ANALIZANDO LA LABOR COMERCIAL

VENDER, ES ALGO MAS QUE METER DINERO A LA CAJA

 Servicios post venta, importante mantener cercanía y

percibir el comportamiento del consumidor con la marca
¿CUÁLES SON LAS VERDADERAS TAREAS DEL VENDEDOR?

 TAREAS DE PRODUCTO/SERVICIO (PREPARACIÓN DE VENTAS):

 Conocer beneficio y características del producto/servicio.

 Conocimiento de las condiciones de venta

 Saber manejar con soltura el producto

 Conocimiento de precios y sus modificaciones

 TAREA DE EMPRESA (PREPARACIÓN DE VENTA):

 Cumplir con las cuotas de venta (objetivos)
 Desarrollo de los nuevos mercados programados
 Obtener el menos gasto derivado de las operaciones de venta.
 Mantener o mejorar la imagen corporativa de las relaciones con los clientes
 Comunicar errores en los procesos y programar mejorar
 Abrir canales de distribución
 Planificar visitas comerciales y cumplir tiempos
¿CUÁLES SON LAS VERDADERAS TAREAS DEL VENDEDOR?

 TAREAS DE COMPETENCIA (PREPARACIÓN DE VENTAS):

 Tener identificada a la competencia
 Conocer productos o servicios de la competencia y sus diferencias
 Conocer campañas especiales en curso.
 TAREAS DE MERCADO (ARGUMENTACIÓN Y TRANSACCIÓN)
 Atender reclamaciones de clientes
 Explicar promociones y ofertas disponibles para las ventas
 Realizar demostraciones del producto
 Dar consejos de uso sobre el producto
 Proporcionar trato educado y cercano
 Dar un servicio general
 Resolver duda sobre el servicio
 Saber usar terminales y sistemas de pedidos
 Informar garantías y seguros, alternativas dispuestas por la empresa
 Obtener información sobre el mercado
 Dar servicio postventa
¿QUÉ DEBE SABER UN VENDEDOR PARA HACER BIEN SU
TRABAJO?

Los negocios deben organizar su acción de ventas, puliendo la acción de los trabajadores y asegurándose
de que poseen los conocimientos necesarios para desempeñar correctamente su trabajo.
Una fuerza de ventas con personalidad adecuada, la empresa deberá ejecutar su programa de
capacitación para ampliar su formación para alcanzar sus objetivos.
El vendedor representa a la empresa (el rostro de la marca, el contacto humano)
 Detectar las oportunidades de sus vendedores.
 Formación general
 Formación específica
 Motivación y refuerzo
 Organización comercial
EL VENDEDOR Y SUS PECADOS CAPITALES

 NO ENGAÑARAS
 NO DESPERDICIARAS
 NO TRATARAS AL CLIENTE COMO UN SACO DE DINERO
 NO SERAS PASIVO
 NO IGNORARAS
 NO FALTARAS AL RESPETO
 NO SERAS DESCUIDADO
EL CICLO DEL VENDEDOR

 FASE DE EXPLORACIÓN: Vendedores con poca o nula experiencia, sin expectativa a corto plazo,
agradecen la formación ya que pueden mejorar su motivación. Personas enérgicas.
 FASE DE ESTABLECIMIENTO: Vendedores tratando de consolidar sus carreras profesionales y van
perdiendo el sentido de exploración, asentamiento y creación de estatus. Expectativas profesionales
elevadas. Aquellos que valoran las comisiones y el reconocimiento de su trabajo.
 FASE DE RAÍCES: La seguridad se convierte en un valor muy importante y el nivel de expectativas
decrece. Realizan operaciones rentables y que dominan a la perfección en su área profesional.
 FASE RETIRADA: La defensa del puesto, personas con frustración. Las expectativas bajan y pueden
afectar las ventas. Se vuelven en vendedores introvertidos.
¿PUEDE VENDER POCO UN BUEN VENDEDOR?

El rendimiento del equipo comercial esta sujeto a diversas

variables. Si la organización no se preocupa por sus procesos
de venta, puede provocar que grandes vendedores obtengan
malos resultados.
En ocasiones, los mejores vendedores provocan mayor cantidad
de gastos o incluso engañando a clientes.
La formación es fundamental, concentrarse en la venta no lo es
todo si no se da seguimiento a la planeación y al proceso.
La correcta distribución de la fuerza de ventas es primordial
La desmotivación se suma a los problemas de ventas, la
empresa debe mantener comunicación abierta y constante.
ANSIEDAD EN LA FUERZA DE VENTAS

Los vendedores siempre enfrentan retos y con el tiempo debe

aprender a gestionar la ansiedad, el estrés trata de impulsar a
nuestro organismo para superar la situación amenazante, pero si
no sabemos gestionarla nos llevara a errores que nos alejaran
de nuestras metas.
El buen vendedor sabe convivir con los periodos de ansiedad
Creación de cuotas realistas con plazos y requisitos específicos,
evitar largas jornadas de trabajo, buscando variedad en tareas
que permita habilidad mental y periodos de descanso
adecuados.
La labor de venta es un reto.
APOYANDO AL DEPARTAMENTO COMERCIAL CON LA TEORIA DE
EXPECTATIVAS

La teoría de expectativas estipula que los esfuerzos realizador para realizar un trabajo dependen de las
probabilidades de éxito existentes.
La fuerza de ventas es eficiente, pero no suficiente por si misma para asegurar buenas ventas. Los valores que nos
otorga la fuerza de venta deben ser recompensados:
 Lealtad hacia la empresa
 Interés
 Tiempo
 Energía
 Dedicación
¿Que darles a cambio?
 Comprensión
 Ser valorados
 Conciliación
 Permanecer informados