UNIVERSIDAD NACIONAL TORIBIO RODRIGUEZ DE

MENDOZA DE AMAZONAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

 DOCENTE: Mg. Elena Irene Bautista Reyes

 ESTUDIANTES: Horna Huaman, Genny

Villegas Sánchez, Henry
Noriega Rojas José H.
Vicente Auris Jhon Emerson.
 DEFINICION DEL VENDEDOR

Acción de vender algo

Ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la

propiedad de un servicio a cambio de un precio
establecido.
 Entrenamiento y capacitación de
vendedores
Es un desarrollo integral que la empresa
proporciona a sus vendedores para mejorar en 4
aéreas básicamente:

Conocimiento
Actitud
Método
Ejecución
 PROGRAMA DE INSTRUCCIÓN DE
VENTAS
Si se desea que la instrucción de la fuerza de ventas
sea eficaz, tiene que apegarse asidua e
infatigablemente a un programa de actividad, el cual
consta de los siguientes puntos:
Primero debe tomarse en cuenta a quién se va a
instruir
•La eficacia de un programa de instrucción de ventas
depende de la persona u organización que tenga a su
cargo.
 OBJETIVOS
•Los objetivos de la instrucción deben estar fijados
de tal manera que cubran las necesidades
particulares de la empresa en lo referente a
conocimientos y habilidades de ventas.
Remuneración de la fuerza de ventas
Por Salario: Consiste en dar una remuneración
fija y periódica al agente vendedor
Por comisión: Este sistema consiste en dar al
vendedor una retribución proporcional al
volumen de ventas logrado
Método combinado o salario comisión: En
este plan el agente de ventas percibe un
salario modesto y además las comisiones
directas o de otro tipo sobre el neto de sus
ventas
 Motivación
En la mayoría de los casos se motiva a los vendedores para
desarrollar eficazmente su trabajo. Toda persona, cualquiera
que sea su trabajo, debe estar motivada para desarrollarlo
poniendo el mejor de sus esfuerzos.

Estar motivado significa tener motivos para observar una

conducta determinada, ya su vez el tener motivos, no es otra
cosa que estar consciente de que se tienen necesidades
naturales, económicas o sociales.

Motivar a los vendedores no es más que visual izar y

proyectar un programa mediante el cual la empresa les
proporcione los elementos necesarios para que puedan
satisfacer sus necesidades cómodamente
 Evaluación
Para conocer el rendimiento, comportamiento y
desempeño de sus vendedores, el director de ventas
conseguirá informes periódicos de su comportamiento,
realizará observaciones personales y atenderá las cartas,
quejas de los clientes y conversaciones con otros
vendedores.

La evaluación de vendedores en términos generales

tiene cuatro propósitos principales:

•Medir su funcionamiento.
•Compararlo con el estándar.
•Corregir las desviaciones.
•Aumentar la productividad.
Trabajo de Ventas es subestimado por mucha
gente.
Es el medio por el cual la empresa canaliza gran
parte de sus ingresos.
Motor de la producción y de la economía del país.

En Mini Café, reconocemos el valor

del vendedor como parte fundamental
del desarrollo de la empresa por ello
se le brinda un trato de confianza y
familiaridad.
Se orienta al personal entre cuales son las diferencias entre un
vendedor con otro empleado para conocimiento de la actividad que
va a ejecutar.
VENDEDOR
Operan con poca
Supervisión directa de sus
actividades.
Requieren un alto grado de
motivación.
Necesitan tacto, diplomacia
y estimulo social.
Tienen autorización para
gastar en viáticos pero
deben comprobarlos.
Viajan constantemente.
Están sometidos a
presiones muy fuertes
(tensiones mentales,
fatigas físicas).
OTRO EMPLEADO
Operan bajo control de
supervisión estrecho y
constante.
No requieren un tacto
especial
Toman en cuenta la
capacidad de la gente
de acuerdo a las
políticas de cada
empresa.
Están limitados en
cuanto a gastos.
Las presiones se dan en
menor grado al igual
que la fatiga física y
mental.
1.- PARA CON LA EMPRESA
Convencer a la empresa de su habilidad.
Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de
venta de la empresa.
Proyectar una imagen favorable de la empresa.
Cumplir eficientemente su labor.
Mantener o aumentar, en su caso, el volumen de
ventas.
Promover el uso de los productos.
Lograr introducción de nuevos productos en el mercado.

2.- PARA EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE SU TRABAJO

Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus
técnicas y conocimientos de ventas.
 Especializarse en su campo de acción a fin de lograr
mejores resultados.
Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el
producto que vende.
3.- PARA CON LOS CLIENTES
Convencer a sus clientes de que desea también ayudarles
a resolver sus problemas.
Demostrar entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus
ventas.
Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto.
Proporcionarles productos, servicios y condiciones que
satisfagan sus necesidades.
Cumplir con las condiciones prometidas.
Mostrar interés en el cliente siendo cordial y considerado.
4.- PARA CONSIGO MISMO
Convencerse de su capacidad e interés en el trabajo.
Buscar un desarrollo personal tanto en su posición como en
sus ingresos dentro de la organización.
Seguridad Espíritu de equipo
Simpatía Entusiasmo
Capacidad de Respeto a su trabajo
Observación Responsabilidad
Empatía Cortesía
Determinación Dinamismo
Facilidad de Palabra Imaginación
Poder de persuasión Ética profesional
Coraje Ambición
Iniciativa Disciplina
Creatividad
Serenidad
Sinceridad
PLANEACION Y FIJACION Nuevos competidores
DE OBJETIVOS Y Nuevos productos
POLITICAS
Escasez de Materia Prima
Aumento de costos
El primer paso que debe
Escasez de mano de obra
seguirse en la
organización de la fuerza Problemas económicos
de ventas es planear Decisiones
cuales serán los Gubernamentales
objetivos, las Posible impacto de
condiciones, las políticas sucesos políticos
y los controles. La Fenómenos naturales
planificación se hace ya Imprevistos dentro de la
sea a corto o largo plazo, misma organización
puede verse afectada por
factores tales como:
El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada
cierto tiempo debido a las variaciones que sufren los
planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las
fuerzas del medio.

METODO DE CARGAS DE TRABAJO.- Es un enfoque que

se basa en igualar las cargas de trabajo de los
vendedores mas el potencial de venta de cada zona.
Se requieren 3 condiciones para este método:
La posibilidad de dividir a los clientes de acuerdo con sus
compras
La gerencia debe determinar el número de visitas de
ventas que se requieren para proporcionar un servicio
satisfactorio a cada cliente.
Investigar el número promedio anual por vendedor
Ésta puede variar de acuerdo con las necesidades,
características de cada empresa. Entre los principales
factores que intervienen en la estructuración del
departamento de ventas se encuentran:
1. Los recursos monetarios de que disponen las
empresas.
2. Las características del artículo que se maneja.
3. La experiencia y preparación de los objetivos.
4. Las características del mercado.

1.- ORGANIZACIÓN POR TERRITORIO O ZONAS

En la Organización de Mini Café es muy sencilla que
consiste en que cada vendedor tiene una zona
exclusiva en la que representa toda la línea de producto
de la empresa.
Definición clara de las obligaciones y responsabilidades
del vendedor
La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y
obliga a los vendedores a ser mas creativos.
Los gastos de desplazamiento del vendedor son
relativamente. reducidos , ya que sólo se dedican a una
zona en particular.
Ofrece mayor facilidad en su control.
 Selección estricta y adecuada => Esencial para el buen
funcionamiento de la empresa.
Buena selección => disminuye el numero de cambios en
el personal, aumenta su rendimiento.
1. Determinar el número y tipo de personas deseadas
2. Reclutar un número adecuado de solicitantes
3. Seleccionar a las personas calificadas entre los
solicitantes.

FUENTES PARA RECLUTAR PERSONAL

Internas: - Dentro de la misma empresa

- Por medio de amigos o parientes del personal

 PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
La interacción que existe entre el vendedor y el comprador
acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento
adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas

Se sigue un proceso general cuando se trata de vender

productos; este proceso consta de los siguientes pasos:

•Actividades de preventa: Se debe tener la certeza de que el

encargado de ventas esté preparado, es decir, que esté
relacionado con el producto, el mercado y las técnicas de
ventas.

•Localización de clientes potenciales: El vendedor diseñará

un perfil de cliente; para esto se apoyará en la consulta de los
registros de los clientes pasados y actuales
INSTRUMENTOS DE APOYO A LA VENTA
En el proceso de venta, el vendedor, además de hacer uso de todas sus
habilidades y experiencias y poner en práctica la técnica de ventas que cree
conveniente, debe contar con ciertas herramientas para lograr exitosamente
la feliz culminación del proceso. Estas herramientas son:

•El crédito.
•La forma de distribución.
•El descuento que podría obtenerse.
•Un buen equipo de demostración, o muestrarios bien disertados y
estructurados.
•Un buen equipo de servicio técnico rápido, seguro y eficiente.
•.El apoyo que brinda la empresa a los vendedores para resolver situaciones
o problemas especiales.
•La coordinación de la fuerza personal de venta con los otros esfuerzos
promocionales (publicidad y promoción)
•El empleo de medios de comunicación electrónicos y masivos
•El apoyo administrativo que se da al vendedor.
 SERVICIO AL CLIENTE
Para Mini Café el servicio al cliente es satisfacer sus necesidades, resolver sus
problemas, ayudarlo a elegir el producto que desea, por ello se considera cuatro
aspectos importantes que deben considerarse siempre:

•Cortesía. Es la forma sencilla de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial con

el objetivo de hacer sentir al cliente siempre bienvenido.
•Simpatía. Cualidad del vendedor para que el cliente reciba un trato de alguien
que lo comprende, trata de resolver sus problemas y de satisfacer sus
necesidades.
•Honestidad. Es necesario que el cliente jamás sienta que alguien lo engaña.
•Seriedad. Se requiere que exista cumplimiento y seriedad con las promesas y
ofertas, y que el cliente en ningún momento se sienta víctima.
 CONCLUSIÓN
"El Mini Café " es un establecimiento donde encontrará abarrotes, licores,
lácteos, frutas, etc. además de un rico café en su restaurante de comida
nacional e internacional.
Es un local donde nos capacitamos constantemente teniendo en cuenta que
lo primordial es brindar un servicio de calidad y que nuestro personal al
brindar su servicio cumpla con las expectativas de nuestros clientes y estos
se sientan satisfechos con nuestro servicio, para su pronta visita.