Curso práctico de

Oratoria en ventas

Guía # 1
 Oratoria en ventas. Conceptos y características.

Debemos entender que la venta es un proceso que se inicia al despertar el

interés de un potencial cliente y se concluye cuando el producto es
consumido.

Ahora bien, cuando hablamos de oratoria hacemos referencia al arte de

hablar en público, para persuadir, conmover o convencer, siendo esto
parte necesaria y fundamental de toda venta.

Es por ello, que la oratoria en ventas, llamada por muchos como oratoria
comercial, es entendida como el
arte que tiene como finalidad la
prestación de un servicio que
permita satisfacer una necesidad o
resolver un problema mediante la
promoción, usando técnicas de
oratoria, de un producto, por ello,
muchos autores afirman que la
oratoria comercial u oratoria
aplicada en las ventas, es aquella
que usan los vendedores y
hombres de negocios para vender, comprar y administrar sus recursos.

Sin embargo, en el mundo comercial que vivimos no basta con usar la

oratoria, empíricamente, es necesario conocer y dominar sus estructuras de
comunicación e impacto “para encajar en la dinámica competitiva del
mundo contemporáneo”.

Las características de la oratoria en ventas son:

- Transmitir información de forma precisa.
- Explicar con claridad.
- Hablar con facilidad.
- Demostrar con rigor.
- Argumentar con eficacia.
- Persuadir con convicción.
 Vender y despachar. Conceptos y diferencias.
En este punto podemos iniciar
aplicando para la definición un par de
figuras retóricas: No es igual que
compren a que les vendas, porque esa
diferencia es lo que hace que todo
vendedor sea un despachador, pero
no todo despachador es vendedor.

Como afirma José Manuel García Molina:

Vender no es despachar porque la venta implica una
interrelación personal, y despachar puede hacerlo una
máquina. Porque la venta es acción creativa, y despachar es
adoptar una postura meramente pasiva y mecánica. Porque si
la venta fuese solamente “despachar”, no se necesitarían
vendedores cualificados, sino “peones” de la venta, sin
necesidad de una capacitación profesional.

Entender que toda venta es un proceso, es valorar una serie de elementos

que intervienen y pasan por la creatividad, la preparación y la disposición
del vendedor, sumadas a la realidad interna del comprador. Totalmente
opuesta del despacho, el cual es una acción mecánica de entrega o
respuesta y muy diferente del ofrecimiento u asesoramiento.

Vender es crear un
Fases del saludo en un primer vínculo entre el
contacto con un cliente potencial comprador y el
vendedor. Si el
1º. Saluda cordialmente. vendedor pertenece a
2º. Identifica a la persona. una franquicia o a una
3º. Identifícate tú. empresa, el vínculo
4º. Presenta a tu Empresa.
que se va a crear
5º. Exterioriza alegría.
6º. Desarrolla una frase acertada de introducción. garantizará que ese
cliente vuelva a la
empresa y pueda
hacer publicidad a la misma, porque quedó satisfecha con la atención y el
producto.

Es por ello, que debemos ocuparnos en aprender a vender y dejar que el

despacho, acción necesaria también, sea un complemento y no el centro
de nuestra acción comercial.

Las 6 cualidades de un buen vendedor.

Todos nacemos con la capacidad para vender, pero no todos somos

buenos vendedores. Un buen vendedor es aquel profesional que es capaz
de hacer deducciones acertadas para el abordaje o negociación del
potencial cliente. Entre las cualidades que podemos citar para llegar a ser
un buen vendedor, tenemos:

1.- Sinceridad. La regla de 4×10

Partamos de la frase
de Rabindranath Al tener un primer contacto con el potencial cliente es
Tagore “las palabras fundamental tener en cuenta esta regla que nos
van al corazón, recomienda:
cuando han salido del
corazón”, por ello 1. Los diez primeros segundos. Demuestra seguridad.
2. Las diez primeras palabras. No dudes al hablar.
debemos creer y sentir 3. Los diez primeros pasos. Acércate con aplomo.
lo que decimos. 4. Los diez centímetros de cara. Expresiones
agradables.
2.- Personalidad.
Cuando hablamos de
personalidad hacemos referencia al dominio que tiene de sí mismo, de sus
gestos, expresiones, palabras, además de la capacidad de ser empático,
tenaz y confiable.

3.- Optimismo. Un buen vendedor es aquel que entiende que el optimismo

es esencial para el logro y es también el fundamento del valor y del
verdadero progreso (Nicholas M. Butler).
4.- Entusiasmo. Como dijo Winston Churchill, que “el éxito consiste en ir de
fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”, y eso lo entiende un buen
vendedor.

5.- Vestimenta. En esta cualidad debemos entender que el punto no es

cómo vestimos, sino qué proyectamos con la vestimenta, la cual es nuestra
principal carta de presentación, porque “nunca se tiene una segunda
oportunidad de volver a crear una primera buena impresión”.

6.- Comunicación. Saber comunicar es en sí mismo un elemento importante

en cualquier profesión, pero en las ventas es el “factor clave”, porque
implica saber preguntar, escuchar y convencer.

Las 14 leyes irrefutables de las ventas.

Las 14 leyes irrefutables de las ventas fueron desarrolladas en el libro

Ventas de Alta Confiabilidad, de Todd Duncan (cita textual)

1. LA LEY DEL ICEBERG: Prescribe que la verdadera medida de su éxito es

invisible para sus clientes, puesto que la mayor parte del verdadero éxito
ocurre en su interior, no en su exterior.

2. LA LEY DE LA CUMBRE: Cuando

usted percibe el valor inherente en
sus errores, es capaz de corregir
continuamente su itinerario hacia el
éxito con cada uno que comete.

3. LA LEY DEL ACCIONISTA: Esta ley

indica que los vendedores más
exitosos compran acciones en sí mismos.

4. LA LEY DE LA ESCALERA: La ley de la escalera postula que, el éxito que

usted logre está directamente relacionado con los pasos que conciba.
5. LA LEY DE LA PALANCA: La ley de la palanca es el resultado de compartir
sus sueños con ciertas personas que usted sabe que le ayudarán a llegar la
cumbre.

6. LA LEY DEL RELOJ DE ARENA: La ley del reloj de arena postula que, para
ganar en el juego de las ventas, usted debe
aprender a explotar las arenas del tiempo.

7. LA LEY DE LA ESCOBA: Esta ley postula que

para llevar su negocio a niveles más y más
altos de confianza y efectividad, usted debe
antes someterlo a una limpieza general.

8. LA LEY DEL ENSAYO CON VESTUARIO: La ley

del ensayo con vestuario postula que para
ofrecer una gran actuación usted debe
haber ensayado bien.

9. LA LEY DE LA DIANA: La ley de la diana nos dice que: si usted no apunta a

los mejores prospectos es probable que haga negocios con cualquiera.

10. LA LEY DE LA BALANZA: La ley de la balanza postula que, si usted se

dedica por entero a unos cuantos clientes clave, a la larga hará más
negocios que si trata de atender los quejidos de sus clientes potenciales.

11. LA LEY DEL CORTEJO: La ley del cortejo proclama que para una relación
comercial funcione por fuera, debe antes funcionar por dentro.

12. LA LEY DEL GANCHO: La ley del gancho postula que un público
cautivado se quedará hasta el final.

13. LA LEY DE LA INCUBACIÓN: La ley de la incubación postula que las

relaciones más lucrativas maduran con el tiempo.

14. LA LEY DE LA REPETICIÓN: La ley de la repetición postula que mientras

mejor es la actuación más fuerte es el aplauso.