Estilos de

Negociación
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS
2024 -1

Sesión Complementaria 04
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

HÉCTOR TORRES OPORTO

Lic. Administración de Empresas
Lic. Educación con especialización en CC.SS. Y Filosofía
Mg. Administración de la Educación
Estilos de Negociación

ÍNDICE

Definición de Estilos de Negociación

Estilos de Negociación

Negociación Distributiva y sus características

Negociación Integrativa y sus características

El Paso de una negociación distributiva a una negociación integrativa

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
OBSERVA LA SIGUIENTE IMAGEN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
UNID NOMBRE DE UNIDAD/LOGRO DE SEM SABERES ESENCIALES
UNIDAD
01 Nombre de Unidad: 01 Presentación del curso.
EL NEGOCIADOR Y EL CONFLICTO
Logro de unidad: ¿Qué es la negociación?
Al termino de la unidad, el estudiante,
¿Por qué necesitamos negociar en
expone en un organizador visual, los tipos de estos días?
conflicto, utilizando los estilos de
negociación, las actitudes y soluciones, Elementos de la negociación.
demostrando propuestas coherentes de
solución de acuerdo con su estilo de 02 Introducción a la negociación
negociación y personalidad. 03 Introducción al conflicto

04
Estilos de Negociación
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 1 : ELNEGOCIADORY ELCONFLICTO

Nuestro logro para la sesión:

Al finalizar la sesión 04, el estudiante estará en capacidad de conocer y reconocer los diferentes estilos que se utilizan en una
negociación y cual es su importancia de uso dependiendo del escenario que se presente
INTRODUCCIÓN AL CONFLICTO

SEGÚN LOS AUTORES ¿A QUÉ SE DENOMINA

ESTILO DE NEGOCIACIÓN?
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

¿QUÉ ES UN ESTILO DE
NEGOCIACIÓN?
“Es un conjunto de rasgos característicos que
tiene la persona o el grupo de personas que
representa a una organización para llegar al
objetivo planteado.” Es importante recordar que
en los estilos de negociación deben primar los
intereses de las partes.

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INTRODUCCIÓN AL CONFLICTO

¿CUÁLES SON LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

MÁS IMPORTANTES?
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
FORMALISTA
1. Es aquel que establece una ruta a seguir
y busca no salirse de la misma
2. El tiempo que usa es el que lo motiva a
alcanzar su objetivo
COOPERATIVO
Se caracteriza por buscar una solución que
sea aceptable para las partes dentro de un
ambiente de cordialidad, confianza y
seguridad (casi paternal)
DIPLOMáTICO
Es un estilo de negociación que busca el
equilibrio durante el proceso y resultados
beneficiosos para las partes.
Mg. Héctor Torres Oporto
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

IMPOSITIVO DIRIGENTE

Lograr la victoria en la negociación a costa Es el estilo que busca por todos los medios
de la otra parte. El estilo es: encontrar soluciones para satisfacer las
“GANO YO – PIERDE ÉL” necesidades de las partes. El estilo es
“GANAR-GANAR”

Mg. Héctor Torres Oporto

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

¿A QUE SE LLAMA NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA?
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

PRIMAN LAS POSICIONES

SE ACTUA COMPETITIVAMENTE BUSCANDO UNA VENTAJA PERSONAL

NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA EL NEGOCIADOR ES MANIPULADOR. PUEDE SER AGRESIVO,
DESCONSIDERADO Y TAMBIEN CARIÑOSO Y ENCANTADOR

ES UN NEGOCIADOR DEL CUAL HAY QUE CUIDARSE

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Buscan llegar a un acuerdo con amenazas y promesas

ESTRATEGIAS DE LA
NEGOCIACIÓN Las posiciones que se toman son inflexibles
DISTRIBUTIVA
Se incluye en los intereses de la contraparte limitando sus aspiraciones
colocando una barrera inflexible entorno a sus intereses
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
El objetivo es confundir a la contraparte. Las tácticas a usar:
1.Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de terminar las negociaciones
para la contraparte.
TáCTICAS DE LA 2. Manejar las impresiones de la otra parte
3. Modificar las percepciones de la otra parte
NEGOCIACIÓN 4.Manipulación de los costos reales de la conclusión o el retraso
DISTRIBUTIVA
La situación en la concertación distributiva tiene claro
1. Una oferta inicial: que pueda influir en la negociación
2. Meta optima: en la cual el negociador desearía concluir negociaciones.
3. Objetivo: es la aspiración del negociador, hacia donde desea llegar.
NOTA: Podría haber un cuarto factor si participa un tercero con el objetivo de lograr
un resultado alterno.
Lo cierto es que en una negociación solo hay dos resultados: un acuerdo entre las
partes o no llegar a una negociación fallida.

Para que haya un acuerdo, ambas partes deben creer que es lo mejor que pueden obtener
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y

CUALES SON SUS CARACTERíSTICAS?
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

LAS PARTES IDENTIFICAN METAS E INTERESES

NEGOCIACIÓN BUSCAN SOLUCIONAR DIFERENCIAS EN TRABAJO CONJUNTO

INTEGRATIVA
EN ESTA NEGOCIACIÓN SE CREA VALOR

1. Flexibilidad en nivel de aspiraciones

2. Fijación de metas no tan altas
3. Actitud flexible para desarrollo de problemas
4. Escenario de mutua colaboración
5. Establecer una historia de relación colaborativa y positiva
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ANALISIS DEL METODO ANALISIS DELMETODO
INTEGRATIVO INTEGRATIVO-MODELOFISHER

1. Negociación principista o integrativa 1. Las personas y el problema deben separarse.

2. Participación colaborativa de ambas partes 2.
3. Debe haber actitud, a pesar de los preujuicios y 3.
temores (sustentados o no) 4.
4. Debe haber mayor atención al problema humano 5.
y no a las expectativas de la contraparte
5. Debe trabajarse de manera eficiente en un
ambiente amigable par lograr resultado esperado
Centrémonos en los intereses y no en las posiciones.
Se debe generar alternativas para beneficio mutuo.
Se deben establecer criterios objetivos
Conozcamos nuestra BATNA (Mejor alternativa a un
acuerdo negociado)

Mg. Héctor Torres Oporto

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS
NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA GENERACIÓN DE SOLUCIONES ALTERNATIVAS
(ESTRATEGIA)

(Según Prutt y Filley)

EVALUACIÓN Y SOLUCIÓN DE ALTERNATIVAS

1. Comunicar intereses
2. Reexaminar intereses
NEGOCIACIÓN 3. Conciliar los intereses de las partes con voluntad de cambio
INTEGRATIVA 4. Separar las tácticas contenciosas y la resolución de conflictos
(TÁCTICA) 5. Los canales de comunicación siempre deben estar abiertas
(Según Fisher y Ury) 6. La contraparte debe saber lo que queremos
7. Demostrar capacidad para resolver problema
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

¿CÓMO PASAR DE UNA NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVAA UNA INTEGRATIVA?
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

PARA PASAR DE UNA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA A UNA INTEGRATIVA SE DEBEN DE

SEGUIR LOS SIGUIENTES PASOS:

1. Se debe argumentar basados en normas y principios

2. Brindar ofertas a la contraparte
3. Empezar por los puntos más fáciles y terminar con los más
complicados
4. Ser persuasivos. Usar esquemas aceptados por las partes
5. No dejar de investigar a la contraparte y menos durante el
proceso de negociación
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

NODEBEMOS OLVIDAR:
El estilo de negociación es un conjunto de rasgos característicos que
tiene la persona o el grupo de personas que representa a una
organización para llegar al objetivo planteado.

El estilo de negociación distributiva le da importancia a las posiciones

y se basa en : YO GANO – TU PIERDES

El estilo de negociación integrativa le da importancia a los intereses y

se basa en : YO GANO – TU GANAS
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

¿QUÉ APRENDIMOS HOY?

HOY APRENDIMOS
1. Definición de estilo de negociación
2. Estilo de negociación formalista
3. Estilo de negociación cooperativo
4. Estilo de negociación diplomático
5. Estilo de negociación impositivo
6. Negociación distributiva y sus características.
7. Negociación integrativa y sus características
8. Como pasar de una negociación distributiva a
una negociación integrativa
PETAK
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