DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

UNIDAD 2 - FASE 3 - ANÁLISIS Y ALTERNATIVAS

PRESENTADO POR:
DIANA MARCELA MARTINEZ CAMPO
CÓDIGO: 1067718522

GRUPO: 102024_93

TUTOR:
CAMILO ERNESTO SIERRA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLE, ECONOMICAS Y DE
NEGOCIAS (ECACEN)
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
NOVIEMBRE DE 2020
 TECNICAS DE NEGOCIACION

La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como

competitivos, Por otro lado, las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y

modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución

satisfactoria de un encuentro conflictivo. Esta acciones se basan en el poder potencial de las

partes implicadas en la negociación. En ella podemos observar

Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios:

 debe conducir a un acuerdo inteligente: siempre que el acuerdo sea posible, debe ser

eficiente, debemos mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

 Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses

legítimos de cada parte en la medida de lo posible,

 Resolver equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la

comunidad de intereses

TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, se

difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la

venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso

en la negociación.

 la preparación: En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y

cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden

ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar

de descubrir los objetivos del contrario.

 La discusión: Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un

conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de

conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo

discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e

intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en

la venta.

 Las señales: La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su

disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo

recibe frecuentemente

 Las propuestas: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las

discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión

por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de

la posición inicial;

 El intercambio: Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige

una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de

renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por

todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

 El cierre y el acuerdo: Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al

igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe

hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un

número suficiente de las necesidades de la otra parte Cierre por concesión. Es la forma

más frecuente en las negociaciones;

 MÉTODO O MODELO HARVARD PARA NEGOCIAR

El método Harvard, Este fue creado en los años 80 por Roger Fisher, William Ury y Bruce

Pattony. Su principal Objetivo es lograr una negociación eficiente y cooperativa. La negociación

Según los teóricos debe logra un acuerdo justo y eficaz donde sea ganar ganar, mantener las

relaciones a largo plazo, basada en una negociación en Intereses y no en posiciones. Inicialmente

el Método Harvard se basó en cuatro elementos que son:

 Relaciones a largo plazo: las personas: separa a las personas del problema

 Acuerdo justo: los intereses: concentrarse en los intereses no en las posiciones

 Ganar ganar : las opciones: invente opciones en mutuo beneficios

 Legitimidad: los criterios: insista en usar criterios objetivos

El método Harvard se refiere al segundo caso, que es el colaborativo. Y este se define como u
modelo justo en el que ambas partes salen ganando.
El método Harvard busca que las dos partes salgan beneficiadas con el famoso “win – win” en él
se trata de construir acuerdos a partir de las preguntas y no de las afirmaciones.

ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN.

A continuación mencionamos los elementos necesarios para desarrollar este tipo de método de
negociación. Intereses y posiciones. Deben estar claros por ambas partes y las posiciones
flexibles garantizarán el éxito de la negociación.
Opciones. Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones reales
quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.
Alternativas. Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación. En
caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo.
Criterios. Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando dejar a un lado las
subjetividades de las partes.
Relación. Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que no permita
avanzar.
Compromisos. Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en acuerdos
duraderos.
Comunicación. La expresión, tanto verbal como no verbal tiene gran influencia y la
recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una relación de confianza.

TIPOS DE MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN

Los métodos de negociación son variados pero se pueden agrupar en cinco categorías y son las
siguientes:
Competitivo: negociación de disputa para conseguir el mejor resultado sin tener en cuenta las
relaciones a posteriori de la negociación. Es decir, se minimiza el hecho de mantener buenas
relaciones tras la reunión. También es conocida como negociación única. Una parte gana y otra
pierde.
Colaborativo: este método resulta de los más beneficios para una negociación ya que el
resultado siempre favorece a las dos partes, que salen ganando. Aquí la relación sí que se cuida a
posteriori y sale fortalecida.
Acomodativo: en este modelo la relación está por encima de los resultados y esto prevalece,
aunque en estos casos la relación es largo y el recorrido natural de los acontecimientos hará que
si la negociación no te favorece hoy, lo hará en el futuro.
Evitativo: ambas partes no ven una situación ventajosa de entrada y el resultado en este caso
siempre es negativo.
Distributivo: el proceso es equilibrado haciendo que la negociación fluya con rapidez y
manteniendo a las partes contentas con los resultados obtenidos.
 GUÍAS DE NEGOCIACIÓN

Negociar es una situación de persuasión especial en la que todo emprendedor, o trabajador, se va

a encontrar habitualmente por eso como mínimo hay que tener nociones para llevar claro lo que
queremos conseguir, para tener claro como en esa guía completa y práctica para negociar mejor.
Como veremos las negociaciones se suelen ganar o perder antes de que empiecen, así que es
necesario tener muy claro qué hacer antes de sentarnos, porque no es una cuestión de regatear y
discutir, eso no lleva a nada, Como negociador debemos tener claro ante de negociar:
 Una buena preparación fundamental
 Tener 100% claro el objetivo a conseguir
 Tener claro el punto de ruptura
 Tener claro los principales argumentos que justifique los objetivos
 Enfocar el curso de las negociaciones con las tres preguntas claves
 Ir con mentalidad de ayudar al otro con sus interés
 Averiguar cosas sobre el otro
 Asegurarse de tratar con quien tiene el poder para la decisión final

PLANEACION ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACION

Una estrategia es un plan o método cuidadoso, especialmente para lograr un fin Mientras que el
uso de tácticas se refiere a la habilidad para usar los medios disponibles para alcanzar ese fin. La
palabra estrategia tiene muchas definiciones, sin embargo, en cualquiera de ellas se identifican
cuatro elementos típicos: opción, oportunidad, interdependencia e información imperfecta e
incompleta.
LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA ATRAVIESA POR DISTINTAS FASES O ETAPAS,
ENTRE LAS CUALES SE CUENTAN LAS SIGUIENTES:

Pre negociación, implica la planificación de la negociación. En esta fase se pueden observar tres
dimensiones:
Planificación estratégica: en ésta se fijan las metas y los objetivos a corto, mediano y largo
plazos.
Preparación táctica, se definen las maniobras y técnicas para conseguir resultados.
Preparación administrativa, determinación y obtención de los recursos necesarios.
Fase de intercambio, desarrollo de la negociación.
Pos negociación, revisión de los resultados.

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Todos sabemos que la negociación internacional es aquella que se establece entre partes provenientes

de distintos países y por tanto, se desenvuelven en diferentes mercados. Los acuerdos

internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un mundo globalizado, con

economías emergentes en evolución, Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones

privadas y gubernamentales a nivel local, sino también con otros países. Precisamente a eso le

llamamos negocio internacional, a la relación existente entre una organización y su mundo exterior.

Este tipo de actividad implica también el comercio exterior y el internacional, el cual incluye las

transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a nivel

mundial.

Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los negocios

internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las partes y la logística. Este

último aspecto es de suma importancia ya que cuando los actores involucrados se encuentran en

diferentes países o regiones, la concreción y el éxito del negocio se complican aún más.

POR QUÉ LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo Se llevan a cabo nuevos negocios y el

cliente adquiere mayor valor Mejora la imagen de la empresa y de la marca Se identifican y se crean

nuevos segmentos Permite una rápida explotación de innovaciones, Se impulsa el intercambio de

productos o servicios Implica una ampliación del mercado interno Permite desarrollar economías de

escala Impulsa la relación y credibilidad con socios locales

 TÉCNICA MÁS PERTINENTE PARA DESARROLLAR EL PROCESO DE LA
En la empresa Algunos casos requieren de procesos de negociación para logra establecer

parámetros que conduzcan a la mejora o a establecer las condiciones óptimas y oportunas de un

servicio o producto, buscando el beneficio o acuerdo entre las partes. Y Llegando a un punto que

las dos partes queden satisfechas, en la empresa JM y la proveedora es lograr una negociación

eficiente y cooperativa. Se debe logra un acuerdo justo y eficaz donde la. La técnica más

adecuada sea ganar ganar, y mantener las relaciones a largo plazo, basada en una negociación en

Intereses,
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México,

(pp. 26-43). Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México,

(pp. 72-85). Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.

México, (pp. 192-231). Recuperado de https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541