Caso Flores Tropicales

FLORES TROPICALES
1.1.ANTECEDENTES.
La Actividad Rural Competitiva llamada también proyecto ARCo, financiada por la

Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID), es clave para la
estrategia de desarrollo integral del Gobierno de Bolivia. Este esfuerzo contribuye al
crecimiento sostenible de la economía en los Yungas de La Paz y el Trópico de
Cochabamba.
La forma de trabajo es la siguiente: para hacer que los negocios sean exitosos, se comienza
identificando la demanda real a través de compradores con nombre y apellido. ARCo apoya
con un análisis riguroso del contexto de los negocios para identificar cuellos de botella y
proponer soluciones prácticas. Cuellos de botella frecuentemente encontrados como el
acceso limitado al mercado, los altos costos de producción y procesamiento, la falta de
capital, y los reglamentos onerosos. El Proyecto, trabaja con negocios específicos para
mejorar su desempeño, generando resultados tangibles en la cadena de valor. Cuando los
temas enfrentados por los negocios individuales tengan una relevancia más amplia, se
traducirán en recomendaciones de políticas pragmáticas a ser implementadas desde el nivel
municipal hasta el nacional.
El éxito del Proyecto se medirá por su capacidad de promover transacciones concretas entre
productores y compradores que incrementen inversiones y ventas, y generen mayores
ingresos y empleo entre los pobladores de las regiones. Con este fin, ARCo funciona como
un proveedor profesional y transparente de servicios y conocimiento.
Complementariamente ARCo trabaja con las Asociaciones de Mantenimiento Vial

(AMVI), los Gobiernos Municipales en el marco del desarrollo económico local, el
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG), los
Servicios Regionales de Semillas (ORS), sistemas de certificación orgánica y otros
1
proveedores de servicios tanto públicos como privados. Esto para facilitar a los productores
en el momento de empezar con la ejecución de un negocio.
1.2.MISIÓN.
La misión central de ARCo:
Fortalecer la competitividad de emprendimientos de negocio de todo tamaño y su capacidad

de identificar y responder a la demanda del mercado con el fin de promover oportunidades
de empleo e ingresos para los pobladores de los Yungas de La Paz y el Trópico de
Cochabamba.
1.3. OPERACIÓNES DE LA EMPRESA.
Se trabaja con grupos de productores, cooperativas, asociaciones, empresas y negocios

específicos para identificar cuellos de botella y proponer soluciones prácticas para mejorar
su desempeño y generar resultados tangibles en la cadena de valor.
 Apoya en el desarrollo de una oferta local de calidad, previa identificación de

una demanda concreta
 Apoya en la construcción de infraestructura productiva y la compra de equipos
 Opera y difunde un sistema de acceso a información de mercados (nacionales y
extranjeros), así como fuentes de asistencia técnica y de gestión servicios
financieros, transporte, seguros, entre otros.
 Canaliza asistencia técnica y gerencial para sus clientes del Corredor Económico.
 Facilita contactos de negocios y, de ser el caso, ayuda a sus clientes a concretar la
establecida relación.
 Identifica, a partir de una fluida coordinación can la red institucional local, los
obstáculos a la inversión privada con la finalidad de formular propuestas de
políticas para superar dichas restricciones al crecimiento y desarrollo regional.
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El instrumento fundamental del trabajo es los Centros de Servicios Económicos en Chapare
y Yungas que son oficinas de promoción de negocios cuya función es identificar
oportunidades económicas, fomentar relaciones comerciales y facilitar transacciones
concretas entre productores y compradores. Se trabaja con negocios de todo tamaño y
sector; los únicos requerimientos son: que existe una oportunidad específica que tenga
mayor potencial para la generación de ingresos y la creación de empleo y que el
cliente demuestre el firme compromiso de implementar las recomendaciones que
provea la asistencia técnica.
1.4. ESTRATEGIA INSTITUCIONAL.
La estrategia para lograr mayor sostenibilidad del desarrollo regional enfatiza el

fortalecimiento de la capacidad de las entidades que deben ofrecer servicios a los actores
productivos de la cadena de valor. Por lo tanto la estructura del Proyecto está basada en un
equipo reducido de personal, y con énfasis en el apoyo a las organizaciones que deben
cumplir diferentes funciones.
ARCo favorece a las Asociaciones de Mantenimiento Vial (AMVI), los Gobiernos

Municipales en el marco del desarrollo económico local, el Servicio Nacional de Sanidad
Agropecuaria e Inocuidad Alimentaría (SENASAG), los Servicios Regionales de Semillas
(ORS), sistemas de certificación orgánica y otros proveedores de servicios tanto públicos
como privados.
1.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.
3
1.5.1 ORGANIGRAMA DEL PROYECTO.
Mapa Organizacional Proyecto ARCo

Gráfico # 1
Director Proyecto
ARCo-USAID
Negocios Administración y
y Políticas Finanzas
(CPN) (CAF)
Monitoreo y Operación y
Evaluación personal
Centros D.
Negocios Políticas Servicios Servicio Co- Inversiones Analista
Financieros Económico Financiero
CSE - Chapare CSE - Yungas Adq. Activos Fijos
Sistemas de
Información
Subcontratos
Fuente: Datos Proyecto Arco
4
1.5.2. DESCRIPCIÓN DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
La estructura organizacional de este proyecto es bastante compleja ya que consta de varias

áreas completamente distintas y muchas de ellas completamente independientes una de la
otra. Esto por los diferentes enfoques en los que participa este proyecto.
Sin embargo se puede destacar dos componentes principales en los cuales se divide el
proyecto ARCo; el Componente de Políticas y Negocios (CPN) y el Componente de
Administración y Finanzas (CAF).
1.5.3. DESCRIPCIÓN DE LOS DEPARTAMENTOS
1.5.3.1. Componente de administración y finanzas (CAF)
El componte CAF, se encarga de asuntos contractuales de todo tipo. Asegura el control de

calidad de los subcontratos y también asegura que todas las regulaciones relevantes estén
incorporadas. De esta manera se desarrollan los documentos contractuales finales.
Dentro de esta área se encuentran los siguientes departamentos:
 Operación y personal.
 Analista Financiero.
 Adquisición. Activos Fijos.
 Sistemas de Información.
 Subcontratos.
1.5.3.2. Componente de políticas y negocios (CPN).
El CPN, es un área que trabaja de forma coordinada y completamente integrada con los
otros dos componentes claves de ARCo: Servicios de Apoyo de Negocio (BSS) y
Monitoreo y Administración y del Proyecto (UMA). Este Componente es responsable de
actividades de infraestructura productiva en apoyo a las oportunidades de negocio como
también a las AMVIs (Asociaciones de Mantenimiento Vial). Por otra parte realiza
5
actividades complementarias los cuales contribuyen a la competitividad de las
organizaciones. Estas actividades incluyen desarrollo de políticas, servicios financieros,
fortalecimiento de capital social, y competitividad y cumplimento ambiental.
Esta área cuenta con otros departamentos que trabajan de forma conjunta y
complementada, los mismos que serán descritos a continuación haciendo una mayor
acentuación en el área en la cual se realizo la pasantía de “Unidad de Negocios”.
a) Políticas
Esta área ayuda a realizar de normas que colaboren en el desarrollo de negocios.
b) Servicios Financieros
La misma se encarga de brindar, colaborar y asesorar lo que a servicios financieros se

refiere, principalmente colabora a los productores en la obtención de créditos mediante la
FIE (Fondo Privado de Inversiones).
c) Centros de Servicio Económico (CSE)
Los Centros de Servicio Económico, ubicados en dos distintos sectores en los cuales se
extiende la producción de los distintos productos: Los Yungas y Chapare. Son un
instrumento principal del proyecto, cuya función principal es proporcionar servicios no-
financieros; esto quiere decir que los mismos se encargan identificar oportunidades
económicas, fomentar relaciones comerciales y facilitar transacciones concretas entre
productores y compradores, con el propósito de apoyar a los productores y a los negocios
que se realizan en los corredores económicos de los Yungas de La Paz y Trópico de
Cochabamba.
Estos centros administrados por socios bolivianos quienes asumen la responsabilidad de

alcanzar metas concretas de generación de ventas y creación de empleo, son oficinas de
promoción de negocios cuyas funciones incluyen:
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 Identificación de oportunidades económicas.
 Estimulación de relaciones comerciales.
 Facilitar Transacciones concretas entre productores y compradores.
 Co-Financiar equipamiento y construcción de infraestructura productiva.
d) Co- Inversiones
El área de co-inversiones denominada también UCO se encarga de administrar y controlar

el proceso de una co-inversión, la misma es una donación que ARCo realiza a las
asociaciones interesadas en trabajar con esta organización.
Por otro lado la UCO se encarga de verificar que las asociaciones interesadas en trabajar
cumplan con todos los requisitos para obtener un “Grant” (donación), después de que el
CSE ha realizado todo el proceso de recabar información y plasmarlo en un documento
denominado carta de intenciones, la UCO verifica este proceso y una vez que recibe el visto
bueno del subdirector de políticas y negocios procede a la ejecución de los convenios que
de acuerdo a la situación de cada asociación o grupo de trabajo se considerará hacer
diferentes tipos de convenios de co-inversión basados en hitos o en ítems y a partir de ahí el
CSE junto a la UCO llevarán a cabo el proceso y control de calidad respectivo del
cumplimiento de cada objetivo de los convenios.
e) Unidad de Negocios.
La actividad principal de esta área es la identificación y desarrollo de oportunidades de

negocio, un esfuerzo conjunto entre los Centros de Servicios Económicos (CSE) y el
Componente de Políticas y Negocios. Los tres asesores de negocios incubarán relaciones
con potenciales clientes para generar oportunidades de negocios las cuales serán pasadas
directamente a los CSE para su implementación. Además atenderán estrategias de
intervención transversales o sectoriales (basados en las necesidades de clientes específicos)
con el propósito de derivar de estas oportunidades de negocios con clientes específicos que
sean atendidos por los Centros de Servicios Económicos. Los mismos que son
7
administrados por socios bolivianos quienes asumirán la responsabilidad de alcanzar metas
concretas de generación de ventas y creación de empleo.
e.1.Objetivo del Puesto.
Desarrollar oportunidades de negocios permitiendo que productores bolivianos puedan

expandir su producción.
e.2. Principales funciones y responsabilidades.
 Identificar oportunidades económicas.

 Identificar empresas exportadoras.
 Fomentar relaciones comerciales.
 Facilitar transacciones concretas entre productores y compradores.
 Apoyo y asistencia técnica.
Todo por medio de un plan de negocio, instrumento clave alrededor del cual se organiza la
asistencia técnica y la provisión de servicios que garanticen un uso más eficiente de los
recursos disponibles.
e.3. Subdivisiones de Área.
La unidad de negocios esta subdividida de la siguiente manera:
 Asesoría de Negocios (La Paz)

 Asesoría de Negocios (Santa Cruz)
 Asesoría de Negocios (Cochabamba)
 Asesoría de Exportación.
 Asesoría de Medio Ambiente.
8
1.6. LÍNEAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS (TRÓPICO DE COCHABAMBA).
El Proyecto ARCo como tal no vende productos sino más bien provee servicios para ayudar
a los productores a vender sus productos, quienes llegan a ser sus principales clientes.
Los servicios que ofrece el Proyecto ARCo tanto en los Yungas como el Chapare, son los
siguientes:
1.6.1. Servicios principales:
 Integrar e identificar mercados (Productor – Comprador).
Este es el servicio más importante que la organización brinda a sus clientes, quienes son
productores de todo tipo de alimentos, plantas y flores. Ya que ARCo se encarga primero
de identificar una demanda ya sea en mercados externos o internos, para posteriormente
identificado el mercado organizar una oferta de calidad que satisfaga la demanda.
Por otro lado el Proyecto ARCo busca integrar al productor y comprador, logrando una
relación de confianza con la cual los productores se sientan seguros de que serán
recompensados por su trabajo.
 Desarrollo de proveedores en zonas de producción.
El servicio está directamente organizado y controlado, por los CSE que son los Centros de
Servicios Económicos, quienes mediante acuerdos de apoyo involucran asistencia técnica,
co-inversiones en infraestructura y equipos de producción a los productores que serán
potenciales proveedores. Al mismo tiempo estos son capacitados por personal con
experiencia adquiriendo nuevas técnicas de cultivo más eficientes, aplicación de nuevas
tecnologías, etc. Dependiendo del producto a desarrollar.
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 Desarrollo de servicios de apoyo.
Para lograr comercializar productos ya sea en el interior del país como en el exterior de
forma más eficiente. ARCo, también favorece a las Asociaciones de Mantenimiento Vial
(AMVI), los Gobiernos Municipales en el marco del desarrollo económico local, el
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaría (SENASAG), los
Servicios Regionales de Semillas (ORS), sistemas de certificación orgánica y otros
proveedores de servicios tanto públicos como privados.
1.6.2. Servicios complementarios.
 Capital Social.
Para los productores quienes son los clientes principales y únicos, es muy importante
brindarles este servicio puesto que el mismo implica lograr la integración social que les
permita desarrollar su trabajo en un clima de “confianza”. Por ejemplo ARCo cuenta con
personas que pueden comunicarse con el idioma nativo del productor logrando el
entendimiento y la confianza necesaria que se requiere para crear un entorno de trabajo
eficiente en el cual se sientan satisfechos.
 Competitividad ambiental.
Este servicio específicamente se encarga de asesorar al productor en cuanto a temas

ambientales se refiere (Normas), logrando que la producción de los distintos productos
sean mas competitivos.
 FIE (Fondo Financiero Privado).
Esta entidad financiera es otro de los vínculos que ARCo logró incorporar como uno de los
servicios complementarios de ayuda a los productores de las distintas zonas de los Yungas
10
y Chapare. De este modo la entidad financiera proporciona créditos a los productores con
visión de crecer mejorando su economía y la de su región.
Para poder obtener un crédito, FIE con la ayuda del Proyecto obtiene un “certificado de
compra” que garantiza que el prestamista en este caso el productor esta realizando una
venta, de esta manera la entidad financiera tiene la garantía que la deuda será cancelada
puesto que el comprador realizara los pagos de forma directa a este empresa financiera
hasta cubrir el monto del crédito ejecutado.
11
2.3.1. FLORES TROPICALES
2.3.1.1. ESTUDIO DE LA OFERTA DEL MERCADO EXPORTADOR.
2.3.1.1.1. Estructura de la producción
La cantidad de hectáreas cultivadas de flores exóticas en Chapare y Carrasco,

específicamente situadas en los municipios de Chimoré, Puerto Villarroel y Entre Ríos, se
ha incrementado de 4 a 82 hectáreas en los últimos 9 años. Del total de hectáreas
sembradas, 52 corresponden a las socias de Tropiflor, mujeres provenientes de 252 familias
quienes forman 13 asociaciones y de otros 30 productores independientes. Dentro de esta
conformación se producen distintas variedades, que llegan al consumidor final ya sea
minorista o mayorista, con el nombre de “Flor de Mujer” nombre utilizado por Tropiflor
para la venta de sus productos.
2.3.1.1.2. Organización de los productores
Los productores de flores actualmente están organizados por núcleos distribuidos en las
diferentes zonas de cultivos mencionadas anteriormente. Al momento existen 13 núcleos.
Cada núcleo esta conformado por un grupo de productores independientes que tienen sus
cultivos distribuidos en una misma zona. Es en cada uno de estos núcleos que se realiza el
pre-acopio de todos los cultivos que pertenecen al núcleo correspondiente, esta actividad
esta dirigida por el Jefe de Núcleo, quien también se encarga de clasificar la flor tropical en
flores para el mercado nacional e internacional. El mismo también es encargado de realizar
el pago por la venta de la flor a cada uno de los productores que perteneces a su núcleo.
Finalmente cada núcleo entrega la flor clasificada en el centro de acopio final, para luego
ser empacada según su clasificación y posteriormente ser exportada.
12
Los núcleos están distribuidos en las siguientes comunidades:
 Israel A
 Villa. Imperial
 12 Estrellas
 16 de julio
 G. Villarroel
 Litoral
 Nueva Esperanza
 Nueva Jerusalén
 Israel B
 Senda III
2.3.1.1.3. Comportamiento de la oferta
Durante todo el año existe una oferta de flor tropical, pero varían los volúmenes según la
época del año ya que la oferta depende de la estacionalidad. El volumen de producción
disminuye desde junio hasta Agosto en un 60% aproximadamente. El resto del año la oferta
se comporta de la siguiente manera:
 De Enero y Febrero - Producción alta.

 De Marzo a Mayo - Producción media.
 De Junio a Agosto – Producción baja.
 De Septiembre a Diciembre – Producción alta.
2.3.1.1.4. Volumen de producción.
13
El volumen de producción que se tiene actualmente está de acuerdo a la estacionalidad del
año. En términos de cajas por semana el volumen de oferta que se tiene según la época es el
siguiente:
Cuadro # 1
Ciclo de la oferta
Volumen
Mes Producción
(Caja/Sem)
Ene - Feb Alta 500
Mar - May Media 375 - 500
Jun - Agost Baja 225 - 250
Sept - Dic Alta 500
Fuente: Elaboración propia
Cada caja contiene un promedio de cinco decenas.
Se debe considerar también que del 100% del volumen producido para exportación
únicamente un 40% clasifica como flor para ser exportada, esto debido a mínimas fallas en
la flor como tal. El restante 60% es ofertado en el mercado local: Santa Cruz, Cochabamba
y La Paz. De este modo se tiene el siguiente cuadro:
Cuadro # 2
Volumen de producción promedio por temporada
externo (40%) Interno (60%)
Mes Producción
Caja/Sem Doc/Sem Caja/Sem Doc/Sem
Ene - Feb Alta 200 1.000 300 1.500
Mar - May Media 175 875 263 1.315
Jun - Agost Baja 95 475 143 715
Sept - Dic Alta 200 1.000 300 1.500
Total Oferta 670 3.350 1.006 5.030
2.3.1.1.5. Variedades
Existen 6 especies de flores exóticas, las mismas que se caracterizan por la amplia gama de
colores brillantes, texturas y formas. A continuación se muestran cada una de ellas.
14
 Antorcha de Brasil.
Antorcha de Brasil.
Imagen # 1
Fuente: www.heliconias.net
 Calateha.
Calateha
Imagen # 2
15
 Ginger (roja y rosada)
Ginger Roja Ginger Rosada

I magen # 3 Imagen # 4
Fuente: www.heliconias.net Fuente: www.heliconias.net
 Bastón del Emperador (rojo y rosado).
Bastón del Emperador Rojo Bastón del Emperador Rosado
16
Imagen # 5 Imagen # 6
Fuente: www.heliconias.net Fuente: www.heliconias.net
17
 Heliconia:
Golden Touch
Imagen # 7
Golden Adrian.
Imagen # 8
Fuente: www.heliconiasocietypr.com
Red Opal
Imagen # 9
Fuente: www.bambooland.com.au
18
Estas variedades también son clasificadas en flores para el mercado local y flores de
exportación, esto dependiendo de la calidad que se obtiene según los cuidados y el trato que
se le da a lo largo del proceso de cultivo y cosecha.
2.3.1.1.6. Precio de la oferta
El precio con el cual se trabaja esta dividido según el mercado al que se dirige.
a) Precio - Mercado Interno

El precio al cual se vende la flor en el mercado interno se encuentra en rango de 4
a 5 bolivianos la docena puesto Cochabamba.
b) Precio - Mercado Externo

La flor para el mercado externo varía desde bolivianos 6 a 7 la docena.
Considerando puesto el producto en la Provincia Chapare.
En ambos casos el precio el precio cambia según las negociaciones con el cliente ya sea en
el mercado interno o externo.
2.3.1.2. INVESTIGACIONES DE MERCADO (SANTA CRUZ Y LA PAZ)
a) Introducción al mercado interno
Ya que no se contaba con la información necesaria del mercado de flores tropicales para
comercializar las mismas de forma eficiente y beneficiando al productor. Se vio la
necesidad de realizar investigaciones de mercado a nivel nacional para conocer de mejor
manera el desarrollo del mercado de flores y los componentes del mismo. De esta manera
poder ampliar el mercado actual de flores por medio de la identificación de clientes
potenciales.
Para esta investigación se tomo en cuenta principalmente las ciudades de Santa Cruz y La
Paz. Debido a que es en estas ciudades donde existe el mayor consumo de flores tropicales.
19
Por otro lado se tomó como segmento objetivo los lugares principales donde se
comercializa este tipo de producto. De esta manera se definen las siguientes plazas:
 Mercados y ferias.
 Cementerios.
 Florerías de nivel medio alto.
b) Definición del problema
A medida de que existen mayores posibilidades de crecer en el mercado de las flores

tropicales tanto a nivel nacional como internacional. Se ve como necesidad conocer el
funcionamiento de este mercado. Esto debido a la carencia de información a cerca del
mismo. Pues no se cuenta con información importante como: el posicionamiento de la flor
tropical en las principales ciudades, el manejo de las cadenas de distribución, los precios,
clientes (reales – potenciales) que existen y otros datos relevantes.
c) Metodología de la investigación.
El mercado de flores tropicales tanto en Santa Cruz y La Paz es bastante reducido, debido a
esto se opta por tomar como metodología de investigación el CENSO ya que es posible
abarcar el total de quienes conforman estos mercados.
Los métodos utilizados para la recolección de datos se realizaran a través de fuentes

primarias mediante encuestas, por las cuales se logre conocer los objetivos propuestos
posteriormente mencionados. Las encuestas serán realizadas personalmente y en lugares
definidos.
Se buscará también identificar a través de datos, comentarios y observaciones, problemas

que no han sido percibidos que permitan mejorar el mercado y al mismo tiempo el
producto.
20
d) Objetivos:
d.1. Objetivo General.
Conocer el comportamiento del mercado de flores tropicales en las ciudades, La Paz y

Santa Cruz.
d.2. Objetivos Específicos.
Los objetivos específicos que se quieres lograr con esta investigación son los siguientes.
 Identificar clientes reales y potenciales. (Base de datos)

 Investigar el posicionamiento de la flor tropical en el mercado.
 Identificar competidores.
 Identificar la cadena de distribución y los servicios complementarios.
 Identificar en que puntos de la cadena se concentran quienes venden flores
tropicales.
 Obtener información a cerca de la variedad de flores tropicales que se vende.
 Recopilar datos a cerca de que variedad es la que mejor se vende.
 Determinación de la demanda.
 Determinación de los periodos estaciónales de la demanda.
 Obtener precios en los distintos puntos de la cadena de distribución.
 Brindar información a cerca de la oferta que se tiene (variedades).
2.3.1.2.1. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO NACIONAL DE FLORES

TROPICALES EN SANTA CRUZ
a) Introducción
La investigación será realizada en la ciudad de Santa Cruz, específicamente en la provincia

Santa Cruz de la Sierra.
21
Para la investigación se realizó entrevistas a personas encargadas de la venta de flores ya
sean minoristas, mayoristas o intermediarios. Y también se logró entrevistar a quienes
trabajan como productores y distribuidores quienes son los que proveen la flor a los
distintos comerciantes ubicados en las distintas plazas mencionadas anteriormente.
Los lugares principales en los cuales se realizará la investigación son:
 Mercados:
- La Ramada
- Mutualista
- Abasto
 Cementerios:
- Cementerio General.
- Alemán.
- La Cuchilla.
b) Resultados a partir de la encuesta
¿Compra usted flores tropicales?

Cuadro # 3
Plaza Si No Ocasionalmente Total

Mercado 25% 2% 0% 27%
Cementerio 47% 0% 0% 47%
Florería 8% 14% 4% 26%
Total 80% 16% 4% 100.0%
Fuente: Elaboración Propia
Se llegó a un total de 49 puntos de venta dentro del mercado objetivo. De este total, el 80 %
si compra flores tropicales. El otro porcentaje restante se divide entre los que no compran
flores y los que las compran ocasionalmente. Con porcentajes de 16 % y 4 %
respectivamente.
22
¿Por qué las compra?
Cuadro # 4
Por qué las compra
Precio Volumen que da
PLAZA económico al arreglo Demanda Otro Total
Mercado 7% 7% 2% 13% 29%
Cementerio 29% 12% 8% 7% 56%
Florería 0% 5% 2% 7% 14%
Total 37% 24% 12% 27% 100.0%
El 37 % de los distintos puntos de venta encuestados respondió que compra las flores por el
precio económico que presentan comparado con el resto de las flores, un 27 % respondió
como “otro” dentro de esta clasificación la mayoría de las respuestas se referían a los
colores, la duración y la altura que le da a los ramos por tener estas flores un tallo bastante
largo. Por otro lado un 24 % respondió el por el volumen que da al arreglo floral (Menos
flores se logra un buen tamaño del arreglo) y por ultimo un 12 % las compra por la
demanda que existe de las mimas.
¿Cada cuanto se provee de flores?

Cuadro # 5
Cada cuanto compra las flores
Una ves por Dos veces Tres veces Cuatro veces Fecha
PLAZA semana por semana por semana por semana especial Total
Mercado 12% 17% 0% 0% 0% 29%
Cementerio 17% 29% 5% 5% 0% 56%
Florería 8% 2% 0% 0% 5% 15%
Total 37% 48% 5% 5% 5% 100%
Un gran porcentaje de quienes conforman este mercado compran las flores dos veces por
semana, los mismos representan un 48% del total. Un 37% las compra una vez por semana
y el porcentaje restante y poco representativo se encuentra entre quienes se proveen de la
flor de 3 a 4 veces por semana y quines compran la flor sólo para pedidos especiales.
23
¿Cuáles y qué cantidades de las siguientes son las que más compra, según el periodo de
tiempo que se provee?
Cuadro # 6
Cantidad de docenas por especie
Golden Golden Total
PLAZA Baston Calateha Antorcha Ginger Maraca Red Opal
Adrian Touch general
Cementerio 182 33 47 520 10 240 42 185 1259

Floreria
0 1 0 6 5 4 0 0 16
(Nivel alto)
Mercado 112 17 51 235 0 65 10 63 553
Total general 294 51 98 761 15 309 52 248 1828
Flor demanda por especie

Gráfico # 2
14% 16%
3%
3%
5%
17%
1%
41%
Baston Calateha
Cantidad Antorcha Ginger
Golden Adrian Golden Touch
Maraca Red Opal
La flor más demandada en el mercado de las flores tropicales es el Ginger, ocupando un

41% del total demandado, le sigue la Heliconia Golden Touch con un 17%, el Bastón del
emperador con 16%, la Heliconia Red Opal con 14%. Como se puede observar en el
grafico anterior, el resto de las especies son consumidas en cantidades muy pequeñas.
24
¿Por qué usted compra más ese tipo de flor?
Cuadro # 7
Por qué compra más ese tipo de flor
PLAZA Demanda Durabilidad Color Precio Otro Total
Mercado 5% 7% 10% 2% 5% 29%
Cementerio 2% 5% 39% 8% 2% 56%
Florería 2% 3% 5% 0% 5% 15%
Total 9% 15% 54% 10% 12% 100%
Siendo los cementerios el lugar donde se concentran la mayor cantidad de puntos de venta,
se ve que el color es muy importante por lo que complementando la pregunta anterior el
54% de los vendedores de flores tropicales compra más el Ginger por el color que tiene.
Otros respondieron que compra más el Ginger por la durabilidad 15%, un 12% respondió
“otro”, factor que se refiere principalmente al uso sustito del Gladiolo por tener este un
precio muy elevado pero que cubre la misma necesidad de altura en los ramos. Y por
ultimo respondieron que compran más estas flores por la demanda y por el precio un 10 %.
¿Qué precio paga usted por las flores tropicales?

Cuadro # 8
Precio que paga por docena
PLAZA 6 Bs 7 - 8 Bs 9 - 10 Bs Total
Mercado 10% 10% 10% 29%
Cementerio 10% 44% 2% 56%
Florería 4% 5% 5% 15%
Total 24% 59% 17% 100%
El 59 % paga entre 7 y 8 Bs. por la docena de flores tropicales en general, un 24% paga 6
Bs. y por último un 17 % paga entre 9 y 10 Bs. De las distintas plazas que fueron
investigadas la única que muestra claramente el precio de preferencia, son los
“cementerios” quienes como compradores en su mayoría 44%, pagan entre 7 y 8 Bs. Las
plazas sobrantes que serian florerías y cementerios, muestra un resultado equitativo para
cada rango de precios.
25
¿Cuales son los meses en el que compra mayor cantidad de flores?
Cuadro # 9
Meses de mayor demanda
Mayo y Mayo a
PLAZA Mayo Septiembre Noviembre Noviembre Agosto Total
Mercado 2% 0% 0% 17% 10% 29%

Cementerio 0% 0% 15% 24% 17% 56%
Florería 2% 12% 0% 1% 0% 15%
Total 4% 12% 15% 42% 27% 100%
El 42 % de los encuestados respondieron que los meses en los que deben comprar mayores
cantidades de flores es en los meses de Mayo y Noviembre, el 27 % respondió durante los
meses de Mayo a Agosto, otros respondieron únicamente en Noviembre (15%), otros
únicamente en Mayo (4%) y en Septiembre (12 %).
¿A quien compra?
El mercado total de las flores se abastece de varios mayoristas Fragmentados entre los
cuales una mayoría son productores que llegan de la provincia Chapare y llevan
directamente su producción para la venta, otra pequeña parte son mayoristas revendedores
que distribuyen las flores al mercado en el que se encuentran.
¿Cuál es la forma de pago?

Cuadro # 10
Forma de Pago
PLAZA Contado Crédito Total
Mercado 20% 10% 30%
Cementerio 39% 17% 56%
Florería 14% 0% 14%
Total 73% 27% 100.0%
Del 100% de los encuestados el 73 % respondió que el pago que realizan al comprar estas
flores es al contado y el restante 27 % representa a quienes pagan a crédito.
26
¿Por qué no compra usted este tipo de flor?
Cuadro # 11
Por qué no compra Ud. este tipo de flor
No Flor muy
Plaza existe común Total
Dda.
Mercado 12% 0% 12%
Total 75% 25% 100.0%

El 80% de quienes respondieron que “no compran flores tropicales” corresponde a las
florerías de alto nivel que en su mayoría están ubicadas en el centro de la ciudad. Las
mismas respondieron que no compran esta flor con un 75 % porque no existe demanda de
las mimas y el 25 % restante no las compra porque consideran que es una flor muy común.
¿Si le ofrecieran una flor de calidad y garantizada a un buen precio la compraría?

Cuadro # 12
Si le ofrece una flor de calidad y garantizada a buen
precio la compraría?
Plaza Si No Total
Mercado 12% 0% 12%
Total 50% 50% 100%

Del 100% de quienes respondieron que no compran flores tropicales el 50% respondió que
sí las compraría si se le ofrecería una flor de calidad y garantizada a un buen precio. El
restante 50% no las compraría de todas formas.
27
c) Conclusiones
c.1. Producto
Las flores tropicales en el mercado de Santa Cruz son un producto muy bien posicionado en
los mercados y ferias. Sin embargo en otros canales como Florerías reconocidas calificadas
de un nivel medio para arriba, tienen un una percepción desfavorable.
La flor como tal que en su mayoría provienen de la provincia Chapare, en general y

comparadas con las que son ofertadas en la ciudad de Cochabamba cuentan con una mejor
calidad en cuanto al aspecto y la durabilidad que tienen las mismas. Estas son flores que de
manera general son demandadas por el precio y las características intrínsecas (tamaño del
tallo, de la flor) con las que las mismas cuentan.
La flor que llega a la Terminal directamente del Chapare en cajas de cartón es vendida al
minorista y mayorista revendedor por docenas y no son ofrecidas en un lugar adecuado,
estas son vendidas en la calle en las afueras de la Terminal de buses. Una vez puesta en las
manos del minorista o mayorista es vendida al consumidor final de dos formas:
 Arreglos florales.
Arreglos florales
Imagen # 10
Fuente: Imágenes propias.
28
 La flor suelta (Por amarros).
La flor por amarros

Imagen # 11
Son muy escasos los lugares que ofrecen la flor tropical de manera suelta. Ya que esta se
vende más cuando va dentro de un ramo o un arreglo. A diferencia del mercado
cochabambino estas son utilizadas en cantidades mucho mayores dentro de cada ramo.
Si se toma en cuenta las distintas especies de flores, la que es mas demanda es el Ginger
rojo, esto por el color que presenta, la durabilidad y el volumen que puede dar a un arreglo
floral; se observa de manera mas notoria el uso de esta flor en los cementerios. Otra de las
flores que mas compran los minoristas o mayoristas revendedores son las Heliconias
especialmente la red Opal, y el Bastón del emperador.
Se pudo también tener conocimiento de que las personas que compran estas flores han
logrado utilizar la flor tropical específicamente el Ginger como un sustituto del Gladiolo ya
que dicen que esté es muy caro pero que cubre las mismas necesidades de altura y volumen
que se quiere en los ramos o arreglos. Pues una docena de Gladiolos cuesta arriba de los 35
Bs.
En todos los lugares que fueron visitados fuera de las florerías de un nivel más alto, la flor
tropical es casi imprescindible para la forma de trabajo que ellos tienen.
29
Por otro lado la situación es diferente cuando se habla de florerías de un nivel medio alto,
se observa que no existe el uso de la flor tropical. Esto por la percepción que tiene esta
plaza a cerca de estas plantas. Pues ven a la misma como: No fina y bastante común. Por
otra parte la misma es vendida únicamente en los mercados populares y cementerios.
Entonces una mayoría de las florerías de alto nivel directamente no compra estas flores,
otra pequeña parte las compra ocasionalmente cuando se trata de pedidos especiales para
distintos eventos o en algunas ocasiones especiales y una minoría si las compra pero en
cantidades muy escasas.
Las siguientes son todas las flores tropicales que se tiene en oferta:
 Calateha.
 Ginger (roja y rosada).
 Maraca (roja y amarilla).
 Heliconia:
- Golden Touch (amarilla).
- Goleen Adrian (Amarilla y Roja).
- Red Opal. (Amarillo y Rojo).
c.2. Precio
El precio tanto para el minorista o mayorista revendedor y para el consumidor final es

fluctuante, no se tiene un precio fijo al cual el comprador obtenga la flor y pueda otorgar un
precio de venta final estable. Estas fluctuaciones de precio son principalmente debido al
clima. En época de invierno cuando la flor es escasa sube de precio y en verano es vendida
a precio muy bajo. El valor que se paga por estas especies de flor es considerado un precio
bastante económico por aquellos que utilizan la misma, a pesar de que el mismo aumente
en época de invierno.
30
De manera más detallada los precios tanto en ferias como en mercados populares y
cementerios son los siguientes:
Precios en mercados populares y ferias.

Cuadro # 13
Precio: docena/ Bs. Verano Invierno
Precio a Mayorista (Revendedor) 3,50 a 5 5a6
Precio a Minorista 5a6 7 a8

Precio a Consumidor Final 10 a 12 13 a 15
Es preciso aclarar que aunque de forma muy escasa también existe la flor de primera que es
vendida a un precio mayor el mismo va entre 9 y 10 Bolivianos la docena.
El caso en las florerías de nivel medio alto es distinto por la forma de trabajo y por la
calidad de la flor con la que se trabaja, estos utilizan por lo general sólo la flor de primera
sin embargo al igual que en otros canales es vendida al consumidor final a precio similar al
de los mercados populares y ferias.
Precio en florerías de nivel medio

Cuadro # 14
Precio: docena /Bs. Verano Invierno

Precio a Minorista 7- 8 9 - 10
Precio a Consumidor final 10 – 12 15

Fuente: Elaboración propia.
Se realizo también un flujograma de precios desde el productor hasta las distintas plazas
que entran dentro de cadena comercial como consumidores finales. Tomando en cuenta las
variaciones de precios según la época del año. (Anexo 1)
31
c.2.1. Forma de pago
Por la forma en la que el interesado compra ya sea en mercados o ferias, o sea de forma
semanal, los montos no son muy elevados. Entonces la mayoría un 90% de los
entrevistados trabajan al contado y contra entrega del producto. Este dato es importante ya
que siendo al contado la forma de pago es un negocio mas garantizado.
c.3. Plaza
Los lugares principales en los cuales se vende flor tropical son:
 Mercados populares y Ferias

 Cementerios
c.3.1. Mercados
Por lo que se pudo observar, se ve que la flor en los mercados es vendida en muy pocos
anaqueles. En cada mercado existe un sector que corresponde a la venta de arreglos florales
pero que es bastante reducido.
 Terminal de buses.
Terminal de buses
Imagen # 12
32
Este lugar en realidad no es un mercado, pero al ser este el punto principal al cual llega la
flor desde el Chapare. Como se puede observar en las imágenes este se ha convertido en
lugar exclusivo para la comercialización de flores tropicales, ya que en el momento que la
flor llega a Santa Cruz, es inmediatamente vendida por las mayoristas. Es en este punto de
venta que las revendedoras, ya sean minoristas o mayoristas se proveen de la flor desde
muy temprano en la madrugada, los días Jueves y Sábado.
 La Ramada
En este mercado existen dos sectores en lo cuales se vende flores, uno de ellos ubicado en
la calle denominada Isabel la Católica en la cual existen tres florerías cada una con su
propia ubicación. En esta misma calle se ubican también personas que cuentan con sus
puestos ambulantes ubicados sobre la misma calle y exponen sus flores en el suelo. Por otro
lado y ya dentro del mercado se encuentra un pasaje en el cual sólo se venden flores, del
cual apenas 3 puntos de venta están habilitados y el resto son tiendas desocupadas.
En cada uno de los lugares mencionados anteriormente y sin excepción se utiliza la flor
tropical en sus distintas especies.
 Mutualista
El mercado mutualista cuenta con un sector para la venta de flores en el cual apenas existen
cuatro puntos de venta de flor, dos de ellos que corresponden al mismo dueño. El uso de la
flor tropical en cada una de estas tiendas es esencial ya que todos los arreglos florales que
elaboran las floristas cuentan con al menos dos especies tropicales.
 Abasto.
Este mercado en cuanto a flores se refiere cuenta con el sector más pequeño dirigido a la
realización de arreglos florales, ya que existe otro sector bastante amplio en el cual se
venden plantas y flores ubicas en masetas que no corresponden al estudio.
33
Son apenas tres los puntos de venta de flores de donde sólo dos cuentan con flores
tropicales. Los dos primeros son tiendas bastante grandes en comparación con el resto que
se logró observar en otros mercados y la flor que más utilizan para la realización de sus
ramos o arreglos es el Ginger o llamado de forma más común Alpina y el Bastón del
Emperador.
 Los Posos
Este mercado tiene pocos puntos de venta y están dispersos en vendedores ambulantes pero
ninguno de ellos vende flores tropicales ya que su oferta total es demasiado reducida y
cuenta con pocas especies que es vendida en forma de amarros y no por arreglos.
c.3.2. Cementerios
Los cementerios a pesar de que son pocos ubicados dentro de Santa Cruz de La Sierra, cada
uno de ellos cuenta con un número mucho mayor de puntos de venta comparado con los
mercados. Y es muy notorio como la flor tropical es utilizada en grandes cantidades.
 La cuchilla
Cementerio La cuchilla
Imagen # 13
34
Este cementerio cuenta con siete puntos de venta donde cada unos de los mismos trabaja y
realiza sus arreglos con flores tropicales especialmente hace uso del Ginger rojo por su
color, y la Heliconia Golden Touch.
 Alemán
Puntos de venta: Cementerio Alemán

Imagen # 14
Este cementerio un poco alejado de la ciudad ubicado en el la avenida Alemana (Tercer

anillo), Cuenta con cinco lugares de venta de flores de los cuales sólo dos son abiertos de
forma diaria y el resto los fines de semana y en fechas especiales. Cada uno de estos puntos
de venta o anaqueles por así decir, venden la flor tropical dentro de los ramos o arreglos
florales que realizan.
 General
El cementerio general es el más cercano a la ciudad, el más concurrido y el más grande en

cuanto a la venta de flores se refiere. El mismo cuenta con 20 Florerías caracterizadas por
la venta de todo tamaño de arreglos florales elaborados en su mayoría con flores tropicales
35
de donde resalta el Ginger rojo por la cantidad que se utiliza en cada uno de los arreglos
florales en todos los tamaños.
c.3.3. Florerías
Para el estudio se logró llegar a todas las florerías ubicadas en el centro de la ciudad dentro
del segundo anillo las mismas que son de una nivel medio para arriba. Más de un 50% de
esta plaza no utiliza flores tropicales en sus arreglos florales ya que las mismas son
florerías de otro nivel que trabajan con otras flores, como orquídeas, rosas, etc. Ya que para
estas la flor tropical es muy común y no se la ve fina.
A continuación se menciona cada una de las 13 florerías que fueron visitadas para realizar
el estudio
 Aboflor.
 Corazón.
 Flor Exótica.
 Floral Atlanta.
 Jireh.
 Le Bouquet.
 Love In The Box.
 Mariana.
 Orquídea.
 Rosedal.
 Scarlet.
 Selección
 Variedades.
36
c.3.4. Cadena comercial
Cadena comercial Santa Cruz

Grafico #3
MAYORISTA Mercados
(Revendedor) populares y ferias
9
MINORISTAS
9
8
8
MAYORISTA Cementerios
(Productor-Vendedor)
DISTRIBUIDOR Mercados
populares y ferias
Los mayoristas que son personas que provienen de la zona de Chapare son pequeños
productores-vendedores muy fragmentados. La forma de proveer la flor por parte de los
mayoristas-productores en la ciudad de Santa Cruz empieza el Miércoles de la semana a
Viernes, durante la madrugada son vendidas en las afueras de la Terminal a minoristas
ubicados en mercados o en cementerios y pocas veces a florerías. También es vendida
mayoristas que compran la flor para revenderla. Por otro lado otra forma de trabajo que
tienen los mayoristas productores, es distribuir la flor a cada punto de venta en los distintos
mercados, especialmente cementerios donde ya cuenta con clientes fijos.
c.4. Promoción.
No existe ningún tipo de promoción en este mercado ni para este producto, ya que el
producto es bastante demandado y conocido por mercados populares y cementerios. Por
otro lado no existe la cultura de realizar promociones en este tipo de producto.
c.5. Análisis FODA
Después de realizado el estudio se pudo obtener un resultado representado en el FODA

(Anexo 2).
37
2.3.1.2.2. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO NACIONAL DE FLORES
TROPICALES EN LA PAZ.
a) Introducción.
La investigación realizada en esta ciudad se enfocó principalmente en la zona central y Sur

de La Paz tomando en cuenta todos los lugares donde se venden flores. Los lugares
principales para la realización de las encuestas fueron:
 Mercados populares y ferias (Zona Sur y central)

 Cementerios (Zona Sur y central)
 Florerías de nivel medio alto. (Zona Sur y central)
 Supermercados. (Zona Sur y Central)
b) Resultados a partir de la encuesta
¿Compra usted flores tropicales?
Cuadro # 15
Compra flores tropicales
Plaza Total
Si No Ocasionalmente
Mercado 12,5% 27,3% 15,6% 55,5%
Cementerio 4,7% 10,2% 5,5% 20,3%
Florería 15,6% 1,6% 4,7% 21,9%
Supermercado 0,8% 1,6% 0,0% 2,3%
Total 33,6% 40,6% 25,8% 100,0%
Se llegó a un total de 128 puntos de venta dentro del mercado objetivo. De este total, el
33,6 % sí compra flores tropicales, el 40,6 % no compra este tipo de flores y el 25,8 % las
compra de forma ocasional.
38
¿Por qué las compra?
Cuadro # 16
Por qué las compra
Plaza Por ser Ofertar Precio Pedidos Total
exótica variedad Demanda económico especiales otro
Mercado 1,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,3%
Cementerio 18,4% 11,8% 0,0% 0,0% 2,6% 1,3% 34,2%
Florería 3,9% 7,9% 0,0% 1,3% 2,6% 1,3% 17,1%
Supermercado 11,8% 31,6% 2,6% 0,0% 1,3% 0,0% 47,4%
Total 35,5% 51,3% 2,6% 0,0 6,6% 2,6% 100,0

El 51,3 % de los distintos puntos de venta encuestados respondió que compra las flores por
tener una variedad de flores para ofrecer al público, un 35.5 % respondió que las compran
simplemente por ser exóticas ya que son muy distintas al resto de las flores. Por otro lado
un 6,6 % respondió que compra estas flores sólo porque ocasionalmente tiene pedidos
específicos con estas flores. El porcentaje restante poco representativo se divide entre las
personas que la compran por la demanda de esta flor en especial, por el precio económico y
por otros factores no especificados.
¿Cada cuanto se provee de flores?

Cuadro # 17
Plaza Una ves por Dos veces Tres veces Cinco veces Fecha Época de Total
semana por semana por semana por semana especial oferta
Mercado 13,20% 7,90% 1,30% 0,00% 13,20% 11,80% 47,40%
Cementerio 3,90% 3,90% 0,00% 0,00% 3,90% 5,30% 17,10%
Florería 19,70% 3,90% 1,30% 1,30% 5,30% 2,60% 34,20%
Supermercado 1,30% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 1,30%
Total 38,20% 15,80% 2,60% 1,30% 22,40% 19,70% 100,00%
Un gran porcentaje de quienes conforman este mercado compran las flores una vez por
semana, los mismos representan un 38 % del total. Un 22 % las compra sólo en fechas
especiales (Día de la madre, día de la primavera, navidad) y un 20% las compra sólo
cuando es época de alta oferta (Septiembre a Enero), época en la que los minoristas llegan
a abastecerse ya que el resto del año la misma es muy escasa. Otro porcentaje del 16% son
quienes compran esta flor dos veces por semana. El restante 4% se divide entre quienes
compran la flor tres y cinco veces por semana.
39
¿Cuales y qué cantidades de las siguientes son las que más compra, según el
periodo de tiempo que se provee?
Quienes consumen la flor de forma constante o sea una vez a la semana durante todo el año,
tienen como preferencia las siguientes flores tropicales.
Consumo semanal durante el año

Cuadro # 18
Golden Golden Red Total
Nombre Antorcha Baston Calateha Ginger Maraca
Plaza Adrian Touch Opal general
Cementerio General 0 5 0 5 0 0 0 0 10
Jardin 13 11 15 25 0 65 21 1 151
Total Cementerio 13 16 15 30 0 65 21 1 161
Floreria (Nivel Zona Central 15 36 19 44 5 22 19 40 200
medio-alto) Zona Sur 0 0 2 3 0 0 3 8 16
Total Floreria (Nivel medio-alto) 15 36 21 47 5 22 22 48 216
Mercado Achumani 0 1 0 5 0 5 2 5 18
Camacho 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Lanza 1 0 5 1 0 1 0 27 35
Rodriguez 0 8 0 70 0 75 0 100 253
Sopocachi 0 6 0 11 0 5 0 0 22
Total Mercado 1 15 5 87 0 86 2 132 328
Supermercado Zona Central 0 0 0 4 0 0 0 0 4
Total Supermercados 0 0 0 4 0 0 0 0 4
Total general 29 67 41 168 5 173 45 181 709
Flor demanda por especie

Gráfico # 4
4% 9%
26%
6%
6% 24%
24% 1%
Antorcha Baston Calateha Ginger

Golden Adrian Golden Touch Maraca Red Opal
La flor mas demandada en el mercado de las flores tropicales es la Heliconia Red Opal
ocupando un 26% del total demandado, le sigue El Ginger y la Heliconia Goleen Touch
con un 24%, el Bastón del emperador con 9%, la Maraca y Calateha con 6%. Como se
40
puede observar en el grafico anterior, el resto de las especies son consumidas en cantidades
muy pequeñas.
Añadiendo a esta cantidad el consumo de quienes únicamente compran la flor de forma

ocasional, ya sea sólo en fechas especiales como Mayo y Septiembre o quienes la compran
únicamente en la época que la oferta es mayor: de Septiembre a Enero. Entonces el
consumo semanal llega ser mayor en esta época. Por otro lado, los meses de Septiembre y
Mayo deben ser analizados de forma separada ya que quienes respondieron que compran
sólo en Mayo y Septiembre, influyen en el aumento de la demanda semanal únicamente en
estos meses esto quiere decir que en este estudio la demanda en el mes de Mayo es la suma
de quienes compran constantemente cada semana durante el año más quienes compran sólo
en este mes. Y la demanda en el mes de Septiembre es la suma quienes compran
constantemente cada semana durante el año más quienes compran en época de mayor oferta
(Sept. A Enero), y quienes compran sólo en el mes de la primavera Septiembre.
De esta manera se muestra el aumento en el consumo semanal de Septiembre a Enero:
Consumo semanal de Septiembre a Enero

Cuadro # 19
Plaza Nombre Antorcha Baston Calateha Ginger Maraca
Adrian Touch Opal general
General 10 55 0 55 0 5 20 0 145
Cementerio
Jardin 13 11 15 25 0 65 21 1 151
Achumani 0 3 0 8 0 5 2 7 25
Camacho 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mercado Lanza 1 4 5 4 0 1 0 41 56
Rodriguez 0 24 0 78 0 76 0 124 302
Sopocachi 0 6 0 11 0 5 0 0 22
Total Mercado 1 37 5 101 0 87 2 172 405
Total general 41 140 42 237 5 180 65 223 933
41
Crecimiento de la demanda en los meses de Mayo y Septiembre por separado:
Consumo semanal en Mayo

Cuadro # 20
CONSUMO SEMANAL MES DE MAYO
General 0 25 0 15 0 0 2 0 42
Cementerio
Jardin 13 11 15 25 0 65 21 1 151
Achumani 0 1 0 5 0 5 2 5 18
Camacho 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Lanza 1 0 5 1 0 1 0 51 59
Mercado
Rodriguez 0 26 0 80 0 84 0 141 331
Sopocachi 0 6 0 11 0 5 0 0 22
Villa Fatima 0 0 0 5 0 0 0 8 13
Total Mercado 1 33 5 102 0 95 2 205 443
Total general 29 112 41 194 5 186 47 265 879
Consumo semanal en Septiembre

Cuadro # 21
CONSUMO SEMANAL MES DE SEPTIEMBRE
General 10 80 0 70 0 5 22 0 187
Cementerio
Jardin 13 11 15 25 0 65 21 1 151
Achumani 0 1 0 5 0 5 2 5 18
Camacho 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Lanza 1 4 5 4 0 1 0 65 80
Mercado
Rodriguez 0 42 0 88 0 85 0 165 380
Sopocachi 0 6 0 11 0 5 0 0 22
Villa Fatima 0 0 0 5 0 0 0 8 13
Total Mercado 1 53 5 113 0 96 2 243 513
Total general 41 188 42 265 5 193 67 305 1106
42
¿Porqué usted compra más ese tipo de flor?
Cuadro # 22
Plaza No existe No hay No es Total
Dda. oferta Escasez conocida Otro
Mercado 23,1% 13,5% 5,8% 15,4% 9,6% 67,3%
Cementerio 7,7% 5,8% 0,0% 9,6% 1,9% 25,0%
Florería 3,8% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 3,8%
Supermercado 0,0% 1,9% 0,0% 0,0% 1,9% 3,8%
Total 34,6% 21,2% 5,8% 25,0% 13,5% 100,0%
Ya que la Heliconia Red opal es la más conocida por el cliente final es la que más se utiliza
en arreglos y la que más se vende. De esta manera es que el 39% de los minoristas
respondieron que compran la Heliconia Red Opal por la demanda que existe. Otros
respondieron por ser exótica 22%. Y siendo el Ginger la segunda flor con mayor demanda
por parte del mercado objetivo un 21% respondió por el color ya que esta en su mayoría es
conocida solo por el color rojo que presenta, que es vendido en distintas ocasiones. El
porcentaje restante (15%) se divide entre quienes compran mas ya sea la Heliconia o la Red
Opal por su precio, Durabilidad y otros factores no representativos
¿Qué precio paga usted por las flores tropicales?

Cuadro # 23
Precio que paga por docena
Plaza 8 - 10 Bs 6 - 7 Bs 4 - 6 Bs 5 Bs Total
Mercado 18,4% 19,7% 3,9% 5,3% 47,4%
Cementerio 7,9% 9,2% 0,0% 0,0% 17,1%
Florería 27,6% 6,6% 0,0% 0,0% 34,2%
Supermercado 1,3% 0,0% 0,0% 0,0% 1,3%
Total 55,3% 35,5% 3,9% 5,3% 100,0%
El 55 % paga entre 8 y 10 Bs. por la docena de flores tropicales en general, un 35,5 % paga
entre 6 y 8 Bs. Y por ultimo un 9 % paga entre 4 y 6 Bs. El último precio que es el más
43
bajos del mercado, es el precios al cual compran minoristas del mercado Rodríguez
directamente de un mayorista que vende las flores que llegan de Chapare.
¿Cuales son los meses en el que compra mayor cantidad de flores?

Cuadro # 24
Meses de mayor demanda
Plaza Mayo y Mayo a Total
Ene Feb May Sept Dic
Septiembre Agosto
Mercado 1,3% 0,0% 6,6% 10,5% 1,3% 27,6% 0,0% 47,4%
Cementerio 0,0% 2,6% 2,6% 2,6% 6,6% 2,6% 0,0% 17,1%
Florería 0,0% 0,0% 1,3% 11,8% 1,3% 18,4% 1,3% 34,2%
Supermercado 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,3% 1,3%
Total 1,3% 2,6% 10,5% 25,0% 9,2% 48,7% 2,6% 100,0%
El 49 % de los encuestados respondieron que los meses en los que deben comprar mayores
cantidades de flores es en los meses de Mayo y Septiembre, un 25 % respondió durante el
mes de Septiembre, el 10,5% respondieron únicamente en Mayo (10%) otros en Febrero y
de Mayo a Agosto (2,6 %) y en Enero (1,3 %)
¿A quien compra?
Participación por proveedor

Grafico # 5
4% 4%
92%
Mercado Rodrigez Se la entregan en el punto de venta Cochabamaba
Más del 92% de quienes compran flores comunes y tropicales para venderlas, las compran
del Mercado Rodríguez. Las tropicales que son vendidas en este mercado son compradas de
productores del Chapare pero por lo general son los mismos productores quienes viajan a la
ciudad de La Paz a vender el producto de forma directa. Un 4% no recurre a este mercado
44
sino que espera que la distribuyan en su punto de venta y 4% restante viaja hasta
Cochabamba para proveerse de la flor de forma directa. De cualquier manera todas estas
flores actualmente provienen del Chapare.
¿Cuál es la forma de pago?

Cuadro # 25
Forma de Pago
Plaza Contado Crédito Total
Mercado 46,1% 1,3% 47,4%
Cementerio 15,8% 1,3% 17,1%
Florería 32,9% 1,3% 34,2%
Supermercado 1,3% 0,0% 1,3%
Total 96,1% 3,9% 100,0%
Del 100% de los encuestados el 96 % respondió que el pago que realizan al comprar estas
flores es al contado y el restante 4 % representa a quienes pagan a crédito.
¿Por qué no compra usted este tipo de flor de forma constante?

Cuadro # 26
No compra constante
No hay No existe
Plaza Total
Demanda oferta
suficiente. constante
Mercado 30,3% 30,3% 60,6%
Cementerio 3,0% 18,2% 21,2%
Florería 12,1% 6,1% 18,2%
Total 45,5% 54,5% 100,0%
Se vio necesario aumentar esta pregunta durante la encuesta sólo para quienes
respondieron que compran la flor de forma ocasional. El 55% de los que respondieron
ocasionalmente dijo que no compra la misma de forma constante porque no existe una
oferta constante durante todo el año. Por otro lado un 45% respondió que compra
ocasionalmente porque no que existe la demanda suficiente como para comprarlas
durante todo el año.
45
¿Por qué no compra usted este tipo de flor?
Cuadro # 27
Plaza No existe No hay Escasez No es otro Total
Dda. oferta conocida
Mercado 23,1% 13,5% 5,8% 15,4% 9,6% 67,3%
Cementerio 7,7% 5,8% 0,0% 9,6% 1,9% 25,0%
Florería 3,8% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 3,8%
Supermercado 0,0% 1,9% 0,0% 0,0% 1,9% 3,8%
Total 34,6% 21,2% 5,8% 25,0% 13,5% 100,0%
El 67% de quienes respondieron que no compran flores tropicales corresponde a los

mercados y ferias que en su mayoría están ubicadas en el centro de la ciudad. Quienes
respondieron “no”, dicen no comprar esta flor porque no existe demanda con un 35%, el
25% respondió porque no es conocida, el 21% dijo porque no hay oferta y el porcentaje
restante está dividido entre quienes respondieron porque la flor es escasa y otros factores no
relevantes.
¿Si le ofrecieran una flor de calidad y garantizada a un buen precio la compraría?

Cuadro # 28
Si le ofrece una flor de calidad y garantizada a
Plaza buen precio la compraría? Total
Si No
Mercado 15,7% 51,0% 66,7%
Cementerio 7,8% 17,6% 25,5%
Florería 0,0% 3,9% 3,9%
Supermercado 2,0% 2,0% 3,9%
Total 25,5% 74,5% 100,0%
Del 100% de quienes respondieron que no compran flores tropicales el 26% respondió que
sí las compraría si se le ofrecería una flor de calidad y garantizada a un buen precio. El
restante 75% no las compraría de todas formas.
46
c) Conclusiones:
c.1. Producto
Las flores tropicales en el mercado de La Paz son un producto que todavía no ha alcanzado
un posicionamiento total en cada una de las plazas que fueron visitadas. Al contrario del
mercado de Santa Cruz quienes conocen esta flor en los mercados populares y en el
cementerio general que son lugares accesibles a todo público, piensan que este es un
producto es para vender en florerías de nivel medio alto. La única especie que realmente
tiene un buen posicionamiento y que ya es conocida en todos las plazas que fueron
estudiadas es la Heliconia Red Opal, y en menor grado le Heliconia Golden Torch y el
Ginger rojo, pues el resto de las flores tropicales como:
 Calateha.
 Heliconia:
- Golden Adrian
Son prácticamente desconocidas y no son utilizadas en estos mercados.
Por las distintas plazas a las que se llegó se confirma que quienes mas compran flores
tropicales de forma continua son las florerías de nivel medio-alto, a pesar de que las
compran en pocas cantidades. Ya que el 71%, del total de florerías encuestadas respondió
que si compran el producto y un 21% también compra el producto pero de forma ocasional.
Sin embargo en los cementerios sólo el 23% si compra flores tropicales de forma regular, el
27 % de forma ocasional y el 50% no compra estas flores.
En los dos cementerios visitados la situación es distinta en el cementerio Jardín, que es

dirigido a un publico de clases media alta para arriba, la flor es muy conocida y la compran
de forma frecuente, el 71% de este sector si compra estas flores. Sin embargo en el
cementerio general la situación es otra la flor no es muy conocida, únicamente un 5% de
47
este mercado sí compra la flor, el porcentaje restante es de quienes la compra
ocasionalmente y quienes no la compran.
Estas flores de manera general son demandadas porque al minorista le gusta ofrecer
variedad y por el hecho de que es una flor exótica y todavía es vista como un producto
nuevo en el mercado.
La flor como tal que en su totalidad proviene de la provincia Chapare, comparada con las
que son ofertadas en la ciudad de Santa Cruz no cuentan una buena calidad en cuanto al
aspecto y la durabilidad que tienen las mismas. Pues se observó que en el lugar donde una
mayoría de los puntos encuestados se provee de estos productos es en el mercado
Rodríguez. La flor no es tratada de la mejor manera, por otro lado las mismas no cuentan
con un empaque adecuado para llegar desde Chapare a La Paz. El producto ubicado en La
Paz es llevado en su totalidad al mercado Rodríguez, en este punto este tipo de plantas es
vendida al minorista y mayorista revendedor por docenas. Una vez puesta en las manos del
minorista o mayorista es vendida al consumidor final de tres formas:
 Arreglos florales.
 Bouquet.
 La flor suelta (Por amarros).
Son muy escasos los lugares que ofrecen la flor tropical de manera suelta. Ya que se vende
más la flor tropical cuando va dentro de un ramo o un arreglo. A diferencia del mercado de
Santa Cruz estas son utilizadas en cantidades mucho menores dentro en cada ramo. Pues
cada ramo como máximo contiene de1 a 3 flores tropicales, para darle una cierta altura
(Tamaño) al arreglo.
c.2. Precio
El precio tanto para el minorista o mayorista revendedor y para el consumidor final es

fluctuante, no se tiene un precio fijo al cual el comprador obtenga la flor y pueda otorgar un
48
precio de venta final estable. Estas fluctuaciones de precio son principalmente debido al
clima. En época de invierno cuando la misma es escasa sube de precio y en verano es
vendida a precio muy bajo. Otro factor que influye en el precio es la oferta cuando el
producto es abundante llegan a bajar demasiado el precio lo cual no es conveniente, por el
contrario cuando este es escaso el precio incrementa.
El precio que se paga por estas especies de flor es considerado económico por aquellos que
utilizan la misma, a pesar de que el mismo aumente en época de invierno.
De manera más detallada los precios generales son los siguientes:
Precios generales para las distintas plazas

Cuadro # 29
Precio: docena / Bs. Verano Invierno

Precio a Mayorista 3a4 5a6
(Revendedor)
Precio a Minorista 5a7 8 a 10
Precio a Consumidor Final 12 a 14 15 a 20
Ya que la flor únicamente es vendida al minorista en el mercado Rodríguez, todos se

abastecen de la escaso producto que es llevada desde el Chapare, pues no existe una calidad
mayor que tenga un precio distinto para las florerías de un nivel más alto y dirigidas a una
clase social superior.
De otra manera, ya que la mayoría las flores tropicales son vendidas al consumidor final
como parte de arreglos florales, es necesario saber el precio de los mismos, a pesar que se
mencionó anteriormente que la cantidad utilizada es escasa.
Los precios de estos arreglos también varían por el lugar en el cual se los vende, se podría
dividir entre el precio en florerías de nivel medio alto y en mercados populares -
cementerios. Por otro lado también dependen mucho del envase que se utiliza en los
mismos.
49
De forma general los precios al consumidor final son los siguientes:
 Florerías de nivel medio alto
Precios de arreglos florales en florerías de nivel medio alto

Cuadro # 30
Tamaño Precio (Bs)

Pequeño 40 - 50
Mediano 60 - 80
Grande 100 - 150
 Mercados populares - Cementerios.
Precios de arreglos florales en Mercados populares - Cementerios.

Cuadro # 31
Tamaño Precio (Bs)

Pequeño 15 - 25
Mediano 35 - 45
Grande 50 - 70
Se realizo también un flujograma de precios desde el productor hasta las distintas plazas
que entran dentro de cadena comercial como consumidores finales. Tomando en cuenta las
variaciones de precios según la época del año. (Anexo: 3)
c.2.1. Forma de pago
Por la forma en la que el interesado (minorista) compra la flor, o sea de forma semanal o
únicamente para fechas especiales, los montos no son muy elevados. Entonces la mayoría
un 96% de los entrevistados trabajan al contado y contra entrega del producto. El 4%
restante trabajan con créditos como máximo de una semana. Este dato es importante ya que
siendo al contado la forma de pago es un negocio más garantizado.
50
c.3. Plaza
El mercado de flores tropicales en la ciudad de La Paz es amplio, pero específicamente la

comercialización de esta especie, es mucho menor que en los otros mercados nacionales
estudiados. En esté mercado se ve la flor todavía como un producto novedoso y fuera de lo
común. Al contrario de la ciudad de Santa Cruz, quienes más se dedican a trabajar con
flores tropicales son las florerías de nivel medio alto. Ya que los mercados, ferias y
cementerios son más conservadores y gran porcentaje todavía no trabaja con esta variedad
o no la conoce.
El mercado paceño es un mercado bastante concentrado en cuanto al producto estudiado, ya

que más del 90% de los compradores tanto minorista como mayoristas revendedores
obtienen las flores tropicales del mercado popular mas grande en cuanto a venta de estos
productos, pero con escasos vendedores de este tipo de flor.
Los lugares principales en los cuales se vende flor tropical son:
 Mercados populares
 Cementerios
 Supermercados.
c.3.1. Mercados populares
Por lo que se pudo observar, se ve que la flor en los mercados es vendida en muy pocos
anaqueles. En cada mercado existe un sector que corresponde a la venta de arreglos florales
pero que es bastante reducido. A excepción del mercado Rodríguez y el mercado Lanza que
tienen gran cantidad de puntos de venta ya sean kioscos, anaqueles o simplemente en la
misma calle.
51
 Rodríguez
Mercado de flores: “Rodríguez”

Imagen # 15
Fuente: Imágenes propias
Este mercado es el mercado más grande de flores y el principal proveedor ya que de todos
los mercados, ferias, cementerios y supermercados recurren a este lugar para abastecerse de
las flores que requieren. Cuenta con aproximadamente 100 vendedores a lo largo de la
Calle Rodríguez, que en su mayoría salen a la venta los días Jueves, viernes y Sábados.
Es a este mercado donde llegan todas las variedades ya sea de Cochabamba, bajo Beni,
Perú.
En este lugar la flor es vendida sólo por amarros o docenas, no existen arreglos florales o
bouquet.
En cuanto a flores tropicales se refiere en todo el mercado sólo se vende la flor tropical en 4
lugares, quienes se proveen de mayoristas que traen la flor directamente del Chapare. Esto
puede aumentar según la época ya que cuando se traen mayores cantidades de flor del
Chapare pueden llegar a ser mas los puntos de venta de la flor tropical.
 Lanza
El mercado Lanza o como algunos le llaman “Mercado de flores” ubicado en la calle Pérez
Velasco, cuenta con un lugar especial para la venta de este tipo de producto, cada punto de
52
venta se halla en un Kiosco. Son 30 puntos de venta de los cuales el 31% trabaja con flores
tropicales de forma regular específicamente con Heliconias Red Opal, el 24% trabaja con
estas de forma ocasional y el 45% no las utiliza. Este mercado vende principalmente
arreglos florales y no la flor sola o en amarros, cada kiosco es como una pequeña florería.
En este mercado es en cual se usa más flor tropical comparada con otros mercados.
 Sopocachi.
En este mercado ubicado en la zona céntrica de La Paz se encuentran ubicados apenas dos
puntos de venta bastante dispersos, ambos ofrecen flor tropical en muy pocas cantidades.
 Miraflores
El mercado de Miraflores ubicado en la calle Díaz Romero, no cuenta con un sector

especifico para la venta de flores sin embargo en el 2do piso del mismo en el sector de
frutas, se encuentra un pequeño anaquel con poca variedad de flores y que no cuenta con
flores tropicales.
 Villa Fátima
Este mercados tiene dos puntos de venta bastante dispersos, pero solo venden la flor
tropical en fechas especiales, ya que su oferta es demasiado reducida y cuenta con pocas
especies que es vendida en forma de amarros y no por arreglos.
 Camacho
Dentro de este mercado existe apenas un anaquel con flores a la venta, pero el mismo no
ofrece flores tropicales.
53
 Achumani.
El mercado de Achumani ubicado en el zona Sur, cuenta con un sector para la venta de
flores en el cual se encuentran dos puntos de venta de flores que si se proveen de flor
tropical.
c.3.2. Cementerios
Los cementerios a los cuales se recurrió para la investigación son bastante diferentes entre
si, empezando desde la zona hasta el tamaño del lugar.
 Jardín
Este cementerio ubicado en la zona sur, sobre la calle Avenida cuenta con siete puntos de
venta donde cada unos de los mismos trabaja y realiza sus arreglos con flores tropicales
especialmente hace uso de la Heliconia Golden Touch, y la Heliconia Red opal.
 General
El cementerio general ubicado en el centro de la ciudad, es el más concurrido y el más

grande en cuanto a la venta de flores se refiere. El mismo cuenta con 30 pequeñas tiendas
caracterizadas por la venta de arreglos florales de todo tamaño en los cuales el uso de la flor
tropical es escaso.
c.3.4. Florerías
Para el estudio se logró llegar a todas las florerías que en su mayoría están ubicadas en el
centro de la ciudad, en el sur se llegó a tres ya que en esta zona las mismas son escasas.
De ambas zonas se estudió un total de 28 plazas entre las que son de un nivel medio y alto.
La mayoría de las florerías en las que se realizó el estudio “si” compran y trabajan con esta
flor, de forma especifica el 71%.
54
c.3.6. Cadena comercial
Cadena comercial La Paz

Grafico # 6
Mercados P.
(71)
Cementerios
(26)
MAYORISTA MAYORISTA
(Productor-Vendedor) (Revendedor
(4) (4 a 10) Supermercados
(3)
9
9
8
8
Florerías
(28)
Fuente: Elaboración Propia.
La cadena comercial en la cuidad de La Paz para este producto es simple. Se tiene tres
participantes principales. El mayorista que al mismo tiempo es productor, el mayorista
revendedor y finalmente los minoristas. Los últimos que están ubicados en mercados o
ferias, cementerios, supermercados y florerías. Se abastecen de flores ya sea de forma
directa del mayorista productor o mediante el mayorista revendedor. Ambos ubicados en el
mismo lugar, mercado Rodríguez. Es así que quienes trabajan con flores tropicales se
abastecen casi de forma obligatoria de este mercado.
c.4. Promoción.
No existe ningún tipo de promoción en este mercado ni para este producto. Por otro lado
no existe la cultura de realizar promociones en este tipo de producto.
55
c.5. Análisis FODA
Después de realizado el estudio se pudo obtener un resultado representado en el FODA

(Anexo 4).
2.3.1.3. ELABORACIÓN DE UNA BASE DE DATOS DE CLIENTES

POTENCIALES DE LOS MERCADOS DE SANTA CRUZ Y LA PAZ.
Para esta actividad se tuvo contacto directo con personas quienes se encargan de la
comercialización de flores tropicales. La base de datos fue creada tomando en cuenta las
distintas plazas donde se comercializa este producto.
En esta base de datos se tomaron en cuenta los siguientes puntos, que se consideran
importantes para su uso posterior (Anexo 5):
 Ubicación de la florería o anaquel.

 Nombre o número de puesto de la florería o anaquel.
 Nombre del propietario.
 Teléfono 1.
 Teléfono 2. (En caso de que el propietario posea celular o un segundo teléfono.)
2.3.1.4. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (ESPAÑA Y ESTADOS UNIDOS)
a) Introducción al mercado externo
Tomando en cuenta los mercados objetivo de exportación que fueron planteados en la

pasantía, se recopiló información y se realizaron investigaciones mediante el uso de fuentes
primarias y secundarias como páginas Web y llamadas telefónicas. Que permitieron hallar
la informaron necesaria para poder tener un conocimiento claro a cerca de cómo se maneja
el mercado de flores en los países propuestos.
56
a.1. ESTUDIO DEL MERCADO DE FLORES TROPICALES EN ESPAÑA.
a.1.2. Detalles:
 País de Origen: Bolivia.

 País de destino: España.
 Código Arancelario: 0603. Flores cortadas, bulbos de la flor para bouquet o para
uso ornamental, frescas, secas, teñidas, impregnadas o preparadas de otras formas.
 Código Arancelario específico: 06039000. Otras flores frescas.
a.1.3. Demanda Histórica.
Demanda histórica - España

Cuadro # 32
2001 2005 Participacion de las
Producto (Miles de (Miles de Proveedor (2005) importaciones en UE
Euros) Euros) (%)
Holanda(80%), Italia (2%) y
Dentro de UE Belgica (1) 87%
Otras Flores
1.549.782 1.588.936 Fuera de UE Israel (5%) 5%
Frescas
Paises
subdesarrollados Kenya(4%), Ecuador (2%) 8%
Mercados visitantes y entrevistas con expertos de la rama muestran que los países
siguientes tienen una posición fuerte en el suministro de flores tropicales a la UE (Unión
Europea):
 America Latina: Colombia, Costa Rica, Ecuador: Heliconia, Ginger, Calateha.
 África: Sudáfrica y países del este africano: Protea y Fijnbos
 Asia: Tailandia: Orquídea
a.1.4. Precio en el mercado objetivo.
No se tiene información actualizada a cerca de los precio de cada especie de flores

tropicales.
57
Dentro de las flores tropicales más demandadas se encuentran principalmente la Heliconia
de la cual si se pudo identificar precios. A continuación se muestra las flores tropicales con
mayor demanda en Europa y sus respectivos precios.
Precios de flores tropicales en España

Cuadro # 33
Nombres de la
Promedio de precios (Euro/Tallo)
especie.
2003 2004 2005
Cymbidium (Orq) 2,03 1,99 209
Anturio 0,67 0,58 0,53
Sterilicia 1,31 1,29 1,32
Protea (Fijnbos) 1,14 1,05 1,08
Heliconia 1,21 1,12 1,09
Leucospermum 0,49 0,47 0,49
Phalaenopsis(Orq) 0,52 0,34 0,38
Curcuma 0,55 0,55 0,5
Nelumbo (Lotus) 0,28 0,33 0,29
Paphiopedilum(Orq) 0,72 0,74 0,58
Dendrobium(Fijnbos) 0,21 0,3 0,27
Ananas 0,76 0,86 0,74
Fuente: www.cbi.eu
Dentro de la oferta boliviana considerando la demanda europea, se tiene principalmente la

Heliconia y esta es demanda en este mercado en sus siguientes especies:
Precios de flores tropicales en España

Cuadro # 34
Precio Precio
Heliconia (Eu/Tallo) (Eu/Tallo)
2005 2004
Heliconia 1,09 1,12
Variedades:
Caribea 1 1,11
Stricta 0,97 1,04
Wagneriana 2,17 2,29
Angusta 1,59 1,65
Fuente: www.cbi.eu
58
a.1.5. Transporte
a) Tipo de Transporte.
Por ser un producto perecible el único medio favorable y que hace al producto
competitivo en cuanto a duración, es el medio aéreo. Es así que a continuación se
muestra las opciones que se tiene en el país.
b) Empresas de transporte.
 Aerosur
c) Tarifas
Tarifas de aerolíneas a Madrid - España.

Cuadro # 35
Costo
Dias de
Línea Aérea Flete Corte de
salida
($us/Kg) Guia ($us)
Aerosur 2,70 10 Mier - Sab
A estos costos se deben añadir, costos de Manipuleo que van de 0.8 $us. a 0.12 $us. Por
Kilo así mismo el combustible que va desde 1,10 $us. a 1,30 $us. Por kilo y un cargo de
14.93% por impuestos sobre el monto a exportar.
a.1.6. Requisitos
a.1.6.1. Requisitos Generales para la exportación a Europa.
a) Factura comercial.
La factura comercial es un registro o evidencia de la transacción entre el exportador y el

importador. Una vez los bienes estén disponibles, el exportador emite una factura
59
comercial al importador para cobrar por los bienes que ha exportado. La misma
contiene información básica a cerca de la transacción y siempre es requerida por el
despacho de aduanas.
Los datos mínimos generalmente incluidos son los siguientes:
 Información del exportador y el importador (nombre y dirección)

 Fecha de emisión.
 Número de la factura.
 Descripción de los bienes (nombre, calidad, etc.)
 Unidad de medida.
 Cantidad de bienes.
 Valor del total de la factura y en que moneda se realiza el pago. Se debe indicar la
cantidad equivalente en una moneda libremente convertible a Euros.
 Los términos de pago (método y fecha de pago, descuentos, etc.)
 Los términos de rescate según el Incoterm apropiado.
 Medios de transporte.
No se requiere ningún formato específico de la factura. La misma debe ser preparada por el
exportador según el rubro. El documento original debe ser presentado acompañado de por
lo menos una copia. Generalmente no se requiere firma.
Se prepara la factura comercial en cualquier idioma. De cualquier modo se recomienda una

traducción en inglés.
b) Documentos por flete.
(Documentación del Transporte) Depende del medio de transporte que ha sido usado, deben
ser llenados y presentados a las autoridades encargadas de la revisión de las importaciones
de la Unión Europea (UE) los siguientes documentos:
60
 Bill de Lading
 FIATA Bill de Lading
 Camino Waybill (CMR)
 Waybill aéreo (AWB)
 Barra Waybill (CIM)
 ATA Carnet
 TIR Carnet
c) Lista de empaque.
Este es un documento comercial que debe estar acompañado de la factura comercial y el

documento de transporte. Este documento presenta la información detallada de los
artículos importados y el empaquetamiento (Peso, dimensiones, manipulación, etc.).
Es requerido por el despacho de aduanas un inventario de la carga entrante.
Los datos generalmente incluyen lo siguiente:
 Información del exportador, el importador y la compañía del transporte.

 Fecha de emisión
 Número de la factura por flete.
 Tipo de empaquetamiento (tambor, canasta, cartón, caja, barril, bolsa, etc.)
 Número de paquetes.
 Volumen de cada paquete (descripción del géneros y número de artículos
por paquete)
 Marcas y números.
 Peso neto, peso bruto y medida de los paquetes.
No se requiere ningún formato específico de la factura. La misma debe ser preparada por el
exportador según el rubro. El documento original debe ser presentado acompañado de por
lo menos una copia. Generalmente no se requiere firma.
61
Se prepara la factura comercial en cualquier idioma. De cualquier modo se recomienda una
traducción en inglés.
d) Declaración del valor de exportación.
Este es un documento que se debe presentar a las autoridades encargadas de las

importaciones, donde el valor de los bienes importados debe exceder los 10.000 Euros.
Se debe presentar el mismo adjunto al “Documento Único Administrativo” (SAD).
El propósito principal de este requisito es evaluar el valor de la transacción para definir el
valor en aduana (valor sujeto a impuestos) aplicando los deberes del arancel.
El valor aduanero se refiere al valor de los bienes incluidos todos los costos incurridos
como: (precio comercial, transporte, seguro) hasta antes del primer punto de entrada en la
UE. El método usual para establecer el valor aduanero es utilizando el valor pagado por los
bienes importados.
En ciertos casos el valor de la transacción de los bienes importados puede estar sujeto a
ajustes que implican ya sea sumas o deducciones, Por ejemplo:
 Comisiones o derechos de autor implicarían aumentar el precio;

 El transporte interno (desde el punto de entrada hasta el destino final en el Territorio
Aduanero de la Comunidad) debe ser reducido.
e) Seguro por flete.
El seguro es un acuerdo por el cual el asegurado es indemnizado en caso de daños a la

mercadería que hayan sido incluidos en la póliza. El Seguro es muy importante en la
transportación de bienes ya que estos son expuestos a riesgos durante el manipuleo,
almacenamiento, estibaje, etc. Y otro tipo de riesgos como, huelgas o terrorismo.
Hay una diferencia entre el seguro del transporte de bienes y el seguro de la responsabilidad
del portador. El seguro del transporte es un contrato que cubre los riesgos, compensa
accidentes e indemniza si el portador así lo elige. No obstante, el seguro de la
62
responsabilidad es determinado por regulaciones diferentes, este depende de los medios de
transporte. La indemnización es limitada por el peso y valor de los bienes. Y es sólo dada si
el transportador es incapaz de evadir responsabilidad.
La factura del seguro es requerida por el despacho de aduanas sólo cuando los datos
pertinentes no aparecen en la factura comercial indicando el pago por asegurar la
mercancía.
El alcance estándar de la responsabilidad del transportador depende del tipo de transporte

ya sea:
1. Terrestre (Trailer).
2. Terrestre (Tren).
3. Marítimo.
4. Aéreo.
f) Documento único administrativo (SAD).
Todos los bienes importados en la Unión Europea (UE) deben ser declarados a las
autoridades del despacho aduanero utilizando este documento (SAD), que es el formulario
común de declaración de importación para quienes importan. El mismo esta escrito en el
Código de la comunidad aduanera (Regulación (EEC) 2913/ 92.)
El SAD, debe ser presentado ya sea mediante:
 Un sistema de computarizado autorizado por las autoridades del despacho de

aduanas; o
 Bajo las premisas designadas por las oficinas de aduana.
La información principal que se declarará en este documento es la siguiente:
 Identificación las partes envueltas en la operación (importador, exportador,

representante.)
63
 Tratado aprobado por aduana (descargo por circulación libre, descargo por
consumo, importación temporaria, tránsito.)
 Identificación de datos de los bienes (Codificación TARIC, peso, unidades y
empaquetamiento)
 Información referida a los medios de transporte.
 Datos acerca de país de origen, país de exportación y destino.
 Información comercial y financiera (Incoterms, valor de la factura, valor de la
factura, tipo de cambio, seguro.)
 Lista de documentos asociado al SAD (licencias de la Importación, inspección
certificada, documento de origen, documento del transporte, factura comercial.)
 Declaración y método de pago de impuestos de la importación (deberes del arancel,
VAT, impuestos, etc.)
El (SAD) debe constar de ocho copias, el operador completa todo o sólo parte de las hojas
dependiendo del tipo de operación.
En el caso de importación generalmente se usarán tres copias: una se retiene por las
autoridades del país miembros de la UE, en la cual las formalidades de la llegada de la
importación son realizadas, otra se usa para propósitos estadísticos del país importador y la
última se devuelve al consignatario después de ser sellada por la autoridad de aduana.
- Documentos asociados al SAD
Según la operación y la naturaleza de los bienes importados, se deben presentar

documentos adicionales al SAD, y entregados de forma conjunta.
Los documentos más importantes son:
 Documentación de origen, normalmente utilizada para dar un trato preferencial del

arancel.
 Certificado que confirme la naturaleza del producto.
64
 Documento del transporte.
 Factura comercial.
 Declaración del valor en aduana.
 Certificados de inspección (Salud, Veterinario, certificados Salud de la Planta)
 Licencias de la importación.
 Certificado de inspección de la comunidad.
 Certificado CITES.
 Evidencia para respaldar el impuesto IVA.
a.1.6.2. Requisitos específicos para el producto: código 060390.
a) CITES - Protección para especies en peligro.
La CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna

y Flora Silvestres) es un acuerdo internacional concertado entre los Estados. Tiene por
finalidad velar porque el comercio internacional de especimenes de animales y plantas
silvestres no constituya una amenaza para su supervivencia. Lo que quiere decir que toda
importación, exportación, reexportación o introducción procedente del mar de especies
amparadas por la Convención sólo podrá autorizarse mediante un sistema de concesión de
licencias. ('Reexportación' significa la exportación de un espécimen que haya sido
previamente importado.)
Las especies amparadas por la CITES están incluidas en tres Apéndices, según el grado de
protección que necesiten. De esta manera si el producto que se quiere exportar en este caso
flores tropicales, se encontrara en el listado de alguno de los apéndices, entonces se debe
seguir los trámites que le correspondiesen por su clasificación.
De forma resumida se explica a quienes se incluye dentro de cada apéndice:
- Apéndice I - se incluyen todas las especies en peligro de extinción. El comercio en

especimenes de esas especies se autorizará solamente bajo circunstancias excepcionales.
65
- Apéndice II - se incluyen especies que no se encuentran necesariamente en peligro de
extinción, pero cuyo comercio debe controlarse a fin de evitar una utilización incompatible
con su supervivencia.
- Apéndice III - se incluyen especies que están protegidas al menos en un país, el cual ha
solicitado la asistencia de otras Partes en la CITES para controlar su comercio.
Cada Parte en la convención debe designar una o más “Autoridades Administrativas” que
se encargan de administrar el sistema de concesión de licencias y una o más “Autoridades
Científicas” para prestar asesoramiento acerca de los efectos del comercio sobre la
situación de las especies.
Sólo podrá importarse o exportarse (o reexportarse) un espécimen de una especie incluida

en los apéndices de la CITES si se ha obtenido el documento apropiado y se ha presentado
al despacho de aduanas en un puerto de entrada o salida. Aunque los requisitos pueden
variar de un país a otro y es aconsejable consultar las legislaciones nacionales.
A continuación se exponen las condiciones más importantes que se aplican para los
especimenes incluidos en cada uno de los apéndices.
Si el producto que se quiere exportar no se encuentra en alguno de los apéndices, que seria
el caso de las flores tropicales en todas sus especies. De cualquier manera se debe cumplir
con otros requisitos generales mucho más simples:
Las autoridades encargadas de este departamento, verifican las siguientes condiciones para
todas las importaciones que están dentro de estas especies:
 Para todas las especies:
a. Sí el comercio será dañino a la supervivencia de la especie salvaje.

b. Sí se adquirió el espécimen legalmente.
66
 Para especies vivas:
c. Sí la especie esta embalada apropiadamente para la transportación.

d. Sí el importador tiene los medios necesarios para albergar y cuidar a al
espécimen vivo.
 Por otro lado las autoridades deben verificar que las especies listadas en el
apéndice I de la regulación (EC) 338/97, no deben ser importadas para ser
utilizadas principalmente con fines comerciales.
b) Productos provenientes de producción orgánica.
Este punto no es considerado para el producto que se quiere exportar (Flores tropicales).
De todas maneras se mencionan las reglas que se tiene en cuanto a productos orgánicos
se refiere. Estas reglas incluyen principalmente los siguientes aspectos:
 Métodos orgánicos para la producción agrícola.(Anexo I)

 Productos agrícolas orgánicos procesados incluidos en alimentos.(Anexo IV)
 Etiquetado y el “EU organic farming logo”. El logo y las indicaciones referidas a
los métodos de producción orgánica, deber ser utilizados solo para ciertos productos
que cumplan con todas las condiciones de las regulaciones.
 Inspección de medidas y combinaciones especificas que son aplicadas para este tipo
de productos realizadas por autoridades designadas en el área.
Este tipo de productos pueden ser importados en Europa sólo si tienen origen de un
país de tercer mundo que tiene autorización. Si el producto ha sido controlado por una
autoridad de inspección reconocida en su país, el mismo deberá contar con los
certificados de inspección que deben ser verificados obligatoriamente por las
autoridades encargadas en el país de destino.
67
a.1.7. Impuestos y Aranceles.
a.1.7.1. Impuestos
El impuesto que se tiene por importar este producto es del 7%, aplicado a las flores y
plantas ornamentales, como también semillas, bulbos, otros productos de origen vegetal que
no son utilizados para obtener los mismos.
a) IVA, Impuesto al valor agregado.
Los que tienen que pagar el IVA, son los destinatarios de los bienes importados,
entendiendo como tales, los compradores, o los propietarios, o los viajeros.
Se debe tener en cuenta, que si está exenta de IVA una operación en el interior de España,
también estará exenta su importación. En el momento en que entra la mercancía a este país,
se valora en aduana y se devenga el impuesto.
b) Otros impuestos Internos
Por otro el exportador de también cumplir con impuestos como: IUE (Impuesto a las
Utilidades), ICE (Impuesto al Consumo Especifico).
a.1.7.2. Aranceles y preferencias
 Existe una tarifa del 10% para este producto considerando que Bolivia es un país de
tercer mundo.
 Para este producto según el sistema generalizado de preferencias el porcentaje es del
0%. Lo que quiere decir que se paga una arancel cero. De este modo el requisito
para contar con el beneficio del SGP (Sistema General de Preferencias) es
principalmente contar con el certificado de origen. El cual es otorgado si es que el
producto a exportar cumple con una serie de reglas originarias.
68
a.1.8. Cadena de comercial
Cadena comercial Europa

Grafico # 7
Fuente: www.cbi.eu
En Europa la cadena comercial puede variar dependiendo del importador y la cadena que el
mismo construye, existen caminos en los cuales pueden variar las exportaciones según el
tipo de importador:
a) Vía Subasta;
b) Vía agente especialistas;
c) Vía un mayorista importador; o
d) directamente vía una cadena del menudeo europea.
En general las flores tropicales en el mercado europeo se distribuyen principalmente por

comerciantes especialistas (o importadores), quienes usualmente combinan estas plantas
con follaje. El resto de estas especies son distribuidas por “no especialistas” o por
importadores comerciantes tradicionales, quienes compran flores tropicales como un
suplemento a su surtido normal.
69
El comerciante especialista y algunos importadores comerciantes tradicionales se
caracterizan por exigir requisitos de la calidad muy altos, y según la demanda por pedir
grandes volúmenes por variedad.
Tomando en cuenta lo anterior de forma general, a continuación se explica cada una de los
4 actores principales quienes forman las distintas sub cadenas.
a) Subastas.
Las flores tropicales también se comercializan mediante las llamadas subastas en Holanda y
Alemania. Las subastas holandesas juegan un papel importante para el comercio doméstico
y para el de otros mercados europeos. Estas últimas son interesantes para grandes
cantidades. Pero para las importaciones medianas y pequeñas, que seria el caso de Bolivia,
las importaciones directas son consideradas más apropiadas.
b) Agentes.
Estos por lo general son importadores que se especializan en algún tipo de flor ya sean
tropicales o flores de verano, etc. Este tipo de importadores son aproximadamente 20 en
Europa, ubicados especialmente en Holanda, Francia y Alemania.
c) Mayorista importador.
Es quien importa todo tipo de flor por cantidades muy grandes para luego venderlas a
minoristas entre ellos (supermercados, floristerías, etc.)
d) Cadenas al menudeo (Supermercados)
Supermercados y otro tipo de cadenas minoristas como: “Do it yourself” y las cadenas del
“Garden Centre” venden las flores tropicales prácticamente ya armadas en bouquet en
mayores cantidades que en tiendas especializadas como florerías.
70
La popularización del Internet ha influido en los canales de comercialización de ambos
mercados (heliconias y follajes) actualmente es mayor el número de contactos que se hacen
por este medio, eliminando muchos intermediarios de la cadena. Existen en la actualidad
varias subastas que utilizan el comercio electrónico para sus negocios.
a.2. ESTUDIO DEL MERCADO DE FLORES TROPICALES EN ESTADOS

UNIDOS
a.2.1. Detalles
 País de Origen: Bolivia.
 País de destino: Miami

 Código Arancelario: 0603. Flores cortadas, bulbos de la flor para bouquet o para
uso ornamental, frescas, secas, teñidas, impregnadas o de otra preparadas de otras
formas.
 Código Arancelario específico: 060390. Otras flores frescas.
a.2.2. Demanda Histórica.

Grafico # 8
Evolución anual de la Importación de Flores por país de

origen
Colombia Ecuador Costa Rica Bolivia
0
500 414,9 4
Valor (Miles de $us)
9 418,1 448,4
2
343,5
400
300
8
4,2 8
1,4
0
0 13 9,2 14 138,8
7
200 5,8 12
10
100 ,48
0,005 0,031 42
0,003
0,070 0,003
0
2003 2004 2005 2006 Ene-Mar 2007
Año
Fuente: dataweb.ustic.com
71
En Estados Unidos cada ves son mayores las cantidades de flor de corte que son importados
de países como Colombia, Ecuador y Costa Rica. En la grafica anterior se muestra un
panorama general de las importaciones anuales históricas de los principales competidores,
desde el año 2003 hasta Marzo del presente año.
Se ve claramente que Colombia es el cliente principal del mercado de los Estados Unidos,
ya que claramente se observa en el grafico anterior, que su curva de importación esta muy
por encima de los otros países competidores incluyendo Bolivia.
Comparando los niveles de importación entre países, las importaciones realizadas desde el
Ecuador alcanzan solo un 30% de las colombianas, Costa Rica alcanza un 4% y Bolivia
apenas un 0.01% de las comparada con las importaciones colombianas.
a.2.2.1. Evolución de las importaciones en el periodo (Marzo 2007)
Grafico # 9
Evolución mensual de las importaciones (Mar - 2007)
Colombia Ecuador Costa Rica
160
Kg (Millones)
147,04
140
104,06
120
100
80 56,98
60 47,80 41,04
40
24,75
20 1,50 1,18
0 1,45
ENE FEB MAR
Mes
72
a.2.2.2. Evolución de las importaciones en el periodo (2006)
Grafico # 10
Evolución mensual de las importaciones (2006)
Colombia Ecuador Costa Rica

40
Kg (Millones)
, 77
33
, 31
35
, 60
29
, 13
, 33
, 91
30
26
, 76
, 40
25
, 04
, 25
, 27
24
23
, 29
22
22
22
25
21
21
20
20
7
11, 4
8
15
10, 5
9,21
6,89
5,23
5,18
4,75
4,87
4,74
4,67
5,96
10
4,31
5
0
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC
Mes
a.2.2.2 Evolución de las importaciones periodo 2004 – 2006.
Grafico # 11
Evolución mensual por año del total importado

(Colombia, Ecuador y Costa Rica)
2006 2005 2004

Kg (Millones)
50
45
40
35
30
25
20
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEPT OCT NOV DIC
Mes
Tomando los datos históricos se puede determinar el comportamiento de la demanda para

cada mes, de esta manera en Estados Unidos los meses con mayor demanda son los
siguientes:
73
Comportamiento de la demanda
Cuadro # 36
Ago
May
Nov
Ene
Sep
Feb
Jun
Mar
Abr
Oct
Dic
Jul
(El color amarillo en el cuadro anterior representa periodos de mayor demanda así mismo el
color mas claro periodos de demanda menores)
 Enero a Mayo ( Demanda alta)
 Octubre a Diciembre.(Demanda en Menor proporción que el periodo anterior)
a.2.2.3 Estacionalidad y frecuencia de compra
La estacionalidad de este producto está marcada por fechas especiales en los distintos
meses del año. Las fechas más importantes en las que el consumo aumenta son las
siguientes:
 Día de los enamorados San Valentín. (Febrero)

 Primavera (Spring Break). (Mediados de Marzo o Abril)
 Día de la Madre y Memorial Day. (Mayo)
 Navidad. (Diciembre)
a.2.3. Precio en el mercado objetivo.
El precio que se muestra continuación es un precio por tallo puesto Miami.

Precio promedio de flores tropicales
Cuadro # 37
Precio $us
Precio $us
Tamaño consumidor
CIF
final
Pequeño 0,50 - 1,00 2,00 - 4,00
Mediano - -
Grande 4,00 - 4,50 8,00 - 16,00
Fuente: www.minambiente.gov.co
74
El precio puede variar dependiendo la estacionalidad y la cantidad demanda.
a.2.4.Transporte.
a) Empresas de transporte.
 TACA
 American Airline
b) Tarifas
Tarifas de líneas área: Santa Cruz – Miami.

Cuadro # 38
Costo
Días de
Línea Aérea Flete Corte de
salida
($us/Kg) Guia ($us)
TACA 2,60 20 Mier - Sab
American Airline 1,27 15 Lun - Sab
A estos costos se deben añadir, costos de Manipuleo que van de 0.8 $us. a 0.12 $us. Por
kilo así mismo el combustible que va desde 1,10 $us. a 1,30 $us. Por kilo y un cargo de
14.93% por impuestos sobre el monto a exportar.
a.2.5. Requisitos y otros
a) Certificado de transporte
El documento de transporte es emitido por la empresa transportadora contratada para

realizar el traslado de la mercadería.
Si se utiliza un medio de transporte terrestre para realizar la exportación, la empresa
transportadora emite el Mic/Dta (Manifiesto Internacional de Carga / Declaración de
Tránsito Aduanero).
75
Cuando se utilice un medio de transporte aéreo, la línea aérea emite el “Airway bill” o
“Carta de porte aéreo”, si se utiliza se utilice un medio de transporte marítimo, la
agencia naviera emite el “Bill of lading” o “conocimiento de embarque marítimo”.
Si se utiliza un medio de transporte férreo para realizar la exportación, la empresa
ferroviaria emite la carta porte, también conocida como Tif/Dta (Transporte
internacional férreo / Declaración de tránsito aduanero).
b) Factura comercial.
La factura comercial es un documento elaborado por el exportador para declarar el

valor de la mercadería que va a ser exportada. El propio exportador puede diseñar este
documento comercial, su formato es libre, pero toda factura comercial debe contener al
menos los siguientes datos:
 Número de factura
 Lugar y fecha de emisión
 Datos y dirección del exportador
 Datos y dirección del importador
 Datos de la empresa transportadora
 Lugar de embarque de la mercadería
 Cantidad de unidades de la mercadería
 Descripción detallada de la mercadería
 Precios unitarios
 Precio total
 Condiciones de venta
 Forma de pago
 Firma del exportador
 Sello de la empresa exportadora
76
c) Lista de empaque.
La lista de empaque es un documento que complementa y acompaña a la factura

comercial y consiste en un listado detallado de los bultos, cajas, sacos, etc. en los que va
contenida la mercadería a ser exportada y el peso de cada uno de estos. Al igual que la
factura comercial, este documento es elaborado por el exportador, y su formato es libre,
pero toda lista de empaque debe contener al menos los siguientes datos:
 Número de factura comercial relacionada a la venta

 Lugar y fecha de emisión
 Datos y dirección del exportador
 Cantidad de bultos
 Contenido de cada bulto
 Dimensiones de cada bulto
 Peso de cada bulto
 Descripción del embalaje
 Marcas y números de cada bulto
 Cantidad total de bultos
 Peso neto total
 Peso bruto total
 Firma del exportador
 Sello de la empresa exportadora
d) Certificado fitosanitario
El certificado de origen es un documento emitido por el Sivex y que sirve para acreditar
que las mercancías a ser exportadas son de origen boliviano para que estas puedan
acogerse a las preferencias arancelarias otorgadas a Bolivia en virtud a los diversos
convenios que tenga firmados con otros países.
77
Este tipo de certificado es imprescindible cuando el producto exportable goza de algún
tratamiento preferencial en el país destino, motivo por el cual se exige su presentación
para la visación de la factura comercial (cuando corresponda).
Cuando se realiza una exportación a Estados Unidos, algún país de la Unión Europea o
a cualquier país que aplique sistemas generalizados de preferencias arancelarias debe
obtenerse el Formulario "A" (Anexo 6) el cual ser refiere al certificado de origen,
medidas sanitarias y fitosanitarias: Toda exportación hacia los Estados Unidos de
plantas ornamentales, flores y follaje, debe estar acompañada por un certificado
fitosanitario, extendido por el Ministerio de Agricultura, donde se verifica que el
embarque ha sido inspeccionado conforme los requerimientos fitosanitarios de los
Estados unidos.
a.2.6. Otros requisitos:
a) Certificado de Origen (En caso de exportar mediante un tratado)
Reglas de origen: País de cosecha y cultivo confiere origen, aún cuando se cultiven a partir
de semillas, bulbos, tubérculos, rizomas, esquejes, retoños, yemas u otras partes vivas de
plantas importadas de un país no parte
b) Regulaciones sobre embalaje y etiquetado
Los materiales utilizados para embalaje deben ser nuevos, sanitariamente aptos,
técnicamente adecuados, homogéneos y resistentes a la manipulación y transporte.
Asimismo, la rotulación y etiquetado debe indicar el nombre de la empresa, fecha de
embalaje, razón social del exportador, nombre del productor, origen del producto y lugar
donde fue embalado.
Los esquejes enraizados no deben contener tierra al ingresar; además no se permite el
ingreso de plantas en su maceta ya que esto constituye un riesgo de que ingresen plagas.
78
c) Permiso de entrada.
Se requiere permiso escrito de entrada emitido por el “Servicio de Salud Animal y Vegetal
de los Estados Unidos” (Animal and Plant Health Inspection Service, USDA-APHIS-PPQ).
El permiso es usualmente solicitado por el importador en los Estados Unidos. Existen tres
tipos de permisos:
- Permiso PPQ, forma 597: Permiso escrito que se utiliza para solicitar la entrada de plantas
vegetales y sus productos. Usualmente lo realiza el importador en los Estados Unidos.
- Permiso CITES: Se utiliza para solicitar la entrada de productos protegidos
internacionalmente de acuerdo con la Convención Internacional de Comercio
Todo embarque es revisado en las aduanas de los Estados Unidos, para determinar la
ausencia de plagas o enfermedades; la inspección se basa en el grado de riesgo de cada
especie y familia de la planta.
a.2.7. Impuestos y aranceles
a.2.7.1. Impuestos.
a) IVA, Impuesto al valor agregado.
Los que tienen que pagar el IVA, son los destinatarios de los bienes importados,
entendiendo como tales, los compradores, o los propietarios, o los viajeros.
El IVA forma parte integrante del precio neto de venta, por lo cual la alícuota efectiva es
del 14.94%.
b) Otros impuestos internos
Por otro el exportador de también cumplir con impuestos como: IUE (Impuesto a las
Utilidades), ICE (Impuesto al Consumo Especifico)
79
a.2.7.2. Aranceles
Gracias al ATPDEA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas), Bolivia

cuenta con preferencias arancelarias, lo que significa arancel “cero” para productos nacionales
exportados al país de Estados Unidos. Pero para poder gozar, Bolivia también debe cumplir con
ciertos requisitos en los productos exportados.
Se debe tomar en cuenta que este beneficio sólo tendrá duración hasta el 31 de Diciembre del 2008.
a.2.8. Cadena de distribución.
La cadena de comercialización de las flores tropicales en Miami esta formada por un

exportador o productor, el importador en Miami, un conjunto de empresas mayoristas,
detallistas (Supermercados, tiendas de decoración, floristerías, etc.) y el consumidor final.
Cadena comercial Estados Unidos

Grafico # 12
Fuente: www.proexport.com.co
En Estados Unidos la mayor parte de las importaciones de flores utilizan como puerta de
entrada la ciudad de Miami. Se estima además que el 54% de las ventas se hace a través de
floristerías especializadas, mientras que el restante 56% es compartido entre
supermercados, tiendas de descuento y vendedores callejeros.
Se ha identificado la existencia de comercio mayorista de flores tropicales en su mayoría
Heliconias en Chicago y San Francisco.
80

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FLORES TROPICALES

La Actividad Rural Competitiva llamada también proyecto ARCo, financiada por la

Complementariamente ARCo trabaja con las Asociaciones de Mantenimiento Vial

La misión central de ARCo:

Fortalecer la competitividad de emprendimientos de negocio de todo tamaño y su capacidad

1.3. OPERACIÓNES DE LA EMPRESA.

Se trabaja con grupos de productores, cooperativas, asociaciones, empresas y negocios

 Apoya en el desarrollo de una oferta local de calidad, previa identificación de

1.4. ESTRATEGIA INSTITUCIONAL.

La estrategia para lograr mayor sostenibilidad del desarrollo regional enfatiza el

ARCo favorece a las Asociaciones de Mantenimiento Vial (AMVI), los Gobiernos

1.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.

Mapa Organizacional Proyecto ARCo

CSE - Chapare CSE - Yungas Adq. Activos Fijos

La estructura organizacional de este proyecto es bastante compleja ya que consta de varias

1.5.3. DESCRIPCIÓN DE LOS DEPARTAMENTOS

1.5.3.1. Componente de administración y finanzas (CAF)

El componte CAF, se encarga de asuntos contractuales de todo tipo. Asegura el control de

1.5.3.2. Componente de políticas y negocios (CPN).

Esta área ayuda a realizar de normas que colaboren en el desarrollo de negocios.

La misma se encarga de brindar, colaborar y asesorar lo que a servicios financieros se

c) Centros de Servicio Económico (CSE)

Estos centros administrados por socios bolivianos quienes asumen la responsabilidad de

El área de co-inversiones denominada también UCO se encarga de administrar y controlar

La actividad principal de esta área es la identificación y desarrollo de oportunidades de

e.1.Objetivo del Puesto.

Desarrollar oportunidades de negocios permitiendo que productores bolivianos puedan

e.2. Principales funciones y responsabilidades.

 Identificar oportunidades económicas.

e.3. Subdivisiones de Área.

La unidad de negocios esta subdividida de la siguiente manera:

 Asesoría de Negocios (La Paz)

1.6.1. Servicios principales:

 Integrar e identificar mercados (Productor – Comprador).

 Desarrollo de proveedores en zonas de producción.

1.6.2. Servicios complementarios.

Este servicio específicamente se encarga de asesorar al productor en cuanto a temas

 FIE (Fondo Financiero Privado).

2.3.1.1. ESTUDIO DE LA OFERTA DEL MERCADO EXPORTADOR.

2.3.1.1.1. Estructura de la producción

La cantidad de hectáreas cultivadas de flores exóticas en Chapare y Carrasco,

2.3.1.1.2. Organización de los productores

2.3.1.1.3. Comportamiento de la oferta

 De Enero y Febrero - Producción alta.

2.3.1.1.4. Volumen de producción.

Cada caja contiene un promedio de cinco decenas.

 Ginger (roja y rosada)

Ginger Roja Ginger Rosada

Fuente: www.heliconias.net Fuente: www.heliconias.net

 Bastón del Emperador (rojo y rosado).

Bastón del Emperador Rojo Bastón del Emperador Rosado

Fuente: www.heliconias.net Fuente: www.heliconias.net

2.3.1.1.6. Precio de la oferta

a) Precio - Mercado Interno

b) Precio - Mercado Externo

2.3.1.2. INVESTIGACIONES DE MERCADO (SANTA CRUZ Y LA PAZ)

a) Introducción al mercado interno

b) Definición del problema

A medida de que existen mayores posibilidades de crecer en el mercado de las flores

Los métodos utilizados para la recolección de datos se realizaran a través de fuentes

Se buscará también identificar a través de datos, comentarios y observaciones, problemas

d.1. Objetivo General.