TALLER N.

º 4:
INVESTIGACIÓN
DOCUMENTAL

(Briceño Steven-Jácome Jimena)

(Estrategias de Negociación y Ventas)
(7mo)
(15/06/2019)

Mg. Alex Venegas

SANTO DOMINGO, ECUADOR

Apartado 1. Leer y responder el cuestionario de preguntas. Utilizar como documento de
apoyo el texto sugerido.

CAPITULO 2:

Los siete elementos de una negociación

 2.1. El MAAN o BATNA

 2.2. Intereses y posiciones
 2.3. Opciones
 2.4. Legitimidad
 2.5. Relación
 2.6. Comunicación
 2.7. Compromiso
 2.8. Medición de los resultados de una negociación
 2.9. Análisis de algunos casos internacionales de negociación

CUESTIONARIO

A continuación, se plantean algunas preguntas que servirán para que cada uno de
ustedes valide el entendimiento de la guía:

N° Aspectos V/F
1 Todas las negociaciones cuentan con los siete elementos. F
2 La MAAN es el resultado de una negociación. V
3 Se deben abandonar las posiciones y reemplazarlas por los intereses. V
4 El negociador por principios trata de tener postulados claros para llegar a acuerdos V
en el tiempo.
5 Las posiciones no guardan relación con los intereses. V
6 No es necesario que exista legitimidad siempre que se llegue a un acuerdo. F
7 La relación puede postergarse siempre que se obtenga un acuerdo rápido. V
8 Es preferible realizar la comunicación por el medio convenido entre las partes. V
9 El compromiso debe ser analizado por las partes previo a que sea firmado. V
10 Es necesario fijar quienes serán los llamados a suscribir el compromiso en todos V
los casos.

Estrategias de negociación 1
Apartado 2
Del CAPÍTULO 2. El conocimiento Básico
Responder
a) ¿Por qué es necesario distinguir las necesidades de los intereses?
Al iniciarse la negociación, uno se hace siempre una cierta idea de la necesidad
que busca satisfacer y de los objetivos que desea alcanzar. Una negociación
constructiva comporta, sin embargo, una parte de creatividad que debe ser lo más
importante posible, para optimizar los intereses de las partes dentro del acuerdo
al cual van a llegar. Eso quiere decir que los objetivos expresados en términos de
necesidades deben cambiar. Lo que no cambia, son los objetivos expresados en
términos de intereses; esos deben ser satisfechos al máximo nivel posible.
b) ¿Qué actitud debe adoptar el negociador?
El buen vendedor cree en las cualidades de su producto. Pero, al mismo tiempo,
no debe dejarse llevar por la pasión hasta el punto de pensar que los argumentos
contrarios a los suyos no tienen fundamento, y que la posición contraria es
despreciable. Semejante actitud seria irrealista e ineficaz. Por el contrario, debe
comprender que se puede vivir, actuar y creer de distinto modo. El negociador
debe poder disimular sus intenciones o hablar claro cuando es necesario, soportar
la tensión y la incertidumbre, andar con rodeos sin cambiar de rumbo, ser prudente
corriendo riesgos, colocar una estrategia y ser oportunista y, por encima de todo,
estar abierto a las soluciones creativas.
c) En la negociación, cuando es pertinente aplicar la cooperación y la confrontación
En la negociación es favorable aplicar la cooperación entre los negociadores que
buscan resolver un conflicto o problema, ya que, la solución será la obra de un
equipo, cada uno de los participantes aporta los medios de los cuales dispone, sin
sopesarlos respecto a la contribución de los demás, y sin exigir una contrapartida
a su aportación. En cambio, en la confrontación el objetivo buscado es entonces
lograr resolver el problema planteado según sus propias condiciones, sin
considerar los deseos o los intereses de su adversario.
d) ¿Por qué se menciona que las motivaciones reales, no son siempre aparentes?
La negociación disputa dos planos: el plano de los intereses de la causa, o plano
aparente, y el plano de los intereses de los negociadores, o plano oculto. Esos dos
planos pueden confundirse, pero a veces son claros. En tal caso interfieren entre
Estrategias de negociación 2
 sí en grados diversos e incluso ocurre que los intereses del motivo se borran tras
los intereses del negociador.

Apartado 3.

Del libro Fundamentos de Negociación, del autor Roy J. Lewicki, responder:

1. Establezca una diferenciación entre las estrategias y tácticas de una negociación

distributiva y las estrategias y tácticas de una negociación distributiva integradora.

Estrategia Distributiva Estrategia Integradora

1. La negociación distributiva es 1. Es aquella en la cual las partes son

básicamente una situación de capaces de definir metas que
conflicto, donde las partes buscan permitan a ambas alcanzar sus
su propio provecho: a veces al objetivos.
ocultar información, intentar
confundir o emprender acciones
manipuladoras.

2. Una negociación distributiva 2. Es identificar intereses y

eficaz es un proceso que requiere
una planificación cuidadosa, una
ejecución firme y una constante
vigilancia de las reacciones de la
otra parte.
necesidades, generar soluciones
alternas, y evaluar y seleccionar
opciones

3. La meta básica del negociador es 3. Es el proceso de definir las metas

alcanzar un acuerdo final lo más y participar en un proceso que
cercano posible al punto de permita a ambas partes maximizar
resistencia de la otra parte. sus objetivos

Estrategias de negociación 3
 2. Diagramar un cuadro sinóptico que permita una explicación de:

 Valores, objetivos, el punto de resistencia y el costo de concluir las

negociaciones para la otra parte.
Tácticas en
 Manejar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de
la
resistencia y el costo de concluir la negociación.
negociación
 Modificar la percepción de la otra parte respecto de su propio
distributiva
objetivo, punto de resistencia y costo de terminar la negociación.
 Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones.

 Impulsar una negociación cercana al punto de resistencia del

vendedor.
Las  Convencer al vendedor de que cambie su punto de resistencia al
estrategias influir en la noción del vendedor acerca del valor del condominio.
fundamental  Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor de
es en la que reduzca su punto de resistencia.
negociación  Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible en vez de
distributiva hacerle pensar que es todo lo que puede obtener, o que es incapaz
de obtener más, o que el comprador ganó al obtener más

 Policía bueno/ Policía malo

Tácticas de  Bola baja/ Bola alta
presión en la  Fingimiento
negociación  Tanteo
distributiva  Retiro
 Intimidación
 Conducta agresiva
 Auto seguimiento

3. Diagramar un cuadro sinóptico que permita una explicación de:

 Identificar y definir el problema.

Los pasos importantes  Comprender el problema y llevar los intereses y las
en el proceso de una necesidades a la mesa.
negociación integradora  Generar soluciones alternas al problema.
 Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas.

 La presencia de meta común

Los factores que facilitan
una negociación
integradora fructífera
 La fe en la capacidad propia para resolver un
problema
 La confianza en la validez de la posición de la otra
parte
 La motivación y compromiso para colaborar
 La confianza
 La comunicación clara y precisa

Estrategias de negociación 4
4. Diagramar un cuadro sinóptico que permita una explicación de Los doce (12) prejuicios cognitivos en una negociación.

Es más probable que los negociadores que se encuentren en los

Ideas míticas de la
intereses personales reciban la influencia de las ideas de una
participación fija
participación fija y aborden la situación de manera competitiva.

Punto de Se relacionan con el efecto del estándar respecto del cual se

afianzamiento y ajuste hace los ajustes subsecuentes durante una negociación.

Delimitación de un Conducen a las personas a buscar, evitar o ser neutrales acerca

problema y riesgo del riesgo en una negociación.

Deben interesarse en el probable prejuicio provocado por la

Prejuicios Disponibilidad de disponibilidad de la información o la facilidad con que se
cognitivos en información recupere la información.
una negociación
Se refiere a la tendencia de los negociadores, sobre todo en un
Maldición del ganador ambiente de subasta de llegar a un acuerdo rápido sobre un
artículo y después sentirse incomodos por ganar con demasiada
facilidad.

Es la tendencia de los negociadores a creer que su capacidad

Exceso de confianza para ser correctos o precisos es mayor de lo que en realidad es.

Intensificación irracional Se la conoce también como meter dinero bueno al malo, se

del compromiso debe en parte a los prejuicios en la percepción y opinión
individuales.
 Ley de los números Se refiere a la tendencia de las personas extrapolar a partir de
pequeños muestras pequeñas

Prejuicios que se Las personas suelen explicar la conducta de otra persona al

alimentan a si atribuirle cosas, ya sea a la persona o a la situación.
mismos

Prejuicios
cognitivos en Es la tendencia a evaluar un exceso algo que usted posee o cree
una negociación Efecto de
adjudicación que posee

Ignorar los No suelen preguntar acerca de las percepciones y los

conocimientos ajenos pensamientos de la otra parte lo cual los hace trabajar con
información incompleta y eso produce defectos.

Es el proceso de devaluar las concesiones de la otra persona solo

Devaluación reactiva porque las hizo la otra parte.

Estrategias de negociación 1
5. Responder al cuestionario:
a) Explique, ¿qué es una negociación distributiva?
La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a
obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar -
perder, el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las
estrategias y tácticas que emplee.
b) ¿Cuáles son las tres razones de una negociación distributiva que un buen
negociador de conocer?
Para describir cómo funciona un proceso de negociación distributiva,
regresemos a nuestro ejemplo inicial de la compra del condominio de Jackson.
se mencionaron varios precios:1) el solicitado por Sofía, 2) el que Jackson
preferiría pagar por el condominio y 3) el precio por encima del cual
Jackson no compraría el condominio estos
precios representan puntos importantes en el análisis de cualquier situación d
e negociación distributiva el precio que prefiere Jackson es el punto objetivo,
en el cual al negociador le agradaría concluir las negociaciones: su meta
óptima el objetivo también se denomina la aspiración del negociador el precio
más allá del cual Jackson no irá es el punto de resistencia, una línea final del
negociador: lo más que pagará como comprador (para un vendedor, es la
cantidad más pequeña que aceptará). también se denomina en ocasiones
precio de reservación. Por último, el precio solicitado es el precio inicial
establecido por el vendedor; Jackson puede decidir contrarrestar el precio
solicitado por Sofía con su oferta inicial: la primera cantidad que mencionará
a la vendedora
c) ¿Cuál es la función de las opciones para un acuerdo de negociación?
En algunas negociaciones, las partes sólo tienen dos opciones fundamentales:
1) alcanzar un acuerdo con la otra parte o 2) no llegar a ningún acuerdo. Sin
embargo, en otras negociaciones, una o ambas partes pueden tener la
posibilidad de un acuerdo con otra parte. En el caso de Jackson y Sofía puede
aparecer otro condominio en venta en el vecindario donde Jackson pretende
comprar. Asimismo, si Sofía espera lo suficiente (o reduce bastante el precio
del condominio), es probable que encuentre otro comprador interesado. Si
Jackson elige comprar otro condominio, habla con su propietario y negocia el
mejor precio posible, precio que representa su alternativa.
d) ¿Cómo se puede descubrir el punto de resistencia de la otra parte?
La información es la fuerza vital de una negociación. Cuanto más sepa usted
del objetivo, el punto de resistencia, los motivos, los sentimientos de confianza
y demás de la otra parte, más fácilmente conseguirá un acuerdo favorable. Al
mismo tiempo, preferirá que la otra parte no tenga cierta información de usted.
Es mejor encubrir su punto de resistencia, algunos de sus objetivos y la
información confidencial sobre una posición estratégica débil. Por otro lado,
tal vez quiera que la otra parte tenga cierta información: una parte real y
correcta, y otra inventada para que la otra parte crea cosas que le favorecen a
usted. Como cada parte quiere obtener cierta información y encubrir otra, y
como cada una sabe que la otra también quiere obtener y ocultar información,
la comunicación puede complicarse. La información suele comunicarse
mediante un código que evoluciona durante una negociación.
e) ¿Cómo se puede influir en el punto de resistencia de la otra parte?
En una negociación distributiva, para planificar la estrategia y las tácticas es
fundamental determinar el punto de resistencia de la otra parte y la relación de
ese punto de resistencia con el de usted. El punto de resistencia se establece
mediante el valor esperado de un resultado particular, el cual a su vez es el
producto del valor y los costos de un resultado. Jackson establece su punto de
resistencia con base en la cantidad de dinero que puede pagar (en los pagos
hipotecarios totales o mensuales), en el valor estimado en el mercado del
condominio y otros factores en la mezcla de la negociación (por ejemplo, la
fecha de cierre). Un punto de resistencia también se ve afectado por el costo
que una persona asigna al retraso o a la dificultad en una negociación (algo
intangible) o al hecho de cancelar las negociaciones

Estrategias de negociación 1
Apartado 4.

Del Capítulo 9. Importancia de la percepción en la negociación

Responder las siguientes preguntas:

a) ¿Por qué no todos vemos lo mismo?

Porque hay varias maneras de analizar y explicar las diferencias individuales en
la percepción ya que existen varios enfoques para entender las diferencias
perceptuales.
b) ¿Por qué son complejas las percepciones?
La percepción que cada persona tiene de sí misma es la más compleja. Además de
todos los factores que tienen un impacto en ella, hay un elemento adicional que
afecta la percepción de una persona. Se atribuyen procesos psicológicos a otros
seres humanos y esto se hace de dos maneras generales. Normalmente uno percibe
a las personas como agentes causales. La percepción de otros a menudo no lleva
a inferir sus intenciones y actitudes. También tendemos a esperar que lo que se ha
experimentado con otros se repita en su comportamiento futuro. Formamos juicios
respecto del comportamiento de otros, y fincamos faltas y culpabilidad.
Evaluamos la validez de lo que otros dicen y hacen. Este proceso es campo fértil
para distorsionar información.
c) ¿Cuáles son los efectos de las diferencias de personalidad y expectativas
culturales en la percepción?
Si bien el aprendizaje y las expectativas afectan las estructuras cognitivas, también
las diferencias culturales pueden afectar las percepciones.
d) ¿Cuál es el papel de la percepción en la formación de actitudes?
Mediante la percepción se evalúa si el comportamiento de una persona es
coherente con sus experiencias anteriores en situaciones similares. También se
evalúa si su comportamiento concuerda con el de otros en circunstancias
similares. Y si el comportamiento es diferente del de experiencias anteriores con
ese individuo en general. También las personas evalúan la validez de los mensajes
con el propósito de adquirir actitudes apropiadas; y, al ratificar la evaluación de
la validez, infieren la causa y el móvil del mensaje.
e) ¿Cómo aparece la atribución en la negociación?

Estrategias de negociación 2
 Pues la atribución en la negociación se manifiesta de manera interna ya que, si
cometió el típico error de atribución, quizá también tome una actitud hacia los
motivos de la otra persona o posiblemente hacia su credibilidad.
f) Explique respecto del sesgo interesado o egoísta
El sesgo interesado según nuestro criterio es atribuir que las consecuencias de
nuestras acciones no son debido a lo que cometimos o realizamos, sino que
pensamos que se debe a factores que están fuera de nuestro alcance.
g) Explique cómo reconocer las diferentes percepciones en una negociación
En general para poder reconocer las diferentes percepciones en una negociación,
primero debemos aprender a entender como perciben las demás personas y lo que
percibimos nosotros mismos para poder así llegar a conocer a la contraparte dentro
de la negociación, logrando así encontrar diferencias en los resultados de lo que
otras personas perciben a diferencia de nosotros mismos.

Referencias Bibliográficas

Barbara A. Budjac Corvette. Técnicas de negociación y resolución de conflictos,

PEARSON EDUCACIÓN, México, 2011

Fisher Roger, Ury William, y Patton Bruce, Sí…¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder,
Grupo Editorial Norma, Colombia, 2012

Maubert, Jean Francois. Negociar. Las claves para triunfar. 2a ed. México D.F.,
Alfaomega, 2006.

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