CLIENTES, SEGMENTOS,MERCADOS META

MAYO 2022
LIC. HANS W. JARO GUTIÉRREZ
INTRODUCCIÓN

 El mercado es un conjunto de compradores y vendedores

 Los compradores en forma colectiva constituyen la parte
principal de la mayoría de los mercados.
 Desde esta perspectiva, nos ocupamos de los mercados
como individuos, instituciones o grupos de individuos que
tienen necesidades similares, las cuales pueden satisfacerse
por medio de la oferta de un producto en particular.
INTRODUCCIÓN
 Las empresas intentan llegar a todos los compradores
en un mercado, a grupos más pequeños, a segmentos
de mercado e incluso a compradores específicos a
nivel individual.
 Ya sea que se busque el mercado completo o
segmentos más pequeños, la meta de la estrategia de
marketing es identificar las necesidades específicas de
los clientes y luego diseñar un programa de marketing
que pueda satisfacerlas.
 Para hacerlo de manera eficaz, la empresa debe tener
una comprensión exhaustiva de sus clientes actuales y
potenciales, incluyendo sus motivaciones, conductas,
necesidades y deseos.
INTRODUCCIÓN

 Hoy la segmentación del mercado es fundamental para

el éxito de la mayoría de las empresas. La
segmentación permite a los mercadólogos definir y
entender en forma más precisa las necesidades de los
clientes y darles la capacidad de personalizar
productos para atender mejor esas necesidades.
 La segmentación ha mejorado nuestro estándar de
vida. Los clientes ahora esperan que las empresas
exploren sus necesidades y deseos y, en consecuencia,
personalicen los productos.
COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR EN LOS MERCADOS
DE CONSUMO

 Entender el comportamiento de compra de los

consumidores es una tarea muy difícil y
desafiante.
 Este comportamiento suele ser irracional e
impredecible. Los consumidores a menudo dicen
una cosa pero hacen otra.
 Aun así, el esfuerzo empleado en tratar de
entenderlos es valioso, debido a que puede
proporcionar el conocimiento necesario acerca
de cómo diseñar productos y programas de
marketing que satisfagan mejor sus necesidades
y deseos
EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Búsqueda Decisión
de información de compra

Reconocimiento Evaluación Evaluación posterior

de la necesidad de alternativas a la compra
EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
INFLUENCIAS
SITUACIONALES
COMUNES
COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE
NEGOCIOS

Mercado de Mercado de
consumo masivo Negocios
• Los • Los compradores
consumidores organizacionales
compran los adquieren
productos para para utilizarlos en
su uso o sus operaciones
consumo
personal
TIPOS DE MERCADOS DE NEGOCIOS
Mercados comerciales
Compran materia prima para la
fabricación de productos
terminados, bienes y servicios
auxiliares que también se usan en
la elaboración de estos productos.
Los mercados comerciales
incluyen una variedad de
industrias, como aeroespacial,
agricultura, minería, construcción,
transportación, comunicación y
servicios generales.
Mercados de reventa
Consisten en intermediarios de
canal como mayoristas, minoristas
o agentes que compran productos
terminados del mercado del
productor y los revenden por una
utilidad. Los intermediarios de
canal tienen la responsabilidad de
crear una variedad y surtido de
productos que se ofrecen a los
consumidores.
Por tanto, ejercen un gran poder
en la cadena de suministro
Mercados Gubernamentales
Estos mercados incluyen a los
Mercados Institucionales
gobiernos nacionales, estatal, de la
ciudad y local. Los gobiernos
compran una amplia gama de Consisten en un grupo diverso de
productos terminados que van organizaciones no comerciales,
desde aerolíneas , hasta equipo de como iglesias, instituciones de
oficina. Sin embargo, la mayoría de caridad, escuelas, hospitales y
las compras gubernamentales son organizaciones profesionales.
de servicios proporcionados a los Estos mercados compran
ciudadanos, como educación, principalmente productos
protección contra incendios, terminados que facilitan sus
servicios policiacos, operaciones continuas.
mantenimiento y reparación de
caminos, y tratamiento de agua y
alcantarillado.
EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

 Entender los procesos que llevan a cabo los

consumidores y las empresas en la toma de
decisiones de compra es fundamental para el
desarrollo a largo plazo de relaciones
mutuamente benéficas con los clientes.
 Desde una perspectiva estratégica, la segmentación de mercados
se define como el proceso de dividir el mercado total para un
producto en particular o una categoría de productos en
segmentos o grupos relativamente homogéneos.
 Para ser eficaz, la segmentación debe crear grupos donde sus
miembros tengan aficiones, gustos, necesidades, deseos o
preferencias similares, pero donde los grupos mismos sean
diferentes entre sí.
 La decisión fundamental radica en segmentar o no.
Cuando una empresa toma la decisión de buscar el
mercado completo, debe hacerlo con base en las
necesidades universales que todos los clientes
poseen. Sin embargo, la mayoría de las empresas
opta por identificar uno o más segmentos del
mercado total porque encuentra que puede tener
más éxito cuando personaliza los productos para
ajustarlos a necesidades o requerimientos únicos.
ENFOQUES TRADICIONALES

 Marketing masivo: Las empresas dirigen las campañas de marketing masivo al mercado total (completo) de un
producto en particular. Adoptan un enfoque no diferenciado que asume que todos los clientes en el mercado
tienen necesidades y deseos similares que pueden ser razonablemente satisfechos con un solo programa de
marketing.
ENFOQUES TRADICIONALES

 Marketing masivo: Las empresas dirigen las campañas de marketing masivo al mercado total (completo) de un
producto en particular. Adoptan un enfoque no diferenciado que asume que todos los clientes en el mercado
tienen necesidades y deseos similares que pueden ser razonablemente satisfechos con un solo programa de
marketing.
 Marketing diferenciado:
La mayoría de las empresas usa alguna forma de segmentación de mercados: 1) al dividir el total del mercado en
grupos de clientes que tienen necesidades relativamente comunes u homogéneas, y 2) al intentar desarrollar un
programa de marketing que sea atractivo para uno o más de estos grupos. Este enfoque puede requerirse cuando las
necesidades de los clientes son similares dentro de un grupo pero difieren entre los grupos. Por medio de una
investigación bien diseñada y cuidadosamente realizada, las empresas pueden identificar las necesidades particulares
de cada segmento de mercado para crear programas de marketing que concuerden mejor con esas expectativas.
 Marketing de nicho:
Algunas empresas reducen aún más el enfoque de concentración de mercado y centran sus esfuerzos de marketing
en un segmento o nicho pequeño y bien definido que tiene un conjunto de necesidades único y específico. Los
clientes en los mercados de nicho por lo general pagarán precios más altos por los productos que se ajusten a sus
necesidades especializadas.
ENFOQUES DE SEGMENTACIÓN INDIVIDUALIZADOS

 En la actualidad:
 Las organizaciones ahora tienen la capacidad de rastrear a los clientes con un alto grado de especificidad.
 Combinan datos demográficos con el comportamiento de compra pasado y actual
 Las organizaciones pueden ajustar sus programas de marketing en formas que les permitan empatar con precisión
las necesidades, los deseos y las preferencias de los clientes.
 Tres tipos de enfoques de segmentación individualizados son: marketing uno a uno, personalización masiva y
marketing de autorización.
MARKETING UNO A UNO

 Una empresa emplea este enfoque cuando crea un producto

completamente único o un programa de marketing para cada
cliente en el segmento meta. Es común en los mercados de
negocios donde las empresas diseñan programas únicos y/o
sistemas para cada cliente.
 Los proveedores de software empresarial (como Oracle, sap y
Business Objects) desarrollan soluciones que permiten a las
empresas rastrear a los clientes, los procesos de negocio y los
resultados en tiempo real.
 La clave del marketing uno a uno es la personalización, donde cada
elemento del programa de marketing es personalizado para cumplir
con los detalles específicos de una situación de clientes en
particular.
CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EXITOSA
CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EXITOSA
Variables de
segmentation de
Mercado en los
mercados de
consume
SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

 Tipos de Organización
 Características organizacionales
 Beneficios buscados o proceso de compra
 Características personales y psicológicas de los compradores
 Intensidad de la relación de las empresas
ESTRATEGIAS DE MERCADOS META

 Una vez que la empresa ha terminado de segmentar un mercado,

debe evaluar cada segmento para determinar su atractivo y si
ofrece oportunidades que concuerden con sus capacidades y
recursos.
 Que un segmento de mercado cumple con todo el criterio de
viabilidad no significa que la empresa deba seguirlo. Los
segmentos atractivos pueden abandonarse por varias razones,
incluida la falta de recursos, ninguna sinergia con la misión de la
empresa, una competencia abrumadora, un cambio inminente en
la tecnología o las preocupaciones éticas o legales sobre
identificar como meta alguno en particular.
ESTRATEGIAS BÁSICAS PARA LA SELECCIÓN DE MERCADO META

Capacidades Conocimiento y
Multiples Capacidades Empresas grandes Experticia en una
intrinsecas vinculadas experticia
categoria
con un segment
especifico
GRACIAS