Introducción

NEGOCIACIÓN
S
egún Ávila (2007) la negociación pueden entenderse como un proceso entre
individuos que tiene por propósito incidir en sus relaciones y lograr un acuerdo,
que en la mayor medida posible, satisfaga a todas las partes involucradas.

Implica considerar que cada negociador posee motivadores (tanto intrínsecos, como
extrínsecos) específicos que impactarán en la forma de establecer sus planteamientos, la
elección de argumentos que hagan, incluso en la forma en la que se comporten dentro
del proceso.

Además de ello habrán de tomarse en cuenta las fases del proceso de negociación, de
acuerdo a Muñíz (2008) el conocimiento y dominio de estas derivan en el éxito o fracaso
de la negociación.

La primera es la fase de preparación donde se tiene que definir lo que se quiere lograr y
cuál será el mejor medio para alcanzarlo, además de intentar tener claros los objetivos de
la contraparte. La segunda es la fase de discusión en la cual se realizan conversaciones
de exploración acerca de las necesidades de cada negociador, esta es la parte en donde
debemos poner especial atención a las señales, al contenido latente, para contar con
mayores elementos de comprensión del oponente.

Posteriormente se establece la fase de propuestas, Muñíz (2008) sugiere que se evite en

las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, recomendando emplear técnicas
exploratorias. La cuarta fase es la de intercambio, la más intensa de todas, requiere
atención pues el análisis que se haga de la oferta recibida y la contraoferta establecida
dará lugar a la solución del asunto. Finalmente la última fase es el cierre de la
negociación la cual, da lugar al acuerdo.
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Desarrollo

LINEAMIENTOS BÁSICOS
Soler (2002), propone pensar en la negociación como un proceso en el que se establece
un intercambio de información y concesiones, con el propósito de establecer un
resultado o acuerdo satisfactorio. Concordante con lo que hasta ahora se ha planteado,
sin embargo, sugiere además que existen diversas razones para negociar, pero se
pudieran establecer dentro de las más importantes, dentro de una empresa para resolver
un conflicto, las siguientes:

- Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades, cuando
existe interdependencia.

- Cuando las partes pueden influirse mutuamente, éstas deben realizar o prevenir
acciones para recompensar o dañar a la otra.

- Cuando hay presión por plazo y tiempo limitado.

- Cuando las alternativas para la negociación no parecen viables o tan deseables, como
un arreglo entre las partes.

- Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados y los temas en disputa.
- Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
- Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos, determinan una
alta incertidumbre.

Por ello partimos de la idea de que las partes defienden sus intereses, comparten
algunos, o pueden encontrar formas en las que se complementen.

Dependiendo del tipo de negociación se podrán considerar diferentes tácticas, es decir,

las prácticas, las actitudes, los comportamientos y uso de los recursos disponibles para
lograr el acuerdo. Se pueden clasificar en:

1. Tácticas de concesiones: implica la disposición a ceder en algunas posiciones,

cooperar para generar confianza y dar muestras de buena voluntad para resolver la

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situación. Sin embargo es legítimo retirar alguna oferta cuando la contraparte no ha

actuado equitativamente en el intercambio de concesiones.

2. Tácticas de acercamiento estrecho: para descubrir las líneas de negociación,

identificar la propuesta, los objetivos, metas; facilitando el camino para el acuerdo.

3. Tácticas de asociación: fundamentada en la empatía, alianzas, acuerdos, credibilidad.

También se han descrito algunas tácticas que afectan algún elemento de la negociación.
Por ejemplo las que impactan la estructura del proceso de negociación:

A- El anclaje: identificar un punto arbitrariamente y después ajustar el resultado alrededor

de este, haciendo que el proceso no fluya o se ancle.

B- Demandas excesivas: en ocasiones se plantean peticiones para “quemarlas” y lograr

otras que realmente importan; también se puede complementar con miniconcesiones
que sumadas alcanzan relevancia.

C- Compromisos en firme: implica convencer a la contraparte de que no puede moverse

de la posición en la que e está sin conceder más, generalmente se logra dando la
impresión de que el acuerdo es solo un poco mejor que la alternativa a un acuerdo
negociado.

D- Demandas vinculadas: solicitar pretensiones no relacionadas directamente aunque la

aceptación de una implique la aceptación de otra.

E- Demandas falsas: proponer varios puntos en los cuales realmente no se tenga interés
alguno, con la intención de concederlos o cambiarlos por algo de valor.

F- Puntos focales: resolver el desacuerdo con base en fórmulas sencillas como diferencia
a partes iguales.

G- Toma de posición: suele surgir en un punto más extremo del que el negociador
realmente quiere tomar para generar futura aceptación de los términos.

También se ha descrito tácticas que perturban a las personas que intervienen en el

proceso: como la actitud, los mensajes no verbales y verbales; entender los valores del
oponente permite brindar elementos para ponderar los argumentos. Causando una carga
emocional fuerte se puede influir en el desempeño del negociador. También se puede
implementar el rol del “bueno y el malo” para tener este efecto.

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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Además debemos considerar las tácticas que afectan el entorno de la negociación como
el control de la agenda, el uso de vinculaciones o nexos (introduciendo nuevos asuntos
para generar ganancias) y las circunvalaciones (buscando apoyo de superiores
jerárquicos).

Finalmente las tácticas que afectan el tiempo en la negociación, de las cuales, la principal
es el uso del tiempo que si se puede manejar se logrará controlar la ansiedad y moldear
las alternativas, ya sea, reduciendo el tiempo disponible o tratando de extender el que se
tiene. Otra de estas es la demanda de último minuto.

ATAQUES Y DEFENSAS
1. El bueno y el malo. Generar la idea de amabilidad y dureza, tendiendo a orillar a la
persona hacia una ilusión de alternativas cuando en realidad ambos roles persiguen el
mismo propósito.

2. Poderes limitados. Busca causar la impresión de que uno de los negociadores

tiene mayor capacidad de decisión, lo que justifica interrumpir la negociación en el
momento preciso con el objetivo de ganar tiempo, o una vez que pretendidamente se ha
llegado al acuerdo, manifestar la necesidad de contar con el visto bueno de un superior.

3. Petición de ayuda. Solicitar al negociador empatía y ayuda, apelando a la buena

relación conseguida durante la negociación.

4. Manejo del tiempo. Puede utilizarse para generar la sensación de urgencia por su
carencia y cerrar el acuerdo lo antes posible sin reflexión, o para alargarlo hasta la
desesperación. En estas ocasiones un planteamiento válido de respuesta es “Si vuelve,
debe ser con una propuesta seria y definitiva”.

5. Gran muralla. Tener una posición inamovible para desgastar a la parte contraria, sin
embargo resulta sumamente agresiva por lo que hay que tomarla con reservas.

6. Utilizar los silencios. Generar incomodidad y tensión para provocar una reacción

en el oponente. Hay personas a las que el silencio les incomoda y tenderán a brindar
información que no necesariamente ha sido requerida.

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7. Filtrar un posible acuerdo. Se busca explorar una propuesta, su aceptación o

rechazo sin comprometerse con ella, pues nunca ha sido oficial, es fácil modificarla si la
otra parte no responde como se esperaba.

8. El compromiso. Indicar una decisión irrevocable que debe ser “creíble, irreversible
y patente”.

9. La amenaza. El anuncio de “infligir un perjuicio a la parte amenazada si no actúa de

una manera determinada”, debe reunir también las tres características señaladas para el
compromiso.

10. La promesa. Implica un compromiso adquirido con la otra parte si toma cierta
posición.

11. Presión. Mantener frialdad o distancia puede intimidar al oponente para

neutralizarlo. Ante ella es posible responder de la misma manera.

12. El serrucho. Generar la ilusión de que se tiene que generar la mejor oferta, por
ejemplo, pensando en otros compradores.

13. Posición cerrada. Causar un bloqueo total, la contraparte debe analizar la

situación: por qué actúa de ese modo y qué riesgo me implica para tomar decisiones y
generar alternativas.

14. Subida de última hora. Asume el conocimiento de la contraparte ya que se

ponen sobre la mesa negociar sobre un aspecto fundamental para el oponente; la
defensa recomendada es no ceder y evidenciar la estrategia.

15. Tómalo o déjalo. Intenta acelerar la decisión para cerrar el acuerdo. Hay que
cerciorarse de si realmente estamos ante la última oferta, no dejarse presionar y analizar
si conviene o no.

16. Guerra psicológica. Al identificar que el otro negociador se encuentra en una

situación vulnerable se puede presionar para acabar lo antes posible la negociación.

17. Situaciones incómodas. Causar incomodidad física o psicológica debilita la

claridad del oponente para negociar, condición que puede utilizarse a favor cuando se
tiene el control del entorno.

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Conclusiones y reflexiones

La negociación es fundamentalmente un medio de resolución de conflictos en las

empresas, derivados del intercambio de bienes pero también de la vida misma de la
institución, involucra un conjunto de procesos que dan lugar a la solución de las
controversias sin la necesidad de recurrir a la fuerza o a los órganos jurisdiccionales.

Se establece sobre mecanismos de comunicación que permiten influir en el

comportamiento de los demás para llegar a un acuerdo, en mi opinión, se tendría que
buscar siempre Ganar- Ganar en nuestro gremio. Por ello, con la negociación las
empresas de servicios de salud buscan crear estructuras que permitan a los participantes
alcanzar una solución razonable sin la intervención de terceros ajenos a la controversia,
en este sentido, su éxito depende única y exclusivamente del esfuerzo y de la voluntad
de las partes que integran el proceso negociador.

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De esta manera se fortalece la democracia participativa como la vía más adecuada para
solucionar determinados problemas en las empresas, además de mantenerse la cultura
de paz, ya que se cuenta con un equipo que esta destinado a corregir, remediar todas
aquellas controversias originadas en el campo laboral, tanto en el ámbito funcional como
en el interpersonal. Así mismo, se puede lograr que las organizaciones enmienden los
conflictos, reduciendo el costo y la dilación en tiempo, previendo situaciones engorrosas
que se pueden negociar y resolver adecuadamente, mientras se consolida la
responsabilidad social ineludible en el marco del cuidado de otros.

Referencias

1. Ávila M., F. (2008). Tácticas para la Negociación Internacional. (2da. Ed.). ISBN:
9682480841. México D.F., México: Editorial Trillas, pp. 29, 195-196.

2. Acosta, A. (2017). Negociar, cómo satisfacer a ambas partes. Esic.

3. Muñiz G., R. (2008). Marketing en el siglo XXI. (2da. Ed.). ISBN: 8445410911.
España: Centro de Estudios Financieros.

4. Soler, J. (2002). La calidad y eficiencia de las negociaciones. Formas estratégicas de la

negociación. Caracas. Publicaciones UCAB.