Fase 3 – Análisis y alternativas

Presentado Por:

Laura Marcela Córdoba Cuellar Cód. 1069747024

Luisa Fernanda Vargas Guerrero Cod.1069744194

Jhon Gerardo García Cód. 82389819

Yenifer Paola Camacho Velásquez Cód. 1069759759

Tutor:

Camilo Ernesto Sierra

Grupo: 102024_51

Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD)

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

(ECACEN)

Habilidades de Negociación

Fusagasugá 2020
 Introducción

La negociación es un elemento importante y valioso en los diversos mecanismos

existentes para la resolución de conflictos, ha tenido una evolución y desarrollo ascendente.

En las últimas cuatro décadas ha mostrado ser un excelente elemento en la resolución de

conflictos. Es así como la tendencia mundial nos presenta la negociación con una

participación activa, creciente y central en las formas de resolver problemas tanto

personales como sociales. Se observa como los mecanismos alternativos de solución de

conflictos manejan como elemento Fundamental la negociación.

En este trabajo se verá plasmado lo aprendido en la unidad 2 análisis y alternativas

de la negociación, identificaremos las distintas Técnicas y estrategias en la negociación y la

aplicaremos al estudio del caso N°2 determinado así el mejor método de negociación que se

puede implementar teniendo en cuentas las prioridades de cada parte llegando así a la toma

de soluciones de los deseos o problemas que presente.

Con ello se pretende dar una aclaración de cómo se puede presentar una negociación para

buscar una solución de un problema que viene presentando la empresa trasportadora a la empresa

JM, en este escenario de la negociación ambas partes plantean sus problemas y presentan

alternativas con el fin de brindar una solución, dando a conocer los posibles escenarios, para

determinar las prioridades, diseñar las soluciones alternativas a los deseos y problemas con

CVB, identificar la alternativa estrella y elaborar el MAM (máximo, aceptable y mínimo).

 Objetivos

Objetivo general:

Reconocer las posibles situaciones que se pueden presentar después de una

negoción determinando las soluciones y alternativas.

 Objetivos específicos:

- Analizar los conceptos de negociación, examinando la negociación

- posicional y la negociación por intereses, mostrando su aplicación y desarrollo.

- Exponer algunos mecanismos alternativos para la solución de conflictos

- resaltando la importancia de la negociación en ellos.

- Presentar una serie de ideas importantes al momento de preparar cualquier

- negociación que se busque adelantar.

- Identificar las prioridades de la negociación en el estudio de caso.

- Aplicar la matriz MAM (Máximo, aceptable, mínimo) al estudio de caso.

- Determinar cada una de las partes de la negociación y determinar la alternativa

estrella.
 Primer Escenario posible después de la negociación

La empresa JM, le plantea a la compañía de mensajería encargada de entregar sus productos, dar

solución a los inconvenientes presentados en las entregas en el menor tiempo posible, con el fin de

no dar por terminado en contrato de servicio que hay entre las dos empresas, a lo que ellos

manifiestan poder dar una solución al problema técnico presentado en un periodo de uno (1) a

cuatro (4) meses. Esta oferta no es aceptada por la empresa JM, ya que tiene como prioridad sus

tiempos de entregas y así poder cumplirle a los clientes, por lo que solicita darle solución y

proceder de forma inmediata, sin embargo JM, le hacen una contrapropuesta a la empresa de

mensajería, la cual consiste dar, una respuesta y solución satisfactoria a los problemas que presentan

y afectan las entregas a nivel nacional en un periodo mínimo de 2 meses, de esta forma logran llegar

a un acuerdo en ese punto, sin embargo, para poder ofrecer un servicio internacional de calidad, los

proveedores declaran que es imposible hacerlo en un periodo menor a los 4 meses, lo cual no es

aceptado de ninguna manera la empresa JM.

Finalmente se negocia y se llega a un arreglo entre las dos partes, concretando las condiciones

establecidas en la mesa de negociación, la cual queda que la empresa de mensajería reestablecerá su

servicio al 100% dentro de un periodo de 75 días fecha calendario dando cumplimiento efectivo a

todos los servicios ofrecidos por la empresa JM, dando al cliente una satisfacción y comodidad de

seguir confiando en nosotros.

 Segundo Escenario posible después de la negociación

La empresa JM, Está percibiendo que su rentabilidad está bajando, al igual que su

reconocimiento y prestigio como empresa a nivel nacional e internacional, es por este

motivo que solicita de manera expresa, a la empresa de domicilios dar los respectivos

correctivos, para que las entregas realizadas, lleguen a los clientes sin ninguna dificultad

para dar cumplimiento a esto se debe tener en cuenta que si se necesita más domiciliarios

para cumplir a cabalidad con los pedidos se contraten para poder cumplir ya que Como

única alternativa, ofrece dar 2 meses, a la empresa de mensajería para que estos impases

sean solucionados de forma definitiva, a lo cual esta responde que requiere de mínimo 4

meses para dar una solución satisfactoria.

La empresa JM. no cambia su postura, por lo que la empresa de mensajería se ve

obligada a dar por terminado, el contrato de servicio, celebrado entre las dos empresas, al

no poder cumplir con las demandas exigidas por la empresa JM. A raíz de lo anterior la

Empresa JM, sigue decayendo en sus ventas, ya que no logra conseguir de forma inmediata,

otra empresa que brinde el servicio de entregas nacionales, e internacionales y además con

una experiencia mínima de 10 años como lo tenía la empresa anterior es de vital

importancia lograr tener una empresa de domiciliarios que se comprometa a cumplimiento

a los clientes ya que de eso depende que la empresa JM suba sus ventas y se vuelva a

posicionar en el mercado.
 Prioridades para negociar en dicho escenario

Las propiedades para negociar en dichos escenarios realmente son varias, teniendo en

cuanta que se busca un beneficio mutuo con el fin que les permita seguir trabajando juntas,

sin embargo, analizando la situación se debe tener en cuenta las siguientes Prioridades:

 Brindar una pronta solución al problema técnico que ha venido presentando la

empresa de mensajería encargada de las entregas de la empresa JM.

 No perder la confianza por parte de los clientes, en la empresa JM. Al recibir

productos en mal estado.

 Sufrir una baja en la rentabilidad, al no poder cumplir con los compromisos

adquiridos con los clientes.

 Tener en cuenta los 10 años de experiencia que han estado trabajando justas, lo que

se traduce en confiabilidad y conocimiento.

 Evaluar qué impacto tendría JM. Al perder el servicio de entregas Nacionales e

Internacionales.

 Llegar a un muto acuerdo con respecto al tiempo en meses, que la empresa de

mensajería tardaría para dar solución a la problemática que viene presentando a

nivel interno.

 Darse una segunda oportunidad, manteniendo el cumplimiento de los tiempos

establecidos, realizando un seguimiento al trabajo de entrega, teniendo una

comunicación asertiva, cordial y muy respetuosa.

 Cambiar de empresa de mensajería si es necesario ya que influye la entrega a

tiempo de los productos de no ser posible habrá baja demanda de usuarios y quejas

frecuentes.

 Tener un segundo grupo de transportadores para salir del problema de entregas en

este caso sería coordinadora o servientrega ya que son empresas serias que siempre

se han destacado por dar cumplimiento en sus entregas.

 Dar cumplimiento a cabalidad a todos nuestros pedidos para así fortalecer la

empresa JM y salir de tantos apuros.

 Soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

llegar a un acuerdo, entre las partes requiere tener disposición.

La pérdida, del contrato con la empresa de mensajería seria, la pérdida de un paquete

triple que está ofreciendo la empresa de mensajería, como lo es:

 10 años de Experiencia conjunta

 Entregas Nacionales e Internacionales

 Voluntad por mejorar

Teniendo en cuenta la disposición de mantener el contrato por parte de la empresa de

mensajería y a su vez que la misma reconoce que está fallando, gracias a esa voluntad, ese

plazo de mejora se debe acordar de tal forma que ambas empresas se beneficien.

Ejemplo: Un lapso de tiempo intermedio puede ser una opción,

Ahora si la razón es monetaria, la empresa JM, podría generar un préstamo a la empresa de

mensajería o hacerse socio de la misma, y generar la inversión que requiera para solucionar

lo más pronto posible la incidencia presenta

 Alternativa estrella

La alternativa estrella en la negociación es aquella que consideramos la más

adecuada para el proceso que estamos llevando a cabo, una vez planteado el máximo,

aceptable, minino podemos llegar a la toma de decisiones que beneficie tomando en cuenta

todas las consideraciones, como el valor de las relaciones, el valor temporal del dinero y la

probabilidad de que la otra parte vivirá a la altura de su parte del trato. Estas otras

consideraciones son a menudo difíciles de valorar, las dos partes sin generar conflicto

alguno.

Para el caso plateado la Empresa JM y la empresa proveedora de entregas la

alternativa estrella que planteamos es que el inconveniente se subsane en un tiempo

determinado de 2 meses y medio y así las dos partes tengan la tranquilidad y la confianza

de que sus procesos no se verán afectados para que este trato se haga efectivos se debe

tener en cuenta de firmar un acuerdo a tal punto que cumplan y se respete el trato generado

por las dos partes, así se lograra no tener más inconvenientes en sus entregas cumpliendo y

generando que la empresa se active potencialmente.

MAM (Máximo, aceptable, mínimo)
 Tiempo estimado de dos meses para que la empresa distribuidora de
MAXIMO
su producto se ajuste a sus necesidades, con el fin de dar cumplimiento

de los solicitado por parte de la empresa, para un mejorar interna y

externamente el tiempo propuesto.

poder dar una solución al problema técnico presentado en un periodo de

2 meses y medio .

Tiempo estimado de tres meses para que la empresa distribuidora de

ACEPTABLE
sus productos se ajuste a sus necesidades, con el fin de dar

cumplimiento y confiabilidad a los clientes.

Tiempo estimado de uno (1) a cuatro (3) meses para que la empresa
MINIMO
distribuidora de sus productos se ajuste a sus necesidades, ya que se debe

tener en cuenta que los clientes y la empresa JM son los perjudicados

por tal motivo no estará dispuesta arriesgar sus ventas y clientela por

incumplimiento de entrega.
 Conclusiones

Teniendo en cuenta lo visto en la unidad 2 y lo aplicado en el caso de estudio puedo

concluir que existen varios métodos de negociación los cuales podemos aplicarlos en

nuestro diario vivir en situaciones que se nos presentan, con la aplicación del MAM

podemos plasmar lo mimo que se puede garantizar en una negociación y los grandes

beneficios que se pueden obtener si se cumple a cabalidad lo solicitado por alguna de las

partes al principio de la negociación.

Se puede concluir que la alternativa de negociación establecida por la empresa J.M

es la más racional y oportuna para que se plantea la solución temporal, mientras se da la

una de manera completa ya que no puede superar más de dos meses presentando las

mismas fallas.

Con lo anterior desarrollado se puede decir que la empresa puede mejorar si se soluciona el

problema con la distribución de los productos ya que si el cliente recibe sus productos a

tiempo no se verá afectado y se seguirán comercializando de tal manera que habrá un

reconocimiento significativo a nivel nacional e internacional.

 Bibliografía

Acosta, V. J. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp.150-155). . Obtenido de

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410

  Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA,  (pp. 31-34). Recuperado de

https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNegociac

i%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México,

(pp. 26-43). Recuperado de

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México,

(pp. 72-85). Recuperado de

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

Factores de negociacion

https://es.slideshare.net/dade1988/negociacion-24341391

la negociacion una cuestión de estrategia

http://www.emprendeconrecursos.com/blog/2015/11/25/la-negociacion-estrategia-y-

escenario/