UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

CAMPUS-ROATÁN

Asignatura: Técnicas de Negociación

Catedratica: Lic. Mayra Flores

Cuenta: 201820070052

Alumna: Flor Lopez Romero

Tema: La Percepción

Fecha: 27/Junio/2020
Construya un mapa conceptual acerca del contenido del Módulo IV
 
Seguidamente debe de desarrollar lo que a continuación se le indica:
 
Caso N. 01
 
Sophia e Isaam son colegas y compañeros de la misma organización. Sophia es vicepresidenta y
asesora general; Isaam es vicepresidenta de finanzas. Ham sido amigos durante muchos años, y, de
hecho, terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia
relacionada a una posible adquisición. Sophia e Isaam tiene diferentes percepciones en cuanto
ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo que no están de acuerdo en su proceder con la
adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal.
 
Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general, quien está muy
entusiasmado por seguir la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de problemas
cuando estos implican no hacer lo que desea.
 
Responda con sus propias palabras las siguientes inquietudes:

1. ¿Qué poderes tiene Sophia, Isaam y el Director General? ¿Cuáles de estos poderes son
percibidos o imaginarios?

Considero que todos tienen el poder de la posición ya que este tiene una forma de poder de
legitimidad que a menudo se conoce como poder por posición. También podemos ver un
claro ejemplo del poder de legitimidad este poder es aquel que se deriva de la autoridad
real, percibida o imaginada. Considero que ambos son percibidos ya que por el poder o la
posición de los 3 que son diferentes lo perciben. La falta de respeto o brusquedad siempre
establece un tono negativo, el cual no conduce a un resultado ganar-ganar. No obstante, en
situaciones en las que existe y se conoce el legítimo poder por posición debe cuidarse de
no permitir que el aparente desequilibrio de poder menoscabe sus objetivos y su confianza.

2. ¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el conflicto entre
Isaam y ella?

Si ya que considero que no siempre tratar asuntos se necesita pasar por lo legal, deberían
de trabajar en el poder de relacionar con la otra persona. Cuando transmite comprensión
empatía cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea
el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión.

3. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? Explique

Las características que tienen el objeto que se está observando pueden causar una
influencia en lo que las personas perciben. una decisión es una opción entre dos o más
alternativas, dicha decisión es parte importante del comportamiento de la organización, al
igual que cada uno de nosotros lo hacemos, la calidad de sus elecciones finales se ven
influidas por o en gran medida por su percepciones, la toma de decisiones ocurre una
reacción a un problema que existe en un estado actual que requiere de consideración
alternativa de una acción, cada decisión requiere de una interpretación y evaluación de los
datos recibidos de múltiples fuentes y necesitan ser filtrados para proceder a ser filtrados e
interpretados.
 4. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted? ¿Por qué?

Sí, porque creo que si estamos preparados y hemos estudiado sobre lo que queremos
negociar no tendremos ningún problema y estoy cien por ciento seguro que saldremos bien
librados. El poder coercitivo es el poder de hacerle algo desagradable o indeseable a otra
persona, se usa en el estilo competitivo de negociación. Tengamos en cuenta que hay una
tendencia natural para imaginar consecuencias peores de las que puede causar la otra parte
en realidad, en conclusión, desde mi punto de vista si sabemos manejar este tipo de
situaciones y tenemos la capacidad necesaria deberíamos negociar o dar por concretado un
negocio.

5. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición

Poder por Posición: El poder por situación se entiende por el hecho de que las situaciones
o circunstancias que usted enfrenta pueden, en ocasiones, no serle favorables

El Poder Legítimo: El poder de legitimidad es aquel que se deriva de la autoridad real,

percibida o imaginada. Su naturaleza es normalmente formal

6. ¿Existe diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas? Explique por
qué

Claro que si existen ya que la percepción es flexible porque responde a las influencias que
proceden de los estados de percepción cognitiva y psicológica, o también del entorno.
Gran parte de nuestras percepciones nos llegan a través de órganos sensitivos y sistemas
preceptúales que trabajan automáticamente para formar una representación de un estímulo
que el que percibe acepta pasivamente

7. ¿Qué diferencias hay entre el poder real y el poder percibido?

La diferencia es que los dos deben desafiar sus percepciones, es decir que el poder real es
lo que en verdad se ve y el poder percibido es lo que se está logrando. A medida que
identifique y analice el poder en una negociación, debe desafiar sus percepciones. Algunos
poderes serán de verdad reales. A menudo imaginamos más repercusiones negativas
potenciales de las que realmente existen, como se mencionó en la descripción de ciertos
poderes en las secciones anteriores. Es necesario cuidarse también de menospreciar su
propio poder y sobreestimar el de su contraparte.

8. Un conflicto percibido ¿puede ser una percepción errónea? Explique su respuesta.

Considero que sí, ya que si estamos en una negociación por alguna mala interpretación de
una palabra mal dicha y si unos de los negociadores la interpretan mal allí puede existir
una gran confusión y así se puede llegar a un conflicto entre ambas partes

 
Caso N. 02
Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si se rectifican las
leyes de impuestos del país para incentivas los ahorros para el retiro voluntario en el sector
privado. Usted debe hacer tres presentaciones persuasivas. Una de ellas será ante un grupo de
individuos que tienen entre cuarenta; y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo de
personas que tiene menos de treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso, se busca
convencer al grupo de apoyar el cambio que usted propone.
 
Interrogantes a responder con sus propias palabras:

1. ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes
anteriores en sus percepciones de su argumento?

Pues como ya sabemos hay varios tipos en que podemos percibir las cosas por las distintas
situaciones en que estamos, lo que puede influir es la personalidad y la cultura. Tendría
para cada grupo tomaría en cuenta la experiencia. Cada persona tiene una percepción
individual de cada uno, que a su vez está influida no solo por las características propias de
cada uno, sino también por las percepciones y opinión que creemos que los demás tienen
de nosotros.

2. ¿Qué puede aprender usted acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la
atribución?

La presentación de nuestras ideas puede influir en la aceptación que se tenga en cada

grupo, tengamos en cuenta que la teoría de la atribución nos ofrece un modelo que ayuda a
entender como inferir el motivo de las declaraciones como las actitudes hacia la persona.

3. ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo?
¿Cuántas ASES puede encontrar para cada grupo?

Considero que para el grupo de que tiene entre 40 y 55 años se podría usar el argumento de
solidez, ya que en este apelan a los sentidos de justicia e imparcialidad. Pues en el grupo de
30 años, podemos usar el razonamiento de lo apropiado y así se evalúan lo que se pide de
manera profesional y ética. Y por último al grupo de los legisladores pues se puede usar la
efectividad y así podría explicar los resultados y soluciones favorables para todos.

4. ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su credibilidad?

¿Qué información necesita y cómo usará esta confianza?

Sí, siempre y cuando se demuestre la confianza se puede usar, pero uno nunca sabe ya que
por parte del conocimiento es lo que se debe saber, también debe ir acompañado de otros
elementos como: la reputación, el enfoque y la ética. Se necesita estar empapado acerca del
tema que se desea persuadir, y por ende, generar la confianza se lograra la persuasión.
Bibliografía

Técnicas de negociación y resolución de conflictos (Budjac,2011)

https://www.biblionline.pearson.com/Pages/BookRead.aspx

Marco Gonzalez. (30 de Mayo de 2015). Poder de la negociación. 30 de Mayo de 2015, de Prezi
Sitio web: https://prezi.com/q_lqhrm6zrd2/tema-9-poder-de-la-negociacion/