Resumen del libro

Éxito ilimitado en ventas

Doce pasos simples para vender más de lo
que alguna vez creyó posible
Por Brian Tracy y Michel Tracy
Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel

Video :
https://www.youtube.com/watch?v=gp65lSl8_94
https://www.youtube.com/watch?v=frRl9nrntpM

Puede hacer una fortuna con las ventas

Para prosperar en las ventas, usted debe ser lo suficientemente adaptable para
manejar la competencia que crece sostenidamente, las condiciones inciertas del
mercado y los clientes que siempre demandan más, incluso precios más bajos.

Los profesionales de las ventas deben conocer a sus consumidores. En el 2012

las compañías invirtieron más de US$ 8 mil millones en investigaciones de
mercado para identificar a sus clientes. Con clientes potenciales más duros y una
mayor competencia, espere realizar repetidas invitaciones de venta a cualquier
cliente. Para tener éxito en las ventas, estudie estas 12 consideraciones:

1. La psicología de la venta

Solo el 20% de los vendedores cierra el 80% de

los tratos y recibe un 80% de rendimiento. La
regla 80/20 también se aplica a las técnicas de
venta, donde la emoción justifica el 80% de una
venta satisfactoria. Necesita tener confianza en sí
mismo, pensar bien de sí mismo y tener una
actitud positiva. Esto lo hará sentirse bien con
respecto a sus prospectos y sus clientes, y ellos se
sentirán bien con usted.

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Los mejores y más exitosos vendedores son aquellos que son más capaces de
entablar y mantener una relación de la más alta calidad con las personas que les
pueden comprar.
Los vendedores exitosos son
ambiciosos, valientes y
comprometidos; quieren ser los
mejores y no temen al fracaso.

Los vendedores profesionales

invierten en la preparación de cada
invitación de venta y esperan
convencidos de que ningún otro
producto o servicio es tan bueno
como el suyo. Los vendedores de
confianza se vuelven asesores para
sus clientes y se responsabilizan por
sus resultados.

2. Sea el director ejecutivo de

usted mismo

Usted está a cargo de su vida y su

carrera. Trabaja para usted mismo;
es el presidente y el director ejecutivo
de su compañía. Usted determinará,
por sus ideas y sus acciones, cuánto
dinero ganará.

Planifique sus actividades y su

tiempo para alcanzar sus ventas y
objetivos financieros. Obtenga el
mejor rendimiento de la energía
(RDE) posible. Impulse su energía
mental, emocional y física.

Adopte la estrategia MOEPA: “metas

que desea lograr en los próximos 12
meses, como ganar una cierta
cantidad de dinero; objetivos o metas
menores, como el número de clientes
potenciales que pretende visitar;
estrategias que seguirá para alcanzar
sus objetivos, como el número de
invitaciones a distancia que hará;
planes con forma de listado, y
actividades diarias para acercarse más a sus metas“.

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3. El poder de la prospección

Mantenga la tubería de ventas desbordada con clientes potenciales viables. No

permita que la negatividad lo afecte y no se lo tome de manera personal cuando le
digan que no, como seguro lo harán. Haga 100 invitaciones de venta tan rápido
como sea posible. No se preocupe por cómo responderán los clientes. No tomará
mucho acostumbrarse a escuchar a alguien decir que no y saber qué hacer
después.

Las palabras más poderosas en el mundo son las que se dicen a sí mismo y se
creen.
Las mañanas son mejores para la prospección. Contacte a 10 o 20 clientes
potenciales. Esto lo llenará de energía. Sus mejores prospectos tienen problemas
que su producto o servicio solucionarán y tienen la autoridad de cerrar una venta.
Un cliente potencial de calidad lo presentará a otros posibles clientes.

4. Venta por relación

El posicionamiento tiene que ver con lo que los clientes potenciales piensan
acerca de usted, con base en sus interacciones personales, sobre todo, su primer
encuentro.

Los prospectos deben verlo jugar uno o más de estos roles: un amigo que se
preocupa por ellos, un asesor que brinda consejos
certeros o un maestro que los educa para que
puedan tomar la mejor decisión.

Debe volverse un experto en tres métodos de

venta: la venta por relación – desarrollar lazos
fuertes y amistosos con sus posibles clientes –; la
venta consultiva – ayudarlos a solucionar
problemas –; y la venta educacional – enseñarles
acerca de los beneficios especiales de su producto
o servicio –.

5. La venta consultiva

Para asumir el rol de asesor, necesita credibilidad, la cual usted puede establecer,
primero, vistiéndose profesionalmente y desenvolviéndose con la conducta
adecuada. Cuando se encuentre con los posibles clientes, preséntese como un
asesor, no como un vendedor. Como asesor, esté listo para responder cuatro
preguntas de interés para la mayoría de los clientes potenciales:

• ¿Cuánto entra? – ¿Cuánto costará la entrada de su producto o servicio?

• ¿Cuánto sale? – ¿Qué ganancia financiera deberían esperar los clientes?

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 • ¿Cuán rápido? – ¿Cuándo verán esta ganancia sus clientes?
• ¿Cuán seguro? – Los clientes necesitan confiar en que su oferta se
cumplirá.

6. Identificar las necesidades de forma precisa

Usted debe comprender los problemas y necesidades de sus clientes potenciales.

Realice preguntas inteligentes y abiertas como: ¿qué está haciendo en esta área
ahora mismo?, ¿cómo le está funcionando? y ¿qué tipo de problemas o
frustraciones está experimentando en esta área? Las respuestas de los posibles
clientes señalarán la brecha entre donde están y donde quieren estar.

Usted puede transformar su personalidad visualizándose a sí mismo

absolutamente perfecto en lo que hace.
El análisis de este espacio le da una oportunidad de hacer la venta, porque tales
distancias son problemas que su producto o servicio pueden solucionar. Debe
descubrir las fisuras de sus clientes potenciales. “Ninguna fisura” significa
“ninguna venta”. Después de este análisis, ofrézcales una presentación de “antes
y después” para mostrarles dónde están ahora y cómo la situación mejorará luego
de que le compren.

7. Influenciar el poder del consumidor

Los vendedores usan catalizadores de la psicología motivacional para acelerar el

proceso de compra de sus clientes e inducirlos a comprar.

La reciprocidad, uno de estos catalizadores, está basada en que “si hace algo por
mí, yo querré hacer algo por usted”. Los vendedores sabios son siempre
considerados con sus clientes, quienes por ende tienen más deseos de darles la
oportunidad de presentar su caso. La prueba social, como los testimonios de
clientes es otra influencia poderosa de venta. Pídalos a sus mejores clientes.

8. Realizar presentaciones
persuasivas

Una gran presentación puede

convertir a un cliente indeciso en
un comprador entusiasta. Los
formatos de presentación varían.
Por ejemplo, intente mostrar,
decir y realizar preguntas:
muestre algo acerca de su
producto, explique cómo
funciona y cómo se beneficia el
cliente.

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En el segmento “usted puede”, describa sus beneficios.

En el segmento “lo que significa”, exprese cómo estos beneficios producirán

resultados positivos para el cliente.

Incluya un componente de visualización con frases como: “¡Imagínese usando

este producto!”

9. Sobreponerse a las objeciones

A muchos vendedores les desagradan las objeciones. De hecho, deberían darle la

bienvenida a las objeciones como retroalimentación, pues indican que los clientes
potenciales están pensando en su producto o servicio y se han interesado e
involucrado emocionalmente. Identifique las principales negativas que pudieran
surgir preguntándose a sí mismo y a sus colegas de venta: “podríamos vender a
cualquier cliente potencial calificado si simplemente ellos no dijeran …”. Luego,
rellene el espacio en blanco. Prepare las respuestas más adecuadas.

El 80% del éxito es mental y emocional, no técnico ni físico.

Tome acción inmediata sobre las objeciones concernientes a la calidad de su
producto o servicio o la integridad de su compañía. Maneje instantáneamente tales
objeciones, surgidas durante su presentación. Si no lo hace, socavarán su
presentación. Si surge una objeción acerca del precio, pospóngala.

La discusión del precio fuera de lugar aniquila la venta. Ignore ciertas objeciones.
Por ejemplo, si el cliente potencial dice: “creo que estos objetos cuestan mucho
dinero, probablemente más de lo que puedo pagar”, simplemente sonría y
continúe con su presentación.

10. Cerrar la venta

Nada es más estresante que cerrar la venta. A los posibles clientes les preocupa
tomar la decisión equivocada, comprar el producto equivocado y pagar el precio
equivocado.

Los vendedores no piden una orden con temor a ser rechazados. Si maneja su
trabajo correctamente, al final del proceso de venta sus clientes tendrán la
información que necesitan para tomar la decisión. Debe ayudarlos a tomarla. Por
ejemplo, puede decir: “señor prospecto, ésta no es una gran decisión.

Usted es el presidente de su propia corporación personal de ventas.

Usted conoce todo lo que necesita saber en este momento para hacer la compra
… no hay nada en qué pensar … ¿por qué simplemente no lo compra?” O puede
elegir entre estos cierres clásicos:

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 • El cierre invitación – Pregunte a su cliente si comprende todo lo que ha
dicho. Continúe con un ¿por qué no le da una oportunidad? Invitando al
cliente a tomar una decisión, lo está invitando a cerrar la venta. El punto
fundamental es decir: “¿por
qué no?”.
• El cierre preferencial –
Ofrezca a su cliente la
elección entre dos ofertas.
Esto evita ofrecer algo o
nada. Dándole una elección,
le concede un poder
aparente en el cierre.
• El cierre directivo – Este
cierre tiene una tasa de
éxito del 70%. Cuando el
cliente acepta que todo lo
que ha dicho está claro,
usted dice, por ejemplo: “el
próximo paso es firmar
estos dos formularios y
darme un cheque por
US$1500”. Usted explica
cómo se realizará la entrega
y coloca los formularios
sobre la mesa. Esto es
conocido como la charla después de la venta. Con este enfoque, usted
nunca coloca al cliente en una posición de tener que decir sí o no.
• El cierre autorización – Pregunte al cliente si tiene más preguntas. Si no
tiene, preséntele el contrato, rellénelo con los detalles que su cliente le
suministre, ofrézcale el formulario y diga: “si usted autoriza esto, podemos
comenzar inmediatamente”. La autorización le brinda al cliente mucho más
poder que la firma. Les hace sentir en control del proceso de venta y les
recuerda su autoridad en la compañía.
• El cierre objeción – Cuando el cliente objete su precio o su programa de
entrega, siempre responda con: “¿si se lo pudiéramos llevar por este precio
(o en esta fecha), aceptaría?” Siempre diga “pudiéramos”. Si su cliente
accede, entonces está comprometido, pero usted no. Puede hablar con su
oficina, crear un precio cercano a lo que su cliente quiere y presentarlo.

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 • El cierre “déjeme pensarlo” – Nunca objete cuando el cliente duda.
Comience a guardar sus cosas, felicite al cliente por tomarse su tiempo y
prepárese para partir.

Justo antes de levantarse, pregúntele por la razón principal de su

postergación. Guardando su material, ha vuelto al cliente vulnerable. Él no
se dará cuenta de que ha reabierto las negociaciones.

11. Obtener reventas y remisiones

Hoy es más difícil que nunca cerrar un trato con los posibles clientes. Están
informados, son impacientes y tienen más opciones de compra. Hacer que alguien
firme y ordene puede significar un gran reto.

Comience, pónganse a trabajar, pónganse en movimiento y desarrolle el sentido

de urgencia.
Convertirse en una compañía que trabaja sólo con remisiones revela un estatus
elevado. Para ganarlo, los vendedores deben trabajar duro para asegurarse las
referencias de los clientes actuales. Sea directo con sus clientes y pregúnteles
quién más entre sus contactos puede ser receptivo a su invitación.

12. Gestión del tiempo para los profesionales de ventas

Invierta su tiempo en la búsqueda de los pagos mayores y más confiables.

Recuerde la regla 80/20: el 80% del valor que usted genera vendrá del 20% de
sus actividades.

Clasifique las oportunidades de venta como: clientes o prospectos de alto valor

“A”, aquellos que tienen los recursos para comprar repetidamente y proporcionarle
referencias; clientes o prospectos de mediano valor “B”, que son fuentes de ventas
promisorias; y clientes o prospectos de bajo valor “C”, que son compradores por
única vez y fuente de referencias pobres. Centre su tiempo y atención en su lista
de clientes A.

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