TRABAJO DE INVESTIGACION

Especialidad: Contabilidad y Finanzas

Nombre: Juan Borda Arias

PLANIFICACION DE LA ESTRATEGIA NEGOCIADORA

INTRODUCCION:

La negociación es una consecuencia de los procesos sociales en la vida, que se

da continuamente en el cual se aplican ciertos criterios y métodos, habilidades, asi
como la capacidad negociativa de ambas partes. El proceso de negociación, es
co-dependiente a los objetivos o intereses diferentes, y para conseguir objetivos,
es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos.

En la estrategia negociativa, así como las tácticas de negociación implica: tener

opciones, oportunidad, interdependencia, información perfecta y completa, el cual
se desarrolla en todo el proceso de la negociación.

Asimismo, tanto la táctica y la estrategia, son imprescindibles, ya que la primera se

subordina a la segunda; y en cuanto a planeación y estrategia, la primera es parte
integral de la segunda, la acción.

En tanto, la estrategia es “un plan o método cuidadoso, especialmente para lograr

un fin”, y “la habilidad para usar los medios disponibles” para alcanzar ese fin.

Las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, la capacidad

de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y
nos ejercitamos en ciertas habilidades como negociantes.
 DESARROLLO

La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean

mantener o continuar la relación de intercambio. En la negociación existe procesos
y formas en que las partes resuelvan dando ventaja a sus intereses, según sus
objetivos.

Proceso que se dirige hacia la producción de uno o más estados deseados en

ambas partes, situados en el futuro. Un procedimiento formalizado que tiene por
objetivo, producir un resultado articulado bajo la forma de un sistema integrado de
decisiones, por ello se debe utilizar la información reunida, con el fin de desarrollar
una estrategia.

Parte del proceso de negociación, el negociador deberá determinar la mejor

alternativa y de la contraparte negociar un acuerdo que también cumpla con sus
objetivos.es este proceso, en ello se incluye criterios sobre:

 Formular estrategias
 Aplicar tácticas
 Elegir el método de negociación
 Seleccionar adecuadamente un equipo negociador
 Definir el estilo de negociación más apropiado.

Ordinariamente, la negociación encierra un acercamiento gradual, a través de

concesiones mutuas.

TIPOS DE NEGOCIACION:

Existen tipos de negociación muy distintos:

a) Negociación inmediata
 Es en la que se quiere conseguir lo antes posible (compra y
venta), independientemente de las relaciones personales
 Es una relación del tipo ganar-perder.
 Es común que se negocie la solución a un único problema, a pesar de que
también se pueda resolver más de uno.
 La correlación que hay entre los objetivos de las partes es negativa.
 Se trata de un acuerdo con vista a corto plazo e inmediato.
 Posee carácter destructivo y puede derivar en situaciones de bloqueo
cuando se superan los puntos de resistencia.

b)  Negociación progresiva
 Se crea un ambiente de confianza donde poco a poco se van acercando las
posiciones, antes de implicarse de pleno en la negociación.
 Es aquella en la que se fomentan relaciones personales a través de una
atmósfera de confianza.
 Los negociadores prestan especial atención a la otra parte para conocer su
posición, con el objetivo de que el proceso sea beneficioso.
 Es aquella en la que se fomentan relaciones personales a través de una
atmósfera de confianza.
 Los negociadores prestan especial atención a la otra parte para conocer su
posición, con el objetivo de que el proceso sea beneficioso.
 Aporta gran estabilidad al acuerdo por las condiciones que requiere para
culminar la negociación.
 Posee carácter constructivo, ya que a ambas partes le interesa salir
beneficiadas.

c) Negociación situacional
 Este tipo de negociación es aquella en la que el negociador adapta su estilo
de negociación a las características del escenario en el que se encuentra
 Se conoce con detalle la situación en la que se encuentra.
 Tener claras sus habilidades y sus debilidades.
 Conocer y utilizar la técnica que más se adapteG a la situación concreta.
 Ser capaz de adaptarse al estilo propio que se necesita en cada momento.
 

d) Tipos de negociación según resultado y relación

Podemos diferenciar cinco grandes tipos de negociación en la empresa:

Negociación acomodativa
 Se presenta una actitud de perder/ganar, la conducta es pasiva o sumisa.
 Interés por cuidar esta relación independientemente del resultado, para
fortalecer la relación de confianza entre ambas partes.
 Si cedes bajo cualquier circunstancia puede entenderse como un signo de
debilidad.

Negociación colaborativa
 El principal objetivo es que ambas partes salgan beneficiadas.
 Se da una actitud de cooperación para aumentar la eficacia de la
negociación.
 Además de la consecución de un buen resultado el objetivo es mantener
una excelente relación.
 Se usa sobre todo en las negociaciones internas de la empresa.

Negociación de compromiso
 Consiste en conseguir llegar a un acuerdo en el menor tiempo posible.
Tiempo suficiente para alcanzar los objetivos previstos, aunque estos no
sean en profundidad.
 Cuando hay un interés moderado en los objetivos y en las relaciones.
 La colaboración se suele dificultar, debido a la existencia de una
temporalidad o cualquier otra razón.

Negociación evitativa
 Este tipo de negociación se evita ya que suele pasar que ambas partes
salgan perdiendo o que su relación se deteriore
  Darse cuando no hay interés por el resultado ni la relación.
 Normalmente es conveniente apelar a la mediación.
 Existe una situación de conflicto latente.

Negociación competitiva
 Cada una de las partes busca ganar sin importar que la otra pierda
 Normalmente se realiza una única vez ya que la relación no dura en el
tiempo.
 Se da cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí.
 Quieren conseguir el máximo beneficio.
 Como norma general el único factor a negociar es el económico.

Figura 1
Negociacion
Fuente: Blog eclass, 2017.

FASES DE LA NEGOCIACION

a) Pre negociación, implica la planificación de la negociación. En esta fase se

pueden observar las siguientes dimensiones:
 Planificación estratégica: en ésta se fijan las metas y los objetivos a corto,
mediano y largo plazos.
 Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de
aspiraciones máximo (el punto más favorable) y zona de resistencia (hasta
donde estoy dispuesto a ceder).
 Preparación táctica, se definen las maniobras y técnicas para conseguir
resultados.
 Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer
un diagnóstico previo.
 Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su
ponderación.
 Desarrollar un plan estratégico-táctico.
b) Antagonismo o la Discusion: En esta fase los contendientes ponen sobre
la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al
oponente la firmeza de nuestros posicionamientos, como:
 Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.
 Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
 Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar
concesiones.
 Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
 Se explicitan las divergencias existentes.
c) Aceptación del marco común: Existe un momento en el que las partes
deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de
cesión unilateral. Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un
acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales de
reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.
d) Presentación de propuestas: En esta fase se materializan las ofertas y
contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten
el acuerdo definitivo, una vez discutidas ambas posturas.
 Es el momento de poner las propuestas sobre la mesa, de hacer la oferta.
En este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir, al
igual que hace la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se
encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero sólo renunciando a aquello
que se pueda prescindir y que ya se haya planificado en el momento de la
preparación.
 La negociación no se basa en conseguir lo que se quiere al momento, sino
en renunciar parte de lo que se quiere para conseguir la mayoría de lo que
se esperaba.
e) Cierre y acuerdo: Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los
acuerdos alcanzados, se da por concluida la negociación.
 Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían
mutuamente y en la que las dos han tenido que renunciar a algo.
 Es muy importante hacer un buen cierre de la negociación, casi tan
importante como el resto del proceso, indicando las pretensiones finales sin
vacilación como dando por obvio ese resultado, esperando que sea
aceptado.
f) Control y valoración de la negociación.
 Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido
esta, si se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría
haber mejorado. Es el momento de alegrarse por lo conseguido pero de no
relajarse y pensar cómo mejorar en próximas negociaciones.

Figura 2

Fases de la Negociacion
Fuente: Ivana folders, 2014.

ESTRATEGIAS DE RESOLUCION:

Es una estrategia que persigue la colaboración y la conciliación. Esta estrategia

genera los mayores resultados conjuntos, permite el compromiso con el acuerdo y
mejora las relaciones interpersonales. Existen varios momentos claves que
posibilitan la aparición de la estrategia de solución de problemas:

a) al inicio de la interacción mediante la identificación del problema: Se deben

definir el asunto en conflicto en términos neutrales, sin que se manipule la
información con el objetivo de definir el problema de forma beneficiosa para una
de las partes.

b) a la hora de proponer alternativas y soluciones al conflicto: La falta de claridad

en los intereses, objetivos y reivindicaciones se utiliza con el objetivo de tomar
posiciones ante una negociación que se percibe como dura y larga.

c) en la fase final del proceso negociador.

Figura 3
Fase Final del Proceso Negociador
 CONCLUSION

En conclusión, las estrategias de negociación permiten satisfacer los intereses

subyacentes de las partes en conflicto. No obstante, en la mayor parte de las
circunstancias o casos no está tan claro que la optimización de los recursos
disponibles permita conjugar los intereses de ambas partes.

No obstante, cuando queremos conocer si un determinado resultado en la

negociación es equitativo, comenzamos a tener problemas y surgen estas
consideraciones: primero, porque la equidad no siempre es sinónimo de
integración entre ambas partes, y segundo porque las experiencias subjetivas que
los negociadores tienen de lo que es o no equitativo son más importantes que la
distribución objetiva de los resultados, por ello puede llegar a tener
enfrentamientos; y tercero porque los negociadores también valoran en gran
medida si el proceso ha sido o no ha sido justo, sus consideraciones personales.

Por este motivo los resultados objetivos, cuantificables y tangibles y resultados

subjetivos de la negociación, son fruto de la percepción y la valoración de los
negociadores, he allí la importancia de todos sus procesos.