UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

Nombre del proyecto

Plan estratégico organizacional

CLASE
Estrategias de mercadotecnia

TRABAJO PRESENTADO POR:

Dorcas Cano Hernández 201810070112
Meribeth Aburto Posadas 201720060077
Juan Castro Gonzalez 201830010293
Ricardo Rubio Baca 201420040069
Franklin Perez Reyes 201620020047

Nombre de la empresa
Almacenes El Compadre

El Progreso, Yoro Marzo, 2021

ÍNDICE DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN...............................................................................................................4

I ETAPA: ETAPA DE LOS INSUMOS...............................................................................5

Brief de antecedentes....................................................................................................5

Historia de la empresa...............................................................................................5

Visión..........................................................................................................................6

Visión propuesta.........................................................................................................6

Misión.........................................................................................................................6

Misión propuesta........................................................................................................6

Análisis FODA................................................................................................................7

Objetivos a largo plazo (Corporativo)............................................................................8

Estrategias para el logro de objetivos a largo plazo..................................................8

Matriz EFE......................................................................................................................9

Análisis de resultados Matriz EFE...........................................................................10

Matriz MPC..................................................................................................................11

Análisis de resultados Matriz MPC..........................................................................11

Matriz EFI.....................................................................................................................13

Análisis de resultados Matriz EFI.............................................................................14

Conclusiones de la I etapa...........................................................................................15

Recomendaciones de la I etapa..................................................................................15

II ETAPA: ETAPA DE ADECUACIÓN.............................................................................16

Matriz FODA................................................................................................................16

Análisis de Matriz FODA..........................................................................................17

Matriz Space................................................................................................................18

Análisis de Matriz Space..........................................................................................18

Matriz IE.......................................................................................................................18

Análisis de Matriz IE.................................................................................................18

Organigrama de la empresa........................................................................................19

Objetivos anuales por departamento...........................................................................20

Estrategias por departamento..................................................................................20

Conclusiones de la II etapa..........................................................................................20

Recomendaciones de la II etapa.................................................................................20
INTRODUCCIÓN

La visión y la estrategia de negocios determinan el camino hacia el que deben dirigirse

los esfuerzos individuales y colectivos de una empresa. La definición de estrategias por
si es complicada, pero la implementación de la misma representa el mayor obstáculo.
El reto, como equipo corresponde en ayudar a los directivos de almacenes El
Compadre a identificar exactamente lo que debe monitorearse, para comunicar en
todos los niveles de la empresa, si se están alcanzando las estrategias o proyecciones
de la administración a través de acciones específicas y muy puntuales.

Pretendemos mediante el análisis de estrategias, aplicación del Balanced Scorecard,

herramientas financieras, entre otras herramientas que permitirán inducir una serie de
resultados que favorecerán la administración de la compañía, destacando las
siguientes ventajas que podemos considerar se podrán obtener:

1. Alineación de los empleados hacia la visión de la empresa.

2. Comunicación hacia todo el personal de los objetivos y su cumplimiento.
3. Redefinición de la estrategia en base a resultados.
4. Traducción de la visión y estrategias en acción.
5. Favorece en el presente la creación de valor futuro.
6. Mejoría en los indicadores financieros.

Se pretende realizar la implementación del BSC como un tradicional modelo de análisis

por excepción a través del modelo de control y seguimiento; definiendo y acordando la
visión, estrategias e indicadores. Se dará un seguimiento puntual sobre los avances en
el logro de las estrategias con respecto a lo planteado y con ello se realizará un análisis
por excepción de aquellos procesos conocidos que, eventualmente, requieren de más
tiempo para su análisis; un análisis que sólo se da cuando no corresponden los datos
con el objetivo.
I ETAPA: ETAPA DE LOS INSUMOS

Brief de antecedentes

Historia de la empresa

En el año 1992, los señores Hugo García y Bessy Banegas deciden dedicarse al
comercio informal viajando a lugares como Victoria, Potrerillos, Sulaco, Colón entre
otros; en 1993 Banco del Ahorro Hondureño S.A., aprobó un préstamo de L.20,000.00
para trabajar en esa temporada donde lograron pagar únicamente 3 cuotas y el resto
del dinero se perdió quedando de nuevo sin nada de recursos y con deuda que se pagó
en tiempo posterior.

Deciden iniciar a comercializar productos desde El Salvador, con el tiempo los dueños
de comercial Rosemary los apoyaron con el surtido de producto y con la adquisición del
primer busito. En el año 1998 se tuvo la oportunidad de adquirir una tienda denominada
EL COMPADRE, y en el año 2001 se apertura la tienda No. 2, a los meses se le
cambia el nombre por problemas fiscales, pero al observar que los clientes les
buscaban se decide en el 2003 constituir legalmente la empresa Almacenes El
Compadre S. de R.L. de C.V., en ese mismo año se apertura dos tiendas más dentro
de la ciudad de El Progreso, Yoro. [ CITATION Alm10 \l 18442 ]

En el año 2005, debido a la visión y creatividad de los señores empresarios Bessy

Banegas y Hugo García analizando los resultados positivos que se habían logrado
hasta ese momento deciden expandir sus tiendas al mercado nacional y fue entonces
que se apertura en la ciudad de Tela, Morazán, Ceiba y Yoro. Y así sucesivamente
abrieron más tiendas por departamentos con los mismos productos, mercaderías,
precios y calidad en diferentes ciudades del país.

Se dedican a la comercialización de todo producto relacionado a la moda, desde las

prendas de vestir hasta los accesorios para las diferentes temporadas del año, también
cuentan con productos para el hogar y actualmente debido a la pandemia han
incursionado en la venta de productos alimenticios de consumo masivo.

Tiene presencia en 16 de los 18 departamentos del país, con más de 50 tiendas a nivel
nacional, cuenta con mercadería para todas las edades.

Visión

Ser una de las cadenas de tienda por departamentos más reconocidas y prestigiosas
del país, con presencia en toda Honduras, comprometiéndose con una mejora
continua, para brindar una excelente atención con precios accesibles a nuestra
clientela.

Visión propuesta

Consolidarnos como la mejor tienda por departamentos operando en Centroamérica,

atendiendo eficazmente día a día las cambiantes necesidades de los clientes, con los
más altos estándares de calidad, servicio y atención al cliente.

Misión

Somos una empresa creada con el propósito de comercializar y distribuir productos que
cumplan con las exigencias de nuestros clientes, bendiciendo la economía familiar e
impulsando el desarrollo nacional a través de la generación de empleo con la apertura
de nuevas tiendas en alianza con nuestros proveedores, la aportación de nuestros
accionistas, la cooperación, el compromiso de nuestros empleados.

Misión propuesta
Proporcionar a nuestros clientes productos y servicios de calidad, realizando nuestras
operaciones a través del mejoramiento continuo, la innovación permanente, la
proyección social y una administración funcional como parte integral de nuestro
desempeño diario, manteniendo la buena relación entre todos los miembros del equipo.

Análisis FODA

Calidad Alianzas con tercerizadoras de personal

Mercado con demanda creciente
Bajo Precio Producción de marcas propias
CEDI y Flota Propia Expansión a mercado centroamericano
Espacio Amplio Comercialización de nuevos
Personal de Seguridad productos/departamentos
Adquisición de Locales

Fortalezas Oportunidades

Amenazas
Desastres naturales
Crecimiento de mercado informal
Falta de compromiso/lealtad del distribuidor
Fluctuación de precios
Entrada de nuevos competidores
Inestabilidad social/política
Debilidades
Falta de Experiencia en Distribución
Dependencia de Proveedores - Socios
Altos tiempos de importación
Falta de conocimiento del mercado informal
Rotación de personal alta por diversas
razones.
El FODA nos muestra diferentes características del estatus actual y posible de
Almacenes El Compadre teniendo en consideración que es una empresa con gran
potencial de expansión en un mercado golpeado por la situación económica nacional e
internacional, ofrece esa salida necesaria para los hondureños al permitir que
adquieran ropa, accesorios y demás a bajo costo y de buena calidad, satisfaciendo una
necesidad básica como lo es la vestimenta y agregando ese toque de gusto por la
moda que el hondureño por sus tendencias a buscar la moda americana tiende a exigir.

Objetivos a largo plazo (Corporativo)

 Posicionar la marca “Almacenes El Compadre” como una empresa líder que se

caracteriza por la diferenciación en precios y buen servicio.
 Desarrollar y capacitar al personal en todas las áreas como potencializar los
valores de profesionalismo, calidad y servicio.
 Crear asociaciones con los mejores proveedores y clientes del mercado, para
proporcionar valor agregado a los servicios y productos que comercializamos.

Estrategias para el logro de objetivos a largo plazo

 En conjunto con el área de mercadeo y comercialización se deberá medir el

grado de competitividad de la empresa frente a sus competidores nacionales e
internacionales, compararse con las empresas del sector en el ámbito local e
internacional (Benchmarking).
 El personal en tiendas en conjunto con el personal en bodega deberá satisfacer
las expectativas del cliente mediante la reducción del tiempo de entrega y la
optimización del servicio prestado.
 El departamento de recursos humanos y operaciones deberá preparar
capacitaciones conjuntas del personal para potencializar la producción y la
entrega de un excelente servicio al cliente.
  El departamento de operaciones deberá mejorar el uso de los recursos y activos
asignados, para aumentar la productividad y efectividad en las diferentes
actividades hacia el cliente final.
 El departamento administrativo y la gerencia de operaciones requieren identificar
y tomar acción sobre los problemas operativos, reducir gastos y aumentar la
eficiencia operativa.

Matriz EFE

Análisis de los factores externos para determinar el atractivo

Factores críticos
       
       
  Actual     ACTRATIVOMUY POCO

POCO ATRACTIVO

MUY ATRACTIVO
  Futuro    

ATRACTIVO
       

NEUTRO

       
RESUMEN DE LOS FACTORES % 
7.5 15 23.3 29 35
Factores del Mercado 35%
         
12.
Factores Competitivos 30% 6.0 0 18.0 24.0 30.0
         
Factores económicos y 4.0 8.1 12.1 16.1 20.0
20%
gubernamentales          
2 4 6 8 10
Factores tecnológicos 10%
         
1 2 3 4 5
Factores sociales 5%
         

Resumen del Atractivo de la

Industria          
                 
                 
  Actual    

ATRACTIVO

ATRACTIVO
  Futuro    

MUY ATRA
POCO
       

CTIVO
 
 
       
ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA  
Atractivo de la Industria       <60 61-80 >80
         

Análisis de resultados Matriz EFE

Se determinaron los factores externos identificando el punto en que se encuentra la

empresa en la actualidad y hacia dónde se espera llegar con la aplicación de las
estrategias.

Se han determinado factores para un análisis conjunto, los cuáles se analizan así:
 Factor de mercado: nos indica que se encuentra en una excelente posición,
debemos tener presente que este factor lleva consigo el tamaño del mercado, la
tasa de crecimiento, la sensibilidad al precio, estacionalidad, entre otros, pese a
ello, la empresa ha sabido integrarse al mercado, mantener una participación
alta en el mercado, por lo que se espera mantener la tendencia en este factor.
 Factor competitivo: incluye la intensidad de la competencia, barreras de entrada
y salida, grado de concentración e integración, disponibilidad de sustitutos y
capacidad de utilización. La competencia no mantiene gran intensidad, sin
embargo, hay una gran variedad de sustitutos. Para evitar tener un efecto
negativo al enfrentarse a sustitutos, Almacenes El Compadre optó por crear una
empresa adicional llamada Danilo’s Store, esta al igual que Almacenes El
Compadre son tiendas departamentales, Danilo’s vende productos en fardo y
clasificado de segunda mano, y todo producto que no se logró vender en
Almacenes El Compadre se traslada a Danilo’s Store para la aplicación de
diferentes promociones, lo que ha logrado sacar producto sin llegar al deterioro
del mismo.
  Factores económicos y gubernamentales: se incluye y tienen mayor efecto en la
compañía, la inflación, el nivel salarial, la mano de obra capacitada y los
impuestos, teniendo que adaptar los esfuerzos administrativos del recurso
humano y contable a las disposiciones gubernamentales y de tendencia
económica para evitar implicaciones negativas con las instituciones
gubernamentales.
 Factores tecnológicos: se incluyen las patentes, madurez e inestabilidad y los
requerimientos de investigación y desarrollo del producto y del proceso. La
compañía tiene varias deficiencias, si bien han desarrollado marcas propias,
varias no se encuentran patentadas, aún se encuentran en crecimiento para el
desarrollo de tecnologías que permitan incrementar las opciones o
características de sus productos.
 Factores sociales: incluye el impacto ecológico, ética laboral, protección del
consumidor y cambios demográficos. Los resultados muestran que, pese a la
pandemia e inestabilidad sociopolítica y económica del país, han sabido
adaptarse a las circunstancias y mantienen un alto atractivo en esta área.

El atractivo de la industria nos indica que la empresa aprovecha eficazmente las

oportunidades que se le presentan a nivel externo y que, por ello, pueden hacerles
frente a las amenazas externas, aunque tiene oportunidad de optimizar aún al buscar
oportunidades para el mejoramiento de los factores tecnológicos y sociales.

Matriz MPC

4 fortaleza principal 2 debilidad menor            

3 fortaleza menor 1 debilidad principal            
                       
Megapac
    AEC Carrion Mangys a Rosy
C C C C
Matriz de Perfil Competitivo % C PP C PP C PP CC PP C PP
15
Infraestructura Gerencial % 3 45% 2 30% 2 30% 4 60% 3 45%
15
Finanzas % 4 60% 2 30% 2 30% 4 60% 2 30%
Gestión de los Recursos 10 3 30% 3 30% 3 30% 4 40% 2 20%
Humanos %
Tecnología 5% 1 5% 3 15% 2 10% 2 10% 2 10%
15
Adquisiciones % 4 60% 1 15% 3 45% 2 30% 2 30%
Fabricación 5% 1 5% 3 15% 1 5% 1 5% 1 5%
20
Comercialización y Ventas % 4 80% 2 40% 4 80% 3 60% 3 60%
15
Participación de mercado % 4 60% 1 15% 4 60% 3 45% 3 45%

1.0
  0   3.45   1.90   2.90   3.10   2.45

Análisis de resultados Matriz MPC

La matriz de perfil competitivo nos muestra en que posición están las empresas en
relación a diferentes factores, a mayor puntuación mejor es la posición de la empresa.
Se han determinado factores para un análisis conjunto, los cuáles se analizan así:

 Infraestructura gerencial: este factor tiene consigo el sistema de planificación,

sistema de control de gestión, sistema de comunicación e información, la
estructura organizativa, cultura corporativa, capacidad de liderazgo e imagen
corporativa.
 Finanzas: este factor incluye los presupuestos de capital, financiación de deuda
a largo plazo, gestión de capital patrimonial, gestión tributaria, gestión del riesgo,
relación con la comunidad financiera.
 Recursos humanos: incluye todo lo relacionado a la administración de recursos
humanos, desde la selección, promoción y colocación de personal, hasta la
capacitación y sistemas de evaluación y recompensas, así como la gestión de
RRHH.
 Tecnología: aquí se ve el desarrollo de nuevos productos, patentes, financiación
de investigación y desarrollo y control de proyectos.
 Adquisiciones: incluye la selección, evaluación y desarrollo de proveedores,
calidad de los bienes comprados, calidad en insumos, análisis de valor,
precio/costo y estandarización.
  Fabricación: incluye las instalaciones, capacidad productiva, ubicación y número
de plantas, disponibilidad de materias primas, calidad final de los productos,
productividad, utilización de la capacidad y sindicalización.
 Comercialización y ventas: incluye la estrategia de producto, precio, plaza y
promoción y publicidad, desarrollo e introducción de nuevos productos, sistema
de distribución, competitividad de precios, lealtad a la marca, productividad de la
fuerza de ventas e imagen del negocio.

Según los resultados obtenidos Almacenes El Compadre se encuentra en una posición

fuerte en relación a sus competidores, sin embargo, aún no es óptima por lo que puede
seguir mejorando, debe tener en consideración que Megapaca es uno de sus
competidores más fuertes y que pese a tener menor tiempo en el mercado hondureño
su perfil actual indica que tiene una posibilidad de crecimiento muy alta.

Matriz EFI

Análisis de las fuerzas de la industria (factores internos) para determinar el

atractivo

Análisis de las fuerzas de la industria          

                 
                 
  Actual    
ACTRATIVO

ATRACTIVO

ATRACTIVO

ATRACTIVO
MUY POCO

NEUTRO

  Futuro    
POCO

MUY

       
       
FACTORES ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA  
4 8 12 16 20
Rivalidad de la industria 20%
         
1 2 3 4 5
Barreras de entrada 5%
         
1 2 3 4 5
Barreras de salida 5%
         
2 4 6 8 10
Amenaza de sustitutos 10%
         
Poder de los proveedores 20% 4 8 12 16 20
          
4 8 12 16 20
Poder de los compradores 20%
         
2 4 6 8 10
Poder de las acciones gubernamentales 10%
         

Resumen del Atractivo de la Industria      

             
             
  Actual    

ATRACTIVO

ATRACTIVO

MUY ATRA
  Futuro    

CTIVO
POCO
       
       
ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA  
<60 61-80 >80
Atractivo de la Industria  
     

Análisis de resultados Matriz EFI

Se determinaron los factores internos identificando el punto en que se encuentra la

empresa en la actualidad y hacia dónde se espera llegar con la aplicación de las
estrategias.

Se han determinado factores para un análisis conjunto, los cuáles se analizan así:
 Rivalidad de la industria: incluye el número de competidores equilibrados, el
crecimiento relativo de la industria, costo fijo o de almacenamiento,
características del producto, aumentos de capacidad, diversidad de
competidores e intereses estratégicos.
 Barreras de entrada: incluyen las economías de escala, diferenciación del
producto, identificación de la marca, acceso a canales de distribución,
requerimientos de capital, acceso a materias primas y última tecnología,
producción gubernamental y efecto de la experiencia.
  Barreras de salida: incluye la especialización de activos, costos de salida por
una vez, interrelación estratégica, barreras emocionales y restricciones
gubernamentales y sociales.
 Amenaza de sustitutos: incluye la disponibilidad de sustitutos cercanos, costos
de cambios del consumidor, rentabilidad y agresividad del productor de
sustitutos y precio del sustituto.
 Poder de los proveedores: incluye el número de proveedores importantes,
disponibilidad de sustitutos para productos de los proveedores, costo de cambio
de proveedores, amenaza de los proveedores de integración hacia adelante,
amenaza de la industria de integración hacia atrás, contribución de los
proveedores a la calidad o servicio, costo total de la industria contribuido por los
proveedores e importancia de la industria para los beneficios de los
proveedores.
 Poder de los compradores: incluye número de compradores importantes,
disponibilidad de sustitutos para los productos de la industria, costo de cambio
del comprador, amenaza de los compradores de integración hacia atrás,
amenaza de la industria de integración hacia adelante y rentabilidad de los
compradores.
 Poder de las acciones gubernamentales: incluye la protección y regulación de la
industria, coherencia de las políticas, derechos aduaneros y otros impuestos,
tipo de cambio, propiedad extranjera y asistencia proporcionada a las
competidores.

El atractivo de la industria nos indica que la empresa tiene una posición interna fuerte,
sus mayores fortalezas se ubican en la rivalidad de la industria, su capacidad para
generar sustitutos, poder de los proveedores y compradores y sus mayores debilidades
se encuentran en las barreras de entrada (identificación de la marca) y de salida
(costos de salida, barreras emocionales y restricciones gubernamentales).
Conclusiones de la I etapa

Recomendaciones de la I etapa

II ETAPA: ETAPA DE ADECUACIÓN

Matriz FODA

Factores internos
FORTALEZAS
F1 Producto de calidad a bajo precio
F2 Lealtad de los clientes
F3 Centro de distribución propio
F4 Flota de distribución propia
F5 Suficiente espacio físico para posible expansión
F6 Facilidad para adquisición de locales a lo largo del territorio nacional
F7 Personal de seguridad propio en cada tienda

DEBILIDADES
D
1 Falta de experiencia para la optimización de la distribución
D
2 Dependencia de proveedores - socios
D
3 Dependencia de tiempos en importación de mercadería
D
4 Falta de conocimiento del mercado informal
D
5 Alta rotación de personal en temporadas bajas
D
6 Rotación de personal por robo en temporadas altas (desconfianza)
D
7 Falta de personal en departamentos importantes en temporadas altas (RRHH, Admon.)

Factores externos
OPORTUNIDADES
O
1 Alianzas estratégicas con proveedores de talento humano en el mercado hondureño
O
2 Mercado con demanda creciente
O
3 Producir marcas propias
O
4 Expansión a mercado centroamericano
O Comercialización de productos varios (
5 de tecnología, hogar, ferretero, etc.)
O
6 Capacitación y seguimiento personalizado a los colaboradores
O
7 Afianzar relación con distribuidores, promover la lealtad d los mismos.

AMENAZAS
A
1 Desastres naturales, cambios bruscos en las condiciones climáticas
A
2 Crecimiento del mercado informal (mayor número de vendedores foráneos)
A
3 Falta de compromiso y lealtad del distribuidor con la marca
A
4 Fluctuación de precios
A
5 Entrada de nuevos competidores
A
6 Desestabilidad social
A
7 Manejo inadecuado de la relación con el distribuidor

OPORTUNIDADES - FORTALEZAS AMENAZAS - FORTALEZAS

Facilidad para Tercerizar personal para reducir Realizar inspecciones de mantenimiento de
costos internos locales ocasionalmente
Ingreso de producto tecnología como nuevo
departamento en las tiendas Buscar ser proveedores del mercado informal
Espacio suficiente para realizar sus propias marcas Fijación de precios por temporadas
Penetrar y desarrollar en el mercado Crear campañas para incremento de compromiso
centroamericano con la marca
Utilizar método de mejores prácticas para motivar Ser vanguardistas en tendencias de moda según
la capacitación continua y el seguimiento. lo nuevo del mercado extranjero
Crear proyectos de expansión en conjunto con los
proveedores. Consolidar alianza con distribuidor
Implementar campaña de penetración de mercado
  y comercialización
Disponer de supervisores que vigilen la calidad de
  atención al cliente y de manejo de las marcas
   
   
OPORTUNIDADES - DEBILIDADES AMENAZAS - DEBILIDADES
Orientarse con profesionales en la mejora de
distribución afianzando relaciones con
distribuidores Reforzar compromiso con los proveedores
Establecer e implementar mecanismos de control
Comenzar la generación de productos en conjunto para asegurar el uso correcto de los presupuestos
con la compra a proveedores de apoyo.
Llevar control de mercadería importada (tiempos),
para prever desajustes.  
Manejar 2 turnos laborales en temporada alta para
evitar la alta rotación del personal.  
Manejar personal de seguridad interna para
resguardo del personal y la mercadería en
temporada alta.  
Asignar personal de apoyo para RRHH (planilla) en
temporadas altas para mantener las fechas de
pago estables.  
Generar conocimiento de manejo de mercados  

Análisis de Matriz FODA

Para una mejor observación se listaron los factores externos e internos de la Matriz
FODA, posteriormente se generaron estrategias que permitieran explotar los beneficios
de las oportunidades y fortalezas, luego aprovechar las oportunidades para disminuir
las debilidades o convertirlas en fortalezas, utilizar las fortalezas para preparase para
las amenazas y finalmente, convertir las debilidades en fortalezas que tienen relación a
la hora de permitir la entrada a las amenazas.
Matriz Space
E

Análisis de Matriz Space

Matriz IE

Análisis de Matriz IE

Organigrama de la empresa
 Gerencia
general

Gerencia Gerencia Gerencia

administrativa financiera logística Gerencia IT

Gerencia Gerencia de
Jefe de Jefe de Seguridad y
Recursos Mercadeo/Vent Contabilidad transporte mantenimiento Jefe de bodega Desarrollo IT Monitoreo Vigilancia
humanos as

Asistente de Gerencia de Asistentes Operarios de Pintura y

Asistente RRHH Viñeteadores Programadores
mercadeo tiendas contables carga acabados

Encargados de
Planillas Auditores Soldadura Facturadores
mercadería

Desarrollo Personal
Suministros Matrícula
humano operativo

Operarios de
bodega

La estructura organizacional actual de Almacenes El Compadre cuenta con gerencia

general que son los señores Hugo García y Bessy Banegas, son una empresa familiar
y han asignado a sus tres hijos en puestos altos dentro de la cadena de mando,
reportándoles directamente a ellos ligados a posiciones como gerencia administrativa,
financiera y logística.

A partir de las gerencias se generan posiciones en temas de ventas, distribución,

seguridad, mercadeo, transporte y calidad, posteriormente se dividen en jefes de las
diferentes tiendas como gerentes de tiendas y así hasta llegar al personal de
seguridad.

La gerencia comercial tiene la función de dirigir y apoyar a las tiendas operativamente

en cuanto a la presentación, exhibición, surtido, rotación de productos quedados,
descuentos, promociones, traslados de mercadería para otras tiendas que la puedan
mover mejor, implementación de campañas, entre otros. Planifica y coordina las visitas
de los gerentes de tienda y surtidores a megabodega para la realización de eventos de
capacitación, entrenamientos, reuniones de trabajo y surtido de tiendas.
Coordina la asignación de giras de los asesores comerciales a las tiendas y apoya en
la función de compras de mercadería a gerencia general.

Objetivos anuales por departamento

Departamento de Recursos Humanos

 Formar a todos los departamentos de la empresa para ser más competitivos.

 Elaborar perfiles de empleados con la intención de recomendar un conjunto de

propuestas en función de dichos perfiles.

 Capacitar el Personal de una mejor manera para una buena integración con los

clientes.

 Crear puestos Alternos para Áreas que necesiten mayor ventas.

Departamento de Operaciones
 Aumentar las ventas de mi Ecommerce en un 30%.

 Alcanzar más de 100.000 seguidores en Redes Sociales.

 Abrir una sucursal en otro país.

Departamento Administrativo

 Trazar estrategias que permitan la consecución de los objetivos económicos

definidos para cada uno de los años.

 Potenciar la imagen del negocio, creando vínculos de cercanía entre nuestros

clientes y productos.
  Reducir los costes por almacenaje en la distribución de productos.
 Aumentar la rentabilidad en el servicio.

Departamento de Tecnología

 Elaborar perfiles de clientes con la intención de recomendar un conjunto de

propuestas en función de dichos perfiles.

 Crear tiendas Digitales que vendan y distribuyan los productos.

 Ampliar oferta de servicios.

 Implementar la venta cruzada de productos en caja.

Estrategias por departamento

Departamento de Recurso Humanos
 Resolución de problemas: la venta requiere un seguimiento. El departamento de

Recursos Humanos deberá estar dispuesto a coordinar bien a los empleados

para resolver dudas y problemas que el cliente tenga con el producto antes de

su adquisición.

 Brindar Capacitaciones Mensuales a su empleados para que estén bien

capacitados.

Departamento de Operaciones

 Definición de productos: conocer qué es lo que se vende es fundamental, así

cómo conocer a quién se vende. Así, es necesario investigar los cambios en los

gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características

de los productos al público objetivo.

Departamento Administrativo

 Establecer objetivos: los comerciales conocen cuánto son capaces de vender y

por tanto adaptarán las cuotas de producción a los objetivos de ventas y

compras. Esto también se utiliza como elemento motivador para el equipo.

Departamento de Tecnología

 Atender y vigilar la calidad del producto: los comerciales son los miembros de la

empresa que mejor conocen los productos y servicios que se ofrecen, y por

tanto detectarán cualquier cambio de la calidad y cómo afecta a las ventas.

 Comunicación con el cliente: vender ya no es simplemente convencer. El cliente

actual está informado y requiere valores añadidos como una buena atención,

asesoramiento y comunicación con la marca a través de diversos canales.

Conclusiones de la II etapa

Recomendaciones de la II etapa