios de atención al cliente
DIAS HABILES-NO HABILES
Horario turno Cantidad de horas
Estacion del año Horario turno tarde
mañana trabajadas
Verano 08:00 a 12:00 14:00 a 18:00 8 horas
Invierno 09:00 a 12:00 14:00 a 19:00 8 horas
➢ Responsable de ejecución de la estrategia
El análisis y desarrollo de responsabilidad de ejecución está a
cargo del gerente general el cual tiene que t se encargara de incurrir
en los gastos necesarios para la aplicación de esta estrategia.
➢ Resultados
Se pretende mejor las condiciones del trabajo tanto para el
personal como para el cliente implementando horarios de atención
➢ Cronograma
Tabla 59
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Detalle Meses
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Actividad
Marcos de
exhibición
Impresión para
marcos de
exhibición
Ampliación de
horarios
➢ Presupuesto
Los gastos incurridos en esta disposición no son relevantes para
la empresa, son gastos menores que se plasman de la siguiente
manera:
Materiales Cantidad Costo Costo total
Marco para la exhibición 2 50 100
Impresión horarios de 2 20 40
atención al cliente
Total 140
6.2.4. Estrategias para las FORTALEZAS
FORTALEZA N° 1: cuenta con vehículo propio.
6.2.4.1. Estrategia funcional: tener un cronograma para la

distribución de los productos
Tabla 60
Matriz de fortaleza
FORTALEZA 1 ESTRATEGIA
Cuenta con vehículo propio Realización de un cronograma de ruta
para la distribución de los productos
Establecer una ruta de visitas a los diferentes mercados municipales de la
ciudad de Yacuiba y levantar pedidos para su posterior entrega.
➢ Objetivos específicos
➢ Se entregará a los diferentes puntos de venta de Yacuiba.
➢ Incrementar la cantidad demandada de las variedades de los productos
de arroz.
➢ Fortalecer la imagen de la empresa.
➢ Como cumplir con las estrategias planeadas
Realizar recorrido de ruta a los mercados municipales de la ciudad de
Yacuiba, cuyo fin es de visitar las zonas donde se comercializa nuestros
productos y establecer puntos de ventas en zonas estratégicas.
➢ Responsabilidad de la ejecución
La persona responsable de la ejecución de la presente estrategia es
derivada a la gerente propietaria.
➢ resultado
Implementar la cantidad de ventas y promocionar nuestros productos.
➢ Cronograma de ejecución
Tabla 61
Cronograma para la ejecución de distribución
Detalles
Distribución
Entrega Mercado Mercado Mercado Mercado Mercados Mercado Mercado
de los campesino Lourdes central Abasto pocitos Héctor San
productos Blaclut(B° Gerónimo
nuevo)
Lunes X x
Martes x X
Miércoles x x
Jueves x X
Viernes x x x
Sábado x x
Domingo - - -
El cronograma de distribución en los diferentes mercados como ser:

mercado campesino, mercado Lourdes, Mercado San Gerónimo, Mercado
Abasto, mercado central, mercado Héctor Blacut, Mercado de Pocitos de la
ciudad de Yacuiba las distribuciones se realizarán los días lunes y viernes y
los pedidos todos los días, los domingos se cumplirá como feriado
➢ Presupuesto
A continuación, se detallará los presupuestos para realizar la estrategia.
Tabla 62
Presupuesto de recorrido de ruta
Descripción Unidad Costo Total, Total,
Cantidad unitario mensual anual
(BS.) (Bs.) (Bs.)
Combustible y Litros/Mes 80 3,72 298 3.576
lubricante
Mantenimiento de Veces/Años 2 300 600
vehículo
Lavado del Veces/Mes 3 40 120 1.440
vehículo
Previsión para los Veces/Años 1500
repuestos
TOTAL 7.116
Fuente: elaboración propia.
Como se observa en el cuadro los costos de distribución es de 7.116 Bs.

Para el mantenimiento y distribución recurso se destina para el combustible,
mantenimiento del vehículo, neumático, lavado y la previsión de los repuestos
durante el periodo de un año.
6.2.4.2. Estrategia N° 6
Fortaleza N° 2: existe buena ubicación de la empresa
Estrategia de introducción con acciones de marketing: Incentivar con

promociones a todas las personas que compren los productos.
Tabla 63
Estrategia de introducción con acciones de marketing
FORTALEZA 2 ESTRATEGIA
Existe buena ubicación de la empresa Estrategia de promoción: obsequios
Dar a conocer las variedades de calidad que ofrece comercial en una buena
ubicación para poder adquirir sus productos necesarios.
• Dar a conocer el lugar de establecimiento de la empresa.
• Manejo eficaz para la comercialización
• Crear publicidad vistosa y llamativa hacia la vista de los clientes
• Desarrollo Como cumplir con la estrategia planteada
Las promociones de publicidad tienen todas las variedades de calidad que
contrae cada producto, al mismo tiempo lanzando promociones con productos
realizando en ferias, teniendo base para la creación de equipos de trabajos
para diferentes promociones y comercialización y mantener los objetivos
claros.
• Promoción
La empresa de comercial “Laura” realizara promociones de venta para el
producto de la siguiente manera:
• Premios por fidelización

Los premios están en base a la permanencia y fidelización de compra de
productos premios de remeras y gorras.
• Puntos por compra
Permiten obtener una serie de beneficios en tiempo real. Estos puntos
adquiridos al realizar su compra deberán ser canjeados por descuento o
premios.
Tabla 64
Premiación estrategia de promoción
PUNTUACION PREMIO
15 puntos 1 gorra
20 puntos 1 polera
30 puntos 1 gorra + 1 polera
Figura 39 Imagen de polera

Figura 40 Gorra de obsequio

• Responsabilidad de la ejecución
La persona responsable de la ejecución de la presente estrategia es
derivada a la gerente propietaria de comercial “Laura”.
• resultado
Con la aplicación de esta estrategia se espera obtener más clientes y

premiar su fidelidad obsequiando algunos regalos.
• Cronograma
Tabla 65
Cronograma de estrategia de promoción
Meses
Actividad
Acumulación de
puntos
Gorras
Poleras
• Presupuesto
Tabla 66
Presupuesto de estrategia de promoción
Artículos Unidad de Cantidad Costo unitario Total anual
medida (BS.) (Bs.)
Polera Unidad 50 25 1.250
Gorra Unidad 50 15 750
TOTAL 2.000
Fuente: elaboración propia.
En el cuadro presentamos el presupuesto para poder asumir los programas

de fidelización se gastará un monto de Bs. 2000 anualmente se debe tomar en
cuenta que, durante el desarrollo de la gestión, se puede desarrollar
promociones, descuentos etc. Como un incentivo de la empresa, los premios
se dan por temporadas y estos se deben presupuestar con anticipación
trabajando lotes mensuales, trimestrales u otro método, esto dependerá del
tipo de incentivo que se escoja y los regalos que la empresa desee obsequiar
a clientes leales.
6.2.5. Estrategias para las OPORTUNIDADES
Oportunidad 1: fácil acceso a créditos en las entidades bancaria de la

región
Estrategia de financiamiento
Tabla 67
Matriz de oportunidades
Oportunidad 1 ESTRATEGIA
Fácil acceso a créditos en la entidad Buscar fuentes de financiamiento para
bancaria de la región. la empresa elegir las más conveniente.
• Objetivo General
✓ Acceso a fuentes de financiamiento
• Objetivo Especifico
✓ Averiguar las diferentes entidades financieras que otorgan servicio de
crédito.
✓ Investigar las tasas de interés que retienen las diferentes entidades.
✓ Obtener requisitos para el acceso de crédito.
• justificación
propietario de la empresa siempre ha trabajado con capital propio. Es así si
en algún momento se necesitaría de un préstamo para realizar dichas compras
se podría contar con las entidades bancarias de la ciudad teniendo en garantía
la infraestructura propia con la que cuenta la empresa. Cabe recalcar que la
empresa hasta la actualidad ha podido financiarse sola.
• Desarrollo de la estrategia
✓ Créditos para microempresas
✓ Grandes o pequeñas, siempre encontraran un apoyo

• Ventajas:
✓ Acceso a un crédito rápido y oportuno en bolivianos y dólares

✓ Cuota que disminuye mes a mes.
✓ Intereses convenientes.
✓ Plazos adecuados a tus necesidades.
✓ Garantías accesibles.
✓ Puedes convertirte en cliente preferencial y gozar de las mejores
ventajas en la obtención de nuevos créditos.
✓ Acceso rápidamente a boletas de garantía para participar de
licitaciones, propuestas, contratos y otras licitaciones comerciales.
• Destino:
✓ Compra de maquinarias y herramientas.

✓ Mejoramiento de la infraestructura.
✓ Cualquiera otra necesidad que se vaya dando conforme el tiempo

transcurre.
• Garantía:
✓ Personal.
✓ Hipotecario de inmueble.
✓ Hipotecaria de vehículo.
✓ Prendaria sin desplazamiento.
✓ Prendaria con desplazamiento.
✓ Depósito a plazo fijos.
✓ Títulos valor.
• Amortizaciones:
✓ Podrán ser semanales, quincenales, mensuales, bimestrales,

trimestrales, semestrales o irregulares en función a un plan de
pago, dependiendo de la actividad, del ciclo productivo, de la
rotación de inventario y principalmente de la capacidad del pago
del cliente
• Requisitos:
✓ Actividad económica de función mínimo seis meses.

✓ Cedula de identidad.
✓ Cedula de identidad de tu cónyuge si tuviera.
✓ Licencia de funcionamiento o Nit.
✓ Factura, pre factura o aviso de cobranza algún servicio donde
figure la dirección actual del domicilio.
• Responsable de la ejecución.
Como responsable de la ejecución de las estrategias se tiene al propietario
de la empresa comercial “Laura”.
• Resultado:
Los resultados que se espera con la aplicación de la estrategia son:
✓ Poder llevar a cabo las estrategias que se refiere a la
compra de máquinas.
✓ Mejorar la imagen de la empresa.
✓ Incrementar las utilidades
✓ Maximizar los beneficios de los productos.
6.2.5.1. Estrategias para las OPORTUNIDADES
Oportunidad 1: generar fuentes de empleo
Estrategia de ampliación de personal

Tabla 68
Estrategia de contratación de personal
Oportunidad ESTRATEGIA
Generar fuentes de Implementar el personal de trabajo acorde a las
empleos temporadas en las que más demanda los productos de la
empresa
• Objetivo general
Tener contacto con personas que quieran trabajar en temporadas donde
suele haber mucha demanda de los productos, y así poder ofrecer al público
los productos.
• Objetivo especifico
✓ Poder ofrecer las variedades de productos.
✓ Contar con la cantidad de productos.
✓ Evitar disgustos por las tardanzas de sus pedidos.
• Justificación
se plantea la implementación de más personal de trabajo para las
temporadas en las que realmente este es necesario y mientras esto pasa tener
el personal fijo en la empresa que es de 4 trabajadores.
• Desarrollo de la estrategia
De acuerdo con la información brindad por el propietario se llegó a la
conclusión de que si es importante personal en temporada como ser:
Fines de año: en esta fecha es imprescindible ofrecer los productos para

las realizaciones de las canastas navideñas para agasajar. Es por esto que
se debe tener contactado 2 personal más que se necesitará trabajar con una
paga por día que el personal será ocupado por 1 semana.
• Responsable de la ejecución de la estrategia

Como responsable de la ejecución de las estrategias se tiene al propietario
de la empresa comercial “Laura”
• cronograma
Esta actividad se realizará 1 vez al año, se ha previsto esta actividad en el

mes de diciembre por motivos de que estas son las fechas que más ventas
suele tener Comercial Laura.
Tabla 69
Cronograma de contratación de personal
Meses
Ago.
Actividad E feb Ma Ab May jun jul ag sep oct nov dic
n
Contratación de
personal
• Presupuesto
En total de trabajadores que solo será necesario en ocasiones especiales
sin contar con los trabajadores fijos de la empresa es de 2 personales las
cuales trabajaran 1 semana al año con un pago 150 bs por día
Tabla 70
Presupuesto de contratación de personal
N° de trabajadores Pago diario Pago total diario Total, anual
2 150 300 2100
CAPITULO VII
PLAN
ECONOMICO
FINANCIERO
7. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO
7.1. Presupuesto de estrategias
Tabla 71
Costos de estrategias
Detalle ESTRATEGIA COSTO
ANUAL
Amenaza 1 Adquisición de maquinaria y equipo para 3.000,00
elaboración de envasado de arroz
Amenaza 2 Estrategia de planeación estratégica 4.210,00
Amenaza 3 Estrategia de atracción 6.400,00
Debilidad 1 Estrategias de información-campaña 525,00
publicitaria
Debilidad 2 Aplicación de medios publicitarios 4.000,00
Debilidad 3 Estrategia de diferenciación-amplitud de 140,00
horarios
Fortaleza 1 Estrategia de visitas- ruteo 7.116
Fortaleza 2 Estrategia de promoción: obsequios 2.000,00
Oportunidad Implementar el personal de trabajo acorde a las 2.100,00
1 temporadas en las que más demanda los
productos de la empresa
Total 29.491,00
7.2. Estados financieros
7.2.1. Balance general

7.2.1.1. Análisis horizontal del balance general
Tabla 72
Análisis horizontal del balance general 2020-2019
ANALISIS HORIZONTAL DEL BALANCE GENERAL 2019-2020
DETALLE DE CUENTA GESTIÓN GESTIÓN VARIACION VARIACION
2019 2020 ABSOLUTA RELATIVA
CUENTAS DE ACTIVOS 3.005.457,00 1.626.354,08 - 1.379.102,92 -46%
ACTIVOS CORRIENTES 2.957.846,00 1.599.238,08 - 1.358.607,92 -46%
Efectivo y equivalentes de 12.393,00 66.440,13 54.047,13 436%
efectivo
Caja 1.211,00 0,00 - 1.211,00 -100%
Caja M.E. 11.182,00 0,00 - 11.182,00 -100%
Cuentas por cobrar 0,00 0,00 0,00
Caja-banco 0,00 66.440,13 66.440,13 #¡DIV/0!
Inventarios 2.664.688,00 1.178.204,95 - 1.486.483,05 -56%
Inventario de mercaderías 2.664.688,00 0,00 - 2.664.688,00 -100%
Otros activos corrientes 280.765,00 354.593,00 73.828,00 26%

Crédito fiscal iva 280.765,00 354.593,00 73.828,00 26%
Activos no corrientes 47.611,00 27.116,00 - 20.495,00 -43%
Cuentas por cobrar a largo 0,00 0,00 - 0%
plazo
Propiedad planta y equipo 28.732,00 3,00 - 28.729,00 -100%
(activo fijo)
Vehículos 114.932,00 116.245,02 1.313,02 1%
Depreciación acumulada - 113.541,00 - 116.244,02 - 2.703,02 2%
vehículos
Muebles y enseres 4.347,00 4.396,66 49,66 1%
Depreciación acumulada - 4.295,00 - 4.395,66 - 100,66 2%
muebles y enseres
Equipos de computación 14.569,00 0,00 - 14.569,00 -100%
Depreciación acumulada - 14.393,00 0,00 14.393,00 -100%
equipos de computación
Herramientas en general 93.189,00 0,00 - 93.189,00 -100%
Depreciación acumulada - 66.076,00 0,00 66.076,00 -100%
herramientas en gral.
Equipos e instalaciones 14.735,44 0,00 - 14.735,44 -100%
Dep. Acum. Equipos e - 14.734,44 0,00 14.734,44 -100%
instalaciones
Activos diferidos 18.879,00 27.113,00 8.234,00 44%
Cargos diferidos 27.113,00 27.113,00 #¡DIV/0!
IT pagado por adelantado 11.106,00 0,00 - 11.106,00 -100%
IUE pagado a cuenta del IT 7.773,00 0,00 - 7.773,00 -100%
PASIVOS 2.511.283,00 1.118.184,94 - 1.393.098,06 -55%

PASIVOS CORRIENTES 1.803.438,00 1.118.184,95 - 685.253,05 -38%
Préstamos bancarios 0.00 0,00 0,00 0%
Intereses por pagar 0.00 0,00 0,00 0%
Cuentas por pagar 1.776.786,00 1.109.971,27 - 666.814,73 -38%
Cuentas por pagar 677.106,00 0,00 - 677.106,00 -100%
comerciales
Documentos por pagar 131.865,00 0,00 - 131.865,00 -100%
Cuentas por pagar M.E. 861.924,00 0,00 - 861.924,00 -100%
M.E.
Obligaciones sociales y 7.773,00 8.213,67 440,67 6%
fiscales
Impuesto a las 0,00 4.993,00 4.993,00 -
transacciones por pagar
Impuestos sobre las 0,00 3.220,67 3.220,67 #¡DIV/0!
utilidades de las empresas
por pagar
IUE vigente por pagar 7.773,00 0,00 - 7.773,00 -100%
Provisiones 18.879,00 0,00 - 18.879,00 -100%
IUE diferido provisión 18.879,00 0,00 - 18.879,00 -100%
PASIVOS NO 707.845,00 0,00 - 707.845,00 -100%
CORRIENTES
Cuentas por pagar a largo 707.845,00 0,00 - 707.845,00 -100%
plazo
Documentos por pagar a 312.082,00 0,00 - 312.082,00 -100%
largo plazo
M.E. largo plazo
PATRIMONIO 494.174,00 508.169,14 13.995,14 3%
CAPITAL 195.361,00 101.041,28 - 94.319,72 -48%
AJUSTE DE CAPITAL 95.461,00 1.141,28 - 94.319,72 -99%
LEONCIO LAURA, CTA. 99.900,00 99.900,00 0,00 0%
CAPITAL
Reservas 27.959,00 123.517,53 95.558,53 342%
Ajuste de reservas 996,00 0,00 - 996,00 -100%
patrimoniales
Reservas patrimoniales 8.393,00 0,00 - 8.393,00 -100%
Reservas por revaluó 18.256,00 0,00 - 18.256,00 -100%
técnico
Ajuste reservas revaluó 314,00 0,00 - 314,00 -100%
técnico
Ajuste acum. Capital y - 123.517,53 123.517,53 -
reservas
Resultados acumulados 270.854,00 283.610,33 12.756,33 5%
Resultados acumulados 247.851,00 273.948,32 26.097,32 11%
Resultado de la gestión 23.003,00 9.662,01 - 13.340,99 -58%
TOTAL, ACTIVO 3.005.457,00 1.626.354,08 - 1.379.102,92 -46%

TOTAL, PASIVO 2.511.283,00 1.118.184,94 - 1.393.098,06 -55%
TOTAL, PATRIMONIO 494.174,00 508.169,14 13.995,14 3%
TOTAL, PASIVO Y 3.005.457,00 1.626.354,08 - 1.379.102,92 -46%
PATRIMONIO
FUENTE: Elaboración propia según datos históricos 2019-2020 proporcionados por la
empresa
Interpretación:
Dentro del Balance General podemos darnos cuenta que el total de las
cuentas del activo, tuvieron una disminución considerables de 46% respecto a
la gestión 2019; mismos que se deben al desplomo de las cuentas de caja
10%, ya que estas se encuentran vacias para la gestión 2020 respectos al año
anterior, a pesar del crecimiento de la cuenta de Efectivo y equivalentes de
efectivo de un 436%, esto no fue suficiente para contrarrestar la disminución
de las otras cuentas, como consecuencia obtuvimos un cuenta total de los
activos con un decrecimiento del 46%
Cabe recalcar que por otro lado hubo una disminución de las cuentas del
pasivo, las deudas a corto plazo redujeron un 38% y las a largo plazo redujeron
en un 100% respecto a la gestión anterior, es decir que las obligaciones de la
empresa redujeron a un total del 55% con respecto a la gestión 2019
De manera general se concluye que la empresa tuvo u decrecimiento

general para la gestión 2020, con respecto a la gestión 2019
7.2.1.2. Análisis vertical de balance general
Tabla 73
Análisis vertical del balance general 2019-2020
ANALISIS VERTICAL DEL BALANCE GENERAL 2019-2020
DETALLE DE CUENTA GESTIÓN VARIACION GESTIÓN 2020 VARIACION

2019 RELATIVA RELATIVA
CUENTAS DE ACTIVOS 3.005.457,00 100% 1.626.354,08 100%

Activos corrientes 2.957.846,00 98% 1.599.238,08 98%
Efectivo y equivalentes 12.393,00 0% 66.440,13 4%
de efectivo
Caja 1.211,00 0% 0,00 0%
Caja m.e. 11.182,00 0% 0,00 0%
Cuentas por cobrar 0,00 0% 0,00 0%
Caja-banco 0,00 0% 66.440,13 4%
Inventarios 2.664.688,00 89% 1.178.204,95 72%
Otros activos corrientes 280.765,00 9% 354.593,00 22%
Crédito fiscal IVA 280.765,00 9% 354.593,00 22%

ACTIVOS NO 47.611,00 2% 27.116,00 2%
CORRIENTES
Cuentas por cobrar a 0.00 0% 0%
largo plazo
PROPIEDAD PLANTA Y 28.732,00 1% 3,00 0%
EQUIPO (ACTIVO FIJO)
Vehículos 114.932,00 4% 116.245,02 7%
Depreciación acumulada - 113.541,00 -4% - 116.244,02 -7%
vehículos
Muebles y enseres 4.347,00 0% 4.396,66 0%

Depreciación acumulada - 4.295,00 0% - 4.395,66 0%
muebles y enseres
Equipos de computación 14.569,00 0% 0,00 0%
Depreciación acumulada - 14.393,00 0% 0,00 0%

equipos de computación
Herramientas en general 93.189,00 3% 0,00 0%
Depreciación acumulada - 66.076,00 -2% 0,00 0%

herramientas en Gral.
Equipos e instalaciones 14.735,44 0% 0,00 0%
Dep. Acum. Equipos e - 14.734,44 0% 0,00 0%

instalaciones
ACTIVOS DIFERIDOS 18.879,00 1% 27.113,00 2%
CARGOS DIFERIDOS 0% 27.113,00 2%
IT PAGADO POR 11.106,00 0% 0%
ADELANTADO
IUE PAGADO A CUENTA 7.773,00 0% 0%
DEL IT
PASIVOS 2.511.283,00 84% 1.118.184,94 69%
PASIVOS CORRIENTES 1.803.438,00 60% 1.118.184,95 69%
Préstamos bancarios - 0% 0,00 0%
Intereses por pagar - 0% 0,00 0%
Cuentas por pagar 1.776.786,00 59% 1.109.971,27 68%
Cuentas por pagar 677.106,00 23% 0,00 0%
comerciales
Documentos por pagar 131.865,00 4% 0,00 0%
Cuentas por pagar M.E. 861.924,00 29% 0,00 0%

M.E.
Obligaciones sociales y 7.773,00 0% 8.213,67 1%
fiscales
Impuesto a las 0,00 0% 4.993,00 0%
transacciones por pagar
Impuestos sobre las 0,00 0% 3.220,67 0%
utilidades de las
empresas por pagar
IUE vigente por pagar 7.773,00 0% 0,00 0%
Provisiones 18.879,00 1% 0,00 0%
IUE diferido provisión 18.879,00 1% 0,00 0%
Ingresos diferidos 0.00 0% 0,00 0%
OTROS PASIVOS 0.00 0% 0,00 0%
CORRIENTES
PASIVOS NO 707.845,00 24% 0,00 0%
CORRIENTES
Cuentas por pagar a 707.845,00 24% 0,00 0%
largo plazo
Documentos por pagar a 312.082,00 10% 0,00 0%
largo plazo
M.E. largo plazo
PATRIMONIO 494.174,00 16% 508.169,14 31%
CAPITAL 195.361,00 7% 101.041,28 6%
Ajuste de capital 95.461,00 3% 1.141,28 0%
Leoncio Laura, cta. 99.900,00 3% 99.900,00 6%

Capital
Reservas 27.959,00 1% 123.517,53 8%
Ajuste de reservas 996,00 0% 0,00 0%
patrimoniales
Reservas patrimoniales 8.393,00 0% 0,00 0%
Reservas por revaluó 18.256,00 1% 0,00 0%
técnico
Ajuste reservas revalúo 314,00 0% 0,00 0%
técnico
Ajuste acum. Capital y 0,00 0% 123.517,53 8%
reservas
Resultados acumulados 270.854,00 9% 283.610,33 17%
Resultados acumulados 247.851,00 8% 273.948,32 17%
Resultado de la gestión 23.003,00 1% 9.662,01 1%
TOTAL, ACTIVO 3.005.457,00 100% 1.626.354,08 100%
TOTAL, PASIVO 2.511.283,00 84% 1.118.184,94 69%
TOTAL, PATRIMONIO 494.174,00 16% 508.169,14 31%
TOTAL, PASIVO Y 3.005.457,00 100% 1.626.354,08 100%
PATRIMONIO
Para el 2019 y 2020, el Activo Circulante que representa el 98% del Activo,
siendo que la cuenta de inventarios es la que más contribuye, con 89% y 72%
respectivamente y el activo no corriente corresponde al 2% en ambas
gestiones
Mientas que el Pasivo corriente representa el 60% para gestión 2019 y el

69% para la gestión 2020, siendo que en ambas gestiones son superiores al
pasivo corriente, se concluye que a corto plazo la empresa disponía más de
su nivel de endeudamiento. Para la gestión 2019 la empresa contaba con
dudas a largo plazo que representaban el 24% del pasivo, mientras que la
gestión 2020 estas deudas ya habían sido canceladas, es decir que no se
contaban con deudas a largo plazo,
El patrimonio de la empresa tuvo un crecimiento del 16 al 31% de una

gestión a otra
7.2.2. Estado de resultado
7.2.2.1. Análisis horizontal de estado de resultado
Tabla 74
Análisis horizontal del estado de resultados 2020-2019
ANALISIS HORIZONTAL DEL ESTADO DE RESULTADO
DETALLE DE CUENTAS GESTIÓN GESTIÓN VARIACION VARIACION

2019 2020 ABSOLUTA RELATIVA
INGRESOS NETOS 542.246,00 1.501.451,84 959.205,84 177%
VENTAS 542.246,00 0,00 - 542.246,00 -100%
Venta de productos 0,00 1.501.451,84 1.501.451,84
alimenticios
COSTO DE VENTAS 483.792,00 1.441.839,71 958.047,71 198%
COSTO INVENTARIO DE 483.792,00 - - 483.792,00 -100%
MERCADERIAS
inventario inicial 0,00 665.273,42 665.273,42
compras netas 0,00 1.954.771,24 1.954.771,24
Inventario final 0,00 - - 1.178.204,95
1.178.204,95
UTILIDAD / (PÉRDIDA) 58.454,00 59.612,13 1.158,13 2%
BRUTA
GASTOS DE 0,00 46.165,68 46.165,68
COMERCIALIZACIÓN
DEPRECIACIÓN DE 0,00 1.937,42 1.937,42
BIENES DE USO
IMPUESTOS FISCALES 0,00 32.794,50 32.794,50
Y MUNICIPALES
GASTOS GENERALES 53.055,00 0,00 - 53.055,00 -100%
DE ADMINISTRACIÓN
HONORARIOS 3.486,00 0,00 - 3.486,00 -100%
PROFESIONALES
SERVICIO LOGISTICO Y 6.548,00 0,00 - 6.548,00 -100%
ALMACENAJE
IT 18.699,00 0,00 - 18.699,00 -100%
DEPRECIACION 24.322,00 0,00 - 24.322,00 -100%
ACTIVO FIJO
GASTOS FINANCIEROS - - - 0%
INGRESOS - - 0%
FINANCIEROS
OTROS GASTOS DE - - 0%
OPERACIÓN
UTILIDAD / (PÉRDIDA) 5.399,00 13.446,45 8.047,45 149%
OPERATIVA
OTROS INGRESOS 48.092,00 4.183,10 - 43.908,90 -91%
AJUSTE POR 32.105,00 0,00 - 32.105,00 -100%

INFLACIÓN Y
TENENCIA DE BIENES
RE-EXPRESION 4.659,00 0,00 - 4.659,00 -100%
INGRESOS
IT COMPENSADO CON 11.328,00 0,00 - 11.328,00 -100%
EL IUE
MANTENIMIENTO DE 0,00 4.182,89 4.182,89
VALOR CF-IVA
AJUSTE DE SALDOS 0,00 0,21 0,21
CONTABLES-HABER
OTROS GASTOS NO 22.712,00 4.746,88 - 17.965,12 -79%
OPERATIVOS
AJUSTE POR 18.729,00 4.745,10 - 13.983,90 -75%
INFLACIÓN Y
TENENCIA DE BIENES
RE-EXPRESION 3.982,00 0,00 - 3.982,00 -100%
EGRESOS
DIFERENCIA POR 1,00 0,00 - 1,00 -100%
REDONDEO
CONTABLES-DEBE
UTILIDAD / (PÉRDIDA) 30.779,00 12.882,67 - 17.896,33 -58%
ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO SOBRE LAS 7.773,00 3.220,67 - 4.552,33 -59%
UTILIDADES DE LAS
EMPRESAS
UTILIDAD / (PÉRDIDA) 23.006,00 9.662,00 - 13.344,00 -58%
DEL EJERCICIO
UTILIDAD DEL 23.006,00 9.662,00 - 13.344,00 -58%
EJERCICIO
Fuente; elaboración propia según datos históricos proporcionado por la empresa
Dentro del Estado de Resultados se observa que los ingresos por ventas
tuvieron una reducción total del 100% pero dentro de la cuenta de venta de
productos hubo un incremento ya que para la gestión 2019 esta se encontraba
en 0,00 y para la gestión 2020 fue la que más contribuyó a los ingresos, por
otro lado, el costo de venta se incrementó de 198% de un gestión a otra, dando
como resultado en un incremento en los ingresos neto de 177% de la gestión
2019 a la gestión 2020, dando como resultado de un incremento en la utilidad
bruta del 2%
Para la gestión 2019 no se contaban con gastos de comercialización,

mientas que para la gestión 2020 tuvo un monto considerable Los gastos
generales de administración se redujeron en un 100% y una utilidad operativa

en un 149% de la gestión 2019 a la 2020
Debido a la reducción de los otros ingresos del 91%, se tuvo una reducción
del 58% de la utilidad antes de impuestos
7.2.2.2. Análisis vertical del estado de resultado
Tabla 75
Análisis vertical del estado de resultado
ANALISIS VERTICAL DEL ESTADO DE RESULTADO
DETALLE DE GESTIÓN2019 VARIACION GESTIÓN VARIACION

CUENTAS RELATIVA 2020 RELATIVA
INGRESOS NETOS 542.246,00 100% 1.501.451,84 100%
VENTAS 542.246,00 100% 0,00 0%
Venta de productos 0,00 0% 1.501.451,84 100%
alimenticios
COSTO DE VENTAS 483.792,00 89% 1.441.839,71 96%
COSTO INVENTARIO 483.792,00 89% - 0%
DE MERCADERIAS
inventario inicial 0,00 0% 665.273,42 44%
compras netas 0,00 0% 1.954.771,24 130%
Inventario final 0,00 0% - -78%
1.178.204,95
UTILIDAD / (PÉRDIDA) 58.454,00 11% 59.612,13 4%
BRUTA
GASTOS DE 0,00 0% 46.165,68 3%
COMERCIALIZACIÓN
DEPRECIACIÓN DE 0,00 0% 1.937,42 0%
BIENES DE USO
IMPUESTOS 0,00 0% 32.794,50 2%
FISCALES Y
MUNICIPALES
GASTOS GENERALES 53.055,00 10% 0,00 0%
DE ADMINISTRACIÓN
HONORARIOS 3.486,00 1% 0,00 0%
PROFESIONALES
SERVICIO LOGISTICO 6.548,00 1% 0,00 0%
Y ALMACENAJE
IT 18.699,00 3% 0,00 0%
DEPRECIACION 24.322,00 4% 0,00 0%
ACTIVO FIJO
GASTOS - 0% - 0%
FINANCIEROS
INGRESOS - 0% 0%
FINANCIEROS
OTROS GASTOS DE - 0% 0%
OPERACIÓN
OPERATIVA
OTROS INGRESOS 48.092,00 9% 4.183,10 0%
AJUSTE POR 32.105,00 6% 0,00 0%
INFLACIÓN Y
TENENCIA DE BIENES
RE-EXPRESION 4.659,00 1% 0,00 0%
INGRESOS
IT COMPENSADO CON 11.328,00 2% 0,00 0%
EL IUE
MANTENIMIENTO DE 0,00 0% 4.182,89 0%
VALOR CF-IVA
AJUSTE DE SALDOS 0,00 0% 0,21 0%
CONTABLES-HABER
OTROS GASTOS NO 22.712,00 4% 4.746,88 0%
OPERATIVOS
AJUSTE POR 18.729,00 3% 4.745,10 0%
INFLACIÓN Y
TENENCIA DE BIENES
RE-EXPRESION 3.982,00 1% 0,00 0%
EGRESOS
DIFERENCIA POR 1,00 0% 0,00 0%
REDONDEO
AJUSTE DE SALDOS 0,00 0% 1,78 0%
CONTABLES-DEBE
ANTES DE
IMPUESTOS
IMPUESTO SOBRE 7.773,00 1% 3.220,67 0%
LAS UTILIDADES DE
LAS EMPRESAS
DEL EJERCICIO
UTILIDAD DEL 23.006,00 4% 9.662,00 1%
EJERCICIO
PÉRDIDA DEL - 0% - 0%
EJERCICIO
Fuente; elaboración propia, según datos históricos 2019-2020 proporcionados por la empresa
Para la gestión 2019 los costos de ventas representan el 89% de los

ingresos netos y 96% para la gestión 2020. Siendo que la utilidad bruta
representa el 11% para la gestión 2019, con una reducción al 4% para la
gestión 2020
Utilidad antes de impuestos para represento el 6% del ingreso neto con una
reducción al 1% para la gestión 2020
7.3. Ratios financieras
AC Indicadores Formula Resultado

técnicos
Liquidez
Liquidez Activo corrientes/ pasivo corriente 1,43
Prueba acida Activo corriente -inventario/pasivo 0,38

corriente
SOLVENCIA
Endeudamiento Pasivo total/activo total*100 0,70

de activos
Endeudamientos Pasivo Total/ patrimonio 2,20

patrimoniales
Endeudamiento Patrimonio / activo fijo neto 18.74
de activo fijo
Apalancamiento Activo total / patrimonio 3,20
GESTION
Apalancamiento (UAI /patrimonio) /(UAII / activo 1,00

financiero total)
Rotación cartera Ventas/cuentas por cobrar NO
CORRES
PONDE
Rotación de Ventas/activos fijos 12,45
activo fijo
Rotación de Ventas / activos total 0,92
ventas
Periodo medio de (Cuentas por cobrar*365) /

cobranza compras
Periodo medio de (Cuenta y documentos que pagar 207,26
pago *365) /compras
Impacto gastos Gastos administrativos y de No

administración n ventas/ventas correspond
y ventas e
Impacto de la
carga financiera
Rentabilidad
Gastos NO CORRESPONDE 0,00
financieros/venta
s
Margen bruto Ventas netas-Costos de ventas/ 0,04
ventas
Margen Utilidad operacional/ventas 0,009
operacional
Rentabilidad neta Utilidad neta/ ventas 0,006

de ventas
Rentabilidad Utilidad operacional/patrimonio 0,03

operacional y del
patrimonio
Rentabilidad BENEFICIO 0,02
Financiera NETO/PATRIMONIO NETO
7.3.1. Análisis de ratios financieros
En este Cuadro anterior se puede decir que la empresa, “COMERCIAL

LAURA Se encuentra una situación de liquides de 1,43 bs, solvencia, aunque
una rentabilidad de 0,27% y la empresa podría aplicar cuyas estrategias que
se les planteo para mejorar la situación de la empresa, cuenta con un
apalancamiento financiero de 1,00, lo cual nos indica que tiene las condiciones
de seguir invirtiendo con sus recursos propios para cuya propuesta que se le
plantea.
➢ Liquidez
Con un índice de liquidez de 1,43 indica que por cada bs 1 de pasivo

corriente, la empresa cuenta con 1,43bs de respaldo en el activo corriente,
➢ Prueba acida
La empresa registra una prueba ácida de 0,38 bs, lo que a su vez nos
permite deducir que por cada 1Bs. que se debe en el pasivo corriente, se
cuenta con 0,38bs disponible de respaldo para su cancelación,
• Endeudamiento de activos
Con un índice de endeudamiento del 0,70%, indica que la empresa financia

un 0.70% de su actividad con capital prestado y el otro 30% con fondos
propios.
• Endeudamientos patrimoniales
El resultado indica cuántos bs de financiación externa tiene la empresa en

relación con cada bs propio. Con una ratio de endeudamiento patrimonial de
2,20 significa que hay 2,20bs de capital ajeno por cada bs del capital
patrimonial
• Endeudamiento de activo fijo
Con una ratio de endeudamiento de activo fijo de 18,74 bs indica que por
cada 1bs invertido en activo fijo, se tiene de patrimonio 18,74bs, con un
coeficiente mayor a 1, significa que la totalidad del activo fijo se pudo haber
financiado con el patrimonio de la empresa, sin necesidad de préstamos, es
decir que la empresa obtuvo deudas innecesarias
• Apalancamiento
Por cada 1bs del patrimonio se obtuvieron 3,2bs en activos, es decir que el
apoyo de la empresa en la adquisición de los activos fue considerable
• Apalancamiento financiero
Cuando el índice 1bs, al ser mayor que 1 indica que los fondos ajenos
remunerables contribuyen a que la rentabilidad de los fondos propios sea
superior a lo que sería si la empresa no se endeudaría.
• Rotación de activo fijo
Por cada 1bs invertidos en activo fijo, la empresa obtiene 12,45bs a través
de las unidades vendidas
• Rotación de ventas
Por cada 1bs obtenido en a través de ventas los activos fijos son utilizados
una vez, es decir que por cada bs se utiliza 0,92
• Periodo medio de pago
La empresa tarda aproximadamente 207 dias en cubrir sus obligaciones de

inventarios
• Margen bruto
Con un índice de 0,04 es decir que las ventas frente al costo de ventas y la
capacidad de la empresa para cubrir los gastos operativos y generar utilidades
antes de deducciones e impuestos del 4%
• Margen operacional
La utilidad operacional corresponde a un 0,009 de las ventas, es decir que

por cada 100bs obtenido en ventas, se obtiene un margen operacional de
0,09%ctvs.
• Rentabilidad neta de ventas
Con un índice de rentabilidad neta de ventas de 0,006, se indica de por cada

100bs en ventas se obtiene una rentabilidad neta de 0,06%
• Rentabilidad operacional y del patrimonio
Con un índice de rentabilidad de 0,03, indica que por cada 100bs invertido
los socios de la empresa reciben una rentabilidad del 3%
• Rentabilidad Financiera
El índice de rentabilidad financiera de 0,02 indica que la ganancia que

obtienen los accionistas por el capital que han invertido en la empresa es del
20% por cada 100bs invertido
7.4. Flujo de caja proyectada
El flujo de caja queda proyectado para los próximos 3 años, donde se tomó
a base a los datos Financieros históricos de la empresa, con un 4% de
crecimiento a cada año, y con una aplicación de las estrategias con una tasa
de 5% que se incrementara a cada año
7.4.1. Flujo de caja proyectada normal
DETALLE 0 1 2 3
INGRESOS NETOS 1.501.451,84 1.561.509,91 1.623.970,31
VENTAS 0 0,00 0
Venta de productos 1.501.451,84 1.561.509,91 1.623.970,31
alimenticios
COSTO DE VENTAS 1.441.839,71 1.499.513,30 1.559.493,83
COSTO INVENTARIO DE - -
MERCADERIAS
inventario inicial 665.273,42 691.884,36 719.559,73
compras netas 1.954.771,24 2.032.962,09 2.114.280,57
Inventario final -1.178.204,95 -1.225.333,15 -1.274.346,47
UTILIDAD / (PÉRDIDA) 59.612,13 61.996,62 64.476,48
BRUTA
GASTOS DE 34.731,92 36.121,20 37.566,04
COMERCIALIZACIÓN
DEPRECIACIÓN DE BIENES 1.937,42 2.014,92 2.095,51
DE USO
IMPUESTOS FISCALES Y 32.794,50 34.106,28 35.470,53
MUNICIPALES
GASTOS GENERALES DE 0 - -
ADMINISTRACIÓN
GASTOS FINANCIEROS - - -
INGRESOS FINANCIEROS - - -
OTROS GASTOS DE - - -
OPERACIÓN
OPERATIVA
OTROS INGRESOS 4.183,10 4.350,42 4.524,44
MANTENIMIENTO DE 4.182,89 4.350,21 4.524,21
VALOR CF-IVA

CONTABLES-HABER
OTROS GASTOS NO 4.746,88 4.936,76 5.134,23

OPERATIVOS
AJUSTE POR INFLACIÓN Y 4.745,10 4.934,90 5.132,30
TENENCIA DE BIENES
CONTABLES-DEBE
ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO SOBRE LAS 3.220,67 3.349,50 3.483,48
UTILIDADES DE LAS
EMPRESAS
UTILIDAD / (PÉRDIDA) DEL 21.095,76 21.939,59 22.817,17
EJERCICIO
SALDO 21.095,76 21.939,59 22.817,17
SALDO ACUMULADO 21.095,76 43.035,35 65.852,52
Fuente; elaboración propia según datos históricos de la empresa
Tabla 76
Flujo de caja proyectada con estrategias
DETALLE 0 1 2 3
INGRESOS NETOS -29.941,00 1.576.524,43 1.655.350,65 1.738.118,19
VENTAS 0,00 0,00 0,00
Venta de productos 1.576.524,43 1.655.350,65 1.738.118,19
alimenticios
COSTO DE VENTAS 1.513.931,70 1.589.628,28 1.669.109,69
COSTO INVENTARIO DE - -
MERCADERIAS
inventario inicial 698.537,09 733.463,95 770.137,14
compras netas 2.052.509,80 2.155.135,29 2.262.892,06
Inventario final -1.237.115,20 -1.298.970,96 -1.363.919,51
BRUTA
GASTOS DE 36.468,52 38.291,94 40.206,54
COMERCIALIZACIÓN
DEPRECIACIÓN DE 2.034,29 2.136,01 2.242,81
BIENES DE USO
IMPUESTOS FISCALES Y 34.434,23 36.155,94 37.963,73
MUNICIPALES
GASTOS GENERALES DE 0 - -
ADMINISTRACIÓN
GASTOS FINANCIEROS - - -
INGRESOS FINANCIEROS - - -
OTROS GASTOS DE - - -
OPERACIÓN
OPERATIVA
OTROS INGRESOS 4.183,10 4.350,42 4.524,44
MANTENIMIENTO DE 4.392,03 4.611,64 4.842,22
VALOR CF-IVA
CONTABLES-HABER
OTROS GASTOS NO 4.984,22 5.233,44 5.495,11
OPERATIVOS
AJUSTE POR INFLACIÓN 4.982,36 5.231,47 5.493,05

Y TENENCIA DE BIENES
CONTABLES-DEBE
ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO SOBRE LAS 3.220,67 3.381,70 3.550,79
UTILIDADES DE LAS
EMPRESAS
UTILIDAD / (PÉRDIDA) DEL 22.102,43 23.165,72 24.280,50
EJERCICIO
SALDO 22.102,43 23.165,72 24.280,50
SALDO ACUMULADO -29.941,00 -7.838,57 15.327,14 39.607,64
7.5. Periodo de recuperación de la inversión
A continuación, se realiza el análisis para la determinación del periodo de

recuperación de la inversión.
PRI=a+(b-c) /d
a=año inmediato anterior donde se recupera la inversión
b=inversión inicial
c=flujo de efectivo acumulado del año inmediato anterior en el que se recupera

la inversión
d=flujo de efectivo del año donde se recupera la inversión
PRI=a+(b-c) /d
PRI=1+((29941-22.102,43) / 23.165,72)
PRI=1,338369564AÑOS
PRI=1 años 4 meses 1 día

CONCLUSION Y
RECOMENDACIÓN
7.6. Conclusiones
Comercial LAURA, es una empresa que busca satisfacer las necesidades

de su mercado, mismas que fueron identificadas dentro del estudio de
mercado realizado, buscando obtener la máxima rentabilidad de esta, es por
esta razón que plantea un plan estratégico con las siguientes estrategias:
• Adquisición de maquinaria y equipo para elaboración de envasado de
arroz
• Realizar folletos informativos sobre la calidad del producto
• Llegar a acuerdos con los diferentes proveedores
• Creación de la imagen corporativa
• Aplicación de medios publicitarios
• Definición de horarios
• Tener un cronograma para la distribución de los productos
• Incentivar con promociones a todas las personas que compren los
productos.
• Implementar el personal de trabajo acorde a las temporadas en las que
más demanda los productos de la empresa.
El objetivo principal del presente plan estratégico fue determinar la

factibilidad a cerca de la implementación de un Plan Estratégico Para El
Posicionamiento Del Comercial Laura.
En el estudio económico-financiero se concluyó que el total de la inversión

es de 29.941,00 Bs en implementación de estrategias y su periodo de
recuperación (PRY) es de 1 año, 4 meses y 1 día.
se puede decir que la empresa, “COMERCIAL LAURA Se encuentra una

situación de liquides de 1,43 bs, solvencia, aunque una rentabilidad de 0,27%
y la empresa podría aplicar cuyas estrategias que se les planteo para mejorar
la situación de la empresa, cuenta con un apalancamiento financiero de 1,00,
lo cual nos indica que tiene las condiciones de seguir invirtiendo con sus
recursos propios para cuya propuesta que se le plantea
En términos generales se considera que el Plan Estratégico Para El

Posicionamiento Del Comercial Laura es viable y rentable.
7.7. Recomendaciones
Se recomienda realizar la inversión, a través de las estrategias ya

planteadas en el presente plan de negocios, que fueron diseñadas en base al
análisis FODA realizado de la empresa.
Se recomienda realizar un estudio de mercado más profundo, ya que la

presente investigación se realizó en una etapa de pos-confinamiento que vive
el país, por causa de la pandemia, misma que afecto a todo el mundo.
Realizar una valoración y actualización a cerca de los indicadores

macroeconómicos, ya que gran parte de la económica del país se encontró
paralizada y tras una reactivación económica esta podría afectar
posteriormente a la implementación del plan estratégico.
Se recomienda ampliar el mercado meta, para poder expandir la distribución

del producto y de esta manera poder generar más ingresos.
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ANEXOS
PLAN ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LA POSICIÓN COMPETITIVA DE COMERCIAL LAURA EN LA CIUDAD DE
YACUIBA
ANEXO N°1
FACULTAD DE CIENCIA INTEGRADA GRAN CHACO UNIVERSIDAD AUTONOMA
JUAN MISAEL SARACHO
ENTREVISTA DIRIGIDO A LOS FUNCIONARIOS DE COMERCIAL LAURA
El objetivo de la presente entrevista de investigación de recopilación de

información de los funcionarios de comercial “Laura”, para comprobar el
nivel de influencia de la actual administración en desarrollo de las
actividades de comercial “Laura”
1. Nombre
R…………………………………
2. Cargo dentro de la empresa
R……………………………..
3. ¿Hace cuánto tiempo trabaja en comercial Laura?
R…………………………………………………….
4. ¿Cómo se siente trabajando en comercial Laura?
R…………………………………………………….
5. ¿De qué manera podría usted sentir completamiento satisfecho de trabajar para
comerciar la hora?
R………………………………….
6. Tiene conocimiento sobre el manejo de un sistema de venta computarizado
R…………………………………………………
7. La implementación de un inventario computarizado mejorará su desempeño laboral
R…………………………………………………
8. Estás dispuesto para la capacitación para la implantación de un sistema
computarizado
R…………………………………………………….
9. Le gustaría recibir capacitación para mejorar su desempeño laboral
R……………………………………….
10. En qué aspecto deberá mejorar la situación actual de comercial Laura.
R…………………………………………..
YACUIBA
ANEXO N°2
FACULTAD DE CIENCIAS INTEGRADAS DEL GRAN CHACO UNIVERSIDAD
AUTONOMA
JUAN MISAEL SARACHO
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES ACTUALES DE COMERCIAL LAURA
Encuesta dirigida a clientes actuales de comercial Laura como finalidad de

recopilar información, para determinar el comportamiento de la demanda actual
de los productos.
La información será utilizada para propósitos académicos
1. ¿Que edad tienes?

b) 20-30 años (….)
c) 31-40 años (….)
d) 41-50 años (….)
e) 51-60 años (….)
2. ¿Cual es tu género?
a) Masculino (….)
b) Femenino (….)
3. Con que frecuencia adquiere el producto
a) Diariamente (….)
b) 1 vez a la semana (….)
c) 2 veces a la semana (….)
d) Otros (….)
4. ¿Usted está satisfecho con el producto que se le brinda?
Si No
5. En una escala de 1 al 4 ¿el producto es de su agrado?

1. Nada (….)
2. Muy poco (….)
3. Mucho (….)
4. Bastante (….)
6. De las siguientes marcas ¿Cuál es la que más compras?
a) 10 minutos (….)
b) Gallo (….)
c) Galeón (….)
d) Otros (….)
7. ¿Cuál es el atributo que usted toma en cuenta al adquirir el producto?
a) precio (….)
b) Cantidad (….)
c) Calidad (….)
d) Otros (….)
YACUIBA
ANEXO N°3
AUTONOMA
JUAN MISAEL SARACHO
ENCUESTA DIRIGIDAS A LAS FAMILIAS DEL AREA URBANA DE LA CIUDAD DE Y.
El objetivo de la presente encuesta de investigación es recopilar información del

área urbana de la ciudad de Yacuiba para determinar el comportamiento de la
demanda potencial la información será utilizada para propósitos académicos De
antemano agradecemos por aportar con su información
1. Consume arroz
Si No
2. Con que frecuencia consume arroz
a) 1 vez al día (….)
b) 2 veces a la semana (….)
c) 1 vez al mes (….)
d) Otros (….)
3. ¿Qué es lo primero que toma en cuenta al momento de comprar el arroz?
a) Economía (….)
b) Calidad (….)
c) Por su marca (….)
d) Otros (….)
4. ¿Qué marca de arroz consume más?
a) 10 minutos (….)
b) Gallo | (….)
c) Galeón (….)
d) Tucán (….)
e) Esmeralda (….)
f) Otros (….)
5. ¿Cuantas bolsas o paquetes de arroz consumen al mes?
a) 1 paquetes de 10x1 kilo (….)
b) 2 paquetes de 10x1 kilo (….)
6. En que envase prefiere comprar el arroz

a) Plástico (….)
b) En caja (….)
c) Otros (….)
7. ¿Dónde compra usted el producto de arroz?
a) Mercado (….)
YACUIBA
b) Tienda de barrio (….)
8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un paquete de arroz de 10x1 kilo?

a) 30-40 bs (….)
b) 41-50 bs (….)
c) 51 o más (….)
9. ¿Cuál es el medio publicitario que le gustaría conocer los productos?

a) Redes sociales (….)
b) Televisión (….)
c) Radio (….)
d) Otros (….)
10. ¿Cuál es su ocupación?

a) Profesional (….)
b) Empresario (….)
c) Trabajador (….)
d) Ama de casa (….)
11. ¿Cuál es su ingreso mensual?
a) 1000-1500 (….)
b) 1550-2500 (….)
c)2550-3500 (….)
d) 3550 o más (….)
YACUIBA
ANEXO N°4
AUTÓNOMA
JUAN MISAEL SARACHO
ENCUESTA DIRIGIDAS A REVENDEDORES DE COMERCIAL LAURA DE LA CIUDAD DE

YACUIBA
Encuesta dirigida a revendedores de la ciudad de Yacuiba

El objetivo de la presente encuesta de investigación es recopilar
información de los revendedores de la ciudad de Yacuiba para
saber acerca de la adquisición del producto
Marque su correspondiente respuesta con una “X”
1. Nombre
……………………….
2. Tipo de negocio
a) Mercado (….)
b) Tienda de barrio (….)
3. Lugar de negocio
a) Mercado campesino (….)
b) Mercado Lurdes (….)
c) Mercado central
4. ¿Qué clase de arroz vende con mas frecuencia?
a) Gallo (....)
b) 10 minutos (….)
c) Galeón (….)
d) Otros (….)
5. Que cantidad realiza su compra
a) 10 paquetes (….)
b) 50 paquete (….)
c) 100 paquetes (….)
6. Cada cuánto tiempo realiza su pedido
a) Diario (….)
b) Semanal (….)
c) Mensual (….)
d) Quincenal (….)
e) Otros (….)
7. ¿Qué día de la semana realiza su pedido?
YACUIBA
a) Lunes (….)
b) Miércoles (….)
c) Viernes (….)
d) Domingo (….)
8. ¿Qué problema tiene usted con su pedido?
a) Tiempo de entrega (….)
b) Mal empaquetado (….)
c) Fecha de vencimiento corto (….)
d) Otros
9. ¿Qué factores le gustaría que cambie o mejore del producto’
b) Precio (….)
c) Calidad (….)
d) Cantidad (….)
e) Otros (….)
YACUIBA
ANEXO N°5
AUTÓNOMA
JUAN MISAEL SARACHO
ENCUESTA DIRIGIDAS A PROVEEDOR
Encuesta dirigida a revendedores de la ciudad de Yacuiba

El objetivo de la presente encuesta de investigación es recopilar información de
los revendedores de la ciudad de Yacuiba para saber acerca de la adquisición del
producto
Marque su correspondiente respuesta con una “X”
1. ¿Cómo promover usted cubre el mercado local de Yacuiba?

a) si (….)
b) no (….)
2. ¿usted aumentaría la producción de material para la elaboración y comercialización
de arroz si fueran necesario?
a) si (….)
b) No (….)
3. ¿Cada cuánto tiempo, usted como proveedor suele distribuir los diferentes
materiales para la elaboración y distribución de Arroz??
a) 1 vez por semana (....)
b) 1 vez al mes (….)
c) 1 vez cada tres meses (….)

d) Otros (….)
4. ¿Cuánto tiempo usted como proveedor demora en hacer la entrega de los diferentes
pedidos que recibe?
a) Medio día (….)
b) 1 día (….)
c) 2 días (….)
d) Otros. (….)
5. ¿Qué medios de comunicación usted utiliza para brindar información acerca de
material y materia prima que ofrece como proveedor?
a) Radio (.…)
b) Televisión (….)
c) Boletas
YACUIBA
d) Redes sociales (….)

e) Otra. (….)
6. ¿En el momento de recibir el pago por parte de sus clientes ¿cual modo le brinda
mas confianza?
a) En efectivo (….)
b) Tarjeta de crédito (….)
c) Transferencia bancaria (….)
d) Otros
7. ¿usted como proveedor suele recibir diferentes reclamos por parte de sus clientes
consumidores?
a) Si (….)
b) No (….)
8. ¿Qué tipo de material usted entrega para la elaboración y comercialización de arroz?
a) Plástico (….)
b) Bolsa arroberas (….)
c) Sacos de tela (….)
d) Otros (….)
9. ¿Usted tiene facilidades requeridas para la entrega del material para la elaboración y
comercialización de arroz?
a) Si (….)
b) No (….)
10. ¿Cuándo ha existido un problema con el producto adquirido, usted ha presentado las
mejores soluciones?
a) Si (….)
b) No (….)
YACUIBA
ANEXO N°6
NÚMERO DE RECEPCIÓN
443097 Información Financiera Presentada al SIN mediante el Form 605
ESTADOS FINANCIEROS
ESTADO DE RESULTADOS
(EXPRESADO EN BOLIVIANOS)
A. DATOS DEL CONTRIBUYENTE
NOMBRE O RAZÓN SOCIAL

LEONCIO LAURA MARQUEZ
NIT
7852676018
GESTIÓN
NOMBRE Y APELLIDOS REPRESENTANTE LEGAL
MES DE CIERRE AÑO
LEONCIO LAURA MARQUEZ DICIEMBRE 2019
SECTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA (Art. 39 D.S. 24051)

1 EMPRESAS BANCARIAS, DE SEGUROS, COMERCIALES, DE SERVICIOS Y OTRAS NO CONTEMPLADAS EN FECHAS ANTERIORES
B. DATOS DEL RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN Y AUDITORIA EXTERNA DE LOS ESTADOS FINANCIEROS (según corresponda)
RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

NOMBRE Y APELLIDO O RAZÓN SOCIAL DEL PROFESIONAL INDEPENDIENTE O
CONSULTORA NIT
MOISES GARCIA LOAYZA 2861789014

NOMBRE Y APELLIDO DEL PROFESIONAL CONTABLE DE LA EMPRESA C.I. EXP.
NOMBRE DEL SISTEMA INFORMATICO CONTABLE FECHA ELABORACIÓN DE LOS EEFF

MANUAL 02/04/2020
RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DE LA AUDITORIA EXTERNA
NOMBRE Y APELLIDO O RAZÓN SOCIAL NIT
OPINIÓN DEL DICTAMEN FECHA DE DICTAMEN
D. ESTADO DE RESULTADOS
CÓDIGO DETALLE DE CUENTAS GESTIÓN ACTUAL (SALDO)
410000 INGRESOS NETOS 542,246.00
410001 VENTAS 542,246.00
410002 DEVOLUCIONES, REBAJAS Y DESCUETOS DE BIENES Y/O SERVICIOS 0.00
510000 COSTO DE VENTAS 483,792.00
510001 COSTO DE PRODUCTOS 0.00
510002 FLETES Y TRANSPORTES DE PRODUCTOS 0.00
510003 DEVOLUCIÓN EN COMPRAS 0.00
510004 DESCUENTOS SOBRE COMPRAS 0.00
510005 COSTO DE PRODUCTOS DAÑADOS 0.00
510006 COSTO INVENTARIO DE MERCADERIAS 483,792.00
581000 UTILIDAD / (PÉRDIDA) BRUTA 58,454.00

520000 GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN 0.00
520001 SUELDOS Y SALARIOS 0.00
520002 BENEFICIOS SOCIALES 0.00
1 de 3 03/11/2021 11:20
YACUIBA
520003 COMISIONES SOBRE VENTAS 0.00

520004 VÍATICOS 0.00
520005 PASAJES 0.00
520006 PUBLICIDAD 0.00
520007 DEPRECIACIÓN DE BIENES DE USO 0.00
520008 PÉRDIDA EN CUENTAS INCOBRABLES 0.00
520009 OTROS GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN 0.00
530000 GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN 53,055.00
530003 PROVISIÓN AGUINALDOS 0.00
530004 PREVISIÓN INDEMNIZACIONES 0.00
530006 PASAJES 0.00
530007 SERVICIOS BÁSICOS 0.00
530008 MATERIALES Y SUMINISTROS 0.00
530009 FLETES Y TRANSPORTE 0.00
530010 MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN 0.00
530012 ALQUILERES 0.00
530013 SEGUROS 0.00
530014 SERVICIO DE SEGURIDAD 0.00
530015 GASTOS GENERALES 0.00
530016 OTROS GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 0.00
530017 HONORARIOS PROFESIONALES 3,486.00
530018 SERVICIO LOGISTICO Y ALMACENAJE 6,548.00
530019 IT 18,699.00
530020 DEPRECIACION ACTIVO FIJO 24,322.00
540000 GASTOS FINANCIEROS 0.00
540001 INTERESES SOBRE PRÉSTAMOS BANCARIOS 0.00
540002 INTERESES SOBRE OTRAS OBLIGACIONES FINANCIERAS 0.00
540003 OTROS INTERESES 0.00
540004 COMISIONES BANCARIAS 0.00
540005 OTROS GASTOS FINANCIEROS 0.00
420000 INGRESOS FINANCIEROS 0.00
420001 INTERESES SOBRE DEPÓSITOS BANCARIOS 0.00
420002 INTERESES DE INVERSIONES TEMPORALES 0.00
420003 OTROS INGRESOS FINANCIEROS 0.00
550000 OTROS GASTOS DE OPERACIÓN 0.00
582000 UTILIDAD / (PÉRDIDA) OPERATIVA 5,399.00

430000 OTROS INGRESOS 48,092.00
430001 AJUSTE POR INFLACIÓN Y TENENCIA DE BIENES 32,105.00
430002 INGRESOS POR VENTA DE VALORES 0.00
430003 OTROS INGRESOS 0.00
430004 RE-EXPRESION INGRESOS 4,659.00
430005 IT COMPENSADO CON EL IUE 11,328.00
560000 OTROS GASTOS NO OPERATIVOS 22,712.00
560002 DIFERENCIA DE CAMBIO 0.00
560003 OTROS GASTOS 0.00
560004 RE-EXPRESION EGRESOS 3,982.00
2 de 3 03/11/2021 11:20
YACUIBA
560005 DIFERENCIA POR REDONDEO 1.00
583000 UTILIDAD / (PÉRDIDA) ANTES DE IMPUESTOS 30,779.00

570000 IMPUESTO SOBRE LAS UTILIDADES DE LAS EMPRESAS 7,773.00
584000 UTILIDAD / (PÉRDIDA) DEL EJERCICIO 23,006.00
500000 UTILIDAD DEL EJERCICIO 23,006.00
400000 PÉRDIDA DEL EJERCICIO 0.00
FIRMADO POR
NOMBRES CARGO C.I. EXP.
LEONCIO LAURA MARQUEZ PROPIETARIO 1852676 TJ
MOISES GARCIA LOAYZA CONTADOR PUBLICO AUTORIZADO 7236600 TJ
ESTADOS FINANCIEROS PRESENTADOS AL APLICATIVO DE ESCRITORIO EN FECHA 18/12/2020

Impresión con validez probatoria conforme al art. 79 de la Ley N° 2492 y 3er. Párrafo del art. 7 del D.S. N°
27310
Código de certificación:1000443097 Código de seguridad:901046226 Fecha de Certificación:18/12/2020
3 de 3 03/11/2021 11:20
YACUIBA
ANEXO N°7
NÚMERO DE RECEPCIÓN
589169 Información Financiera Presentada al SIN mediante el Form 605
ESTADOS FINANCIEROS
ESTADO DE RESULTADOS
(EXPRESADO EN BOLIVIANOS)
A. DATOS DEL CONTRIBUYENTE
NOMBRE O RAZÓN SOCIAL

LEONCIO LAURA MARQUÉZ
NIT
7852676018
GESTIÓN
NOMBRE Y APELLIDOS REPRESENTANTE LEGAL
MES DE CIERRE AÑO
LEONCIO LAURA MARQUÉZ DICIEMBRE 2020
SECTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA (Art. 39 D.S. 24051)

1 EMPRESAS BANCARIAS, DE SEGUROS, COMERCIALES, DE SERVICIOS Y OTRAS NO CONTEMPLADAS EN FECHAS ANTERIORES
B. DATOS DEL RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN Y AUDITORIA EXTERNA DE LOS ESTADOS FINANCIEROS (según corresponda)
RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

NOMBRE Y APELLIDO O RAZÓN SOCIAL DEL PROFESIONAL INDEPENDIENTE O
CONSULTORA NIT
VLADIMIR BAYON GARCIA 5028182012

NOMBRE Y APELLIDO DEL PROFESIONAL CONTABLE DE LA EMPRESA C.I. EXP.
NOMBRE DEL SISTEMA INFORMATICO CONTABLE FECHA ELABORACIÓN DE LOS EEFF

EXCEL 20/04/2021
RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DE LA AUDITORIA EXTERNA
NOMBRE Y APELLIDO O RAZÓN SOCIAL NIT
MANUEL ALFREDO FIGUEROA GUERRERO 1650768012
OPINIÓN DEL DICTAMEN FECHA DE DICTAMEN
LIMPIO 30/04/2021
D. ESTADO DE RESULTADOS
410000 INGRESOS NETOS 1,501,451.84
410001 VENTAS 0.00
410002 DEVOLUCIONES, REBAJAS Y DESCUETOS DE BIENES Y/O SERVICIOS 0.00
410003 VENTA PRODUCTOS ALIMENTICIOS 1,501,451.84
510000 COSTO DE VENTAS 1,441,839.71
510001 COSTO DE PRODUCTOS 0.00
510002 FLETES Y TRANSPORTES DE PRODUCTOS 0.00
510003 DEVOLUCIÓN EN COMPRAS 0.00
510004 DESCUENTOS SOBRE COMPRAS 0.00
510005 COSTO DE PRODUCTOS DAÑADOS 0.00
510006 INVENTARIO INICIAL 665,273.42
510007 COMPRAS NETAS 1,954,771.24
510008 INVENTARIO FINAL -1,178,204.95
581000 UTILIDAD / (PÉRDIDA) BRUTA 59,612.13
1 de 3 03/11/2021 11:18
YACUIBA
520000 GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN 46,165.68

520003 COMISIONES SOBRE VENTAS 0.00
520005 PASAJES 0.00
520006 PUBLICIDAD 0.00
520007 DEPRECIACIÓN DE BIENES DE USO 1,937.42
520008 PÉRDIDA EN CUENTAS INCOBRABLES 0.00
520009 OTROS GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN 0.00
520010 GASTOS PERSONALES 11,433.76
520011 IMPUESTOS FISCALES Y MUNICIPALES 32,794.50
530000 GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN 0.00
530003 PROVISIÓN AGUINALDOS 0.00
530004 PREVISIÓN INDEMNIZACIONES 0.00
530006 PASAJES 0.00
530007 SERVICIOS BÁSICOS 0.00
530008 MATERIALES Y SUMINISTROS 0.00
530009 FLETES Y TRANSPORTE 0.00
530010 MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN 0.00
530012 ALQUILERES 0.00
530013 SEGUROS 0.00
530014 SERVICIO DE SEGURIDAD 0.00
530015 GASTOS GENERALES 0.00
530016 OTROS GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 0.00
540000 GASTOS FINANCIEROS 0.00
540001 INTERESES SOBRE PRÉSTAMOS BANCARIOS 0.00
540002 INTERESES SOBRE OTRAS OBLIGACIONES FINANCIERAS 0.00
540003 OTROS INTERESES 0.00
540004 COMISIONES BANCARIAS 0.00
540005 OTROS GASTOS FINANCIEROS 0.00
420000 INGRESOS FINANCIEROS 0.00
420001 INTERESES SOBRE DEPÓSITOS BANCARIOS 0.00
420002 INTERESES DE INVERSIONES TEMPORALES 0.00
420003 OTROS INGRESOS FINANCIEROS 0.00
550000 OTROS GASTOS DE OPERACIÓN 0.00
582000 UTILIDAD / (PÉRDIDA) OPERATIVA 13,446.45

430000 OTROS INGRESOS 4,183.10
430001 AJUSTE POR INFLACIÓN Y TENENCIA DE BIENES 0.00
430002 INGRESOS POR VENTA DE VALORES 0.00
430003 OTROS INGRESOS 0.00
430004 MANTENIMIENTO DE VALOR CF-IVA 4,182.89
430005 AJUSTE DE SALDOS CONTABLES-HABER 0.21
560000 OTROS GASTOS NO OPERATIVOS 4,746.88
560002 DIFERENCIA DE CAMBIO 0.00
2 de 3 03/11/2021 11:18
YACUIBA
560003 OTROS GASTOS 0.00

560004 AJUSTE DE SALDOS CONTABLES-DEBE 1.78
583000 UTILIDAD / (PÉRDIDA) ANTES DE IMPUESTOS 12,882.67

570000 IMPUESTO SOBRE LAS UTILIDADES DE LAS EMPRESAS 3,220.67
584000 UTILIDAD / (PÉRDIDA) DEL EJERCICIO 9,662.00
500000 UTILIDAD DEL EJERCICIO 9,662.00
400000 PÉRDIDA DEL EJERCICIO 0.00
FIRMADO POR
NOMBRES CARGO C.I. EXP.
LEONCIO LAURA MARQUÉZ PROPIETARIO 7852676 TJ
VLADIMIR BAYON GARCIA CONTADOR 5028182 TJ
ESTADOS FINANCIEROS PRESENTADOS AL APLICATIVO DE ESCRITORIO EN FECHA 25/05/2021

Impresión con validez probatoria conforme al art. 79 de la Ley N° 2492 y 3er. Párrafo del art. 7 del D.S. N° 27310
Código de certificación:1000589169 Código de seguridad:188194162 Fecha de Certificación:25/05/2021

Plan Estrategico Cesar

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Plan Estrategico Cesar

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UNIVERSIDAD AUTONOMA JUAN MISAEL SARACHO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

PLAN ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LA POSICIÓN COMPETITIVA

MARÍA LIZETH LAURA COLQUE

Trabajo de grado presentado a consideración de la UNIVERSIDAD

Agradezco a Dios por bendecirnos la vida, ser el apoyo y

Dios, tu amor y tu bondad no tienen fin, nos permites

Este trabajo de grado ha sido de gran bendición en todo

Gracias por estar presente no solo en esta etapa tan

Les damos las gracias a nuestros padres por todo el apoyo

Agradecemos a nuestros docentes de la Universidad

A mis padres: Leoncio Laura y Joaquina Colque por su

A mi hermana, Marisol Laura Colque por su amor y

Gracias a ustedes he logrado llegar hasta aquí y

3.1. Árbol del problema ....................................................................... iii

4.1. Conveniencia del trabajo .............................................................. iv

5.1. Objetivo general ............................................................................v

6.1. Método de investigación .............................................................. vi

7. Alcances de la investigación ............................................................... ix

7.1. Universo de estudio ..................................................................... ix

1.1. ¿Qué es el plan estratégico? ....................................................... 1

2. Marco teórico especifico...................................................................... 8

2.1. Marketing ..................................................................................... 8

3. DIAGNOSTICO DE MERCADO ........................................................ 28

3.1. Análisis del Macroentorno .......................................................... 28

4.1. Introducción ............................................................................... 58

6. PROPUESTA .................................................................................. 101

6.1. INTRODUCCIÓN ..................................................................... 101

7. Plan económico financiero .............................................................. 133

7.1. Presupuesto de estrategias ...................................................... 133

Tabla 1 PRESUPUESTO PARA LA ELABORACIÓN DEL TRABAJO DE

Figura 1 Árbol de problema ..................................................................... iii

El presente trabajo se enfoca en el análisis del consumidor sobre la línea

El arroz es uno de los principales productos que componen la canasta

Comercial Laura es una empresa que realiza y brinda un producto de

ROQUE” 0000 y respectivamente realizando la venta de arroz realizando sus

En la ciudad de Yacuiba, ubicada en el barrio petrolero-calle chañares

Pasando los años comercial Laura adquirió nuevas máquinas de tecnología

Comercial Laura no cuenta con una publicidad de marketing ese motivo, es

¿Cómo incide la implementación de un plan estratégico para mejorar la

3.1. Árbol del problema

Como mejorar la posición

Figura 1 Árbol de problema

Como mejorar la posición competitiva desfavorable de comercial Laura en

El descuido básicamente por falta de comunicación publicitaria al segmento

3.3. Análisis de causa y efecto de problemas

❖ Falta de promociones y publicidad.

❖ Bajo posicionamiento en el mercado.

4.1. Conveniencia del trabajo

Ayudará a mejorar la situación de comercial Laura, aplicando estrategias

4.2. Justificación social

Al implementar la propuesta del presente trabajo, tiene como principal

4.3. Justificación administrativa

Al elaborar un plan estratégico para mejorar la posición competitiva de

4.4. Justificación practica

El constante cambio que se encuentra sometido el mercado actual, de esta

5.1. Objetivo general

Elaborar un plan estratégico para mejorar la posición competitiva de

5.2. Objetivos específicos

5.2.1. Objetivos específicos del marco Teórico

• Definir conceptos sobre planeación estratégica.

5.2.2. Objetivos específicos del marco práctico