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DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Unidad 1: Paso 2 - Diagnostico

PRESENTADO POR:

MARLON JOSE VELEZ

JULIO CESAR CASTRO

ANDRES ALFONSO MENDOZA


CODIGO: 1067717205

GRUPO:

102024_19

TUTOR:

ANDRES CAMILO APONTE

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
CEAD - BARRANQUILLA

MAYO-2020
INTRODUCCION

En el siguiente trabajo implementaremos los conocimientos obtenidos de la primera unidad

desarrollada en el curso, realizaremos mapas conceptuales y resúmenes donde

verificaremos todo lo aprendido en las referencias bibliográficas, la idea es tener claro los

conceptos sobre los sistemas alternativos de resolución de conflictos, sus clasificaciones

como son los sistemas autocompasivos, y heretopositivos, creación de valor en la

negociación, la identificación, clasificación y jerarquización de los intereses, tácticas y

roles en la negociación, los siete elementos de la negociación, la persuasión y el poder de

la negociación, negociaciones difíciles.

También realizaremos un análisis sustancioso sobre el caso presentado donde

identificaremos los conflictos que se observan sus actores involucrados, sus causas y sus

consecuencias, también definiremos el tipo de negociador que es la persona que se presenta

como gerente de la importadora y comercializadora de vehículos.


OBJETIVOS

GENERAL:

Aplicar conocimientos adquiridos durante la unidad 1 del curso, y de manera colaborativa

analizamos las situaciones y conflictos durante el caso a estudiar.

ESPECIFICOS:

 Analizar el caso presentado y exponer sus conflictos, actores, causa y consecuencias.

 Estudiar los tipos de negociadores que existen y exponer que tipos de negociador tenemos

en el caso.
Actividades a desarrollar

 Identificar el conflicto central del caso y determinar las partes del conflicto

expuesto en el caso

Realizando el respectivo análisis, se puede decir que el conflicto central del caso es la

deficiente comunicación entre actores, ya que al momento que el ingeniero de sistema creo

la App se adaptó a las Tablet de los vendedores con el fin de que tengan conocimiento

pleno de los vehículos con que se cuenta en el momento y sus características, mas no para

descargar el inventario.

También se puede evidenciar que los asesores no le informaban de manera oportuna las

ventas hechas en el día informar a la encargada de inventarios para que haga el respectivo

procedimiento y comunique al ingeniero para que de baja en la app el vehículo vendido.

Por parte de los directivos les falto mayor administración y comunicación en sus áreas

encargadas, donde eran ellos los encargados de velar por que los vendedores dieran todo de

ellos de manera adecuada, ya que, si ellos se tomaran el tiempo de observar las ventas de

manera diaria, semanal y mensual, tuvieran la información de crecimiento y desarrollo de

sus asesores.

Como parte del conflicto tendríamos a los directivos que son: jefe de mercadeo y ventas,

gerente general y contador financiero, a los asesores de ventas (vendedores), y por ultimo al

ingeniero de sistema encargado del sistema de la empresa, y la APP.


 Reconocen los siete (7) elementos de la negociación que se exponen en el caso

frente al conflicto central ya identificado.

 Intereses: Podemos reflejar que detrás de los asesores, personal de inventario,

ingeniero de sistema, gerente y área administrativa; prevalecen necesidades en

donde cada quien ha tenido sus falencias que han generado parte del conflicto

interno, pero también se han encontrado inquietudes, en donde no han asumido una

posición rígida, si no que se han concentrado en los intereses y han buscado una

solución para los conflictos.

 Opciones: Existiendo tres estrategias como: crear valor, reclamar valor y dilema del

negociador, podemos tener claro la posición que asumió el gerente en cuanto a las

falencias que se tenían en la empresa donde persona a persona les dio a conocer el

valor correspondiente que significaban para la compañía, el cual muchos de ellos

mostraron su agradecimiento ya que los había hecho crecer personal, familiar,

laboral y profesionalmente. De una forma muy respetuosa les dio a conocer los

errores cometidos y que el cual cada persona se comprometió a dar un poco más de

sí para subsanar y aportar un poco más al crecimiento de la empresa. Su

negociación fue asertiva con cada persona generando un beneficio mutuo.

 Alternativas: Estas se relacionaron en el caso asertivamente con los asesores

externos el cual tuvieron que elegir si o si, ya que el gerente les propuso ser asesores

internos o de lo contrario prescindir de sus servicios, podemos describir que las

alternativas depende del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el

conflicto sin contar con las otras partes; Si no se llegase a un acuerdo por ende

siempre hay que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son mejores

o peores que las opciones del acuerdo.


 Criterios - Legitimidad: El gerente general resolvió las diferencias y fallas con una

negociación lógica, creando criterios objetivos, basándose en el dialogo y dejando

de lado las emociones, evaluándolas con criterios ajenos a la voluntad de las partes

determinando la legitimidad de las soluciones con transparencia e imparcialidad.

Relación: Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o

instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.

Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con

problemas esenciales de la negociación.

Comunicación: La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en

el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen

«el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara

porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a

conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por

teléfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un

conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-

mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al

contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en crítico y marca la

diferencia.

La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes

se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.

Compromisos: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que

especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del

contrato». Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo


será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento,

estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos,

de fácil comprensión y verificables.

 Definen como se manejaría el sistema de negociación en la resolución de

conflicto expuesto en el caso, argumente su respuesta

Proceso de negociación para el caso: Analizar, diseñar, negociar y evaluar el punto crítico

de la negociación.

Comunicación ineficaz entre las distintas áreas de la organización.

Falta de medios efectivos de comunicación.

Falta en la que incurren todos los integrantes de la organización.

Crear un sistema de inventarios enlazado con la App que manejan los vendedores para

conocimiento completo de las características de los productos que ofrece la empresa y el

cual también tenga acceso el área contable.

La empresa debe invertir en programas que ayuden a mejorar la comunicación dentro de la

organización y con las que se lleguen a mutuos acuerdos en las partes involucradas.

La negociación distributiva (primer subproceso): Reunión general donde ninguna de las

partes acepta la culpa cometida y se niegan responsabilidades encontrando como único

culpable al ingeniero de sistemas.

La negociación integradora (segundo subproceso) Reunión individual en la que se llegan

a acuerdos entre el gerente, el colaborador y la empresa.


Estructuración de actitudes (tercer subproceso) El gerente como negociador toma las

riendas del problema y soluciona de la mejor manera

Negociación intraorganizacional (cuarto subproceso) Todos los actores involucrados en

este caso son las partes, en esta negociación el gerente general es el negociador que

intercede entre todas las partes de manera neutral y equitativa logrando una solución

acertada.
CONCLUSION

En el anterior trabajo implementamos los conocimientos obtenidos de la primera unidad

desarrollada en el curso, realizamos mapas conceptuales y resúmenes de todo lo aprendido

en las referencias bibliográficas, la idea fue aclarar los conceptos sobre los sistemas

alternativos de resolución de conflictos, sus clasificaciones como son los sistemas

autocompasivos, y heretopositivos, creación de valor en la negociación, la identificación,

clasificación y jerarquización de los intereses, tácticas y roles en la negociación, los siete

elementos de la negociación, la persuasión y el poder de la negociación, negociaciones

difíciles. También realizamos un análisis sustancioso sobre el caso presentado donde

identificamos los conflictos que se observan sus actores involucrados, sus causas y sus

consecuencias, y definimos el tipo de negociador que es la persona que se presenta como

gerente de la importadora y comercializadora de vehículos.

En el estudio se puede evidenciar que entre los empleados de la empresa existen algunas

diferencias con relación a las actividades que les corresponde realizar, donde cada uno de

ellos trata de la otra persona sea la causante del problema que se está presentando en la

empresa. Debemos analizar la clase de negociados con los que nos podemos encontrar, con

el fin de tener claro a la hora de realizar una negociación como abordar cada una de estas

personas con el fin de llegar a un acuerdo en la negociación. Las capacidades necesarias

para la negociación difieren según el tipo. En la negociación se trata de poder evaluar

quién, cuándo y cómo se debe hacer una oferta, si se deben hacer concesiones y cuándo

hacerlas, etc, El foco está en el poder (el propio y el del oponente), el objetivo está en tener

más poder que el oponente y en disminuir el poder del éste. La clave del poder se encuentra
en tener alternativas (Plan B): si se tienen alternativas a un acuerdo negociado, se puede

pedir cualquier cosa, si se obtiene lo que se pide, pues bien, y si no se obtiene, pues ningún

problema, se pasa a la alternativa.


REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

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