NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

ACTIVIDAD CALIFICADA – EF
TAREA

I. DATOS INFORMATIVOS:
Título
Tipo de participación
Plazo de entrega
Medio de presentación
Calificación
: Análisis de caso
: Grupal
: Séptima semana de clase (Semana 7)
: Aula virtual / menú principal / EF
: 0 a 20 – 40% del promedio final

II. EVIDENCIA DE APRENDIZAJE:

Analiza el caso “El almacén” (ver parte final del presente formato) con las teorías
aprendidas. Sigue la secuencia para el desarrollo del análisis de caso expuesto en
anexos del presente formato.

III. INDICACIONES
Para la elaboración del análisis de la situación de conflicto se debe considerar:

1. Estudiar y ampliar la investigación sobre el estudio de los temperamentos (módulo 4)

los estilos de comunicación (módulo 7), la persuasión (módulo 8) y el poder en la
negociación (módulo 9).
2. Condiciones para el envío:
 El equipo debe estar conformado por un máximo de 6 integrantes.
 El documento debe ser presentado en archivo de Ms. Word (.doc).
 El documento debe incluir los apellidos y nombres de todos los integrantes
del equipo.
 Graba el archivo con el siguiente formato:
 EF_(nombre del curso)_GRUPOXX
 Ejemplo: EF_Negociación_G1
3. Extensión del trabajo:
La extensión mínima será de 2 y máxima de 5 páginas (caras).
4. Asegúrese de enviar el archivo correcto y cumplir con las condiciones de envío, de lo
contrario, no habrá opción a reclamos posteriores.

NOTA: Si el/la estudiante comete cualquier tipo de plagio su puntuación automática será
cero (0).

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IV. ANEXOS:

1. El análisis del caso “El almacén”, se elabora según la siguiente secuencia y

respondiendo a las preguntas propuestas:

Propuesta de negociación integrativa para las partes. En base a los

estilos de negociación (ver módulo 03), desarrolla una estrategia de
negociación integrativa en el caso. Sustentar.

Análisis de los estilos de comunicación y del grado de poder de las

partes.
o Estilo de comunicación. Con base a los contenidos de la semana 8
(módulo 7), describir los estilos de comunicación (pasivo, agresivo,
asertivo) de cada una de las partes (Juan, Pedro y Marco). Sustentar
con las bases teóricas aprendidas o investigadas.
o Tipo de poder en la negociación. Con base a los contenidos de la
semana 10 (módulo 9), determinar los tipos de poder adquiridos por
cada una de las partes (Juan, Pedro y Marco). Sustentar con las
bases teóricas aprendidas o investigadas.

Tácticas de negociación. Proponga y sustente las tácticas de

negociación más convenientes para cada una de las partes revisadas en
la semana 12 (módulo 11). Puede usar este cuadro para desarrollar las
tácticas elegidas. Recuerde sustentar.

Tácticas Tácticas en la Tácticas

al inicio intensificació en el
n cierre

Juan

Pedro

Marco

1. El análisis se desarrolla como mínimo en 2 hojas y un máximo de 3.

2. Manual de citado APA en caso de ser necesario.

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V. RÚBRICA DE EVALUACIÓN:
La asignación del puntaje máximo a cada criterio es aplicable si este se cumple a nivel
satisfactorio. El docente del curso determina el puntaje de cada ítem de acuerdo a su
juicio de experto.

NIVELES DE LOGRO
CRITERIOS
SATISFACTORIO EN PROCESO EN INICIO

Se plantea y delimita el tema con
claridad y precisión. Se identifica
una contextualización (que ubica en
Desarrollo de el tiempo, espacio o perspectiva
contenidos metodológica).
Las ideas fueron presentadas con
(9 puntos) claridad y de acuerdo a los
objetivos.
Para cada uno de las partes
del caso brindan ejemplos
concretos relacionados a sus
carreras y/o al presente.
La mayoría de las ideas
fueron presentadas con
claridad y de acuerdo a los
objetivos.
La discusión de la tesis central
del caso es incompleta, así
como los conceptos e ideas
centrales. Las ideas que se
presentan tienen poca o
ninguna relación con el tema y
los objetivos presentados.

9-7 6-4 3-0

Asume una postura crítica frente a Responde al caso No presenta argumentos

los contenidos desarrollados. Se relacionando con pertinencia pertinentes. Presenta
plantean con claridad los sus ideas. evidencias y ejemplos que no
argumentos que sustentan el caso. Al menos dos argumentos son relevantes con el caso
Fundamentación
Los argumentos que sustentan la están articulados a la tesis del planteado ni están explicados
(6 puntos)
tesis se justifican con evidencias caso y sus evidencias son de manera suficiente.
basadas en fuentes experienciales y pertinentes y suficientes No utiliza las fuentes
los textos propuestos. bibliográficas recomendadas

6-5 4-3 2-0

El documento considera las partes
de un caso: resumen, título del
caso, nota redactada, cita del caso
(opcional), apertura del caso,
desarrollo del caso, final del caso.
Presenta una redacción clara y
Presentación
ordenada. Los detalles se presentan
(3 puntos)
en orden lógico. El escrito tiene
coherencia y presenta fluidez en la
transición de las ideas.
Incluye bibliografía actualizada y en
formato APA.
El documento considera solo
cuatro de las ocho partes de
un caso. La presentación del
caso no guarda siempre una
redacción clara y ordenada.
La mayor parte del escrito es
coherente y tiene fluidez en
la transición de las ideas.
Incluye la bibliografía
desactualizada o sin formato
APA.
El documento considera solo
una, o ninguna, de las ocho
partes de un caso (resumen,
título del caso, nota redactada,
cita del caso (opcional),
apertura del caso, desarrollo del
caso, final del caso).
La información está
desorganizada y los párrafos no
están construidos
adecuadamente.
No incluye la bibliografía.

3 2 1-0

Las oraciones son claras, La mayoría de las oraciones La mayoría de las oraciones no
estructuradas y variadas. son claras, estructuradas y son claras, estructuradas o
Esencialmente no presenta errores variadas. Presenta algunos variadas. Presenta muchos
gramaticales u ortográficos lo que errores gramaticales u errores gramaticales u
Redacción y facilita la lectura del caso. ortográficos (2 a 3 por ortográficos (6 o más por
ortografía página), pero éstos no página) y en éstos interfieren
(2 puntos) interfieren con el sentido de constantemente con el sentido
las oraciones y la lectura del de las oraciones y la lectura del
caso. caso.

2 1 0

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 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

EL ALMACÉN

Juan y Pedro son dos compañeros de trabajo que han mantenido una relación cordial en
sus actividades laborales. Ambos son colaboradores del departamento de almacén, que a la
vez, forma parte de la gerencia de logística a cargo del Ingeniero Roberto Fuentes de una
empresa de producción. La gerencia logística se divide en tres departamentos:
adquisiciones, almacenamiento y distribución. El departamento de almacén está a cargo del
Ingeniero Marco Ruíz quien tiene que mantener en óptimas condiciones el ambiente y el
inventario. Juan está a cargo del almacén primario y tiene la tarea de recibir la materia
prima comprada por el departamento de adquisiciones para su adecuado almacenamiento.
Pedro, en cambio, trabaja en el almacén de productos terminados y su función es
almacenar la producción y entregar al departamento de distribución para su envío a los
clientes.

Cada departamento trabaja bajo objetivos y recibe comisiones que son repartidas por orden
del Ingeniero Roberto Fuentes en caso alcancen los objetivos, reduzcan las pérdidas y
optimicen el tiempo bajo la filosofía Just In Time (justo a tiempo). Para este mes se planteó
el objetivo de ahorrar $5.000 en las mermas de todo el almacén, adicional a los objetivos
planteados el mes anterior. Se conoce que la merma de cada materia prima genera $200 en
pérdida para la empresa y la merma de cada producto terminado da como perdida $600.

La gerencia de logística determinó que el equipo de Juan tiene el objetivo de mantener un

máximo de 15 materias primas en merma por mes (número dentro de lo esperado) y por
cada merma ahorrada, por debajo de ese margen, su equipo se repartirá $50 adicional. Para
el equipo de Pedro se planteó un máximo de 10 productos terminados en merma por mes
(número dentro de lo esperado) y por cada merma ahorrada, por debajo de ese margen, su
equipo recibirá para repartirse $150 adicional. Al finalizar el mes, si el departamento supera
el objetivo de ahorro en general (sin importar los resultados particulares de cada equipo)
todos se repartirán una bonificación de éxito de $500 adicionales.

Ambos trabajan constantemente en la organización de sus almacenes a cargo y para

cumplir sus objetivos deben optimizar el espacio asignado y el tiempo de permanencia de
sus productos en almacén. A ninguno le conviene perder espacio y tener productos por más
tiempo de lo debido porque la estadística de mermas aumenta en función al espacio y al
tiempo. Marco también tiene sus objetivos como jefe y éstos consisten en mantener las
mermas por debajo del límite máximo permitido obteniendo el 20% adicional de las
comisiones de cada equipo por superar los objetivos del mes como es acostumbrado.

Ambos almacenes se encuentran en un mismo espacio separados únicamente por una línea
amarilla. La situación en las ventas ha sido difícil este mes y, debido a una falta de
comunicación entre comercial y logística, se ha realizado más compra de materias primas
que el proyectado de ventas para este mes. Para complicar la situación, la producción, hasta
entonces, no había bajado su ritmo y se tiene muchos productos terminados sin orden de

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 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

envío a clientes. Ante esta situación, el almacén de Pedro tiene muchos productos que
guardar y solicitó el permiso a Marco para usar temporalmente el espacio de Juan con el
sustento de que “el almacén de Juan no tiene mucho inventario como el suyo” y ha estimado
que necesita la mitad del espacio de su compañero si se quiere alcanzar el objetivo
planteado. Marco, ante la urgencia de mantener en buen estado los productos terminados,
accede a la petición de Pedro y, antes que pueda comunicar a Juan la decisión, Pedro ya
había utilizado más del 50% del espacio de su partner. Cuando Juan observa el hecho,
reclama a Pedro sobre su accionar, quien le responde que tenía la autorización de Marco
para el uso de su almacén. Juan le refiere que no es posible usar el espacio pues todavía
faltaba llegar las últimas órdenes de compra que se realizaron antes de bajar el ritmo de
producción debido a la falta de ventas y que la disminución de su almacén aumenta el riesgo
de elevar las mermas o no alcanzar sus objetivos del mes, perjudicando la comisión de su
equipo.

Cuando Juan se comunica con Marco le hace notar su incomodidad, sin embargo, recibe un
documento formal donde se le exige ceder el espacio a Pedro por ser de urgencia, pues el
producto terminado tiene un valor mayor a los de materia prima.

Juan advierte sobre las posibles consecuencias en detrimento de su equipo y se despide

incómodo, con el pensamiento de ser una decisión injusta pues “las comisiones de los
productos terminados son mayores y eso le conviene al jefe”. Con la percepción de
injusticia, solicita una reunión con la gerencia de logística a cargo del Ingeniero Roberto
Fuentes, su jefe el Ingeniero Marco Ruiz y su compañero Pedro.

Gerencia de Logística

Ing. Roberto Fuentes

Adquisiciones Almacenamiento Distribución

Ing. Marco Ruiz

Almacén de productos
Almacen Primario
terminados

Juan López Pedro Gonzales

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