IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS

Importancia del vendedor y del trabajo de ventas

La importancia de la fuerza de ventas es clave para el éxito de un negocio,

ya que es el enlace directo entre la empresa y sus clientes.

La fuerza de ventas es el capital humano y material que toda empresa utiliza para alcanzar sus
metas de venta, suena bastante simple y es quizá esta sea la razón por la que muchas empresas
no le dan la importancia que merece, puesto que puede ser tan simple como poderosa y definitiva
en obtención de resultados deseados.

Los vendedores son la cara de nuestra empresa ante los clientes y si son asertivos y logran
formar vínculos genuinos por medio de la afinidad y satisfacción de necesidades, estarán
creando activos importantes que se verán reflejados en el valor agregado que el cliente percibe y,
por consiguiente, compra, fidelización y recomendación.

Las acciones aparentemente simples como motivar a nuestros empleados, planear estrategias
efectivas, hacer seguimiento a los clientes, y en general organizarnos, juegan un papel definitivo
en la exitosa obtención de resultados, y es por ello que invertir en la fuerza de ventas es un
movimiento inteligente e importante para cualquier empresa competitiva que busque efectividad
en el desarrollo de cada una de sus labores.

Según estudios recientes, la implementación de iniciativas y herramientas para optimizar la fuerza

de ventas producen incrementos de ingresos de al menos 10% y va hasta el 50% a corto y largo
plazo respectivamente si se es constante y claro en la ejecución.
Desafortunadamente, el trabajo de ventas aún es subestimado y muchos creen que cualquiera
puede ser un vendedor; pero esta afirmación no es cierta, puesto que no cualquiera puede ser un
buen vendedor, es por eso que cada día las empresas son más minuciosas en el proceso de
dirección de la fuerza de ventas (reclutamiento, selección, formación motivación y evaluación).
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Tipos de vendedores

1. Vendedores tradicionales

Por una parte, tenemos los vendedores tradicionales, los cuáles consideran que su tarea principal
es únicamente vender, por ello se pueden subdividir en:
a. Vendedores logísticos o de mostrador

Los vendedores logísticos son los que venden contra pedido, esto significa que sólo entregan en
venta lo que se les está solicitando.

Por eso, se les llama vendedores de mostrador, puesto que el comprador pide o solicita lo que
necesita y el vendedor simplemente lo entrega.

Por ejemplo, podemos mencionar a un vendedor de una farmacia que entrega el producto
contra la receta requerida.
También puede ser un vendedor que entrega un producto a domicilio, es decir solo lleva lo que
previamente ha sido solicitado contra pedido.

b. Vendedores con funciones de convencimiento

Así que los vendedores con funciones de convencimiento, lo que buscan es convencer al
comprador que el producto es necesario para cubrir una necesidad y exageran el uso de las
técnicas de venta; logrando que el comprador adquiera el producto, aunque finalmente se dé
cuenta que no lo precisaba.

Por ejemplo, cuando alguien llega a una tienda de ropa y termina llevando una prenda de vestir
porque el vendedor de la tienda lo convenció que le queda muy bien, aunque luego en su casa se
da cuenta que el producto no le satisface completamente y que hubiera preferido no comprarlo.
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2. Vendedor técnico

Ahora, el vendedor técnico se caracteriza por ser un gran conocedor del producto que vende, por
ese motivo puede demostrarle al comprador todas las funcionalidades del producto.

De manera que, se da a la tarea de explicarle paso a paso como se utiliza el producto y le va

indicando todos los beneficios y resultados que obtendrá, por esa razón es muy fácil que el
comprador se interese por el producto y lo quiera comprar.

Sería el caso un ingeniero en sistemas que esté vendiendo una computadora en una sala de
venta, por ser experto en el uso de las computadoras podrá sacar de ella el máximo provecho y
demostrar fácilmente todos los atributos del producto.

3. Vendedor moderno

Al contrario, el vendedor moderno es el que se preocupa más de resolver el problema del cliente
y no sólo vender, este es el tipo de vendedor que se enfoca más en darle soluciones al
comprador por medio de los productos.

Adecuando el producto al comprador, no como en la mayoría de los casos, que lo que sucede es
que el comprador se adapta al producto.
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Obligaciones y perfil del vendedor

El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la

clave del éxito.
El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio.
El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio,
aportándoles soluciones.
El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de
clientes, con toda la información precisa y puesta al día, para poder segmentarla lo más
ampliamente posible.
El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing.
El vendedor ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una dinámica de
gestión por objetivos, aplicando una metodología a su trabajo que le permita conocer las causas
de sus aciertos y errores en aras de una mejora continua.
El vendedor debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente en la consecución de
resultados positivos; para ello es importante seguir las directrices y metodología de la empresa.
El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
El vendedor ha de ser consciente de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la
política de precios y actúa como el mejor prescriptor de la empresa.
El vendedor tiene en las nuevas tecnologías un potente aliado que ha de saber manejar con
soltura en beneficio propio y de la empresa.

Antes de la venta. Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar descubrir nuevos

sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar las visitas.
Durante la venta, la visita. Presentación, oferta, tratamiento de objeciones, cierre de la venta.
Después de la venta, el seguimiento. Análisis de cumplimiento de objetivos, informe de
gestión diario y atender reclamaciones e incidencias.

Persistencia
Paciencia
Ambición
Compromiso
Habilidades interpersonales
Organización
Diligencia
Pasión
Creatividad
Competitividad
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Desarrollo personal de los vendedores

Para llegar a ser lo que realmente uno quiere ser en ventas, necesita conseguir y
mantener confianza en sí mismo; la confianza en sí mismo se logra a través del
desarrollo de ciertas capacidades exigidas por la labor que desarrollamos. Si
llegamos a tener las competencias exigidas, la confianza y la autoestima están
aseguradas.

Si como vendedor aspiras a ser un vendedor estrella o exitoso, visualízate como

tal y empieza a comportarte como si ya lo fueras, y terminarás siendo lo que has
visualizado ser. Creer que sólo con adquirir conocimientos sobre ventas nos
asegura el éxito, es un grave error. No basta con saber, es necesario practicar,
aplicar en la práctica todo lo aprendido; es la única manera de “convertir los
sueños en realidad”. Como vendedor, eres lo que haces, no lo que has estudiado
o dices que eres.

Para tener éxito en ventas se necesita poseer cierta capacidad, energía,

concentración y perseverancia. A esto le llaman, también tenacidad, y ésta no es
sino la capacidad de afrontar la adversidad y no acobardarse ante los tropiezos
muy comunes en la actividad de ventas. En esta digna labor, nada es imposible,
únicamente nuestra falta de tenacidad lo hace parecer imposible. Lo que ha hecho
desaparecer la tenacidad, del proceso de llegar a ser exitoso en ventas, es la gran
cantidad de cursos que le venden la idea al vendedor que, le pueden enseñar
unas cuantas “técnicas” fáciles y sencillas para ser un vendedor de éxito. Nada
más lejano de la realidad. En la vida laboral todo demanda esfuerzo, y si no lo
queremos hacer, eso no se puede suplir un curso de fin de semana.
 referencias

La importancia de la fuerza de ventas. (n.d.). La Importancia De La Fuerza De

Ventas. https://www.datacrm.com/blog/la-importancia-de-la-fuerza-de-ventas/

Quiroa, M. (2021). Tipos de vendedores. Economipedia.

https://economipedia.com/definiciones/tipos-de-vendedores.html

De Ceupe, B. (2019). El vendedor: funciones y objetivos. Ceupe.

https://www.ceupe.com/blog/el-vendedor-funciones-y-objetivos.html