TEMA 6 : LOS PROVEEDORES

¿ QUE ES UN PROVEEDOR?
Persona que suministra las materias primas o las mercaderías para que otra empresa pueda llevar a cabo su actividad
principal.

El primer eslabón en
la cadena logística es
el PROVEEDOR.
La elección correcta de los proveedores resulta importante en función
de..

Sistema de
aprovisionamiento.

Suministro.
 Con el fin de evitar problemas algunas empresas..

Adquieren sus propios vehículos y se encargan de su distribución.

Fabrican parte de los productos que comercializan.

Requieren de..

Una inversión muy elevada.

Aumento considerable de los costes
anuales.
Una buena forma de controlar a los proveedores es..
Diseñar una estrategia de inversión que permita diversificar el riesgo de la empresa
inversora y aumentar el control y el conocimiento sobre las tareas diarias de la empresa
proveedora.
Cadena de suministro tradicional:
 2.2 Exclusividad
La exclusividad es firmar un contrato de exclusividad que
supone aceptar el compromiso de no suministrar bienes u
ofrecer servicios a empresas distintas a aquella con quien
se pacta el acuerdo.

El proveedor asegura unas ventas pero por otra parte

limita su velocidad, lo que supone un riesgo si las ventas
no son las esperadas o las condiciones cambian a lo largo
del tiempo
 2.3 Diferencia entre compras y aprovisionamiento
Gestión de compras Gestión de aprovisionamiento

Concepto 1.Proceso de búsqueda, selección Comprende la planificación y la gestión de las

y evaluación de proveedores de los compras, el almacenaje de los productos así
productos para asegurar la calidad como propuestas de mejora y soluciones para
y las condiciones de los productos. optimizar los flujos

Funciones 1. Analizar las tendencias del 1. Adquirir los materiales necesarios.

mercado 2. Gestionar el almacenaje de los
2. Estudiar y medir los envíos productos.
con los proveedores 3. Controlar los inventarios y los costes
3. Buscar soluciones para asociados a los mismos
mejorar los costes de la
organización

Objetivos 1. Buscar proveedores 1. Calcular las necesidades de ese

competitivos. producto
2. Adquirir materiales de 2. Minimizar la inversión
calidad 3. Establecer un sistema de informacaión
3. Negociar condiciones y eficiente
cerrar contratos
4. Homologar proveedores
5. Controlar la calidad del
producto
2.4 El departamento de compras DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR DE DIRECTOR DE DIRECTOR DE DIRECTOR DE OTROS

COMPRAS FINANZAS RRHH VENTAS DEPARTAMENTOS

JEFE DE AUX.
JEFE DE
COMPRAS 1 ADMINISTRATIVO/JEF
COMPRAS 2
E DE ADM. COMPRAS

COMPRADOR 1 COMPRADOR 2
2.6 Mercado de proveedores y suministro de productos
Los mercados poco complejos implican menos riesgo para la compra, ya que la
oferta de proveedores, es amplia.
2.5 Clasificación de las compras
3.Búsqueda de proveedores
La primera etapa del proceso de compras es encontrar a los suministradores o proveedores de los materiales o servicios que necesita la empresa
para el desarrollo de su actividad. Dar con los proveedores adecuados, que cumplan con las condiciones pactadas, con la calidad y plazos es muy
importante para la empresa.

La empresa debe planificar esta búsqueda, puesto que el primer contacto y la posterior negociación serán
determinantes.Estos esfuerzos se verán recompensados, ya que es garantía de prestar un adecuado servicio al
cliente final, con la mínima gestión de devoluciones y de reclamaciones.

Ciclo del proveedor: Recepción de

consultas del
proveedor Inscripción
Reapertura de de
proveedores proveedores
en la base
de datos

Evaluación
de Evaluación y
proveedores Prestación aprobación
tras la de servicio de
prestación
proveedores
del servicio
Acceso a los proveedores
Importante
Se puede obtener a través de distintos canales: La reapertura de proveedores solo
● Anuncios publicitarios. se ejecuta cuando la evaluación de
● Asistencia a ferias.
algún proveedor no es positiva y no
● Buscadores de internet.
● El llamado boca a boca.
hay posibilidad de negociar o de
● Recomendaciones de empresarios del sector. mejorar la relación.
● Contactos de conocidos.
● Páginas Amarillas o Blancas.
● Plataformas especializadas de proveedores.
Cuando una empresa se postula para ser proveedora de otra, suele enviar un folleto informativo en que presenta brevemente su actividad, su
historia, sus productos o servicios y, en algunos casos, sus clientes. También suelen ser conveniente indicar la web y, de manera cada vez
más habitual, las redes sociales que maneja la empresa con el fin de proporcionar una información más rica y variada a sus futuros posibles
clientes.

Relaciona
Los comerciales de la empresa
mantienen un contacto permanente y
directo con el mercado. Por ello, la
información que atesoran y los
contactos que establecen son de
mucha valía para la empresa en el
presente y el futuro.
3.1 Solicitud de ofertas

El primer contrato que entabla una empresa con un proveedor suele ser para
solicitar información y precios de los de los productos o servicios que necesita. El
uso generalizado del correo electrónico en detrimento del correo postal ha
agilizado enormemente el proceso de intercambio de información.
A. Solicitud de oferta

A la hora de redactar una solicitud de oferta en la modalidad directa “negocio

a negocio” o B2B, conviene seguir estas pautas:

● Reflejar la información personal de quien escribe.

● Utilizar lenguaje formal
● Estructurar bien el mensaje.
● Finalizar con una adecuada despedida junto a la firma.

En el cuerpo del mensaje es donde se especificarán el producto o productos

requeridos y la información que se desea conocer.

B. Otros medios de solicitud
Ferias comerciales
Permiten a la empresa acceder a una gran
cantidad de contactos.
Cuando se asiste a una feria es importante
recabar información sobre los asistentes con
anterioridad y establecer contacto vía correo
electrónico para presentarse e informar de la
asistencia. Una vez en la feria se pueden
tratar aspectos más formales y específicos
en la relación comercial en persona. Tras la
asistencia, es fundamental mantener los
contactos y llevar adelante las
negociaciones emprendidas en el evento.
Federaciones y sindicatos profesionales
De manera habitual los empresarios se agrupan para
beneficiarse de información, servicios y proveedores a
cambio de una cuota periódica para pagar los salarios.
Este personal se encarga de elaborar listado de
proveedores o de gestionar los servicios de abogados,
asesores y otros especialistas.
Cámaras de Comercio e Industria
Es una corporación pública que representa y coordina
todas las cámaras de comercio territoriales. Estas
ofrecen ayudas y subvenciones a empresarios para
impulsar negocios y gestionan trámites y certificados.
Además prestan servicios de asesoría y consultoría a
empresas para desarrollar sus negocios.
3.2. Medios telemáticos de solicitud de ofertas
A. Correo electrónico

Si se opta por el contacto con el proveedor a través de correo electrónico, este se

redactará de la misma forma que la carta comercial , aunque su estructura sea
algo diferente. Este permite enviar documentación de la empresa mediante
adjuntos o hipervínculos.

La ventaja frente a la carta escrita es que permite intercambiar información de

forma más rápida y sin incurrir en costes de empresas intermediarias.

Este medio de comunicación permite enviar sin problema catálogos digitales, o en

PDF en baja resolución.
3.2. Medios telemáticos de solicitud de ofertas
B. Directorio de empresas

Existen portales web especializados en ofrecer listados de proveedores por

sectores de actividad, producto o zona geográfica, que contiene información y
enlaces a la web de cada proveedor. Con la simple especificación de un producto y
de un país, el usuario puede acceder a un amplio número de proveedores.

La mayor parte de estos directorios son gratuitos, aunque hay algunos de pago,
como Einforma, que, abonando una cuota, aporta una información más específica
y adaptada a las necesidades del cliente.
3.2. Medios telemáticos de solicitud de ofertas
C. Comparadores web

Una forma de comparar rápida y eficaz entre una gran cantidad de proveedores de
los que no se tienen referencias en el caso de una operación puntual, como puede
ser la adquisición de un producto determinado, es usar comparadores de precios.
Estos comparadores suelen salir por defecto en el buscador al introducir la orden
de búsqueda.
3.2. Medios telemáticos de solicitud de ofertas
D.Presupuestos online
Es cada vez más común que las empresas dispongan en su web, dentro del
apartado de contacto, de formulario de solicitud automática de presupuesto que
permite comunicarse directamente con el departamento de ventas.
Existen también plataformas web que ofrecen la posibilidad de enviar una solicitud
de presupuesto automáticamente a varias empresas registradas previamente en el
portal . Este es el caso de Quotatis.
Este tipo de plataformas se pueden considerar predecesores del E-Sourcement y
del E-Tendering, es decir, de las aplicaciones de comercio electrónico de gestión y
negociación de ofertas , y celebración de subastas de compra.
3.2. Medios telemáticos de solicitud de ofertas
D.Presupuestos online

El proceso de negociación y selección de proveedor da

comienzo cuando los proveedores de un mercado
determinado, registrados en esta plataformas, reciben un
aviso en el momento en que se solicitan precios de los
productos que ofertan para que envíen información. Ese
proceso requiere establecer criterios de comparación y
evaluación de las solicitudes para elaborar una lista de
los proveedores más adecuados.

Un ejemplo de este tipo de plataforma es Sugalpon, que

permite conocer, comprar y contactar, desde un solo
lugar y de forma gratuita, con todos los proveedores de
los sectores agropecuarios, industrial, de la construcción
y farmacéutico.
4. Selección y evaluación de proveedores
4.1. Criterios de selección

A. Baremos de importancia

Cercanía Cuanto más cerca esté el proveedor, menor será el

coste del transporte de la mercancía y con más
facilidad se llevará a cabo el aprovisionamiento.

Flexibilidad El tipo de producto y su demanda determinarán el

grado de flexibilidad necesario en cuanto al volumen
del pedido y los plazos de entrega.

Automatización Las empresas altamente automatizadas suelen

cometer menos errores y son más eficaces en el
cumplimiento de los plazos de entrega.
B. Estrategias con los proveedores

Productos palanca Licitaciones, subasta inversa electrónica, fijación de

precios-objetivo específicos, acuerdos marco, etc.

Productos estratégicos Alianza estratégica, vínculos estrechos, participación

temprana del proveedor, cocreación, integración
vertical, enfoque de valor a largo plazo.

Productos rutinarios La estrategia consistirá en reducir el tiempo y el dinero

invertidos en estos productos.

Productos cuello de botella Interesa hacer un contrato de seguro por volumen, el

inventario estará gestionado por el proveedor y hay
que mantener reservas adicionales y contar con
proveedores alternativos.
4.2 Criterios de evaluación
Tras haber buscado y seleccionado a los proveedores más adecuados en función de los
criterios y de los baremos establecidos por la empresa, es necesario evaluar el desempeño
de su actividad. Esta evaluación nos permitirá saber si la selección ha sido acertada y si se
cumplen las condiciones pactadas en la negociación.

- La evaluación se podrá efectuar tanto de forma parcial ( a medida que se prestan los
servicios ) como global, al finalizar el contrato.
4.2 Criterios de evaluación
Para evaluar el desempeño de los proveedores es necesario aplicar criterios que permitan
estudiar su evolución a lo largo del tiempo.

Se tendrán en cuenta indicadores como el precio, la reputación, los pedidos servidos sin
errores, el cumplimiento de los plazos de entrega y que la mercancía cumpla con los
estándares de calidad pactados (mínimo número de devoluciones).

A cada indicador se le otorgará un nivel de importancia, teniendo en cuenta también

posibles situaciones conflictivas como que el proveedor ponga excusas con los tiempos, no
gestione correctamente la documentación o que el servicio al cliente resulte ineficaz.
4.2 Criterios de evaluación
Para poder calificar a los proveedores a partir de los indicadores se pueden establecer
relaciones por intervalos. Después se calculará la media de los valores obtenidos en los
distintos índices considerados

Valor índice Calificación

85-100 Muy bueno

70-85 Bueno

60-70 Regular

0-60 Malo
4.3. Herramientas informáticas de selección y evaluación de
proveedores
Existen herramientas que ayudan a agilizar el proceso de búsqueda y selección
de proveedores, que facilitan el intercambio de información dentro de la empresa
y permiten interpretar y analizar esta información mediante tablas y gráficos.
Microsoft Excel: Herramienta ofimática que permite la introducción manual de
información. Interesante para cuando no hace falta software especializado. Tiene a su
disposición un gran número de funciones (filtros, arrastrado de fórmulas…)

Achilles: Plataforma online que ofrece a los compradores acceso a las fuentes de
productos y servicios, a los datos validados de los proveedores y verificar el
cumpliento de los mismos.

Sistema SAP: Dentro de cada sistema de gestión empresarial se pueden introducir

sistemas de apoyo específico en áreas concretas como un sistema de evaluación de
proveedores. GotelGest.