3. Técnicas para convencer y persuadir en el menor tiempo posible.

Vivimos en un mundo en el que la comunicación intenta constantemente persuadir

nuestras opiniones, nuestros gustos, inclinaciones políticas… El origen de la
persuasión se remonta a la antigua Grecia. Allí los filósofos empezaron a hablar de
algo que denominaron “retórica”, concebido como el arte de convencer mediante el
uso especial del lenguaje.

Aristóteles escribió hace más de 2.300 años en su famosa Retórica que existen tres
tipos de argumentos persuasivos en un discurso: los relativos al ethos, al pathos y al
logos.

Y en “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” Stephen R. Covey los define de

forma muy clara:

“Ethos es la credibilidad personal, la fe que la gente tiene en nuestra integridad y

competencia. Es la confianza que inspiramos, nuestra cuenta bancaria emocional.
Pathos es el lado empático, el sentimiento. Significa que uno está alineado con el
impulso emocional de la comunicación de otra persona. Logos es la lógica, la parte
razonada de la exposición.”

Os dejo con un fantástico vídeo el cual explica muy gráficamente la importancia en la

persuasión de estos tres conceptos: Lo que Aristóteles y Joshua Bell pueden
enseñarnos sobre persuasión.

a. Persuasión y conceptos relacionados

Persuadir consiste principalmente en conseguir mediante razones que alguien actúe

de una determinada forma, o crea y se convenza de alguna cosa; es decir, persuadir es
convencer a la persona con razones, nunca obligarla, nunca forzar su voluntad.

Es necesario para influir en los demás tener en cuenta sus intereses, necesidades,
deseos personales y tratar de presentar nuestros propósitos en forma tal que
satisfagan en algún modo los suyos. En resumen, para convencer hay que contar con
la persona.

La persuasión es un mecanismo que cuando se utiliza correctamente proporciona gran

efectividad a la comunicación de cualquier persona; pero en el caso de los educadores
este mecanismo es inherente a su comunicación profesional y por tanto a sus
posibilidades de éxito para educar.

El cumplimiento eficaz del papel del profesor depende en gran medida de la capacidad
persuasiva que posea. La habilidad de ser persuasivo se ve apoyada por las siguientes
actitudes y características que ha de poseer todo educador/a.
- Influencia. Utilizar tácticas efectivas de persuasión. Por lo general estas
personas destacan en:

 Son hábiles para convencer a los demás.

 Ajustan sus presentaciones para agradar a los oyentes.
 Buscan el consenso y el apoyo.
 Establecen con claridad su punto de vista.

- Comunicación. Escuchar abiertamente y transmitir mensajes convincentes.

Las personas dotadas de eta actitud:
 Son efectivas. Registran las pistas emocionales que dan los
interlocutores para afinar su mensaje.
 Saben escuchar, buscan el entendimiento mutuo y comparten
información de buen grado.
 Fomentan la comunicación abierta y aceptan tanto las malas
como las buenas noticias.

- Manejo de conflictos. Negocian y resuelven acuerdos. Las principales

características de las personas que poseen esta actitud son:
 Manejan con diplomacia las situaciones tensas y las personas
difíciles.
 Detectan los potenciales conflictos.
 Ponen al descubierto los desacuerdos y ayudan a reducirlos.
 Fomentan el debate.
 Buscan soluciones que benefician a todos.

- Liderazgo. Inspiran y guían a los individuos. Las personas que poseen esta
cualidad suelen ser:
 Despiertan el entusiasmo buscando una visión y misión
compartidas.
 Cuando es necesario se ponen a la vanguardia.
 Orientan los objetivos y desempeños de otros, haciéndoles
asumir sus responsabilidades.
 Dan ejemplo.

- Catalizador de cambios. Provocan, fomentan y gestionan los cambios. Las

personas que poseen esta actitud:
 Reconocen la necesidad de realizar cambios.
 Retiran los obstáculos.
 Son impulsores del cambio y reclutan a otros para efectuarlo.
 Desafían el statu quo para reconocer la necesidad de cambio.
Pero no debemos centrarnos solo en el papel del educador. Numerosos estudios
demuestran que la persuasión es un proceso bidireccional, va en dos sentidos. Trata
de que la persona que quiere persuadir, a través del uso de la influencia, de su
credibilidad, y del liderazgo, lleve a su público a adoptar una creencia, valor, actitud o
comportamiento libremente. Los autores Jowett y O’Donnell dicen que “la persuasión
es interactiva e intenta satisfacer las necesidades de ambas partes”.

El público, ya sea una sola persona o mucha gente, solo responderá positivamente si
siente que está satisfaciendo alguno de sus deseos o necesidades. De ahí que resulte
fundamental encontrar lugares comunes con las personas que queremos persuadir.

Cuanto mayor sea la conexión con nuestro alumnado, más fácil resultará
persuadirle.

b. Estrategias para persuadir.

Una de las herramientas más poderosas y prácticas para persuadir en un discurso es la

Matriz de la Persuasión.

Esta nos demuestra que todas nuestras afirmaciones deben estar respaldadas por al
menos tres elementos complementarios: evidencias, ilustraciones y participaciones
de la audiencia.

De este modo, cada afirmación, argumento o mensaje que lanzamos a nuestro

público incide en ellos con mayor influencia.

Usaremos la matriz de la persuasión para seleccionar los ladrillos que construirán

nuestro discurso. De esta manera equilibraremos el contenido de nuestras
presentaciones entre lo racional y lo emocional.

¿Cómo es la matriz de la persuasión?, ¿Qué elementos (ladrillos) contiene?

Fuente: www.elartedepresentar.com
¿Cómo puede ayudarnos la matriz de la persuasión?

Para ser más creíbles necesitamos sustentar cada afirmación con alguna evidencia
racional, científica o lógica. Además, si utilizamos la matriz de la persuasión nos
ayudará a ilustrar nuestras afirmaciones para que nuestro público las sienta más
cercanas. Y si los hacemos participar, las interiorizaran aún mejor y las recordarán
durante más tiempo.

¿Cómo construirla?

Para crear una matriz de la persuasión vamos a seguir los siguientes pasos:

1. En primer lugar, crearemos 4 carpetas diferentes en nuestro

ordenador y las nombraremos según los elementos que vayan a
contener: Afirmaciones, evidencias, ilustraciones y participación del
público.

2. Durante el periodo de documentación e investigación previo al

diseño, guardaremos el material que vayamos encontrando. Por
ejemplo durante nuestras búsquedas de información en internet
podremos guardar fotografías e imágenes útiles que nos vayamos
encontrando en la carpeta ilustraciones. O por ejemplo si estamos
visualizando un vídeo TED y vemos una pregunta poderosa que capta
inmediatamente la atención del público, la guardamos en la carpeta
participación.

El tiempo en esta fase es variable. Habrá veces que encontremos

mucho contenido y rellenemos las carpetas muy rápidamente y otras
en las que tardemos algo más de tiempo. Si ocurre que no encontramos
contenido debemos de dedicar más tiempo a esas carpetas que tienen
menos material. El objetivo es recopilar un gran número de ejemplo de
cada una de las categorías para que, llegado el momento puedas elegir
lo mejor e incorporarlo al guion.

3. Llegado el momento del diseño de la argumentación de tu discurso.

Coge un folio, preferiblemente de gran tamaño (A3 o A2) y divídelo en 4
partes.

Afirmaciones Participación de
la audiencia

Evidencias Ilustraciones
 4. Escoge en este momento los elementos de cada carpeta que mejor
sirvan a tu propósito. Apunta cada uno en una nota adhesiva.

Recuerda: Será más visual y más eficaz si utilizas para cada una de las
cuadrículas un color.

5. Crea el argumento de tu presentación. En un espacio amplio, ya sea la

mesa o preferiblemente la pared vamos a organizar tu guion. En primer
lugar, piensa en cada una de las partes: Presentación, desarrollo y
desenlace. Además de las transiciones en cada una de las secciones.
Repasa la matriz y escoge de los cuatro grupos de notas la más
adecuada para comenzar tu presentación y pégala en la pared.
Segundo, vuelve a examinar tus posits y elige una que exprese lo que
querías decir justo después del comienzo y pega esa nota justo después
de la anterior y así sucesivamente hasta que hayas completado el
guion.

Siguiendo con la estructura de presentación que realizamos en el punto

2.2.

Ideas Claves Ideas Secundarias Ideas Terciarias

Inicio + NOTA ADHESIVA

1.1 + NOTA ADHESIVA 1.1.1 + NOTA ADHESIVA

1ª + NOTA ADHESIVA 1.2 + NOTA ADHESIVA

C
…………………………….
U
2.1 + NOTA ADHESIVA 2.1.1 + NOTA ADHESIVA
E 2ª + NOTA ADHESIVA
…………………………….
R
…………………………….
P
3.1 + NOTA ADHESIVA
O 3ª + NOTA ADHESIVA
…………………………….

…………………………….

Conclusión + NOTA ADHESIVA

6. Esboza el borrador de tu discurso con lo que vas a decir en cada

momento.
7. ¡Ensaya!, ¡ensaya! y ¡ensaya!
 c. Técnicas para convencer y persuadir.

Vivimos en un mundo de continuas interrupciones, inundados por información y

rodeados de un bombardeo continuo de estímulos que compiten por nuestra
atención. Esto, lo vivimos nosotros y lo vive nuestra audiencia cuando está sentada
frente a nosotros, por lo que es necesario prepararnos para ello.

Estudia las siguientes recomendaciones para que tus mensajes se escuchen por
encima de todas las distracciones que representan las notificaciones que llegan a los
teléfonos, correos electrónicos,….

1. Escribe y prepara tus mensajes

En puntos anteriores vimos la necesidad de concentrar toda nuestra exposición en tres

mensajes fundamentales. A fin de cuentas estos tres mensajes es lo que queremos
que se lleve nuestra audiencia.

Es necesario que redactes estos, exactamente, tal y como quieres que se escuchen.
Palabra por palabra. Memorízalos y no improvises. Si pronuncias el mensaje con otras
palabras, “más o menos” como los habías pensando perderá el efecto deseado.

Una táctica es escribir mensajes que expresen la misma idea aunque con distintas
palabras. Clasifícalos de mejor a peor; las redacciones que más te gusten al principio
de la lista, las que menos, al final. Conserva los dos primeros y descarta los demás.

2. Adjetiva con distinción.

Busca y elije los adjetivos que mejor se adapten a tu discurso. Para eso no dudes en
acudir al diccionario de sinónimos. Evita los típicos adjetivos como malo, bueno,
grande, pequeño,… y usa adjetivos especialmente seleccionados y que enriquezcan tu
mensaje como: formidable, estimulante, sugerente, fabuloso,…

3. Habla con energía.

¡Enciende tu lenguaje! El discurso más rico y sugerente sobre el papel resultará plano
e insulso si no lo expresas con energía.

4. Transmite emoción.

Si quieres que tu audiencia asocie una emoción determinada a tu discurso, habla con
ella, haz que impregne cada frase, cada palabra. Juega con la voz. Sube y baja el
volumen de tu voz. Dispara algunas palabras y acaricia suavemente otras…..
La voz es nuestra principal tarjeta de presentación, es la segunda cosa después del
aspecto físico que impacta en nuestra audiencia, por lo que es fundamental,
conocerla, dominarla y manejarla para obtener de ella el mayor provecho.

En el siguiente vídeo: Persuade con tu voz de Emma Rodero nos muestra en esta
didáctica charla, cómo usar nuestra voz para ser más persuasivos.

5. Comunica con todo tu cuerpo

¿Cómo estas mientras lees estos contenidos?, ¿estas “tirado” sobre el sofá, quizás
sobre la cama o estas encogido en tu asiento?. Presta atención a tu cuerpo, ya que el
lenguaje no verbal revela que es lo que piensas sobre ti y cómo te sientes contigo
mismo?

Esta charla TED de la psicóloga social Amy Cuddy del Harvard Business School nos
revelará el increíble poder de una simple postura.

De esta, podemos concluir que:

- Una pose de poder transmite confianza, fuerza y convicción. Está demostrado

que los seres humanos expresamos fortaleza con posturas abiertas y
expansivas; y debilidad, a través de posturas cerradas y encogidas. La doctora
Amy Cuddy demostró, tras sus investigaciones, que adoptar posturas
corporales de poder durante varios minutos aumenta los sentimientos de
poder y tolerancia al riesgo; mientras que las que posan en posturas de poco
poder experimentan resultados totalmente opuestos.

- Podemos sentirnos poderosos con tan solo cambiar nuestra postura. Piensa en
los minutos previos a una presentación. ¿Cómo suele estar nuestro cuerpo?
Sentado o encogido, leyendo y repasando nuestros apuntes. Cambia ese
hábito, ponte de pie y adopta una pose erguido/a, abierto y usa todo el espacio
disponible.

Fuente: Wikipedia
 Dos minutos de pose de poder y se alteraran significativamente tus estados
fisiológicos, mentales y emocionales. Estos dos minutos te prepararán física y
mentalmente para afrontar una situación estresante o difícil como una
presentación, un examen oral, una entrevista de trabajo.

Durante la exposición, sigue adoptando esa postura de poder. Eleva los brazos.
Inclínate hacia delante y siente que es cierto que con tu cuerpo puedes
enriquecer tu discurso y aumentar el efecto de tus palabras. Y, sobretodo,
acuérdate de sonreír, es más, habla sonriendo.

Una de las principales herramientas que se utilizan para lograr que con lo que
comunicas puedas persuadir a tu audiencia es el ELEVATOR PITCH.

¿Qué es un Elevator Pitch?

El Elevator Pitch es un mensaje breve, de aproximadamente 1 minuto de duración,

para contar tu perfil profesional o “vender” tu proyecto de forma atractiva y
diferenciadora.

En ocasiones, sólo dispones de ese tiempo (unos 60 segundos) para captar la

atención de los demás y convencerles de que tu proyecto o de que tú eres la persona
adecuada para un puesto de trabajo.

Si crees que 60 segundos es muy poco, mira el siguiente video de Dani Rovira y podrás
descubrir todo lo que puedes hacer en 60 segundos.
Ejemplo

Cómo ves, uno de los principales hándicaps es el tiempo. Veamos con un ejemplo
como hacer uno, no en 60 segundos, sino 20 segundos.

Mientras construyes tu propio Elevator Pitch aquí te dejamos un ejemplo para que
puedas guiarte:

¿Sabías que las plazas de residencias y colegios mayores actuales en España solo
cubrirían el 56% de la demanda potencial de los próximos años?, ¿Y que los
estudiantes de posgrados demandan lugares con una ambiente más sofisticado y
profesional?

Mi nombre es Antonio y formo parte de un equipo de emprendedores y vamos a crear

una residencia estudiantil para jóvenes profesionales y estudiantes de posgrado
donde se sientan como en casa pero sin las preocupaciones de la vida diaria, con todos
los servicios que necesitan en un solo espacio para que solo se concentren en sus
estudios o trabajo.

Necesitamos dinero para hacerlo; sabemos que en el 2019 las principales

transacciones de inversión se hicieron en activos inmobiliarios de este tipo y que la
rentabilidad de este tipo de negocios está entre el 5,8% y el 6% en España.
Si usted me da su tarjeta le llamaré mañana para poder concretarlo todo.