“Año de la universalización de la salud”

Universidad Nacional Enrique Guzmán y Valle

“La Cantuta”
Facultad de Ciencias Empresariales
Escuela profesional de Administración de empresas y Negocios Internacionales

Comunicación empresarial II

Integrantes: Arroyo Baca Elizabeth

Flores Bernal Paola Nicoll
Zapata Hilario Brendaline

Docente: Luis Merino Berríos

Sección: A6

2020
Lima, Perú

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 Índice

6. Las cinco fases del discurso…………………………………………………

6.1 Inventio…………………………………………………………….

6.2 Dispositio………………………………………………………….

6.3 Elocutio……………………………………………………………

6.4 Memoria……………………………………………………………

6.5 Actio……………………………………………………………….

7. La Retórica: La Comunicación Persuasiva………………………………….

8. La Retórica, la Oratoria y sus diferencias………………………………….

8.1 Retórica…………………………………………………………………
8.2 Oratoria…………………………………………………………………
9. La Importancia de una formación retorica en nuestra carrera profesional…….
10. Conclusiones……………………………………………………………………
11. Referencias bibliográficas

2
3
4
5
Introducción

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7
8
9
10
6. Las cinco fases del discurso

6.1 Inventio: La definición del objetivo

El inventio es la fase esencial ya que se busca definir los objetivos del

discurso para realizar una presentación que sea entendible por nuestro público y sobre

todo que pueda llegar a persuadir a través del mensaje presentado. 

Según Crowley y Hawhee, la invención es la división de la retórica que

investiga los posibles medios por los que se pueden descubrir las pruebas. Proporciona

al hablante y a los escritores conjuntos de instrucciones o ideas que les ayudan a

11
encontrar y redactar argumentos que sean apropiados para una situación retórica

determinada.

Tenemos que tomar en cuenta los puntos más importantes de nuestro

discurso que queremos que perduren en la mente de la audiencia. Ese es el objetivo

principal si queremos que nuestro discurso sea exitoso.  

Por ello, el mensaje que estamos transmitiendo tiene que estar en el mismo

código que el público utiliza ya que así nos entenderán más fácil. Es importante adecuar

nuestro léxico, expresiones y gestos.

Por ejemplo, si vamos a realizar una ponencia sobre los mercados

financieros en un congreso de estudiantes de administración será aceptable utilizar

tecnicismos ya que el público es especialista en el tema expuesto.

En el caso de que realicemos una ponencia para un público en general

debemos utilizar jergas que sean comprendidas por todos sin necesidad de explicarles el

significado ya que se busca que sea lo más entendible posible.

El primer paso en la preparación de una presentación, charla o discurso es

establecer el contexto de la misma. Debemos entender la maraña de pensamientos,

intereses y relaciones de las personas que van a asistir al acto.

El contexto de la presentación queda determinado por las respuestas que

encontramos en las siguientes preguntas (López,2012, p.24)

 ¿Quién compone la audiencia?

 ¿Por qué me estoy dirigiendo a ellos?

 ¿Qué conocimiento tienen con el tema?

 ¿Qué mensaje quiero transmitirles?

 ¿Qué acciones quiero inducir?

 ¿Qué objeciones puedo plantear?

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Las preguntas planteadas nos ayudarán a determinar el camino correcto para la inventio.

6.2 Dispositio: El argumento

La dispositio es el ordenamiento del discurso para una mayor comprensión

de los argumentos ya que necesitamos que la información llegué de manera precisa al

público sin complicaciones o entremedios que lo único que hacen es confundir a la

audiencia.

La distribución ordenada de los argumentos es importante pues no solo es

como decimos una cosa si no que lugar en el discurso tiene lo que vamos a decir. Por

ello, la función básica es darle una distribución que obedece a los objetivos planteados

por la inventio (Lorenzo,2002, p.437)

La dispositio y la inventio tiene una relación directa ya que en base a los

argumentos que se obtienen de parte del inventio podemos estructurar el orden de ellos

para que podamos persuadir al público.

En todo discurso habrá argumentos sólidos y débiles, por eso, necesitamos

saber en qué momento decir cada uno de ellos para que pueda darse un equilibrio y no

quedarnos sin argumentos al final del discurso. 

Los argumentos débiles se deben presentar juntos ya que así se pueden

apoyar y ayudar recíprocamente. En cambio, los argumentos sólidos deben ser

presentados de manera aparte debido a que son más contundentes (Lorenzo,2002, p.439)

Clasificación del dispositio según Cicerón y Quintiliano 

Exordio: esta primera fase se encarga de captar la atención de la audiencia

y llegar a conservarla. Su objetivo es lograr que el público no se distraiga en todo el

discurso utilizando estas 4 técnicas.

 Hablar de uno mismo 

13
  Hablar de los adversarios 

 Hablar del público 

Se busca por medio de esto que podamos simpatizar con el público para

que sea más fácil transmitir nuestros argumentos.

Narración:  Aristóteles propuso que los argumentos sean verdaderos,

breves y claros para que puedan persuadir realizando un discurso con fundamentos

contundentes.

La narración tiene que ser la necesaria para el público ya que no podemos

utilizar argumentos que no sean fáciles de entender o que en efecto distorsionen el

mensaje que queremos transmitir.

División: Luego de haber mencionado los puntos importantes del discurso

se llega a entablar un resumen que ocasionará que la audiencia se ponga a favor o en

contra de lo expresado, entonces es preferible no profundizar en los puntos de

conflictos.

Prueba:  en esta etapa se exponen los argumentos que refuerzan nuestra

postura del tema del discurso. Por eso, es indispensable encontrar los argumentos claves

para que persuadir a la audiencia.

Refutación: se busca contradecir los argumentos de la otra persona

buscando invalidarlos. Por medio de ello podemos lograr que nuestro argumento tenga

más credibilidad. 

Peroración: Propone darle un valor añadido a la argumentación apelando

al lado emocional. Se concluye con argumentos sólidos que puedan conmover a la

audiencia hasta al punto de llevarlos a las lágrimas, desesperación o enojo. La

importancia es crear una emoción en la audiencia.

6.3 Elocutio: Los elementos del discurso 

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 La elocutio proviene de la palabra del latín loqui que significa "hablar". La

elocutio se encarga de la forma de expresión adecuada de los argumentos ya que busca

embellecer el discurso. Aristóteles menciona que "las expresiones que son elegantes

tienen una mayor aceptación. El componerlas es propio, ciertamente, de quien posee

una buena disposición natural y está ejercitado en ello; pero también es cosa que puede

mostrarse de conformidad con- nuestro-método."

En otras palabras, Aristóteles nos dice que los argumentos que son dichos

con un estilo propio tienen mayor aceptación.

Otro aspecto importante es que a través de los años se ha distorsionado el

uso de la elocutio ya que le han dado mayor protagonismo a la forma y no al fondo del

discurso. Lo cual ocasiona que se pierda la reputación de la retórica debido a que no hay

buenos argumentos que puedan llegar a persuadir debido a que se preocupan en

embellecer las palabras.

Las figuras adornan el discurso, así también son la cosa más inútil si se

usan sin moderación. Algunos hay que, no haciendo caso alguno del peso de las cosas y

de la fuerza de las sentencias, creen que son consumados oradores con sólo corromper

de esta manera incluso las vanas expresiones, y por lo tanto no dejan de combinarlas, y

es tan ridículo hacer uso de tales expresiones, que carecen de concepto, como buscar

vestido y ademán en lo que no tiene cuerpo. Pero ni siquiera de las figuras que dicen

bien en el discurso se ha de usar con demasiada frecuencia (López,2012, p.447)

El embellecimiento del discurso se llevó a cabo utilizando tres categorías:

figuras mentales, tropos y figuras retóricas. Está última tuvo mayor incidencia.

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 Las figuras retóricas fueron más utilizadas ya que le daban un

adornamiento excesivo al discurso a pesar que más adelante esto fue visto como

expresiones vacías. Otra categoría importante es el uso adecuado de la ortografía ya que

se quiere evitar confundir a la audiencia con cualquier distorsión de la información.

En la actualidad, la publicidad recoge las ideas presentados en la elocutio

para llegar al público tratando de venderle un producto embellecimiento su discurso,

pero no cayendo en la charlatanería.

La técnica de la presentación ha adquirido, incluso, tal desarrollo que se

han reducido a su estudio todos los aspectos de la retórica, concebida como el arte de

hablar y de escribir bien, como un arte de expresión del pensamiento, de pura forma.

Debemos sublevarnos contra esta concepción que se encuentra en el origen de la

degeneración de la retórica, de su esterilidad, de su verbalismo y del desprecio que ha

inspirado finalmente. Nos negamos a separar, en el discurso, la forma del fondo, a

estudiar las estructuras y figuras de estilo independientemente del objetivo que deben

cumplir en la argumentación. (López,2012, p.450)

Peralman y Olbrechts proponen que se tiene que separar la argumentación

del estilo del discurso ya que no deben verse perjudicadas cuando entren en

funcionamiento. La importancia recae en el buen uso de la elocutio sin llegar a los

excesos del adorno de las palabras, ya que, si se busca convencer a la audiencia, pero no

exagerando en la forma en como lo decimos.  Ganamos más siendo objetivos con el

discurso que inventando argumentos vacíos.

6.4 Memoria

La cuarta fase está formada por la memorización del discurso que funciona

como una técnica para el orador. La memoria ayuda al expositor a practicar para salir a

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hablar en público ya que es indispensable tener un cronograma del tiempo que va durar

la exposición. Debido a que si nos demoramos más de lo previsto se puede interpretar

que no venimos preparados para la presentación.

La memoria es la adhesión y conocimiento de una teoría, una doctrina o

la identificación de un personaje. A esto se le llamó en términos antiguos perceptio. La

memoria, pues, no es recitación, sino “se trata de permitir que los elementos del

discurso –y las ideas que hay tras ellos- arraiguen en tu mente de forma que lo que digas

se desprenda de manera espontánea y natural de tus pensamientos (Hernández y

Garcia,2008) 

Está penúltima fase nos enseña a como realizar una exposición ya que

muchas personas realizan un mal uso de las nemotecnias o en ocasiones no han

realizado una práctica profunda que puede ocasionar que nos quedemos sin que decir

frente a la audiencia. Aunque está fase no esté muy utilizada ni le den la importancia

que se merece; es muy necesaria para realizar una presentación impecable.

En la actualidad gracias al avance tecnológico podemos contar con una

ayuda para las presentaciones que son las llamadas PPTS. Por medio del programa

power point se crean diapositivas que sirven para no perder la ilación del tema y

también podemos controlar el tiempo. Es un método para que nuestro público pueda

entender mejor de lo se está presentando ya que se colocan los puntos más importantes

que queremos que la audiencia recuerde.

Lamentablemente algunos expositores le han dado un mal uso pues solo se

encargan de leer el contenido de las ppts y no realizan ninguna exposición. Rellenan las

diapositivas con un exceso de texto ocasionando que el público nos deje de prestar

17
atención para leer el contenido de las ppts. Este recurso puede llegar a ser muy eficiente

para el discurso si lo sabemos utilizar como es debido. 

6.5 Actio: La puesta en escena

El actio es la última fase del discurso que se encarga de la presentación

ante el público. Está presentación ya tuvo que ser ensayada en la elocutio para

garantizar un discurso óptimo. Es necesario tener un tiempo de prueba para que no haya

errores el día de la presentación del discurso y el orador exponga con total seguridad y

credibilidad.

El éxito se fundamenta en la preparación. Está ha sido la base de la

retórica en los últimos dos mil quinientos años. Ni power point ni ninguna otra

herramienta de características similares van a cambiar esto. (López,2012, p.78)

En cambio, si el exponente no se prepara con antelación para su discurso

hay altas probabilidades que la presentación este destinada al fracaso. No podemos

arriesgarnos a hacer el ridículo. Lo preferible sería que, si no dominamos el tema, no

realicemos la presentación por respeto al público.

Algunos oradores hacen uso de fichas para la presentación del discurso ya

que es una forma de ayuda que le sirve como plan de contingencia si es que se le olvida

algún punto importante.

Así que en cualquier presentación debe existir un plan de contingencia

para prepararnos por cualquier eventualidad que pueda ocurrir.

A veces suceden cosas fuera de nuestro control: el proyector no funciona,

el ordenador no arranca, el orador anterior ha consumido nuestro tiempo y solo nos

dejan hablar durante cinco minutos. Siempre pueden pasar cosas que pongan en peligro

la ponencia que hemos preparado con tanto esfuerzo y compromiso (López,2012, p.79)

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 Ante estás eventualidades siempre hay una solución que se debe prever

con tiempo. Recordemos que el protagonista del discurso es el orador. 

Lo que prevalece es nuestra herramienta retórica que nos ayuda a definir

nuestros objetivos para luego en base a ello realizar los argumentos que puedan generar

una reacción en el público. No tenemos nada que temer si tenemos estos tres puntos

bien estructurados. 

7. La Retórica: La Comunicación Persuasiva

El arte del saber persuadir nace en la antigua Grecia donde se los

hombres estaban en busca del saber hablar debido que hubo un tiempo donde les habían

arrebatado sus tierras, borrado sus registros y no había manera alguna de que pudieran

probar que ellos eran propietarios de dichas tierras; fue así que solo podían hacerlo con

su desenvolviendo en la escena y su testimonio al hablar, el cual debía lograr persuadir

y convencer al parlamento de lo que hablaban los jóvenes era verdad. Estas técnicas

fueron dadas a la persona para persuadir y afectar a los demás. Se impartían en las

escuelas, a los jóvenes y en el gobierno de los adultos. Para Aristóteles, la retórica es “la

facultad de conocer en cada caso aquello que puede persuadir. La retórica puede ser

cultivada, pero se deben conocer sus principios”. La retórica se basa en lo verosímil:

mediante el razonamiento se debe demostrar aquello que la gente cree posible.

Hablar de retórica no solo se refiere a una comunicación simple o

libre manera de expresar lo que uno piensa, sino que está conformado por elementos

que hacen de manera expresa el acto persuasivo. Se empieza cuando Las principales

variables que influyen en el proceso de la comunicación persuasiva se sintetizan en la

pregunta “¿Quién, dice Qué, a Quién, mediante Qué canal y con Qué efecto?”; también

conocida como “modelo de las 5W”: Who says What to Whom through Which channel

19
with What effect (Lasswell, 1946/1994). Quien emite el mensaje debe tener en cuenta la

sinceridad, poder e influencia que tendrá dicho mensaje en los receptores.

Los mensajes deben pasar por las siguientes etapas:

 Exposición al mensaje.

 Atención.

 Comprensión del mensaje.

 Aceptación.

 Recuerdo.

 Conversión de la nueva actitud en conducta.

Existen dos tipos de mensajes:

Racional y Emocional: El primero hace referencia a

proporcionar argumentos con datos y evidencias avalados para apoyar el

mensaje; el segundo utiliza argumentos basados en sentimientos y emociones,

tales como el miedo, para persuadir.

Ello implica que se pretende que los oyentes cambien su forma de

pensar con respecto a costumbre, pensamiento político, social entre otros y son ellos los

receptores en quienes se ven reflejados las técnicas usadas por los retóricos pues se

demuestra desde los gestos e impresión que causan ya sea en los parlamentos,

congresos, auditorios entre otros. Cuando se refiere a los receptores de la comunicación,

variables como la inteligencia y la autoestima de los receptores influyen sobre su

proclividad a aceptar un mensaje: mayor inteligencia y autoestima suelen correlacionar

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con una también mayor seguridad y autoconfianza en la propia capacidad para

implicarse en el análisis de los argumentos antes de aceptarlos. Otro elemento que

mediatiza el impacto del mensaje persuasivo es la distancia que existe entre el contenido

del mensaje y la posición que al respecto tiene el receptor (Moya, 1999).

La necesidad de comunicarnos está presente en nuestro desarrollo de

manera innata, aprender el lenguaje a través de la imitación y creatividad pues es

atreves de ellos que hacemos el intercambio del habla con el fin de interactuar o

hacernos notas que carecemos de atención afectiva con las demás personas y queremos

que ellas miren las cosas de la misma manera que lleguen a inclinarse por nuestros

argumentos y nos den la razón (persuasión); claro esa definición o concepto ha variado

con el paso del tiempo lo podríamos poner como actual, pues en el ámbito político todos

lo que lo usan son fanfarrones por no decir, charlatanes entonces sea desfigurado la

imagen de aquel retorico como Quintiliano (instituto formador del orador) en la época

Griega.

8. La Retórica, la Oratoria y sus diferencias

8.1 La Retórica nace como técnica en construcción de la

comunicación oral y discursos lingüísticos para la sistematización de la

metodología técnica y de los recursos artísticos, cuya finalidad se funda en

argumentar, explicar, defender o refutar. La opinión de carácter personal hacia un

Publio auditorio lo cual es la pieza que se propone influir en los sentimientos de la

gente.

Haciendo un análisis la retórica vendría a ser expresada

fonológicamente en oratoria, es decir la teoría y la práctica de la elocuencia

respectivamente. Según la teoría aristotélica, la Retórica es “la facultad de considerar

21
(carácter especulativo “teorético”), en cada caso, lo que cabe para persuadir. Pues esto

no es la obra de ningún otro arte, ya que cada una de las demás es de enseñanza y de

persuasión sobre su objeto, como la medicina acerca de las cosas sanas y las enfermizas,

y la geometría sobre las propiedades de las magnitudes, y la aritmética sobre el número,

y de modo semejante las demás artes y ciencias; más la Retórica sobre cualquier cosa

dada, por así decirlo, parece que es capaz de considerar los medios persuasivos, y por

eso decimos que no tiene su artificio acerca de ningún género específico”.

8.2 La Oratoria

El arte de la oratoria tiene tres funciones básicas:

 Conmover: trata de influir en los sentimientos, afectos y pasiones. Pues es

de vital importancia llegar a cada uno de los oyentes y a su vez genere

impacto.

 Influir: es la capacidad de expresar tu opinión con convicción hacia los

demás y también hacia uno mismo.

 Convencer: se basa en el hecho de precisar a otro, con eficaces argumentos

y razonamientos con la finalidad de que abandone lo que seguía, se

convence el entendimiento y persuade la voluntad.

 Persuadir: inducir la voluntad del auditorio, por medio de impresiones,

razones o presiones que haga o deje de hacer algo. De este modo influye

más la voluntad que el pensamiento, y si un orador expresa con la necesaria

convicción y conciencia de su rol, de seguro conseguirá seguidores o

adeptos. Es un fenómeno psicológico, actividad continuamente consciente,

en síntesis, consiste en inducir valores y comportamientos sobre la voluntad

y la conducta de quien escucha.

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 La elocuencia es aquella facultad de expresarse de modo eficaz a fin de

deleitar, conmover y persuadir. La elocuencia es la trascendencia de la

personalidad; es la eficacia de las palabras, gestos o actitudes en la oratoria;

es, en palabras de Marco Tulio Cicerón: “El continuo movimiento del

alma”.

9. La Importancia de una formación retorica en nuestra carrera profesional.

Las carreras profesionales no surgieron a partir de los medievos

como consecuencia del desarrollo de las universidades; en aquel tiempo (el trivium y el

cuadrivium), el enfoque que tenían las universidades sólo atendía a aquellas disciplinas

que se consideraban parte de las artes liberales de acuerdo con la tradición romana.

Según Gómez (1998):

Las profesiones tuvieron su origen en lo que se conocía como los

gremios que después evolucionaron en las artes y los oficios para desembocar

en lo que ahora conocemos como profesiones y que en los países europeos

llevó a la creación de las escuelas politécnicas y a la generación de la

especialización debido al surgimiento de nuevos conocimientos y al desarrollo

de la tecnología.

Las diferentes universidades incluyen dentro de sus carreras

profesionales aparentemente la retórica, porque es la base fundamental teórica para

formar ciudadanos que aporten a la sociedad generando nuevos conocimientos a las

futuras generaciones, ya que la retórica convence al entendimiento con el razonamiento

haciendo uso de argumentos verídicos y que esclarecen a la razón, pero para ello hay un

largo proceso desde el pronunciamiento de las palabras hasta los mínimos gestos que

articulamos al exponer, el cual demanda un gran esfuerzo puesto que no solo es hablar

es una continua preparación cognitiva, psicológica y física.

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 Los egresados de las carreras profesionales ven de gran importancia

el mundo actual que salir de las universidades el mercado laboral exige cada vez mas de

ellos puesto que ahora con las tecnologías, la manera de comunicarnos con distintos

partes del mundo es más accesible que hace 20 o 30 años atrás, por eso cada vez los

jóvenes profesionistas se capacitan y preparan para ser más competitivos en su

formación como es el aprender más de un idioma (inglés, francés, etc.) esto en pleno

siglo XXI no es una opción, ya es un requisito al igual que también nos enfocamos al

poder del habla (persuasión) que impacto generas en el público, esto se aprecia más en

la carrera de administración de empresas, negocios internacionales entre otras. Porque

tendrás personas a tu cargo que se interrelacionan para coordinar, entregar algún

proyecto o exponerlo ante el directorio tienes que estar preparado en la estructura de

dirigirte ante autoridades importantes con elegancia, porte y gracia aplicando las normas

de la retórica que son la base teórica de la oratoria.

Es un campo discursivo la educación superior cuya finalidad es impartir

conocimientos y a su vez fomentar la investigación a raíz de las teorías que son

aplicadas en la sociedad, lo cual no quiere decir que la retórica es la única solución para

que la educación superior, y que con ello contribuye en lo económico y social. Según

Nietzsche (2000):

Advertía que la polémica de Platón contra la retórica se dirige en

primer lugar contra los fines perniciosos de la retórica popular, luego contra la

preparación completamente ruda, insuficiente y no filosófica del orador. Sólo le

otorga un cierto valor cuando se basa en una formación filosófica y se aplica a

fines justos, es decir, a los fines de la filosofía. (p. 84)

24
Conclusiones

 El retorico antiguo como Cicerón a pesar de fue tartamudo no fue

obstáculo para el que se convirtiera en uno de los personajes más
importantes de la retórica, al igual que él hubo otros personajes que
destacaron, pero como es que ellos podían exponer largas horas si
en aquel tiempo no había pizarras, ni power point entre otros. La
capacidad que tenían se debía que ensayaban desde la forma de
hablar, gestos, entonación y desplazamiento los espectadores
miraban aquello como algo natural pero no era asi ya que no se
inclinaban por la improvisación sino por la preparación constante y
fue el que los hizo sobresalir e impactar al público de la retórica
clásica.
 El orador en nuestra actualidad no se asemeja a los retóricos de
siglos antiguos si nos remontamos a la antigua Grecia, es decir la
Grecia clásica donde sus temas a debatir u objetivo era persuadir
con grandes elocuencias por que dominaban el arte de la retórica
pero hoy en día el orador ha sido invadido por las nuevas
tecnologías que si bien complementan pero que les han dado
mucho énfasis al momento de que en cualquier exposición que se
diere siempre están presentes y hablamos de las ayudas memorias power
point, prezi, etc.
 Las cinco fases del discurso son esenciales para nuestra

presentación en público, en especial las tres primeras que se

encargan de estructuras los objetivos, argumentos y la forma de

25
 expresión del discurso. Las otras dos nos ayudan en el momento de

la presentación ya que la preparación asegura el éxito del discurso.

 Tenemos que tomar en cuenta que el orador es el protagonista del

discurso y las herramientas que utilice de apoyo solo son un

complemento. No debemos ceder el protagonismo a estas

herramientas ya que estaríamos cayendo en un error grave.

Referencias bibliográficas
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 Gómez, G. (1998). La universidad a través del tiempo,  Universidad
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27