“UNIVERSIDAD DOMINGO SAVIO”

DOCENTE: LIC. Jans W. Haro G.

INTEGRANTES:

• Balcera Cruz Jhasmany

• Arze Arias Lourdes
• Bazan Suarez Gary
• Cabezas Ferrufino Mary Sandy
• Arriaga Llorenty Carmen Rosa

MATERIA: MARKETING

SANTA CRUZ – BOLIVIA

Contenido
INTRODUCCION ................................................................................................................................... 4
DESARROLLO ....................................................................................................................................... 5
El concepto de precio .......................................................................................................................... 5
Importancia de precio ..................................................................................................................... 5
El precio como instrumento del marketing..................................................................................... 5
CONDICIONANTES EN LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS .......................................................................... 6
Factores internos............................................................................................................................. 6
Objetivos de marketing ............................................................................................................... 6
Estrategia de mezcla de marketing ............................................................................................. 7
Costos .......................................................................................................................................... 7
Consideraciones de organización ................................................................................................ 7
Factores externos ............................................................................................................................ 7
Naturaleza del mercado y la demanda ....................................................................................... 7
Mercado de competencia pura: .................................................................................................. 7
Mercado de competencia monopolista: ..................................................................................... 8
Mercado de competencia oligopolista:....................................................................................... 8
Mercado de monopolio puro: ..................................................................................................... 8
Competencia ............................................................................................................................... 8
Otros factores externos................................................................................................................... 8
Mercado y competencia.................................................................................................................. 8
Algunos problemas de la fijacion de precios por competencias ................................................. 8
OBJETIVO DE LA EMPRESA .............................................................................................................. 9
Los costes y la curva de la experiencia ........................................................................................ 9
El ciclo de vida del producto ........................................................................................................... 9
Etapas del ciclo de vida de un producto ..................................................................................... 9
MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS ................................................................................................. 12
Métodos basados en el coste ........................................................................................................ 12
Fijación de precios mediante márgenes: .................................................................................. 12
Métodos basados en la competencia ........................................................................................... 13
Un precio mayor a la competencia. .......................................................................................... 14
Un precio menor a la competencia. .......................................................................................... 14
 Mismo precio de la competencia. ............................................................................................. 14
Métodos basados en el mercado o la demanda ........................................................................... 14
ESTRATEGIAS DE PRECIOS ................................................................................................................. 15
Estrategia de precios diferenciales ............................................................................................... 15
Estrategia de precios competitivos ............................................................................................... 15
Estrategia de precios psicológicos................................................................................................. 16
Estrategia de precios de línea de productos. ................................................................................ 17
Estrategias de fijación de precios de nuevos productos ............................................................... 18
Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado.............................................. 18
Fijación de precios para penetrar en el mercado. .................................................................... 19
CONCLUSION ..................................................................................................................................... 19
Bibliografía ........................................................................................................................................ 20
ANEXO ............................................................................................................................................... 21
INTRODUCCION

En la presente actividad pretendemos exponer el precio como una de las variables

del Marketing.

El precio abarca las decisiones sobre gastos y márgenes, lista de precios,

descuentos, rebajas y bonificaciones, créditos a clientes etc. Es una herramienta

flexible y puede ser fijado desde un mínimo hasta un máximo. A la hora de establecer

una política de precios hay que tener presente que el precio y el beneficio van unidos,

a mayor precio, mayor beneficio, aunque es más fácil vender a un bajo precio que

elevado.
DESARROLLO

El concepto de precio
Es el valor de un producto o artículo, expresado en término monetario. Cabe destacar que
valor y precio son dos términos diferentes. Valor es la medida que nos permite comparar un
producto con otros.

el precio es un de las cuatro variables controlables que la empresa tiene para influir en sus
consumidores objetivo; las otras tres son: el producto, la plaza y la promoción. A la suma
de las cuatro se les llama la mezcla de marketing.

Importancia de precio
El precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una referencia y un límite
monetario que impacta a nuestro presupuesto. Además, es el instrumento de comunicación
más tangible que tiene una empresa con sus consumidores.

El precio como instrumento del marketing

Para los responsables del marketing de una organización, el precio tiene una gran
importancia por estas razones:

 El precio es un instrumento a corto plazo

 Es un instrumento con el que se puede actuar, dentro de unos límites, con rapidez y
flexibilidad.
 Es un poderoso instrumento competitivo
 Es el único instrumento que proporciona ingresos

Los restantes instrumentos del marketing suponen un gasto. Además, el precio es un

determinante directo de los beneficios. Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre
el consumidor o usuario.

El precio debe estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor. Si el precio es
muy alto, el consumidor no estará dispuesto a comprar algo que, a su entender, tiene un
valor menor. La sensibilidad al precio y en consecuencia, la importancia asignada al mismo
por el consumidor no siempre es constante. Las reacciones del mercado varían ante alzas o
bajas de los precios. Una elevación del precio puede ocasionar fuertes contracciones de la
demanda, aunque a veces puede provocar el efecto contrario. Una disminución del precio,
no siempre consigue estimular la demanda. Es la única información disponible en muchas
decisiones de compra. El consumidor, a veces, no posee otra información del producto que
su precio o no tiene capacidad para evaluar las características técnicas, composición o
prestaciones del producto.

CONDICIONANTES EN LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS

Factores internos
Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir qué estrategia seguirá con el producto.
Los principales objetivos de marketing son:

 Supervivencia
 Maximización de las utilidades actuales
 Liderazgo en participación del mercado
 Liderazgo en calidad del producto.
  Marco legal
Estrategia de mezcla de marketing
El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía
utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben
coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para
formar un programa de marketing, coherente y eficaz.

Costos
Los costos establecen el límite inferior para el precio que la compañía puede cobrar
por su producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de,
producir, distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por
sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del
costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada
caso si es favorable dicha aplicación.

Consideraciones de organización
La gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios. En las
empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas
más grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de
división o de línea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta
competencia se la atribuye a un departamento entero.

Factores externos
Naturaleza del mercado y la demanda
Si los costos establecían el límite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda
establecen el límite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, si bien el
análisis más profundo de cada uno nos desviaría del objetivo central del trabajo, es
conveniente nombrar las características principales de cada uno.

Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos

vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el
precio como en el volumen de producción. Ningún vendedor puede vender por arriba del
precio establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran
menos, porque pueden vender toda su producción al precio vigente.
Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que comercian
dentro de un intervalo de precios y no con 1 sólo precio de mercado. Éste intervalo aparece
porque quienes venden pueden diferenciar su producto.

Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles

a las estrategias de precios que apliquen sus competidores.

Mercado de monopolio puro: consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares en el que
el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energéticos, cia telefónica,
etc). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es análisis de éste trabajo
saber estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen
diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.

Competencia
Qué precio tienen nuestros competidores, cuáles ventajas ofrecen (descuento, créditos,
facilidades, etc).

Otros factores externos

La situación actual de la economía (recesión, por ejemplo) índices de inflación y tasas de
interés, influirán en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia externa
importante y también lo son diferentes cuestiones sociales.

Mercado y competencia
 La fijación de precios basados en la competencia consiste en el
establecimiento de un precio al mismo nivel de la competencia. Este método
se apoya en la idea de que los competidores ya han elaborado acabadamente
su estrategia de fijación de precios.

 Este método es simple porque los precios de los competidores casi siempre
se muestran públicamente y, por lo tanto, resulta fácil copiarlos.

 Este método acarrea un riesgo bajo

 Este método lleva al equilibrio.

Algunos problemas de la fijacion de precios por competencias

 Definición de congruencia:
  Definición de competidores:

 Recopilación y análisis de datos:

OBJETIVO DE LA EMPRESA
El enfoque de fijación de precios más usado hoy es el Costo por objetivo de la empresa, en
el cual primero se fija el precio objetivo que están dispuestos a pagar los clientes por un
producto o servicio. Una utilidad de operación objetivo por unidad se resta al precio
objetivo para determinar el costo objetivo por unidad. El reto para la organización es hacer
las mejoras necesarias en sus costos mediante la ingeniería de valor y el mejoramiento
continuo.

Los costes y la curva de la experiencia

La curva de aprendizaje depende del hecho de que la experiencia adquirida con el
incremento de la producción de cualquier producto causa una disminución en los costos de
fabricación y, por lo tanto, inevitablemente en los precios en un entorno de mercado
competitivo.

El ciclo de vida del producto

En marketing, el ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de etapas por
las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su retirada.

El concepto de ciclo de vida de un producto surge de la analogía entre la evolución de los

seres vivos y la de los productos, ya que ambos pasan por diferentes etapas a lo largo de su
existencia. Un ser vivo traza una curva de vida que pasa por el nacimiento, la adolescencia,
la edad adulta, la vejez y la muerte. En cuanto a los productos se produce un ciclo similar,
el cual podéis apreciar a continuación.

Etapas del ciclo de vida de un producto

La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos,
así como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa para
poder adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores. El ciclo de vida
de un producto consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y
declive.
1. INTRODUCCIÓN
En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es
lanzado por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de
incertidumbre y de riesgo. Además, es la etapa del ciclo de vida de un producto que
conlleva un mayor coste, ya que se produce el primer acercamiento del producto al
consumidor en el que se contempla tanto los estudios de mercado previos y el desarrollo del
propio producto, como la inversión en campañas de comunicación y acciones de marketing
promocional.

Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor

porcentaje de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early
adopters, que son los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma
experimentar con nuevos productos.

2. CRECIMIENTO
En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a
ser aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios
vayan in crescendo.
Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de
fabricación se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de
experiencia en la fabricación.

A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no
suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos
nuevos players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir
su posicionamiento de marca.

3. MADUREZ
La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota
de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una duración
más amplia que el resto.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el
punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse

En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir

únicamente en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores
relevantes para los consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de
valor diferenciada.

4. DECLIVE
Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa
del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a
que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser
rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas
oportunidades de lograr una reanimación del mismo.
MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Fijación de precios es una función estratégica de la dirección, que implica anticipar los
niveles de precios antes de iniciar el desarrollo de cualquier nuevo producto, así como
establecer las políticas y procedimientos de fijación de precios adecuados a las metas
estratégicas de la empresa.

Métodos basados en el coste

Consiste en agregar un margen estándar

Por ejemplo: las empresas constructoras calculan el costo total del proyecto y le añaden un
margen de ganancias.

Fijación de precios mediante márgenes:

El método más sencillo de fijación de precios consiste en agregar un margen estándar al
costo del producto. Por ejemplo, las empresas constructoras calculan el precio total del
proyecto y le añaden un margen de ganancias. Tanto los abogados como los contadores
acostumbran fijar sus tarifas al agregar un margen de ganancias al total de costos y tiempo

Imaginemos que un fabricante de tostadoras tiene las siguientes expectativas de costos y

Ventas

Costos variables por unidad: 10 $

Costos Fijos: 300.000 $

Ventas Esperadas: 50.000 unidades

En consecuencia, el costo unitario de este fabricante está determinado por:

 C.F 300.000$
C.U. C.V.+ 10$ + 16 $
V.E 50.000

Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un 20 % sobre las ventas, el precio que se
fija está determinado por:

Costo Unitario
Precio de V.
(1 - Rentab. Esperada sobre las ventas)

16$
Precio de V. 20 $
1- 0.2

El fabricante podría cobrar a los distribuidores un precio de 20 $ por tostadora y obtener

una utilidad de 4 $ por unidad.

Métodos basados en la competencia

La fijación de precios basada en la competencia consiste en que las empresas establecen
sus precios, en gran medida, en función de los de la competencia. Esto significa que la
empresa podría fijar un precio similar, mayor o menor que el de sus competidores. En los
sectores oligopólicos que venden un producto básico como el acero, el papel o los
fertilizantes, las empresas suelen fijar el mismo precio. Las empresas más pequeñas siguen
al líder, y modifican sus precios cuando lo hace la primera empresa del mercado, y no
cuando cambian sus costos o su propia demanda. Algunas empresas aplican una pequeña
prima o un descuento minúsculo, pero siempre manteniendo la diferencia.

Así, por ejemplo, ciertas gasolineras, fijan un precio inferior en unos centavos al de la
empresa principal, sin permitir que la diferencia aumente o disminuya.

Esta estrategia goza de bastante aceptación. Cuando los costos son difíciles de medir o la
respuesta de los competidores es incierta, las empresas recurren a este método porque
refleja la sabiduría colectiva del sector.

Un precio mayor a la competencia. Esta opción puede ser buena cuando el producto es
mejor al de la competencia, ya que los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Un
ejemplo pueden ser los coches Mercedes o Audi que son más caros que otros como Peugeot
o Seat.

Un precio menor a la competencia. Se utiliza cuando la calidad es inferior a los rivales, o

cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes. Por ejemplo, BOA
suele ofrecer vuelos más baratos que otras compañías como Amazonas.

Mismo precio de la competencia. Se usa cuando el producto es similar a la competencia o

cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios. Un ejemplo es el mercado de
la telefonía móvil, donde Tigo, Vivar y Entel ofrecen tarifas muy similares.

Métodos basados en el mercado o la demanda

Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace intentando
vender el producto analizando el comportamiento del consumidor. Así la empresa puede
poner el precio no en función del coste del producto sino del valor que los clientes le dan.

Como norma general si una empresa detecta que los consumidores le dan un gran valor a su
producto podrán subir los precios. Así, por ejemplo, aunque un iPhone sólo cuesta
producirse 250 $, el precio de venta ronda los 1.000. Esto es así porque Apple sabe que los
consumidores están dispuestos a pagar ese precio.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Estrategia de precios diferenciales

La estrategia de precios diferenciales consiste en plantear diversos importes, de modo que
los descuentos coincidan directamente con los beneficios y el margen de utilidad.

Estrategia de precios competitivos

Los precios competitivos son una estrategia que basa el precio de un producto o servicio en
los promedios de la competencia y el valor de mercado. Este modelo de precios es
comunmente utilizado por las empresas minoristas que venden bienes y servicios similares
y necesitan atraer clientes.
Estrategia de precios psicológicos
La estrategia de precios psicológicos juega con la percepción que tiene el consumidor sobre
un producto. Supone fijar un precio tratando de que el consumidor actúe movido por la
emoción,
Estrategia de precios de línea de productos.
Las compañías acostumbran desarrollar líneas de productos, en lugar de productos únicos.
Por ejemplo, Nescafé ofrece presentaciones diferentes de café soluble y en grano con varios
diseños y tamaños, teniendo un precio diferente de acuerdo con el tipo de café. También
ofrece alternativas para pastelería, confitería y postres. En la fijación de precios de línea de
productos, la gerencia debe decidir los escalones de precios entre los diversos productos de
una línea. Los escalones de precios deben tomar en cuenta las diferencias de los costos
entre los produc tos de la línea y, más importante, deben representar las diferencias en las
percepciones que tienen los clientes del valor de distintas características. Por ejemplo,
Aspel COI ofrece una línea comple ta de software para administración contable, que
incluye las versiones Aspel SAE, Aspel NOI, Aspel CAJA, Aspel BANCO, con precios
diferenciados de acuerdo con los servicios que ofrecen. Aunque a la compañía no le cuesta
más producir el CD con el contenido de la versión con todos los programas que el CD con
la versión sencilla, muchos compradores pagan con gusto más para obtener más
características, como las herramientas para planeación financiera y el monitoreo de
inversiones. La tarea de Aspel consiste en establecer diferencias de valor percibidas que
sustenten las diferencias de precio.

Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

Las compañías que lanzan un nuevo producto enfrentan el reto de fijar los precios por
primera vez, y pueden utilizar dos estrategias generales: la de fijar el precio para capturar el
nivel más alto del mercado existente y la de fijar el precio para penetrar en el mercado.

Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado.

Muchas compañías que lanzan nuevos productos fijan altos precios iniciales para “sacar”
utilida des de cada capa del mercado. Apple con frecuencia utiliza esta estrategia, llamada
fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado. Cuando Apple introdujo el
primer iPhone, el precio inicial era de hasta 599 dólares por cada uno. Sólo unos cuantos
clientes compraron los teléfonos, y eran aquellos que realmente querían el nuevo aparato y
que podían pagar un precio tan alto. Seis meses después, Apple bajo el precio a 399 dólares
por un modelo de 8GB y 499 dólares por el modelo de 16GB para atraer a nuevos
compradores. Un año después, redujo los precios de nuevo a 199 y 299 dólares,
respectivamente, y ahora es posible adquirir un modelo de 8GB por 99 dólares. De esta
forma, Apple capturó el nivel más alto de utilidades de varios segmentos del mercado. La
captura del precio más alto sólo tiene sentido en ciertas condiciones. En primer lugar, la
imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado, y debe haber una
cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el producto por ese precio. En
segundo lugar, los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan
altos que eliminen la ventaja de cobrar más. Por último, no debe ser tan fácil para los
competidores penetrar el mercado y vender el producto más barato.
Fijación de precios para penetrar en el mercado.
En lugar de establecer un precio inicial elevado para aprovechar segmentos de mercado
pequeños pero redituables, algunas compañías utilizan la fijación de precios para penetrar
en el merca do. Estas empresas fijan un precio bajo inicial para penetrar en el mercado con
rapidez y profun didad, es decir, para atraer a una gran cantidad de compradores
rápidamente y ganar una gran participación en el mercado. El alto volumen de ventas da
como resultado la caída de los costos, lo que permite a la compañía reducir aún más su
precio.

CONCLUSION
En la actualidad, las empresas enfrentan un entorno de precios feroz y con cambios rápidos.
Las compañías que tienen éxito al crear valor para el cliente con otras actividades de la
mezcla de marketing también deben obtener parte de este valor mediante los precios que
establecen.

La fijación de precios de producto nuevo, la fijación de precios de mezcla de productos, los

ajustes de precios, y la iniciación de cambios de precio, así como la reacción ante estos
cambios. Una compañía no establece un solo precio, sino una estructura de fijación de
precios que cubre su mezcla completa de productos. Esta estructura de fijación de precios
cambia con el tiempo conforme los productos atraviesan las distintas etapas de su ciclo
vital. La compañía ajusta los precios de sus productos para reflejar los cambios en los
costos y en la demanda, y para tomar en cuenta las variaciones de los compradores y de las
situaciones. Conforme el entorno competitivo se modifica, la compañía considera en qué
momento debe iniciar los cambios de precios y cuándo debe responder a ellos.
Bibliografía
Definición de fijación de precios basados en la competencia (lokad.com). (s.f.).

http://www.econosublime.com/2020/01/metodos-fijacion-precios.html. (s.f.).

https://www.eipe.es/blog/fijacion-precios/. (s.f.).

Philip Kotler, K. L. (2012). Marketing.

ANEXO