Plan de Negocios de Exportación

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA
Facultad de ciencias económicas contables y administrativas escuela

Académico profesional de contabilidad
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN
Alejandría Rojas, Nicida Beatriz

Sánchez Camacho, Maicol Alfredo
Facultad de Ciencias Económicas, Contables y

Administrativas
Universidad Nacional de Cajamarca
Comercio Exterior y Negocios Internacionales
C.P.C Wilson Yumbato Ascesio Rojas
Cajamarca, 06 de marzo del 2022
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\* LÚCUEXPORT S.A.C.
Resumen ejecutivo
La empresa LÚCUEXPORT S.A.C se constituye jurídicamente como una sociedad anónima
cerrada con sus siglas S.A.C, con la finalidad de limitar las responsabilidades de sus
accionistas al aporte consignado en la constitución de la empresa. Su actividad económica
principal es la de la exportación de harina de lúcuma, codificada internacionalmente (CIIU)
en la SECCIÓN G, División 46, Grupo 463: Clase 4630: Venta al por mayor de alimentos,
bebidas y tabaco; y como actividad económica secundaria el cultivo de la planta de la
lúcuma.
La presente sociedad se acogerá a la ley Nº 28015: Ley de promoción y formalización de la
micro y pequeña empresa; considerándose una micro empresa ya que sus ingresos por las
ventas anuales proyectadas son menores a las 150 UITs y el régimen tributario aplicable es el
de MYPE (RMT).
La harina de lúcuma se adapta perfectamente a la tendencia de consumo en Estados Unidos
de dedicar menos tiempo a la compra y elaboración de alimentos, La lúcuma tiene un alto
contenido de betacaroteno, hierro, zinc, calcio, proteínas y fibra. También contiene
antioxidantes y potasio, que son buenos para el corazón, el sistema inmunitario y la piel.
Según la revista Bloomberg Las empresas estadounidenses mencionan que el excepcional
sabor y particular textura hacen que el fruto andino ya se consuma en los reconocidos Pure
Green de Nueva York y LA Press en Los Ángeles y que, además, se esté convirtiendo en un
pedido popular en las tiendas de dulces, incluyendo Mitchell's Ice Cream en San Francisco.
La lúcuma, que ya se consumía en épocas preincaicas por los pobladores de la costa y sierra
del Perú, tiene, además, otras propiedades que sirven para combatir la depresión, la diabetes,
es antioxidante e incrementa la hemoglobina.
El reporte también destaca que el incremento de restaurantes peruanos en ciudades como
Londres, Dubai, y en las estadounidenses San Francisco, Los Ángeles y Washington, ha
contribuido a la presencia del fruto en este mercado, en los productos que ofrecen estos
establecimientos como helado, bombones o tiramisú de lúcuma, entre otros.
Debido al sabor exótico de la lúcuma, se considera dirigir el producto a una población
inmigrante debido a que se busca romper la barrera de consumo de una fruta exótica
introduciendo el producto a dicho mercado (latino y asiático), del cual se espera mayor
acogida, ya que, por su cultura gastronómica, su paladar está acostumbrado a distintos
sabores. Los informes estadísticos demuestran que California es el principal estado
demandante del producto, que a su vez concentra la mayor parte de inmigrantes en Estados
Unidos, por lo que resulta el mercado destino adecuado.
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I. El plan Estratégico y Plan Organizacional

I.1. Descripción de la empresa
LÚCUEXPORT SAC, nace como una empresa que decide incursionar en el mercado
internacional de venta de harina de lúcuma, considerando la fuerte demanda de este
producto en el mercado de California - Estados Unidos.
La empresa LÚCUEXPORT SAC, cuenta con una línea de negocio especializada, la

cual, de acuerdo al cliente, propone y adecua el producto con el fin de cumplir a
cabalidad sus expectativas.
Según datos del SIICEX los tres principales mercados de exportación de la lúcuma
son Los Países Bajos, La Federación Rusa y Los Estados Unidos de América en el
período 2020, fecha a la que están actualizados dichos datos según muestra la
siguiente tabla:
Principales mercados
Mercado Porcent. de participación 2020 FOB-20 (miles US$)
Países Bajos 46% 28,990.76
Federación Rusa 16% 10,265.40
Estados Unidos 9% 5,567.53
Reino Unido 7% 4,608.19
Canadá 4% 2,659.54
Emiratos Árabes Unidos 3% 1,916.62
Arabia Saudita 3% 1,705.92
Hong Kong 1% 753.60
Iraq 1% 748.36
Otros Países 9% 5,712.90

Fuente: SIICEX con datos de SUNAT.
I.2. Datos De La Empresa
* Razón Social: LÚCUEXPORT S.A.C.
* RUC: 20456895326
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* Domicilio Legal: AV. GRAN CHIMU 1154 - San Juan de Lurigancho - Lima -
Lima
* Representante legal: Sánchez Camacho, Maicol Alfredo
* Sede productiva: Distrito de Bolívar, Provincia de San Miguel y Departamento

de Cajamarca. https://www.regioncajamarca.gob.pe/portal/noticias/det/1489
* Correo electrónico: lucuexport@gmail.com
* Productos de la empresa: Harina de lúcuma
I.2.1. Análisis del Potencial Exportador
Mercados internacionales de Exportación según datos estadísticos que brinda

SIICEX (Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior) (SIICEX,
s.f.)
Competidores actuales: Nivel de competitividad
Según MINAGRI (2020) La mayor concentración de este frutal se encuentra

en los departamentos de Ayacucho, Cajamarca, Ancash, Moquegua y Lima,
todos en el Perú.
A continuación, algunos competidores en el Perú que se dedican a la

producción y exportación de lúcuma:
ᵜ ECO FIELDS HEALTHY LIVING
ᵜ UNION DE NEGOCIOS CORPORATIVOS
ᵜ PERUVIAN NATURE
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I.2.2. Plan Estratégico
I.2.2.1. Visión
Ser la principal empresa de exportación de harina de Lúcuma a los

Estados Unidos y a Europa, diferenciándose por la buena calidad del
producto.
I.2.2.2. Valores
Puntualidad: La empresa buscará cumplir con la fecha de entrega

pactada con los clientes para que el producto se adecúe a las
necesidades del mercado.
Honestidad: La honestidad se demostrará entregando el producto

ofrecido a los clientes acorde a los detalles exigidos por estos.
Responsabilidad: Los empleados de LUCUEXPORT S.A.C. trabajan

conscientemente para cumplir de manera eficiente con los
compromisos y pactos de la empresa.
Compromiso: El compromiso se refleja cumpliendo las promesas a los

clientes y entregando el producto en las fechas pactadas.
Respeto: Es importante fomentar el respeto entre todos los trabajadores

de la empresa y hacia los clientes. De esta manera se cuidarán y
protegerán las relaciones laborales.
I.2.2.3. Misión
Llevar a nuestros clientes los productos alimenticios de alta calidad

hecho a base de una fruta exótica peruana, con valor agregado a precios
competitivos y proyectado a ser líderes exportadores en todo Europa y
Norteamérica en el año 2027.
I.2.2.4. Objetivos
Objetivo General
Ofrecer y entregar un producto de calidad desde la producción y

proceso logístico, cumpliendo los compromisos pactados a los clientes.
Objetivos Específicos
− Fidelizar a los clientes desde la primera orden brindando un

producto de calidad y un proceso de producción confiable.
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− Cumplir con las fechas acordadas de entrega a los clientes

desde el inicio de las actividades.
− Incrementar las ventas en un 6 % para el año 2027.
I.2.2.5. Estrategias
Para diseñar nuestras estrategias nos ayudaremos del modelo de

Michael Porter: “Estrategias genéricas competitivas de Michael Porter”
Estrategias genéricas competitivas de Michael Porter adaptadas a la

empresa LUCUEXPORT S.A.C
La empresa LÚCUEXPORT SAC se dedicará a la

Liderazgo en producción y exportación de harina de lúcuma
Costos logrando que los costos sean más eficaces y
atractivos para los clientes.
La empresa LÚCUEXPORT S.A.C puede

Diferenciació diferenciar el producto, mediante la calidad, el
n de producto precio que será accesible y las características de la
propia empresa.
La empresa LÚCUEXPORT S.A.C se centrará en

Nicho o un segmento de mercado para reducir su ámbito de
segmentación competencia. Siendo el nicho de mercado
de mercados California, se aplica alguna de las estrategias
anteriores (liderazgo en costos o diferenciación).
Elaboración propia
Estrategias competitivas y específicas
LÚCUEXPORT S.A.C desarrollará alianzas estratégicas con los

proveedores en los primeros años, trabajando con intercambio mutuo
de información necesaria para una mejor ejecución del control de
calidad de los insumos y acuerdos de abastecimiento para asegurar el
stock.
Una vez que LÚCUEXPORT S.A.C cuente con la participación estable

en el mercado destino, aplicará una estrategia de diversificación
concéntrica añadiendo nuevos productos a la cartera de la empresa.
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I.2.2.6. Indicadores
Los indicadores clave de rendimiento o de desempeño, los KPI. Según

el diario la gestión los KPI es un indicador que sirve para medir el nivel
de rendimiento de algún proceso que se esté realizando en un negocio o
emprendimiento.
Detallamos algunos indicadores relacionados con nuestro plan de

negocios para una mejora continua del servicio al cliente:
✔ Tipo de canales de comunicación con el cliente
✔ Tiempo de entrega del pedido
✔ Calidad de los productos entregados
✔ Información puntual al cliente sobre su pedido (plazo de

entrega, envío de proforma, información sobre el estado,
documentación, etc.)
I.3. Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades
ESTRATEGIAS FODA
FA1: (F2:A3,A4) Contamos con capacidad de almacenar a diferencia de los competidores
nuevos
FA2: (F3:A5) El producto al ser exótico y con sabor único en el mercado contará con un
valor agregado ante los productos sustitutos
FA3: (F2:A2)Implementar nuestra capacidad de almacenaje, refrigeración y consevación
del producto en caso exista un rebrote de la COVID 19
FO1: (F1,F3:O3) Promocionar nuestro producto a través de la degustación en las Ferias

internacionales.
FO2: (F1,F3:O4) Exportar nuestro producto aprovechando el TLC EE.UU-Perú donde hay
facilidades arancelarias.
FO3: (F4:O1,O5) Invertir en marketing tanto en EE.UU como en países europeos
(gradualmente), usando los medios virtuales.
DO1: (D3,D4:O5) Capacitar a los colaboradores usando los medios virtuales (Promperú,
entre otros)
DO2: (D1:O3) En las ferias internacionales captar clientes e ir formando la cartera de
clientes potenciales
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DO3: (D5:O6) Si en el transcurso de los años los costos de logística siguen siendo altos,
cambiar de proveedor ya que en Cajamarca existen varios productores de lúcuma.
DA1: (D1:A3) Desarrollar la capacidad de negociación y así cerrar contratos con nuestros
clientes para evitar que hagan negocios con los nuevos competidores.
DA2: (D5:O6) Si en el transcurso de los años los costos de logística siguen siendo altos,
cambiar de proveedor ya que en Cajamarca existen varios productores de lúcuma.
DA3: (D5:A1,A6) Invertir en PPYE de alta tecnología que nos permita reemplezar en gran
medida la mano de obra y minizar costos de logística
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ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
El producto contiene altas propiedades nutritivas. Empresa nueva que deberá crear una cartera de clientes.
Capacidad de almacenaje de larga duración a comparación de la fruta fresca Los primeros meses la empresa no contará con ingresos.
El producto está hecho a base de una fruta exótica, sabor poco común en el Sin experiencia en el mercado.
mercado.
Alta rotación de personal por sueldos bajos y falta de conocimiento en
Disponibilidad de mayores recursos financieros la utilización de la maquinaria
Altos costos de logística.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
No contar con las instalaciones o maquinarias de alta tecnología que
cuenta la competencia
Existe una tendencia del mercado mundial hacia la búsqueda de nuevos Crisis económica mundial. COVID-19
sabores
La lúcuma tiene un elevado valor nutricional, es buena fuente de Ingreso al mercado de nuevos competidores.
carbohidratos, rica en minerales y vitaminas.
Ferias Internacionales Las empresas exportadoras ya posicionadas.
Tratado de libre comercio con Estados Unidos y otros paises Europeos Productos sustitutos
Tecnolgía (medios virtuales). Aumento del salario mínimo vital
Capacidad de abastecimiento, al ser Perú el principal productor de lúcuma a Flexibilidad de costos de la competencia al realizar el proceso
nivel internacional productivo
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I.4. Plan Organizacional

I.4.1. Estructura de Personal
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA LUCUEXPORT S.A.C
I.4.2. Plan de Recursos Humanos
EQUIPO LÚCUEXPORT S.A.C.

Identificación
:

Cargo: Gerente General

Funciones: ‣ Realizar los actos de administración y
gestión ordinaria.
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ÁREA DE CONTABILIDAD

Identificación
:
Área: Contabilidad

Cargo: Contador

Funciones: ‣Hace cumplir con las obligaciones
fiscales de la empresa LÚCUEXPORT
S.A.C
‣Establece los procedimientos de gestión
de la información financiera, por medio

de los registros contables.

‣Contribuye con las áreas
departamentales de la empresa, para una
mejor toma de decisiones y
conjuntamente con la gerencia y con el
área de ventas van a tratar asuntos de
aduanas y todo lo concerniente a ello a
la hora de exportar el producto.

Identificación
:
Área: Contabilidad

Cargo: Jefe de Costos

Funciones:

‣
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ÁREA DE LOGÍSTICA

Identificación
:
Área: Logística

Cargo: Jefe de Logística

Funciones: ‣Encargado de la adquisición de servicios
y bienes para la realización del producto
final, asimismo debe prever las
necesidades de la empresa y anticiparse
ante tales situaciones para evitar retrasos

y otro tipo de problemas relacionados a

la misma.

ÁREA DE PRODUCCIÓN

Identificación
:
Área: Producción

Cargo: Jefe de Producción

Funciones: ‣Es el encargado de todo el proceso
productivo de nuestro producto (harina
de lúcuma) desde el cultivo de la planta
de lúcuma hasta la elaboración y
empaquetamiento de la misma.

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Identificación
:
Área: Producción

Cargo: Ayudante de Producción

Funciones: ‣Realizan actividades como elementos de
apoyo en el proceso de producción de la
harina de lúcuma, como recepción y
selección, lavado y desinfectado, pelado,
deshuesado, secado, molienda y

envasado por mencionar algunos de los

procesos más importantes.

ÁREA DE SIEMBRA Y COSECHA

Identificación
:
Área: Siembra y Cosecha

Cargo: Agrónomo

Funciones: ‣Es el responsable de que los cultivos de
lúcuma produzcan la fruta en mención
de manera óptima para su posterior
proceso industrial.
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Identificación
:
Área: Siembra y Cosecha

Cargo: Peón

Funciones: ‣Son los encargados de cultivar
directamente los activos biológicos
(plantas de lúcuma) así como la cosecha
de la fruta, asimismo el carguío de la
materia prima.
ÁREA DE VENTAS

Identificación
:
Área: Ventas

Cargo: Jefe de Ventas

Funciones: ‣Elabora pronósticos de ventas
‣Establecer precios, realizar publicidad,
promover ventas.
‣Lleva a cabo un control y análisis de
ventas.
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ÁREA COMPLEMENTARIAS

Identificación
:
Área: Limpieza

Cargo: Personal de Limpieza

Funciones: ‣Son los encargados de la limpieza de las
instalaciones tanto industriales como
administrativas.

Identificación
:
Área: Seguridad

Cargo: Personal de Seguridad

Funciones: ‣Encargado de la seguridad y vigilancia
de la Propiedad, Planta y Equipo de la
empresa, estos servicios se contratarán
de la empresa J&V RESGUARDO
S.A.C., (“LIDERMAN”).
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ASIGNACIÓN DE REMUNERACIONES AL PERSONAL DE LA EMPRESA:

Teniendo en cuenta las funciones a cumplir de cada colaborador de la empresa ahora veremos
la asignación remunerativa a cada uno de ellos y la cantidad de colaboradores que laborarán
en la empresa:
REMUNERACIONES DEL PERSONAL DE LA EMPRESA LUCUEXPORT S.A.C

(mensual)
Área Cargo N° de puestos Sueldo (mensual)
GERENCIA Gerente 1 S/. 5.000,00
ÁREA DE CONTABILIDAD Contador 1 S/. 2.500,00
ÁREA DE LOGÍSTICA Jefe de Logística 1 S/. 2.000,00
Jefe de Producción 1 S/. 3.000,00
ÁREA DE PRODUCCIÓN Agrónomo 1 S/. 2.500,00
Ayudante de producción 3 S/. 1.100,00
ÁREA DE VENTAS Jefe de Ventas 1 S/. 2.000,00
OTROS SERVICIOS Limpieza 2 S/. 1.025,00
TOTAL:
II. Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de

Marketing
II.1. Análisis del Producto
Lúcuma
Origen: Su denominación botánica es Lúcuma obovata H.B.K. es un frutal oriundo
del área andina. En este ámbito todavía se encuentran ecotipos de lúcumo que crecen
de manera silvestre en territorio peruano. El lúcumo es una especie arbórea, de la
familia de las sapotáceas y del género Lúcuma.
Antecedentes: Según cronistas e historiadores, el uso de la lúcuma proviene de
épocas anteriores al Incanato, el mismo que se evidencia en imágenes moldeadas en
huacos de la cultura Mochica, la misma que se desarrolló en la Costa Norte del Perú.
Esto corrobora un aprovechamiento ancestral como parte de la dieta alimenticia en
esas y otras poblaciones que se asentaron en localidades de la costa y sierra del Perú.
Zona de producción: La mayor concentración de este frutal se encuentra en los
departamentos de Ayacucho, Cajamarca, Ancash, Moquegua y Lima, todos en el
Perú. Su hábitat natural es la sierra baja, pero prospera muy bien prácticamente
desde el nivel del mar hasta los 3,000 metros de altitud, con temperaturas de 8 a 27
grados centígrados y humedad de 80% a 90%.
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Características del Fruto: El fruto es una baya esférica, cónica o comprimida

basalmente, con exocarpio o cáscara delgada de color verde o amarillo bronceado,
generalmente en la parte apical, rodeada de una coloración bruno plateada. El
mesocarpio es de sabor y aroma muy agradable, color amarillo intenso, textura
harinosa, y de consistencia suave. El endocarpio que envuelve a la semilla es
delgado y amarillo claro.
Beneficios:
‣ Alto en betacaroteno: Su color amarillo anaranjado es rico en betacaroteno,
un antioxidante y fuente importante de vitamina A que nuestro cuerpo
necesita para mejorar la vista, promover el crecimiento celular e incluso
ayuda a las reacciones del sistema inmunológico.
‣ Endulzante natural con IG bajo: Lúcuma ofrece una dulzura ligera sin crear
una afluencia masiva de azúcar en el torrente sanguíneo, como lo hace el
azúcar, por lo que puede usarse como un edulcorante natural con IG bajo.
Esto lo hace seguro para los diabéticos y excelente para el resto de nosotros
para ayudar a estabilizar el azúcar en la sangre.
‣ Una buena fuente de fibra: incluso una vez que se seca y se muele en un
polvo superfino, ¡podemos cosechar los beneficios de la fibra de lúcuma! Por
porción de 100 g, la lúcuma en polvo proporcionará aproximadamente 2,3 g
de fibra dietética, lo que ayudará a mantener una buena digestión y salud
intestinal.
‣ Ofrece un gran golpe de nutrientes: esta fruta contiene un elixir de 14
minerales traza, así como muchas otras vitaminas esenciales.
‣ Rico en antioxidantes: el rico contenido de antioxidantes de Lúcuma
significa que ayuda a combatir y prevenir enfermedades, combatir los
radicales libres y retardar el proceso de envejecimiento.
Harina de Lúcuma: La lúcuma finamente triturada es una harina de color amarillo
dorado, de sabor dulce y textura áspera. En el Perú la pulpa de lúcuma se ha venido
industrializando bajo la forma de harina, empleada en heladería, pastelería y
repostería (flan, merengados, budín, natillas y mazamorras, crema helada, etc),
principalmente.
Contenido Nutricional: El producto fresco es la pulpa de fruta (el mesocarpio libre
de cáscara y pepas), con su cantidad original de agua sin sufrir algún método de
procesamiento. (MINAGRI, 2020)
La lúcuma tiene un elevado valor nutricional, es buena fuente de carbohidratos, rica
en minerales y vitaminas.
El valor nutricional de 100 gr. de pulpa fresca y de harina de lúcuma.
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Fuente: Minagri
II.2. Partida Arancelaria

Las mercancías se clasifican en partidas arancelarias. Clasificar arancelariamente
una mercancía es asignarle uno de los códigos de la nomenclatura utilizada en la
estructura del arancel de aduanas del Perú. (PROMPERU, s.f.)
Harina de Lúcuma
Sección II Productos del Reino Vegetal
Capítulo XI Productos de la molinería; malta;

almidón y fécula; inulina; gluten de trigo
Partida 11.06 Harina, sémola y polvo de las hortalizas

de la partida N° 07.13, de sagú o de las
raíces o tubérculos de la partida no
07.14 o de los productos del Capítulo 8.
Sub partida 1106.30 De los productos del Capítulo 8

Nacional
Sub partida 1106.30.20.0 De lúcuma (Lúcuma Obovata)

Nacional 0
Fuente: Elaboración propia con datos de SUNAT
II.3. Selección del Mercado Objetivo

Primero: Identificar 3 grandes mercados en los que el consumo del producto
elegido esté creciendo, el diario Gestión mediante datos de SUNAT (2021) indica
que los países con mayor exportación son: (DIARIO GESTIÓN, 2021)
‣ Países Bajos.
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‣ Federación Rusa.
‣ Estados Unidos.
Segundo: En este paso se evaluará si existe una demanda o un potencial de compra
para el producto a exportar. Se debe analizar dos aspectos:
Si la población del país evaluado tiene una capacidad de compra estable o
intermitente.
Según datos de la United States Census Bureau (Oficina de Censos de Estados
Unidos) en su última recopilación de datos realizada el 2020 con respecto a los
habitantes de la ciudad de California y sus ingresos nos muestran esta información:
(CENSUS BUREAU, 2020)
INGRESOS Y POBREZA DE LA CIUDAD DE CALIFORNIA AL 2020
Ingreso Familiar Medio (en dólares de 2020), 2016-2020 $78,678
Ingreso Per cápita en los últimos 12 meses (en dólares de $38,576

2020) 2016.-2020
Personas en situación de pobreza (porcentaje) 11.5%

Fuente: United States Census Bureau.
Como se puede apreciar en el cuadro el ingreso per cápita de la ciudad de California

por habitante es estable, además El PIB per cápita de Estados Unidos, en 2021, fue
de 58.955 € euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de vida,
ya que ocupa el puesto número 7 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per
cápita.
Si la población del país evaluado consume continuamente o intermitentemente el
producto que se desea exportar.
La Lúcuma al igual que otras frutas exóticas son bien acogidas en Estados Unidos,
según la revista BLOOMBERG en una de sus publicaciones realizadas menciona El
producto en polvo, a menudo promocionado como edulcorante, aparece como
refuerzo en los menús de bares de jugos como Pure Green en Nueva York y LA
Press en Los Ángeles. También se está convirtiendo en un sabor popular en tiendas
de dulces como Mitchell's Ice Cream en San Francisco.
Además, destacó la habilidad del país para introducir superalimentos al resto del
mundo. Está cada vez más disponible en polvo o congelada en las tiendas naturistas
estadounidenses; Walmart también lo almacena. Eso es porque la lúcuma tiene un
alto contenido de betacaroteno, hierro, zinc, calcio, proteína y fibra. También
contiene antioxidantes y potasio, que se dice que son buenos para el corazón, el
sistema inmunológico y la piel. (BLOOMBERG, 2018)
Tercero:
− Verificar si existe corriente comercial para su producto.
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− Verificar si existe dentro del país algún convenio internacional de preferencias

arancelarias:
En el caso de nuestro país destino existe un Tratado de Libre Comercio: TLC Perú-
Estados Unidos, que se suscribió en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró
en vigencia el 1 febrero 2009.
Los principales productos exportados a los EE.UU. son: minerales/metales, textiles,
productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva,
mango, mandarina, espárragos.
En este tratado se encuentran una lista de productos desgravados en el anexo 2.3
(MINCETUR, s.f.)
Cuarto:
• Evaluar la evolución de la corriente comercial en los principales mercados de
destino:
Teniendo en cuenta la información recopilada del apartado 2 acerca de los
principales mercados objetivos tenemos: (Market Access Map, 2022)
● Países Bajos:
Según la página de Mapa de acceso al mercado son dos los acuerdos
comerciales que se suscribieron y son los siguientes:
‣ UE para países SPG+: Que se suscribió en el año 2005.
‣ TLC, CAN-UE: Este acuerdo se suscribió en 2013 y es el que hasta la
fecha sigue vigente.
El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la relación
política y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unión Europea
(UE)
Las disciplinas que se incluyeron en la negociación fueron: Acceso a
Mercados; Reglas de Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitación del
Comercio; Obstáculos Técnicos al Comercio; Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias; Defensa Comercial; Servicios, Establecimiento y Movimiento
de Capitales; Compras Públicas; Propiedad Intelectual; Competencia;
Solución de Diferencias, Asuntos Horizontales e Institucionales; Comercio y
Desarrollo Sostenible y Asistencia Técnica y Fortalecimiento de
Capacidades.
Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el
99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos
industriales. Los productos de interés de Perú como espárragos, paltas, café,
frutos del género capsicum, alcachofas, entre otros ingresarán al mercado
europeo libre de aranceles a la entrada en vigencia del Acuerdo.
● Federación Rusa:
Según la página Mapa de acceso al mercado existe el siguiente acuerdo con
la federación rusa:
Federación de Rusia (EAEU) para países en desarrollo
● Estados Unidos:
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Nuestro país destino cuenta con el siguiente tratado:

TLC, Perú-Estados Unidos: El Acuerdo de Promoción Comercial (APC)
Perú – EE.UU. se firmó en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró
en Vigencia el 1 febrero 2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y
Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración
Aduanera y Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa Comercial, Contratación Pública,
Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros,
Políticas de Competencia, Telecomunicaciones, Comercio Electrónico,
Derechos de Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente,
Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Solución de
Controversias.
Los principales productos exportados a los EE.UU. son: minerales/metales,
textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika,
alcachofa, uva, mango, mandarina, espárragos.
• Mercados de destino con mayor participación (análisis vertical)
• Mercados con mayor crecimiento (análisis horizontal)
• Construir una tabla con las exportaciones FOB (free on board) de los
últimos 3 o 5 años.
Comercio bilateral entre Estados Unidos de América y Perú
Producto: 110630 Harina, sémola y polvo de productos del capítulo 8 "Frutas y
frutos comestibles; piel de frutos cítricos…
Unidad: miles de dólares estadounidenses
Importaciones de los Estados unidos

desde el Perú
CÓDIGO
ETIQUETA DEL
DEL
PRODUCTO Valor Valor Valor Valor Valor
PRODUCTO
en en en en en
2017 2018 2019 2020 2021
1106302000 HARINA, SÉMOLA Y POLVO 69 96 131 184 126

DE PLÁTANO Y PLÁTANO…
Fuente: Trade Map.
II.4. Mercado Objetivo

II.4.1. Datos Generales
Nuestro mercado objetivo es:

País: Estados Unidos de Norteamérica.
Ciudad: California.
Idioma: inglés.
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Población total de California al 2020: 39,538,223 habitantes

Densidad: 92,58 hab/km²
PBI total (2020): US$ 3.091,9
PNB per cápita: US$ 38,576
II.4.2. Exigencias del Producto
Las exigencias del producto se encuentran dentro del marco de acceso al

mercado y ventajas comerciales. Es por ello que, al momento de seleccionar
el mercado objetivo, se debe contar con una descripción general de los
beneficios que se otorgan al país exportador y a los productores del país
importador.
Para proteger sus mercados internos muchos países imponen medidas
arancelarias y no arancelarias (pararancelarias).
II.4.3. Canales de Distribución
II.4.4. Medios de Transporte
II.5. Perfil del Consumidor

II.5.1. Segmentación Demográfica
Estados Unidos es el tercer país más poblado del mundo, cerró 2020 con una
población de 329.770.000 personas, lo que supone un incremento de
1.223.000 habitantes, 582.175 mujeres y 571.995 hombres, respecto a 2019,
en el que la población fue de 328.547.000 personas.
Según los últimos datos publicados por la ONU, el 15,42% de la población
de Estados Unidos son inmigrantes. Estados Unidos es el 37º país del mundo
por porcentaje de inmigración.
Estados Unidos, que es uno de los países más grandes del mundo, tiene una
densidad de población moderada de 34 habitantes por Km2.
(DATOSMACRO, 2020)
California es el estado más poblado de la nación, su población es de
39,538,223, su población es mucho mayor que la de Texas que ocupa el
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segundo lugar (29 millones) y la de la Florida que ocupa el tercer lugar (22
millones).
Población de California: 39% de los residentes del estado son latinos, 35%
son blancos, 15% son asiático-americanos o de las Islas del Pacífico; 5% son
afroamericanos, 4% son multirraciales, y menos del 1% son indios
americanos o nativos de Alaska, según el Censo del 2020. (Public Policy
Institute of California, 2022)
El PBI per cápita de California en el año 2020 fue de 66.877 €.

Población de California dividida por rango de edad y sexo:
Fuente y Elaboración en base a Census Bureau
El perfil demográfico del consumidor es el siguiente:

✔ Edad: 18 a 64 años (56.7 % de la población total de California)
✔ Sexo biológico: ambos
✔ Estatus Socioeconómico: Promedio (PBI percapita 2020 fue 66.877 €)
II.5.2. Segmentación Geográfica
Estados Unidos es un país situado en América del Norte, con una superficie
de 9.831.510 km2. El estado de California, al cual se dirige el presente plan
de negocio, posee una superficie total de 423967 Km2 y su capital es
Sacramento. (DATOSMACRO, s.f.)
PAGE
Fuente y Elaboración en base a Datosmacro
II.5.3. Segmentación Psicográfica
‣ Personalidad: luego de una encuesta realizada a los californianos se

describen de la siguiente manera: amables (25.8%), alegres (24.3%),
optimistas (10.8%), Sinceros (10.7%) y (pacientes 9.3%).
‣ Valores: los californianos consideran poseer los siguientes valores:
honestidad (25.3%), respeto (13.7%), sinceridad (6,7%), generosidad
(6.3%), responsabilidad (5.8%), lealtad (4%), entre otros.
‣ Idioma: El inglés es el idioma hablado en el hogar por 60.5 % de la
población de California, mientras que el español es la segunda lengua con
un 35.8 % de la población. (ROMERO, 2018)
II.6. Medición del Mercado

Para las empresas es de gran importancia la medición del mercado porque le permite
establecer estrategias corporativas, fundamentadas en el tamaño y la tasa de
crecimiento de sus mercados.
Para determinar el tamaño de mercado aplicaremos el método de la razón de la
cadena.
Q=nqp
Donde:
Q= Demanda total del mercado
PAGE
n= Número de compradores en el mercado

q= Cantidad comprada al año por un comprador promedio
p= Precio por Kilo (US$)
-Segmentación por sexo:
‣ Población Total: 39 538 223 habitantes
‣ Hombres: 49.70%: 19887726
‣ Mujeres: 50.30%: 19650497
-Segmentación por edad:
‣ Menores de 5 años 6%: 2372293
‣ 6 a 18 años 22.5%: 8896100
‣ 19 a 64 años 56.70%: 22418172
Población Total: 39 538 223 habitantes
-Se determina el 0.03% de la segmentación por edad (19 a 64 años):
22418172 x 0.03% = 6725.45
-Continuamos con la fórmula:
Q=nqp
Q= (6725.45)(0.1)(10 )
Q=6725.45
La determinación de demanda se ha realizado en el rango de edad de 19-64 años, ya
que es el rango con mayor población de California y con ingresos estable, y pueden
adquirir el producto brindándonos el resultado de que al año se tendrá una demanda
igual a US$ 6 725.45.
II.7. Análisis Competitivo y Benchmarking

II.7.1. Análisis Competitivo
Según (MARKETING XXI, 2022), el análisis competitivo es un proceso que

consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El análisis competitivo
ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las
oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este
análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia, para ello deberemos
conocer o intuir lo antes posible:
• La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el
competidor.
PAGE
• La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos

estratégicos que otras empresas puedan iniciar.
• La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan
ocurrir de los diversos competidores.
La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo
mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientes
con independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto,
nuestro competidor aquel que fabrica un producto genérico como el nuestro,
sino aquel que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al
mismo público objetivo o consumidor, por ejemplo, del cine pueden ser
competencia los parques temáticos, ya que ambos están enclavados dentro
del ocio.
Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos
referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual
responde a tres preguntas clave:
• ¿Dónde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a
hacer un análisis de la situación que nos responde la posición que
ocupamos.
• ¿Adónde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que
queremos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.
• ¿Cómo llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el
desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los
objetivos y si podremos aguantar el ritmo.
II.7.2. Benchmarking
En el Benchmarking, hemos tomado como guía la empresa Peruvian Nature

S&S SAC, empresa peruana que trabaja con un 'Sistema de esterilización
orgánica' (OSS) es un sistema de tratamiento de productos que utiliza vapor y
procesamiento al vacío como soluciones naturales y eficientes, y reconocido
internacionalmente para disminuir la carga microbiana.
Además, emplean mano de obra local en todas las plantas de destilación para
lograr empleo pleno y productivo, además de trabajo decente para todos
incluyendo a mujeres y jóvenes en el proceso, además de siempre priorizar el
cuidado y sostenibilidad del medio ambiente.
II.8. Mix Marketing

LÚCUEXPOR SAC, tiene muy en cuenta el producto de calidad, precio,
distribución y promoción, para lo que nuestro producto Harina de Lucuma cuenta
con altos estándares de calidad por su origen orgánico, además de un precio regular
no excesivo a pesar de todo el recorrido que este hace distribuyéndose en tiendas
especializadas en este tipo de productos, con promociones adecuadas en cada
PAGE
temporada del año, ya que la producción lleva algunos meses del año más favorables
que otros debido al clima.
● Presentación y tamaño del envase del producto:
Nuestro producto se presenta en envase de bolsa plástica biodegradable de 200
gramos.
PAGE
● Logo:
Nuestro logo contiene colores llamativos, y similares a la fruta que se utilizará.
También se ha incluido la fruta bandera que se utilizará para la exportación.
PAGE
● Precio
El precio de nuestro producto, basado en la inversión incurrida para su
producción es de S/. 25.50 soles
● Promoción
Nuestro producto se encuentra promocionado en las redes sociales más
concurridas por usuarios de la edad determinada anteriormente a consumir el
producto que ofrecemos, estas redes sociales subiremos constantemente
fotografías de nuestros productos y las personas interesadas pueden interactuar y
adquirirlos de manera online, las redes son:
Facebook: https://www.facebook.com/lucuexport
Instagram: https://www.instagram.com/lucuexport
Twitter: https://twitter.com/lucuexport
Además, contamos con una página web: http:// www.lucuexport.com/ en este
medio también se realizan todas las interacciones anteriormente mencionadas
con el público, brindando información sobre el proceso productivo, además de
brindar más de quienes somos, nuestra visión y misión.
III. La Gestión Exportadora.

La empresa LÚCUEXPORT S.A.C. cuenta con 5 socios y comienza sus actividades
con aporte de 50000 acciones a un valor nominal de 10 soles cada una, haciendo un
total de capital de s/ 500000
III.1. Análisis del Precio de Exportación

III.1.1.Costo de Producción
III.1.2.Costos y Gastos de Exportación
III.1.3.Selección del Precio de Exportación
III.1.4.Modalidad de Pago.
III.2. Distribución Física Internacional

III.2.1.Características de la Carga
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III.2.2.Condiciones de Venta
III.2.3.Análisis de Riesgo
III.3. Manejo Documentario
III.4. Modelo de Cotización
IV. Capítulo IV: Análisis Financiero y Plan Financiero

IV.1. Análisis Financiero
IV.1.1.Estados Financieros
IV.1.1.1.Balance General
IV.1.1.2.Estados de Pérdidas y Ganancia
IV.1.1.3.Ratios Financieros
IV.1.2.Punto de Equilibrio
IV.2. Plan Financiero

IV.2.1.Presupuesto Maestro
IV.2.1.1.Presupuesto Operativo
IV.2.1.2.Presupuesto Financiero
IV.2.2.Flujo de Caja Proyectado
IV.2.3.Análisis de Sensibilidad
V. BIBLIOGRAFÍA
https://www.vuce.gob.pe/
https://boletines.exportemos.pe/recursos/boletin/guia-exporta-facil-2019-promperu.pdf
http://www.camaratru.org.pe/web2/index.php/jstuff/multiplataforma-vision-empresarial/
item/5569-como-calcular-adecuadamente-el-pago-de-las-gratificaciones
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Plan de Negocios de Exportación

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

Facultad de ciencias económicas contables y administrativas escuela

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

Alejandría Rojas, Nicida Beatriz

Facultad de Ciencias Económicas, Contables y

Universidad Nacional de Cajamarca

Comercio Exterior y Negocios Internacionales

C.P.C Wilson Yumbato Ascesio Rojas

Cajamarca, 06 de marzo del 2022

I. El plan Estratégico y Plan Organizacional

La empresa LÚCUEXPORT SAC, cuenta con una línea de negocio especializada, la

Mercado Porcent. de participación 2020 FOB-20 (miles US$)

Países Bajos 46% 28,990.76

Federación Rusa 16% 10,265.40

Estados Unidos 9% 5,567.53

Reino Unido 7% 4,608.19

Emiratos Árabes Unidos 3% 1,916.62

Arabia Saudita 3% 1,705.92

Hong Kong 1% 753.60

Otros Países 9% 5,712.90

I.2. Datos De La Empresa

* Razón Social: LÚCUEXPORT S.A.C.

* Representante legal: Sánchez Camacho, Maicol Alfredo

* Sede productiva: Distrito de Bolívar, Provincia de San Miguel y Departamento

* Correo electrónico: lucuexport@gmail.com

* Productos de la empresa: Harina de lúcuma

I.2.1. Análisis del Potencial Exportador

Mercados internacionales de Exportación según datos estadísticos que brinda

Competidores actuales: Nivel de competitividad

Según MINAGRI (2020) La mayor concentración de este frutal se encuentra

A continuación, algunos competidores en el Perú que se dedican a la

ᵜ ECO FIELDS HEALTHY LIVING

ᵜ UNION DE NEGOCIOS CORPORATIVOS

I.2.2. Plan Estratégico

Ser la principal empresa de exportación de harina de Lúcuma a los

Puntualidad: La empresa buscará cumplir con la fecha de entrega

Honestidad: La honestidad se demostrará entregando el producto

Responsabilidad: Los empleados de LUCUEXPORT S.A.C. trabajan

Compromiso: El compromiso se refleja cumpliendo las promesas a los

Respeto: Es importante fomentar el respeto entre todos los trabajadores

Llevar a nuestros clientes los productos alimenticios de alta calidad

Ofrecer y entregar un producto de calidad desde la producción y

− Fidelizar a los clientes desde la primera orden brindando un

− Cumplir con las fechas acordadas de entrega a los clientes

− Incrementar las ventas en un 6 % para el año 2027.

Para diseñar nuestras estrategias nos ayudaremos del modelo de

Estrategias genéricas competitivas de Michael Porter adaptadas a la

La empresa LÚCUEXPORT SAC se dedicará a la

La empresa LÚCUEXPORT S.A.C puede

La empresa LÚCUEXPORT S.A.C se centrará en

Estrategias competitivas y específicas

LÚCUEXPORT S.A.C desarrollará alianzas estratégicas con los

Una vez que LÚCUEXPORT S.A.C cuente con la participación estable

Los indicadores clave de rendimiento o de desempeño, los KPI. Según

Detallamos algunos indicadores relacionados con nuestro plan de

✔ Tipo de canales de comunicación con el cliente

✔ Tiempo de entrega del pedido

✔ Calidad de los productos entregados

✔ Información puntual al cliente sobre su pedido (plazo de

I.3. Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades

FO1: (F1,F3:O3) Promocionar nuestro producto a través de la degustación en las Ferias

I.4. Plan Organizacional

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA LUCUEXPORT S.A.C