INVESTIGACION

relaciones publicas en la arquitectura

Hau Chavez Heidy Daniela

UNIVERSIDAD DEL SUR

El arte de la palabra, la conversación y el
discurso
El Arte de la palabra.
es un procedimiento de entrenamiento de la
voz, que se diferencia de otros, en que está con
base en las cualidades concretas de los sonidos
y su correspondencia con todo el organismo y
cualidades anímicas del hombre, conforme con
la perspectiva antroposofía. El entrenamiento
de la dinámica, respiración, proyección,
articulación, expresión y potencia de la voz se
labora según las cualidades de cada ruido o La conversación es una de las formas del lenguaje
conjunto de sonidos consonánticos y vocálicos. dialogado, es el intercambio de ideas, criterios u
Se busca ir más allá de una fácil buena opiniones entre dos o más personas que se trasmiten
articulación, consiguiendo que los cambios en de esa manera sus pensamientos y puntos de vista
el lenguaje afecten paralelamente en cambios sobre un determinado tema.
anímicos positivos, realizando que la liberación la conversación no debe ser monótona. Se puede tener
de la voz signifique la liberación del ser. una conversación de tema libre, temas sugeridos,
La conversación. cotidiana o espontánea, estructurada o dirigida.

Tipos de conversación.
Estructurada: aquella que es preparada y generalmente es definida previamente como discursos o
conferencias.
Cotidiana o espontanea: son la mayoría de las conversaciones ocasionales, también se pueden tomar en
cuenta algunos programas en vivo, de la radio o televisión. Es la conversación común, no requiere de
planificación, en la que puede influir el ambiente o contexto, es también una conversación espontanea.
Estructura de la Conversación.
Apertura: indicación del deseo de entablar el dialogo mediante una invocación al destinatario. También
consiste en un saludo o llamada de atención con los que se da inicio a la conversación.
Orientación: en esta frase se introduce el tema o se orienta la conversación hacia él.
Desarrollo: está formado por las distintas intervenciones de los interlocutores en la que estos
intercambian sus opiniones sobre el tema inicial y van introduciendo temas nuevos durante el cual se
puede incluir una secuencia narrativa, descriptiva, argumentativa, etc.
Conclusión: clausura del tema para finalizar el diálogo o introducir un nuevo tema, que formará un
nuevo núcleo transaccional.
Cierre: es la parte final, en la que se da por concluida la conversación con alguna fórmula de despedida.
 PERSUACION Y PERSONALIDAD
La persuasión se viene estudiando desde la psicología social. Este enfoque, si bien efectivo,
puede resultar generalista para diversas situaciones interindividuales como las ventas,
negociación e interrogatorios, o los tratamientos clínicos. Por ello también cabría enfocar el
estudio de la persuasión desde el enfoque de las diferencias individuales
técnicas de persuasión más efectivas con unos sujetos que con otros.
Partiendo del receptor como centro del proceso persuasivo, se presenta una revisión de los
estudios que se han ocupado de la influencia de los rasgos de personalidad del receptor en el
cambio de actitudes.

HERRAMIENTAS ADICIONALES
PARA PERSUADIR
·USO DEL CONCEPTO DE "RECIPROCIDAD" EN LA
1. PERSUASIÓN POLÍTICA
Este principio de persuasión pronostica que se es más proclive a hacer o devolver favores a
personas que en el pasado nos han ayudado, que a los que no nos han prestado asistencia. La
regla de reciprocidad es usualmente aplicada en el mercadeo comercial.
 ·USO DEL CONCEPTO DE "GUSTO O SIMPATÍA" EN LA
2. PERSUASIÓN POLÍTICA
La segunda regla de persuasión nos indica que las personas son más proclives a aceptar
sugerencias de otros sujetos con los que sienten algún lazo de simpatía, al igual que de
individuos con características físicas y/o de personalidad que ellos consideran atractivas.
Cialdini indica que una forma para ganar las simpatías de las personas es enfatizar las
similitudes entre quien emite el mensaje persuasivo y el grupo receptor del mismo, al cual se
quiere persuadir

3. ·USO DEL CONCEPTO DE "CONSENSO SOCIAL" EN LA

PERSUASIÓN POLÍTICA
La idea de "consenso social" como elemento de persuasión es que las personas crean que es
apropiado para ellos pensar, sentir o hacer cosas, en la medida en que otras personas que
ellos consideran similares o que pertenecen a sus grupos referenciales también piensan,
sienten y hacen las mismas cosas.

4. ·USO DEL CONCEPTO DE "AUTORIDAD" EN LA

PERSUASIÓN POLÍTICA
Cialdini nos indica que para que un mensaje persuada por su autoridad, el mismo debe; (1)
presentar claras evidencias, (2) ofrecer un claro razonamiento, (3) incluir buenos ejemplos y
(4) ser relevante para la audiencia a la cual se quiere llegar. En ocasiones, la autoridad puede
residir en la persona que comunica el mensaje.
Personalidad.
La personalidad es uno de los elementos psicológicos más estudiados y a su vez más difíciles
de definir. Entendemos por personalidad al conjunto de características que no definen.
Conocer bien como es nuestra personalidad o la de los demás puede ayudarnos en nuestro
crecimiento personal
La personalidad es un constructo psicológico que refiere a un conjunto dinámico de
características psíquicas de una persona. Se trata de un patrón de emociones, pensamientos y
comportamiento de cada individuo que persiste a lo largo del tiempo frente a distintas
situaciones. Esta característica diferencia a unos individuos de otros.

Definición de personalidad
A lo largo de la historia el término personalidad ha recibido numerosas definiciones,
destacando más las siguientes:
La personalidad es la suma total de los patrones de conductas actuales o potencial de un
organismo, en tanto que determinados por la herencia y el ambiente, y que se originan y se
desarrollan mediante temperamento y constitución (Eysenck).
Una estructura mental que se obtiene de la observación coherente de un determinado
comportamiento; se compone de rasgos únicos (individuales) y comunes (poseídos por
todos los que conviven ciertas experiencias) (Catell).
La personalidad es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una
persona y que persiste a lo largo de toda su vida, en diferentes situaciones (Freud).
La personalidad son características psicológicas y distintivas de una persona que conducen
a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente (Kotler).
El Arquitecto y su campo de
trabajo.
El Arquitecto Constructor además de ser un diseñador creativo, es experto en
desarrollar y dirigir cualquier proyecto de construcción y mantenimiento a partir de
la interpretación de las necesidades del cliente, proponiendo soluciones estratégicas
y sustentables.

El arquitecto y su participación gremial

Los gremios eran corporaciones de trabajadores artesanales formadas por los maestros,
oficiales y aprendices de una misma profesión u oficio, regidas por ordenanzas o estatutos
especiales. Las cofradías eran extensiones naturales de los gremios, y se movían "a la
sombra de la Iglesia". Los gremios se regían por ordenanzas, mientras que las cofradías
tenían sus constituciones, generalmente tomadas de las de España. De acuerdo con sus
conocimientos y capacidad técnica de sus agremiados, los arquitectos novohispanos, al
igual que en otras profesiones, comenzaban por ser aprendices, después se convertían en
oficiales, y por último en maestros. Los aprendices realizaban el trabajo más pesado dentro
de los talleres. Después de presentar un examen teórico-práctico, los aprendices podrían
aspirar a la categoría de oficiales, quienes a su vez tenían que someterse a otro examen,
mucho más difícil y extenso, para adquirir la categoría de maestros.

El arquitecto como empresario.

Los arquitectos empresariales trabajan con los accionistas, con la dirección y expertos en la
materia, para construir una visión holística de la estrategia, los procesos, la información y
los activos de tecnología de la información. El rol del arquitecto empresarial es tomar este
conocimiento y asegurar que el negocio y las tecnologías de la información están alineadas.
Debe ligar la misión, la estrategia y los procesos de la organización a su estrategia de
tecnologías de la información, documentando esto usando múltiples modelos de
arquitectura o vistas que muestran como las necesidades presentes y futuras de la
organización serán cubiertas de una manera eficiente, sustentable, ágil y adaptable.
 Responsabilidades:
•Alineamiento de la estrategia TI y la planeación con las metas
de la compañía.
•Optimización de la administración de la información a través
del entendimiento de las siempre cambiantes necesidades del
negocio y las capacidades tecnológicas.
•Aseguramiento estratégico para los sistemas de TI de la
compañía.
•Promoción de una infraestructura y aplicaciones compartidas
para reducir los costos y mejorar el flujo de información.
Asegurar que los proyectos no dupliquen su funcionalidad o
diverjan uno del otro y con la estrategia de negocio y de ti.

EL ARQUITECTO COMO
PROMOTOR.
Funciones que ejerce:

·Ostentar sobre el solar la titularidad del derecho para construir.

Observar que determina “la titularidad del derecho” y no ser propietario del solar.
·Facilitar la documentación necesaria para la redacción del proyecto.
Planimetría del solar, Estudio Geotécnico, Topográficos, Proyectos previos, etc…
·Establecer los requisitos y presentaciones con el proyectista.
Implicación del promotor en el proceso de proyecto. La ley lo entiende como obligatorio.
Entendemos que se refiere a condiciones de programa, presupuestarias etc.
·Autorizar al director de obra las posteriores modificaciones.
Este punto es fundamental ya que implica que el promotor debe estar informado para
poder autorizar las modificaciones realizadas durante el proceso de la obra. Hemos de
observar que la Ley no faculta al promotor a autorizar o no según su criterio, sino que
realmente responsabiliza al mismo las modificaciones al igual que del contenido del
proyecto original.
·Gestionar y obtener las licencias y autorizaciones administrativas.
Licencia de Obras, solicitud de Informes Arqueológicos, Compañías suministradoras,
Licencia de primera ocupación, etc.
 EL ARQUITECTO COMO
FUNCIONARIO

•Alineamiento de la estrategia TI y la planeación con las metas de la compañía.

•Optimización de la administración de la información a través del entendimiento de las
siempre cambiantes necesidades del negocio y las capacidades tecnológicas.
•Aseguramiento estratégico para los sistemas de TI de la compañía.
•Promoción de una infraestructura y aplicaciones compartidas para reducir los costos y
mejorar el flujo de información. Asegurar que los proyectos no dupliquen su funcionalidad o
diverjan uno del otro y con la estrategia de negocio y de ti.

EL ARQUITECTO Y SU CLIENTE.
ORIENTACIÓN Y ÉTICA PROFESIONAL.

•El arquitecto es un profesional que no solo trabaja o presta un servicio para su cliente sino
para la sociedad. El proyecto del arquitecto, a diferencia de otras profesiones es que ms cambio

puede producir en la sociedad o en una comunidad determinada.

Los arquitectos no suelen formalizar el trato con el cliente antes de comenzar el trabajo,
situación que termina perjudicando la relación. La escasa envergadura o simplicidad de un
encargo profesional no son justificativos para evitar la redacción y firma de un contrato, así
como tampoco lo es la familiaridad o amistad entre las partes. Contar con un contrato es una
ventaja porque lo escrito permanece mientras que lo acordado informalmente puede ser
olvidado o mal interpretado. Los contratos deben hacer explícito el objeto del encargo y las
obligaciones y responsabilidades de las partes, no deben dar pie a supuestos sino contribuir a
prever situaciones y a resolver o evitar desacuerdos. La iniciativa para la suscripción de un
contrato debe tenerla el arquitecto, luego de haber convenido los principales términos con su
cliente. Y si éste es renuente a la firma del mismo, el arquitecto debe convencerlo para que
modifique su actitud, explicándole las ventajas de la firma de un contrato e indicando que dicho
documento no solo protege los intereses del arquitecto sino también los del cliente. Asimismo
es altamente recomendable redactar minutas de las reuniones en las que figurarán las
decisiones tomadas en los encuentros para su posterior remisión a los asistentes.
referencias bibliograficas
B. (2020, 20 agosto). Grupo Eumed.net. Dr. Antonio Nadal Masegosa,
Universidad de Málaga, España. https://www.eumed.net/es
Iniciar Sesión. (2018, 13 marzo). Juan Manuel Piña Osorio. Recuperado 13
de marzo de 2018, de https://elibro.net/es/lc/unisur/login_usuario/?
next=/es/lc/unisur/inicio/
¿Qué es la personalidad? (2015, 20 junio). Ana Muñoz. Recuperado 20 de
junio de 2017, de
https://www.cepvi.com/index.php/psicologia/articulos/que-es-la-
personalidad

reallygreatsite.com
presentación
 Técnicas de ventas.
Métodos de influencia y persuasión.

http://competenciasdirectivas.wordpress.com/
 Introducción. Etapas de la venta

• El siguiente esquema representa las diferentes etapas que podemos

encontrar en un proceso de venta.
Gestión de Oportunidades
cierre

negociación

gestión de
objeciones

apertura
Introducción. Etapas de la venta

En todas las etapas de la venta es necesario convencer al cliente. Para ello

exponemos a continuación las diferentes técnicas que existen para poder
cerrar una venta.
Las personas están cada vez mas protegidas contra todo lo que le puedas
contar para vender, por lo que necesitamos todas las herramientas posibles
para convencer.
Para vender hay que entender las necesidades
del futuro cliente.
Para poder entender a un cliente,
lo primero es “saber que es lo que necesita”.
 Técnicas de influencia y persuasión

TÉCNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASIÓN

La aceptación de las demandas de otra persona se puede deber a 5 razones:

1. COMPROMISO/COHERENCIA
2. RECIPROCIDAD
3. VALIDACIÓN SOCIAL
4. ESCASEZ
5. SIMPATIA
6. AUTORIDAD
Técnicas de influencia y persuasión

1. COMPROMISO/COHERENCIA
Tiene una gran importancia social ya que se asocia a: confianza,
personalidad, honradez, estabilidad y racionalidad.
Las personas somos coherentes.
La falta de coherencia y los cambio de actitudes provocan malestar y
desconfianza.
La coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional dentro de la
sociedad.
Relacionado con el motivo de “control” de las personas.
Es una de las formas de vender más efectivas.
Técnicas de influencia y persuasión

Técnicas relacionadas con el compromiso:

1.a. FOOT IN THE DOOR (pie en la puerta).

Conseguir un compromiso inicial pequeño, sabiendo que, la persona
una vez haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será
más fácil que vuelva a aceptar cualquier otra petición.
Es importante hacer que la otra persona haga suya la idea.
Este compromiso debe requerir un esfuerzo inicial pequeño.
No debe pasar demasiado tiempo entre un compromiso pequeño y la
venta.
La petición debe hacerla la misma persona.
Técnicas de influencia y persuasión

1.b. TÉCNICA DE LA BOLA BAJA (loew ball)

Conseguir un compromiso basado en una información incompleta.
Muy efectivo.
Muy extendido. Puede crear desconfianza.
Ejemplo: grupo de estudiantes que se les que se convocó para un curso a
las 7 de la mañana. Solos e inscribieron 24%. Se hizo la misma prueba sin
decirles a que hora era, de los cuales se apuntaron 56%. A ese % que se
había comprometido a asistir al curso, posteriormente se le comunicó la
hora dándoles la posibilidad de borrarse. A pesar de todo no se
desapuntaron.
Técnicas de influencia y persuasión

Debe realizarse por la misma persona como agente de influencia.

El primer compromiso debe ser libre y no forzado.
El compromiso si es público mucho mejor.
Mejor si hay un compromiso previo que requiere un esfuerzo.
Se utiliza en promociones publicitarias.
Técnicas de influencia y persuasión

1.c. UN PENIQUE ES SUFICIENTE

Consiste en llamar la atención de una persona sobre valores importantes
e inducir una situación que, le involucre en esos valores con una petición
o esfuerzo muy pequeño.
Muy empleada en marketing social.
Ejemplo anuncios : “sólo mandando un mensaje de (1 €) puedes ayudar
a dar de comer a un niño”.
Empleado en anuncios y campañas de ayuda y ONGs.
Técnicas de influencia y persuasión

2. RECIPROCIDAD
El comportamiento social se fundamenta en procesos de reciprocidad.
Ayudar al prójimo para que cuando lo necesite yo me puedan ayudar.

Tendemos a contar intimidades y problemas a las personas que lo han hecho alguna
confidencia (Ventana de Johari).

En una negociación se hacen mas concesiones a aquellas personas que han cedido
previamente.

Es más fácil convencer (vender) a alguien que ya le hemos convencido.

“quid pro quo”

Técnicas de influencia y persuasión

Técnicas relacionadas con la reciprocidad:

2.a. ESTO NO ES TODO (THAT´S NOT ALL)

Dar algo, incluso sin que haya sido solicitado, para realizar una petición
posterior.
Muy empleado en venta (muestras, regalos, obsequios, etc…)
Técnicas de influencia y persuasión

2.b. TÉCNICA DE PORTAZO EN LA PUEETA (door in the face)

Solicitud de un gran favor para, que a continuación, solicitar uno
menor.
Se utiliza en las negociaciones.
En las negociaciones es fundamental el que exista concesiones por las
dos partes.
Debe tenerse en cuenta:
La primera petición no debe ser desmesurada.
Las peticiones deben ser realizadas por la misma persona.
Las peticiones deben ser coherentes y semejantes.
Se debe explicar una razón por la que se rebaja la petición.
No debe dejarse que trascurra mucho tiempo.
Técnicas de influencia y persuasión

3. VALIDACIÓN PERSONAL
Es muy importante saber (o creer) que opinan los demás en la misma
situación.
Evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con
nuestros semejantes.
Hacer lo políticamente correcto.
Se da mucho más en situaciones ambiguas o de duda .
Deducimos cual es lo correcto averiguando que opinan los demás.
En muchas ocasiones la influencia es inconsciente.
Técnicas de influencia y persuasión

Técnicas relacionadas con la validación social:

LO QUE HACE LA MAYORIA

Muy presente en diferentes actos de la vida.

Se emplea: el bestseller del año, el programa más visto de la semana, el
coche más vendido, encuesta de intención de voto en las elecciones …

LISTA DE PERSONAS SEMEJANTES

Acompañar la elección con una lista de personas que han comprado el

producto o que han firmado un manifiesto, donan sangre, etc..
Técnicas de influencia y persuasión

4. ESCASEZ
Tendencia de valorar lo que esta fuera de nuestro alcance, que es
difícil de conseguir o que sólo pueden hacerlo unos pocos.
Consideramos mas valioso lo que escasea
Si es raro y difícil de conseguir es valioso.
Si algo no se puede conseguir nos sentimos menos libres y autónomos.
Cuando se pierde sensación de libertad intentamos recuperarla (Teoría
de la reactancia).
 Técnicas de influencia y persuasión

¿Qué bombón es mejor? ¿Cuál prefieres?

Los de la parte de la derecha, al ser limitados parecen mejor ¿es cierto?
Técnicas de influencia y persuasión

Técnicas relacionadas con la escasez:

SERIES LIMITADAS
TIEMPO LIMITADO
PRODUCTO QUE ESCASEA Y QUE PUEDE LLEVARSELO OTRO
Técnicas de influencia y persuasión

5. SIMPATÍA
Estrategia que consiste en provocar un estado de animo positivo y
asociarlo con un producto con un producto, una idea o una persona.
Nadie compra “productos”, si no las satisfacciones que esos productos
son capaces de proporcionar. Francisco Izquierdo Navarro.
El aire que respiramos está compuesto por oxigeno, nitrógeno y
publicidad. R. Guerin.

Un comprador que se divierte comprando es

un comprador que vuelve. ¡Divirtámosle¡
Técnicas de influencia y persuasión

Se emplea en todos los sectores y ámbitos de la sociedad: los políticos

en los mítines ponen a personas jóvenes y guapas al lado, el uso de
famosos, en la publicidad, recomendaciones de otros clientes,
anuncios, música, productos de lujo, ropa cara….
Tratar de convencer a alguien por simpatía debido a que se activa el
motivo social de confianza.
A partir de un único dato que haga que una persona nos resulte
agradable , su capacidad de convicción aumentará.
Importante la primera impresión.

“La mejor tarjeta de visita es una cara

guapa”
Técnicas de influencia y persuasión

Técnicas relacionadas simpatía:

ATRACTIVO FÍSICO
Halo que acompaña a las personas guapas. Se les asigna
automáticamente cualidades positivas de honradez, amabilidad o
inteligencia
SEMEJANZA
Tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros:
físico, aficiones, estilos de vida…
COOPERACIÓN
La cooperación favorece la mutual simpatía por que fomenta el
contacto con otras personas.
El hacer una concesión a alguien pero que no se entere nadie.
HALAGOS
Técnicas de influencia y persuasión

6. AUTORIDAD
Influencia de símbolos implícitos vinculados a la autoridad (medallas,
títulos, diplomas, acreditaciones, premios…).

Se tiende a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad

legitima. Se denomina argumento de autoridad.
Técnicas de influencia y persuasión

Técnicas relacionadas autoridad:

TÍTULOS

ARTÍCULOS DE LUJO
Técnicas de influencia y persuasión

Ejemplo de influencia:
reunión tupperware

Reciprocidad Compromiso Validación social

Simpatía Escasez (sólo (una vez que
(regalo (opinión del reuniones) hace un
(anfitriona, merienda)
producto) producto) pedido…)
 Técnicas de influencia y persuasión

• Influencia y persuasión según el elemento de la comunicación:

 Mensaje
Emisor
Elemento clave
Credibilidad de la fuente Utiliza argumentos y en algunos casos imagenes o
Sinceridad simbolos
Trasmite el mensaje de forma fluida Mensaje racional vs emocional
Apoya argumentos citando otras Presenta datos objetivos
fuentes Argumentos fuertes
Aspectos formales
Como se percibe sus intenciones
Novedad y claridad argumentos
Atractivo de la fuente Mensajes vbilaterales (varios puntos de vista)
influencia Conclusiones explicitas
Mensajes miedo o amenazas
Publico poco motivado: conclusiones al final

Canal y Contexto Receptor

Contacto directo: aumenta capacidad
Necesidad de entender el mensaje
de influencia
Mensajes contradictorios con
Información sencilla: trasmision
nuestras actitudes
Mensaje mas complejos: escrito
Personas con alta autoestima mas
Contexto
dificiles de persuadir
Distracciones
Necesidad de aprobación social
Estado de animo receptor
Libertad de elección
Advertencias intenciones
Bibliografía: VVAA: Introducción a la Psicología Social. Ed. Sanz y Torres. 2009.
Blog habilidades directivas

http://competenciasdirectivas.wordpress.com/