Monografia Negociacion

Universidad Alas Peruanas Administración de Personal
“Año de la Inversión para el Desarrollo Rural y la Seguridad Alimentaria”
UNIVESIDAD ALAS PERUANAS

FILIAL HUACHO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

E. A. P. DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
TEMA
“LA NEGOCIACION”
ALUMNOS: ALCANTARA HIJAR, Manuel
ASCA GUTIERREZ, Richard
MARTINEZ BORJA, Manuel
LA ROSA SIMBRON, Francisco
JESUS CALDERON, Kelvin
CURSO: ADMINISTRACION DE PERSONAL
DOCENTE: MG. DONATO MAGUIÑA RUIZ
HUACHO – PERÚ
2013
1
DEDICATORIA
Dedicamos estas palabras con la

sinceridad y con el amor que les tenemos a
nuestros padres, por todo lo que nos han
dado para ser hombres de bien ante la
sociedad humana y cristiana.
Que Dios bendiga nuestros caminos y que

la Virgen María ilumine nuestras vidas y
los de nuestros padres, forjadores de
futuros profesionales con valor ético y
visión social.
1
INDICE
Pág.
INTRODUCCION………………………………………………………….…………. 06
1. Definición según diversos autores..................................................................... 06
1.1. Roger fisher................................................................................................. 06
1.1. Herb cohen................................................................................................... 06
1.2. Nieremberg................................................................................................... 06
1.3. Aldao zapiola................................................................................................ 06
2. Elementos de la negociacion.............................................................................. 06
3. Tipos de negociación
3.1. Según el ámbito
3.1.1.Negociación social.............................................................................. 07
3.1.2.Negociación comercial........................................................................ 07
3.1.3.Negociación diplomática..................................................................... 07
3.2. Según la interacción
3.2.1.Negociación competitiva.................................................................... 08
3.2.2.Negociación cooperativa.................................................................... 08
3.2.3.Negociación mixta.............................................................................. 08
3.3. Según el modo de desarrollo
3.3.1.Negociación explicita......................................................................... 09
3.3.2.Negociación tácita............................................................................. 09
3.4. Según las partes implicadas
3.4.1.Negociación bilateral........................................................................... 09
3.4.2.Negociación multilateral...................................................................... 09
3.5. Según los niveles de análisis
3.5.1.Negociación interpersonal.................................................................. 09
3.5.2.Negociación intergrupal...................................................................... 10
3.5.3.Negociación de composición mixta.................................................... 10
3.6. Según los componentes que actúen
3.6.1.Negociación directa........................................................................... 10
3.6.2.Negociación a través de representantes........................................... 10
4. Los estilos de negociación
4.1. Estilos de negociación según Robinson...................................................... 10
4.2. Estilos de negociación según el ámbito cultural
4.2.1.Estilo de negociación en América del norte: estados unidos
y Canadá………………………………………………………………… 13
1
4.2.2.Estilo de negociación en Europa........................................................ 14

4.2.3.Estilo de negociación en Asia............................................................ 15
4.2.4.Estilo de negociación en América latina............................................. 16
4.2.5.Estilo de negociación en los Países Árabes...................................... 17
4.2.6.Estilo de negociación en África.......................................................... 18
5. Etapas generales de toda negociación
5.1. Preparación o pre- negociacion................................................................... 19
5.2. Desarrollo de la negociación...................................................................... 19
5.3. Creación y evaluación de propuestas......................................................... 20
5.4. El cierre y el acuerdo................................................................................... 20
6. Etapas de un proceso de negociación para un gerente de
recursos humanos............................................................................................. 20
7. Perfil de un buen negociador............................................................................ 23
8. El método de negociación de Harvard
8.1. Definicion.................................................................................................... 25
8.2. Etapa 1: separar a las personas del problema.......................................... 26
8.3. Etapa 2: distinguir posiciones de intereses................................................ 26
8.4. Etapa 3: generar opciones creativas......................................................... 27
8.5. Etapa 4: basar las decisiones en criterios objetivos.................................. 27
BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………………….. 29
1
INTRODUCCION
La capacidad de negociar de forma efectiva es una forma de arte que muchos

de nosotros no confiamos en hacerlo. Las negociaciones formales, sin
embargo, son una parte vital de la comunicación en diversos sectores de
cualquier empresa.
Este tema de negociación es de interés para todos los profesionales en

muchos y variados sectores como empresas, espíritu empresarial, recursos
humanos y gestión que buscan orientación sobre el arte y la práctica de la
negociación con éxito.
En esta monografía se abordara los temas fundamentales de la negociación

partiendo desde los conceptos generales hasta aplicación de métodos para
lograr una negociación que permita solucionar cualquier conflicto.
1
LA NEGOCIACION
1. DEFINICION SEGÚN DIVERSOS AUTORES
1.1. ROGER FISHER

“La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno
intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener
actuando por su propia cuenta”.
1.2. HERB COHEN

“La negociación es la utilización de la información y el poder para
afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones”.
1.3. NIEREMBERG
“La negociación es un juego de comportamientos. Aquél que mejor
los conozca, se prepare ordenadamente y los utilice los elementos
con acierto, estará mas cerca del éxito”.
1.4. ALDAO ZAPIOLA

“La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que
representan intereses discrepantes se comunican e interactúan
influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder
como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de
arribar a un acuerdo”.
2. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
Los elementos que participan en el proceso de negociación son:
 El objeto de la negociación (el problema a solucionar).
 Las partes en confrontación, que pueden actuar en defensa de sus
propios intereses o como portavoces o representantes de los intereses
de un grupo.
 La voluntad de las partes de alcanzar un acuerdo.
1
 El poder de cada parte; cuando una de las partes cuenta con un poder
muy superior a la otra la negociación no tiene sentido.
 Los objetivos que cada parte pretende alcanzar.
 El mediador; en ocaciones en las negociaciones actua un mediador.
3. TIPOS DE NEGOCIACION
3.1. SEGÚN EL AMBITO
3.1.1. NEGOCIACIÓN SOCIAL

Desde el punto de vista de la negociación interpersonal
cotidiana o de las organizaciones.
En el area organizacional pueden negociar grupos de personas,

departamentos, oficinas, personas con niveles jerárquicos altos
y a veces se negocian cosas importantes y otras veces cosas
no tan importantes; pero siempre el objetivo de las
negociaciones es satisfacer las necesidades y conveniencias de
cada parte negociadora.
3.1.2. NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Se centra en el proceso de intercambio de argumentos en
donde una parte que es comprador o cliente escucha las
propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio
dando nicio a una negociación de carácter comercial.
En la Negociación Comercial también existen factores de

experiencia y preparación que harán que la balanza de la
negociación se incline hacia una de las partes, dando con ello
mayor beneficio y mejores resultados.
3.1.3. NEGOCIACIÓN DIPLOMÁTICA

Negociación internacional que se separa de otro tipo de
negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su
1
complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias

culturales entre las partes.
3.2. SEGÚN LA INTERACCIÓN
3.2.1. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Tambien denominada negociación distributiva o de “perdidas -
ganancias”. Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en
las empresas es la negociación de la masa salarial. El éxito se
basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la
comunicación no es transparente.
Es la negociación mas dura, en la que cada parte defenderá su

posición y atacará la del contrario con el fin de obtener una
victoria haciendo las menos concesiones posibles.
3.2.2. NEGOCIACION COOPERATIVA

Tambien denominada negociación integrativa o “ganancias -
ganancias”. Es un tipo de negociación más flexible en donde las
dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas
alternativas, aunque no se niega la existencia de conflictos, se
trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener
un mayor beneficio mutuo.
3.2.3. NEGOCIACIÓN MIXTA

Combina la negociacion competitiva y cooperativa En la práctica
es muy difícil que se den tipos puros de negociación
cooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen
ambos.
Ocurre a menudo que la negociación se inicia de forma

competitiva y a lo largo del proceso negociador se convierte en
cooperativa.
1
3.3. SEGÚN EL MODO DE DESARROLLO
3.3.1. NEGOCIACIÓN EXPLICITA

Es el tipo de negociación declarada abiertamente por ambas
partes; cada parte sabe perfectamente lo que pretende la otra.
Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para
encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la
negociación colectiva.
3.3.2. NEGOCIACIÓN TÁCITA

Es aquella en que las partes no definen la relación como
negociación, pero aunque sea de forma inconsciente estan
inmersos en un proceso negociador.Por ejemplo, problema en
las relaciones interpersonales.
3.4. SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS
3.4.1. NEGOCIACIÓN BILATERAL

Es cuando en la negociacion solo hay dos partes implicadas en
dicho proceso.
3.4.2. NEGOCIACIÓN MULTILATERAL

Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir
coaliciones y alianzas entre ellas.
3.5. SEGÚN LOS NIVELES DE ANÁLISIS
3.5.1. NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL

Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos
de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen
funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de
cada uno. Están implicadas las conductas de cada individuo
ante la negociación.
1
3.5.2. NEGOCIACIÓN INTERGRUPAL

Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o
prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la
negociación entre distintos departamentos de una empresa.
Están implicadas las conductas de los representantes de cada
grupo.
3.5.3. NEGOCIACION DE COMPOSICION MIXTA

Es un tipo de negociación en donde una de las partes es una
persona y la otra un grupo, este es el caso de las negociaciones
entre trabajadores y empresario.
3.6. SEGÚN LOS COMPONENTES QUE ACTUEN
3.6.1. NEGOCIACIÓN DIRECTA

Es un tipo de negociacion en donde las partes implicadas
actúan como individuos que defienden sus propios intereses.
3.6.2. NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE REPRESENTANTES

Es cuando la negociación se realiza a traves de representantes
que tratan de defender los intereses de las partes
representadas. En este caso es interesante señalar que los
representantes adoptan posturas más duras en la negociación
que si defendieran sus propios intereses y el compromiso de los
representantes con la posición del grupo será mayor cuanto
más vigilada sea su actuación.
4. LOS ESTILOS DE NEGOCIACION
4.1. ESTILOS DE NEGOCIACION SEGÚN ROBINSON

Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran Blake y
Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias
observadas en diferentes tipos de negociaciones. Es poco frecuente
que durante las negociaciones, una persona se coloque en una de las
1
cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y

combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se posiciona dentro
de uno de los cuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo,
flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales
presenta las siguientes características:
A) ANALITICO / COOPERATIVO
 Se preocupa por los detalles.
 Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se
cimienta.
 Busca una secuencia definida de los acontecimientos
 Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de
su propio lado.
 Delega pero sigue muy de cerca.
 Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos.
 Es paciente en la medida en que se progrese.
 Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar.
B) ANALITICO / AGRESIVO
 Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador.
 Se preocupa por los detalles.
 Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos.
 Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas
muy bien definidas.
 No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la
contraparte.
 No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto.
 No le preocupa parecer simpático y menos serlo.
C) FLEXIBLE / COOPERATIVO
 Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo
general, la de la contraparte.
1
 No se preocupa por los detalles.

 No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo
que le propongan.
 No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso
de la negociación las define.
 Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de
decisiones.
 Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano
llegará la solución.
D) FLEXIBLE / AGRESIVO
 Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos
elementos para empezar.
 No tiene en cuenta el detalle.
 No está interesado en seguir una secuencia específica
 Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para
encarrilarlas.
 Delega ampliamente.
 No está.
 Está abierto a contemplar nuevas posibilidades.
 Es impaciente pero con moderación.
 Toma la negociación como un reto personal.
Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un

comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las
circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno de los
cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que
transcurre el proceso de negociación. Los negociadores de éxito
saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben
que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman
posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la
situación, están concientes que habrán momentos en los que deberán
improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el
análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos,
1
no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su

contraparte porque con ello estarán un paso adelante.
4.2. ESTILOS DE NEGOCIACION SEGÚN EL AMBITO CULTURAL
4.2.1. ESTILO DE NEGOCIACION EN AMERICA DEL NORTE:

ESTADOS UNIDOS Y CANADA
Este estilo de negociación presenta las siguientes
caracteristicas dentro de estas cinco variables:
a) Uso del tiempo: el tiempo es un bien escaso, con lo que

tienen una actitud de prisa controlada y los resultados se
orientan a corto plazo (trimestrales).
b) Relaciones personales/ profesionales: se le da poca

importancia a las relaciones personales para reforzar
posiciones y se fomenta la actividad social al cierre de las
negociaciones, con la excepción de Canadá, que tiene un
trato más formal y reservado.
c) Pautas de comunicación: dan importancia al lenguaje

verbal, claro e informal, las situaciones de conflicto son
consideradas como positivas y no utilizan argumentos
emocionales.
d) Concesiones y acuerdos: caracterizados por un alto nivel

de competitividad, las primeras ofertas no están muy
alejadas de las expectativas finales de las partes, la
negociación está centrada en aspectos técnicos y el enfoque
de la negociación es cooperativo y secuencial.
e) Toma de decisiones: caracterizadas por estructuras planas

para eliminar burocracias y dar poder a los empleados y las
1
decisiones individuales van en función de los niveles de

responsabilidad.
4.2.2. ESTILO DE NEGOCIACION EN EUROPA

Europa se divide en Norte y centro (Países Nórdicos, Alemania,
Austria, Suiza. Bélgica, Holanda y Reino Unido), Este (Rusia,
Polonia, Hungría, República Checa, Países Bálticos, Rumanía y
Bulgaria) y Mediterránea (Francia, Italia, Grecia, España y
Portugal). Teniendo en cuenta estas divisiones este estilo
presenta las siguientes caracteristicas según estas variables:
a) Uso del tiempo: el norte y el centro se caracterizan por la

rigidez en horarios, temas a tratar, objetivos…El
Mediterráneo por la flexibilidad y escasa planificación y el
Este por el rechazo a los objetivos a largo plazo.
b) Relaciones profesionales/personales: en el mediterráneo

se le da una importancia mayor que en el resto de Europa a
las relaciones de alto nivel y a la privacidad de la vida
personal.
c) Pautas de comunicación: la comunicación es formal en

general con las diferencias entre los Británicos, que son
indirectos, reservados…los franceses son directos, con
capacidad de razonamiento, los alemanes son muy
formales, en el Mediterráneo son más expresivos y le dan
importancia a la comunicación no verbal y en el Este se
puede apreciar desde el estilo indirecto y modesto de los
checos al emocionalmente expresivo de los rusos y
polacos.
d) Concesiones y acuerdos: dependen de las posiciones de

partida según el poder de las partes que negocian, la
comodidad ante situaciones de conflicto, en Suiza y
Alemania valoran la información que se presente, las
1
concesiones a lo largo del proceso se realizan poco a poco,

es importante fijar la posición de ruptura y los contratos han
de ser detallados y explícitos, con cláusulas restrictivas.
e) Toma de decisiones: en general está bastante

jerarquizada y es muy importante para ello el conocer el
poder del interlocutor. En Alemania se suelen tomar a
través de un comité formado por técnicos expertos con una
alta formalidad, lo que provoca que ésta sea lenta. Los
Países Bajos se caracterizan por un individualismo, el Reino
unido por el respeto a los niveles de autoridad, el
Mediterráneo porque un gran número de empresas son
controladas por un número reducido de personas y en el
Este el proceso es largo y difícil.
4.2.3. ESTILO DE NEGOCIACION EN ASIA

a) Uso del tiempo: las zonas más desarrolladas están

orientadas a una cultura monocrónica a largo plazo.
b) Relaciones personales/ profesionales: es necesaria la

presentación/ intermediación para la toma de contacto.
Existe una dificultad para mantener las relaciones
personales a medio plazo.
c) Pautas de comunicación: se caracterizan por la

formalidad, el lenguaje indirecto y controlado y evitan el
enfrentamiento. Le dan mucha importancia a la
comunicación no verbal.
d) Concesiones y acuerdos: es un proceso de decisión largo

ya que se busca el acuerdo de un todo y no sobre aspectos
generales, existen requerimientos continuos de información,
1
las decisiones son consensuadas y las concesiones

básicamente son al final.
e) Toma de decisiones: debido al gran tamaño de las

empresas asiáticas, las estructuras están muy jerarquizadas
y existen varios niveles de decisión. Participan diferentes
grupos de trabajo con alta especialización técnica y se
busca la rápida implementación del acuerdo.
Hay que tener en cuenta que existen algunas diferencias entre

el negociador japones y el negociador chino:
 Negociador japonés: impasible, busca el beneficio total,

tiene una gran cortesía y hace gran uso de los silencios,
pretende relaciones personales duraderas.
 Negociador Chino: variable, busca el beneficio económico,

es más agresivo y utiliza las preguntas, las relaciones
personales son esenciales en la toma de contacto.
4.2.4. ESTILO DE NEGOCIACION EN AMERICA LATINA

a) Uso del tiempo: se caracteriza por poseer una cultura

policrónica con tendencia a realizar simultáneamente varias
tareas profesionales, con atención a la vida familiar y social
y un compromiso con las personas, la confianza y la lealtad.
b) Relaciones personales/ profesionales: buscan la

conexión de los asuntos personales y profesionales, le dan
importancia a la burocracia y a encontrar un buen contacto
inicial, favorecen el intercambio de favores y esperan
respeto y consideración según el estatus.
1
c) Pautas de comunicación: la cultura es de alto contexto y

el estilo de comunicación es formal, indirecto, subjetivo,
expresivo y argumentativo. Valoran la elocuencia.
d) Concesiones y acuerdos: técnica de suave confrontación,

evitando enfrentamientos directos, las concesiones son
paulatinas y los contratos los ven como instrumentos de
trabajo con objetivos deseables.
e) Toma de decisiones: la cultura es jerárquica, los roles

varían en función de los aspectos tradicionales y los
equipos de negociación están asignados según sus
influencias de poder.
4.2.5. ESTILO DE NEGOCIACION EN LOS PAISES ARABES

a) Uso del tiempo: su orientación es hacia el pasado

(tradiciones y costumbres), el tiempo está en manos de Alá
y tienen paciencia y flexibilidad en la gestión del tiempo.
b) Relaciones personales/ profesionales: existe una

primacía de las relaciones familiares, poseen una gran
hospitalidad, que no implica deseo de hacer negocios y el
beneficio económico es consecuencia de buenas y sólidas
relaciones comerciales.
c) Pautas de comunicación: la cultura es de alto contexto, se

le da mucha importancia a la comunicación no verbal y los
argumentos son emitidos con una gran expresividad.
d) Concesiones y acuerdos: las concesiones están basadas

en el regateo durante todo el proceso, el contrato se da al
1
principio de la relación y los objetivos, se irán concretando

en función de las circunstancias.
e) Toma de decisiones: interviene la jerarquía máxima, que

sigue un protocolo y se da una relación paternal con los
empleados a cambio de confianza y lealtad.
4.2.6. ESTILO DE NEGOCIACION EN AFRICA

a) Uso del tiempo: la planificación y el futuro no existen y el

tiempo es flexible y secuencial.
b) Relaciones personales/ profesionales: hay una primacía

de la vida personal y familiar, un alto grado de formalidad y
hospitalidad y se le da importancia a los contactos con
funcionarios y agentes locales.
c) Pautas de comunicación: la comunicación es de alto

contexto, indirecta y poco expresiva. Se le da importancia a
la educación y al protocolo.
d) Concesiones y acuerdos: se hacen concesiones
lentamente y durante el proceso, el lenguaje es directo en la
petición de concesiones y tiene una mayor importancia el
compromiso verbal que el escrito.
e) Toma de decisiones: es autoritaria y centralizada en el jefe

de la organización. Hay una gran lealtad entre jefes y
empleados, existe un alto nivel de corrupción asociada a
presiones de clases familiares y costumbres tribales y
predomina la cultura tribal sobre los sistemas legales.
1
5. ETAPAS GENERALES DE TODA NEGOCIACION
5.1. PREPARACION O PRE- NEGOCIACION

Comprende un conjunto de actividades y acciones preparatorias
tendientes a conducir las etapas posteriores de una manera
profesional. Esta fase tiene un período de comienzo y conclusión, cuya
duración varía de acuerdo a la naturaleza de la negociación.
En esta etapa el negociador deberá poder dar respuesta a las

siguientes preguntas:
 ¿De que tipo de negociación se trata?.

 ¿Cuales serán nuestros objetivos en la negociación?
 ¿Cual es el perfil de la otra parte y que información poseemos de
él?
 ¿Cuales son los temas y puntos clave a analizar previamente?
 ¿Cuales son los argumentos para defender nuestra postura?
 ¿Que concesiones estamos dispuestos a realizar?
 ¿En que momento se puede romper la negociación?
Estas preguntas se traducen en la realizacion de las siguientes

actividades previas:
 Diagnóstico del problema a partir de un análisis del problema

 Conocer nuestra propuesta inicial
 Conocer a la otra parte
 Analizar la relación entre las partes
 Objetivo de la negociación
 Elaboración de reglas de juego y agenda.
5.2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

Es la fase o etapa en la que cada una de las partes comunica a la otra
sus propositos. Sirve en gran medida para plantear las posturas y que
cada una de las partes se haga a la idea de los objetivos que buscan
1
los otros participantes, asi como aquello en lo que está dispuesto a

ceder y aquello en lo que no. En esta fase es importante saber
escuchar y observar las posturas de los otros participantes.
5.3. CREACION Y EVALUACION DE PROPUESTAS

No tendría sentido hablar de negociación si no pueden hacerse y
plantearse sobre la mesa diferentes propuestas para lograr cerrar el
acuerdo. Cuando proponemos, podríamos decir que sentamos las
bases para alcanzar el acuerdo perseguido. Ahora bien, a la hora de
desarrollar propuestas hay que procurar al menos que sean realistas y
alcanzables.
5.4. EL CIERRE Y EL ACUERDO

Es la fase culminante, en ella se encierran dos momentos importantes
en toda negociación, el cierre de la misma y el acuerdo final. Es el
momento de que aparezcan las objeciones, hay que procurar
identificarlas e intentar solucionarlas en cuanto llegue la ocasión. Es
recomendable que en esta fase se resuma punto a punto lo acordado
anteriormente.
6. ETAPAS DE UN PROCESO DE NEGOCIACION PARA UN GERENTE DE

RECURSOS HUMANOS
Las etapas que se estiman fundamentales para centrar con éxito un
proceso negociador para el gerente organizacional, considerándose que
siguiendo estas estrategias y tácticas, podrá estar suficientemente
adiestrado para alcanzar los objetivos propuestos frente a cualquier tipo de
relación comercial y en todo conflicto laboral que surja entre sus
trabajadores.
A) PREPARACION
Esta se fundamenta, en compilar toda la información del proceso a
negociar y para ello sería útil que la obtuviera, de trabajadores de la
misma organización que haya laborado con su futuro interlocutor y
segundo, las obtenidas de las indagaciones externas a su organización,
1
buscando así las debilidades y fortalezas de la otra parte, por ello hay
que sondear con sus colaboradores como formar una red de
informantes de calidad que contribuyan con ellos, para así establecer
que aptitud se deben tomar al momento de negociar.
Otro aspecto significativo antes de iniciar el proceso negociador, es

computar el tiempo para prepararse y también hacer uso benéfico de
este. Se debe poseer tiempo suficiente para consumar y perfeccionar la
investigación, dado que se puede necesitar un lapso extra para
encontrar información que apoye sus argumentos, además, bocetos de
las personalidades de los trabajadores con los que se sentará en la
mesa de negociación.
Siempre que sea posible, el gerente debe procurar encontrarse a tono y

relajado ante todos los factores que va a enfrentar, en esta etapa es el
momento de planificar las estrategias y tácticas para lograr los intereses
propuestos. En el vertiginoso mundo de los negocios hay que responder
con eficiencia y prontitud, maximizando así las expectativas de su éxito,
por lo tanto debe ir con la mente abierta y afrontar a los trabajadores en
conflicto, centrado en sus objetivos.
B) APLICACIÓN
Consiste en el desarrollo pleno del proceso negociador; acá tanto el
gerente debe saber articular los componentes (personas, intereses,
opciones, criterios) es decir, es en esta etapa donde se conciben las
ideas y se afina qué es lo que se hará en esa mesa negociadora.
En el proceso de negociación el directivo debe tener presente algunos

tips y actitudes correctas al negociar como lo son, tener respeto por los
empleados; no ver a los trabajadores con quien se negocia como un
adversario, pues no se trata de vencerlo sino de acordar objetivos; no
tratar de imponer posiciones utilizando métodos de presión, dado que
esto provoca la toma de decisiones rápidas e improvisadas; debe ser
humano mas no ingenuo, no permitiendo que se aprovechen de su
1
persona, y no se beneficie a costa de los demás; debe defender con

firmeza la posición tomada sin llegar a ser inflexible con los que se esta
negociando.
Igualmente, debe establecer qué tipo de negociación se va a instaurar,

esto va a depender de los intereses y puntos de vista a tratar, por ello
con independencia del grupo al cual se pertenezca, se debe reconciliar
dichas diferencias mediante la negociación de dirección, comercial, o
legal.
C) ACUERDO
Constituye la etapa final del proceso negociador, donde ya las partes,
tanto el gerente como los trabajadores, han tenido ocasión de haberse
comunicado y escuchado mutuamente, obtenido esto se debe perseguir
llegar al mejor convenio donde cada de ellas tiene que entender los
importes de la otra. Sólo es posible lograr acuerdos positivos en una
negociación, si ambas partes han hecho concesiones mutuamente
aceptables para alcanzar un convenio laboral, tolerable, aceptable y
aprobado por ambas partes.
A medida que se acerca a un acuerdo, se debe comprobar que todas

las partes interpreten los argumentos del mismo modo, confirmen lo
acordado, sólo entonces se podrá dar por concluida la negociación; hay
varias maneras de hacerlo, sin embargo, el gerente negociador y los
trabajadores debe elegir la más adecuada para su equipo, como lo
serían, hacer concesiones aceptables para todos, aceptar posiciones,
ofrecer dos posibilidades aceptables a una parte, presentar alicientes o
sanciones nuevas, presentar ideas o datos nuevos al final o sugerir una
suspensión en un punto muerto, es decir, permitir a cada parte que
disponga de un tiempo para considerar que pasaría si no hubiera
acuerdo.
En cada una de las etapa explicadas, convergen un conjunto de estrategias

y tácticas que el gerente negociador de la empresa debe conocer y que
1
ellas suponen una habilidad que, aplicada de modo correcto puede

establecer una diferencia positiva en la manera de afrontar un trato; sin
embargo, utilizar todas las etapas como un sistema único y coordinado le
permitirá al directivo un interlocutor creativo frente a la otra parte, que seria
el grupo de trabajadores.
7. PERFIL DE UN BUEN NEGOCIADOR

Las siguientes son algunas de las principales características que se suelen
encontrar en los negociadores exitosos, y que nosotros deberíamos adquirir
o desarrollar si es que también queremos llegar a ser buenos negociadores
y lograr siempre el mejor acuerdo posible.
A) SE PREPARA BIEN ANTES DE UNA NEGOCIACIÓN

Un buen negociador sabe que gran parte de una negociación se gana
antes de sentarse en la mesa y, por tanto, siempre se prepara bien
antes de negociar.
No sólo realiza un análisis de él mismo (sus metas en la negociación,

con qué está dispuesto a conformarse, los argumentos y las tácticas de
negociación que utilizará, etc.). Sino que también recopila y analiza
información de la otra parte (qué es lo que pretende, cuáles son sus
motivaciones, sus alternativas, su forma de negociar, sus fortalezas y
debilidades, etc.).
B) CONFÍA EN SÍ MISMO
Un buen negociador confía en sí mismo, pues además de saberse
bueno para negociar, se ha preparado bien antes de la negociación;
Sabe que la confianza le permitirá abordar negociaciones difíciles,
aunque también sabe que demasiada confianza puede hacerle
subestimar a la otra parte, y hacerle ciego al peligro; y, por tanto, un
buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso (por
ejemplo, divulga sólo aquella información que sabe que no puede ser
utilizada en su contra).
1
Asimismo, un buen negociador no sólo tiene confianza, sino que

también la aparenta, pues sabe que si la otra parte nota inseguridad en
él (por ejemplo, miedo a perder algo), podría querer aprovecharse (por
ejemplo, aumentar sus pretensiones o sus demandas).
C) NO MUESTRA NECESIDAD
Un buen negociador no sólo evita aparentar inseguridad, sino que
también evita aparentar necesidad por conseguir algo o por ganar la
negociación.
Sabe que mostrar necesidad, podría ocasionar que la otra parte quiera
aprovecharse, y que incluso trate de que dicho estado de necesidad sea
aún mayor; y para no tener necesidad, busca constantemente mejorar
su alternativa a un acuerdo negociado, y permite que la otra parte sepa
que está dispuesto a retirarse de la negociación si le exige demasiadas
concesiones.
D) CONTROLA SUS EMOCIONES

Un buen negociador tiene en todo momento pleno control de sus
emociones; no sólo controla su miedo y su necesidad, sino también su
ego u orgullo (por ejemplo, no toma la negociación como algo personal
y quiere ganarla a como de lugar).
Pero además es paciente, objetivo (por ejemplo, no se deja influenciar

por posiciones partidistas), y no se deja intimidar por poses
amenazadoras.
E) RECONOCE EL VALOR DE LAS RELACIONES

Un buen negociador reconoce el valor de mantener buenas relaciones
con la otra parte en el largo plazo; sabe que las buenas relaciones le
permitirán lograr que su contraparte cumpla con todas sus promesas, y
que sea más flexible en una próxima negociación.
1
Y para ello, durante y después de la negociación, genera confianza,

cumple sus promesas, es sincero y comunica las cosas que no podrá
cumplir, admite errores, y muestra interés por los intereses de la otra
parte.
F) ES FLEXIBLE
Un buen negociador es flexible y, por ejemplo, cambia su estilo o sus
tácticas de negociación durante el proceso, o realiza concesiones que
no tenía provisto realizar en caso de ser necesario.
Sabe que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es

posible que en camino surja nueva información, nuevas exigencias,
nuevas concesiones, o nuevas circunstancias; y, por tanto, siempre está
dispuesto a ajustar su rumbo a medida que avanza por el proceso de la
negociación.
8. EL METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD
8.1. DEFINICION
Es un método basado en principios desarrollados en el Proyecto de
Negociación de la Escuela de Harvard, consiste en decidir los
problemas (cualquiera que éstos sean) según sus méritos (también
llamados principios o intereses), en lugar de decidirlos mediante un
regateo.
Este método sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que

sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base
en un criterio justo. Basado en estos principios, enseña a separar a
las personas del problema: permite ser duro para los argumentos y el
problema en sí mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las
personas, no emplea trucos ni poses; le permite obtener sus derechos
y ser decente a la vez, protegiéndolo contra aquellos que estarían
dispuestos a sacar ventaja. Cualquiera puede usar este método.
1
Cada negociación es diferente pero los elementos básicos del método

no cambian y si el otro descubre nuestra estrategia, nuestro método,
en vez de ser más difícil negociar, será más fácil.
8.2. ETAPA 1: SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Los participantes deben verse a sí mismos trabajando en común para
resolver el problema, y no atacándose mutuamente. Para poder
separar ambas cosas, hay que trabajar con las percepciones que
cada parte tiene, tratar de comprenderlas, poniéndose en el lugar del
otro: esto será un beneficio porque reducirá el margen del conflicto.
También es útil permitir que las emociones se hagan explícitas, que

las partes las expresen ello resalta la seriedad del problema, se libera
el peso de las emociones no expresadas, y las partes van a estar
mejor dispuestas a trabajar en la solución del problema.
Es bueno que cada parte, a su turno, se desahogue obteniendo un

gran alivio psicológico. Frente a los problemas de comunicación, muy
frecuentes entre las personas, hay que escuchar bien, para
comprender las percepciones, sentir las emociones y oír lo que los
otros tratan de decir; mientras se escucha al otro no hay que estar
pensando en la respuesta porque uno puede perderse lo que el otro
dijo y no habrá comunicación.
Es útil crear una relación de trabajo con la otra parte, o el otro

negociador, antes de que empiece la negociación, tratando de
conocer y averiguar qué le gusta o le disgusta, encontrarse
informalmente, llegar temprano y quedarse un tiempo cuando la
reunión terminó.
8.3. ETAPA 2: DISTINGUIR POSICIONES DE INTERESES

Las posiciones son aquellas cosas que decimos que queremos, los
intereses son subyacentes a las posiciones y responden a la pregunta
¿por qué lo queremos?
1
El problema básico en una negociación son los intereses, no el

conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, los
deseos, las preocupaciones. El método Harvard recomienda indagar
sobre los intereses de cada una las partes intervinientes.
Hay preocupaciones fundamentales que involucran a todas las

personas, estas son las necesidades humanas básicas, y las
negociaciones no tienen oportunidad de progresar si una de las partes
cree ver amenazadas sus necesidades básicas.
Es probable que tengamos intereses distintos que no se contraponen

y de esa manera podamos llegar a un acuerdo satisfactorio para
ambas partes.
8.4. ETAPA 3: GENERAR OPCIONES CREATIVAS

Puede ser que estemos cerrados a una única posibilidad pero que
existan otras opciones que satisfagan nuestro interés y además
convengan a las partes, o por lo menos que no las perjudiquen.
Separe la invención de la decisión porque el juicio crítico inhibe la

imaginación, la regla sería posponer toda crítica, limitándose en la
etapa de brandinstorming (lluvia de ideas) a que todo el grupo invente
ideas sin detenerse a pensar si son buenas o malas, nadie debe
sentirse como un tonto; luego de la lluvia de ideas señalar las ideas
más prometedoras, para comenzar a desarrollarlas más, esa será una
excelente manera de encontrar diferentes opciones.
8.5. ETAPA 4: BASAR LAS DECISIONES EN CRITERIOS OBJETIVOS

El criterio utilizado para cerrar un acuerdo debe ser independiente de
la voluntad de las partes, de tal modo que les quede la sensación que
han obtenido una solución justa.
Con este alternativo método de negociación, en lugar de ser un

negociador suave o duro, el negociador lleva a las partes a entender
1
que no son amigos ni adversarios sino que están solucionando un

problema.
El objetivo no es lograr el acuerdo ni la victoria: es lograr un resultado

sensato, en forma eficiente y amistosa.
Finalmente Harvard recomienda ser amables y respetuosos con las

personas, no agredirlas, tratarlas mal o ser impacientes, todo ello sin
perder firmeza en la defensa de nuestros propios intereses.
1
BIBLIOGRAFÍA
 Centro de Postgrados del Estado de Mexico (2013). Alta dirección de

empresas: estilos de negociación. Mexico: CPEM. Recuperado el 12 de octubre
del 2013, de http://www.cpem.edu.mx/articulos_profesores/alta-direccion-de-
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 Crece Negocios (2013). Características de un buen negociador. España: CN.

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 Crespo, T., López, J. (2003). Administración de Empresas. Vol. II. España:

Editorial Mad.
 De la Cruz, I. (1995). Relaciones en el entorno de trabajo. México: Grupo

Santillana Ediciones.
 Torres, E. (2010). La programación neurolingüística como herramienta

Estratégica para el gerente negociador en la resolución de Los conflictos
laborales. Venezuela: Universidad Rafael Belloso Chacín.
 Zapiola, A. (2009). Negociación: Un enfoque transdiciplinario con específicas

referencias a la negociación laboral. 4ta Edición. Uruguay: Editorial Cinterfor.

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Universidad Alas Peruanas Administración de Personal

“Año de la Inversión para el Desarrollo Rural y la Seguridad Alimentaria”

UNIVESIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CURSO: ADMINISTRACION DE PERSONAL

DOCENTE: MG. DONATO MAGUIÑA RUIZ

Dedicamos estas palabras con la

Que Dios bendiga nuestros caminos y que

4.2.2.Estilo de negociación en Europa........................................................ 14

La capacidad de negociar de forma efectiva es una forma de arte que muchos

Este tema de negociación es de interés para todos los profesionales en

En esta monografía se abordara los temas fundamentales de la negociación

1. DEFINICION SEGÚN DIVERSOS AUTORES

1.1. ROGER FISHER

1.2. HERB COHEN

1.4. ALDAO ZAPIOLA

3.1. SEGÚN EL AMBITO

3.1.1. NEGOCIACIÓN SOCIAL

En el area organizacional pueden negociar grupos de personas,

3.1.2. NEGOCIACIÓN COMERCIAL

En la Negociación Comercial también existen factores de

3.1.3. NEGOCIACIÓN DIPLOMÁTICA

complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias

3.2. SEGÚN LA INTERACCIÓN

3.2.1. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Es la negociación mas dura, en la que cada parte defenderá su

3.2.2. NEGOCIACION COOPERATIVA

3.2.3. NEGOCIACIÓN MIXTA

Ocurre a menudo que la negociación se inicia de forma

3.3. SEGÚN EL MODO DE DESARROLLO

3.3.1. NEGOCIACIÓN EXPLICITA

3.3.2. NEGOCIACIÓN TÁCITA

3.4. SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS

3.4.1. NEGOCIACIÓN BILATERAL

3.4.2. NEGOCIACIÓN MULTILATERAL

3.5. SEGÚN LOS NIVELES DE ANÁLISIS

3.5.1. NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL

3.5.2. NEGOCIACIÓN INTERGRUPAL

3.5.3. NEGOCIACION DE COMPOSICION MIXTA

3.6. SEGÚN LOS COMPONENTES QUE ACTUEN

3.6.1. NEGOCIACIÓN DIRECTA

3.6.2. NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE REPRESENTANTES

4. LOS ESTILOS DE NEGOCIACION

4.1. ESTILOS DE NEGOCIACION SEGÚN ROBINSON

cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y

 No se preocupa por los detalles.

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un

no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su

4.2. ESTILOS DE NEGOCIACION SEGÚN EL AMBITO CULTURAL

4.2.1. ESTILO DE NEGOCIACION EN AMERICA DEL NORTE:

a) Uso del tiempo: el tiempo es un bien escaso, con lo que

b) Relaciones personales/ profesionales: se le da poca

c) Pautas de comunicación: dan importancia al lenguaje

d) Concesiones y acuerdos: caracterizados por un alto nivel

e) Toma de decisiones: caracterizadas por estructuras planas

decisiones individuales van en función de los niveles de

4.2.2. ESTILO DE NEGOCIACION EN EUROPA

a) Uso del tiempo: el norte y el centro se caracterizan por la

b) Relaciones profesionales/personales: en el mediterráneo

c) Pautas de comunicación: la comunicación es formal en

d) Concesiones y acuerdos: dependen de las posiciones de

concesiones a lo largo del proceso se realizan poco a poco,

e) Toma de decisiones: en general está bastante