UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

HONDURAS

TAREA 5 SEGUNDO PARCIAL

Asignatura: Técnicas de Negociación

Catedrático: Lic. Mario Trejo

Alumna: Claudia Paola Aguilar

Cuenta: 200920620081

Fecha: 04 de Julio 2017

I. Elabore un mapa conceptual de las lecciones que conforman el módulo 5.
II. Resuelva los casos siguientes.

Caso No 1
Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si
se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el
retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres presentaciones
persuasivas. Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre
cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo de personas
que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso,
se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone.

Preguntas del caso:

(1) ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos
tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento?
Se debe preparar información detallada en donde se le muestre a cada grupo los
beneficios que cada uno de ellos obtendrá si se apoya este cambio, no solo con
palabras sino con hechos, armarse con un respaldo solido para la postura que
vamos a tener.

(2) ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica
aquí la teoría de la atribución?
Por medio de esta teoría se estudian a las personas, según edades y poder y por
medio de la información reunida se puede determinar de qué forma cada uno de
los grupos puede actuar o acoplarse a la nueva idea.

(3) ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para
cada grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo?
Al Grupo de personas de 40-55 años: tendrán el beneficio de retirarse de la
empresa antes de cumplir el tiempo para su jubilación, con la aceptación de la
empresa.
Para el grupo menor de 30 años: tendrán el beneficio de ahorrar para su futuro y
una vez que deseen dejar de trabajar para la empresa de forma voluntaria o que
la empresa los jubile tendrán una fuente de ahorro.
Para el grupo de los legisladores: mostrarle los beneficios de fomentar el hábito
del ahorro, para el futuro de su retiro de la empresa en donde el tendrá derecho
de retirarse de la empresa de forma voluntaria, y la empresa aceptará dicho retiro
dándole sus derechos correspondientes.

(4) ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar

su credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza?
Para poder tener un argumento confiable lo primero es conocer las leyes
laborables en este caso así como el reglamento con que cuenta la empresa y la
información recabada de cada uno de los grupos para saber cómo hacer la
negociación. Al hablar con seguridad del tema, conocimiento y experiencia no
habrá dudas de aceptar esta negociación.

Caso No 2
Dulce ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado
de sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llego un año después que Dulce. De
acuerdo con lo expresado por Farai, Dulce cree que él está ganando el mismo
salario que ella aunque ocupa un cargo menor. Ella está enojada por esta
situación. Al parecer a todos les queda claro que sus referencias educativas y de
experiencia son superiores. Hay rumores de que Farai no está desempeñándose
muy bien, aunque también dice que él y el Vicepresidente se han vuelto muy
amigos.
Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle:
“Quería asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se difundiera,
estamos ascendiendo a Farai a director de división. Sabes que eres invaluable en
tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de los asuntos
administrativos que Farai estará llevando. Espero que les a Farai todo tu apoyo.
Gracias”.
Dulce respondió, Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No
me interesa hacer trabajo administrativo”.

Preguntas del caso.

1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o
pasivo- agresivo? ¿Por qué o cómo?
Su comportamiento es pasivo/agresivo ya que su forma de contestar y
reaccionar ante la noticia denota molestia e inconformidad con la decisión
que tomaron.

2. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? ¿Qué

efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en ella misma y en
sus relaciones laborales?
Dick puede pensar que su actitud esta siendo de irrespeto y negatividad lo
cual no le hará desempeñarse de manera correcta en el trabajo. Para Dulce
su comportamiento le impide tener una buena comunicación ya que se
siente que no la tomaron en cuenta por su experiencia.

3. Si usted fuera Dulce ¿Qué querría?

Ser tomada en cuenta cuando exista otra oportunidad de ascenso o
promoción a otro puesto de trabajo dada mi capacidad, experiencia y buen
desempeño.
II. Conteste las siguientes interrogantes.

1. La ira crea cambios psicológicos. Comente.

La ira puede conducir a tomar malas decisiones ya que nos hace que
nuestros pensamientos cambien y hasta la personalidad, nos ciega y no
nos deja ver la situación real sino lo que nosotros creemos que está
pasando.

2. Explique cómo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los

mensajes persuasivos.
La Teoría de Respuestas Cognitivas a la Persuasión, sostiene que siempre
que un receptor recibe un mensaje persuasivo, compara lo que la fuente
dice con sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas respecto al
tema generando unas respuestas cognitivas.

3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud.

La creencia es lo que la persona puede cree que sucedió en un tiempo
determinado y la actitud es la forma de ser de una persona lo cual es
resultado del aprendizaje en la vida o de la situación que esté pasando.

4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene

éxito en la persuasión?
Lo más probable es que no se preparo adecuadamente para la negociación
o tiene información errónea del tema por lo tanto sus argumentos no son
validos ni aceptados por la otra parte.

5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más

susceptible a la aceptación?
Las negociaciones pueden funcionar mejor cuando se habla con palabras
suaves pero firmes y convincentes, el trato amable y cordial tiene mejores
resultados que un estilo agresivo e imponente.
6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasión.
Empatía (E): es tratar de ponerse en los zapatos de la otra persona.
Sustentar su credibilidad (S): si no confían o creen en usted no podrá
persuadir.
Terreno Común (T): encontrar un terreno común en donde ambas partes
desean el mismo resultado.
Acoplamiento emocional (A): conectarse a las emociones de la otra persona
es lo que ayuda a persuadir.
Refuerce con evidencia (R): respaldar sus posturas con lo que conduzca
sus conclusiones.

7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en

la negociación
 Rendición simulada: consiste en mostrarnos de acuerdo con los
argumentos del interlocutor pero sin cambiar la postura.
 Movimientos en la niebla: tras escuchar los argumentos de la otra
persona podemos buscar la empatía aceptándolos pero agregando
lo que defendemos.
 En ocasiones tenemos que admitir los errores pues hacer lo contrario
solo empeoraría las cosas.
 Romper el proceso de diálogo.
 Aplazamiento: en una reunión es buena idea llevar un papel o
cuaderno donde tomar notas.

8. Analice su comportamiento en busca características pasivo-agresivas

que pueda intentar cambiar.
En muchas ocasiones para evitar conflictos no digo realmente las cosas
que me molestan y dejo que de cierta forma me manipulen para conseguir
sus objetivos, soy muy pasiva en ciertos aspectos.
9. ¿La asertividad es agresión moderada? Comente
La asertividad es la habilidad personal que nos permite expresar
directamente los propios sentimientos, opiniones y pensamientos y
defender nuestros derechos, en el momento oportuno, de la forma
adecuada sin negar ni desconsiderar los sentimientos, opiniones,
pensamientos y derechos de los demás. Como estrategia y estilo de
comunicación, la asertividad se diferencia y se sitúa en un punto intermedio
entre la agresividad y la pasividad. Se define como un comportamiento
maduro en el cual la persona no agrede ni se somete a la voluntad de otras
personas, sino que expresa sus convicciones y defiende sus derechos.

10. ¿La raíz de toda ira es el temor? Comente

La ira nos conduce al temor y se relaciona con no ganar, no ser del agrado
de los demás, ni respetados, y temer a hacer manipulado, parecer tonto y
no tener los recursos suficientes para realizar una negociación.