UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

ESCUELA DE POSTGRADO

Producto y Precio

Catedrático = Máster Wendy Castellanos

Presentado Por:

Andrea Velasquez

202110010075

Mayo 19, 2022 San Pedro Sula, Cortés

 I NT R O D U C C I Ó N

La idea de comercialización no debe empezar con un

producto, sino más bien con una necesidad; tengamos en cuenta

que el producto o servicio existe porque satisface una necesidad.

El nivel cambiante de la necesidad se describe en la curva del

ciclo de demanda.

El ciclo de vida de un producto retrata las diferentes etapas

de la historia de las ventas de un producto. Cada etapa posee sus

oportunidades y sus problemas respecto a las estrategias y a las

utilidades. La ubicación en el ciclo de vida de un producto le

permite a la empresa mejorar sus planes de comercialización.

 OBJETIVOS

 Previsión de la tendencia de ventas : El análisis del ciclo

muestra claramente en qué fase el producto fue capaz de

generar cuántas ventas. Esto a su vez permite hacer

previsiones concretas de la tendencia de ventas futura.

 Optimización de la planificación de la producción : La

planificación del tipo de producto que se va a lanzar al

mercado, en qué cantidad y cuándo también se puede

optimizar mediante un análisis del ciclo de vida del producto.

 Determinación de medidas : Los resultados de un análisis

del ciclo de vida de un producto también pueden utilizarse

como base para la adopción de decisiones relativas a

medidas de marketing concretas, por ejemplo, con respecto a

la adquisición de clientes.
 C I CL O D E V I D A D E U N P R O D U C T O

El ciclo de vida de un producto  se refiere al camino recorrido

por un bien en el mercado, desde su desarrollo hasta su declive.

Comprender esta teoría, nos permite tomar mejores decisiones

estratégicas en cada paso, evitar la obsolescencia antes de lo

previsto y asegurar la  ventaja competitiva.

El ciclo de vida de un producto  se refiere a las etapas por las

que atraviesa un artículo en su período de existencia en el

mercado. Su objetivo es orientar la  estrategia comercial  de

cualquier empresa, sin importar su tamaño o segmento.

Hay cinco etapas de un producto : desarrollo, introducción,

crecimiento, madurez y declive. A menudo representado como

una curva en un diagrama cartesiano , revela las expectativas de

ventas (en el eje vertical) a lo largo del tiempo en años (en el eje

horizontal):
 (Fuente: Exploit the Product Life Cycle , en Harvard Business

Review)

Este modelo se basa en la teoría de  Theodore Levitt , un

economista alemán radicado en Estados Unidos. En un artículo

publicado en 1965, en la revista  Harvard Business Review, él

propone que el ciclo de vida de un producto exitoso es marcado

por su paso por ciertas  etapas reconocibles.

Como mencionamos anteriormente, el ciclo de vida de un

producto se puede dividir en cinco etapas: desarrollo, introducción,

crecimiento, madurez y declive. A continuación, encontrarás una

descripción de cada una, con sus características y desafíos.

ETAPA DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO

Se trata de un período caracterizado por la rentabilidad

negativa, donde son necesarios importantes esfuerzos en

publicidad y distribución que no se ven acompañados por un alto

volumen de ventas y beneficios. Desde un punto de vista

estratégico, el objetivo principal es expandir el mercado.

Es el punto de partida en la vida comercial de un producto y

se inicia con su puesta en el mercado. Es una etapa crítica, como

muestran las estadísticas: entre el 50 y el 70% de los productos

fracasa en su fase de lanzamiento al mercado. Al tratarse de un

período inicial, tanto ventas como beneficios son bajos. A su vez,

debido a su novedad, el desconocimiento del producto por parte de

los consumidores es alto y no suelen existir productos

competidores. Es una etapa cuya duración está directamente

relacionada con las características del producto, su complejidad,

grado de novedad y capacidad de satisfacción de las necesidades

de los consumidores.

ETAPA DE INTRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto,

la introducción se refiere al momento en que el artículo está listo

para el lanzamiento. Suele requerir una gran inversión en

estrategias de marketing, además de los costes relacionados con

la distribución del producto en el mercado.

Esta etapa se produce justo después del  desarrollo del

producto y se caracteriza por un lento comienzo de las ventas.

Esto se debe al tiempo que tarda en ser conocido por los

consumidores. Los beneficios son entonces bajos o incluso

negativos porque es necesario asignar un gran presupuesto a las

acciones de marketing y comunicación. En efecto, para aumentar la

notoriedad de su oferta y conquistar a sus primeros clientes, es

indispensable realizar intensas ofertas promocionales y campañas

publicitarias.

Características:

• Volumen bajo de ventas y beneficios

• Importante inversión técnica, comercial y de comunicación

para el lanzamiento del producto

• Posibles barreras de entrada al mercado

• Competencia escasa o nula

 ETAPA DE CRECIMIENTO DE UN PRODUCTO

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto,

el crecimiento se refiere al momento en que la demanda comienza

a acelerarse y el tamaño del mercado total se expande

rápidamente.

Superada la introducción del producto, se inicia la fase de

crecimiento. Este período se caracteriza por un aumento rápido

tanto en ventas como en beneficios. Atraídos por la novedad,

aparecen los primeros competidores, por lo que la competencia se

intensifica, aumentando por tanto el número de puntos de venta y

los nuevos canales de distribución. El número de compradores

aumenta también, atraídos tanto por la novedad como por la

publicidad realizada.

Con el incremento de las ventas, aparecen nuevas versiones

del producto y mejoran sus prestaciones. La inversión en

publicidad es alta y se intenta atraer a nuevos compradores. A

pesar de que en esta etapa los precios son altos, generalmente

empiezan a descender. Es posible que en esta etapa se produzcan

turbulencias debidas tanto a la propia trayectoria del producto

como a las presiones internas de la empresa o las propias del

mercado.

Características:

• Crecimiento importante de las ventas

 • Incremento rápido de los beneficios, que llegan a su punto

más alto al término de esta fase

• Las actuaciones comerciales y publicitarias se destinan a

la mayoría del mercado

• Mejoran los procesos de producción y aparecen nuevas

versiones del producto

• Período de costes elevados y reinversión de beneficios

• Empiezan a aparecer nuevos competidores en número

creciente

ETAPA DE MADUREZ DE UN PRODUCTO

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto,

la madurez se refiere al momento en que la demanda se estabiliza

y crece a la tasa de reemplazo.  

Esta etapa se caracteriza por un crecimiento moderado de las

ventas, e incluso su estabilización, a la vez que se da un

estancamiento primero y un descenso después de los beneficios.

La demanda se produce por reposición de producto o por la

extensión a través de la aparición de familias de producto. Ello es

consecuencia de la mayor dificultad para colocar el producto en el

mercado y la presión cada vez mayor de los competidores. Las

diferencias entre productos son pocas.

La fase de madurez es una etapa más larga del ciclo de vida

del producto, y la mayoría de productos del mercado se encuentran

en esta fase. Paralela a la competencia en productos, se hace

intensa la competencia en precios y, por tanto, la presión a la baja

de éstos. La estrategia en publicidad disminuye y se centra en

conseguir la lealtad a la marca, a la vez que en encontrar nuevos

usos del producto.

Características:

• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo

• Los beneficios empiezan a descender

• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas, con

unos costes de fabricación bajos

• El número de competidores es alto

• Los precios empiezan a descender

• Comercialmente es importante la diferenciación de

producto

ETAPA DE DECLIVE DE UN PRODUCTO

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto,

el declive se refiere al momento en que el producto se vuelve

menos atractivo para el consumidor y las ventas caen.

La fase de declive es la etapa anterior a la desaparición del

producto del mercado. Las ventas son cada vez menores y los

beneficios tienden a desaparecer. La producción se concentra en

pocas empresas, que ofrecen una menor variedad de producto, lo

que hace que la industria se reduzca. Los precios que habían

empezado a descender tienden a estabilizarse y pueden llegar

incluso a subir si la oferta de los competidores disminuye. No

todas las empresas son conscientes de que han llegado o se

encuentran en esta etapa, en la que la caída de las ventas puede

tener su origen en la aparición de productos alternativos más

económicos, cambio en las preferencias de los consumidores,

avances tecnológicos, etc. Las inversiones en publicidad son

mínimas y se trata principalmente de mantener la lealtad de los

consumidores que todavía adquieren el producto.

Características:

• Las ventas disminuyen de forma importante

• Los beneficios son bajos o negativos

• No existe inversión tecnológica

• La competencia es escasa

• Los precios tienden a estabilizarse o se incrementan

• La distribución pasa de intensiva a selectiva

EJEMPLO:

Etapa del ciclo de Evolución del “Tamagotchi”

vida del producto
Introducción El Tamagotchi fue lanzado a mediados de
los 90 por la empresa japonesa Bandai.
Inicialmente sólo está disponible y se
comercializa en Japón.
Crecimiento En Europa y los EE. UU., se venden las
importaciones del juguete, y los primeros
plagios y productos competidores se
ofrecen allí.
El producto se convierte en un culto y las
ventas aumentan rápida y fuertemente.
Madurez Los competidores ofrecen productos
similares con una mayor gama de
funciones.
Sin embargo, el Tamagotchi es capaz de
prevalecer contra los ahora numerosos
 productos de la competencia.
Declive Bandai decide reposicionarse y desarrolla
varias nuevas versiones del Tamagotchi
en los años siguientes.
Los cambios afectan tanto a la apariencia
como a las funciones del juguete.

ESTRATEGIAS

Las estrategias de la empresa en esta etapa pueden basarse

en:

• Mejorar la calidad del producto, agregar más

características.

• Agregar nuevos modelos y productos complementarios.

• Entrar en nuevos segmentos de mercado.

• Nuevos canales de distribución.

• Modificar la publicidad para generar conciencia de marca.

• Bajar los precios para sumar a los clientes más sensibles

al precio.

Estrategia para lograr una expansión del mercado

• Convertir a los no usuarios.

• Entrar en otros segmentos de mercado.

• Ganar clientes a la competencia.

• Uso más frecuente del producto.

• Nuevos y más variados usos.

 CONCLUSIONES

Resulta, por tanto, evidente la necesidad de conocer en qué

situación se encuentran los productos ofrecidos y tratar de

determinar qué evolución posible pueden sufrir, bien por el

desarrollo propio del mercado, bien por la intervención que realice

la misma empresa siguiendo una determinada estrategia.

Situar los productos en su fase es, sin duda, un paso previo e

indispensable para orientar la política de marketing de la empresa.

Así, por ejemplo, sería absurdo realizar un gran esfuerzo para

reducir el coste de un producto en fase de crecimiento, cuando en

realidad los esfuerzos deben encaminarse a activar y atraer hacia

sí una demanda creciente. Si bien este análisis tiene gran utilidad

desde el punto de vista conceptual, el principal inconveniente que

surge al intentar su aplicación a un producto concreto es la gran

dificultad para situarlo en su correspondiente fase de vida.