PROFUNDIDAD Y RESULTADOS PARA SU GESTIÓN COMERCIAL

7 Pasos Para Fortalecer el

Interior Del Vendedor Por: Alberto Luis González Thorné

En mercados cada vez más competidos como los que se están viviendo en estos
tiempos, la labor de venta requiere también de esfuerzos sobresalientes.

Actualmente se observa que los mercados se han tornado mucho más agresivos, pero
los vendedores no.

Lograrán los resultados, sólo

los Vendedores que Persuadan,
Insistan, Convenzan, Concreten
y se mantengan luchando, aún
cuando inicialmente haya
existido rechazo.
Lo que quiere decir, que, para
mantener el éxito en las ventas,
a los cambios en los mercados,
deben seguirles substanciales
cambios en el Vendedor y estos
cambios, a juzgar por las
conductas que se requieren
para el éxito, deben realizarse
en su Interior, en su
CAPADIDAD HUMANA
INSTALADA. Actualmente se
observa que los mercados se
han tornado mucho más
agresivos, pero los vendedores
no.
Los cambios a los cuales nos
exponen estos tiempos, Exigen
que el vendedor Piense, Sienta
Y Actúe De Manera Distinta a
como lo hacía en épocas
pasadas.
ANTES:
El haber estado en mercados de
Productores, donde lo que
había que hacer era Producir y
donde todo lo que se produjera
se vendía, hizo que el
Vendedor no fuera insistente,
que no sintiera la necesidad de
persuadir. Con sólo exhibir lo
que “vendía” era suficiente
para realizar con relativo éxito
su oficio. Vender fue asociado
entonces sólo con Exhibir,
Mostrar o Presentar y Eso ha
quedado en la mente del
Vendedor.
Los cambios a los
cuales nos exponen
estos tiempos, Exigen
que el vendedor
Piense, Sienta Y Actúe
De Manera Distinta a
como lo hacía en
épocas pasadas.
La construcción mental que
tiene la mayoría de los
Vendedores en la actualidad
sigue siendo: “vender es
satisfacer necesidades”. Por esa
razón, en sus mentes está sólo
encontrar a aquellas personas
que “tienen necesidades”, para
exhibirles, mostrarles o
presentarles los productos.
Ellos siguen esperando que las
cosas hoy funcionen como
funcionaban ayer. Si la persona
dice no, hasta ahí llegó la
“venta”.
AHORA:
Hoy el mercado es de
Consumidores. Cada
comprador tiene más de 15
ofertas sobre el mismo
producto. La falta de Éxito
radica en que el vendedor sigue
sólo mostrando el producto,
como se hacía en la época
anterior.

Para tener éxito hoy, la manera
de pensar del vendedor debe
ser distinta. La construcción
mental del concepto Vender no
debe limitarse a Satisfacer
Necesidades. La verdadera
tarea está más bien en
DESARROLLAR LAS
NECESIDADES. El verdadero
acto de vender se inicia cuando
el cliente dice NO.
En muchas ocasiones el cliente
dice NO, porque no tiene la
necesidad Manifiesta, aunque
en la mayoría de los casos sí
tiene la necesidad de manera
latente. Es decir, él mismo no
tiene en la conciencia que
necesita ese producto.
La labor del agente de venta de
nuestra Era está en desarrollar
esa necesidad, llevándola de
Latente a Manifiesta, para que
el cliente tenga en la conciencia
que sí necesita el producto que
se le está vendiendo.
Siendo el vendedor el
más impactado por los
cambios de nuestra
era, contrariamente
su formación no está
respondiendo a las
exigencias de dicho
impacto.
Para ejercer el nuevo Roll, el
vendedor requiere unas
Características distintas,
necesita generar una
construcción mental del vender
acorde con la época, Ser
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altamente confiado en sus
capacidades, más
Autodeterminado, más
Combativo, más Atrevido,
Motivado por el Logro, más
Tolerante a las Frustraciones,
más efectivo en el manejo del
tiempo y más dispuesto al
cambio, al conocimiento y a la
tecnología.
Esto implica Importantes
cambios también en quienes los
escogen capacitan y dirigen.
LA INCONGRUENCIA:
Siendo el vendedor el más
impactado por los cambios de
nuestra era, contrariamente su
formación no está
respondiendo a las exigencias
de dicho impacto.
Hasta el momento, en la
formación y entrenamiento de
vendedores se ha enfatizado
siempre en el CONOCER:
Conocer Técnicas de Ventas,
Conocer el Cliente, Conocer el
producto, Conocer las
objeciones y los argumentos
para combatirlas.
Sin embargo, se encuentra que
es la “CAPACIDAD
HUMANA INSTALADA” del
vendedor la que al fin y al cabo
aplica esas técnicas, combate
las objeciones y sobre todo es
la que siempre entra en
contacto con el comprador y
determina la venta.
Si el vendedor posee poca
Fortaleza Interna, baja
Autoestima, si es inseguro y no
piensa en grande. Si es poco
atrevido y no lo Motivan los
Retos, o si es Sumiso, por
ejemplo, no sirve de mucho
CONOCER de manera
excelente todas las técnicas de
ventas, Conocer el cliente, el
producto y las objeciones. Es
evidente que no podrá usarlas
con éxito para persuadir al
Comprador.
El énfasis debe hacerse
definitivamente en la persona,
en su interior.
Lo anterior evidencia
que las formas de
capacitación que
llevan a asuntos
puntuales como el
desarrollo de
Habilidades, “las
charlas de
motivación”, etc. no
son la respuesta para
esta crisis y en general
para esta época.
Los programas de desarrollo
deben diseñarse para apuntar a
la personalidad del vendedor y
a su estructura de pensamiento,
lograr que éste realice nuevas
construcciones mentales que le
permitan pensar en grande, ser
más luchador y atrevido y que
encuentre motivos para hacer
los esfuerzos necesarios que
hagan incrementar de manera
significativa su éxito en las
ventas.

Se busca dar Fortaleza Interior
y Mayor destreza, para que el
vendedor compita con éxito en
mercados cada día más
difíciles.
Lo anterior evidencia que las
formas de capacitación que
llevan a asuntos puntuales
como el desarrollo de
Habilidades, “las charlas de
motivación”, etc. no son la
respuesta para esta crisis y en
general para esta época.
La estrategia es La
Transformación del Ser del
Vendedor. Debe buscarse un
cambio de Mentalidad en él.
Deben hacerse procesos de
cambio personal Integral.
Un buen modelo de
AUTOMEJORAMIENTO para
los AGENTES DE VENTAS
en este orden de ideas debe
incluir:
1. AMPLIAR EL
MERECIMIENTO.
FORTALECER LA
CONFIANZA EN EL
DERECHO A MERECER
GRANDES COSAS, sólo
así se va a sentir con
posibilidades de proponerse
desafíos más importantes,
va a aumentar “El Techo de
su Éxito”, va a romper el
paradigma de producir sólo
los resultados que siempre
ha venido produciendo, va
a concluir que puede crecer
y así acabar con su
“conformismo”.
2. AMPLIAR EL
ATREVIMIENTO
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AUMENTAR LA HACERSE CARGO DE
CONFIANZA EN SUS SU PROPIO DESTINO,
CAPACIDADES DE ser Autodeterminado, ser
AFRONTAR LOS MOTIVADO POR EL
DESAFÍOS DE LA VIDA, LOGRO. Estas condiciones
hará que se sienta con el harán que se energicen en
poder para llevar a cabo él las conductas para no
esos desafíos. Es de vital esperar pasivamente que
importancia para su éxito, “ojalá el próximo mes sea
sentir que es capaz de mejor que este”, sino que
lograr resultados usando sentirá que las cosas
sus capacidades. dependen de lo que él haga,
que debe generar
Aumentar El Atrevimiento estrategias para lograr
es atreverse a tocar las mejores resultados en el
puertas de los más próximo mes.
importantes clientes,
proponer los más Así, a medida que va
importantes negocios, alcanzando las metas
vender grandes lotes de propuestas, logrará
productos, no conformarse, retroalimentarse y sentirse
por timidez, con pocos más capaz de proponerse
resultados. desafíos cada vez más
ambiciosos.
3. AMPLIAR Y
RESIGNIFICAR SUS
CREENCIAS. El tipo de Vendedores
CONSTRUIR LA LABOR que requiere esta
DE VENTA COMO Época de apertura
DESARROLLAR económica, de alta
NECESIDADES EN LOS competencia, de crisis
CLIENTE. Ver la económica, puede
insistencia como parte del
vender y no como lograrse llevando a
“cansonería”. Si en esta era cabo este plan de
las ventas se logran sólo Cambio personal.
persuadiendo y tenemos la Desarróllelo con la
creencia que persuadir es seguridad que su vida
“ser cansón”, entonces no y la de los suyos
venderemos.
cambiará
4. AMPLIAR Y significativamente.
DESARROLLAR SU
MOTIVACIÓN AL
LOGRO.
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5. AMPLIAR SU implica intervalos cuenta estas cifras. Siempre

COMBATIVIDAD. demasiado grandes de se asegura de cumplir su
FORTALECER SU tiempo improductivo. El cuota de Ventas.
COMBATIVIDAD Y SU tiempo que demoramos
ATREVIMIENTO. Ser Frustrados, Desanimados,
Combativo es tolerar el es tiempo perdido,
desacuerdo con el cliente, improductivo. El tolerar las
no incomodarse ni Frustraciones significa no 7. AMPLIAR EL
incapacitarse frente al bajar la guardia, o si la ENFOQUE A LAS
rechazo. Ejemplos de bajamos, subirla muy ACTIVIDADES
desacuerdos son: El rápidamente, así será más FACTURABLES.
vendedor quiere vender el productivo nuestro trabajo. El vendedor exitoso discrimina
producto y el comprador muy claramente en su trabajo
considera que no lo las actividades que son
necesita. El vendedor le da Facturables de las que no lo
el precio y el cliente le 6. AMPLIAR LA son. Cuando quiere
parece muy alto. El TENDENCIA A LA incrementar los resultados en
vendedor le va a cobrar y el METODICIDAD. ventas, incrementa las
cliente no tiene dinero. Las El vendedor Profesional actividades Facturables. La
personas con baja siempre sigue un método de principal actividad facturable
combatividad evaden estos ventas. Hace registro de es ESTAR FRENTE AL
puntos, por eso consiguen todas sus actividades del CLIENTE con intenciones de
menos ventas y menos proceso de ventas, conoce Venderle.
recaudos. sus estándares de
desempeño comercial, El tipo de Vendedores que
He encontrado muy usual calcula sus índices de requiere esta Época de apertura
en los vendedores efectividad en cada uno de económica, de alta
Frustrarse, Desanimarse y los pasos claves del ciclo de competencia, de crisis
demorar Desanimado ventas, tiene sus cifras en económica, puede lograrse
mucho tiempo. Esto sucede cuanto a recaudos, facturas, llevando a cabo este plan de
cuando pierden un negocio, cierres, cotizaciones, Cambio personal. Desarróllelo
un cliente y en general visitas, llamadas y con la seguridad de que su vida
cuando tienen una prospectos. Y hace su plan y la de los suyos cambiará
frustración. La frustración de ventas teniendo en significativamente.

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