HABILIDADES

DE NEGOCIACIÓN
Y COMUNICACIÓN
E F E C T I VA

LA DANZA DE LA
NEGOCIACIÓN
Ahora que conocemos la naturaleza del conflicto necesitamos saber cómo evitar su escalamiento en
una negociación, a través de habilidades para el cambio de marco de referencia “framing & reframing”.
Este concepto forma parte del pilar del conocimiento cognitivo para el intercambio de información en
una negociación. En su momento, hablamos de los posibles sesgos provocados por un marco de
referencia particular y la necesidad de cambiar el marco de referencia para evitar que escale el
conflicto y la negociación se descarrile.

En su libro Getting Past NO (2007), William Ury propone un modelo contraintuitivo basado en la
dinámica del cambio de marco de referencia “framing & reframing” que resumimos aquí:

Etapa 1. No reaccionar
Tu reacción natural es reaccionar defensiva o
agresivamente al comportamiento hostil de la
contraparte. No reacciones y “ve al balcón”. que es
una postura psicológica en la que el negociador
guarda su distancia alejándose virtualmente de la
interacción para colocarse en “tercera posición” y
convertirse en observador de su propia actuación.

No agredir al agresor.
No ceder a las demandas de la contraparte
precipitadamente.
No abandonar la negociación abruptamente.

Etapa 2. Desarmar
No te enganches en las emociones negativas de la contraparte, ponte de su lado y desármalo. Deja
que afloren y utiliza tus habilidades de la inteligencia emocional para controlarlas (no suprimirlas).
Algunos mecanismos son:
Escucha activa.
Reconocer el punto de vista de la contraparte sin conceder necesariamente su
validez y veracidad.
Identificar espacios y coincidencias de acuerdo, por pequeñas que aparezcan, para
utilizarlas como fundamento rumbo el progreso de la negociación.
Manifestar un reconocimiento sincero de respeto por la autoridad, sensibilidad y
competencia de la contraparte.
Expresar tus propios puntos de vista con claridad y asertividad.

Etapa 3. Reframe (Cambiar el marco de referencia)

Cambia el juego, no rechaces sino más bien reorienta el marco de referencia (reframe) cambiando la
perspectiva de la negociación, de posiciones a intereses.

Formular preguntas abiertas y adoptar un enfoque a la solución de problemas.

Modificar el enfoque en “posiciones” a un enfoque en “intereses”.
Parafrasear la propuesta de la contraparte para reinterpretarla en términos menos
confrontativos.
Redirigir los ataques hacia el problema, evitar desviaciones.
Recapitular sobre las reglas del proceso de negociación.

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 Etapa 4. Facilitar el “sí”
Ante el escepticismo y la sospecha, involucra a la otra parte en la
búsqueda de soluciones.
Involucrar a la contraparte en el diseño de un acuerdo que
incluya los intereses de ambas partes.
Satisfacer las necesidades de la contraparte en todo lo que
sea posible, sin comprometer o poner en riesgo los tuyos.
Mostrar empatía por los retos personales y organizacionales
de la contraparte.
Apoyar a la contraparte en preservar su imagen en la
organización y ayudándola con justificaciones ante cambios
en la negociación.
“Vísteme despacio que tengo prisa” (Napoléon). No acelerar el
proceso de una negociación compleja hasta que todos estén
listos.

Etapa 5. Dificultar el “no”

Ante la sensación de pérdida de poder de la contraparte, evita a toda costa que retome las prácticas
competitivas en la negociación.
Enfócate en tu BATNA y asegúrate que la contraparte conoce el suyo.
Hacer que la contraparte reflexione sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo.
Si es necesario recurrir a su BATNA sin recurrir a tácticas punitivas.
Enfocar a la contraparte en los beneficios y las ventajas que tiene para él/ella el
acuerdo.
Desarrollar un plan para darle seguimiento a la implementación del acuerdo
(efectividad).

Vamos a concentrarnos en la habilidad para desarrollar cambios en el marco de referencia (framing &
reframing) en el contexto del modelo contraintuitivo de Ury aplicado al proceso de negociación.

Primero hay que retomar el concepto original del marco de referencia como una manera de
procesar y organizar la información. Un marco de referencia proporciona una perspectiva
para la toma de decisiones ante un asunto o problema en base a la importancia relativa que
existe entre datos y hechos.

Un marco de referencia permite considerar las

pérdidas o ganancias potenciales, así como las
opciones y alternativas ante cualquier situación
(The Negotiation Experts).

Las personas pueden reaccionar de maneras

radicalmente diferentes (ante una situación
idéntica) cuando cambia la perspectiva o marco de
referencia.

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El resultado de una negociación está influenciado por la información que aportamos, las palabras que
usamos y las frases y oraciones que pronunciamos pudiendo crear diferentes interpretaciones de un
mismo tratado.

Podemos enfocarnos en las oportunidades en lugar del riesgo en la negociación; podemos

enfocarnos en las ganancias netas en lugar del precio de compra. También podemos introducir un
marco de referencia en una negociación o nos puede sugerir la otra parte un cambio en nuestro
marco de referencia.

De acuerdo con R. J. Lewicki, B. Barry, D. M. Saunders (Negotiation, 2006), es importante considerar

que los marcos de referencia pueden cambiar durante el proceso de negociación. Asimismo, el
conflicto se manifiesta cuando no coinciden, o están desalineados los marcos de referencia de los
negociadores. Finalmente, la mecánica de una negociación está influenciada por el marco de
referencia utilizado.

Concluimos esta sección con las siguientes recomendaciones de Bernie Mayer, profesor del Werner
Institute for Negotiation de la Creighton School of Law, para modificar el marco de referencia cuando
el conflicto es inminente o las oportunidades para la creación de valor se desvanecen: primero,
escuchar cuidadosamente la propuesta del marco de referencia original, aclarar entre las partes su
significado correcto removiendo el lenguaje tóxico, entonces intentar cambiar el marco de referencia
orientando la conversación hacia los intereses de una manera balanceada (ambos negociadores),
para finalmente redefinir el marco de referencia en un ambiente participativo.

Intentar cambiar el marco de

Escuchar la propuesta del
referencia orientando la Redifinir el marco de
marco de referencia conversación hacia los referencia en un ambiente
aclarando su significado
interes de forma participativo.
correcto.
balanceada.

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Para saber si la nueva propuesta es mejor que la anterior, nos fijamos en las características de un
buen marco de referencia. Para que sea efectivo, el cambio en el marco de referencia deberá ser
interactivo (es un esfuerzo conjunto); es iterativo (se redefine cuantas veces sea necesario para
aclararlo); es también transparente (sin secretismos, ni ocultamientos mal intencionados); es
sumamente importante que sea estratégico (no se refiere a temas triviales de la organización, se
concentra en asuntos clave de primordial importancia); finalmente es respetuoso (no ignora la
esencia de los intereses de las partes).

Marco de
referencia

Iterativo Interactivo Transparente Estratégico Respetuoso