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Liderazgo y negociacion

Felipe Isaac González Reyes

Carrera Ing Civil

4to tetramestre

Act. #13
Mapa Conceptual
Negociación.

La negociación se refiere a la negación de ocio, así como a


una relación dual que tiene como objetivo el ganar–ganar. Las
consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida;
el éxito en la vida depende de su éxito como negociador. Todo
en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en
todos los momentos.

Al igual que los lideres de grupos en general o que los gestores de organizaciones, también los
líderes de grupos de negociación pueden dividirse en dos grandes categorías: aquellos que están
orientados hacia los logros y aquellos que están orientados hacia las personas.

Estilos de negociación.

El luchador. El colaborador. El compromisario.

Existen dos formas básicas de posicionarse, es decir dos


tipos básicos de negociación.

Las negociaciones competitivas. Las negociaciones cooperativas.

(Yo gano, tu pierdes) se Se establece en términos de


establecen en términos de colaboración y se tiene auténticos
confrontación y no importa lo intereses en que también la otra
que puedas sentir la otra parte. parte queda satisfecha con el
Características. acuerdo.

Competitivas. Cooperativas.
El objetivo es la victoria. Tiene una relación amistosa.
Se desconfía del otro. Se confía en el otro.
Se amenazan. Se ofrece.
No se piensan en los intereses del otro. Se piensan en los intereses el otro.
Actitudes en la negociación.

Las actitudes para garantizar una negociación se definen


como procesos para solucionar problemas basados en
principios para lograr resultados efectivos y mejorar las
relaciones humanas entre los negociadores.

Etapas de la negociación.

Las fases del proceso de negociación son muy variables y,


como ya se comentó van a depender de la situación o conflicto
a resolver, pero una guía general de este proceso debe incluir

Estar preparado. Maximizar las alternativas. Negociar con la persona adecuada Concederse un margen
de maniobra.

Familiarícese con el Enumerar sus objetivos Averiguar qué clase de decisiones Revisar sus objetivos
entorno y los básicos - Considerar puede tomar la otra persona - fundamentales - Revisar
antecedentes de la todas las posibilidades Determinar los límites de esas los objetivos de su
situación - Estudiar para alcanzarlos - Tener decisiones - Actuar de acuerdo interlocutor - Determinar
con profundidad los en cuenta los puntos con la autoridad del interlocutor. el mínimo aceptable de
temas y asuntos a clave para conseguir sus objetivos básicos que
tratar - Anticípese a deseos. debe usted conseguir.
las tácticas de su
interlocutor.

No ceder demasiado, ni Estar preparado para decir NO. Hacer que su palabra sean un
demasiado deprisa. vínculo.

Revisar de nuevo sus objetivos


Enumerar todas las concesiones Enumerar sus compromisos -
principales - Considerar el
que está dispuesto a hacer - Determinar las acciones necesarias
mínimo aceptable - Exponer de
Jerarquizar según su para cumplirlos - Asegurar que tiene
un modo racional sus
importancia - Determinar lo que usted la autoridad precisa para ello.
argumentos para decir NO
espera a cambio de las mismas
BIBLIOGRAFIA

• Ovejero Bernal, Anastasio, (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y


exitosamente. McGraw-Hill España.