ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

Evidencia 7: Informe “Análisis del Mercado”

VICTOR ALFONSO MAYA BARRERA

Aprendiz

ROCIO DEL PILAR BEDOYA

Instructora

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Negociación Internacional
FICHA 1749927
Medellín – Antioquia
Julio 2019
1. Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

Las flores, son una formación vegetal que cumple la función de llevar a cabo la
reproducción sexual y generar las semillas que darán lugar a una nueva planta. Esta
suele generarse al extremo de un pequeño tallo y se compone de distintos
elementos tales como pétalos, estambres, pistilo, sépalos y el receptáculo. Las
flores pueden ser hermafroditas cuando generan tanto los gametos femeninos como
los masculinos, o unisexuales, cuando solo producen uno de estos gametos; en este
último caso, las flores pueden ser masculinas o femeninas; en algunos casos, no
obstante, carecen de ambos gametos y sirven tan solo para que generar la
polinización.

Desde el punto de vista social, la flor es un elemento de ornamentación desde la

antigüedad. Así, existen distintos ejemplares que se utilizan para distintas
ocasiones, ya sean románticas, de duelo, etc. Dada esta importancia que las flores
tienen para distintas circunstancias sociales, existe un mercado para su cultivo y
mejoramiento. En efecto, con este fin se han realizado distintas mejoras en distintas
especies que las hacen más bellas, más resistentes a distintos ambientes, más
adecuadas a una determinada función, etc. En muchos casos, los ejemplares más
conocidos de la actualidad son muy diferentes de los que originalmente fueron en
el ámbito silvestre. Un claro ejemplo de esta circunstancia lo evidencian las rosas,
flores que en sus orígenes fueron bastante sencillas, pero con el cultivo del hombre
y distintas cruzas fueron alcanzando la actual belleza que poseen.

2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

 Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el

país destino de exportación.

Entre las desventajas del mercado de flores, se presenta la baja capacidad

administrativa para vinculación con el sector externo como un factor inhibidor común
en las pymes colombianas, además de la poca información sobre oportunidades
para exportar de forma competitiva y sostenible, con productos que contengan alto
valor agregado local. También la mínima capacitación y gestión gerencial en el área
internacional.
Sin embargo también nos enfrentamos a desventajas como, Baja utilización de
cambio técnico y poca investigación y desarrollo de nuevas variedades y técnicas
de producción a nivel nacional. Lo anterior lleva a que los requerimientos de
innovación de la producción nacional dependan de las importaciones de esquejes,
que son desarrollados por competidores tales como Holanda e Israel, que realizan
grandes inversiones en investigación y desarrollo.

Cualquier dificultad para las ventas de flores en los mercados internacionales se

traduce en pérdidas de capital para el productor nacional ante la baja capacidad de
absorción del producto en el mercado interno. Esta restricción de mercado se
agrava ante la no existencia de canales de distribución internos organizados.

Los riesgos climáticos, la comercialización externa bajo consignación y la

producción por PYMES, conducen a una baja utilización de los servicios del sistema
financiero, tales como cartas de crédito, capital de trabajo, cobertura cambiaria y
seguros, entre otros.

También nos enfrentamos a los altos costos relacionados con el transporte

especializado de flores y la introducción al mercado de Estados Unidos (sistemas
de manejo en frío, contratación de inspectores de control fitosanitario y controles
para prevenir el tráfico de drogas, entre otros). Dichos costos son asumidos por los
exportadores.

La dependencia al desarrollo de variedades por otros productores internacionales,

hacen que las flores de Colombia no sean un producto diferenciado en el mercado,
por lo cual compiten en el mercado de Estados Unidos con flores producidas en
países como Holanda, Ecuador, México y Costa Rica. Adicionalmente, este hecho
no permite obtener un mayor valor agregado.

Descalce entre los ingresos y gastos del sector; en tanto que los ingresos dependen
del comportamiento de los precios internacionales de las flores y de la tasa de
cambio, los principales gastos están sujetos a la variación de los precios internos
en el caso de los gastos en mano de obra.

 Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto ascienden

las ventas de su sector en el país destino de exportación.

En cuanto a los países a los que les llegan flores colombianas el mayor destino es
Estados Unidos con una participación en el mercado del 78%, donde el principal
puerto de entrada es al aeropuerto de Miami. Reino Unido y Japón representan un
4% cada uno; Canadá y Holanda el 3% cada uno y Rusia el 2%. Adicionalmente, el
sector floricultor colombiano llega a más de 90 países en el mundo.

País destino 2016 2017 2018

Estados
972,1 1.042,8 287,4
Unidos
Reino Unido 47,2 53,9 14,5

Japón 48,2 43,5 13,1

Canadá 37,1 36,7 11,1

Holanda 26,4 28,1 9,6

Rusia 27,6 27,8 6,6

Otros 96,9 109,6 28,4

Total 1.255,4 1.342,4 370,7

Estadísticas a marzo de 2018

Valores expresados en Millones USD FOB

El valor exportado aumentó con respecto al año 2017 un 4,2% y las toneladas
exportadas crecieron un 4,6%. Estados Unidos continúa siendo el principal mercado
de las flores de Colombia, siendo el destino del 78% del valor y del 76% de las
toneladas totales exportadas (US$ 1.140 millones y 197 mil toneladas
respectivamente).
 Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a
cinco años.

Variable 2016 2017 2018 2019

Exportaciones
Toneladas 236.785 246.118 259.523 35,15
Valor Millones USD FOB 1.255 1.342 1.463 216.6

La capacidad de producción de flores para exportar a Estados Unidos, según el

histórico y sacando un promedio es de:

745,941 / 4= 186,485 Toneladas

Teniendo en cuenta el promedio histórico, se espera que en los próximos 5 años en

Colombia haya una producción mínima de flores aproximadamente de 186,485
toneladas de producto (cada año), esto teniendo en cuenta algunos factores que
incidan en la producción entre ellos el más relevante, el cambio climático.

 Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta

En un sistema orientado hacia el mercado el precio de un producto es determinado

por la oferta y la demanda. Básicamente, se logra un equilibrio entre lo que un sector
está preparado para abastecer a un precio dado y lo que la otra parte desea
comprar. Este fenómeno es conocido por los economistas como un precio de
“mercado de equilibrio”. A medida que el precio de un producto se eleva, aumenta
la cantidad ofrecida y disminuye la cantidad demandada, y viceversa. El precio de
mercado aumentará o disminuirá hasta cuando las cantidades ofrecidas y
demandadas sean iguales, o sea, hasta cuando se alcance un “equilibrio”.
“Es importante tener en cuenta que:
La oferta está formada por lo que la gente está preparada para vender a un precio
dado. No obstante que la oferta es inducida por la producción no siempre es igual a
la producción. Por ejemplo, tal como se indicó antes, algunas veces puede suceder
que los agricultores siembren productos perecederos y que no los cosechen porque
el precio en el mercado está muy bajo. Cuando se trata de productos menos
perecibles, los agricultores o los comerciantes pueden tomar la decisión de
almacenarlos con la esperanza de que los precios reaccionen, en vez de venderlos
de inmediato. Cuando los precios aumentan, pueden sacar los productos y
venderlos. En este momento, la oferta es igual a la producción cosechada para
venta inmediata más los productos liberados de almacenamiento
La demanda no es igual a cuánto quisiera comprar el público o a cuánto debiera
adquirir para cumplir con una dieta de salud. Es igual a lo que el público está
dispuesto a adquirir a un precio de mercado dado.” i
FLUCTUACIONES DE PRECIOS A CORTO PLAZO
Las principales causas de los cambios en los precios de productos frescos a corto
plazo son: la cantidad de producto ofrecida en venta en un mercado en un día en
particular y las cantidades vendidas en los días inmediatamente anteriores; los
cambios en la demanda a corto plazo; la influencia de los productos suplementarios
sobre la demanda.
CAMBIOS EN LOS PRECIOS A LARGO PLAZO
Los factores que mayormente afectan el desarrollo de los precios de mercado de
los productos agrícolas a largo plazo son: oferta; demanda; época del año.

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

 Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o

servicio.

Estados Unidos, cuenta con una población de 327.167.434 habitantes, su capital

es Ciudad de Washington y su moneda los Dolares. Se caracteriza por ser un distrito
federal y estar formado por 50 estados. La superficie estadounidense es de 9.834
millones de km².

 Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado

Estados Unidos es el tercer país más poblado del mundo, acabó 2018 con una
población de 327.167.434 personas, lo que supone un incremento de 1.841.434
habitantes, 983.671 mujeres y 1.036.642 hombres, respecto a 2017, en el que la
población fue de 325.326.000 individuos.

Un 15,3% de la población de Estados Unidos son inmigrantes, según los últimos

datos de inmigración publicados por la ONU. Estados Unidos es el 33º país del
mundo por porcentaje de inmigración.
En 2018, la población femenina fue mayoritaria, con 165.197.362 mujeres, lo que
supone el 50,49% del total, frente a los 161.970.072 hombres que son el 49,51%.

Estados Unidos, que es uno de los países más grandes del mundo, tiene una
densidad de población moderada de 33 habitantes por Km2.

Teniendo en cuenta esta información, el mercado objetivo son hombre y mujeres

entre 15 a 65 años de edad, decimos que el cálculo queda así:

 165.197.362 * 50,49% = 83, 408,148 Mujeres

 161.970.072 * 49,51% = 80 ,191,382 Hombre

163, 599,530 Habitantes serian el mercado potencial

 Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales

adquirirán su producto o servicio.

Las flores colombianas deleitan el mercado estadounidense, no solo por su belleza

y calidad, sino también por detalles como la variedad, el color, el tamaño y la
fragancia, mezcla perfecta que brinda satisfacción a los clientes extranjeros y
también nacionales.

Considerando lo anterior como parte de las principales celebraciones se regalen

flores. Así, ocasiones propicias para este regalo son los cumpleaños u otras fechas
como San Valentín y el día de la Madre. Por esta razón existe una alta
estacionalidad en las ventas flores en febrero y mayo, relacionadas con el día de
San Valentín y el día de la Madre, respectivamente. De hecho, se calcula que el
10% de las ventas anuales de flores se producen en el mes de mayo para el día de
la madre.

Otro motivo de compra de las flores son los funerales. Se estima que el 12% de las
ventas totales de flores en Estados Unidos se realiza para estas ocasiones.
 Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país
destino

 La imposición de restricciones de carácter ambiental y social por parte del

mercado estadounidense. La imposición de estas barreras se origina en el
impacto negativo sobre el medio ambiente por la utilización de ciertos insumos
y las condiciones de contratación de mano de obra.

 Altos costos relacionados con el transporte especializado de flores y la

introducción al mercado de Estados Unidos (sistemas de manejo en frío,
contratación de inspectores de control fitosanitario y controles para prevenir el
tráfico de drogas, entre otros). Dichos costos son asumidos por los exportadores.

 Cualquier dificultad para las ventas de flores en el mercado de Estados Unidos

se traduce en pérdidas de capital, ante la baja capacidad de absorción del
producto en el mercado interno. Esta restricción de mercado se agrava ante la
no existencia de canales de distribución internos organizados.

 La dependencia al desarrollo de variedades por otros productores

internacionales, hacen que las flores de Colombia no sean un producto
diferenciado en el mercado, por lo cual compiten en el mercado de Estados
Unidos con flores producidas en países como Holanda, Ecuador, México y Costa
Rica. Adicionalmente, este hecho no permite obtener un mayor valor agregado.

 Descalce entre los ingresos y gastos del sector; en tanto que los ingresos
dependen del comportamiento de los precios internacionales de las flores y de
la tasa de cambio, los principales gastos están sujetos a la variación de los
precios internos en el caso de los gastos en mano de obra.
 Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del
país destino y proyéctela a cinco años.

Tabla de Exportaciones
Toneladas Reales

259.523 260.177

246.118

236.785

2016 2017 2018 2019

Tabla de Exportaciones
Toneladas Proyectadas

277.272

271.577

262.487
259.523 260.107

2018 2019 2020 2021 2022

 Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la
demanda.

Independientemente de la naturaleza de sus operaciones, las empresas

exportadoras e importadoras constantemente se ven afectadas por las fluctuaciones
que se dan en la tasa de cambio, la revaluación del peso frente al dólar es un factor
que afecta principalmente a los exportadores debido a que representa menores
ingresos por sus ventas.

Sin embargo, en el caso de los demás exportadores de productos agrícolas, son

muy pocas las ayudas que se han destinado para resarcir los mismos daños, se
puede decir que la mayor contribución se ha dado en la política cambiaria a través
de intervenciones que buscan estabilizar la tasa de cambio, según los criterios del
banco de la Republica.

Como se puede evidenciar en la gráfica, el peso tuvo una revaluación significativa

desde 1980 hasta el año 2003, luego se dio una leve devaluación hasta mediados
del año 2009, y finalmente volvió a reevaluarse desde mediados del año 2012.

La revaluación del peso ocasiona en los exportadores que está moneda se torne
más fuerte que el dólar, lo que genera una pérdida de valor para sus exportaciones,
debido a que por cada dólar recibirán menos pesos de los estimados en el momento
de la negociación.
 Establecer el punto de equilibrio.

Cs fijos 7.500.000

precio 12.000

Cs Variable 10.000

P.E 3.750

PRECIO DE VTA X Kg $ 12.000

CANTIDAD DE EQUILIBRIO 3750
INGRESO POR EQUILIBRIO $ 45.000.000

A partir de los 3750 Kilogramos es nuestro P.E, es decir a partir de las cuatro
toneladas podemos empezar a obtener ganancias.
4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual
se realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación
del mercado meta.

5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los

consumidores que conforman su segmento de mercado.