El ciclo de vida de un producto se refiere al camino recorrido por un bien en el

mercado, desde su desarrollo hasta su declive.

Comprender la teoría del ciclo de vida del producto te permite tomar mejores
decisiones estratégicas en cada paso, evitar la obsolescencia antes de lo previsto y
asegurar tu ventaja competitiva.

¿Qué es el ciclo de vida de un producto?

El ciclo de vida de un producto se refiere a las etapas por las que atraviesa un
artículo en su período de existencia en el mercado. Su objetivo es orientar
la estrategia comercial de cualquier empresa, sin importar su tamaño o segmento.

Hay cinco etapas del ciclo de vida de un producto: desarrollo, introducción,

crecimiento, madurez y declive. A menudo representado como una curva en un
diagrama cartesiano, revela las expectativas de ventas (en el eje vertical) a lo largo
del tiempo en años (en el eje horizontal):

Este modelo se basa en la teoría de Theodore Levitt, un economista alemán

radicado en Estados Unidos. En un artículo publicado en 1965, en la revista Harvard
Business Review, él propone que el ciclo de vida de un producto exitoso es marcado
por su paso por ciertas etapas reconocibles.

En su explicación, el académico enumera solo cuatro pasos, siendo el paso de

“introducción” agregado más tarde por otros especialistas.

¿Qué dice la teoría del ciclo de vida del producto?

Según la publicación de Levitt en Harvard Business Review, es posible descubrir
algunas suposiciones, características y beneficios de diseñar el ciclo de vida de
un producto. De todo este valioso contenido, destacamos dos puntos relevantes:

Que puedes anticipar acciones estratégicas

La teoría del ciclo de vida del producto, conforme escrita por Levitt, sugiere que
saber que los artículos tienden a seguir un cierto comportamiento en el mercado
ayuda a los líderes a anticipar las acciones necesarias para maximizar su vida
útil.

Que puedes anticipar posibilidades de éxito y fracaso

En su teoría, Levitt afirma que la duración del ciclo de vida de un

producto depende:

 de la complejidad del artículo;

 de su grado de novedad;
 de su adecuación a las necesidades del consumidor;
 de la presencia de sustitutos competitivos.

Para esta teoría del ciclo de vida del producto, cuanto más única o distintiva sea la
novedad del artículo, más tiempo se necesitará generalmente para que despegue
con éxito.

En otras palabras, diseñar el ciclo del producto te permite visualizar y predecir de

manera realista cuáles son tus posibilidades de éxito y fracaso — y cuánto tardará
en suceder cada una.
¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un
producto?
Como mencionamos anteriormente, el ciclo de vida de un producto se puede dividir
en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive. A
continuación, encontrarás una descripción de cada una, con sus características y
desafíos.

1. Etapa de desarrollo de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el desarrollo se refiere al

momento en que un nuevo producto se lanza al mercado por primera vez, antes de
que exista una demanda probada por él y/o antes de que se haya entregado por
completo técnicamente en todos los aspectos.

De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, esta es la etapa
en la que las ventas son bajas y avanzan lentamente.

Es un escenario común en las startups, empresas emergentes que tienden a

apostar por modelos de negocio o productos escalables, disruptivos y repetibles.
Sin embargo, luchan por hacer que sus ideas se conviertan en una realidad rentable
en la etapa inicial.

En esta primera etapa. el producto es lanzado al mercado. Se caracteriza por tener

un alto coste ya que las ventas van a ser bajas lo que provoca un bajo beneficio e
incluso nulo.

El consumidor aún no conoce el producto, solo aquellos consumidores

considerados innovadores o early adopters son los que generan las ventas.

Para aumentar la notoriedad de su oferta y conquistar a los primeros clientes, es

necesario realizar ofertas promocionales y campañas publicitarias.
La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar
el posicionamiento. Para ello podemos emplear distintas estrategias:

Estrategia de agitación: consiste en el lanzamiento de un nuevo producto a un precio

elevado con una alta inversión en promoción. Es aconsejable aplicar esta estrategia
cuando una gran parte del mercado potencial no tiene conciencia del producto.

Estrategia de penetración rápida: el lanzamiento de un producto a un precio bajo y

con altos costes de promoción. Se aplica en mercados grandes con productos poco
conocidos y gran competencia.

Estrategia de penetración lenta: es el lanzamiento de un producto a un precio bajo

con escaso gasto de promoción.

2. Etapa de introducción de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, la introducción se refiere al

momento en que el artículo está listo para el lanzamiento. Suele requerir una gran
inversión en estrategias de marketing, además de los costes relacionados con la
distribución del producto en el mercado.

Para evitar el fracaso en esta etapa, se recomienda que las empresas:

 realicen un estudio de clientes para conocer los gustos, las motivaciones, las
actitudes y el comportamiento de las personas que comprarán los productos;
 realicen una segmentación de mercado para llegar más fácilmente a las personas
que están predispuestas a comprar tus productos.

Vale la pena recordar que, originalmente, este paso no formaba parte del análisis
del ciclo de vida de un producto propuesto por Levitt.

3. Etapa de crecimiento de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el crecimiento se refiere al

momento en que la demanda comienza a acelerarse y el tamaño del mercado total
se expande rápidamente.
De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, esta etapa
también podría denominarse “etapa de despegue”.

Aquí, las empresas tienden a centrarse en aumentar las ventas y mantener las
inversiones en marketing. Después de todo, no es porque tu producto no ha
fracasado que no existen otras opciones más atractivas en el mercado.

En la fase de crecimiento, las ventas y el beneficio empienzan a crecer ya que el

producto se posiciona en el mercado y los consumidores comienzan a comprar el
producto.

Empieza a haber más competencia pero no suele ser muy intensa. Por ello, es clave
reforzar el posicionamiento de nuestro producto modificando el marketing mix inicial
y adaptar el producto a la demanda.

Para conseguirlo se puede:

Mejorar el producto añadiendo caracterísiticas nuevas y funciones

Bajar los precios

Reforzar la publicidad, imagen de marca y posicionamiento

Aumentar los canales de distribución

Los smartwatches son un claro ejemplo de un producto en la etapa de crecimiento.

4. Etapa de madurez de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, la madurez se refiere al momento
en que la demanda se estabiliza y crece a la tasa de reemplazo.
De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, la primera
señal de la madurez es la saturación del mercado, lo que se refleja en una intensa
competencia de precios.

Para mantener la lealtad de marca, las empresas intentan diferenciarse con base
en:

 las características del producto;

 la calidad del servicio brindado;
 la creación de programa de fidelización y otras prácticas promocionales;
 la creación de una experiencia del cliente memorable.
 Si has llegado a la etapa de madurez de un producto, quizás estés
pensando en operar en otros lugares del mundo. Para que empieces
con buen pie, te recomendamos leer: Desarrollo de mercado: ¿ha
llegado la hora de expandir?

El producto llega a la etapa de madurez cuando se estabiliza en el mercado, las

ventas se mantienen y los beneficios alcanzan su máximo. Esta etapa, suele tener
una duración más amplia que el resto.

En esta etapa, el marco competitivo es más intensa por lo que hay que invertir en
publicidad y analizar al cliente para retrasar la fase de declive.

La competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente en

precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes
para los consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de
valor diferenciada.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas, ofrecer una
propuesta de valor diferenciado e innovadoras para mantener el atractivo del
producto.
Algunas de las formas que podemos emplear para conseguir nuestro objetivo son:

Entrar en otros segmentos del mercado

Mejorar y añadir atributos al producto

Mejorar la propuesta de valor para intentar conseguir clientes de la competencia.

Un ejemplo son los smartphones. Actualmente todo el mundo tiene acceso a uno y
la oferta existente es muy amplia. Por ello, cada marca saca nuevos modelos con
mejoras y diferenciandose del resto de sus competidores.

 5. Etapa de declive de un producto

 Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el declive se refiere al
momento en que el producto se vuelve menos atractivo para el consumidor
y las ventas caen.

Es la última fase del ciclo de vida de un producto y las empresas quieren evitar a
toda costa llegar a este punto.

Se caracteriza por una disminución de las ventas (ya que el producto es sustituido
por opciones más atractivas), los beneficios obtenidos anteriormente pasan a ser
pérdidas y el producto deje de ser rentable para la empresa.

En esta fase se recomiendan dos opciones: la retirada del producto del mercado o
modificarlo para enfocarlo nuevamente en el mercado.

Algunos ejemplos son: los DVD, los teléfonos fijos o la Blackberry.

¿Cómo hacer el análisis del ciclo de vida de un
producto?
El análisis del ciclo de vida de un producto se puede hacer de dos formas: con
una matriz BCG o con una estrategia FODA.

Análisis con matriz BCG

La matriz BCG de una empresa es una matriz estratégica, creada por la firma
consultora Boston Consulting Group en 1968. Es una representación gráfica que
divide el ciclo de vida de un producto en cuatro cuadrantes — perro, vaca, estrella
e interrogante — según las siguientes características:

En otras palabras, el análisis del ciclo de vida de un producto vía matriz BCG te permite ver
fácilmente la participación de mercado y el potencial de crecimiento de cada artículo. Esto
sirve para orientar una mejor asignación de recursos y evaluar el equilibrio de la cartera de
productos.

Estrategias del ciclo de vida del producto

Ahora que ya sabes qué es el ciclo de vida de un producto, cuáles son sus etapas
y cómo hacer el análisis, quizás te estés preguntando: ¿qué estrategias puedo
adoptar en cada momento para impulsar mis oportunidades de éxito? Aquí tenemos
algunas sugerencias.
1. Estrategia para el desarrollo de un producto

En la etapa de desarrollo, tu mundo está marcado por el sentimiento

de incertidumbre. ¿El producto es lo suficientemente bueno? ¿Hay gente
interesada en comprarlo? ¿Es adecuado el precio, considerando las ofertas de la
competencia?

Para disipar estas crueles dudas, una de las estrategias del ciclo de vida del
producto es invertir en información. Haz investigaciones de mercado sobre
tu mercado meta, tus clientes potenciales y la viabilidad de tu bien o servicio en el
mercado. Esto te ayudará a saber dónde te encuentras.

2. Estrategia para la introducción de un producto

En la etapa de introducción de un producto, el mayor desafío para las empresas es

llamar la atención de los clientes potenciales y mantener sus operaciones dentro del
presupuesto. Como este es un momento que exige altos gastos de marketing, es
importante elegir la estrategia correcta para generar la mayor brand awareness con
la menor inversión posible.

3. Estrategia para el crecimiento de un producto

En la etapa de crecimiento de un producto, la principal preocupación de las

empresas debe ser establecer un flujo claro y práctico para la gestión de las
operaciones. Después de todo, este es un momento en el que la demanda crece a
un ritmo acelerado y cualquier falla puede hacer que se destruya tu credibilidad
recién construida.

En este sentido, un software CRM puede ser una buena opción para centralizar
todos los datos en una única herramienta eficiente y segura, capaz de crecer al ritmo
de su negocio.

4. Estrategia para la madurez de un producto

En la etapa de madurez de un producto, la palabra clave es diferenciación.

Necesitas encontrar formas de hacer que tus productos, servicios o marca sean más
atractivos para el consumidor — y, en última instancia, generar una conexión
emocional con tu negocio.

Esto es fundamental para el éxito del ciclo de vida de un producto, ya que el 95%
de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la
emoción.

Hay quienes crean programas de fidelización, ofrecen descuentos personalizados

o crean experiencias innovadoras en torno a sus productos. Cualesquiera que sean
tus estrategias, lo importante es impulsar la satisfacción del cliente.

5. Estrategia para el declive de un producto

En la etapa de declive, las empresas deben mirar sus indicadores de

desempeño (KPIs) y tomar una decisión: ¿es hora de sacar el artículo del mercado,
reemplazarlo por otro o relanzarlo con características nuevas y más atractivas? No
hay respuesta correcta o incorrecta. Todo depende de lo que quieras para tu
negocio.