Proceso y

Preparación de
la Negociación
Lo que sea que suceda, nunca sucede por sí solo”.
“

Sally Rand
 Terminología
de Negociación
El estilo es el enfoque que cada
persona tiene hacia una interacción
en particular. Veremos esos términos
brevemente en los siguientes
párrafos, junto con los términos
clave restantes usados en la
negociación: estrategia, contraparte,
gambitos, riesgos calculados y
técnica. de la presentación a
inversores.
 ESTRATEGIA
Su estrategia es su plan general.
Va más allá de si usted planea manejar o resolver el conflicto,
Es su plan de cuándo, cómo y en qué orden se pueden utilizar determinadas técnicas y tácticas.
Su estrategia incluye el plan para dónde comenzar y dónde terminar; y esta influida por el tipo
específico de asunto o transacción que ha de negociarse, así como por su actitud, estilo
personal y temperamento; sus valores, creencias, intereses, objetivos y fortalezas; así como del
conocimiento que tenga del estilo, temperamento, intereses, objetivos y fortalezas de su
contraparte.

Utilizaremos parte de la teoría del juego para entender la estrategia de negociación.

El comportamiento estratégico surge cuando dos o más individuos interactúan y la decisión

de cada uno se convierte en lo que ese individuo espera que el otro u otros hagan.
El centro de este comportamiento es el interés personal.
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 ESTRATEGIA

Como es lógico se espera la acción que logrará el mejor resultado mutuo. El centro de
este comportamiento es el interés personal.
Una adaptación del dilema clásico de los prisioneros ilustra el comportamiento estratégico y la
teoría del juego en una negociación. El dilema de los prisioneros se ha usado por mucho
tiempo como un ejercicio para construir habilidades de negociación.

Enseguida reconstruimos parte de este dilema Ejercicio 14.1 Pág 193

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 ESTILO

• De nuevo su estilo es su enfoque de la interacción.

• Los estilos negociadores incluyen:
• la evasión,
• el contencioso o discutidor/competitivo,
• el comprometido y
• el cooperativo/colaborativo,
• Si los prisioneros del ejercicio 14.1 toman un enfoque
competitivo, cada uno perderá su mejor oportunidad. Si, por otra
parte,
• cada prisionero utiliza un estilo colaborativo, obtendrán la mejor
solución mutua posible, dadas las circunstancias.
08/21/2020
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 CONTRAPARTES

• Es común que las personas utilicen el término oponente cuando

hablan de una negociación. Sin embargo, en concordancia con el
concepto de mutualidad y la teoría del juego, es útil pensar en
términos de contrapartes o facciones en vez de oponentes.

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 TÁCTICAS

• Las tácticas son maniobras, las acciones que usted toma y los

• movimientos que hace. Algunos nombres usados comúnmente para

describir las tácticas en una negociación son preguntas, tolerancia,
aplazamiento, sorpresa, retiro, amenazas, ira, revocación, exclusión o
acotar, acobardamiento, engaño, distracción, renuencia, regateo,
ultimatos, asociación, igualación, ruego, acoso, risa, extrapolación,
exageración, posturas extremas, paciencia, bloqueo, atractividad
emocional, contraofertas, concesiones, restricción, y silencio.
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 GAMBITOS
• El término gambito proviene del juego de ajedrez y se usa
comúnmente en el lenguaje de la negociación. Algunas veces se
usa este término para referirse a cualquier maniobra diseñada
para obtener ventaja. Aquí se usará para referirse al movimiento o
táctica de apertura en cada una de las fases importantes del
proceso de negociación.

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 TÉCNICAS
• El término técnica se refiere sólo a la manera en la que utiliza
tácticas y gambitos alternativos y/o múltiples.

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Proceso y Preparación de la Negociación
Después de diagnosticar y analizar la naturaleza del conflicto o desafío, es
necesario comenzar con los preparativos específicos hacia la ejecución de su
estrategia general.
La preparación requiere:

Investigación Consideración Análisis Cuidadoso Creatividad

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Ocurre antes del inicio de la reunión de negociación
designada de las partes.

Es normal sentir que la otra parte tiene más información

acerca de usted que la que usted tiene sobre la otra parte.

También es natural sentir que la otra parte tiene más

poder y menos presión de tiempo.

Estos sentimientos naturales de ineptitud subrayan la

importancia de la preparación.

Las tareas de ésta se exponen en veinte pasos:

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1. Reúna tantos detalles como le sea posible acerca de la
transacción, los componentes y los asuntos relacionados que han
de negociarse.

Este paso incluye una lluvia de ideas para identificar los

componentes de la transacción. Por ejemplo, además de la cantidad
de dinero, los componentes de la transacción pueden incluir los
términos de pago, el tiempo, los cargos por entrega o transportación,
los cargos por servicios, el servicio y las garantías. Habrá más
asuntos o componentes de la mayoría de las cosas que negocie. Evite
tener una visión de túnel.
2. Determine lo que desea y necesita.

Tal vez suene sencillo, pero debe distinguir entre las necesidades
emocionales y tangibles.

Debe también decidir cómo controlará sus emociones.

3. Clasifique sus deseos y necesidades por orden de importancia e
identifique cuáles asuntos son intercambiables y/o relacionados.
4. Evalúe la manera en la que su contraparte percibe sus deseos y
necesidades.
5. Trate de determinar lo que su contraparte desea y necesita. En este
paso debe considerar la manera en la que ella puede obtener
satisfacción.
Intente identificar las alternativas de la otra parte ante un acuerdo
negociado con usted.
Su análisis debe incluir las necesidades tangibles y las emocionales,
como la necesidad de la otra parte de sentirse en control o potenciar
su ego personal, es decir, sus necesidades de dignidad.
6. Determine lo que usted tiene que su contraparte pueda no querer,
necesitar o aceptar; así como lo que quizá la otra parte no quiera
que haga.
Este paso sirve para expandir el negocio. También puede revelar el
poder que usted posee, y que aumentará su confianza, en particular
en caso de que su contraparte se vuelva competitiva.
No obstante, recuerde el principio diplomático de contener el poder.
7. Decida los asuntos sobre los cuales podría haber o puede ya haber
un acuerdo. Determine el grado de desacuerdo en cada asunto o
componente.
8. Evalúe todos los tipos de poder con los que cuenta. Decida cuándo
y cómo planea utilizar sus poderes.
9. Evalúe qué poder piensa que su contraparte tiene sobre usted, así
como el que su contraparte cree que tiene sobre usted. Determine
si cada uno es real o sólo percibido.
10. Designe un valor a todos los componentes del asunto o asuntos
que han de negociarse, y evalúe si hay potencial para encontrar
puntos en común sobre los cuales se pueda estructurar una
negociación.
11. Determine sus opciones para un acuerdo negociado.
Este paso es sumamente importante por varias razones: determinará
si existe o no una mutualidad adecuada para negociar; le dará el
poder de no aceptar un resultado perjudicial en el proceso de
negociación; y probablemente también revelará cualquier otra
alternativa no reconocida antes.
12. Determine las soluciones negociadas alternativas que serían
aceptables para usted.
13. Reevalúe todas sus posturas identificadas en los pasos 2 al 12, y
decida si negociar o no.
14. Prepare razones que pueda comunicar a su contraparte y que
respalden todas sus posturas que sigan los principios de los que
hemos hablado en otros capítulos de este libro. Debe encontrar las
razones para que su contraparte concuerde con usted.
15. Determine los parámetros generales, tres posturas clave sobre
cada asunto y componente.
Una será la mejor propuesta, en la que pueda ofrecer un respaldo
razonable. Es probable que ésta sea también su postura de apertura.

La segunda es la que representa mejor lo que usted pueda explicar de

manera razonable. Ésta es su meta realista.

La tercera es la peor que podría aceptar: se aleja de su posición.

Esta tercera es la que usted determinaría como lo peor en una
o más alternativas no negociadas.
16. Anticipe los argumentos que su contraparte le dará a todas sus
propuestas. Intente anticipar cuáles serán sus parámetros probables.
Trate de determinar las opciones que tendrá su contraparte
para un acuerdo negociado.
17. Prepare enfoques alternativos dirigidos al estilo potencial que
será usado por su contraparte y que observen los principios de la
negociación.
18. Prepare una agenda y agendas alternativas. Éstas serán sus guías
para plantear la interacción.
19. Determine su estrategia, incluyendo las cantidades y el tiempo de
sus posturas negociadoras.
19. Determine su estrategia, incluyendo las cantidades y el tiempo de
sus posturas negociadoras.
20. Prepárese para ser flexible. Esto incluye estar preparado para no
seguir su agenda. Esto incluye estar preparado para nueva
información.
¡Espere lo inesperado!
También considere que habrá de tener
 EVALUACIÓN DE LA PREPARACIÓN PRENEGOCIACIÓN

Como paso final y como guía general para prepararse para las negociaciones,
responda las siguientes preguntas.
● ¿Me siento cómodo negociando en esta situación en particular?
● ¿Es posible que la negociación cubra mis necesidades?
● ¿Vale la pena la inversión de tiempo y energía por el beneficio potencial
que puedo obtener?

Si no puede responder “sí” a estas tres preguntas, quizás deba seguir

una alternativa para la negociación o ahondar en el análisis y la
preparación.

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