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Universidad Tecnológica Centroamericana

UNITEC

Primer Avance Proyecto I

Grupo 2
Presentado por:
María José Figueroa Martínez German Francisco Cáceres Martínez
12111153 12151066

Jonathan Alexis Olivera Aguilar

12121011
Kristian Daniel Ramos Mejía
12111248

Presentado a:
Lic. Eric Andino

Asignatura:
Microeconomía II 507

Lugar y Fecha de entrega:

Tegucigalpa M.D.C. Sabado 14 de mayo de 2022
 i

Índice de Contenido
Introducción.....................................................................................................................................1
Información General de la Empresa...............................................................................................2
Reseña Histórica...........................................................................................................................2
Ubicación......................................................................................................................................3
Logo...............................................................................................................................................4
Misión............................................................................................................................................4
Visión.............................................................................................................................................4
Estrategia......................................................................................................................................5
Objetivo General..........................................................................................................................5
Objetivos Específicos....................................................................................................................5
Organigrama de la empresa........................................................................................................6
Descripción General de Puestos Principales de la estructura organizacional:........................7
Análisis de la demanda....................................................................................................................8
¿Qué es la demanda?....................................................................................................................8
¿Qué es un análisis de la demanda?............................................................................................8
¿Por qué es importante un análisis de la demanda?..................................................................8
Los análisis de la demanda pueden clasificarse en:...................................................................9
Tipos de demandas:....................................................................................................................10
Fórmulas para el análisis de la demanda:................................................................................11
Herramientas para evaluar la demanda:..................................................................................11
Factores que se evalúan en un análisis de la demanda:...........................................................12
Factores que determinan la demanda.......................................................................................13
Factores involucrados para la realización de un análisis de demanda:..................................14
Análisis de demanda de la empresa..............................................................................................15
Conclusiones...................................................................................................................................19
Pronósticos.................................................................................................................................21-26
Elasticidades…………………………………………………………………………………....26-28
Conclusiones……………………………………………………………………………………29-31
Bibliografía……………………………………………………………………………………32-34
Anexos……………………………………………………………………………………………..35
Evaluación del grupo……………………………………………………………………………..36
ii
 iii

Índice de tablas y figuras

Ubicación……………………………………………………………………………………
Logo…………....……………………………………………………………………………
Organigrama...………………………………………………………………………………
 4

Introducción
En el presente trabajo de investigación es presentada información sobre: el análisis de la
demanda como los tipos de esta, la definición de la demanda, los tipos de demanda, la
importancia de un análisis de la demanda, los factores que determinan la demanda, los factores
se evalúan en un análisis de la demanda y las herramientas para evaluar la demanda.

Como parte de la investigación específicamente a la empresa de nombre ferretería

Sumar, realizando un análisis de la demanda que permitirá a la empresa evaluar el
comportamiento de esta y tomar decisiones a futuro basándose en este análisis. Por tanto,
analizar las tendencias de las ventas durante los últimos tres años es fundamental para tener una
estimación del comportamiento de la demanda para los próximos meses del año 2022.
También, es fundamental realizar un calculo de la variación porcentual en cada mes y año entre
el año 2019- 2021 para comprobar como ciertos eventos causaron consecuencias tanto
negativas como positivas para la empresa.

Por último, la estructura de la demanda que se realiza en el presente trabajo de

investigación permitirá a la empresa evaluar su cantidad ofrecida de los tres productos
principales o más vendidos durante los años 2019-2021. Basándose en esta estructuración
podrán deducir si es conveniente aumentar la cantidad ofrecida de cualquiera de los tres
productos principales.
 5

Información General de la Empresa

Reseña Histórica

Comercial y Ferretería Sumar nace el 1 de julio de 1977 en un pequeño local frente a La

Plaza Central de la ciudad de Comayagua. A partir del a visión de sus fundadores Enrique
Sumar Casis y Leila Sumar Larach de establecer un negocio en el cual se ofrecerían productos
ferreteros, hogar y escolar de calidad siendo así que un 1 de agosto del año 1977 se abren las
puertas a sus clientes. Fue así, como Comercial y Ferretería Sumar con el tiempo y el esfuerzo
de sus fundadores y la ayuda de sus empleados rompiendo los esquemas de comerciales
tradicionales y después de tres años de operación, en el año 1980 logra adquirir su propio local
ubicado también, frente a La Plaza Central en Comayagua, el mismo donde se operó durante 26
años, en el cual no solo se forjó un nombre comercial, además se estableció un vínculo con los
proveedores, igualmente con cada uno de sus empleados quienes dan una atención de calidad a
los clientes, quienes han sido la razón principal del crecimiento y con quienes siempre se
procura mantener una excelente relación comercial.

En el año 2007 deciden construir un edificio que brindará la comodidad necesaria y

reuniera las exigencias de los clientes, luego de un gran esfuerzo por parte de la familia Sumar
logran la inauguración de su nuevo, moderno y amplio establecimiento comercial un día jueves
21 de mayo de 2009 y donde hasta la fecha sigue operando Comercial y Ferretería Sumar con
la ayuda de un gran talento humano, altamente capacitado para ofrecer la mejor experiencia de
compra y así poder satisfacer las necesidades de sus clientes, ofreciendo una amplia variedad
de productos con las mejores y más reconocidas marcas a nivel mundial por su excelente
calidad.
 6

Ubicación

Comercial y Ferretería Sumar, Barrio Torondon 4ta Calle N.O. Comayagua, Comayagua
12101, Honduras.

Tiene como coordenadas las siguientes: 14.4591255, -87.6440515

Logo
 7

Misión

Ser una empresa reconocida por trabajar incansablemente en satisfacer las necesidades
de nuestros clientes ofreciendo una amplia cantidad de productos con las mejores marcas,
reconocidas a nivel mundial por su excelente calidad. Contando con un gran equipo de
colaboradores altamente capacitados para ofrecer el mejor servicio en nuestro establecimiento.
Asimismo, contribuyendo con el crecimiento económico y social de nuestro país.
Visión

Llegar a construir nuestra propia marca y posicionarnos a nivel nacional por ser
reconocidos como una empresa innovadora con adaptabilidad a los cambios superando las
perspectivas de calidad y servicio de nuestros clientes generando un alto nivel de confiabilidad
y fidelidad permitiéndonos contribuir en el desarrollo de la sociedad.
 8

Estrategia

CFSumar como una empresa por departamentos, tiene como estrategia de ventas una
combinación eficiente, innovadora y altamente efectiva que nos lleva a lograr la fidelidad con
nuestros clientes y nos permite ser el mejor atractivo de los nuevos mercados que surgen día a
día. Contamos con una gran variedad de productos lo que nos facilita hacer una combinación
de diferentes estrategias dentro de las cuales podemos mencionar las demostraciones y
asesoramientos personalizados, programas de descuentos y convenios empresariales, cross-
selling, campañas de temporada, marketing virtual, entre otras que consideramos nos permitan
la mejor adaptabilidad de los mercados actuales.
Objetivo General

Siendo nuestro principal objetivo la satisfacción en cada compra realizada por nuestros
clientes, debido a que contamos con personal calificado para darle el mejor asesoramiento para
cubrir sus expectativas de compra. No solo nos interesa vender un producto, sino ir más allá y
entregarle al cliente lo que realmente necesita, de tal manera que sienta confianza cuando
adquiere nuestros productos.
Objetivos Específicos

 Ofrecer productos y servicios de la mejor calidad en el mercado.

 Incorporarnos a los nuevos mercados crecientes.
 Ser líderes en nuestro rubro.
 Dejar nuestra huella como empresa socialmente responsable.
 Crecimiento empresarial a través de la formación y capacitación de nuestros clientes
internos.
 9

Organigrama de la empresa

Descripción General de Puestos Principales de la estructura organizacional:

Gerente General Comercial: El objetivo de este puesto es coordinar y supervisar el

buen funcionamiento de la empresa, asistiendo en el desarrollo de objetivos de mejora a corto y
largo plazo.
 10

Director de Operaciones (Gerencia Junior): Es un alto ejecutivo encargado de

supervisar las funciones administrativas y operativas diarias de un negocio. Normalmente
informa directamente al director ejecutivo y es considerado el segundo en la cadena de mando.
En algunas corporaciones, el director de operaciones es conocido por otros términos, como
"vicepresidente ejecutivo de operaciones", "director de operaciones" o "director de operaciones.

Contador General: Persona encargada de presentar la información financiera de una

empresa o institución para la correcta toma de decisiones en tiempo y forma de las obligaciones
fiscales de las cuales esté siendo afectada la empresa. Es más que necesaria su actualización
permanente en las políticas fiscales para poder brindar seguridad a la empresa.

Asistente Administrativo: Está encargado de asistir a Gerente General para realizar

labores cotidianas, informar al Contador General cuanto es lo disponible para poder realizar
pagos a proveedores, facilitar integración del equipo y comunicación efectiva, analizar cuánto
dinero ha ingresado por parte clientes de crédito para poder coordinar pagos a proveedores,
encargarse de que haya comunicación constante al momento de pedir producto a proveedores,
crear una relación comercial con proveedores y manejar de la mejor forma todo lo que esto
conlleve y recibir a entes gubernamentales si estos necesitan tratar asuntos con la empresa.
 11

Análisis de la demanda
¿Qué es la demanda?

La demanda es la cantidad de un bien o servicio que los consumidores desean, planean

y pueden comprar en un momento determinado. Por tanto, para ser parte de la demanda no
basta únicamente que un ente económico desee comprar un determinado bien.

¿Qué es un análisis de la demanda?

Un análisis de la demanda es una evaluación de la cantidad de un producto o servicio

que espera que los consumidores quieran comprar en un futuro. Este análisis también puede
incluir una estimación de la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar por ello.
Las empresas generalmente lo usan para determinar si pueden ingresar con éxito al mercado y
obtener la ganancia esperada. (Pulse, 2022)

¿Por qué es importante un análisis de la demanda?

Un análisis de la demanda es importante porque ayuda a estimar la cantidad de

productos y servicios que es necesario producir según las necesidades o exigencias que buscan
satisfacer de los consumidores. También, el análisis de la demanda ayuda a establecer el precio
de un producto o servicio, la distribución y la promoción. Por tanto, todas las empresas deben
comprender el comportamiento del consumidor y mantener el inventario o sus servicios en
consecuencia.
 12

Los análisis de la demanda pueden clasificarse en:

Análisis de la demanda potencial: la cantidad de bienes y servicios que podrían ser

demandados en un mercado determinado, si todos los factores que influyen en la demanda
estuvieran en su nivel óptimo.

Análisis de la demanda efectiva: la cantidad de bienes y servicios que son efectivamente

demandados en un mercado determinado, a la luz de las condiciones existentes en ese mercado.

Análisis de la demanda en curso: la cantidad de bienes y servicios que están siendo

demandados en un momento dado, en un mercado determinado. -Análisis de la demanda futura:
se refiere a la cantidad de bienes y servicios que se espera que sean demandados en el futuro,
en un mercado determinado.

Análisis de la demanda potencial, efectiva y en curso: la cantidad de bienes y servicios

que podrían ser demandados en un mercado determinado, la cantidad de bienes y servicios que
son efectivamente demandados en un mercado determinado, y la cantidad de bienes y servicios
que están siendo demandados en un momento dado, en un mercado determinado.
 13

Tipos de demandas:

 Demanda estacional: Es aquella que se presenta en determinados momentos del año y

que está vinculada a la época en que se produce. Por ejemplo, la demanda de ropa de
invierno es mayor en invierno, la demanda de aire acondicionado es mayor en verano,
etc.

 Demanda inexistente: Sucede cuando los consumidores tienen muy poco o

directamente no tienen conocimiento e interés sobre el bien producido.

 Demanda negativa: Sucede cuando los consumidores expresan desagrado o rechazo

por el bien debido a experiencias negativas o la manera en que es producido, por tanto,
evitan el consumo de este.

 Demanda decreciente: Es una situación en la que la cantidad demandada de un

producto o servicio disminuye en el tiempo. La razón puede ser por un aumento en el
precio, un cambio en la preferencia de los consumidores o un cambio en la oferta. La
demanda decreciente puede ser una señal de que el producto o servicio está llegando a
su punto de saturación en el mercado y que puede ser tiempo de abandonarlo.

 Demanda latente: Sucede cuando existe una cantidad significativa de compradores

potenciales que no están actualmente comprando productos en ese mercado. La
demanda latente suele ser el resultado de una falta de información sobre el producto, un
alto costo de entrada o una falta de acceso al producto.

 Demanda irregular: Una demanda irregular es una solicitud de servicios que no se

ajusta a los procedimientos normales para este tipo de solicitudes.

Fórmulas para el análisis de la demanda:

∆Q
 Variación porcentualen la demanda=
Q
Permite conocer el cambio entre las cantidades demandadas de un producto en
porcentajes.
 14

∆P
 Variación porcentual en el precio=
P
Permite conocer el cambio en porcentajes entre los diferentes precios de un producto a
través del tiempo.
Variación porcentual en la demanda
 Elasticidad de la demanda=
Variación porcentual en el precio
Permite determinar la sensibilidad que tienen los consumidores en los cambios
producidos a los productos que vende la empresa.
CITATION Prisf ¿18442(Pricing , s . f )

Herramientas para evaluar la demanda:

Variación porcentual de la demanda: Permite cuantificar como va cambiando la demanda

porcentualmente en diferentes puntos temporales para tomar decisiones a futuro sobre cómo
manejar las ventas y aumentar las ganancias.

Estructura de la demanda: Permite ver de manera estructurada el porcentaje de los productos

más vendidos, por tanto, más demandados de la empresa y ayuda a encaminar las decisiones
sobre la cantidad ofrecida de los productos en un futuro que influya en aumentar las ventas.

Graficas de series de tiempo: Permiten identificar patrones o tendencias en la demanda en

diferentes puntos temporales o períodos como lo pueden ser meses o años para luego tomar
decisiones en base a sí el cambio en la demanda representará perdidas o ganancias para la
empresa.
 15

Factores que se evalúan en un análisis de la demanda:

 Cantidad de personas que quieren comprar el producto y que pueden comprarlo.

 La cantidad de productos que existen en el mercado.
 El precio del producto, la calidad del producto y la publicidad del producto.
 Canales de distribución.
 Costos de producción.
 Impuestos.
 Competencia.
 Los cambios en: los hábitos de consumo, la economía, la sociedad, la tecnología, las
leyes, las preferencias del consumidor, el estatus social, el patrón de ocio y el patrón de
consumo. (Avellaneda, 2021)
 16

Factores que determinan la demanda

 Gustos y preferencias del consumidor: Los consumidores tienden a cambiar sus

preferencias subjetivamente sobre los productos ofrecidos en el mercado, por tanto,
cambian su consumo hacia otros productos. (Vega, 2019)

 Precio de los bienes relacionados: Los consumidores siempre van a buscar su

beneficio, por tanto, el cambio en los precios de los bienes relacionados va a determinar
si aumenta o disminuye la demanda de un determinado bien. (Vega, 2019)

 Población: Los cambios en el tamaño de la población, dependiendo si aumenta o

disminuye también lo hará la demanda siguiendo la misma tendencia en el cambio del
tamaño de la población. (Vega, 2019)

 Ingreso del consumidor: El consumo está relacionado directamente con el nivel de

ingreso que tienen las personas, por tanto, los cambios que tenga el ingreso del
consumidor afectaran de la misma manera al nivel de demanda. (Vega, 2019)

 Dinero en circulación: La cantidad de dinero en circulación determina la demanda

según los cambios que presente, si disminuye o aumenta, la demanda se reducirá o
crecerá respectivamente. (Vega, 2019)
 17

Factores involucrados para la realización de un análisis de demanda:

Para analizar una demanda es justo tener en cuenta que existen factores que permiten
determinar la demanda de ciertos productos, los cuales pueden influir de forma o positiva o
negativa en la demanda.

El primero de los factores que todo comerciante o fabricante analiza es la situación de

los ingresos. Esto ocurre debido a que al saber los ingresos que las personas perciben, es más
fácil saber cuántos y quiénes pueden adquirir tu producto o servicio.

En segundo lugar, están los gustos y preferencias. Las personas compran lo que les
gusta, lo que prefieren. Es importante, para las empresas conocer cuáles son los gustos y
preferencias de las personas, así los dueños pueden enfocarse en traer o hacer el producto que a
la gente más le gusta. Este factor se puede analizar, haciendo encuestas para ver cuáles son los
gustos de las personas.

El tercer elemento es el precio de los bienes y servicios relacionados. Las empresas

necesitan investigar y ver si el producto que ellos compraran o lanzaran a vender tiene un
precio correcto con relación a la competencia. Es aquí donde entra los términos de bienes
sustitutos y bienes complementarios debido a que el producto que están por vender tiene una
forma de ser sustituido y el precio de su sustito menor, significa que los consumidores
preferirán el otro producto.

Como cuarto factor tenemos la expectativa y cantidad de consumidores potenciales.

Este factor determina cuanta clientela pretenden alcanzar. Esto se hace estudiando al cliente, y
pensando por qué nuestro producto sería rentable debido a que las personas, compran productos
que consideren que están a buen precio y que satisfaga sus necesidades.
 18

Análisis de demanda de la empresa

Ventas 2018-2021 por separado

120,000

100,000

80,000

60,000

40,000

20,000

0
er
o ro zo ril ay
o
ni
o li o t o
br
e re br
e
br
e
En bre ar Ab Ju Ju os tub
F e M M Ag em Oc vie
m
cie
m
pti Di
Se No

2018 2019 2020 2021

Ventas 2019 - 2021 por meses

L100,000.00
L90,000.00
L80,000.00
L70,000.00
L60,000.00
Ventas (L)

L50,000.00
L40,000.00
L30,000.00
L20,000.00
L10,000.00
L-
0 6 12 18 24 30 36 42
Meses

Estructura
Estructura de
de la
la demanda
demanda 2019
2020 Tabla 1
21.73%
22.53% Estructura de la
40.17% demanda 2019-2021
44.37%

33.10%

38.10%

Adhesivos Tornillos Clavos

Adhesivos Tornillos Clavos
 19

Año Producto Porcentaje

Adhesivos 44.37%
2019 Tornillos 33.10%
Clavos 22.53%
Adhesivos 40.17%
2020 Tornillos 38.10%
Clavos 21.73%
Adhesivos 39.40%
2021 Tornillos 36.20%
Clavos 24.40%

Fuente: información proporcionada por la ferretería Sumar.

 20

Tabla 2
Variación porcentual 2019-2021.
Variación Variación
Año Mes Ventas
Mensual Anual
Enero L89,245.00
Febrero L85,139.00 -4.6008
Marzo L92,751.00 8.9407
Abril L87,364.00 -5.808
Mayo L81,542.00 -6.6641
Junio L86,345.00 5.8902
2019
Julio L89,923.00 4.1438
Agosto L90,045.00 0.1357
Septiembre L81,890.00 -9.0566
Octubre L92,705.00 13.2067
Noviembre L88,432.00 -4.6092
Diciembre L92,354.00 4.435 3.4837
Enero L94,676.00 2.5142
Febrero L90,245.00 -4.6802
Marzo L85,784.00 -4.9432
Abril L55,789.00 -34.9657
Mayo L56,289.00 0.8962
Junio L60,325.00 7.1701
2020
Julio L63,575.00 5.3875
Agosto L62,970.00 -0.9516
Septiembre L70,754.00 12.3614
Octubre L75,087.00 6.124
Noviembre L73,597.00 -1.9844
Diciembre L76,245.00 3.598 -19.4674
Enero L86,345.00 13.2468
Febrero L80,392.00 -6.8944
Marzo L82,673.00 2.8373
Abril L84,167.00 1.8071
Mayo L83,245.00 -1.0954
Junio L85,945.00 3.2434
2021
Julio L86,345.00 0.4654
Agosto L89,910.00 4.1288
Septiembre L90,773.00 0.9598
Octubre L91,574.00 0.8824
Noviembre L90,658.00 -1.0003
Diciembre L93,886.00 3.5606 8.7336
Fuente: información proporcionada por la ferretería Sumar.
Las ventas de la ferretería Sumar tuvieron su punto más alto en el mes de enero del año
2020, decrecieron fuertemente entre los meses de marzo y abril debido al inicio del
confinamiento obligatorio que hubo en el año 2020. Por otra parte, los siguientes meses fueron
recuperándose las ventas debido a la reactivación económica entre finales de ese año y el 2021
donde en el mes de diciembre alcanzó un punto alto de ventas parecido a los que hubo anterior
a la pandemia.
 21

También, a partir de esto, los productos al inicio de 2019 no variaron en sus precios,
tampoco su cantidad demandada, así fue por el resto del año, subiendo y bajando
aproximadamente dos lempiras por mes y aumentando y disminuyendo la demanda de forma
muy remota.

Para mediados del 2020, se vio un golpe considerable en los ingresos de la empresa,
ocasionado por la pandemia del Covid-19, las personas tenían poca o nula afluencia durante
esos meses, que la demanda bajó brutalmente, por lo que, los altos cargos se vieron en la
necesidad de promocionar sus productos por páginas web, con precios más bajos para intentar
satisfacer las necesidades de los compradores. Las ventas bajaron aproximadamente un 23.7%.

A partir de septiembre de 2020, lograron un aumento poco considerable, pero efectivo,

por la gradual reactivación de la economía, dando la posibilidad de que la empresa pudiera
adquirir mejores materiales y de a poco, ir aumentando sus precios, hasta conducirlos a sus
precios normales en el transcurso del año 2021, alcanzando sus ingresos máximos registrados.

Es evidente como en el año 2020 hubo una variación porcentual negativa del 19.47%,
claramente, es debido al golpe que causó la pandemia a la empresa y los consumidores de esta.
Además, el mes de abril del 2020 demuestra el inicio de la crisis con una variación porcentual
negativa del 34.97%, representando una fuerte contracción de la demanda cuando inició el
confinamiento en el país. Por otra parte, entre el avance de la pandemia es observable una
variación porcentual creciente en ciertos meses debido a la periódica reactivación económica.
Por tanto, es comprobable que el crecimiento que presentó la empresa al finalizar el 2021 fue
consecuencia de una reactivación económica en el país.
 22

Pronóstico de media móvil

El método de pronóstico móvil simple se utiliza cuando se quiere dar más importancia a
conjuntos de datos más recientes para obtener la previsión. Cada punto de una media móvil de
una serie temporal es la media aritmética de un número de puntos consecutivos de la serie,
donde el número de puntos es elegido de tal manera que los efectos estacionales y / o
irregulares sean eliminados.

El pronóstico de promedio móvil es óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados

donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante un
enfoque en períodos de demanda reciente. (Salazar López, 2020)

El escenario ideal para la utilización del método de Media Móvil Simple es cuando la demanda
real no presenta mayores variaciones de corto plazo, no presenta una tendencia marcada e
idealmente no presenta estacionalidades. (Tutoriales, 2011)

partir de la definición anterior, se procedió a calcular los pronósticos a base de la media móvil a
partir del año determinado en el mes que se desea calcular la proyección o pronóstico. Dando, a
partir de esto, una ganancia considerable en el primer año, mejorando en el segundo y
mostrando una leve disminución en el tercero.

Método de suavización exponencial

Continuando con los métodos de series de tiempo, hoy le toca el turno a la suavización
exponencial simple. Los pronósticos de producción desarrollados con series de tiempo, hacen
uso de los datos del pasado para predecir el comportamiento de la demanda en el futuro.

Sin embargo, y a diferencia de otros métodos, el suavizado o alisamiento exponencial funciona

con muy pocos registros de periodos anteriores, destacando los hechos más recientes sobre los
más antiguos.

A diferencia de los métodos de promedio móvil simple y ponderado, este método no necesita
de gran volumen de datos históricos de la demanda. Por ende cada vez que se calcula el
pronóstico, se remueve la observación anterior y es reemplazada por la demanda más reciente,
 23

y aquí es donde radica la ventaja.

Es el método de pronóstico más usado por su simpleza, tanto por pequeñas y grandes empresas,
sea en un sencillo archivo de Excel o un software como forecast pro. Sus ventajas son:

Formulación es sencilla, pues solo requiere el pronóstico anterior, la demanda real del periodo
de pronóstico y la constante de suavización, como ya lo veremos más adelante.

No requiere de gran volumen de datos históricos.

Al ser un modelo exponencial, es más preciso.

Es flexible al conseguir darle más importancia a la demanda más reciente o a la antigua.

Su desventaja, al igual que los métodos de promedio móvil, es la respuesta a la

tendencia. Aun cuando un valor de alfa (α) logra responder frente a cambios en el promedio,
cambios sistemáticos de este harán más grande el error de pronóstico. Es tan así, que cuando se
está aplicando un alfa mayor a 0.5 con buenos resultados, optar por el alisado exponencial
doble suele ser mejor idea. (Betancourt, 2020)

A continuación, se presentará la fórmula para efectuar los cálculos de pronóstico de

suavización exponencial:

Donde:
 24

A partir de los datos proporcionados por la empresa se han logrado hacer las
proyecciones exponenciales, mostrando resultados elevados en el año 2022, mostrando una
tendencia de variación en centavos los siguientes años, lo que representa el impacto el primer
año, la disminución en el segundo y la recaída en el segundo.

Regresión lineal simple

El coeficiente de correlación (r x , y ), estudiado en los puntos anteriores, permitía conocer la

magnitud de la relación (supuestamente lineal) existente entre dos variables. En el presente
apartado nos introduciremos en el concepto de regresión lineal, donde estudiaremos la
estructura de relación existente entre tales variables. Ambos conceptos -regresión y
 25

correlación- están íntimamente ligados, mientras el primero especifica la forma de la relación,

el segundo, sobre la base de esta forma, estudia la intensidad de la relación establecida.

De una manera más concreta, mediante el modelo de regresión especificaremos la ecuación de

regresión que nos permitirá un doble objetivo: a) describir de una manera clara y concisa la
relación existente entre ambas variable y b), predecir los valores de una variable en función de
la otra.

Previo a todo análisis, resulta conveniente una primera inspección visual de los datos al objeto
de comprobar la conveniencia o no de utilizar el modelo de regresión simple. Se recurre a este
respecto, a la representación conjunta de los datos mediante el diagrama de dispersión o nube
de puntos. Una simple ojeada nos permitirá determinar (se entiende grosso modo): a) si existe
relación o no entre las variables y b) si ésta es o no lineal. Además, pueden extraerse otras
informaciones de interés, como son: c) el grado de estrechez de la nube de puntos, indicadora
de la intensidad de la relación, d) si existen valores anómalos que distorsionan la posible
relación, o e), si la dispersión de los datos a lo largo de la nube de puntos es uniforme, lo que
tendrá su importancia, tal como veremos en los próximos apartados.

Ilustración 1 Posibles diagramas de dispersión

Especificación del modelo de regresión lineal simple

Como se ha observado anteriormente, cuando existen razones para suponer la existencia de una
relación lineal entre dos variables, podremos establecer la siguiente estructura de relación:

YX
 26

En términos gráficos, esta relación quedaría expresada mediante el siguiente diagrama causal:

Ilustración 2 Diagrama Casual

El problema de la regresión lineal simple:

El objetivo de un modelo de regresión es tratar de explicar la relación que existe entre una
variable dependiente (variable respuesta) Y un conjunto de variables independientes (variables
explicativas) X 1 ..., X n.

En un modelo de regresión lineal simple tratamos de explicar la relación que existe entre la
variable respuesta Y y una única variable explicativa X.

Ejemplo: En la muestra de la miel vamos a ver si existe relación lineal entre la acidez libre
(AcLib) y la acidez total (AcTot). Para ver si un modelo de regresión lineal tiene sentido,
comenzamos dibujando un diagrama de dispersión.

Ilustración 3 Diagrama de dispersión

Mediante las técnicas de regresión de una variable Y sobre una variable X, buscamos una
función que sea una buena aproximación de una nube de puntos (xi,yi), mediante una curva del
tipo:
 27

Pronósticos autorregresivos:

El método de Box-Jenkins consiste en extraer los movimientos predecibles de los datos

observados. La serie de tiempo se descompone en varios componentes, algunas veces llamados
"filtros", precisamente porque la filosofía del método consiste en detectar las distintas
componentes usando los filtros correspondientes, hasta obtener residuales no predecibles cuyo
comportamiento tiene poca influencia en el resultado final. El enfoque de Box-Jenkins hace
principalmente uso de tres filtros lineales: el autorregresivo, el de integración y el de medias
móviles.

El modelo autorregresivo es también conocido como modelos AR, en la cual este

modelo es utilizado para la elaboración de pronósticos en donde los modelos se regresan entre
sí. Es decir, la variable dependiente y la variable explicativa son la misma con la diferencia que
la variable dependiente estará en un momento del tiempo posterior (t) al de la variable
independiente (t-1). Los modelos de vectores autorregresivos pueden verse como una
generalización de los modelos AR al caso de un vector de n variables Y t .

Un modelo autorregresivo de orden p usualmente se conoce también como

AR(p), donde p representa "orden" y equivale al número de periodos que deseamos
retroceder para realizar el pronóstico de nuestra variable. En esta el valor de la serie es una
función lineal de los valores anteriores.

Un modelo autorregresivo de orden p usualmente se conoce también como AR(p), donde p

representa "orden" y equivale al número de periodos que deseamos retroceder para realizar el
 28

pronóstico de nuestra variable. En esta el valor de la serie es una función lineal de los valores
anteriores.

Un modelo autorregresivo de primer orden, o también conocido como AR (1), este está
construido solamente sobre un retardo, es decir que retrocede el autor regresión en un periodo

de tiempo.

Según el modelo autorregresivo de primer orden, la variable y en el momento del tiempo t, es

igual a una constante c, más la variable en (t-1) multiplicada por el coeficiente, más el error.
Haciendo mención que la constante c puede ser un numero positivo, negativo o incluso cero.

Procedimiento para obtener el modelo AR1

 Ordenar los datos en una tabla por años

 Calcular los logaritmos naturales de cada año
 Para hacer la regresión, se utiliza los valores de In_t como variable dependiente y los
valores In_t-1
 Seleccionar columnas como regresores y 5 filas
 Sustituimos los valores

Ventas Mensuales Modelo Error E2   Parámetros

-4.6008          
8.9407 5.95928 35.5130181 5.95928    
 29

-5.808 4.62532 21.3935851 4.62532    

-6.6641 5.2344 27.3989434 5.2344 C= 10.1
5.8902 5.92834 35.1452152 5.92834 AR1= 0.9
4.1438 4.1288 17.0469894 4.1288    
0.1357 7.1701 51.410334 7.1701    
-9.0566 5.3875 29.0251563 5.3875    
13.2067 0 0      
-4.6092 -6.6641 44.4102288 -6.6641    
4.435 5.8902 34.694456 5.8902    
2.5142 4.1438 17.1710784 4.1438    
-4.6802 5.95928 35.5130181 5.95928    
-4.9432 4.62532 21.3935851 4.62532    
-34.9657 5.2344 27.3989434 5.2344    
0.8962 5.92834 35.1452152 5.92834    
7.1701 4.1288 17.0469894 4.1288    
5.3875 7.1701 51.410334 7.1701    
-0.9516 5.3875 29.0251563 5.3875    
12.3614 0 0      
6.124 -6.6641 44.4102288 -6.6641    
-1.9844 5.8902 34.694456 5.8902    
3.598 4.1438 17.1710784 4.1438    
13.2468 5.95928 35.5130181 5.95928    
-6.8944 4.62532 21.3935851 4.62532    
2.8373 5.2344 27.3989434 5.2344    
1.8071 5.92834 35.1452152 5.92834    
-1.0954 4.1288 17.0469894 4.1288    
3.2434 7.1701 51.410334 7.1701    
0.4654 5.3875 29.0251563 5.3875    
4.1288 0 0      
0.9598 -6.6641 44.4102288 -6.6641    
0.8824 5.8902 34.694456 5.8902    
-1.0003 4.1438 17.1710784 4.1438    
3.5606 0 0      
 30

Elasticidades

El cálculo de las elasticidades nos permite determinar como un cambio en el precio de un bien
puede resultar como una modificación en la cantidad del mismo.

La elasticidad sirve para medir el grado de respuesta de un comprador o vendedor ante una
modificación en los factores principales del bien, especialmente en el precio. Existen bienes
que son realmente sensibles con respecto a los cambios en sus precios, por lo que un simple
aumento en su precio puede significar una gran disminución en la cantidad demandada de este.
Así como una pequeña disminución en el precio puede resultar como un gran aumento en la
cantidad demandada. Y, por otro lado, existen algunos bienes que poseen un cambio mínimo en
la demanda ante los cambios en los precios.

Elasticidad precio de la demanda

Es una medida, sin unidades, de la sensibilidad de la cantidad demandada de un bien ante un

cambio en su precio, cuando todos los demás factores que influyen permanecen constantes.

∆ %Q
Elasticidad precio general: Ep=
∆%P

Donde:

∆ % Q = Cambio en la cantidad demandada del bien

∆ % P = Cambio en el precio del bien

Q 2−Q 1 (P 2−P 1)
Elasticidad precio promedio: Ep= ÷
(Q1+Q 2) /2 (P 1+ P 2)/2

Donde:

Q1 = Cantidad demandada inicial

Q2 = Cantidad demanda nueva

P1 = Precio inicial

P2 = Precio nuevo

Q 2−Q 1 P 2+ P 1
Elasticidad precio de arco: Ep= ×
P 2−P 1 Q 2+Q 1

Q1 = Cantidad demandada inicial

Q2 = Cantidad demanda nueva

P1 = Precio inicial
 31

P2 = Precio nuevo

Demanda elástica: Si la demanda es elástica quiere decir que un pequeño cambio en el precio
del bien dará como resultado un gran cambio en la cantidad demandada. Cuando el valor
absoluto de la elasticidad precio de la demanda es mayor a 1, esta es elástica.

Demanda inelástica: En la demanda inelástica, un cambio sustancial en el precio solo

significaría un pequeño cambio en la cantidad demandada del bien. Cuando el valor absoluto de
la elasticidad precio de la demanda es menor a 1, significa que es inelástica.

Relación entre el ingreso y la elasticidad: Si la demanda es elástica, el precio y el ingreso

tienen una relación inversa, es decir, si el precio del bien aumenta, el ingreso disminuirá. Si la
demanda es inelástica, existe una relación directa entre el precio del bien y el ingreso, es decir,
ante un aumento en el precio del bien, existirá un aumento en el ingreso total.

Elasticidad cruzada de la demanda

La elasticidad cruzada de la demanda nos ayuda a medir la sensibilidad de la demanda de un

bien o servicio ante la variación del precio de otro bien o servicio, en otras palabras, cuanto
aumenta o disminuye el consumo de un producto al efectuarse un cambio en el precio de otro
producto.

∆ QB
∆ QA ∆ QB
ECD= =
∆ PB ∆ PA
∆ PA

Donde:

QA = Cantidad del bien A

QB = Cantidad del bien B

PA = Precio del bien A

PB = Precio del bien B

∆ = Variación
 Fórmula para calcular la esperanza y la varianza del proceso:

Se dice que un proceso estocástico es estacionario si las distribuciones conjuntas de

probabilidad son asociadas con un vector (zt^,z^2,...,z,k). Un proceso estocástico
estacionario es un proceso autorregresivo cuando corresponde a un modelo autorregresivo
de orden finito o también conocido como AR(p).

Cuando se quiera hacer una demostración mediante este método, nos debemos de centrar
en el tipo de variable, la frecuencia de las observaciones y el horizonte temporal de la
demostración.

Conclusiones
En conclusión sobre el análisis de la demanda a la empresa Sumar, los clientes de la
ferretería optaron por reducir su consumo de productos durante el año 2020 debido a la
 30

crisis de la pandemia y esto demostrado con una tendencia negativa en el nivel de ventas
comparado con el año anterior 2019, por tanto, ante una gradual reactivación económica
necesaria durante los meses finales del 2020 y todo el año 2021 hubo una tendencia
creciente en las ventas muy parecida al la del año 2019, lo cual permitirá a la ferretería
volver a operar con más seguridad en lo que resta del año 2022 y tomar decisiones para
incrementar sus ingresos. A partir de los porcentajes de venta en los últimos años que la
ciudadanía opta por la mayor utilización de los adhesivos para poder satisfacer sus
necesidades básicas, logra mostrarse una tendencia favorable a estos para una mayor
utilización en la producción y reparación de los bienes reutilizables y que, a largo plazo,
funcionarán mejor para el manejo, así como el uso de los tornillos y clavos, dando un uso
secundario y no tan relevante como los adhesivos. A partir de los pronósticos se podrán
evaluar las distintas variaciones y precauciones que se pueden tener viendo las distintas
tendencias que puedan existir a lo largo de dichos periodos de tiempo. (Kristian Ramos)

Después de analizar la demanda, comprobamos que la variación porcentual del año 2019
encontramos un valor de 3.46%, sobre los productos más vendidos y su precio, en los
cueles encontramos el cable de hierro, tornillos y los clavos. Pero con la llegada de
pandemia vemos un desabastecimiento de algunos productos y esto crea una variación
porcentual negativa; pero una vez solventando los problemas conseguimos un valor
porcentual positivo. Dentro de la estructura de la demanda del año 2019 encontramos que
las personas requirieron un 44.37% de Adhesivos, un 33.10% de tornillos y 22.53% de
clavos, así pudiendo resolver posibles desabastecimientos en los siguientes años.
(Jonathan Olivera)
 31

En conclusión, el nivel de la demanda nos permite ver que tan grande es la magnitud
de una inversión, por lo cual esta fija el futuro del cuerpo de la producción, los costos, los
recursos, el capital, y riesgos. Es muy importante tener todos estos aspectos en cuenta,
debido a que estos variarán de acuerdo con los productos y servicios del proyecto y del
análisis del mercado que se realice anteriormente. (German Cáceres)

Luego de realizar nuestra investigación y recolectar información sobre las ventas de

Ferretería Summar en los últimos tres años, realizamos un análisis de la demanda, y a partir
de las variaciones anuales se puede observar cómo hay un impacto sumamente negativo en
la demanda del año 2020 con un resultado del -19.4674, mismo que se puede deber al fuerte
golpe económico en ese año debido a la pandemia del Covid-19, esto lo podemos concluir
observando que en el año 2021 la demanda de los productos de la ferretería aumento e
incluso mejoró con respecto al año 2019, debido a que en el año 2021 el impacto negativo a
la economía de los consumidores había disminuido. (María Figueroa)
 32

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 35

Anexos
Tabla 3
Ventas 2018-2021
Ventas
PERIODO 2018 2019 2020 2021
Enero 92,425 89,245 94,676 86,345
Febrero 86,345 85,139 90,245 80,392
Marzo 95,415 92,751 85,784 82,673
Abril 85,789 87,364 55,789 84,167
Mayo 89,654 81,542 56,289 83,245
Junio 83,325 86,345 60,325 85,945
Julio 81,652 89,923 63,575 86,345
Agosto 90,145 90,045 62,970 89,910
Septiembre 88,374 81,890 70,754 90,773
Octubre 87,456 92,705 75,087 91,574
Noviembre 84,225 88,432 73,597 90,658
Diciembre 94,578 92,354 76,245 93,886
TOTAL 1,059,383 1,057,735 865,336 1,045,913
Fuente: información proporcionada por la ferretería Sumar.
 36

Evaluación del grupo

Nombre Responsabilidad y Calidad del trabajo Dinámica e

N° Recursos Promedio
Apellido puntualidad asignado interacción
2 German Cáceres 5 5 5 5 5
3 María Figueroa 5 5 5 5 5
4 Jonathan Olivera 5 5 5 5 5
5 Kristian Ramos 5 5 5 5 5

 Observaciones

Nombre del estudiante Descripción de la asignación Observación

Búsqueda de información sobre

determinantes de la demanda, establecer el Completó sus deberes
contacto con la empresa y proporcionar la satisfactoriamente.
información de esta.
German Cáceres
Búsqueda de información sobre cómo
Completó sus deberes
realizar un análisis de la demanda y
satisfactoriamente.
María Figueroa elasticidades.
Búsqueda de información sobre tipos de
Completó sus deberes
demanda y proporcionar fuentes de
satisfactoriamente.
Jonathan Olivera investigación.
Búsqueda de información sobre fórmulas Completó sus deberes
para analizar la demanda e información satisfactoriamente.
Kristian Ramos general de pronósticos.